第四章 市场营销战略
市场营销教学大纲(环生系)
课程名称：市场营销学（Marketing）《市场营销学》教学大纲一、课程说明市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。
通过本课程的学习，要求学生能正确理解市场营销的观念，掌握市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法，初步培养学生对市场营销管理的兴趣，进一步培养将市场营销原理与企业的营销问题结合起来解决问题的能力，为以后学习相关的课程打下基础。
本课程要求学生在理解市场营销基础上，结合我国企业营销环境与实践，系统掌握市场营销的战略、策略、组织、计划与控制，并对实用性很强的目标市场选择、营销策略组合、竞争策略和国际市场营销策略有较深入的理解。
本课程的教学时间安排是：每周2学时，计划教学周数13周，总课时数26学时。
本课程总学分数：2学分。
二、学时分配表教学内容授课学时第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章导论市场营销观念的演变过程市场营销系统与营销环境分析市场营销战略规划市场营销调研市场消费需求及购买行为市场细分与目标市场决策市场营销策划产品策略产品品牌和包装策略价格策略分销渠道策略促销策略2222222222222 合计 26三、教学目的与要求本课程的教学目的是使学生比较系统地了解市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，能够树立起以顾客为中心的市场营销观念，初步培养将市场营销原理与企业营销问题结合起来的能力，进而提高分析问题、解决企业营销问题的能力，让学生对市场营销管理工作有个比较系统、基本的认识。
本课程各章的教学要求和知识考核点如下：第一章导论通过本章教学，使学生了解市场营销学的来源与发展历史；了解市场营销学未来的发展趋势；明确市场营销学的特征和研究方法；掌握市场营销学的研究对象。
主要知识点是：市场营销的研究对象和基本特征，市场营销学在中国的发展，市场营销新发展。
难点是：根据企业经营活动的内在规律来理解市场营销学的内容体系。
市场营销复习资料带答案---第4章 复习题
第四章市场营销战略规划一、单项选择题：1、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（ C ）。
A、是一项独立的业务B、有专门的经理对其负责C、与企业其他业务密切相关D、有自己的一组竞争者2、一家化妆品企业在规定企业任务时为了体现市场导向，比较可行的提法是( D )。
A、本企业制造化妆品B、本企业的任务是：出售美的希望C、本企业的任务是创造利润D、本企业的任务是满足顾客的美容需要3、生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于( C )。
A、同心多角化B、水平多角化C、集团多角化D、垂直多角化5、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（D ）战略。
A、市场开发B、产品开发C、规模经营D、市场渗透6、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（C ）。
A、市场开发B、产品开发C、市场渗透D、多角化7、某实力雄厚的大型汽车公司兼并了若干个弱小汽车公司，它的这种增长战略是（A ）。
A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、同心多元化8、汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( B )战略的表现。
A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化D、横向多角化9、某食品加工厂通过合资经营的方式建立原材料生产基地，这种业务增长方式属于（ B ）。
A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、水平多角化10、服装制造厂收购或兼并纺织厂是实施_________战略的表现。
( B )A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化D、横向多角化11、“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司，这属于( C )发展战略。
A、前向一体化B、后向一体化C、水平一体化D、同心多角化12、长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种，这种做法是（ B ）。
A、水平多角化B、同心多角化C、集团多角化D、产品开发13、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于( B )。
营销策划第四章STP战略精品PPT课件
第四章 STP营销战略
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奶酪市场细分
◎1-16岁群体：主要由幼儿、儿童、小学生、中学生组成 ◎18-25岁群体：主要由大学生、刚参加工作的年轻人、刚结婚 但没有孩子的年轻夫妇组成。 ◎26-35岁群体：主要由年幼孩子（1-6岁）的母亲组成。 ◎36-45岁群体：主要由8-12岁孩子的母亲组成。
