医药招商策略
2024医药招商工作计划
2024医药招商工作计划1. 概述本文档将详细介绍2024年医药招商工作计划。
医药招商作为公司运营的一个重要环节，对于公司的业务发展和利润增长起着关键作用。
在本计划中，我们将制定明确的目标、详细的策略和有效的执行计划，以确保2024年医药招商工作的顺利进行。
2. 目标设定在2024年，我们的医药招商工作的主要目标是：1.实现销售额增长15%。
2.扩大市场份额，提升品牌影响力。
3.开拓新的客户渠道，增加招商机会。
为了实现这些目标，我们将采取以下几个策略。
3. 策略3.1 增加市场宣传和推广力度•设计并实施一系列市场宣传活动，包括线上广告、印刷品宣传、展览和会议参加等。
•建立与医药行业权威机构的合作关系，提高品牌的认可度。
•开展推广活动，如邀请客户参加产品培训会议、提供优惠政策等。
3.2 加强客户关系管理•建立完善的客户数据库，及时跟进客户需求并提供个性化服务。
•定期组织客户活动，加强与客户的沟通和合作。
•提供优质的售前售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
3.3 拓展新的市场渠道•寻找和开发新的销售代理商和分销商，扩大销售网络。
•加强与医疗机构和药店的合作，提供定制化的产品和服务。
•探索新的市场领域，如农村市场和全球市场。
4. 执行计划4.1 人员组织•成立医药招商工作团队，包括市场营销人员、客户关系管理人员、销售代表等。
•分配任务和责任，明确工作目标和绩效考核标准。
4.2 资源准备•制定医药招商预算，确保足够的经费用于市场宣传、推广、培训等工作。
•提供必要的技术支持和培训，提高团队的工作能力。
4.3 时间安排•制定详细的工作计划和时间表，明确每个阶段的工作重点和进度要求。
•定期举行工作会议，评估工作进展并及时调整计划。
4.4 评估和总结•定期对医药招商工作进行评估和总结，发现问题并及时解决。
•建立绩效评估制度，对团队成员进行奖惩激励。
5. 风险控制在医药招商工作中，存在一定的风险和挑战，如市场竞争加剧、政策变化等。
医药招商策划方法
医药招商策划方法第一篇：医药招商策划方法医药招商策划方法一、确立目标医药招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。
只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。
确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。
比如，要策划一次海外的新闻发布会。
在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。
目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。
二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。
信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。
从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。
一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。
如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。
因此，在医药招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。
如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。
因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。
这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。
如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。
第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。
信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。
我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。
第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。
信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。
招商药品的市场推广策略
招商药品的市场推广策略药品市场一直以来都是一个竞争激烈的行业。
随着医疗技术的不断进步和人们健康意识的提高，药品企业越来越需要有效的市场推广策略来吸引消费者的关注并提升销售业绩。
对于招商药品来说，其市场推广策略的制定更是至关重要。
本文将探讨招商药品的市场推广策略，并提出一些建议。
1.品牌宣传和推广品牌宣传是招商药品的市场推广中非常重要的一环。
一个有好口碑和知名度的品牌可以吸引更多的消费者，并在市场中占据竞争的有利地位。
