案例企业销售决策支持系统完整版
决策支持系统的开发与实例PPT课件( 71页)
方法与模型 德尔 移动 指数 季节 线性 马尔 需求价 需求收 景气
预测功能
菲法 平移 平滑 指数 回归 科夫 格弹性 入弹性 预测
市场需求
销售额及销售量
价格
产品生命周期
预期利润收益
市场占有率
新技术
宏观经济形势
销售决策采用的方法与模型
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS)
• 三、ESDSS的应用
2、 问题的提出 随着市场经济的进一步发展，运输行业的竞争日趋激 烈。该厂的市场占有率较大，指定的价格通常处于一个领 导价格的地位，因此如何及时地把握市场机会，准确地预 测市场需求，如何根据市场需求及时调整自己的营销策略 等问题对公司决策层提出了更高的要求。但长期以来，在 决策时往往采用经验估计、定性分析等方法，一般决策者 的经验和水平无法满足要求，也难以借鉴他人的经验和获 得有效的决策数据，常局限于一种决策方案而缺乏多方案 的制定与比较。鉴于此，公司领导希望能够有一套使用方 便、切实有效的计算机系统来支持公司进行决策。
销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的 各个方面和全过程。 ESDSS的销售决策功能是一些常 用的，也是较为重要的功能。
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS)
• 二、ESDSS的结构与组成
ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库 “三库一体”，以“方案驱动”运行，以数据库管理 模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS在结构上是新 颖的三角式的三库系统，其特色是提出了“方案库” 的概念和“方案驱动”的构思，并与以实现。系统的 逻辑结构如下图。
DSS建立在Windows平台上，采用Visual Basic作 为系统主程序的语言，数据库管理系统选用Access， 并用Office软件作系统的辅助工具。
决策支持系统应用案例
广东国税局税务分析与决策支持系统应用案例——信息XXXX班XXX XXXXXXXXXXXX广东国税局采用菲奈特软件公司商业智能系统平台，共同打造广东国税的税务分析与决策支持系统。
同时，该系统将在广东省国税系统全面推广。
这不但是广东国税在“科技兴税”战略实施上的又一进步，同时也标志着菲奈特软件公司商业智能系统在税务行业的成功应用。
随着电子政务系统的发展以及税务信息化程度的不断提高，在税务决策支持方面不断吸纳新的信息处理技术、提高决策的科学性和规范性，成为提高行政办公效率、促进经济发展的关键所在。
广东省国税局自“科技兴税”战略实施以来，信息化工作在网络建设、设备配置、应用系统开发应用等方面已逐步得到完善；金税工程、统一征管软件、出口退税、公文管理、人事管理等应用系统都已推广应用多年，具备一定的应用规模和应用深度,并取得了较好的应用效果。
广东国税的业务系统在满足日常税收业务需求的同时也采集了大量的业务数据。
例如，每年采集2000多万份的申报数据和2000多万份的税票数据，其中出口专用税票数据达100多万份；1999-2000年全省共采集5000多万份的专用发票数据。
这些业务数据的背后隐含了十分丰富的信息和规律，也给税务信息化建设带来一些问题，主要体现在：业务数据分散在不同的应用系统中，数据共享度低且格式不统一；数据太多而信息太少；缺乏快速、高效、便捷的获取信息的工具；基层单位的管理手段日益先进，而上级管理机关却仍然停留在以汇报和检查为主的传统的管理模式上；上级管理部门没有或很少信息，上下级税务机关形成信息不对称等方面。
为进一步加强税务信息化建设，实现对税收业务和纳税人的纳税情况进行科学分析，为管理决策提供及时准确的信息，以进一步加强税收管理，加强业务监控，促进依法治税，广东省国税提出建设税务分析与决策支持系统。
该系统作为国家税务总局关于税务信息化“一个网络，一个平台，四个系统”的总体规划的重要组成部分，其目标在于通过建立规范统一、高度共享的综合性主题数据库，并在此基础上，建设一个能够对事物(如：税收收入)的规模、构成、分布、发展速度、平均水平、平衡程度等特征以及增长变化规律和发展趋势，以及事物之间(如：GDP与税收收入)的相关关系、强度及均衡性等问题进行分析的平台。
决策支持系统案例
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两两对比的判断矩阵列于下，试对此问题决策。
最佳地点 A1 A2 A3 A4 A5 A6
A1
114ຫໍສະໝຸດ 334A2
1
1 1/3
5
1 1/3
A3 1/4
3
1
7 1/5
