国际商务谈判论文
商务谈判论文7篇
国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。
谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。
可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。
利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
国际商务谈判文化比较研究论文
国际商务谈判文化比较研究论文以下文章作者为您整理的国际商务谈判文化比较研究论文（共含5篇），供大家阅读。
篇1：国际商务谈判文化比较研究论文国际商务谈判文化比较研究论文摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。
文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。
从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化；文化差异；国际商务谈判商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。
在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。
因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。
在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异（一）文化的概念文化是个复杂的名词。
文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。
作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。
随着民族的产生和发展，文化具有民族性。
每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。
确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
（二）文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应论文[五篇材料]
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信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应论文[五篇材料]第一篇：信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应论文随着信息技术的发展，人们获取信息的渠道越来越多，获取信息的速度越来越快，信息在国际商务谈判中发挥越来越重要的作用，尤其是在中国加入世贸组织后，我国企业的国际商务谈判增多而获取信息手段与国外企业相比相对落后，分析信息不对称条件下商务谈判产生的连锁反应有着重要意义。
理论前提假设为了分析的方便，以某国企业甲与另一国企业乙进行国际商务谈判为例，我们事先作出如下前提假设：①企业甲与企业乙之间存在信息不对称，企业甲的公共信息与私人信息都比企业乙多。
②企业获取信息需要成本，为获取信息需要时间成本与直接的货币成本。
③企业甲与企业乙双方谈判代表水平相同，获取信息的能力相同，都不轻易免费显示成本信息。
④根据交易费用学观点，企业甲与企业乙的行为都有两个特点：一是人的理性是有限的。
二是人的行为具有机会主义倾向。
在商务谈判中，机会主义行为是指企业在追求企业利益的同时，有可能利用一切机会来实现自己的目的，包括提供不确定信息，利用对手的不利地位施加压力等行为。
⑤企业甲与企业乙合作是他们的最优选择。
双方都有谈判的利益动机。
如果他们选择合作，企业甲与企业乙将分别获得100个与80个单位货币，一旦谈判破裂，企业甲与企业乙将分别损失10个与5个单位货币，因为他们在获取信息中存在成本。
并且机会主义行为一旦成功，能够获得额外利益。
企业甲的机会主义行为一旦被企业乙接受，企业甲将获得120个单位货币，而企业乙将减少到60个单位货币。
