中小企业营销战略避借联讲解
金融危机后苏南地区中小型服装企业的营销策略
浅析金融危机后苏南地区中小型服装企业的营销策略【摘要】2008年全球金融危机后，我国的中小型服装企业曾一度滑入低谷。
本文通过分析我国苏南地区中小型服装企业的现状和特点，扬长避短，根据自身的优势，规划科学的营销策略，从而使我国中小服装企业在市场竞争中持续、健康、稳定地发展。
【关键词】苏南地区；中小型服装企业；营销策略改革开放以来，我国苏南地区中小型服装企业无论在数量上还是在规模上都获得了极大的发展。
世贸组织的加入对于其发展既是机遇更是挑战。
就目前中国的服装纺织品市场的实际状况而言，中小企业的发展关键在于营销策略的运用（以下所有提到的苏南地区中小型服装企业都简称为中小服装企业）。
一、苏南中小型服装企业发展的现状和特点近年来，我国苏南地区中小型服装企业发展迅速，服装市场的竞争也越演越烈，这种激烈的市场竞争带来了服装营销方式的升级，服装营销策略也在逐步完善和优化，营销策略将成为今后相当长一段时间内的主题。
1.中小型服装企业的发展现状。
中小服装企业，实际上是典型的“加工型企业”。
其生产能力相对较强，设计能力和营销能力相对较弱。
这类企业对生产管理和成本核算相对重视，但由于市场营销能力的薄弱，因而在2008年的全球金融危机困扰下，难以承受较大的市场波动，一度曾严重滑坡；同时由于设计能力不足，也限制了这类企业的市场发展战略。
这种企业的结构好像是一个杠铃，中间是生产开发和生产管理，两端是设计能力和营销能力，企业的运作就像杠铃一样，紧握中间的管理去平衡两端的能力，用两端的力量来显示企业的实力，企业应由被动市场型的橄榄结构升级为主动市场型的杠铃结构。
2.中小型服装企业的特点。
苏南地区虽然服装市场竞争激烈，大型服装企业压迫中小型服装企业，但是中小型服装企业也有其自身的特点：①投资主体和所有制结构呈现多元化，非国有企业发展速度较快。
由此决定了中小服装企业是以发展为重点。
②劳动密集度高，两极分化突出，金融危机后的现实决定了当前中小服装企业重在“二次创业”。
中小企业如何制定有效的营销策略与销售渠道计划
中小企业如何制定有效的营销策略与销售渠道计划在竞争激烈的市场环境下，中小企业要想获得稳定的发展，制定有效的营销策略和销售渠道计划尤为重要。
本文将从目标市场分析、产品定位、渠道选择和推广策略等方面为中小企业制定营销计划提供一些建议与思路。
一、目标市场分析为了制定有效的营销策略，中小企业首先需要进行目标市场分析。
通过细致的市场研究与数据收集，企业可以了解目标市场的规模、竞争对手、消费者需求与行为等信息。
这将有助于企业有针对性地调整产品定位与营销策略，提高市场竞争力。
在进行目标市场分析时，中小企业可以采取以下几个步骤：1. 调查市场规模和增长趋势：了解目标市场的规模和潜在增长趋势，确定市场的可持续性。
2. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品、价格、市场份额和市场定位，了解竞争对手的优势与劣势，为自身制定差异化竞争策略提供参考。
3. 消费者调研：通过调查问卷、访谈等方式了解消费者的需求、偏好和购买行为，以便更好地满足消费者的需求。
二、产品定位策略产品定位是中小企业在市场中赢得消费者认可和市场份额的基础。
产品定位应通过精确的目标市场分析，确立明确的差异化定位，使产品在目标市场中具备独特的竞争优势。
在制定产品定位策略时，中小企业可以考虑以下几个方面：1. 定义目标客户群体：根据目标市场分析结果，确定产品适合的客户群体，包括年龄段、性别、职业、地理位置等特征。
2. 确定差异化特点：通过了解产品与竞争对手之间的差异，找到产品的特点与优势，从而形成差异化的产品定位。
3. 建立品牌形象：通过精心设计的品牌标识、产品包装和宣传活动等手段，打造与产品定位相匹配的品牌形象，增强产品的市场竞争力。
三、渠道选择与建设销售渠道的选择直接关系到产品的销售和消费者的购买体验。
中小企业需要根据自身产品特性和目标市场需求，选择适合的销售渠道，并进行有效的渠道建设。
以下是中小企业选择销售渠道的一些建议：1. 直销渠道：中小企业可以通过建立自营门店、电商平台等直接面向消费者进行销售。
浅谈中小企业的营销策略
浅谈中小企业的营销策略以下是关于中小企业的营销策略的一些浅谈内容：1. 定位与目标市场中小企业在制定营销策略时需要明确自己的定位和目标市场。
定位是指确定企业在市场中的位置和形象，目标市场是指企业希望服务和满足的特定客户群体。
中小企业需要通过市场调研和分析，确定自己的目标市场，并制定相应的营销策略来满足目标市场的需求。
2. 品牌建设与推广中小企业在市场竞争中需要注重品牌建设和推广。
品牌是企业的核心竞争力和市场价值的体现，通过建立和推广品牌，中小企业可以提高产品或服务的认知度和美誉度，增强客户的忠诚度和购买意愿。
中小企业可以通过品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等方式来进行品牌建设和推广。
3. 产品与服务创新中小企业在市场竞争中需要不断进行产品与服务创新。
通过不断改进和创新产品或服务的设计、功能、质量等方面，中小企业可以提高产品或服务的竞争力和差异化，满足客户的不同需求和期望。
中小企业可以通过市场调研、客户反馈等方式获取创新的灵感和需求，不断优化和创新自己的产品或服务。
4. 渠道与分销策略中小企业在市场营销中需要考虑渠道与分销策略。
渠道是指产品或服务从生产者到最终用户的传递路径，分销策略是指企业如何选择和管理渠道以实现产品或服务的销售和分发。
中小企业可以选择直销、代理商、经销商、电商平台等不同的渠道和分销方式，根据自身情况和目标市场的特点来制定相应的渠道与分销策略。
5. 促销与营销活动中小企业可以通过促销和营销活动来吸引客户和提升销售。
促销是指通过价格优惠、赠品、折扣等方式来刺激客户购买，营销活动是指通过展览、推广、宣传等方式来提高产品或服务的知名度和销售量。