沃尔玛拥有世界上最大的数据仓库系统，为了能够准确了解顾客在其门店的购买 习惯，沃尔玛对其顾客的购物行为进行购物篮分析，想知道顾客经常一起购买的 商品有哪些。沃尔玛数据仓库里集中了其各门店的详细原始交易数据。在这些原 始交易数据的基础上，沃尔玛利用数据挖掘方法对这些数据进行分析和挖掘。一 个意外的发现是："跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒！经过大量实际调查和分 析，揭示了一个隐藏在"尿布与啤酒"背后的美国人的一种行为模式：在美国，一 些年轻的父亲下班后经常要到超市去买婴儿尿布，而他们中有30%～40%的人同时 也为自己买一些啤酒。产生这一现象的原因是：美国的太太们常叮嘱她们的丈夫 下班后为小孩买尿布，而丈夫们在买尿布后又随手带回了他们喜欢的啤酒。
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A4
1/3 1/5 1/7
1 1/5 1/6
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A1 D1 D2 D3
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A3 D1 D2 D3
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案例：企业销售决策支持系统_ESDSS_
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) • 三、ESDSS的应用
3、 市场需求预测 影响该厂销售情况的主要因素是运价、广告支 出以及地区内贸运输总量，1995一2004年各年的数 据见下表。 根据表中数据，应用ESDSS的销售量预测功能， 由回归分析建立企业的需求预测模型: y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487 X3
销售预测采用的方法与模型
方法与模型 德尔 移动 指数 季节 线性 马尔 需求价 需求收 景气 菲法 平移 平滑 指数 回归 科夫 格弹性 入弹性 预测 预测功能
市场需求 销售额及销售量 价格
产品生命周期 预期利润收益 市场占有率 新技术 宏观经济形势
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) • 三、ESDSS的应用
4、 广告媒体选择决策
4) 规划求解的结果 X1=4.33，X2=14.83，X3=0，E=1357， 取整得: X1=4， X2=15， X3=0，E=1357 根据求解结果，企业为获得最大的展露效果，应该 在户外广告上投入4×150000=600000元，专业杂志 的投入为l5×24000=360000元，而尽可能不在其他 广告形式上投入。
市场需求 销售额与销售量 产品价格 产品生命周期 期望利润收益 市场占有率 新技术 宏观经济形势 产品价格 促销策略 产品运输 销售利润
销售预测
ESDSS 销售决策
案例：企业销售决策支持系统(ESDSS) • 一、ESDSS的功能
销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决 策的依据。 ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏 观的，也有微观的。如：“市场需求、销售额与销售 量、产品价格”等是微观的，而“宏观经济形势”， 则是宏观的。 销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的 各个方面和全过程。 ESDSS的销售决策功能是一些常 用的，也是较为重要的功能。
案例1 ：企业销售决策支持系统(ESDSS)
案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)
在市场经济体制下，销售管理已成为企业最重要 的经济活动之一。企业销售是企业经营的起点，也是 企业效益的焦点，销售活动不仅与企业内部各部门有 密切的关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉 及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策 是半结构化或非结构化的。
数据管理 模型管理 方案管理 输出管理
数据库
模型库
方案库
ESDSS逻辑结构图
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决策支持系统案例
案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)
二、ESDSS的结构与组成
人机会话系统采用用户界面十分友好的
Widow格式的菜单驱动和控制，以多任务方式展开。
系统提供用户界面十分友好的多种会话方式和操作
功能，提供备种获取数据的渠道和各种形式的输出
因此用于支持企业销售决策的DSS是一种较典型 的专用DSS，以中国纺织大学宋福根教授主持开发的 企业销售决策系统(ESDSS)为案例，介绍实际的DSS 的构造及其具体的应用。
