史上最强的外贸销售技巧(电话篇)

外贸电话销售实战技巧

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外贸电话销售实战技巧

常常有外贸业务员问我:

“为什么我发了几千封开发信，没有一个人回复我？”

“为什么我给买家报过价之后，买家就不在答复我了？”

“为什么客户说让我寄了样品，后来就一直没有消息呢？”

.......

面对这些疑问，其实并不难解决，我们可以通过“电话行销”的方式去快速地寻找答案和开发海外买家。

Telemarketing--电话行销：即使是在欧美发达国家，目前也是一种被广泛运用的销售方

式，看过威尔.史密斯主演的《当幸福来敲门》就知道了。电话行销并没有因为网络技术的发展而被淘汰掉（就像网络的普及没有消灭电视，没有消灭平面媒体一样）。电话行销既是一门技术也是一门艺术。如何在几秒钟内吸引到电话那头的听众的注意，如何把客户的注意力转化成兴趣、需求、成交，都是非常有讲究的，是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。

打电话是联系客户最好的，也是最直接、最快速了解客户需求的方式。一个潜在的国外

买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。能成交最好，暂时不能成交也可以果断放弃，去找新的买家，比起不断EMAIL 来回，或者人家不搭理你了，还在百般猜测买家为什么不搭理你了，给自己编织很多理由要快速的多，大大节约外贸销售人员的时间成本和精力成本。

但之所以很多人不用，绝大部分人是不敢用，大家受一些习惯性的思维影响，觉得做外

贸就是发邮件，就是通过B2B 平台等询盘……同时，更多人是害怕自己的英文表达不够流

利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说，一切的原因，根源都在与“害怕”，在于“不自信”！

一、如果真想做Telemarketing,那么以下这些问题是必须考虑到的：

1. 预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。

打国际长途，建议使用SKYPE 网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5 分钟，0.3 元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5 元，外贸业务员先给自己做一个100 元国际电话费的预算，当然多多益善，可能有的公司这方面的花费需要自己投资，不能指望老板报销（鄙视下这样的老板）。刚刚开始玩的朋友买一个2 欧元的尝试操作一下。

打电话之前，最好的方式是明确对方的联系人是谁，负责什么，你的电话要明确谈话的

主题是什么，这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的，如何开始，如何结束，你要得到什么？这个适合参展回来拿到名片的客户、或者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他

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渠道搞来的客户。要确信你的每一个电话打出去都有价值，都能从电话那头的潜在买家那里获取到一些对你下一次跟进有用的信息。

2. 列一个问题表，明确你要问的问题和可能得到的答案。

背熟念熟然后再打电话，前几次如果害怕紧张的，甚至可以拿着纸对着电话念。

用skype 打电话的可以装一个skype 录音软件，把通话过程录下来，然后分析每次通话有什么不足和改进的地方。

3. 有很明确的谈话主题。

介绍你自己后，就直接说Who is responsible for XXXX marketing?

I’d like to send you a free marketing report that you’ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to you today.

一般情况下只要你有一个说得过去的理由，不要一开始就说我是卖什么产品的，你有需

要吗？最好是以一种赠送产品的最新信息报告开头，引起对方的兴趣（前提：你确实要准备好一份与你产品有关的信息或者报告，否则对方答应接受你的信息，结果你发过去的是你产品的目录和报价，对方会很反感的）尽可能在最短的时间里从电话中获得客户的邮箱，MSN 等网络联系资料，这些资料可以帮你节省以后的沟通成本，并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡。

4. 利用国外讲究员工等级差别的制度，让对方重视你的来电。

特别是高层通话，你需要包装一下你自己，比如对方是销售部，你可以把你自己包装成

总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。那么如何让对方感觉你的级别比他高呢？可参考如下的说明：

Mr. W olf’s office referred me to you regarding purchase XXXXX.

这个表明你的电话打过来是很重要的，是正儿八经要谈事。给对方的感觉就像：

你好，这里是美国总统奥巴马办公室给你来电，需要和你公司谈XXX 采购事宜。

对方心理上会重视起来。谈问题就好谈了。

5. 告知对方你打电话的目的，比如采购产品，投资等等。

特别重要的是要保持电话营销的持续性，这样你就能找出对方公司的那个关键人，他是

能对你的产品采购拍板的人。

要是对方只有一个电话或前台电话，你可以直接和接线员说你需要采购他们东西，请问

需要联系他们销售部的哪个人？一般都会告诉你。尽量多套出他们的销售人员的名称，以便最后套出他们采购的资料。

比如我们已经知道了一个销售叫Jimmy Ali，另外一个销售叫Steve Riccas，另外一个

销售叫Penny Ross。

那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi, Steve, My name is Alex and I m calling

from XXX city, China. I was speaking with Jimmy yesterday and he mentioned that I might

want to call you ...