中小企业可以根据自身情况和目标市场的需求，制定相应的促销和营销活动，吸引客户的关注和购买意愿。
总结中小企业的营销策略需要根据自身情况和目标市场的需求来制定。
中小企业可以通过明确定位和目标市场、进行品牌建设和推广、进行产品与服务创新、选择合适的渠道与分销策略、开展促销和营销活动等方式来实施营销策略。
6、中小企业营销战略
2.4 中小企业的定价策略
1、成本加成定价 2、目标利润定价
成本导向定价 3、边际成本定价 4、盈亏平衡定价 1、随行就市定价 3、密封投标定价 顾客导向定价 2、产品差别定价
竞争导向定价
1、理解价值定价
3、逆向定价法
2、需求差别定价
心理定价：尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招徕定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能折扣、让价折扣、推 广津贴 歧视价格：顾客差别、部位差别、款式差别、时间差别 新产品定价：撇脂定价、渗透定价 产品组合定价：产品线定价、可选择产品定价、补充产品定价、双重价 格、副产品定价、系列产品定价
补充了解：品牌策略
注：思考每种策略的使用情境
A、多品牌策略 B、品牌延伸策略 C、企业形象识别CIS
A、品牌重新定位
B、品牌档次定位
（从需求认知、竞争格局、企 业实力、行业属性等多角度思考） 5、其他
策略
4、品牌 定位策略
1、品牌 A、有品牌 化策略
B、无品牌
品牌建设策略
3、品牌 统分策略
A、个别品牌 B、统一品牌 C、类别品牌 D、企业名称+个别 品牌
2.5 中小企业渠道策略
• 分销管道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取 得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 • 渠道的管理包括：长度、宽度、类型、关系模式、成员选择与关系管 理、渠道绩效考核等内容
直接渠道（直销）
渠 道 长 度 设 计
制
间
零售商
批发商 零售商
【同步案例】 日本黑白电视机是怎样成功延长生命周期的
• 20世纪70年代后期，12英寸黑白电视机在日本已处于产品市场生命周期的尾 声，即将被市场淘汰而退出市场。然而，此时正逢中国改革开放，放松了对 耐用消费品进口的限制，很多欧美企业由于对中国市场潜力估计不足，认为 中国消费者购买能力低而持观望态度，但日本的日立、夏普、东芝等企业经 过认真分析，认为这是一个千载难逢的极好机会，因而紧锣密鼓地组织生产 ，在保持原有生产线基本要素不变的前提下，根据中国市场特点，对产品和 营销组合按中国市场特点和消费习惯进行了适当调整，在很短的时间内就将 适合中国制式、线路的电视机大量投放中国市场，从而成功地延长了黑白电 视机这种产品的生命周期。
浅谈我国中小企业的营销战略
销 策略 以避 免 和大型企 业 的正面 冲突 。具体 地说 ，就 是要 避免 生产在 市场上 已处 于成熟 阶段 的产品 ，这 些 产 品往往 是大 型企业 的优势 产 品 ，中小 企业应避 开大 型 企业 占据优势 地位 的市场 ，避 免和大 型企业在 相 同 或类 似的产 品上进 行价格竞争 。 １２ ． “ 借鸡生蛋 ”原则 “ 借鸡 生蛋 ”指 的是 中小 企业 在弱小 阶段应 充分 利 用周 围的资 源来发展 自己 ，这里 的周 边环境 主要是 指 大型 企业 。大 型企业 有着 良好 的商誉 ，有知 名度很 高 的 品牌 ，中小企业可 以加 以利 用 ；大 型企业 有着 规
基础 。例如 ，北京 菜市 口百 货商场 在大 型与超 大型商 场 云集的京 城 ，只是一 家规模不大 不小 的商场 ，商场 营业 面积不到 １万 ｍ 。然而 ，菜 市 口百货 商场选择黄 ２ 金首 饰作 为 自己的主导 产品 ，以 “ 京城 黄金第 一家 ” 的形 象屹立 在商 场如云 的京城 中 ，商场 通过报 纸 、杂 志和 电视 等媒体 的广泛宣 传 以黄金首饰 为主 导产 品的 经 营 特 色 ，获 得 了 巨 大 成 功 ， １９ ９ ６年 完 成 销 售 额 ３ ３ ８亿元 ，实现利润 １５ ６万元 ，实现利 税 ３ １０万 ．６ ０ ５ 元 。但是 强调特 色经 营一般要 以提高成 本 为代 价 ，处 理好经 营特色 与成本之 间的关 系是关 键所 在。 因此 ， 企 业首 先要提 高经 营能力 ，要 使企业 产 品的价格 在保 持 特色 的 同时具 有一定 的竞争 力 ，要 了解 市场 的发 展
２２ ．
“ 市场空 白点 营销”战略
中小 企业势 单力 薄 ，竞争 能力 弱 ，难 以和大 型企
五个必备的中小企业营销策略
五个必备的中小企业营销策略在竞争激烈的市场环境中，中小企业要想生存和发展，必须具备一套有效的营销策略。
本文将介绍五个必备的中小企业营销策略，帮助企业在市场竞争中取得优势。
一、明确目标市场中小企业在制定营销策略时，首先要明确目标市场。
目标市场是企业所针对的具体消费群体，只有明确了目标市场，企业才能有针对性地进行产品开发、定价、渠道选择等策略。
例如，一家中小型餐饮企业可以将目标市场定位为年轻人群体，通过研发时尚、健康的菜品，选择在年轻人经常光顾的商圈开设店铺，以此吸引目标消费群体。
二、建立品牌形象品牌形象是中小企业在市场中的核心竞争力之一。
通过建立独特的品牌形象，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
中小企业可以通过提供优质的产品或服务、注重品牌宣传和推广、与消费者建立良好的互动关系等方式来建立品牌形象。
例如，一家中小型咖啡馆可以通过提供高品质的咖啡、打造舒适的环境和热情的服务，吸引消费者并建立良好的品牌形象。
三、多渠道推广中小企业在推广产品或服务时，应采用多渠道的方式，以增加曝光度和覆盖面。
传统的推广渠道包括电视、广播、报纸等媒体，而现代的推广渠道则包括社交媒体、搜索引擎营销、微信公众号等。
