KPI指标与经营分析
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KPI指标介绍与分析培训
留存率
¶留存率与脱落率相对应，也是用来衡量业务队伍稳定性的指标。 指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们考察3 个月、6个月和12个月。
转正率
¶指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务 员且月底在职的比率。
正式业务员占比
¶正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。 ¶正式业务员占比=正式〔含〕以上业务员月末人数/当月末 业务员总数
期初业务员数
有效人均件数 X
活动率
首年度保费〔FYP〕
¶首年度保费〔FYP〕：报告期内保单的第一年度保费之和。包 括新契约保费和首年度续期保费〔主要针对月缴和季缴情况〕 ¶首年度佣金〔FYC〕：首年度保费*首年度佣金率 ¶FYP方案达成率：报告期内完成FYP方案的百分比。
计算公式=报告期内实际完成FYP/报告期方案目标 根据报告期的长短通常分为月、季、年。 ¶FYP增长率：报告期相对于基期〔参照目标〕的FYP增长比率。 计算公式=〔报告期FYP-基期FYP〕/基期FYP 通常基期都选择去年同期，这样就称为“同比增长〞。
•育成组数
•本人接受的 教育与训练
营业组主任的KPI指标——每天
•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况 •组织三级早会的质量 •本人拜访客户的情况 •本人拜访准增员对象的情况
营业组主任的KPI指标——每周
•辖下人员的日均拜访量 •辖下人员人均新增准主顾数量 •对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况 •本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量 •本组积累准增员对象数量
•辖下人员的 日均拜访量
•辖下人员人 均新增准主顾 数量
•对组内新人 提供的训练、 辅导、陪同情 况
•本人累计拜 访客户数量和 新增准主顾数 量
•本组积累准 增员对象数量
¶留存率与脱落率相对应，也是用来衡量业务队伍稳定性的指标。 指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们考察3 个月、6个月和12个月。
转正率
¶指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务 员且月底在职的比率。
正式业务员占比
¶正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。 ¶正式业务员占比=正式〔含〕以上业务员月末人数/当月末 业务员总数
期初业务员数
有效人均件数 X
活动率
首年度保费〔FYP〕
¶首年度保费〔FYP〕：报告期内保单的第一年度保费之和。包 括新契约保费和首年度续期保费〔主要针对月缴和季缴情况〕 ¶首年度佣金〔FYC〕：首年度保费*首年度佣金率 ¶FYP方案达成率：报告期内完成FYP方案的百分比。
计算公式=报告期内实际完成FYP/报告期方案目标 根据报告期的长短通常分为月、季、年。 ¶FYP增长率：报告期相对于基期〔参照目标〕的FYP增长比率。 计算公式=〔报告期FYP-基期FYP〕/基期FYP 通常基期都选择去年同期，这样就称为“同比增长〞。
•育成组数
•本人接受的 教育与训练
营业组主任的KPI指标——每天
•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况 •组织三级早会的质量 •本人拜访客户的情况 •本人拜访准增员对象的情况
营业组主任的KPI指标——每周
•辖下人员的日均拜访量 •辖下人员人均新增准主顾数量 •对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况 •本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量 •本组积累准增员对象数量
•辖下人员的 日均拜访量
•辖下人员人 均新增准主顾 数量
•对组内新人 提供的训练、 辅导、陪同情 况
•本人累计拜 访客户数量和 新增准主顾数 量
•本组积累准 增员对象数量
生产部年度经营目标KPI指标分解明细(范本)
管理费用/销售收入 *100%
计分方式 每超1%扣1分
目标考 核周期
月度
客诉票数 制程合格率 订单计划达成率
1票/月 ≥95% ≥94%
因生产制程失误造成的客 统计实际发生的客诉
诉
票数
每超出1票扣2分
反映成品入库一次性的合格 率
返工票数/总票数*100%
当月计划排产完成票数 反映订单的及时完成情况 /当月计划排产总票数
*100%
每低1%扣1分，低 于目标值93%不得
分
每低1%扣1分
月度 月度 月度