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决策支持系统案例 案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)
一、ESDSS的功能
研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中 的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规 律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类， 另外还有若干辅助功能，如下图。
信息等，它在整个决策过程中起到控制机制的作用。
ESDSS的人机会话系统设有出错提示、重要操作提
供确认、无效数据处理及互斥性校验等容纠错功能，
以及多媒体形式的教学与帮助功能。
DSS建立在Windows平台上，采用Visual Basic作
为系统主程序的语言，数据库管理系统选用Access，
管理信息系统案例某企业销售管理信息系统开发案例.doc
管理信息系统案例——某企业销售管理信息系统开发案例1某企业销售管理信息系统开发案例1 系统规划1.1 项目背景某企业是一家采用金字塔式组织结构、内部分工简单、业务流程短促的中小型贸易企业。
长期以来专营副食品如各种名牌的巧克力、奶糖等的销售和供应。
随着企业的不断发展，不仅经营国内品牌产品的销售，而且为国际上知名品牌代理其产品的销售。
企业经过近几年的奋斗，在副食品专营方面已具有较大规模，业务的范围已突破原有的地域范围，形成以总部所在地为中心的省际辐射，业务量和顾客数都扩大到以前的数倍。
企业在快速成长的同时，对企业组织结构设计、业务流程的规划、各种数据存储和应用提出了新的要求，旧有的模式已不能再适应企业迅速发展的需要。
随着业务的开展和市场竞争的加剧，企业的高层领导也意识到企业内部管理存在一些问题，信息技术的发展和普及应用给管理者带来了希望。
他们希望通过信息化的建设改变企业的现状，能对市场机遇做出快速反应，给企业带来更多的利润。
管理信息系统成功应用的案例使得管理者有信心通过管理信息系统的开发和利用改变企业的管理现状，使企业得到更好的发展。
1.2 企业现状根据初步调查，目前企业拥有少量计算机，大多数工作人员对计算机的操作知识知之甚少，企业没有采用任何管理信息系统，基本工作大多由人工完成，计算机仅仅进行文字录入、处理，导致工作繁琐、重复性大，企业发展滞后。
计算机在企业的主要功能停留在核算统计方面，无法应用到各个管理部门，即无法实现数据的共享。
企业的业务流程中各个环节几乎都是手工操作方式，数据量大，使得工作人员工作量大，并且容易出现差错，效率低下。
另外，企业是凭借单据实现部门间的作业顺序、业务关系，单据一般由顾客传递，使得顾客要在各个部门间奔波，客户满意度较差。
企业现在的财务部与结算科的职能边界不清晰，容易造成权责不明确，在销售分析和核算上容易出现差错。
由于整个业务流程都采用了手工方式，一些供需的信息不能及时的传给高层管理者，造成信息滞后，不利于决策者进行准确的市场判断决策，无法适应市场的瞬息万变。
决策支持系统实例
决策支持系统实例决策支持系统（Decision Support System，DSS）是一种基于计算机技术和数学方法的信息系统，目的是为决策者提供有关于特定决策问题的信息和分析。
它能够帮助决策者收集、分析和解释数据，以便做出更明智的决策。
下面将为您介绍一个决策支持系统的实例。
一个很好的决策支持系统的实例是供应链管理决策支持系统（Supply Chain Management Decision Support System，SCM DSS）。
供应链管理是一个涉及多个环节和参与者的复杂系统，包括供应商、生产商、分销商和最终消费者。
这个系统的目标是帮助组织优化其供应链的各个方面，以提高效率、降低成本和提供更好的客户服务。
SCMDSS能够帮助企业管理者在供应链中做出各种决策，包括供应商选择、库存管理、生产规划、物流安排等等。
这个系统基于大量的数据收集和分析，通过模型和算法来评估不同决策方案的优劣，并给出最佳的决策建议。
一个典型的SCMDSS包括以下几个核心组件：1.数据收集和整理：SCMDSS通过连接企业内部的各个信息系统，包括ERP系统、订单管理系统、库存管理系统等等，从中收集所需的数据。
同时，它还可以连接外部供应商和物流公司的系统，以获取更全面的数据。
2.数据分析和建模：SCMDSS使用各种分析方法和建模技术对数据进行处理和分析。
这些方法包括统计分析、数据挖掘、优化模型等等。
通过这些技术，系统能够提取出有用的信息，并建立模型来评估不同决策方案的效果。
3.决策支持和模拟：SCMDSS提供对决策过程的支持和模拟功能。
它可以根据用户的需求和决策标准，生成不同的决策方案，并对其进行评估。
系统还可以通过模拟和预测分析，帮助用户预测供应链的未来情景，并针对性地做出决策。