利用对方公司的人名做桥梁来和另外一个人搭话就容易一些。

I’d like to send you a free marketing report that you’ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to yesterday." 把他的邮箱

套出来，给他发邮件。

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然后给Penny Ross 打电话，同样另外一个销售叫Steve Riccas，另外一个销售叫

Penny Ross。

那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi, Steve, My name is Alex and I’m calling from XXX city, China. I was speaking with Steve yesterday and have a nice talk about

XXXX .He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification.

慢慢把他们能负责采购的人挖出来。

6. 要多进行电话预约，给对方一个可以接受的理由接你电话，比不速之客更容易让人接受。要仔细听对方那边的背景声音。要是接电话的人同时处理几件事情,要是对方那边听起

来很忙的感觉你可以问问他什么时候不忙，你再给他个电话详谈。用限制时间的方法预约，问问对方什么时候方便接听电话，周一，周二，早上或下午，10 点还是11 点。

比如说：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that

many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show

you how it works.

对方会感觉你比较有礼貌，下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。

7.注意应用电话营销的提问法。

这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权，得到你想要的信息。

(1)提出一个问题

(2)等待回答

(3)你要清楚的明白和理解对方说的内容

(4)单刀直入，直接问另外一个你关心的问题。

8.打国外电话的时候的名称问题，不同地区，你换不同的名字，把名字本土化。

这样比较容易让当地人记住，比如一个老外用了中国名字，比他用英文名更加会让我们

容易记住他。比如澳大利亚的前总理是一个中国通，他有一个中文名叫“陆克文”，那么他的

英文名估计很少有中国人知道和记住。

首先你要了解你推销地区的文化背景，比如你和犹太人打电话，你可以用Sam Solomon，或Tomek Lee 等。你和俄罗斯人联系可以用Ivan Vanya Vanechka ，Elena Lena

Lenochka 和法国人可以用Andre, Ansel 和德国人可以用Bachmann，Andreas 和阿拉伯人可以用Saddam Hussein Ali Lee 这么做的目的只有一个，就是让客户在3 秒钟内能记住你的名字，知道他正和谁说话，增加真实感。

9.用心认真听对方讲什么

遇到客户一开始就问价格的情况如何应对呢：比如:

客户：What’s the price of the platinum AXE?

你: Well, it depends, what types of features are you looking for?

不要客户一问价格你就报价，而要从一开始为你的产品引入建立附加值的沟通中，以便

卖上好价钱。了解一下你的客户的当地市场情况（这点如果你有海关数据就非常有用了，起码你知道中国的产品卖到这个国家大概的价钱是多少，不至于太高或者太低）。同时，你也可以向客户提供销售建议，包装建议，设计建议等解决方案等。让客户觉得你是在帮他赚钱，

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他在你这里花钱是值得的。（会帮客户省钱很重要，更重要的是帮客户赚钱，他赚了自然会更加照顾你）

多用why，what，的问题获取你要的信息。如Why are you wanted the products? What’s your impression? 若是客户愿意和你通电话交谈，那么客户一定是有求于你，他可能需要你报价，需要你做节省，或汇报一些问题等等，不论什么原因的电话，客户一定是有所求。

关键是当客户和你通电话时候，你是否能真正听出他想要的，然后你才好向他推荐你的

产品和服务。设计一些问题，等客户回答或抱怨。你只需要用20%的时间来说，用80%的时间用心听客户说。不要害怕冷场，你提出开放性的问题，客户会做出积极的反应的。用心听客户的抱怨，可能是产品不好，服务不到位或其他问题，尽快记录客户的问题，列出1.2.3.4 然后尽可能为客户解决这些问题。

