银行保险 PPT课件

2.是银行保险是个人产品、团体产品，乃 至简单产品和复杂产品的综合性销售渠道。
银行保险是综合保险销售渠道，不仅在销 售个人保险产品上会大有作为，而且在销售团 体保险产品上也会有所作为，这大大拓宽了我 们的视野和领域，是银行保险内涵的丰富和外 延的伸展。
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1、实现资源共享 2、降低经营成本 3、扩大业务规模
当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行 业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家 保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是 一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险 业务关系。
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消费者分析
实际经营结果显示，银保产品的客 户大都集中在中年家庭人群，此时的家 庭负担较轻，子女已经独立或即将独立 ，也是考虑养老或补充养老储蓄的最关 键时期，这时趸交万能险和期较万能险 还有10年以内的分红险比较适合他们。
银保业务
——以平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务为例
小组成员：万志敏 虞俊杰 张昌洪 江洪俊
内容导览
银保业务
银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”；
也有指“银行通过各种方式向客户提供保险产品 而进入保险领域”
银行保险是在经济全球化和金融自由化的推 动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资 本和保险资本相互融合的产物。
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ห้องสมุดไป่ตู้
S 市场细分
2.根据收入水平细分 客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来
讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好 信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障 功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。
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S 市场细分
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平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务
产品全名：平安智胜人生终身寿险（万能型） 产品种类：万能险 产品类别：主险 所属公司：中国平安人寿保险股份有限公司
公司介绍： 中国平安人寿保险股份有限公司成立
于2002年，是中国平安保险（集团）股份有 限责任公司旗下的重要成员。从规模保费来衡 量，是目前国内第二大寿险公司。
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投保年龄：18周岁——60周岁 保险期间：终身 保险责任：
被保险人身故，我们按身故当时的保险金额给付“身故保 险金”，本主险合同终止。给付的身故保险金已包含身故 当时的保单账户价值。 本主险合同的保险金额等于保单 账户价值的105%和基本保险金额两者的较大者。 附加功能：追加保费，保费缓交，交费奖励，部分领取。 附加险种：平安附加智胜人生提前给付重大疾病保险
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T 目标市场
整体市场策略
差异性市场策略
集中性市场策略
把整体市场看做是一个目标 市场，适用于那些差异性小 、需求范围广、实用性强的 险种的推销。
要求银保公司根据银保消费 者需求的差异性去捕捉银保 营销机会，适用于新的银保 公司或规模较小的银保公司 。
能够集中力量，迅速 占领市场，适用于资 源有限和实力不强的 小型公司。
银保合作是目前我国金融领域的一个热点问 题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是 将来行业发展的趋势。
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市场概况
1996年，在国家政策允许和保险市场主体的 增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿 险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占 领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售 保险产品，迈出我国银保合作第一步。
研究表明，客户从同一个商业机构 购买的商品种类越多，他离开这家机构 转买别家商品的机会也随之降低。
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消费者分析
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产品特点分析
银行保险是保险公司借助银行终端渠道进行 销售的一种新型产品，准确地说，就是一种保险 。但因为销售渠道是在银行，银行保险与传统的 人寿保险产品又有所不同，无论是销售方式、销 售人员的工作性质、产品本身都与传统人寿保险 有很大的区别。
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P 市场定位
在银保业务比较成熟的市场，保险公司往往与银行进行一体化整合合 作，银保深度合作的成功率就会比较高。银保新规有利于银行和保险开展 一体化深度合作，利于保险公司和银行长期发展。我国今后一段时间还是 以银行保险为主，个人营销为辅。除此之外，还要发展深度合作的银保模 式，主要是在产品开发、客户需求、服务、销售培训、客户整体后续服务 方面进行一体化整合，简单来说，针对银行客户的需求，从产品开发、销 售、售后服务的服务品质管理上和银行一起开发，一起推进，一起合作。
与传统人寿保险产品最大的不同点是：银行 代理保险产品，大部分是趸交或者年限比较短的 期交产品，属于中短期理财产品。目前销售的银 行保险主要是万能保险、投资连结保险、分红型 保险。
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银保的定位
1.是银行渠道的多样性。储民、基民、股 民、房民，法人客户。银行柜台、理财中心、 电话银行、网上银行、ATM机、信用卡、VIP 卡。
S 市场细分
T 目标市场
P 市场定位
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S 市场细分
1.根据银行产品的消费群体细分 即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细
分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满 足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人 意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低 销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一 揽子产品会受到他们的青睐。
3.根据地区差异细分 在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资
功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行 保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业 保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险 的需求，还可以推动当地农业的发展。
1、是银保产品与银行产品的同质性 2、银行和保险公司企业文化存在差异
当前我国国民经济平稳较快增长， 人民生活继续得到改善，经济和社会发 展对于保险的需求更大。
监管层已表现出对保险公司与银行 之间更加密切联合的理解、肯定和支持 的积极态度
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STP战略分析
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜 ，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使 一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市 场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 我们小组对银保的STP进行了分析：