4.报告和可视化：SCMDSS能够生成各种报告和可视化图表，以帮助用户更好地理解分析结果和决策建议。
这些报告和图表可以展示供应链的各种指标和指标的变化趋势，帮助用户发现问题和机会，以及做出相应的调整。
财务分析和决策支持系统的实际应用案例
财务分析和决策支持系统的实际应用案例在当今复杂多变的商业环境中，财务分析和决策支持系统（Financial Analysis and Decision Support System，FADSS）起着至关重要的作用。
本文将介绍一些实际应用案例，展示FADSS如何帮助企业进行财务分析和决策。
案例一：投资决策支持假设一个制造业公司正在考虑购买新的生产设备。
通过FADSS，公司能够进行财务分析，评估投资的可行性和潜在风险。
首先，FADSS可以帮助公司计算投资回报率（Return on Investment，ROI）和净现值（Net Present Value，NPV）。
此外，FADSS可以模拟不同的市场情景，在不同条件下预测投资收益。
最终，公司可以根据FADSS提供的数据和分析，作出是否购买新设备的决策。
案例二：预算规划与管控一家零售公司面临着复杂的预算规划和管控挑战。
通过FADSS，公司能够集中管理财务数据，并进行有效的预算规划。
FADSS可以帮助公司创建详细的财务预算模型，并将实际数据与预算进行比较。
通过实时监控和分析，公司可以及时调整预算和支出，以保持财务目标的实现。
此外，FADSS还可以协助公司进行风险评估，制定相应的应对策略。
案例三：业绩评估和分析一家跨国公司需要对其全球业务进行绩效评估和分析。
通过FADSS，公司可以整合各地分支机构的财务数据，并进行跨地区的业绩对比。
FADSS可以提供多维度的数据分析，例如销售额、利润率和市场份额。
通过对比分析，公司可以识别出在不同市场中表现强劲的产品线，并制定相应的战略决策。
案例四：风险管理与决策支持一家保险公司希望提高其风险管理水平，并做出更准确的决策。
通过FADSS，公司可以进行风险评估和模拟分析。
FADSS能够帮助公司建立风险模型，并预测不同保险产品的潜在风险。
此外，FADSS还可以帮助公司进行行业趋势分析，从而为保险产品的开发和定价提供支持。
综上所述，FADSS在实际业务中的应用具有广泛的范围和重要性。
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案例企业销售决策支持
系统
HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
[案例 4] 企业销售决策支持系统
在市场经济体制下，销售管理已成为企业最为重要的经营活动之一。
企业销售是企业经营的起点，也是实现企业效益的焦点。
销售活动不仅与企业内各部门有密切关系，还与外界有着广泛的交往。
销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。
因此用于支持企业销售决策的DSS是一种较典型的专用DSS，本节将以中国纺织大学宋福根教授主持开发的一个企业销售决策支持系统 (ESDSS)为案例，介绍实际DSS的构造及其具体的应用，以便直观地帮助我们学习和认识DSS。
1、ESDSS的功能
研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈的环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。
ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类，另外还有若干辅助功能，见图1。
图1 EDSS的功能结构
销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。
ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏观的，也有微观的。
销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管理的各个方面和全过程。
ESDSS的销售决策功能是一些常用的，也是较为重要的功能。
2、ESDSS的结构与组成
ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库 "三库一体"，以"方案驱动"运行，以数据库管理模式进行模型管理的设计思想。
ESDSS在结构上是新颖的三角式的三库系统，其特色是提出了方案库的概念和方案驱动的构思并予以实现。
系统的逻辑结构见图2。
ESDSS的数据库存储各种从MIS中析取的销售预测与销售决策依据数据、公用的数据字典与数据表字典，以及运行过程中使用的临时表等。
模型库中的单元模型用程序方式储存，以两级模型字典描述和管理。
单元模型的组合根据它们的依赖关系，通过建立临时空间来实现，模型的运行通过指南式的人机逐步对话触发。
较特别的是各种销售预测与销售决策的方法也存储于模型库中。