二、打电话前我们还需要做一些什么样的准备呢？是不是所有的电

话我们都需要去打呢？

1：获取一些准确率高的名录，黄页，海外买家数据库、或者国外的海关进口数据。

2：利用这些渠道专业的分类，准确筛选出您的潜在客户。

3：做好客户备案，联系客户前，详细的了解企业的信息。包括（公司业务描述，基本

信息，产品情况，负责人，联系方式等）

4：对待不同的客户用不同的方法，OEM 客户发OEM 的邮件，AGENT 的客户发适合AGENT 的邮件。外贸新人发邮件之后再打电话可能更礼貌一些（很多外贸资深人士都不用给国外客户发邮件，直接电话）

5：使用OUTLOOK 发邮件或其他国外邮件发送软件发邮件，并设置回执功能！

6：对发过邮件的客户，几天后进行电话跟踪，进一步筛选潜在客户。

三、电话拨通后，我们该对客户说些什么呢？（打电话前要有能够

打电话的条件，推荐装一个SKYPE）

1: 询问客户是否有收到您提前发送的邮件。

2：询问客户是否有从中国进口，如果不想打算从中国进口，向客户了解一下具体原因。3：询问客户是否对您的产品感兴趣，客户对产品有什么样的要求。

4：询问客户近期是否有采购意向。

5：针对询问过的客户进行做笔记。如果客户拒绝您了，不要紧，只要他确实是您的潜

在客户，我们只需让他记住您就可以。

通过电话给你的潜在客户留下一个好的印象非常重要。外贸周期性很长，不可能一打电

话就能成交的。特别是欧洲的客户，他们通常在做一个决定前，是一定会去了解您的公司的。我们要有耐心，要不断地给这些客户传递您公司的新信息。那么当买家想换供应商或者寻找新产品的供应商时，你就成了他的重要选择。

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四、未发邮件，直接向国外客户打电话，我们又应该说些什么呢？

1：告诉客户您是从哪里知道他，并询问他是否采购XX 产品。

2：告诉客户您是做什么的，及您打电话的目的。

3：询问客户是否希望找一些质量更好，价格更低的产品来提高公司的利润。

这样的电话需要不断实践，不断与客户沟通，总结经验，我们才能把营销电话打的好。

五、给不同国家/地区买家打电话的最佳时间。

以下排序依据是当地的作息时间，一般选的是客户当地时间上午9：30--11:30 左右，

这个时候应该是最佳时间。如果你的工作时间是弹性制的，或者你是外贸SOHO 一族的话，那就很好了；如果你是朝九晚五的上班族，那么用电话行销的方式开发海外买家，也只能是中国周边的国家比较靠谱一点了。

8:00 美国的西部地区，如洛杉矶、西雅图、旧金山。以及加拿大的温哥华(这个时间是当

地快下班的时间，只能打电话，发邮件效果不佳,和下午发没差别)；

9:00 及以后2 小时日本，韩国；

10:00 及以后2 小时东南亚部分地区(马来西亚、印尼、越南、泰国、柬埔寨)；

12:00 及以后2 小时印度、尼泊尔、孟加拉；

13:00 及以后2 小时巴基斯坦；

14:00 及以后2 小时阿联酋；

14:30 及以后2 小时伊朗、科威特；

15:00 及以后2 小时沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科附近地区；

16:00 及以后2 小时以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚；

17:00 及以后2 小时匈牙利、奥地利、瑞典、克罗地亚、捷克、德国、瑞士、荷兰、比利

时、阿尔及利亚、尼日利亚、法国、西班牙；

18:00 及以后2 小时英国、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛；

21:00 及以后2 小时巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地区以及加拿大东部圣约翰斯地区；22:00 及以后2 小时巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美国

家；

23:00 及以后2 小时哥伦比亚、牙买加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地区附近以及美国

最东部地区，如波士顿、纽约；

0:00 及以后2 小时尼加拉瓜、危地马拉、美国中部区、墨西哥、加拿大的温尼伯地区。

大家看到我上面提到的，一定会想，"说都是那么说的，可是做起来就会很难"。希望

大家不要有这样的想法，万事开头难，只要我们能够坚持，细心，认真去做，相信就会有成绩的。

如果大家希望提高自己，开发更好的客户，您可以尝试性的去做。遇到问题，我们可以

一起来解决，不要懒惰，更不要守株待兔。

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给自己制定一个计划，您不需要一天打一百个电话，也不需要一天发一百个邮件，您如