招商药品应该通过多种渠道进行品牌宣传，如电视、广播、报纸、杂志等传统媒体以及互联网和社交媒体等新媒体。
此外，与医院和医生进行合作也是重要的品牌宣传手段之一。
招商药品可以通过医院举办学术讲座、赞助医疗活动等方式来提升品牌知名度和口碑。
2.针对特定消费者群体的市场定位针对特定消费者群体的市场定位是招商药品推广策略中的关键步骤。
不同的药品适合不同的患者群体，因此只有准确地定位目标消费者，才能更好地制定相应的市场推广策略。
例如，针对老年人的药品可以在养老院、社区医疗中心等场所进行宣传，而针对孕妇和儿童的药品可以在妇幼保健机构进行推广。
通过定位特定的消费者群体，招商药品可以更有效地吸引目标消费者的关注并获得更高的销售额。
3.医生和药店的合作医生和药店是招商药品市场推广中的重要合作伙伴。
通过与医生和药店建立良好的合作关系，招商药品可以获得更多的销售渠道和推广渠道。
其中，提供样品给医生和药店是一种常见的合作方式。
医生可以向患者推荐招商药品，并向患者提供相关的样品和宣传资料，从而提高患者对药品的认知度和信任度。
此外，招商药品可以在与药店合作时提供一些促销活动，如折扣、赠品等，以吸引更多消费者购买。
4.持续的市场研究和调查市场研究和调查是招商药品市场推广策略的基础。
通过对市场的深入了解，招商药品可以把握市场趋势和消费者需求，并及时调整推广策略以适应市场变化。
招商药品可以通过调查问卷、消费者访谈等方式来收集市场信息，并根据所获得的数据和反馈进行分析和决策。
医药销售终端招商方案
一、方案背景随着我国医药行业的快速发展，医药市场需求日益旺盛。
为满足市场需求，扩大市场占有率，提升企业品牌影响力，特制定本医药销售终端招商方案。
二、招商目标1. 扩大医药产品销售网络，提高产品市场覆盖率。
2. 建立稳定的销售渠道，实现产品快速流通。
3. 提升企业品牌形象，提高市场竞争力。
4. 招募优秀合作伙伴，共同发展医药市场。
三、招商对象1. 具有合法经营资格的医药零售企业、医药连锁企业。
2. 具有良好信誉和口碑的医药批发企业。
3. 拥有较强市场开发能力和客户资源的医药行业从业者。
四、招商条件1. 招商对象需具备合法的营业执照和经营范围。
2. 招商对象需具备一定的医药行业经验，熟悉医药市场行情。
3. 招商对象需具备良好的商业信誉和口碑。
4. 招商对象需具备较强的市场开发能力和客户资源。
五、招商政策1. 优惠政策：根据招商对象的不同，给予不同程度的优惠政策，如产品价格优惠、市场推广支持等。
2. 培训支持：为招商对象提供专业的产品知识培训、市场推广培训等。
3. 物流支持：为招商对象提供便捷的物流服务，确保产品及时送达。
4. 营销支持：为招商对象提供全方位的营销支持，包括广告宣传、促销活动等。
5. 售后服务：为招商对象提供优质的售后服务，确保客户满意度。
六、招商流程1. 招商对象提交招商申请，包括企业资质、市场分析等材料。
2. 招商团队对招商申请进行审核，确定招商对象。
3. 招商双方签订合作协议，明确双方权利和义务。
4. 招商对象开始运营，开展市场推广和销售活动。
5. 招商团队对招商对象进行跟踪服务，协助解决运营过程中遇到的问题。
七、招商保障1. 建立完善的招商管理制度，确保招商工作的规范性和有效性。
2. 定期对招商对象进行评估，对表现优秀的合作伙伴给予奖励。
3. 加强与招商对象的沟通，及时了解市场动态，调整招商策略。
4. 严格保密招商对象的信息，确保招商对象利益不受损害。
八、结语本医药销售终端招商方案旨在通过招募优秀的合作伙伴，共同拓展医药市场，实现互利共赢。
医药活动招商策划方案
医药活动招商策划方案第一部分：背景分析一、行业背景医药产业是我国国民经济的重要组成部分，也是当前广受关注的热门产业之一。
随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，人们对健康问题的关注度也在逐渐增加。
因此，医药行业不仅具有巨大的市场潜力，同时也面临着严峻的竞争。
二、市场现状分析目前，医药行业的市场规模宏大，但由于存在部分行业乱象，导致消费者对医药产品的信任度降低，对医药品牌的需求也在逐渐增加。
因此，医药企业需要通过各类活动来提高品牌形象，增加市场份额。
三、发展趋势分析根据国家卫生健康委员会的数据显示，我国医药行业的发展呈现出以下几个趋势：1. 微创技术的应用：随着医疗技术的突破，微创手术等技术逐渐得到应用，成为医疗行业的一个新的发展方向。
2. 互联网医疗的兴起：随着互联网技术的不断发展，互联网医疗逐渐成为医药行业的一个热门领域，其中包括在线问诊、药店电商等。
3. 创新药物的研发：医药企业在研发创新药物方面不断加大力度，提高药物的疗效和安全性。
四、竞争对手分析目前，医药行业的竞争对手众多，其中包括大型医药企业、中小型医药企业、跨国医药企业等。
竞争对手主要表现在品牌实力、产品质量、价格等方面。
第二部分：目标市场分析一、目标市场选择根据医药行业的特点和当前的市场趋势，我们将目标市场锁定在城市中高收入人群，因为他们对健康问题的关注度较高，对医药产品的需求也较为广泛。
二、目标市场特点分析城市中高收入人群的特点主要体现在以下几个方面：1. 健康意识强：城市中高收入人群非常注重自己的健康状况，愿意花费更多的金钱来购买质优价高的医药产品。
2. 消费能力较强：相对于其他人群，城市中高收入人群的消费能力更强，对高端的医药产品有一定的购买能力。