销售预测与销售决策所采用的方法与模型分别列于表1与表2。
图2 ESDSS逻辑结构图
表1 销售预测采用的方法与模型
表2 销售决策采用的方法与模型
ESDSS引入方案库的概念，方案库存储各种完整的预测与决策方案，包括预测与决策过程中使用的数据、模型、方法的描述以及运行步骤。
方案能反映决策者的决策风格与经验，可以事先建立，也可在模型求解时生成。
方案库通过方案字典管理方案，并可作为一种预测与决策的知识不断积累。
人机会话系统采用用户界面十分友好的Widow格式的菜单驱动和控制，以多任务方式展开。
系统提供用户界面十分友好的多种会话方式和操作功能，提供备种获取数据的渠道和各种形式的输出信息等，它在整个决策过程中起到控制机制的作用。
ESDSS的人机会话系统设有出错提示、重要操作提供确认、无效数据处理及互斥性校验等容纠错功能，以及多媒体形式的教学与帮助功能。
DSS建立在Windows平台上，采用Visual Basic作为系统主程序的语言，数据库管理系统选用Access，并用Office软件作系统的辅助工具。
3、ESDSS的应用
(1) 应用企业简介
某集团公司下属千斤顶厂是研究、开发与制造各类液压千斤顶的专业企业，拥有各种千斤顶装配线20条，年生产能力超过280万台。
工厂的销售工作主要由集团的销售公司负责，销售公司设有四个业务科以及计划、储运和财务等职能科室，在国内设有天泽、武汉、广州和华东分公司，并在欧美设有分部。
公司销售"决策的主要参与人员由集团总裁、销售公司经理和财会人员组成。
(2) 问题的提出
随着市场经济的进一步发展，千斤顶行业的竞争日趋激烈。
该厂的市场占有率较大，指定的价格通常处于一个领导价格的地位，因此如何及时地把握市场机会，准确地预测市场需求，如何根据市场需求及时调整自己的营销策略等问题对公司高层决策层提出了更高的要求。
但长期以来，管理部门在决策时往往采用经验估计、定性分析等方法，一般决策者的经验和水平无法满足要求，也难以借鉴他人的经验和获得有效的决策数据，常局限于一种决策方案而缺乏多方案的制定与比较。
鉴于此，公司领导希望能够有一套使用方便、切实有效的计算机系统来支持公司进行决策。
(3) 市场需求预测
影响该厂销售情况的主要因素是价格、广告支出以及汽车产量，1988一1997年各年的数据见表3。
根据表中数据，应用ESDSS的销售量预测功能，由回归分析建立企业的需求预测模
型:y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487 X3
表3 案例背景企业1998一1997年各年销售因素数据模型运行后的统计量表明模型的拟合良好(R2=0.99903)，误差较小(标准差
=1.92287)。
根据预测模型对1997年市场需求进行验算，价格=41.26383，广告支出
=114.18541，汽车产量=157，计算得1997年需求约为270.4，与实际情况265.32130基本符合。
作"如来……则"方式的灵敏度分析，回答若干问题：销售量增长10%，其他不变，广告费支出必须达到多少当价格下降到多少元时，销售量增长10%经分析可知，当广告支出为126.2486万元时或价格下降到38.42元时，可以达到销售童增长大约10%的目标。
(4) 广告媒体选择决策
由于千斤顶属于工业品，工厂在广告费用的预算上一般根据一定的利润比提取，并由主观判断安排广告宣传，而如何优化分配，用好这笔资金一直未作
过认真的考虑。
工厂主要使用的广告媒体为户外广告、专业杂志和其他形式。
根据工厂的经验，各种媒体的加权展露数为:户外广告192、专业杂志36、其他形式12。
现要应用ESDSS促销手段决策功能，由线性规划模型作广告费优化分配方案，以得到最大的展开效果。
1)建立决策变量
X1 ----- 分配给户外广告的设置次数 X2 ----- 分配给专业杂志的刊登次数 X3 ----- 分配给其他广告形式的次数
2)建立目标函数
Max E(X)=192 X1+36 X2+12 X3
3)确定约束条件
户外广告每次的设置费用为150000元/年，专业杂志上刊登广告的费用为24000元/年，其他广告形式平均为120000元/年。
其中户外广告的投入不得少于650000元，次数不得少于2次，专业杂志的刊登不得少于3次，其他广告形式尽可能少于2次，由此确定模型的约束条件如下:
150000 X1+24000 X2+12 0000X3≤1000000150000 X1≥650000X1≥2X2≥3X3≤2
4)规划求解的结果
X1=4.33，X2=14.83，X3=0，E=1357，取整得: X1=4，X2=15，X3=0，E=1357根据求解结果，工厂为获得最大的展露效果，应该在户外广告上投入4×150000=600000元，专业杂志的投入为l5×24000=360000元，而尽可能不在其他广告形式上投入。
4．讨论题
1)本例应用了哪些数学模型，各起何作用？
2)本例中DSS的逻辑结构和功能结构之间的关系？
3)该厂是如何应用销售决策支持系统的应用效果如何。