如何开发团购新客户
开发团体客户关键步骤(张国芳)
开发团体客户关键步骤（作者系雅柏(北京)管理顾问有限公司总经理）团体客户的开发是指我们到团体客户中去办理会员卡，而非做团购。
这是两个完全不同的概念。
在新会员开发中，有一项很重要但一直被药店忽视的工作就是对团体客户的开发。
团体客户是指药店所在商圈里的公司、工厂、学校、机关、银行、邮局等。
一个团体客户，它的员工数量大概有50～100人，如果是工厂，就可能有数百名员工。
与我们药店员工数量相仿的各类小商铺等，不属于团体客户。
另外还需认识到，团体客户的开发是指我们到团体客户中去办理会员卡，而非做团购。
这是两个完全不同的概念。
一旦完成团体客户的开发，这个团体中的所有员工就都会变成我们的会员。
step1 调查首先我们需要把商圈里的团体客户都罗列出来，然后调查他们的地址、离药店的距离、大概员工数量。
假设商圈里的一栋大楼都是办公用，我们需要一层一层上去拜访，了解里面的员工数量和公司性质，并记录下来。
这项工作很重要，下面是一个团体客户调查表，可供参考。
step2 拜访在调查之后，可能商圈内共有60～80家团体客户。
现在我们需要注意到团体客户处拜访。
拜访的目的是获得团体联络人的名字和联络方式，拜访之后获得他的同意，才能进行下一阶段工作——通过他公布我们的优惠活动，让所有员工都知道。
不过在拜访时第一个见到的应该是门口的接待员。
这是我们的第一关：必须要获得他的同意，才能与团体客户接触。
团体客户拜访可以由店长来安排人员。
时间可以定在每周三和每周五中午一点到三点，因为这是门店顾客较少的时间段。
请店员去拜访团体客户，需要事先对他们进行标准话术的培训和演练，然后让他们拿着店里的会员卡申请表和会员利益说明书等材料前往。
一般来说，这两个小时只能拜访三家，可能成功也可能失败。
所以对商圈内60～80家团体客户建立关系，最少也要3个月时间，甚至一年才能完成。
话术规范大家都知道银行一直在做团体客户开发。
我们公司附近有一个工商银行，有一天中午12点半，正好是午饭时间，很多员工都买了便当或自带午饭在用餐。
如何做团购营销策划方案
如何做团购营销策划方案一、引言随着互联网的发展和普及，团购作为一种新型的消费模式，已经成为了现代营销手段中不可忽视的一部分。
团购能够通过集合消费者的购买力，为商家提供更多的销售机会，同时也能够为消费者提供更多的优惠和实惠。
在竞争激烈的市场环境中，如何做好团购营销已经成为了许多企业的关注焦点。
本文将围绕团购营销策划方案展开讨论，希望能够为企业提供一些建议和指导。
二、团购营销的意义和作用1. 扩大品牌影响力：团购能够通过集中销售的方式，将企业的产品或服务推广给更多的消费者，从而提高品牌的知名度和影响力。
2. 增加销售额：团购是通过集结消费者的购买力来获得折扣价格，这样就能够吸引更多的消费者进行购买，从而增加销售额。
3. 提高客户忠诚度：通过团购活动，企业可以向消费者传递出更多的优惠和实惠，从而提高客户的忠诚度。
4. 开发新客户群体：团购能够吸引更多的消费者尝试新的产品或服务，从而开发新的客户群体。
三、团购营销策划方案的步骤1. 目标确定：在制定团购营销方案之前，企业需要明确自己的营销目标。
是希望提高销售额，还是希望扩大品牌影响力？只有明确了目标，才能制定出合适的策略。
2. 选择团购平台：选择适合自己企业的团购平台非常重要，需要考虑平台的知名度、用户群体、费用等因素。
同时也要进行平台的背景调查，确保平台的口碑和信誉。
3. 产品定价：在确定团购产品和服务后，需要进行合理的价格定位。
价格过高可能会降低消费者的兴趣，价格过低则可能会导致亏本销售。
通过市场调研，了解竞争对手的价格水平，进行合理的定价。
4. 制定团购优惠方案：团购优惠方案是吸引消费者的关键，需要根据产品或服务的特点，制定出能够吸引消费者的优惠政策。
可考虑通过降价、赠品、礼品卡等方式提供优惠。
5. 设计营销推广内容：在进行团购活动之前，需要设计出合适的营销推广内容，包括宣传语、广告图片、活动内容等。
同时要选择合适的营销渠道进行推广，如微信公众号、微博、电视广告等。
开发团购客户的方法
开发团购客户的方法1. 建立新关系优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。
“金鼎佳”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
2.连锁介绍法让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。
优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。
尤其是团购决策者在行业内部都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
3.资料查询法业务员通过查询各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。
一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。
4.到会议上寻找客户业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。
某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。
5.寻找团购经纪人社会上有一批团购经纪人，和礼品公司；他们拥有良好的关系资源，往往是企业和事业单位主要领导人的亲戚和朋友，因为其良好的关系，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要和很多企业联系，寻找资源，转手销售，提取佣金。
有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
6.广告开发法中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30%提成，诚聘团购代表” 的简短分类信息，结果招来了一批客户。
7.了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日可以收集当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。
8.在客户单位中培养内线他们会让业务员及时掌握企业的需求信息9.登陆团购网站现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。
另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。
团购工作计划三篇
团购工作计划三篇团购工作方案三篇光阴快速，一刺眼就过去了，我们的工作又进入新的阶段，为了在工作中有更好的成长，写一份方案，为接下来的学习做预备吧！那么方案怎么拟定才能发挥它最大的作用呢？下面是我为大家整理的团购工作方案3篇，仅供参考，盼望能够关心到大家。
团购工作方案篇1一、团购营销的主要目的：1、通过开发团购业务。
影响团购客户的消费圈。
通过核心榜样的力气来树立企业产品的中高端形象。
带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力。
从而拉动销售。
2、通过对会员的精细化管理。
进展团购业务人员。
统计好人脉信息。
引领其工作思路。
作好利润安排。
让会员即是消费者。
也是业务员。
从而拉动销售。
3、通过对团购资料的整理和分析。
