《推销实务》试卷(B卷)
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案模拟试卷一、选择题（前题为单选，后题为多选，每题分，共分）、推销就是要（）将顾客不需要的产品也能卖给他们将顾客可用可不用的产品卖给他们将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）产品接近法好奇接近法利益接近法求教接近法表演接近法赞美接近法、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）有强烈的购买欲望有足够的购买力有对推销商品的渴求能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）卷地毯式访问法中心开花法个人观察法链式引荐法、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）请求成交法选择成交法谈判成交法小点成交法、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）品牌不同用料不同规格不同使用寿命不同用途不同、推销要素是指（）推销人员推销机构推销品推销对象、你认为推销员成交失败的原因主要是（）害怕失败顾客难缠没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）把买卖合同呈上保持沉默,等待顾客表态把名片递给顾客试探性地提出成交重申有关推销要点二、判断改错（每题分，共分）、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
营销员实务试题B卷及参考答案
课程：《营销员实务》考试形式：统一闭卷考试时长：90分钟分值：100分《营销员实务》期末考试试题B卷及参考答案一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分）1、市场营销是指在以（ C ）为中心的思想指导下，企业所进行的有关于产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
A. 企业需求B. 社会需求C. 顾客需求D.三者都不是2、需求层次理论是人本主义心理学家（ B ）提出的。
A.彼得·德鲁克B.亚伯拉罕·马斯洛C. 菲利普·科勒特D.尤金·麦卡锡3、“酒香不怕巷子深”的经营指导思想是（ A ）。
A. 产品观念B. 生产观念C. 推销观念D.市场营销观念4、许多冰箱生产厂家近年来高举：“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销理念是（ A ）。
A. 社会营销观念B. 推销观念C. 产品观念D. 生产观念5、下列哪一项不是市场调查方法中的实地调查法（C）。
A.面谈法B. 邮寄访问法C. 统计年鉴收集整理D.电话访问法6、市场细分的依据是( B )。
A．产品类别的差异性 B．消费者需求与购买行为的差异性C．市场规模的差异性 D．竞争者营销能力的差异性7、( C )差异的存在，是市场细分的客观依据。
A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分8、定位主要是指( A )。
A．在顾客心目中确定适当位置 B．良好服务C．价格优势 D．产品特征9、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（ C ）。
A. 市场细分B. 市场定位C. 目标市场D. 消费者市场10、乐百氏与娃哈哈、麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（ B ）。
A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．产品差异化11、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。
这说明雅诗兰黛在使用（ B ）。
推销实务练习题库
《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
推销实务测试
《推销实务》测试一一、单项选择题（每题1分，共20分）1.生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，推销对象是（）A、企业B、生产企业C、消费者D、顾客2.推销是一个（）A、项目B、活动过程C、行为D、游戏3.现代推销观念是以满足顾客（）为中心。
A、需要B、欲望C、满意D、心情4.（）是最直接、最灵活的一种沟通形式。
A、书面沟通B、电子媒介沟通C、口头沟通D、网络沟通5.（）是一个人的无言名片。
A、外貌B、品位C、素质D、着装6.顾客资格鉴定能节省推销（），使推销工作更具有针对性。
A、成本B、时间C、费用D、程度7.（）模式被国际公认为是最成功的推销模式。
A、迪伯达B、埃德帕C、费德南D、爱达8.推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服9.适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE10.在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．中心辐射法 B．连锁介绍法C．逐户寻访法 D．资料查询法11.推销行为的核心是在于（）A.激发并满足顾客的欲望和需要B.激发推销人员的工作热情C.保持企业良好的信誉D.推销人员积极努力地工作12.推销最终的目的是（）A.接近顾客B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处理顾客异议13.推销的基本功能是（）A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息14.以生产和产品为中心的推销观念是（）A.原始推销观念B.倾力推销观念C.现代推销观念D.整体推销观念15.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A.推销模式B.推销活动C.推销计划D.推销方案16.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式17.适应性很强的推销模式是指（）A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式18.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）A.收集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务19.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A.收集市场信息B.销售商品 C 沟通关系 D.提供服务20.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A.“爱达”推销模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式二、多项选择题（每题2分，共20分）1.下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A.推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B.推销活动是一个单向信息沟通的过程C.推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动D.推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程2.推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A.顾客信息B.市场需求C.竞争者信息D.推销培训知识3.“迪伯达”推销模式适用于（= )A.生产资料的推销B.生活资料的推销C.单位购买的推销D.有着明确购买愿望和购买目标的顾客4.吸引顾客注意的方法有（）A.形象吸引B.语言吸引C.产品吸引D.声音吸引5.推销人员的职责包括（）A.收集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务6.推销人员所提供的服务包括（）A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.微笑服务7.MAN法则由以下要素构成（）A．购买资金 B．决策权 C．购买数量 D．需要 E．购买频率8.企业开展售后服务的原因（）A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法C．是建立信任关系的基础9.推销的作用（）A、有利于促进生产发展和技术进步B、能促进经济发展和社会繁荣C、是企业获得生存与发展的重要途径D、为人们创造了风多的发展机会10.建立顾客档案的流程包括（）A.收集资料B.整理档案C.应用资料D.反馈信息三、判断题（每小题1分，共15分）1.无论是对社会、对企业、还是对个人，推销均具有很重要的作用。