果能够找准客户，一天只要发30 个邮件，打10 个电话，同样会有效果的。当然，如果您能够打更多的电话，发更多的邮件，我们也是支持的。

外贸销售拜访客户话术

一、见面开场白及寒暄。二、框架性介绍三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍（一）企业国际形象定位电子化包装电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示（二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送（三）CRM海外买家关系维护企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！

BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？客户：可以！看看吧！第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）

《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)

销售心理学与客户沟能技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材，并表现优异可有机会获得奖学金 100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。主讲课程：《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》课程背景：在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？

实用的五大销售技巧

实用的五大销售技巧要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些？下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考！步骤/方法推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动

热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色；就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。推销技巧四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些促销员不善于察言观色，

外贸核心销售技巧

核心销售技巧客户的需求/要求客户购买情景中的冰山理论事实（理性）--需求、价格、服务、规格--主要由我们公司的产品/服务满足需要感觉（感性）--态度、信任、意见、经验、感情关系、风险、文化--主要由销售人员的人格和人际交流技能满足需要销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。价格太高背后的原因 -客人压价 -与竞争对手比较 -暂时不想买/没有需求（找理由拒绝） -超出预算 -习惯性的说辞 -品质与价格不合 -不信任sales/想得到其他好处销售过程中有效的销售拜访原则 - 目标明确 -与决策者和决策的影响者进行讨论 -提问问题而不是作陈述，避免作假设 -根据客户真实情况进行呈现 -证明你的产品或服务对客户是有益处的 -找出所有的异议并加以处理 -就承诺达成一致 -保持主动专业销售拜访的结构

“买”的过程以客户为导向 “卖”的过程以产品为导向 DAPA销售法 D-Definition-定义客户对您的产品/服务的需求 A-Acceptance-客户认可要求 P-Proof-证明服务/产品能满足客户的要求 A-Acceptance-客户认可证明 1. 接触阶段：建立良好的第一印象 -有礼的问候 -着装打扮 -结实的握手 -微笑 -眼神的接触 -积极的开场 -守时 -诚恳态度 -信心 -名片的交换 -自我介绍好的开场白成功的OPA -从客户利益的角度阐述会议的目标（Objective） -说明会议的安排（Plan） -确保客户对会议安排的认可（Agreement） 2.资料阶段：提问技巧-问题的种类 --公开中立型问题6W+H （why, when, what, where, who, which, how）--收集一般资料--公开引导型问题6W+H （why, when, what, where, who, which, how）--收集指定资料--肯定型问题Yes or No

五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

拜访陌生客户的五个销售技巧：

拜访陌生客户的五个销售技巧：拜访陌生客户的五个销售技巧：拜访陌生客户的销售技巧一、从微笑开始许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是xx公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有xx特点，在销售政策有xx优势”。不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。拜访陌生客户的销售技巧二、以退为进销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面

大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说pmp(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但销售员不可和经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。拜访陌生客户的销售技巧三、让客户先说话大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。拜访陌生客户的销售技巧四、先抑后扬经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。销售员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。拜访陌生客户的销售技巧五、先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容

外贸业务员打电话的各细节技巧

外贸业务员打电话的各细节 Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻挡掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出" A2. "不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?" ; 确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考" , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季... A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等... Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。 Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。 Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排"顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。 Q7. 第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。 A7. 资料明明SHOW＇＇和勒Y ACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过

保健品电话营销话术

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A、我们在网上随机抽取的。 B、是您的朋友介绍的。 3、免费赠送，还有这好事？这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。 4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。 5、客户还没有收到杂志：印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。 6、客户已收到杂志：阅读后对哪篇文章比较感兴趣，杂志中的哪些知识对健康有帮助，目的是了解客户的健康状况，寻找需求点。 7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。 A、对专刊中那篇文章感兴趣； B、正在服用何种药物； C、身体有何不适； D、是否注重保健； E、身体近期是否有明显变化； F、食欲好不好； G、休息好不好； H、大便是否正常； I、家庭经济状况；