科学合理的实现团购渠道布局。
从而建立其可持续进展的团购渠道。
制定销售方案和任务。
建立奖惩机制。
刺激拉动团购销售。
让公司就团购渠道猎取高额利润。
二、完善团购组织建设：完善团购部组织建设有利于市场推广的专业性。
销售政策和价格体系统一性。
及各项管理的系统性。
而团购组织的建设的关键是人的组成。
建设及职责分工。
1、人员建设。
对团购组织进行补充与完善。
确保人力到位。
并对到位人员进行协会文化。
企业文化。
品牌文化。
产品文化。
营销理念。
客户类型分析。
商务礼仪。
价格体系的全方位培训。
2、人员组成及职能划分。
团购部经理：胡大虹工作职责：组织。
协调团购部全面工作。
对团购部工作全面负责。
详细负责团购部人事管理。
聘请人员。
培训人员。
作团购部人员信息分析。
客户类型分析。
销售数据分析。
并作好团购渠道布局。
并制定销售方案安排销售任务。
制定工资体系。
提成体系。
建立奖惩机制。
和与其它部门连接等工作。
团购部副经理：唐丽工作职责：协作经理组织。
协调团购部全面工作。
对团购部工作全面负责。
详细负责对团购业务人员的信息收集。
建立团购人员档案。
客户类型分析建档。
销售数据统计。
团购业务人员的全方位管理。
下发销售任务。
监管销售完成状况。
落实奖惩机制。
并作好对团购人员考勤。
社区团购团长该如何建群开发精准客户
社区团购团长该如何建群开发精准客户社区团购团长是指在社区内组织团购活动的负责人，他们扮演着连接居民与商品的重要角色。
为了提高团购效果，团长需要建立有效的社群，并开发精准客户。
本文将介绍一些团长建群和开发客户的方法和技巧。
一、建群策略1. 定义团购定位：首先，团长应明确团购的定位，确定自己要推荐的产品类型和目标客户群体。
例如，团购水果、蔬菜和零食的团长可以将目标人群定位为妇女和家庭主妇。
2. 选择适宜平台：选择一个适合的社交平台来建立社群，如微信、QQ群或小程序等。
选择合适的平台可以更好地满足目标客户的需求并提高团购活动的效果。
3. 设定群规：建立群规是确保社群良好运营的重要一环。
团长可以设定一些规则，如禁止广告、鼓励互动和分享等，以维持社群的积极氛围。
4. 创造共同话题：团长应该定期发布有关团购产品、优惠信息或相关话题的内容，以激发成员的兴趣和互动。
团长可以组织一些问答、投票或话题讨论活动，让成员积极参与。
二、开发精准客户1.了解目标客户需求：团长应通过成员互动、调查问卷等方式，了解目标客户的需求和偏好。
了解客户需求后，团长可以根据市场需求调整团购活动的产品推荐和价格设置，提高客户参与团购的意愿。
2.邀请社区合作伙伴：团长可以与社区内的美容院、洗车场、餐馆等商家合作，互相推广。
这样可以扩大社群的影响力，吸引更多的潜在客户参与团购活动。
3.组织互动活动：团长可以定期组织一些互动活动，如线下聚会、讲座或抽奖等。
这样可以增强成员之间的联系，培养更多的社群粘性，并吸引更多潜在客户的加入。
4.推动二次销售：团长应在团购活动结束后与成员保持联系，及时了解客户的购买情况和使用体验。
通过邮件、电话等方式与购买客户进行跟进，推动二次销售，增加团购的复购率。
5.提供优质服务：为了留住客户并增加口碑，团长需要提供优质的服务和售后支持。
及时处理客户的投诉和问题，提供满意度保证，以提高客户的忠诚度。
总结：社区团购团长建群和开发精准客户是提高团购效果的重要环节。
新客户开发-拓客渠道及方法
（八）老客户推荐的客户资源
a、老客户维系
b、新客户快速建立信任，案场老带新政策重复宣贯，主动要求每
一个客户为自己介绍新客户！
（九）APP软件收客：如新房帮等
新客户开发—到访—成交—业绩—收入
销冠从来都不是坐销的！
（一）大机构、大集团等大客户资源，主要是项目附近的大 型机关、企事业单位、社会团体等大客户：主要以大客户拜 访形式进行。
1、节假日携带礼品（定制礼品、节日礼品、员工小礼品等）拜访，了解 公司现状，探知员工有无买房或团购需求。 2、探知公司发展节点，以活动合作方式介入（如需策划或开发商协助可 及时提报），活动过程中对项目进行宣贯，记录参与互动联系方式，及 时回访。 3、切入点：个人关系、客户关系、公司人事或策划部门 4、记得搞定门口保安！！！
a、一期客资 b、俱乐部活动：关注发布方法、发布渠道、微信或QQ群等 c、项目财务、行政、工程、市场部等关系户或领导
（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网 络及其积累的客户资源。
a、市场联动窗口、业务员等关系维系 b、探知联动窗口客户来源及方法，客户集中区域进行针对性拓客 c、如电商：私单等
a、花小钱，顾问位置置顶等 b、各种APP户型、价位、卖点等配合精炼语言 c、通过推售节点第一时间邀约客户到访！ d、例：远洋韩哥 e、你的手机，可以不仅仅只有微信、QQ、陌陌等，还可以有各种卖房
APP！各种APP！！
满城轰炸，全民营销 我们是最专业的顾问，祝伙伴们大卖！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场 等客户资源。
团购客户开发管理方案
团购客户开发管理方案团购客户开发管理方案是指针对团购业务中的客户开发工作，通过制定合理的管理方案，提高销售效率和客户满意度，实现业务目标的工作模式。
一、团购客户开发管理目标1. 提高销售效率：通过精准的客户开发策略和有效的销售工具，提高团购业务的销售效率，提升团购订单数量和金额。
2. 提升客户满意度：通过深入了解客户需求、提供优质服务，提高客户满意度，增加回头客和口碑宣传。
3. 建立稳定合作关系：与团购客户建立长期的合作关系，实现互利共赢，共同发展。
二、团购客户开发管理策略1. 客户分类：对团购客户进行分类，分为潜在客户和现有客户，进一步细分为高潜力客户和一般客户，针对不同类型的客户进行不同的开发策略。
2. 客户挖掘：通过线上线下的各种推广渠道，如展会、短信营销、社交媒体推广等，挖掘潜在客户资源，收集客户信息，建立客户数据库。
3. 客户分析：对客户进行进一步分析，包括客户需求、购买偏好、消费能力等方面的调研，为后续的销售活动提供数据支持。
4. 客户维护：对现有客户进行维护工作，包括定期联系、回访服务、优惠政策等，建立良好的客户关系，增加客户的满意度和忠诚度。
5. 客户激励：对高潜力客户和重要客户进行激励，以优惠折扣、赠品等形式，提高客户对公司的认同感和购买意愿。
6. 客户培训：对客户进行培训，提供产品使用说明、售后服务等支持，增加客户对产品的认知和信任，加强合作关系。
三、团购客户开发管理执行1. 设立专门的团队：成立专门负责团购客户开发工作的团队，明确工作职责和目标，提供必要的培训和支持。
2. 建立客户管理工具：使用专业的客户管理工具，建立客户信息数据库，进行客户分类和开发进度的细致管理。
3. 制定客户开发计划：根据现有客户和潜在客户的信息，制定客户开发计划，明确开发目标和细化工作步骤。
4. 实施开发方案：根据客户开发计划，通过电话、邮件、面谈等方式，与客户进行联系和交流，了解客户需求，提供方案和支持。
新客户开发话术集锦：
新客户开发话术集锦：新客户开发话术：话术提供者：无锡-刁玉丹-开拓者客户:美容院，老板提问:你们大众点评在餐饮上确实相当有影响力，可在美容上我要的客户群体都是消费能力比较ok的，据我了解她们几乎都不是点评的会员，我的朋友也不用。
我的回答:请问王姐一般您的朋友会去哪些餐厅消费呢？老板:一般会在比如苏宁，恒隆里面选几家。
回答:这时我打开苏宁恒隆里面几家餐饮商户页面的主页给老板看，说:这几家商户平均都有1000条以上点评，周浏览量大概在1200以上，请问我能理解为这些店的消费者是您的潜在消费者吗？老板笑而不语。