交期延误单数
0单/月
反映订单生产交期情况 产品中心交期延误单数 每超1单扣2分月度来自报表来源 费用与预算一览表
品管月报 品质月报 生产计划月报 生产计划月报
6
异常处理达成率
设备管理
7 内部运营类 指标
技改计划达成率
8
制程浪费管理 制程损耗率
每低2%扣1分
≤ 0.3%
≤5000元1票； >5000元0票
反应各分厂生产制程损耗 报废状况
反应各车间工伤事故次数
材料报废损失金额/ 生产投入金额
以工伤报告为准
每超0.1%扣1分, 扣分不超过基准 ≤5000元分，扣1分/ 次；>5000元，扣3 分/次
≥90%
反映当月需完成专案的完成 完成数/当月计划完成
制表单位：人力资源部 序号 指标类别 经营关键词
1 财务类指标 费用管控
2 客户类指标 品质管理
3
4 交期管理
5
生产部年度经营目标KPI指标分解明细（范本）
制表日期：2023.12.31
关键经营指标
权重
2023年 历史值
kpi指标分析
二季度平均3个月留存率 ＝（80＋170＋40）/（100＋200＋50）＝82.9％
十九、转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式
业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率及
6个月转正率。
3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/
前数第3月新进业务员总数
8
例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人 已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增 业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已 脱落。则：4月份的3个月转正率＝70/100＝70％ 7月份的6个月转正率＝（85－5）/100＝80％
30000元=…….
23
二、经营分析
A、描述绩效表现与目标间的差异 （本部达成与各组达成）
B、看一看，这些差异真的很重要吗？
C、造成这些差异的原因
意愿
缺乏技巧或技巧不足
D、诊断分析提出解决方案
E、拟定行动方案（各组在职场内张贴） F、追踪与评估（部经理一对一针对行动方案发问）
24
三、进行绩效分析时应考虑的因素
二十、正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月
末业务员总数 例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主
任以上业务人员70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率＝330/430＝76.7％
9
各种指标之间有什么关系相关呢？
件数
转正率
脱落率
件均 FYP
活动率
人均产能
留存率
4
十一、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
人均产能＝报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP 500万元，10月份实动人力800人，
十九、转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式
业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率及
6个月转正率。
3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/
前数第3月新进业务员总数
8
例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人 已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增 业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已 脱落。则：4月份的3个月转正率＝70/100＝70％ 7月份的6个月转正率＝（85－5）/100＝80％
30000元=…….
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二、经营分析
A、描述绩效表现与目标间的差异 （本部达成与各组达成）
B、看一看，这些差异真的很重要吗？
C、造成这些差异的原因
意愿
缺乏技巧或技巧不足
D、诊断分析提出解决方案
E、拟定行动方案（各组在职场内张贴） F、追踪与评估（部经理一对一针对行动方案发问）
24
三、进行绩效分析时应考虑的因素
二十、正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月
末业务员总数 例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主