而按心理驱动因素划分的目标市场包含以下三个： ◎1-16岁群体：欢乐、美味 ◎18-28岁群体：现代、时尚 ◎30-45岁群体：健康、活力
确定三个目标市场：
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第四章 STP营销战略
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第三节 目标市场选择
一、目标市场的概念 经过市场细分被企业选定的为之服务的一个
或若干市场。
家用车市场
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第四章 STP营销战略
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二、目标市场策略
1、单一市场策略（聚焦-集中营销）
在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作 为自己的目标市场。
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第四章 STP营销战略
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案例1：汽车市场的细分
按用途标准划分：载货汽车市场、越野汽车市场、自 卸车市场、专用车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市 场。
按性能划分：重型汽车市场、中型汽车市场、轻型汽 车市场、微型汽车市场。
按燃料划分：汽油车市场和柴油车市场。
案例2：轿车市场的细分(排量、箱、档、油）
可口可乐 福特T型车
适用于同质产品:初级产品、通用器材、标准件 优点:成本低 缺点:一种产品满足所有顾客的需求是不可能的
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第四章 STP营销战略
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三、确定目标市场策略应考虑的因素
（1）企业资源 大企业：无差异或差异性目标市场 小企业：集中性目标市场
《市场营销理论与实务》第四章目标市场战略
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
第四章 STP战略
扩大总需求
保护市场份额
扩大市场份额
1、扩大总需求：（途径有三） 扩大总需求：（途径有三） ：（途径有三
二、市场细分的基本原则： 市场细分的基本原则：
可接近性 （一）可衡量性 （二）可进入性 （三）效益性 （四）可操作性 可控制性 可实施性
三、市场细分的标准： 市场细分的标准：
（一）消费者市场细分的标准： 消费者市场细分的标准：
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1、地理变量 ( Geographical factors) ： 、 Including Climate, Place, Resources（资源分布）, （资源分布） Countryside Condition（城乡状况） （城乡状况） 2、人口(文)变量 Population factors )： 、人口 文 变量 变量( ： Including Age, Sex, Vacation（职业）, Income, （职业） Education, Nation（民族）, Religion（宗教） （民族） （宗教）
从容声儿童冰箱看市场细分
• 2002年8月底，科龙电器推出其世界首创的10款容声“爱宝贝”儿童成长冰箱。 儿童冰箱外形都由卡通动物形象构成，有小熊乐乐、小狗奇奇、企鹅冰冰、 小狗沙沙、知了博士、熊猫小小、巧嘴鹦鹉、小猴聪聪、太空超人、独眼侠 等，动物造型均采用最先进的点阵显示屏模式。儿童冰箱主要针对15岁以下 的少年儿童，全部容积限定在90升，高度90厘米以下。 • 据冰箱设计主创人员介绍，儿童冰箱的核心设计理念不仅仅在于强调制冷功 能，还在于其外形的审美功能，更强调它对于儿童的娱乐功能、辅助教育功 能。在冰箱内部构件中，旋转木马式果盘、百变魔盒、可插式散物架等可给 儿童提供丰富的娱乐活动、电子日历、双闹钟、数十种数码宠物、英文语音 等，在培养儿童自我管理能力、激发学习兴趣方面大有帮助。而富有创意的 冰箱外形、20首中外著名儿歌开门铃声、10种模拟动物叫声等对儿童更是潜 移默化的艺术熏陶。
STP营销战略
3) 集中性目标市场营销策略
所谓集中性市场营销策略（也称密集性市场营销策略）， 它与前两种策略不同之处，就是不把整个市场作为自己的 服务对象，而只是以一个或少数几个细分市场或一个细分 市场中的一部分作为目标市场，集中企业营销力量，为该 市场开发一种理想的产品，实行专门化生产和销售。 优点 :在于营销对象集中，企业能充分发挥优势，深入 了解市场需求变化，降低成本，提高盈利水平。
责任编辑：…… 撰稿教师：……（以姓氏为序） 主编：…… 制作：……
定位方法：USP理论： 独特 独特卖点：
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需 要的竞争对手所不具备的最为独特 竞争对手所不具备的最为独特的部分。 竞争对手所不具备的最为独特
USP定位 国内USP定位 经典之作 乐百氏纯净水 层净化” “27层净化” 层净化