⑥国际商务谈判需要成本。
国际商务谈判中谈判人员的花费与时间成本，还有可能需要外语翻译成本。
假设双方每一场谈判都需要花费1个单位货币。
连锁反应由于企业甲获取的信息比企业乙多，在私人信息上表现在企业甲对企业乙的情况比企业乙对企业甲的情况有更多的了解。
在公共信息上表现在企业甲对市场有更多的了解，例如谈判产品的国际市场价格、需求弹性等。
国际贸易商务谈判论文优秀8篇
国际贸易商务谈判论文优秀8篇商务礼仪与谈判论文篇一礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。
从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。
从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。
从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的，人们可以根据各式各样的礼仪规范，正确把握与外界的人际交往尺度，合理的处理好人与人的关系。
如果没有这些礼仪规范，往往会使人们在交往中感到手足无措，乃至失礼于人，闹出笑话，所以熟悉和掌握礼仪，就可以做到触类旁通，待人接物恰到好处。
礼仪是塑造形象的重要手段。
在社会活动中，交谈讲究礼仪，可以变得文明；举止讲究礼仪可以变得高雅；穿着讲究礼仪，可以变得大方；行为讲究礼仪，可以变得美好……只要讲究礼仪，事情都会做的恰到好处。
总之一个人讲究礼仪，就可以变得充满魅力。
礼仪对规范人们的社会行为，协调人际关系，促进人类社会发展具有积极的作用。
所以无论何时何地，我们都要以最恰当的方式去待人接物。
这个时候“礼”就成了我们生命中最重要的一部分。
礼仪是人际关系中的一种艺术，是人与人之间沟通的桥梁，礼仪是人际关系中必须遵守的一种惯例，是一种习惯形式，即在在人与人的交往中约定俗成的一种习惯做法。
商务礼仪与谈判论文篇二经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。
随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。
国际商务谈判方法与对策论文
国际商务谈判方法与对策论文国际商务谈判方法与对策论文一、国际商务谈判的技巧分析1、谈判前做足充分的准备要想在谈判时“百战不殆”,就要“知己知彼”,在谈判前应该做足准备，了解对手，这样才能在面对问题的时候不慌不忙，应对自如。
谈判前做足准备做到胸有成竹，这样谈判的时候也能够显示出从容淡定的应变能力。
在谈判之前应该做好一系列的准备，首先，对谈判的对象做一个深人的调查；其次，对于和自己谈判的人员的性格也要有充分的了解；然后，熟谈判内容，对谈判中的重点问题重点准备；最后，找到对方的双赢点，并且制定对方会提到的预问进行设答。
谈判之中往往会存在一些突发状况，所以，在谈判前准备充分，这样才可以面对突发事件时从容不迫，灵活处理。
2、谈判中的语言艺术语言艺术的运用得当，可以使得谈判的效果事半功倍。
第一，谈判的时候要有针对性，不能含糊其辞，这样是对于自己的不自信，而且也会给对方不值得信任的感觉，而目标专一，也会给对方一种严肃认真的紧迫感。
所以，在谈判时，不同的场景和不同的内容，以及面的不同的谈判对手，都要针对其特点灵活的运用语言艺术，这样才会使得谈判进行的更加顺利。
第二，通过充分的了解和分析，对于谈判对手的性格、谈判的内容以及谈判所面对的形势的有了一定的认识，所以要根据不同的情况运用不同的语言艺术。
在谈判中发生意外的状况在所难免，这就需要巧妙的运用语言艺术来化解矛盾，这样的.解决方式避免了双方的尴尬，有利于促成双赢的谈判。
第三，这点十分重要，是国际谈判区别于一般谈判的特点，国际谈判时不同的两国之间的谈判，所以在谈判中要考虑到文化的差异，尊重理解对方的文化，运用婉转的语言进行谈判。
3、在谈判中运用心理学谈判是一场没有硝烟的但是结果趋向于双赢的战争，因此，不仅是智慧上的角逐，也要掌握心理战术。
人的心理是会通过动作、眼神以及语言表现出来的，所以，在谈判桌上，要注意观察谈判对手的动作、眼神，以揣摩到对方的心理变化，从而能够采取措施来应对问题。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文引言国际商务谈判是跨国公司进行业务拓展和合作的重要环节。