3. 高度关注品牌：城市中高收入人群对品牌的认可度较高，喜欢购买知名医药品牌的产品。
第三部分：活动策划一、活动目标通过策划医药活动，我们的目标是：1. 提升品牌知名度：通过活动的宣传，提高品牌在目标市场的知名度，打造品牌优势。
2023年医药招商工作计划
2023年医药招商工作计划一、背景分析随着人口老龄化的加剧和医疗保健意识的提高，医药行业正处于快速发展阶段。
为了更好地满足市场需求和拓展市场份额，我公司制定了2023年医药招商工作计划。
二、目标设定1. 提高市场份额：通过招商工作，争取进一步扩大公司在医药市场中的占有率，提高市场份额。
2. 推广高品质产品：通过招商工作，推广和销售高品质的医药产品，提高公司产品的知名度和认可度。
3. 扩大招商团队规模：通过招聘和培养优秀的招商人才，提高公司的招商能力，进一步扩大公司在医药市场中的影响力。
三、招商策略1. 确定目标市场：根据市场调研和分析，确定目标市场的规模、潜力和竞争情况，重点关注医院、药店、药企等渠道。
2. 开展市场推广活动：通过参加医药展会、举办学术研讨会、组织产品推广会等形式，向目标市场展示公司产品的优势和特点，吸引潜在客户。
3. 寻找合作伙伴：与有实力和资源的合作伙伴建立长期合作关系，共同开拓市场，实现互利共赢。
4. 客户关系维护：建立客户数据库，定期与客户进行沟通和交流，了解客户需求和反馈，及时解决问题，保持较好的客户关系。
四、招商计划1. 制定年度招商目标：根据公司的整体发展战略和市场需求，制定2023年的招商目标，包括市场份额的提升和销售额的增长等。
2. 设立招商团队：成立专业的招商团队，包括市场调研人员、销售人员、客户经理等，配备专业的招商工具和软件。
3. 建立招商流程：明确招商流程，包括目标市场选择、客户开发、合作洽谈、合同签约等各环节，确保工作流程的顺畅和高效。
4. 招聘和培训人才：根据团队发展需求，招聘和培养招商人才，提高团队的专业素质和招商能力。
5. 定期组织培训和学习：定期组织团队成员参加相关的培训和学习活动，提高市场分析、销售技巧和客户管理能力。
6. 制定销售及奖励政策：根据招商目标和团队绩效，制定激励措施和奖励政策，激发团队成员的积极性和工作热情。
五、风险控制1. 市场竞争风险：加强市场调研和分析，及时调整招商策略，降低市场竞争风险。
知名医药公司招商方案
知名医药公司招商方案尊敬的领导：我们拥有一家知名医药公司，计划通过招商方案扩大业务规模和市场份额。
以下是我们精心设计的招商方案：一、市场分析1.1 市场潜力分析：我们公司将针对各类医疗机构、医药连锁企业、线上线下药店等客户进行市场调研，了解市场潜力和需求，以此为基础确立招商目标和策略。
1.2 竞争分析：我们将密切关注竞争对手的产品定位、销售策略及优势劣势，以便完善自身的产品和服务，提高竞争力。
二、招商策略2.1 多渠道招商：我们将通过多种渠道拓展客户，包括参展医药展会、招商网站、线上线下宣传等，以满足不同客户的需求。
2.2 个性化服务：针对不同客户的需求，我们将提供个性化的解决方案和贴心的售后服务，以树立良好的企业形象和客户口碑。
三、招商产品我们拥有一系列优质医药产品，其中包括：3.1 药品：我们有一支专业的研发团队，致力于研发创新药物，涵盖治疗多种疾病的处方药和非处方药。
3.2 医疗器械：我们合作的医疗器械厂家具备国际领先的技术和品质，主要包括医用影像设备、手术器械、康复设备等。
四、招商支持4.1 营销支持：我们将提供行业培训、市场推广以及合作伙伴销售技巧指导，帮助合作伙伴快速掌握产品知识和销售技巧，提升业绩。
4.2 售后服务：我们设立专业的客服团队，为客户提供及时、高效的售后服务，包括产品咨询、产品使用指导、质量维修等。
五、成效评估我们将定期对招商活动进行评估和统计，通过客户满意度调查、业绩数据分析等手段，评估招商方案的成效，并及时调整和优化策略。
六、经费预算我们计划投入10%的年度销售额用于招商活动，确保招商方案的顺利实施和市场推广。
以上是我们知名医药公司的招商方案，希望得到您的认可和支持，期待与您的合作共赢。
谢谢！此致敬礼。
医药招商营销策划方案
医药招商营销策划方案一、市场概况随着人们健康意识的提高和医疗水平的不断提高，医药行业发展迅猛。
市场规模庞大，领域涵盖药品生产、医疗设备生产、医疗服务等多个方面。
为了满足人们对健康的需求，医药招商营销策划成为医药企业发展的重要环节。
二、目标市场分析1. 定位目标市场：医药行业的目标市场包括医院、诊所、药店、药品代理商等。
2. 市场需求分析：随着人口老龄化趋势的加剧和疾病日益增多，人们对医药产品的需求也不断增长。
其中，药品市场的需求占据主导地位。
三、竞争市场分析1. 竞争对手分析：针对医药招商市场，竞争对手包括其他医药企业、销售代理商等。
2. 竞争优势分析：通过对竞争对手的产品、销售渠道、营销策略等方面进行分析，了解自身的竞争优势，为制定营销策划方案提供参考。
四、目标市场选择根据目标市场分析结果，选择市场中最具潜力的细分市场作为目标市场。
五、产品定位根据目标市场选择，确定产品的定位，包括产品的特点、功能、价位等。
六、渠道选择根据目标市场选择，确定合适的销售渠道。
可以通过与医药批发商合作、开设线上销售平台或与药店合作等方式拓展销售渠道。
七、营销策略制定1. 品牌建设：通过提升品牌形象，增强消费者对产品的信任度，提高产品的竞争力。
可以通过在医药展会中展示产品、与一些知名医药企业的合作等方式进行品牌建设。