推销实务习题库(含答案)
推销实务习题库（含答案）1、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特征的是A、绝对的目标导向B、强烈的自信心C、酒量D、坚持不懈的精神答案：C2、推销人员在利用成交的小点来间接促进交易的方法是A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、小点成交法答案：D3、推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法是A、小点成交法B、请求成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：C4、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、反馈市场信息B、传递商品信息C、销售商品D、提供服务答案：D5、什么是推销活动的客体A、推销人员B、企业C、推销品D、顾客答案：C6、现代推销活动的出发点和立足点是A、一起以服务为宗旨C、树立形象D、沟通关系答案：A7、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、接近B、洽谈C、成交D、约见答案：D8、下列选项中，什么是人际关系中最重要的润滑剂，是推销的基本技能之一A、赞美顾客B、问候顾客C、面带微笑D、注释顾客答案：C9、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法答案：C10、对于某些特殊的推销品，如药品爆炸用品推销人员应特别注意审查顾客的A、信用B、需要与欲望C、购买力D、购买资格答案：D11、关于顾客异议产生的原因，下列选项中不属于顾客方面原因的是A、自我保护B、决策权有限C、情绪欠佳答案：D12、对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在A、顾客工作地点B、公众场所C、推销员工作地点D、顾客居住地答案：A13、注意-兴趣-欲望-行动，这是推销模式中的A、埃德帕模式B、迪伯达模式C、费比模式D、爱达模式答案：D14、下列约见方式中，什么比较适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体，明确，或者约见对象姓名，地址不详，在短期内无法找到等情况A、网络约见B、委托约见C、信函约见D、广告约见答案：D15、下列选项中，能够有效取得顾客信任的好方法是A、倾听多问找出异议原因B、事前做好准备C、尊重顾客D、永不争辩答案：A16、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、利益与友谊兼顾原则B、针对性原则C、参与性原则D、倾听性原则答案：B17、推销目标任务中，最基本的指标是A、销售目标达成B、推销费用率C、销售量D、毛利率答案：C18、在采用信函约见的时候，如果对方比较属识，则采用——的形式约见顾客效果最好。
2013-2014学年上学期市场营销专业高二《推销实务》期末试卷及答案
2013—2014学年上学期高二期末考试《 推销实务 》试卷题号 一二三四总分 得分分数 100分 时间90分钟一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。
A 、推销人员 B 、推销品 C 、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。
A 、推销方式的灵活性B 、推销对象的特定性C 、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。
A 、真诚互惠 B 、服务公众 C 、塑造形象5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。
A 、爱达模式B 、埃德帕模式C 、迪伯达模式6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。
A 、爱达模式 B 、迪伯达模式 C 、埃德帕模式7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。
” A 、信心 B 、诚心 C 、耐心8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。
A 、收集资料 B 、推销产品 C 、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。
A 、心理与身体素质B 、知识业务素质 C 、政治思想素质10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。
A 、委托助手法B 、连锁介绍法C 、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。
A 、购买力 B 、购买决策权 C 、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。
A 、覆盖面广B 、费用昂贵C 、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。
A 、当面约见 B 、信函约见 C 、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。
A 、好奇接近法 B 、赞美接近法 C 、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。
推销实务 评分标准B
武汉信息传播职业技术学院推销技巧课程考试试题参考答案及评分标准课程名称：推销技巧（B卷）考试方式：闭卷（开卷、闭卷）任课教师：肖晓芳、程启容系（部）：工商管理专业班级：连1101、2营1101、2、3、4注：①参考答案需写清题号、每小题分值、得分点分值、参考答案要点、评分标准等；②“得分点分值”，是指有的题目答案有多个层次或者多个要点，要按层次或者要点给小分，称为“得分点分值”，也称要点分，层次分，观点分。
但是答案单一的题目，不分“得分点分值”。
一、单项选择（将正确答案的标号填在方框内。
每小题1分，共15分）B B D B AC A BD B A C D C A二、填空题（每题1分，共15分）1、推销人员、推销品、推销对象2、特定性、灵活性、互利性、说服性3、摸底阶段、报价阶段、蹉商阶段、成交阶段4、表演接近法5、顾客购买力、顾客购买权限、顾客购买信用审查。
三、名词解释（一共5小题，每小题4分，共20分）1、利益接近法：是指推销人员以顾客所追求的利益心理，利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣。
2、准顾客：准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
3、推销模式:为取得推销成功而设计的一系列的程序和步骤。
4、委托约见：委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。
受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。