中小企业可以根据自身的特点和目标市场选择适合的推广渠道。
例如，一家中小型时尚品牌可以通过社交媒体平台发布时尚搭配、与粉丝互动，吸引更多目标消费者的关注。
四、创新营销策略创新是中小企业在市场竞争中的重要优势。
中小企业可以通过创新的营销策略来吸引消费者的注意力。
例如，一家中小型健身俱乐部可以推出独特的会员制度，提供个性化的健身方案，吸引更多消费者加入。
创新的营销策略可以帮助中小企业与竞争对手区分开来，获得更多的市场份额。
五、建立客户关系中小企业在市场竞争中，建立良好的客户关系至关重要。
通过与客户建立良好的互动关系，中小企业可以增加客户忠诚度，提高客户满意度。
中小企业可以通过提供个性化的产品或服务、定期与客户沟通、回应客户反馈等方式来建立客户关系。
中小企业营销战略.doc
中小企业营销战略一、中小企业营销战略存在的问题1.企业高层经营管理者的经营思想落后。
一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售。
此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。
2.一些企业的市场营销人员素质低。
不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训。
也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理沦知识掌握不够。
3.市场营销目标低、眼光浅。
有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，同开展市场营销之前的销售范围相比较，并没有多大的变化，对打破市场分割，开拓新的市场，缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展;有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。
4.营销战略缺乏科学性。
许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策。
个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，甚至只凭自己的爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。
二、中小企业的营销战略建议中小企业不像大企业那样，有比较定型的管理模式。
中小企业面临的不确定因素多，其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本企业实际出发形成独特的营销战略，才能真正发挥战略的作用。
建议可以选择以下的营销战略:1)市场补缺者战略。
中小企业可以根据市场特点和自身情况，可以选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作为自己的目标市场。
中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场，与大企业争夺资源，结果是目标市场定位雷同，形成同水平恶性竞争。
中小型企业营销策略
中小型企业营销策略中小型企业在面对竞争激烈的市场中，为了能够获得更多的市场份额和获得更多的利润，需要制定一套有效的营销策略。
以下是一些中小型企业可以采用的营销策略：1. 定位策略：中小型企业应该选择一个独特的市场定位，避免与大公司直接竞争。
可以通过专注于某一特定的细分市场或提供特色化的产品或服务来实现定位。
2. 价格策略：中小型企业可以通过提供低价来吸引客户。
通过降低成本，减少产品或服务的价格，中小企业可以吸引更多的消费者。
此外，可以采取促销策略，例如打折、优惠券等来吸引顾客。
3. 渠道策略：中小型企业可以选择合适的渠道来销售产品或服务。
可以选择传统的实体店铺，也可以选择在线渠道，如电子商务平台、社交媒体等。
中小企业还可以选择与其他企业进行合作，共同推广产品或服务。
4. 品牌策略：中小型企业可以通过建立强大的品牌来在市场上脱颖而出。
通过提供高质量的产品或服务，提升客户满意度，建立良好的口碑。
同时，中小企业还可以通过品牌宣传活动、广告等方式提升品牌知名度。
5. 创新策略：中小型企业可以通过不断创新来打破竞争局面。
可以通过研发新产品或服务，引入新技术，提供与竞争对手不同的解决方案。
这将帮助企业在市场上保持竞争优势。
6. 客户关系策略：中小型企业应该建立良好的客户关系。
通过提供个性化的服务，关注顾客的需求，与顾客保持良好的沟通，建立长期稳定的客户关系。
这将有助于提高顾客满意度和忠诚度。
7. 市场调研策略：中小型企业应该积极进行市场调研，了解市场需求和竞争对手的动态。
通过分析市场数据，企业可以更好地了解顾客的需求和偏好，进而制定相应的营销策略。
总之，中小型企业在制定营销策略时应该结合自身的情况和市场需求来制定。
同时，中小型企业还可以利用数字营销工具和社交媒体进行营销推广，提高企业在市场上的曝光度和竞争力。
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中小企业营销战略：避·借·联
一、中小企业营销战略模式选择要求
中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略。
1．“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。
否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。
2．“借”是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。
大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以错之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以错之……。