任以上业务人员70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率＝330/430＝76.7％
9
各种指标之间有什么关系相关呢？
件数
转正率
脱落率
件均 FYP
活动率
人均产能
留存率
4
十一、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
人均产能＝报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP 500万元，10月份实动人力800人，
KPI指标介绍、分析及管理
营销业务发展公式3
业务员
成 交 率 销售业绩
拜访量
件均保费
营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习 惯H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能 S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。
总结：营业单位业绩公式 业绩=件数*件均保费
=人力*人均保费
• 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在 职的正式业务员人数/前数第3月新进业务 员总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正 率反映出营业单位增员的有效性;
人力下线指标
•脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数
• 6个月留存率：前数第6月新进且当月末 在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总 数
KPI指标的基准值
指标名称 人均件数 试用 正式 人均FYP 试用 健康 ≥3 ＞1.5 ≥4 ≥4000 ≥1500 异常 2.7～3 1.3～1.5 3.6～4 3200～4000 1350～1500 危险 ＜ 2.7 ＜ 1.3 ＜ 3.6 ＜ 3200 ＜ 1350
正式 活动率 试用 正式
健康 ≥100% ≥3 ≥600 ≥4000 ≥75% ≥40% ≥8% ≥30% ≥35% ≤6% ≥45% ≥35%
异常 90%～100% 2.7～3 540～600 3200～4000 67%～75% 36%～40% 6%～8% 27%～30% 31%～35% 6%～8% 45%～40% 35%～30%
危险 ＜ 90% ＜ 2.7 ＜ 540 ＜ 3200 ＜ 67% ＜ 36% ＜ 6% ＜ 27% ＜ 31% ＞8% ＜ 40% ＜ 30%
KPI指标排名计分规则
单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得 分，
KPI指标体系及指标分析
目 录
1 2 3 4
指标管理重要意义 KPI核心指标体系 KPI核心指标体系 其他经营管理指标体系 实操训练
KPI核心指标体系 KPI核心指标体系
规模出单人力 期交人员活动率 期交人均件数 期交件均 规模出单 期交 渠 道 层 面
期交出单人力 =
×
队 伍 层 面
×
期交人均产能 =
×
期交
=
期交出单
目 录
1 2 3 4
指标管理重要意义 KPI核心指标体系 KPI核心指标体系 其他经营管理指标体系 实操训练
其他经营管理指标体系 其 它 经 营 管 理 指 标 体 系
结果指标
分类 核心指标 系统比 自身比 市场比
人力指标
渠道指标
期交/规模总保费 期交计划达成率 结果 期交/规模保费系统排名 指标 期交同比增长率 期交/规模市场排名 期交/规模市场份额
人力指标意义及提升建议 人力指标意义及提升建议 指标意义
•（1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能 （ 期交合格人力、绩优人力及相应占比： 的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性； 的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通 过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。 过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。 •（2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度， （ 人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度， 并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。 