最实用的销售拜访六个技巧

最实用的销售拜访六个技巧最实用的销售拜访六个技巧：最实用的销售拜访技巧一、练习你握手的方式。你认为你握手的方式非常好吗?你怎么知道?这是你能够和商务人士产生物理接触为数不多方式中的一种，这非常强大。调查显示招聘的面试官会选择那些握手技巧更好的人。问问你的朋友、邻居和同事，让他们帮助你找到合适的力度和适当的方式。最实用的销售拜访技巧二、多保持一会眼神接触。当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。下次当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和别人握手的时候更要这样做。最实用的销售拜访技巧三、降低你的声调无论是男人还是女人，如果他们拥有低沉、放松的声音，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。最实用的销售拜访技巧四、结束你的讲话绝大多数美国人说起话来都滔滔不绝。如果你能够清晰地结束你的谈话，别人就会认为你的表达更加清晰，而且更易于理解。最实用的销售拜访技巧五、挑眉毛，并且微笑身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛，然后再让它回归原位，然后微笑。这个姿势告诉别

人你很高兴看到他们。最实用的销售拜访技巧六、愿意笑我们变得太严肃。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。最实用的销售预约技巧： 1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。 2.调查预约法调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。 3.馈赠预约法馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。 4.好奇预约法好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。 5.求教预约法通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在

外贸电话话术讲课讲稿

外贸电话话术

You may try to call some customer; 1. Introduce your company and yourself 2. Let customer know how and where to get their information 3. Brief you main products 4. Tell customer you would send mail to show details after call 5. Give regards or best withes to your customer That's it. 事情缘由： 1.是哪里见过？ 2.是RFQ？ 3.是老客户？ 4.是主动开发客户？你好，我找外贸部刘小姐。我就是，什么事？我是XXX 我们提供XX服务，能否加一下联系方式以后询价? OK。以后效果--很一般。有，而且我觉得效果挺好，每次发完邮件给客户后，如果第二天没回复的话，我就会跟一封邮件过去问问客户有无收到，如果第三天还是没答复，我就会打电话。一般打电话会有几种结果：询问客户有无查看我的报价或者觉得怎么样的时候，其实大部分客户都是很礼貌的，没看的话会说我没收到或者什么什么的，让你重新发下。一般打电话会有几种结果： 1.直接说不需要这个产品了，那么没事，我们可以不用浪费时间在邮件跟踪来跟踪去的。 2. 客户是中间商，说在等他的客户的消息。这个时候你可以问问大概什么时候会有消息，客户说3天后，那么我们3天后再联系下。 3. 客户嫌弃价格高。那么就可以继续谈了，具体邮件技巧什么的就不多说了。 4. 客户一直是有供应商在合作了，只是看到我们的产品一样顺便来问问价，目前没有和我们合作的意向。那么这种不要放弃了，你可以试探问问你是和谁合作的啊，还有平时有空没空发发新产品介绍或者新款相关产品型号报价给客户参考下。挂完电话后，把刚刚和客户在电话里谈的内容再编辑一封邮件发过去加深客户印象。之前一直是用阿里RFQ开发客户，有时候报价的时候发现前面早就有6-7家公司报过价了，而且

保健品电话营销话术简易版

保健品电话营销话术保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别，一般产品电话行销只占销售过程的部分，而我们保健品的电话行销，贯穿于整个销售的始终，完全是通过电话的形式达成的，针对这方面的内容，大家做一交流和分享。一、电话行销流程和话术的含义： 1、电话行销流程：电话沟通内容先后顺序的控制过程，引导客户按着我们的意图思考问题，最终达成销售。即“何时问、问什么”。 2、话术：讲话的技巧和艺术。通俗地讲就是“如何问、怎么答”。二、电话行销的流程： 1、介绍你的机构和你； 2、说明打电话的意图； 3、沟通捕捉客户需求信息 4、产品能给客户带来的利益 5、解答疑问，排除异议； 6、刺激欲望，捕捉成交信息 7、果断成交； 8、确认客户资料，礼貌道别。三、电话行销话术：电话作为一种有声语言的表达形式，传达的不仅是信息，更是一种感受，所以要求我们不但要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。 1、如何自我介绍？您好！我是XXX机构的健康顾问XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢！ 2、你是怎么知道我电话号码的？ A、我们在网上随机抽取的。 B、是您的朋友介绍的。 3、免费赠送，还有这好事？这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。 4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。 5、客户还没有收到杂志：印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。 6、客户已收到杂志：阅读后对哪篇文章比较感兴趣，杂志中的哪些知识对健康有帮助，目的是了解客户的健康状况，寻找需求点。 7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。 A、对专刊中那篇文章感兴趣；