2. 宣传推广：通过各种媒体宣传，包括电视广告、网络广告、微信公众号推送等方式，提高产品的知名度和认可度。
3. 渠道管理：与销售渠道合作，通过培训、促销等方式提高销售渠道的经营效果。
4. 售后服务：建立健全的售后服务体系，为消费者提供优质的售后服务。
5. 客户关系管理：与目标市场的客户建立长期稳定的合作关系，通过定期拜访、会议等方式进行沟通，不断了解客户需求，提供更好的产品和服务。
八、预算控制根据营销策划方案制定合理的预算，对销售、宣传等方面的费用进行控制，确保在预算范围内实施营销活动。
九、营销效果评估根据营销活动的实施情况，对活动效果进行评估，并及时调整营销策略。
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2. 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、
重点医院开发等）
3. 服务是日常货款票以及一般业务要求
4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
医药招商策略
5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选流程
需要统一报价吗？
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
医药招商策略
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！
公司基本交易条件决不退让
了解客户需求---可能的底限
短期条件换取长期条件
以条件换取条件方式
Text
医药招商策略
3.5.如何谈任务指标
§ 数字说话 § 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
2. 强力的支持提供筹码
3. 共同维护商业环境（网络通路的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
医药招商策略
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
出发点
1. 产品合作是基础 2. 市场支持是诱惑 3. 公平处理是原则 4. 全程管理是关键 5. 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理）
信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打 印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签 字盖章并回寄一份——备案执行
医药招商策略
4.2.如何制定协议
§ 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； § 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； § 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； § 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证
医药招商策略
2020/11/12
医药招商策略
主要分享的问题
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和准客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议签订的注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商医院？
医药招商策略
31 怎样寻找客户？
医药招商策略
一、认清代理商：
§主要讲以下3个问题
§ 1.为什么要找代理商（招商定位）
OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
处方药
长线专科药 短线抗生素的 ……
双跨的
处方转OTC OTC转处方
医药招商策略
§ 我们需要这样的代理商
§ 有资源的 § 有经验的 § 有队伍的 § 有关系的 § 模式路数适合我们产品的
§ 我们要格外留意这样的代理商
§ 特别才大气粗的 § 特别容易谈成的（窜货专业户）
临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？
医药招商策略
拓展： 开发新客户
管理： 维护老客户
招商人员
医药招商策略
PS2.招商人员需具备的素质
倾听能力 专业能力 销售策略
招商人员
沟通能力 服务意识 原则弹性
招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法
医药招商策略
心得分享
1
销售永远没有终南 捷径，能帮助我们 成功的，除了悟性 ，就是勤奋。
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
处方药
长线专科药 短线抗生素的
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远
1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看