并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合 考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力， 考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力， 合理配置人力，以期实现最优的投入产出。 合理配置人力，以期实现最优的投入产出。 •（3）内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度，并间接反映 （ 内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度， 了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策， 了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策，配 置优秀的后援人力，最大程度的保障业务推动。 置优秀的后援人力，最大程度的保障业务推动。 •（4）新人3（6）个月留存率：该指标反映新人育成有效性，可通 （ 新人3 个月留存率：该指标反映新人育成有效性， 过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。 过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。
事业部关键业绩指标KPI
事业部关键业绩指标KPI事业部关键业绩指标（Key Performance Indicators, KPIs）是衡量企业或事业部在特定时间段内是否取得预期业绩的重要指标。
KPIs可以帮助企业管理层监控和评估业务运营的效果，为决策者提供可量化的数据依据，帮助优化和调整业务策略。
每个事业部的KPIs可能有所不同，具体的KPIs需要根据企业战略和业务目标来确定。
下面是一些常见的事业部关键业绩指标的示例：1.收入增长率：收入增长率是衡量事业部经营健康度的重要指标。
通过比较两个时间段的收入或利润，可以评估事业部的增长潜力和市场份额。
较高的收入增长率通常意味着事业部的市场份额增加或者业务扩张。
2.客户满意度：客户满意度是评估事业部服务质量和产品质量的指标。
可以通过定期的客户调研以及客户反馈来评估，了解客户对产品、服务和总体体验的满意程度。
高客户满意度通常代表着事业部提供了有竞争力的产品和良好的客户服务。
3.市场份额：市场份额是衡量事业部在整个市场中的占有率。
通过市场调研和竞争对手分析，可以确定事业部在特定市场或行业中的排名。
市场份额的增加意味着事业部的竞争力和市场地位提高。
4.销售额增长率：销售额增长率是衡量事业部销售业绩的指标。
通过比较两个时间段的销售额，可以评估事业部的销售增长速度以及市场需求的变化。
高销售额增长率通常意味着事业部的销售团队和市场推广策略有效。
5.成本控制率：成本控制率是衡量事业部成本管理的指标。
通过比较实际成本和预算成本，可以评估事业部的成本控制和变异情况。
高成本控制率通常意味着事业部有效管理成本，提高利润率。
6.新产品研发比例：新产品研发比例是衡量事业部创新能力的指标。
通过比较新产品的销售额与总销售额的比例，可以评估事业部的创新和市场导向性。
较高的新产品研发比例通常意味着事业部具备创新能力和市场洞察力。
7.员工满意度：员工满意度是评估事业部人力资源管理的指标。
通过员工调研和反馈，可以了解员工对工作环境、培训发展以及福利待遇的满意程度。
公司经营分析报告模板
本月目标
本月实际
目标达成 率
本年度累 计目标值
本年度累 计达成
时间进度
时间进度 差异
同比
销售收入
经营分析常用指标
环比
01 KPI完成情况回顾
一、销售完成率指标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累积 目标 产品1 产品2 产品3 ……
本月销售完成率上升（或下降） 1. 原因分析：…… 改善对策： 2. 原因分析：…… 改善对策： 3. 原因分析：…… 改善对策：
个百分点，达到
%，主要原因如下：
01 KPI完成情况回顾
一、销售完成率指标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累积 目标 区域1 区域2 区域3 ……
本月销售完成率上升（或下降） 1. 原因分析：…… 改善对策： 2. 原因分析：…… 改善对策： 3. 原因分析：…… 改善对策：
个百分点，达到
%，主要原因如下：
01 KPI完成情况回顾
一、销售完成率指标
差距分析、根因分析、改善措施举例
02 本月部门重点工作分析
重点工作：
内容填写说明：工作计划及内容、工作目标、本月工作进度及取得成果、遇到问题、下一步行动策略 和具体工作计划
03 重点项目进度回顾
编号：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
版本号： 单位 成本费用（万元）
1
2
3
4
0
5
0
总计：
0
项目管理人：
0
