客户层次分类表
网络营销新产品的层次分类
网络营销新产品的层次分类网络营销是指利用互联网平台进行产品或服务的推广和销售活动。
在进行网络营销时，可以采用层次分类的方法来进行产品定位和市场定位，以提高推广效果和销售效率。
层次分类的方法可以将产品分为五个层次，分别是核心产品、实际产品、扩展产品、增强产品和后备产品。
1. 核心产品：核心产品是指产品所提供的最基本的功能或价值。
它是解决顾客需求和问题的根本。
例如，如果是一款手机产品，其核心产品可能是通话和短信功能，或者其他特定的功能，比如高清摄像。
2. 实际产品：实际产品是指将核心产品包装成实际可见的产品形态。
它包括产品的设计、外观、质量等方面的特点。
对于手机来说，实际产品可能包括手机的外观设计、屏幕大小、相机像素、处理器性能等等。
3. 扩展产品：扩展产品是指将实际产品的功能进行扩展和补充，以满足不同的顾客需求和提高用户体验。
例如，对于手机产品，可以扩展增加防水防尘功能、指纹解锁等等。
4. 增强产品：增强产品是指为了提高产品附加值和用户满意度，而在产品外部增加的一些服务或功能。
比如，提供免费维修保修服务、提供定期软件更新服务等等。
5. 后备产品：后备产品是指为了应对可能发生的问题或挑战而准备的一些应对措施，以保证顾客关系和市场竞争力。
它包括售后服务、咨询支持、客户投诉处理等等。
通过层次分类的方法，可以清晰地了解产品在市场上的定位和竞争力。
同时，在进行网络营销时，不同层次的产品可根据目标群体的需求和市场竞争情况进行定位和推广，以提高产品的市场占有率和销售额。
网络营销是现代商业领域中的重要一环，随着互联网的普及和发展，各行各业都在积极探索利用网络平台推广和销售产品的方法。
而在进行网络营销时，层次分类是一种常见且有效的方式，可以更好地定位和推广新产品，提高市场竞争力。
在网络营销中，层次分类可以帮助企业对产品进行深入剖析和理解，充分满足不同层次的消费者需求，从而实现产品和市场的最佳匹配。
下面，我们将详细介绍层次分类中的核心产品、实际产品、扩展产品、增强产品和后备产品，并以一款智能手表为例进行说明。
软件工程 第三部分 软件设计与建模--面向对象设计
(2) 块状组织 把系统垂直地分解成若干个相对独立的、弱耦 合的子系统/块，每块提供一种类型的服务。
采用层次与块状的混合结构
3. 设计(分布式)系统的拓扑结构 由子系统组成完整的系统时，典型的拓扑结构 有管道形、树形、星形等。设计者应该采用与问题 结构相适应的、尽可能简单的拓扑结构，以减少子 系统之间的交互数量。
3. 设计简单的类 小而简单的类便于开发和管理(高内聚)。为使 类保持简单，应该注意以下几点。 (1) 避免包含过多的属性：完成的功能可能太多了。 (2) 有明确的定义：任务应该简单。 (3) 简化对象之间的合作关系。如果需要多个对象 协同配合才能做好一件事，则破坏了类的简明性和 清晰性。 (4) 不要提供太多服务。典型地，一个类提供的公 共服务不超过7个。
层次图、结 构图、流程 图、N-S图、 PAD图、判 定表、判定 树等
面向对象设计方法比结构化设计方法更具有优势， 9/71 使用范围更广。
内容摘要
• • • • • 面向对象设计方法概述 面向对象设计原则 面向对象设计的启发规则 系统设计 对象设计
10/237
面向对象设计原则
• 强调模块化、抽象化、信息隐蔽、高内聚低耦合、复用性等 设计准则。
4/71
什么是面向对象设计（OOD）？
（二）现今（90年代后）的OOD • 面向对象的设计（OOD）就是在OOA模型的基础上运 用面向对象方法进行系统设计，目标是产生一个符合具 体实现条件的OOD模型。