随着全球化的发展，各国之间的经济联系越来越紧密，国际商务谈判的重要性也日益凸显。
本文将探讨国际商务谈判的背景、重要性以及成功的关键因素。
背景随着全球化的不断推进，国际贸易和投资在各国之间日益频繁。
国际商务谈判成为跨国公司开展业务活动的关键步骤。
国际商务谈判可以涉及各种合作形式，包括合资企业、战略合作伙伴关系、合约谈判等。
通过谈判，企业可以获得跨国市场的机会，扩大业务范围，增加收入和利润。
重要性国际商务谈判的重要性体现在以下几个方面：1.拓展市场：国际商务谈判可以帮助企业拓展市场，进入新的国际市场，从而增加销售和收入。
2.获取资源：通过谈判，企业可以获得其他国家的资源，包括原材料、技术、市场信息等。
3.降低成本：跨国合作可以实现资源共享和分工合作，从而降低生产成本，提高竞争力。
4.开拓创新：国际商务谈判有助于企业获取不同文化和市场背景下的创新思维和经验，促进企业的创新发展。
成功的关键因素成功的国际商务谈判取决于多个因素，包括以下几个方面：1.准备工作：事先充分了解对方国家的市场情况、文化风俗以及相关政策法规等，做好充分的市场调研和商务分析，为谈判做好准备。
2.沟通能力：国际商务谈判需要跨越不同的文化和语言障碍，因此良好的沟通能力非常重要。
建立有效的沟通渠道，倾听对方的意见并能够清晰地表达自己的想法和要求，是成功谈判的关键因素。
3.信任和合作：在国际商务谈判中，建立信任和合作是非常重要的。
双方需要相互尊重、诚信合作，共同寻求双赢的结果。
4.灵活性和妥协：国际商务谈判往往需要在不同的文化和法律背景下进行。
在谈判过程中，双方可能会遇到各种问题和难题，需要有一定的灵活性和妥协精神，寻求双方都能接受的解决方案。
5.专业知识和经验：国际商务谈判需要掌握一定的商务知识和专业技巧。
了解国际商务的法律法规、合同规定以及谈判技巧等，能够在谈判过程中做出明智的决策。
浅谈国际商务谈判技巧论文范文
浅谈国际商务谈判技巧论文范文随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。
下面是店铺为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文，供大家参考。
商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》[摘要] 随着经济全球化的发展。
中国的国际贸易也越来越发达。
要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。
[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧一、前言一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。
这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。
谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。
本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧1.商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
国际商务谈判技巧论文
国际商务谈判技巧论文【篇一：商务谈判技巧论文】浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
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国际商务谈判案例分析——关于别墅轰趴案例故事涉及人物：订购方Y 、P，别墅工作人员A，案例背景：Y是学生会某部门的部长，在部员的提议下，准备组织部门周末轰趴，费用采用AA的形式，部门大约有20个大一干事，以及九个大二大三的成员积极参与此次轰趴。
由于考虑部门人数不是很多，人均费用太高，部员P同时邀请了其他部门成员共同参与此次轰趴。
初步人数统计为50人，并且大家都同意缴纳一定的费用。