制表人：
报告更新日期： 年 月 日 项目(S级+A级)
项目管理月度报告
公司财务部绩效考核指标与KPI
公司财务部绩效考核指标与KPI1.资产负债表和利润表指标：-资产回报率：衡量财务部门有效管理资产并获得可观回报的能力。
-负债比率：评估公司的资金结构和债务风险。
-营业收入和利润增长率：反映公司财务部门带来的盈利能力。
-毛利率和净利润率：评估公司财务部门的运营效率和盈利能力。
2.现金管理与风险管理指标：-现金流量管理：确保公司现金流量的有效管理和维持。
-风险管理：确保公司财务部门有效评估和控制风险，并提供相应的风险报告。
3.成本管理和效率指标：-成本控制：确保有效管理和控制公司各项费用，提高效率。
-成本效益分析：评估公司产品和服务的成本效益，并提供相应建议和改进措施。
4.财务报告和透明度指标：-财务报告准确性：确保财务报表准确反映公司财务状况和业绩。
-对外透明度：确保及时向公司股东、监管机构和投资者提供准确、详尽的财务信息。
5.客户满意度和内部协作指标：-客户满意度：评估财务部门提供的服务质量，包括报表准确性和及时性等。
-内部协作和沟通：评估财务部门与其他部门之间的合作效率和信息共享。
除了以上提到的绩效考核指标，财务部还可以根据具体的业务需求和公司战略制定其他适用的指标。
1.与战略目标的对齐：指标应能够直接与公司的战略目标和经营绩效相关。
2.可量化和可衡量性：指标应具备可量化和可衡量的特征，以便对绩效进行定量评估。
3.持续监测和改进：指标需要能够持续监测，并根据情况进行必要的改进和调整。
4.全面性和平衡性：绩效考核指标应该全面反映财务部门的绩效表现，避免过于侧重其中一方面。
5.目标设定和激励机制：根据指标的完成情况设定目标，并建立相应的激励机制，以激励员工持续提升绩效。
总之，公司财务部的绩效考核指标与KPI对于评估财务部门的运营绩效和工作成果非常重要。
正确设定和监测这些指标可以帮助公司增强财务部门的绩效和职能，从而为企业的持续发展做出贡献。
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主管管理意愿不强——制订主管管理细则，增强主管 责任意识。提高早会质量。
从业信心不强——老人缘故用完，主顾开拓能力 不够，从业信心不足；新人销售 技能不强。
健康指标和危险指标（续）
4.增员率 ≥ 15％ 健康
如果异常 ：未作寿险生涯规划——提高创说会质量，行业前景， 公司发展，个人生涯规划。
企图心不强，自我经营意识淡薄——远程规划培训， 准主任培训。
率低
督促拜访量的提高，并
进行业绩追踪
人均产能 5000 4531
-469
大多数业务员 5000 介绍大额保单技巧、
（元）
件均保费低
足额保单的设计
有效增员 9
7
率（％）
脱落率 6
8.5
（％）
保费 13个 83
继续 月
率
25个
（％） 月
78
84.5 79Βιβλιοθήκη 客户投诉 00率％
-2
-2.5 ＋1.5 ＋1.0
0
对新上岗的新 9
人的辅导与追 踪力度不够
增员质量差造 6
成新人大量脱 落
84
80
0
做好新人到营业部 后的衔接教育及 “一对一”辅导
进行目标市场增员 并进行严格选才
督促业务员做好售 后服务
本月重点辅导小组/人员
小组/人员
三组 刘英
辅导内容
预计每 周花多 少小时
辅导技巧与激
励
2
预计定量效果
小组的人均产能达到 6500元
因为有了你,团队才会变的这么好,你对团队有最大的 影响力.团队要以你为荣。熟悉你的队伍，掌握你的 团队。
有保费，持续的有保费！
明确你的位置，熟悉你的团队（续）
作为团队的最高首长，营业部经理的职责是： 1.经营计划的拟订 2.目标管理与控制 3.建立业务组织体系 4.建立有效的训练系统 5.激励与辅导 6.市场的开发与评估
指标释义（续）
5.人均保费=本月总保费/本月平均人数 6.人均产能=本月总保费/本月出单人数 7.人均件数=本月保单件数/本月平均人数 8.有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数 9.有效增员率=本月转正人数/本月平均人数 10.件均保费=本月总保费/本月保单件数
周检讨会要以周为时间段
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
健康指标和危险指标
1.首期保费达成率 ≥100% 健康 如果异常 ： 团队士气低落
公司导向问题 关注其它指标 其它团队达成情况
健康指标和危险指标（续）
2.活动率 ≥70%健康
如果异常 ：平均拜访率低 ——通过工作日志的 检查，督促 拜访量的提高，并进行业绩 追踪
7.件均保费 ≥ 1000元 健康
如果异常 ：目标市场定位不准——做好市场调研，重新市场分 类。
销售技能不足，不会搭配销售——召开经验分享会， 设计好的险种组合。套餐话术。
销售有心理障碍——提高早、夕会质量，解决销售 中的实际问题。
当地人均收入状况、消费水平不高
健康指标和危险指标（续）
8.人均产能 ≥ 4000元 健康
明确你的位置，熟悉你的团队（续）