只要中小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。
3．“联”是中小企业自身的联合与支援。
在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。
二、中小企业的营销战略模式选择
1．“缝隙营销”战略
中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头”。
中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人”，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。
这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强；时机成熟之后，再和大型企业一争高低。
山西的南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展成全国第一的。
2．“卫星营销”战略
中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。
许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。
而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。
中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。
例如，温州虹桥镇的中小企业之
所以获得迅速发展是因为它们首先以32家上等级上规模的全国股份制大企业为“龙头”；采取“委托加工、协议加工参股合资”的方法，和大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企联动发展，使虹桥镇成为浙江耀眼的明珠。
所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。
3．“寄生营销”战略
中小企业同样可以进行国际营销，但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。
大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。
而中小企业由于自身无论是在资金，技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。
所以，中小企业的产品销售，“借船出海”不失为一个可行的战略。
“借船出海”战略之一是“猪驮式”出口，即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。
在这里，大型企业是“负重者”，而中小企业是“搭乘者”。
对大型企业来讲，出口产品有了中小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对中小企业来讲，在大型出口企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口到国外。
“借船出海”战略之二是代工生产，即为某些跨国大公司定牌生产，然后，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。
“借船出海”战略之三是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理。
4.“虚拟营销”战略
对于中小企业来讲，和大企业不同的是企业资源相对缺乏。
所以，中小企业要把有限的资源用在刀刃上。
而虚拟经营则是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式。
“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保国了其中最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。
所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。
中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，信企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业代工生产。
美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。
耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。
5．“共生营销”战略
“一根筷子折就断，十根筷子断就难”。
单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。
共生营销是“以契约为纽带通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。
”第一种方式是竞争企业的联合。
如温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一的销售于公司、分公司和门市部，在18个国家、
地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络业已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业；第二种方式是互补企业之间的联合。
如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。