回答:所以说并不是大众点评没有这么多合适的会员量，只是咱们家没有把这部分客源引流到咱们商户主页上，大众点评最不缺的就是人！新客户开发话术：话术提供者：亚妮NicoIE一个客户问我：推广有用吗？我问:您们家有雨伞吗？他答:有。
我问：每天都用？他答：下雨才用。
我说:那能不能下雨了再去买雨伞呢？他说:那不就晚了？！是的！等你没有客人的时候再去考虑做推广，一切都晚了！-来自朋友圈[偷笑]我还加了一句：我：下雨天临时买伞贵吗？他答：贵！我：难不难买？他答：很难买到！我：那还不赶紧定了！新客户开发话术：话术提供者：杭州-莹莹-猫眼我也经常用发传单比喻，用提问互动式的：x总，您应该有过被塞传单的经历吧？;嗯:那您会看吗？;看我需不需要，您说的对，我接到传单的时候都觉得挺烦的。
但如果在您想吃饭的时候给您一张某饭店的优惠套餐，在想健身的时候给您一张健身传单，想买房的时候给您卖房的传单…等等等等，您还会反感吗？会看吗？点评网的推广通就是在消费者想去消费的时候把他感兴趣的吃喝玩乐商家优先展示在他面前，把您的传单发给正在找您的消费者手上，而且价格超级便宜…新客户话术：话术提供者：上海非餐饮-高保华-香奈儿营销策划思路:大体分为三点：①口碑的影响力：PC端排名+推广通如果一家商户要在点评同行业总占有一席之地，那它就必须非常重视口碑的影响力，好的口碑可以把一家店做活，坏的口碑可以把一家店扼杀。
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如何开发团购新客户获取订单的道路是从开发客户开始的。
“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。
拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。
业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。
业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。
业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？1.划定目标客户范围业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。
业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。
搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。
2.开发新客户的方法香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。
”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。
成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。
“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
(2)连锁介绍法。
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。
优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。
尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。
如何让现有客户为你推荐新客户呢？某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。
如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。
二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。
麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。
业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。
接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。
客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。
业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。
运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
(3)资料查寻法。
业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。
一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。
(4)到会议上寻找客户。
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。
某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。
(5)强强联合。
互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。
如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。
(6)寻找团购经纪人。
社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。
有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
(7)广告开发法。
中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。
一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。
(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。
(10)登陆团购网站。
现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。
另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。
开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。
业务员需要切记：向关键人物销售，和谁谈生意，这是个问题。
一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。
他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。
这位男士边品边点头说“好茶”。
业务员听了很高兴。
接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。
”原来，女的是正处长，男的是副处长。
类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。
销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。
不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。
客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语“县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。
拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。
有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。
关键人物有5种类型：① 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。
② 决策者：“拍板”的人。
决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。
但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。
③ 影响者：对决策者起重要影响作用的人。
这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。
但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。
如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。
业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。
④ 执行者：具体操作业务的人。
他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
⑤ 使用者：产品的使用者。
使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。
宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。
业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。
业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。
2.忽略了客户周围的影响者。
3.只考虑如何与少数几个人处好关系。
4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。
“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。
因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。
”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。
业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。
业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。
案例：“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。
经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。
业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。
职工对产品的评价对团购的影响也很大。
因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。
与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。
由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。
向客户推销利益用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。
无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。
客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。
宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。
因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。
“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。
《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。
“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。
业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。
1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。
业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。
产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。
通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。
团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。
在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。
在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。
如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。
案例：某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。
广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。
2．企业利益。
客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。
因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。
案例：香港某食用油企业向北京ＸＸＸ局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。
每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。
赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。
在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。