案例在统计人数之后，他们开始了别墅的物色。
N表示有认识的人，可以提供价格较低的别墅，但是在交谈之后发现，别墅面积较小，比较适合20-30人左右的轰趴。
于是，Y决定在网上搜索合适的别墅。
考虑到人数较多，希望选取面积较大，价格合理而且离大学城比较近的别墅Y和P经过讨论后，初步物色了以下两个别墅：与第一家别墅租赁方谈判考虑到其他部门可能也会加入轰趴的阵营，Y决定选择先和【101轰趴馆】的客服进行商谈。
底价是4300元包括清洁费。
对话如下：Y：您好，我们想要预定【101轰趴馆】的别墅，想了解一下价格和具体的条件客服：您好，我们的价格为4980元，包括清洁费200元在内。
Y：这是最终价格吗，可以给予一定的优惠吗？我们可以关注并转发状态。
客服：我们可以提供一个4500元的价格，不包括清洁费。
Y：4000元包括清洁费可以吗？我们都是学生组织，平时有许多其他像我们一样的部门会有轰趴的意向，我们可以帮忙作介绍。
客服：不好意思，这个价位太低了，我们无法接受。
Y：4100元包括清洁费？客服：不好意思，我们现在提供的已经很低了。
Y：我有在网上比较过其他别墅的价位，也有条件相当但比你们家价位低的，因为看好你们家距离我们学校较近，所以希望能够谈一个优惠一点的价格。
可以再优惠点，4200元包括清洁费，怎么样？客服：不好意思这价位还是太低了，4400元包括清洁费。
Y: 4300元包括清洁费可以吗？客服：不好意思，真的不行了，这是最低价了！我们也考虑到你们提供的服务和交通问提了！Y和P 对视思考了一下，虽然超过了预算，但感觉没有再得到优惠的可能了，决定暂定这个别墅。
Y：那好的，我现在暂时没有那么多钱，可以帮我预留着吗？客服：可以的，最多给您保留到明天晚上。
Y：后天中午可以吗？因为需要收钱比较麻烦。
客服：可以的，最晚到后天中午12点。
Y又和客服讨论一些细节问题，结束了谈话Y和P 预估最终包含吃的在内需要5500元，人均100左右。
其余500元由大二大三共同承担。
与第二家别墅租赁方谈判在大致商定之后，P负责收钱，在收钱过程中发现总人数有所下降，最后从预计50人降至35人左右。
考虑到之前的别墅太贵，Y决定换一个其他的别墅，于是联系了【二十九派】，底价3700元包括清洁费。
谈话内容大致和之前相同，客服表示人数不超过50人就不额外收取费用。
在价格方面，谈话大致如下：客服：加微信并分享可以提供8.8折的优惠。
Y：8折优惠可以吗？客服：这个折扣力度，我没有办法决定的。
Y：我们大致有40个人左右，而且人均有200人左右的微信好友，影响力比较大，可以稍微再优惠一些吗？客服：你们一共有40个人咯？Y：对的，可以都加微信分享，你觉得8折可以吗？客服：这个我需要请示一下。
半分钟后——客服：我们可以提供8折优惠的（差不多3500），不过每个人都要关注微信并分享的。
Y：好的，这个没有问题。
我想问一下关于吃饭的问题，你们可以提供食材吗？客服：我们这里有自助火锅，68元/人。
Y：这个可以有价格上的优惠吗，或者我们要求一些食材的数量？客服：这个我们是和其他商家合作的，没有决定权。
建议你们自己购买食材比较方面，我们这里可以提供烹饪设备的。
Y：好的。
那如果我们网购食材，可以提前代收快递吗？客服：这个，没有问题。
Y 和客服确认了付款问题以及其他事项之后结束了谈话。
经过交涉之后，Y最终选择了【二十九派】，大一人均100元，大二大三人均140元。
轰趴时间是12月14日（周日）。
案例分析1.收集信息在与客服正式商谈前，Y在网上搜索了大量的别墅资料，包括地理位置、价格、别墅容量、优惠条件等。
并对别墅之间的信息进行了细致的比较，最后罗列出两家较适合的别墅。
谈判前的信息收集很重要。
掌握别墅租赁方的信息，充分了解行情有利于自己在谈判过程中获取优势地位，为接下来的商讨做好准备，有效避免在价位上吃亏。
案例中，两家容量相差20M2的别墅在价位上相差了400元，而且参加了“关注微信，享受8.8折优惠活动”后，【二十九派】的价位在4030元，两者相差950元。
这样，Y同学在与【101轰趴馆】谈判时，可以参照【二十九派】的价位，判断【101轰趴馆】的报价是否依旧有让利的可能。
2.初次询价和报价开始联系客服时，虽然已经在网上了解了价格，但Y依旧用询问别墅价格来切入谈判话题。
这样做是为了诱使【101轰趴馆】客服重新报价，即使报价和网上公布的价格一样，但是Y却因此有了议价的机会。