4.5.2医疗器械目标市场选择与定位
案例： 案例：家用便携式简易心脏急救仪 突发心脏病病例： 突发心脏病病例： 在正常室温下，心脏骤停3秒钟之 后，人就会因脑缺氧感到头晕； 10至20秒钟后，人会意识丧失； 30至45秒钟后，瞳孔会散大； 1分钟后呼吸停止，大小便失禁； 4分钟后脑细胞就会出现不可逆转的损害。 由于心脏骤停，患者立刻失去知觉，已处于临床 死亡阶段。一般人的最佳黄金抢救时间为4分钟 至6分钟，如果在4分钟之内得不到抢救，患者随 即进入生物学死亡阶段，生还希望极为渺茫。
很纯净可以信赖
美国M&M巧克力 独特卖点 只溶在口， “只溶在口， 不溶于手” 不溶于手”
我国保健品的功能分布
免疫调节 调节血脂 抗疲劳 抗氧化及延缓衰老 改善肠胃道功能 减肥 抑制肿瘤 调节血糖 改善睡眠 耐缺氧 抗辐射 其他
第四章目标市场营销战略策划
第一节 市场细分策划
什么是市场细分，其重要性？
市场细分是指根据消费者对不同产品的不 同欲望和需求以及不同的购买行为和购买 习惯，把整体市场划分为若干有意义的消 费者群体的过程。
由于企业资源的有限性以及市场需求的无 限差异性，使市场细分成为企业目标市场 营销战略策划的关键环节。
3．集中性营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资 源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营 销计划。其优点表现为专业化经营，能满足特定顾客的需求；集 中资源，节省费用。但是经营者承担风险较大。因此适合资源薄 弱的小企业
二、目标市场策划 （一）决定目标市场的因素 1、市场因素 2、竞争因素 3、经济因素 4、技术因素 5、社会政治因素 6、公司目标和资源因素
2、产品定位方法 （1）特色定位法。根据特定的产品属性来定位。 （2）利益定位法。根据需要满足的需求或所提供的利益来定位。 （3）使用者定位法。根据使用者的类型来定位。 （4）竞争定位法。根据竞争者来定位。可以接近或远离竞争者
定位。
（5）档次定位法。不同的产品在消费者心目中按价值高低有不 同的档次。
差异定位模式的适用范围和优缺点：
差异定位模式是目前企业普遍采用的一种定位模式， 也称多角化定位模式。
优点在于：可以增加销售总额，因为不同细分市场所 占的份额可以构成可观的销售总额；可以化解企业经 营风险，因为企业命运并不维系在一个细分市场上。
缺点：一是增加了经营成本，因为要维持各个细分市 场的产品生产和销售，这无疑将增加产品的生产、营 销、改进、发展和存货的成本；二是市场比较脆弱， 因为在各个细分市场都要占有一席之地，因而其份额 一般郡不大，很容易被别人从细分市场上挤掉；三是 市场开拓深度不够，因为资金分散于各个细分市场， 因而就很难集中资金对某个细分市场进行深入开发。
第四章 目标市场营销
装、女式服装、男式服装、中老年服装，以及高档、中档、普通 服装等若干子市场。
市场细分是现代市场营销学中一个非常重要的概念，它具有如下 含义：
第一、细分的市场代表不同的消费者组群，他们的需求是有差别 的。现代市场营销学中，市场细分概念的核心是区分消费者需求 的差别。
2、有利于企业发现新的市场机会，形成新的目标市场
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费 需求。
3、有利于企业及时调整营销策略，适应消费者的要求
在细分市场上，信息反馈快，一旦消费者需求发生了变化，企业 可以迅速改变由来的营销策略，制订出相应的对策，以适应消费 者变化的需求。
性，而只注重子市场的共性，决定之推出某种单一产品，运用某 种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客 的需求。 优点：产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生 产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。 缺点：某种单一产品要以同样的方式反复销售并受到所有购买者 的欢迎，这几乎是不可能的。
1、大量营销阶段 企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，以满足所
有顾客对同类产品的需求。 如：我国改革开放前的汽车生产，市场上出现的都是清一色的
“解放牌”汽车，不考虑需求的差异性。 大量营销的优点是可节省产品的生产成本和营销费用，取得规模
经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应 各类顾客的需要。但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分 基础上，不是以目标市场的需要出发来组织生产经营的。
3、目标市场营销
企业通过市场细分，选择一个或几个细分部分（子市场）作为自 己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点设计适当产品， 确定适当价格，选用适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销 活动。
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◈从全局出发，才能创造性地
扩展有效手段 在日本和西方国家一样，都可
案例：