外贸给客户打电话的相关技巧

打电话之前再仔细看一下对方公司的网站，是很有必要的。做好准备之后再打电话。打电话之前，保证你的电脑台干净，只有一个笔记本。什么时候我们会打电话给客户？ 1. 收到询盘，想获得更多信息 2. 就某些重要事宜跟客户确认 3. 开发客户时根据所掌握的资料，无法确定客户是否进口，需要直接了解一下 4. 得知客户可能有潜在的购买意向，联系一下谈谈口气了解一下情况。 5. 网上的资源不足以找到对的人，如采购，采购经理，项目经理等。探出客户公司关键人物，联系上他们。多数外贸业务员刚刚开始用电话销售时，第一句话就是介绍自己然后介绍自己的公司，说一大堆。对方的接线员会有点云里雾里。。你应该直奔主题。比如：Good moning, this is Sam from China, company name is XXX, may I talk with your purchasing department ? I want to know how to apply for your supplier ? 热心的接线员会说， you could talk to Tom but he is not in office now. You could call back after two hours. 或者she is on holiday, you could contact next week. Could you tell me his emaill address? Sure, hold on, it's alice@https://www.360docs.net/doc/4b13716341.html, Sorry, I didn't catch you very well, could you spell it slowly? Ok, alice, a for apple, l for love, i for iphone, c for cold, e for egg. alice@https://www.360docs.net/doc/4b13716341.html, 木讷的接线员会说：hold on, I'll get you through. 还有的了解情况的接线员会说：sorry, we don't import. 这样也好，直接省得我们纠结，继续打下一个电话。又比如，像收到阿里询盘的情况下，其实你只要简单说一句： we got the inquiry from Mr. xxx but there are something not clear, Could you get me through to Mr. XXX for discussion ? 如果客户不在办公室，可能会让你留下message，那么你可以留言： “Hello, Mr. XXX. This is Sam, I’m calling to speak with you for the inquiry of XXX you posted on https://www.360docs.net/doc/4b13716341.html,. I’ll send a email and include my name SAM into title, please check and get back to me when you are available. Thanks. ” 如果对方在办公室，首先做的不是立即谈论询盘的事情，首先应该想办法将对方疑虑和

外贸十年-外贸销售技巧：四个基本理念

外贸销售应具备的四个基本理念外贸销售，不同于国内销售。国内更多的是通过电话交谈，面对面销售，外贸销售更多的是通过即时通讯工具，邮件，辅之于电话，主要还是即时通讯工具，邮件。这两种交流方式的最大特点就是见不到对方，也不需要或不刻意需要立刻做出回应。这让外贸业务员变得更capable，更有能力。当遇到问题时，外贸业务员可以不必立刻回应，可以百度，可以咨询相关人员。技术问题咨询技术人员，生产进度问题咨询生产人员，价格问题找财务或者老板。通过谷歌强大的翻译功能，业务员甚至可以和非英语国家的外商交流做生意。你可以不必懂太多英语，也能做外贸。我认识一位小老板，他就是通过谷歌的翻译工具，谈成了几个客户。当然，也是因为他本身是技术出身，对专用的英语术语还是比较懂，而且他的产品也偏向于从技术层面切入和交流。另外，再者说，有些老外的英语其实也不咋的。基于以上情况，外贸业务员得以将销售技巧比较完整地展现。当然，前提是要知道并会运用销售技巧。来分享四个理念第一个理念:成功是多种因素的结合，失败只需一个小细节的失误。在销售中，我们一方面不断地向成功推进，我们展示产品品质，公司规模，实力，为客户提供尽已所能的服务，但也不要忘记关注细节。细节在于哪里？细节在于真正了解客户的需求，细节在于与你交流的这个人的权柄，他是不是最终拍板的那个人，细节在于报价的技巧，细节无处不在。我们既要识别成交的信息，也要注意可能导致失败的潜在危机。曾经有一个客户，是我老板通过阿里的RFQ找到的。关于RFQ的讨论以后会提到。这个客户是个女的，负责采购，经过了产品确认，交期确认，合作意向确认等等一系列的洽谈后，准备打款却迟迟未打款。最后过来一个星期去邮件，回复的是她的老板，说这个女的坑了公司一大笔钱，消失了，于是和我们合作的项目也黄了，这个项目总值8万多美金。通过分析邮件，浏览相关聊天记录，我跟老板指出几个细节。一是客户的权柄没有确认也就是客户不是最终拍板的人。二是在合作意向确认后，没有立刻签定合同或合作意向书。其中第二点尤为关键。在外贸中，国内供应商会犯一个习惯性错误，以为付了定金才算合作，有的供应商甚至在未收到定金前啥事不干，要干活，先把钱打过来再说。这不无道理，但在外贸中这是一个错误的意识。当洽谈到可以合作时，第一时间要向前推进的是签定合同或合作意向书，哪怕是邮件通知。原因在于，第一，签定合同是要盖公司章的，这就连系了整个公司。因为盖章势必要经过别的同事，或是上级，或是财务，或是老板。盖章，也将私人口头上的合作上升到正式的公司层面的合作，个人成为了其中一部分。个人只是一部分，也为后续的合作，异常处理形成了基础。第二，合同或者合作意向书是一个承诺，一个信用，无论基于法律或是人性的角度上来讲，会让签定的双方都向这个方向推进和经营。就像结婚为什么要有结婚证或者戒指，而不是只是上了床就行，一样的道理。