OOD的特点： • 1、以面向对象的分析为基础，一般不依赖结构化分析。 • 2、与相应的OOA方法共同构成一种OOA&D方法体系。 OOA和OOD采用一致的概念和原则，但属于软件生命 周期的不同阶段，有不同的目标及策略。 • 3、较全面地体现面向对象方法的概念与原则。 • 4、大多数方法独立于编程语言，通过OOA&D所得到 的系统模型可以由不同的编程语言实现。
《保后管理制度》
《保后管理制度》为加强和完善担保业务过程控制，做好保后管理工作，提高担保业务质量，有效防范担保风险，根据公司管理需要制定本制度。
第一条保后管理的目的保后管理是担保业务安全重要的一道防火墙，其目的是通过保后的日常信息收集分析、定期及不定期回访、客户分级管理等手段，实现保后业务实时监测和风险预警管理，控制风险。
第二条保后管理的原则保后管理坚持科学性、及时性、主动性、服务性原则。
第三条保后管理方式及内容保后管理方式主要有及时回访、信息采集报告、客户分类管理、还款提醒及催促、风险预警及处置。
（一）回访类别1、例行回访：新办理的每一笔担保业务，不论是新、老客户，项目经理必须在业务发生后15天内，进行一次回访，并做好回访记录存档。
回访内容主要是：客户借款使用情况、资金真实流向及使用效果、生产经营、资产及负债发展变化情况、客户意见及建议。
2、定期回访。
根据客户分类情况确定回访计划，优良客户每半年回访一次、正常客户每季度回访一次、关注客户每月回访一次、其他客户根据实际情况随时进行特别回访。
3、特别回访。
对所有关注类以下的客户，根据实际需要，采取定期和不定期相结合的方式，随时进行回访监控。
特别回访主要针对客户行1业动态、企业管理、生产经营、市场及销售、财务状况、高管人事变动、体制变化、偿债能力、履约等，区别不同情况和级别，分别确定回访时间、频率和力度，发现问题及时报告，做到早预防、早发现、早处置。
（二）回访方法1、实地查看生产场所、盘点实物、查看有关帐务。
2、与客户及主要管理人员进行座谈，交流、沟通，获取信息。
3、对生产工人等企业有关人员进行随机调查，通过有目的的询问等，了解客户和企业的情况。
4、通过相关部门和其他人员了解客户和企业情况。
（三）回访管理根据客户情况将客户风险等级分类为。
良好、正常、关注、风险四级。
客户风险分级由各事业部根据日常管理情况每季末进行一次，并根据客户级别制定下季回访计划，于下季初10日前编报经营类在保客户风险分类表、回访计划表上报风险管理部。
九宫格客户分级
与我们有关
1
客户级别分值表
潜力
医院级别
三级和年收入超2亿医院
二级和年收入超0.8亿医院 二级以下目标医院
副主任以上 主治医师
医生职称及评分
9
8
住院医师 5
副主任以 上
主治医师
住院医师
副主任 以上
主治医 师
住院 医师
7
5
3
3
2
1
处方程度 目前处方行为评分
首选 1
3
九宫格（2）
黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用 ➢ 增加其对产品知名度的认识； ➢ 增加其对产品的兴趣亮点； ➢ 积极运用文献、资料、样品； ➢ 努力挖掘客户的深层次需求； ➢ 深度比广度更重要； ➢ 积极运用“真挚时刻”； ➢ 客户是被打动的，而不是被磨动的； ➢ 不离不弃，不急不躁； ➢ 中、高等频率拜访（如2~4次/月）。 结论：只要信息足够编，辑没ppt有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心4
➢ 提醒产品的关键利益，重教育；
➢ 适当奖励、积极使用品牌提示物；
➢ 积极进行群体销售；
➢ 推广其使用经验；
➢ 开发及推广新的适应症和用法；
➢ 留心竞争产品的进攻和“过量”使用；
➢ 主管、地区经理、产品经理协访、家访；
➢ 高频率拜访（如8次/月）。