7.对内对外公共关系的建立 8.行政作业监督与规划 9.推销保单，开拓新市场
最重要的是分析关键业绩指标， 诊断你的团队
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
指标释义
1.首期保费达成率=本月本月计划 2.活动率=本月出单人数/本月平均人数 3.脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 4.增员率=本月新增人数/本月平均人数
月报表 部经理业务改善措施计划
03年 4月 填写日期：03/3/30
部别： 三
部经理姓名：江 海
措施 业绩追踪 新人衔接 教育
目标市场 增员
具体工作内容
预期效果
成本估计 实施时 负责 资源需求 间表 人
准客户积累量小——主顾开拓， 建立客户档案， 定期回访。
健康指标和危险指标（续）
6.人均保费 ≥ 2000元 健康 如果异常 ：虚挂人力多——制订考核方案，不合格者坚决淘汰。
活动率低—— 制订最低工作量标准，严格考核制 度，准客户积累。
训练、辅导不到位—— 适时进行衔接教育。
健康指标和危险指标（续）
主管带头作用不明显—— 强化主管意识，克服小 富即安思想。
团队缺乏增员氛围—— 张贴宣传海报，适度增员 激励。
健康指标和危险指标（续）
5.人均件数 ≥ 2 件 健康
如果异常 ：销售技能不足—— 过关演练，拒绝话术研讨。 经验分享。
客户经营——公司、部或个人经常举行客户联谊会， 恳谈会。增加感情和认同度。
行销辅助工具缺乏——编写行销手册，话术大全， 理赔手册，展业夹，各种 小礼品、纪念品
对业务员的帮助不够——陪访意愿，早夕会质量， 拜访理由
健康指标和危险指标（续）
3.脱落率 ≤ 6%健康
如果异常 ：增员不选才 ——增员高素质业务员，严格增员手 续。
基础管理不到位——加强基础管理，健全管理措施， 制订管理细则，责任到人。业务 员既要在公司挣到钱也要有能力 的提升，培养其成材。
与 指标 经营分析
建立又大又好的营业部是我们的 目标
评价或诊断营业部好坏的标准— —关键业绩指标（）
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
明确你的位置，熟悉你的团队
营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个象会计师、 工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方 位管理师。因此顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业 系统以及掌握对关键业绩指标的分析方法是非常重要的。
如果异常 ：精英队伍建立——改善精英工作环境，分享销售技巧， 提供更大帮助，加大高峰会宣导，提高 精英荣誉感和对公司认同度。
拜访量不够——准客户积累，主顾开拓演练，件数激 励。
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
指标分析，经营你的团队
寿险以成败论高低，太平洋以保费论英雄。 有保费，持续的有保费！ 分析不是考核，诊断出团队的问题，找到解决的 办法才是根本。
愿各位都能成为团队经营的高手
月报表 部经理关键业绩指标目标设定表
03年4月 填写日期：03/3/30 部别：三 部经理姓名：江 海 人力 100
关键业绩 上月目 上月实际 与计划差 造成差距的 本月 指标 标(％) 达成(％) 距（％） 主要原因 目标
措施
活动率 80 75
-5
（％）
平均拜访 80 通过工作日志的检查，
从业信心不强——老人缘故用完，主顾开拓能力 不够，从业信心不足；新人销售 技能不强。
健康指标和危险指标（续）
4.增员率 ≥ 15％ 健康
如果异常 ：未作寿险生涯规划——提高创说会质量，行业前景， 公司发展，个人生涯规划。
企图心不强，自我经营意识淡薄——远程规划培训， 准主任培训。
率低
督促拜访量的提高，并
进行业绩追踪
人均产能 5000 4531
-469
大多数业务员 5000 介绍大额保单技巧、
（元）
件均保费低
足额保单的设计
有效增员 9
7
率（％）
脱落率 6
8.5
（％）
保费 13个 83
继续 月
率
25个
（％） 月
78
84.5 79Βιβλιοθήκη 客户投诉 00率％
-2
-2.5 ＋1.5 ＋1.0
0
对新上岗的新 9
人的辅导与追 踪力度不够
增员质量差造 6
成新人大量脱 落
84
80
0
做好新人到营业部 后的衔接教育及 “一对一”辅导
进行目标市场增员 并进行严格选才
督促业务员做好售 后服务
本月重点辅导小组/人员
小组/人员
三组 刘英
辅导内容
预计每 周花多 少小时
辅导技巧与激
励
2
预计定量效果
小组的人均产能达到 6500元
因为有了你,团队才会变的这么好,你对团队有最大的 影响力.团队要以你为荣。熟悉你的队伍，掌握你的 团队。
有保费，持续的有保费！
明确你的位置，熟悉你的团队（续）