最强话术之寿险销售话术技巧

最强话术之寿险销售话术技巧最近，很多朋友在我们公众号留言，要学习一下如何进行人寿保险的销售，奇正商道经过精心的收集和整理，把行业中的精华观点，用最简单的语言，把最实用的干货分享给大家。下面，我们来分享一下寿险的销售话术。 “我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。 “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。 “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。 “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。 “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”,推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

销售必懂的种销售技巧个对话场景修订稿

销售必懂的种销售技巧个对话场景 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】

做销售必懂的10种销售技巧，10个对话场景销售中最最重要的是：换位思考！销售的过程中除了声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更完美，更能打动消费者。技巧一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦先生，我们的重低音是不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；技巧五：销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；技巧六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。技巧七：学会诉求与赞美

【销售技巧】微商做微信营销必须知道的几个技巧!

1丶循序渐进，轻描淡写已经是微.信好友的，只要没有屏蔽你，在朋友圈发消息，她们是永远可以看到的，所以完全没必要着急马上让她们知道你的产品，正确的方法呢是，先分享个人的生活点滴，让潜在客户了解你，产生信任，至于产品，偶尔提一下即可，有意向的客户自然会购买，意向还不够的客户留着慢慢来，不要想一口吃成一个胖子。记住一点，欲速则不达。 2丶分享价值，曲径通幽介绍产品不一定非要说自己的产品有多好，价格是多少，大家应该购买，这是赤裸裸的广告，可以换成另外一种角度，比如卖茶叶，我们可以分享茶文化丶茶艺丶介绍茶的各种知识等等，再顺便提一下自己的茶叶，这样做效果绝对比直接的广告好，而且客户会更加的高端。 3丶线上菅销，线下成交大家很多是以同城为主的，经常在线上不断的分享，展示自己产品案例，分享产品的知识文化，不做推广，把潜在客户引导到线下成交，送小样啦，送试用啦，犹抱琵琶半遮面的效果最好了。

4丶口碑传播，提高成交如果等不了一定要宣传产品，那一定不能自己夸产品，而且是应该借助客户之口来推广，例如：鼓励客户在微.信朋友圈晒单，然后自己截个图发出去，或者鼓励客户分享自己和产品的故事，然后自己转发。鼓励的方式也很简单，送个小样或者中样就OK。 5丶少打扰如果前面4点都做不到，一定要硬广的话，那就要尽量少打扰微.信好友，一天最多发两到三个重要级广告，只要中午和晚上发，这个时间段人比较多。二丶怎么选产品？选择产品很重要，一定要选择可持续性购买的消耗品，你要形成让人家二次购买的模式。当然我在这方面有优势，本来就有产品，选几款放在微.信渠道就可以。大多数朋友没这方面的资源，也没选产品的经验，一定要选靠得住的上家，如果直接拿厂家授权做就最好了。很多的小伙伴在微.信朋友圈里面卖衣服啊，杯子啊，奶粉代购

电话销售技巧及话术

订制家具的电话销售技巧及话术电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想，一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不

会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次,电话打多了自然就成熟了。二、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是德维尔订制衣柜XXX，我们公司主要是XXX。我们的产品您可以XXX。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分