置业顾问的基本素质..20页PPT
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置业顾问必备素质
置业顾问必备素质 LELE was finally revised on the morning of December 16, 2020置业顾问必备素质第一节：什么是置业顾问？1、公司形象代表作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。
3、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。
所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。
4、将楼盘推荐给客户的专家销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。
5、将客户意见向公司反馈的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
6、市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。
7、客户是最好的朋友销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。
第二节：置业顾问要做什么？1.传递公司的信息。
2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。
如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
经常保持手部清洁。
/
服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 6.当众不应耳语或指指点点。 • 7.不要在公众区域奔跑。 • 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 • 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 • 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 • 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑
及追逐。 • 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
/
• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
/
• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
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服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 6.当众不应耳语或指指点点。 • 7.不要在公众区域奔跑。 • 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 • 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 • 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 • 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑
及追逐。 • 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
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• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
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• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
置业顾问应具备的心态素质ppt课件
置业顾问的数量供过于求，质量供不应 求
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场 认识到了贫困户贫困的根本原因，才能开始对症下药，然后药到病除。近年来国家对扶贫工作高度重视，已经展开了“精准扶贫”项目 互动：
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非房地 产公司的售楼员，会处处 为他着想。
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场 认识到了贫困户贫困的根本原因，才能开始对症下药，然后药到病除。近年来国家对扶贫工作高度重视，已经展开了“精准扶贫”项目 互动：
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非房地 产公司的售楼员，会处处 为他着想。
怎样做一名优秀的置业顾问PPT课件
品味：四句话 置业顾问的“座右铭”
一流的置业顾问
让客户立即冲 动
二流的置业顾问 能让客户心动
三流的置业顾问 让客户感动
四流的置业顾问 让自己被动
第二部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 技巧
■价格谈判技巧 巧
■ 交流沟通 ■业务成交技
技巧篇：第一节
2-1：客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
1、学会赞扬
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
“我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚 韧
②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—
—高效、聪明
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边
学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么做销售？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
置业顾问必备素质ppt课件
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
❖ 三、语言运用能力：语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人 镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客 户沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自 身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只 会起到相反的作用，影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾 问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主 要应注意以下几点
❖ 二、社交能力：包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的 能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能 力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问 能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销 售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入 一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让 他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之 忧
❖ 五、懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中，你会 有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地跟踪和检查你的工 作，所以，这是对个人自律的一个极大挑战，丧失信心、没有目标、孤 独，害怕失败都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，瞎猫碰到死老鼠的机会是少之又少，一份辛 苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是 克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导
态度要好，有诚意
语调要柔和
要通俗易懂
要留有余地
要配合气氛
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
置业顾问的基本素质..20页PPT
置业顾问的基本素质..
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的的。——雨果
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！