以听到一些大型公司彻底失败的消 息。但据我所知，没有一个大型公 司不在为时未晚的时候改变经营方 向的。问题是，在我观察到的每一 个例子中，关键时刻的关键管理， 都是在没有观察到始终存在着的一 定范围的选择，而是匆匆忙忙地用 一种更狭窄的视野奔向了自己的毁 灭。
缺，是很多小公司常采取的战略。
案例： 维珍：永远的“补缺者”
补缺战略：做一只跟在大企业屁股后面抢东西吃的 小狗，但以鲜明的创新风格、自己独特的品牌内涵， 为特定的目标客户服务。
补缺结果：维珍品牌在英国的认知度达到了96%，
从金融服务业到航空业，从铁路运输业到饮料业，
不能只针对某一群消费者。
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百事却从这一年开始，整个形象，包括口号、 广告和风格，无一不是合乎青少年的口味，并且 沿着这一路线不断深化，在潜移默化之间培养青 少年对可口可乐的抗拒。例如在1980年代，其中 一个口号就是“新一代的选择”（Choice of new generation），更请到Michael Jackson拍广告， 出席公关活动，携手举办全球演唱会……也就是 从这时起，百事不停地寻找青少年偶像，包括
2002年10月19日，“第五届成长企业CEO 峰会”在北京人民大会堂召开，在大会表彰的 1999—2001年度中国超速成长百强企业中，蒙
牛乳业以1947.31%的成长速度名列榜单首位。
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具体市场追随者战略
◈紧跟者 ◈模仿者 ◈改变者
34
四、市场补缺者战略
◈成为在小市场上的补缺者，或在大市场上进行补
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第二节 营销战略的设计
设计的要义：
美容美发
实质：
批量化生产
形象设计 量体裁衣
1946.2.14 第一台计算机诞生 DELL笔记本电脑 18
菲利普·科特勒为企业量体裁衣
企业类型 市场份额 （市场地位）（/%）
企业类型 市场份额 （市场地位）（/%）
市场领导者 40
市场追随者 20
市场挑战者 30
大前研一
企业的战略思想就是冲破狭隘 的视觉范围
8
◈从全局出发，才能做好关键性局
部工作
案例：
局部：让一部分人一部分地区先
富起来
近三年来国内生产总值的增长 东北一家农民辛苦耕作
全局：共同富裕
为此，中央早在1982、1983、 1984、1985、1986连续五年 一号文件中强调农民问题。 十一五规划中把三农问题放在 首位。
◈攻击市场领导者 ◈攻击与自己规模相仿，经营不良，财力拮据的公司 ◈攻击经营不良，财力拮据的本地公司和邻近地区的
小公司
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（二）选择进攻战略
◈正面进攻 （火力有优势）
◈侧翼进攻 ►市场细分
（出奇制胜）
例如：百事从可口手中抢到的细分市场
►追击
毛泽东：
宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王
◈包围进攻 ◈绕道进攻Leabharlann 克莱斯勒PT 漫步者 2.4
福特 蒙迪欧
通用凯迪拉克 SLS 塞威
2.0 AT
丰
田
时
韵
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三、营销战略的思考方法
基本思想：
世界管理协会推出的100本影响 人类管理历史的书籍，第一本就是 《孙子兵法》。
《孙子兵法·势篇》：凡战者，以正
合，以奇胜。故善出奇者，无穷如 –… 天地，不竭如江河。–…
孙子 奇 正
市场补缺者 10
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一、市场领导者战略
（一）扩大总市场
◈新用户
◈新用途
◈更多地使用
黄金搭档儿童装
5USB接口 华硕笔记本电脑
索尼爱立信摄影师试用手机
20
（二）保护市场份额 ◈以静制动
V.S
本田CBF 150（战鹰） 雅马哈 盖世天剑YBR 125G
21
◈自我完善
案例：海尔集团
海尔总部
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（三）扩大市场份额
事做了一个划时代的经典广告策略来达到消费者心
理或感性上等差异化，也就是所谓的“百事的一代”
（PepsiGeneration），其核心在于针对青少年，选
择他们作为攻坚点。而这也正是可口可乐的软肋。
虽然这两家公司都知道青少年一族在可乐或碳酸饮
料人均消费数量是平均人口的三倍以上，但可口可
乐作为市场领导者不得不照顾从8岁到80岁的需要，
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（一）分析是战略思考的基础
◈关键原因分析法
1、从现象出发，归纳缩小关键性原因的范围 2、利用类似决策树似的方法，层层分解 3、一个问题两个原因，但要对立 4、结合实际进行检验和纠偏
◈经营组合矩阵法
（在第三节介绍）
13
（二）反常思维是逻辑分析的必要补充
◈利用反常思维，出奇制胜
◈利用反常思维，突破盲点束缚 我们的企业是什么？
◈最佳市场份额
提高市场份额不等同于增加盈利
◈高市场份额带来高利润的前提条件：
规模收益递增
► 规模收益也称规模报酬，它是指在技术水 平和要素价格不变的条件下，当所有要素 都按同一比例变动时，产量(收益)变动的 状态。