双跨的
处方转OTC OTC转处方
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
医药招商策略
3.代理商所关心的问题
2020/11/12
医药招商策略
金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；
§ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； § 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额
及结算时间、结算方式；
§ 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，
不含税）；
§ 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； § 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中医标药招价商。策略
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
医药招商策略
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 6. 不能建立公司品牌
为什么可以管理？
1. 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作）
§ 2.代理商分几类 § 3.代理商关心什么
医药招商策略
1.为什么要找代理商
§ 三快 § 快速建立的分销网络 § 快速回笼资金 § 快速将产品送达终端
§ 四省 § 省资源、省时间、省精力、省麻烦
医药招商策略
专业
2.代理商分几类
OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
2
销售就是一个厚积 薄发的过程，是一 个量变到质变的过 程，在方向和方法 正确的前提下，你 的收获与你的付出 永远是成正比的。
3
销售是一门艺术， 而且是一门很深的 艺术。这个职业有 个特点，入门很容 易，门槛也很低， 但是越往上走越艰 难，而且没有止境
医药招商策略
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
35 怎样有效管理地区招商医院？
医药招商策略
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
医药招商策略
5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
医药招商策略
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、
医药招商策略
3 怎样和客户电话沟通？
医药招商策略
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
肢体语言
最放松的姿态
医药招商策略
4 招商协议签订的注意事项？
医药招商策略
四、签订协议的注意事项
§ 4.1.流程： § 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候
Hale Waihona Puke 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：
a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量
b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非
直
接现金或者给货
医药招商策略
PS1.招商人员的主要工作
招商
药政：物价 招投标
C、活动支持、物料支持
医药招商策略
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商
a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度
（协议管理）
5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）
5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）
5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理
代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商
医药招商策略
2 怎样和准客户沟通洽谈？
医药招商策略
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
医药招商策略
2.找的途径
找的途径
1.广告、网站 2.药交会、专科年会
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，
互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的
医药招商策略
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招