结论：销售每一天都编是辑新ppt的开始，归零，不要因熟失礼
九宫格（3）
蓝区（低潜力客户）： ➢ 客户主动需要时才拜访。 ➢ 定期/不定期邮寄资料。 ➢ 电话、电子邮件拜访。 ➢ 顺路拜访。 ➢ 使用名片、品牌提示物。 ➢ 重新评估，或停止往来。 ➢ 果断放弃C3 ➢ 低频率拜访（如1~2次/1~2月）
保利投资顾问：客户意向分类-2019-房地产
客户意向分类判定Customer sincerity201908-22梁雪婷●专题培训●客户关系●销售知识●内部学习目录contents01 030204意向分类概念意向分类阶段意向分类方法意向分类工具意向分类概念01有效客户A 诚意度最高B 诚意度略高C诚意度一般客户意向主要指标：购买力和决策权对产品认可，具备充足的购买力认可度、购买力略有欠缺，整体偏认同尚未完全认同，需要做进一步引导，不排斥购买力不仅仅是客户表面上的支付能力，还包括客户潜在的消费能力决策权与产权获得者不同，决策人是在购买过程中决定购买结果的人客户意向具有波动性客户意向具有导向性客户意向在销售的不同进程中，表现是不一样的。
客户的意向会随着销售节点发生变化。
客户意向在不同的信息引导下会发生改变。
客户的购买需求往往会受政策、市场以及销售安排等因素影响。
意向分类方法02123分析判断动态更新根据MAN 原则将客户意向分类标准划分为有效-无效2大类，有效类别中按ABC 分级设定标准设定标准设定好回访节点，按照既定的销售内容与客户进行沟通，根据反馈信息重新更新客户意向分类动态更新按ABC 分级的指标细则进行分类判断，把符合对应条件的客户归类到对应的分级意向。
分析判断MAN说明M-MONEY购买力A-AUTHORITY决策力N-NEED需求购买力可根据产品选择进行分类购买力可根据付款条件进行分类客户能够购买项目最高货值产品，则购买力划分为绝对购买力；反之，则划分为相对购买力。
在意向级别上归属不同意向级别。
客户能够用自有资金购买任意产品，则购买力划分为优先购买力反之，则划分为次级购买力。
在意向级别上归属不同意向级别。
决策权的界定购买人与决策人为同一人，决策最直接，意向等级最高。
本人独权购买人与决策人为夫妻双方，决策倾向某一方，但依然需要统一意见，决策相对直接，意向等级次之。
配偶共议购买人与决策人隔代，如父母为子女或子女给父母购房，由于两代人之间阅历、观念的差异，决策过程较复杂，意向等级存在不确定性。
第十课建立客户档案
讨论：客户资料卡与客户名册的区别？
与客户名册相比，客户资料卡管理对象复杂。涉及 内容繁多。所以，要求针对不同客户设计不同的资 料卡，不仅包括客户基础资料,还要增加业务进行中 的动态资料，使客户资料卡随着时间推移逐步充实、 完善。同时，每类资料卡必须统一制定， 必要时提 供范例供填写参考，以利于进行资料的统计、分析、 比较和利用。
(1)客户描述性数据。
此类数据是描述客户或消费者的数据类型，它通常
是表格形式的搞要数据，用关系数据库的术语来讲，
就是一个客户数据中的不同列。由于是客户的基本
信息，变动不是很快，可在较长一段实践内使用。
这些信息通过客户信息表即可获得。
对每个客户进行了哪些促销活动，详细设计取决于 CRM数据库系统的复杂程度。最简单的形式就是列 表，列出对该客户进行过的促销活动。另外，还包 括:一些不太精确的促销活动，及非常精确的个性化 信息。
不合格的同卷主要有三种类型:答案缺失、回答明显 错误、敷衍作答。
对资料分组时，首先要确定分组标志。分组标志主要有 品质标志。数量标志、空间标志和时间标志四大类。
品质标志指反映事物属性或本质差异的标志，如，人 口按性别分为男、女两组。品质标志分组实际上是对调 查资料的一种定性分类。 数量标志指反映事物数量差异的标志， 如，人口按年 龄分组，家庭按人口多少分组等。数量标志分组实际上 是对调查资料的一种定量分类。