作为团队的最高首长，营业部经理的职责是： 1.经营计划的拟订 2.目标管理与控制 3.建立业务组织体系 4.建立有效的训练系统 5.激励与辅导 6.市场的开发与评估
指标释义（续）
5.人均保费=本月总保费/本月平均人数 6.人均产能=本月总保费/本月出单人数 7.人均件数=本月保单件数/本月平均人数 8.有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数 9.有效增员率=本月转正人数/本月平均人数 10.件均保费=本月总保费/本月保单件数
周检讨会要以周为时间段
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
健康指标和危险指标
1.首期保费达成率 ≥100% 健康 如果异常 ： 团队士气低落
公司导向问题 关注其它指标 其它团队达成情况
健康指标和危险指标（续）
2.活动率 ≥70%健康
如果异常 ：平均拜访率低 ——通过工作日志的 检查，督促 拜访量的提高，并进行业绩 追踪
7.件均保费 ≥ 1000元 健康
如果异常 ：目标市场定位不准——做好市场调研，重新市场分 类。
销售技能不足，不会搭配销售——召开经验分享会， 设计好的险种组合。套餐话术。
销售有心理障碍——提高早、夕会质量，解决销售 中的实际问题。
当地人均收入状况、消费水平不高
健康指标和危险指标（续）
8.人均产能 ≥ 4000元 健康
明确你的位置，熟悉你的团队（续）
7.对内对外公共关系的建立 8.行政作业监督与规划 9.推销保单，开拓新市场
最重要的是分析关键业绩指标， 诊断你的团队
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
指标释义
1.首期保费达成率=本月本月计划 2.活动率=本月出单人数/本月平均人数 3.脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 4.增员率=本月新增人数/本月平均人数
月报表 部经理业务改善措施计划
03年 4月 填写日期：03/3/30
部别： 三
部经理姓名：江 海
措施 业绩追踪 新人衔接 教育
目标市场 增员
具体工作内容
预期效果
成本估计 实施时 负责 资源需求 间表 人
准客户积累量小——主顾开拓， 建立客户档案， 定期回访。
健康指标和危险指标（续）
6.人均保费 ≥ 2000元 健康 如果异常 ：虚挂人力多——制订考核方案，不合格者坚决淘汰。
活动率低—— 制订最低工作量标准，严格考核制 度，准客户积累。
训练、辅导不到位—— 适时进行衔接教育。
健康指标和危险指标（续）
主管带头作用不明显—— 强化主管意识，克服小 富即安思想。
团队缺乏增员氛围—— 张贴宣传海报，适度增员 激励。
健康指标和危险指标（续）
5.人均件数 ≥ 2 件 健康
如果异常 ：销售技能不足—— 过关演练，拒绝话术研讨。 经验分享。
客户经营——公司、部或个人经常举行客户联谊会， 恳谈会。增加感情和认同度。
行销辅助工具缺乏——编写行销手册，话术大全， 理赔手册，展业夹，各种 小礼品、纪念品
对业务员的帮助不够——陪访意愿，早夕会质量， 拜访理由
健康指标和危险指标（续）
3.脱落率 ≤ 6%健康
如果异常 ：增员不选才 ——增员高素质业务员，严格增员手 续。
基础管理不到位——加强基础管理，健全管理措施， 制订管理细则，责任到人。业务 员既要在公司挣到钱也要有能力 的提升，培养其成材。
与 指标 经营分析
建立又大又好的营业部是我们的 目标
评价或诊断营业部好坏的标准— —关键业绩指标（）
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
明确你的位置，熟悉你的团队
营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个象会计师、 工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方 位管理师。因此顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业 系统以及掌握对关键业绩指标的分析方法是非常重要的。
如果异常 ：精英队伍建立——改善精英工作环境，分享销售技巧， 提供更大帮助，加大高峰会宣导，提高 精英荣誉感和对公司认同度。
拜访量不够——准客户积累，主顾开拓演练，件数激 励。
主要内容
明确你的位置，熟悉你的团队 指标释义 健康指标和危险指标 指标分析——经营你的团队
指标分析，经营你的团队
寿险以成败论高低，太平洋以保费论英雄。 有保费，持续的有保费！ 分析不是考核，诊断出团队的问题，找到解决的 办法才是根本。
愿各位都能成为团队经营的高手
月报表 部经理关键业绩指标目标设定表
03年4月 填写日期：03/3/30 部别：三 部经理姓名：江 海 人力 100
关键业绩 上月目 上月实际 与计划差 造成差距的 本月 指标 标(％) 达成(％) 距（％） 主要原因 目标
措施
活动率 80 75
-5
（％）
平均拜访 80 通过工作日志的检查，