受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。
5、成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。
成交信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等。
四、简答（一共4题，每题5分，共20分）1、费比模式。
费比(FABE)模式“费比”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式，其英文缩写为FABE。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
《推销实务》考试的试卷和答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2022-2022学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）3、顾客成交信号可分为语言信号、____________、_____________三种。
4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________、_____________。
5、推销要素具体包括推销主体、_______________、_________________二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。
（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。
3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）试列举出5种建议成交方法。
（9分）案例二刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。
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×学校
20 －20 学年度第一学期期末考试
《推销实务》试卷（B 卷）
年级 专业
一、填空题（每空格1分共25分）
1、推销具有四个基本特征：_________、_________、_________|、_________。
2、推销方式有两大类：__________________、____________________。
3、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。
4、推销人员应做到“五知”即：_________、_________、_________、_________、_________。
5、推销人员要充分自信，一是对企业的自信心，二是对_________的信心，三是对_________的信心。
6、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时可以_________；当顾客有来客时可以_________；与顾客一起参加聚会时，可以_________。
7、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。
8、在接近客户的方法中，最常用的_________方法。
9、一个业务员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，该目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。
二、选择题（每小题1分共11分）
1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。
A 、寻找顾客
B 、接近顾客
C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。
A 、观念
B 、商品
C 、自己
3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。
A 、广告宣传
B 、营业推广
C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。
A 、广告宣传
B 、营业推广
C 、人员推销 5、推销活动的导向要素是（ ）。
A 、推销人员
B 、推销对象
C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。
A 、连锁介绍法
B 、中心开花法
C 、地毯式访问法
7、某业务员对客户说：“张经理，您商场的营业员素质很高，服务态度也是同行难以比拟的，这都是您领导有方！”该业务员采用（ ）接近法。
A 、利益 B 、求教 C 、赞美 8、最常见、最普通的顾客异议是（ ）。
A 、产品异议
B 、货源异议
C 、价格异议 9、“这裙子的确挺合身的，但是太透明。
”这属于（ ）异议。
A 、需求
B 、产品
C 、购买时间
10、推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快切入正题，自我介绍一般包括姓名、职业和（ ）就够了。
A 、籍贯
B 、经历
C 、单位
11、你是一家电脑公司销售经理，与一所学校的购买代表签订了一份五十台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）。
A 、立即不辞而别
B 、感谢客户友好合作
C 、重申有关推销要点
学 班级 姓 学
三、判断题（每小题1分共10分）
1、名片夹应放在西装的内袋里，或者裤子口袋里。
（）
2、在对方谈话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。
（）
3、人员推销不具有长远性。
（）
4、进客户的门前首先轻轻敲门，如果没关门则不用敲门。
（）
5、在市场营销者看来，卖主构成行业，买主构成市场。
（）
6、推销人员应承担从寻找客户开始到售后服务整个销售过程的任务。
（）
7、求教接近法是指推销人员利用向对方请教的机会来接近对方的方法。
（）
8、推销具有行为主动性的特征。
（）
9、好的商品不需要推销，要推销的不是积压滞销品，就是假冒伪劣品。
（）
10、业务员在拜见客户时只要约见那些有决策权的人就行了。
（）
四、简述题（每题8分共24分）
1、成为目标客户有哪四个标准？你认为哪个标准尤为关键？
2、一位载重汽车推销员拟从下列潜在顾客中确定推销目标顾客，请你按照推销目标顾客的标准进行选择，并说明理由：
（1）某公司经理夫人
（2）某大学一年级学生
（3）某运输车队队长
（4）某市汽车代理商3、寻找顾客的步骤是怎样的？
五、连线题（10分）
要求：把下面的顾客异议与异议成因、应对技巧连接起来。
我们不和小公司打交道权力异议强调产品的价值及成本等
这种产品根本不值得这么多钱财力异议强调公司的实力、产品质量及企业发展前景
我做不了主货源异议你会没钱，你的业务量那么大
我没钱，买不起价格异议你可先看一下这产品，帮忙介绍一下
六、案例分析题（每题10分共20分）
1、假如你是A省某公司的业务员，当时你所在地区对羊毛纱的需求很大，但当你公司购进一大批羊毛纱时，市场需求发生了明显变化，该产品在当地不再好销，你急需将这批货脱手。
你曾就读于B省某大学，认识了B省的许多朋友。
B省是著名的羊毛衫针织品产地，其产量占全国同类总量的36%。
现在你准备去B省推销，你将用什么方法来寻找客户？
2、这是发生在某公司的一件事。
A业务员向某公司业务部长推销复印机，经过几番
努力，该业务部长终于让科长起草一份购买协议书。
“科长，你大概知道，前几天研究买复印机的事，有一种好像不错，是否买一台？
这是估价单和资料，你起草一份购买协议吧。
”
科长心理嘀咕着，那业务员总是对那部长笑眯眯，对我们这些人连招呼也不打，真是狗眼看人低。
第二天，科长向业务部长提出了一份报告，其中包括本公司过去的复印量、现在的复印量、预计今后的复印量增长情况，以及汇总了与之相适应的复印机种类一览表，以此为基础向部长推荐了其他公司的产品。
结果部长打消购买A业务员复印机的念头。
问题：1、A业务员失败的原因是什么？
2、此例提示拜访客户时应注意哪些方面的内容？。