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►规模收益递增：产量增加的比例大于生产要
素的增加比例。
►规模收益递减：产量增加的比例小于生产要
2
第一节 战 略概述
一、战略的核心
（一）什么是战略
◈德国军事理论家劳塞维茨：战略是 为了达到战争的目的而对战斗的运用。
◈英国军事理论家利德尔：战略是一 种分配和运用军事工具来达到政治目的的 艺术。
◈美国学者爱德华·鲁特瓦克：战略是
人们决心运用武力来解决冲突问题的辩证
法艺术。
3
（二）目的、手段与目标三者关系
◈游击进攻
（围魏救赵） （避开对手主力）（敌进我退、敌疲我扰31 ）
三、市场追随者战略
案例：蒙牛集团
1993年，经内蒙古呼和浩特市体改委批准，伊利 集团的前身——呼和浩特市回民奶总厂进行股份制改 造，转而成立“内蒙古伊利事业股份有限公司”，至 此，伊利开始在中国乳业市场上攻城略地，以席卷之 势占据国内奶业市场江山。
25
由于经营管理水平并没有得到与企业 规模扩张相适应的提高，管理上的混乱愈 来愈严重，以致到后来在诸多方面出现了 管理失控。企业规模大了，但合格的产品 生产规模并没有相应的扩大。企业的平均 生产成本迅速上升。最后，企业走向全面 的严重亏损，包括马胜利起家的石家庄市 造纸厂也不能幸免。马胜利也在1994年最 终退出经营管理的舞台。
David Beckham、F4、蔡依琳、周杰伦，等等。
不过，直到1980年代，还有很多消费者认为 可口可乐口味比百事好。如果百事不能突破这个 大众心理因素，就很难做到市场一哥的位置，所 以他们推出非常经典的“百事挑战” （PepsiChallenge）。
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来改变市场对可口可乐口味的认同。这一举动 令可口可乐大为紧张，继而投下大量金钱研发 新配方，再推出一个全球商学院至今必读商业 个案——“新可口可乐”。 （一）确定战略目标和竞争对手
目前，伊利实业集团股份有限公司已成为全国乳 品行业龙头企业之一，并以强劲的实力领跑中国乳业， 成为国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定 的全国151家农业产业化龙头企业之一，是北京2008 年奥运会唯一一家乳制品赞助商，也是中国有史以来 第一个赞助奥运会的中国食品品牌。
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1999年7月，同样在呼和浩特，蒙牛乳业由 自然人出资采取发起设立方式成立，短短六年时 间，蒙牛集团增长了200多倍，以“火箭速度”经 历了神话般的发展，其主营业务收入在全国乳制 品企业中的排名由第1116位上升至第2位，创造了 在诞生1000余天里平均一天超越一个乳品企业的 营销奇迹，荣列“中国乳品行业竞争力第一名”。
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为自己企业走出困境且在市场上谋取一席之位。
当时可口可乐6盎司瓶装零售价为5美分，百事就破 天荒推出在市场上独一无二的12盎司装，而且零售 价也是5美分。这一举动在经历大萧条后的美国备受 欢迎，从而令百事建立并逐步扩大市场份额。
在一般美国人心中，百事的印象仍然是一个廉
价的可口可乐代替品。基于这个原因，1962年，百
出发点
手段
目标 目的
核心：战略
4
◈决策难点：如何正确识别、选择、创造 性地扩展有效手段，并制定恰如其分的目标。
“ 如果一个统帅善 于完全根据自己的目 的和手段进行战争， 并且做得恰如其分， 那就是他有天才的最 好证明。”
克劳塞维茨
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二、战略思考的要求
（一）从全局出发把握具体
“ 因为获得全局性 的东西，就会使用局部 性的东西，因为局部性 的东西是隶属于全局性 的东西。”
资料来源： /z/sannong/index.shtm
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（二）从深远着眼考虑未来
►注重长期努力
日本人在产品和市场开放投 资中采取的是长期观念。他 们梦寐以求的是在世界市场 上的长期地位，不为短期利 润“竭泽而渔”。
竭泽而渔
F1日本丰田赛车10
►注意把握手段发展的跃进性 ►注意对抗后果
又一次地进攻。1940年11月12号，
丘吉尔得到了一份情报，德军将在
48小时之内实施“月光奏鸣曲计 划”，出动500架飞机向考文垂投 掷4500枚燃烧弹，丘吉尔得到份情
报之后倒吸一口冷气。考文垂是一
座具有900多年历史的古城，这个 城市有25万居民和许多的文物古迹， 德国人要在这个城市投掷4500枚燃
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二、市场挑战者战略
大野耐一（丰田CEO）:
对美国来说，日本是最好的学生，也是最优秀的挑战者。
案例： 百事可乐V.S可口可乐
百事创建于大约1898年，比可口可乐晚十多年。但 在1930年代初百事已数度破产，几经易手。反观可口可 乐，当时已是市场绝对的领导者，每天出售超过几百万瓶， 相比之下百事整年的销售量不及可口可乐一天的数目。当 时经营可乐饮料的公司为数不少，基本上都是按照可口可 乐的经营模式，在价格上走略微便宜的路线，没有太大的 市场或价值需求差异化。惟独百事在1943年推出一招叫 “双倍价值”（TWICEASMUCH）。