Y同学人为得营造了一种你来我往的局面，而不是让自己处在一种被动地接受网上公布的价格的境地。
3.初次提出优惠要求，并主动表示可为别墅租赁方提供宣传服务于是Y直言是否可以给予优惠，并坦言“可以关注微信转发”。
Y主动提出帮助宣传的信息，以此来换取低价，是不错的选择。
因为对学生来说，关注微信并转发状态是不需要任何成本代价的；同时对别墅租赁方来说，通过学生群体来宣传，增加可信度，覆盖面又广。
而且此举动收到了一定的效益——客服一下子将价格降到了4500元，不包括清洁费的价位。
此时客服的降价应该仍在他们预设的范围之内。
租赁方通常将定价在自己能够承受的基础上，适当提高，以便顾客议价时能够在自己承受范围内降价。
4. 再次要求优惠，并提起第三方“威胁”得到客服这么爽快的降价后，Y仍希望有进一步的让利空间，因为此时距离预算还相差很远。
于是提出4000元包括清洁费的价格，并强调自己是学生组织，可以介绍更多的同学过来。
但是断然遭到了客服的拒绝。
于是两次提价并表示自己是因为交通较便利才选择的【101轰趴馆】，暗示如果价位不合适可能会找其他商家。
这样的决定起到了一定的作用，客服再次让利了300元。
但依旧超出了预算。
谈判中，谈判双方常用替代选择来影响对方的选择。
这个第三方的真实存在性通常也是模糊的。
Y同学提到的还有条件相当价位却低的别墅租赁方是否存在并不可知，但却能在心理上影响客服的决定。
如果客服非常想促成这笔生意，那么他定会考虑这个看不见的第三方。
案例中，客服显然顾及到了Y同学的“威胁”，做出了让利的决定。
5.拆屋效应的运用Y同学再次要求优惠时，报价要低于底价很多，然后再提了两次价格。
这种先提出很大的要求，接着提出较小的要求在心理学上称“拆屋效应”。
虽然Y 同学希望能通过“从高要求到低要求”的方式来到达预算的策略失败了，但他结合“替代选择”的方式也得到了一定的收益。
6.保留价格最后商定的价格虽然依旧超出了预算，但是Y同学依旧于客服达成了协议。
这也是谈判中常发生的事——一方做出牺牲来促成协议的达成（我们不清楚商家的底价是多少）。
7.转变谈判对象，相机性协议在得知参加同学数量上有所减少后，Y同学决定与【二十九派】谈谈。
谈判过程中有很多双方不能预料的事情，谈判双方需要对未来发生的不确定的事做个约定，即“相机性协议”。
这也是Y同学最后提出是把别墅预留而不是确定协议，【101轰趴馆】表示只预留到某一期限的原因。
8.得到优惠中的优惠【二十九派】有“关注微信并分享，享8.8折的优惠”的活动。
但是Y同学希望能就8.8折优惠的基础上继续得到利益空间。
提出8折的优惠，并表示此次参加的同学有40 人，人均有200个微信好友。
Y同学希望通过暗示客服他们有一个庞大的宣传群体来帮他们吸引客源，以此来得到更大的优惠。
最后Y 的信息披露得到了效益，客服同意提供8折优惠。
此做法与之前Y同学主动向【101轰趴馆】提出帮助扩大宣传的服务一样，“以利还利”。
因此在这两次的谈判中，Y表现出了一个共同点——主动表示自己可以帮助别墅租赁方扩大宣传，以此作为获取低价的条件。
并且该方式都收到了一定的效益。
由此我们可以看出，在谈判中掌握主动权尤为重要。
主动的一方给以给被动的一方造成心理压力，左右被动方的选择。
即便是享受优惠，由于Y同学主动提出此次轰趴活动有接近8000人的潜在消费者，若除去2/3不在松江的好友和共同好友，也有近2500人。
即便商家不知道这些潜在的客户最后会有多少变成真正的客源，但它潜在的利益还是有诱惑力，最后使得轰趴活动享受到了优惠中的优惠。
另外，创造双赢价值是谈判能够顺利进行的关键。
Y同学的主动示好之所以能够得到客服的认可，是因为Y同学所提出的说法满足了客服的需求，符合客服的利益——他们有通过提供优惠换来更多客源的机会。
9.客服的第三方“挡箭牌”在与【二十九派】最后的谈判中，Y同学要求就食物方面享有优惠，而客服用第三方做挡箭牌表示该业务与其他商家合作，自己没有决定权，以此来拒绝Y同学的要求。
在谈判中常常能碰到买卖双方引用不知真假的第三方来守住阵地，委婉拒绝对方的要求或迫使对方接受自己的条件。
这和Y同学之前提到别家别墅租赁方的做法相类似。
Y同学因为不了别墅租赁内部的程序，屈服于客服的要求。
这同样体现了了解谈判对方信息的重要性。
索性在最后的谈判中，Y同学得到了一个合理的价格。