目前大多数企业为客户建立档案主要采取客户名册、客 户资料卡、客户数据库等三种形式。这些客户档案各有 其特点，建档要求、适用条件和作用不同
1.客户名册 客户名册，又称交易伙伴名册，是有关企业客户情
况的综合记录。客户名册一般由客户信息表和客户 一览表组成。
卷烟商品营销师(四级)卷烟服务营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（四级）卷烟服务营销技能部分必背考点第一部分客户信息与分类管理及服务设计（10分）一、客户分类基本方法（4技X，P44）1、按客户特征分类：按客户物理属性分类、按客户经营情况进行分类。
2、按客户行为分类：按零售户订货行为进行分类、按零售户对新品营销支持程度对客户进行划分、按照零售客户对公司其它政策导向的配合度进行细分；按忠诚度大小进行分类。
3、按客户价值分类二、把握客户需求（一）卷烟零售客户的需求层次（4技Y，P63）具体来讲，卷烟零售客户需求大致可分为五个层次1、安全需求2、利润需求（包括货源需求和利润需求）3、服务需求（参与烟草公司的活动）4、情感需求（被尊重、被认同、被重视、被理解）5、成长需求（二）了解客户需求的途径（4技Y，P64）1、利用动销台账获取零售客户需求信息2、通过零售客户提报的形式获取需求3、开展零售户调查（三）客户需求的分析和运用（4技X，P68）1、明确客户需求类别：【工具箱】需求类型分析法——KANO模型卡诺教授将客户需求分为3种，即基本型需求、期望型需求和惊喜型需求。
由此得到KANO模型示意图，如图所示：服务需求识别步骤：第一步，设计调查问卷第二步，将每个客户对同一服务的两个问题的答案汇总到需求识别矩阵中，第三步，将所有客户对同一服务识别出的需求层次类别按需求层次类别的数量汇总到服务需求识别汇总表格；第四步，从服务需求识别汇总表格中选择对于每项服务内容有最多客户选择的需求层次类别，为对注：A —惊喜型；O —期望型；M —基本型；Q-问题型；R-相反型；I-次要型2、了解客户需求的结构(1)了解客户需求的总量，各类需求的数量 (2)识别客户的关键需求 (3)关注满足程度最低的需求（需求本身不合理、企业未能很好的满足） 3、客户需求与企业需求相结合 三、客户期望管理（4技X ，P73）（一）客户期望可以分为三类：显性期望、隐性期望、模糊期望。
（二）客户期望与客户满意的关系理想期望是指客户希望得到的服务质量，是一种较高的期望，服务质量越趋近于它，客户的满意度就越高。
我们的销量在哪里n xi
更深入的店内促销
陈列 分销 人员 促销
市场提升空间分析
单店销量 理论销量 竞品销量
图六
最好销量
相对分销 新网点
现有销量
绝对分销
现有数量
最好数量
竞品数量
理论数量
网点数量
小结: 通过学习市场分析
我们知道: 1.月度销售目标分解内容(5个量化) 2.生意运行的逻辑 3.销售管理工作的6要素 4.市场拓展的3个方向 5.提升市场空间的3个步骤 备注:终端价位的控制
掌握过程，步步为赢
销量提升指南
地区扫描
你区域共有多少个地县？哪些地县已经开发？ 还有哪些没有开发？ 已开发各地县销售分别占总销售的比重是多 少？是否与该地县占你区域的经济比重、人 口比重相符？哪些有待提升？ 哪些地县的开发最具有可行性？（人员、费 用投入、管理监控、后勤保障等）
分析结果：找到主攻地区、确定开发次序
你是谁？
主将无能累死三军！
你是否知道 如何进行分析市场，找出问题？ 你市场拓展的方向是哪里？ 如何提升目前的销量？ 如何对客户进行有效分类和资源配置？ 如何科学管理考核团队？
我们的销量在哪里
实战市场分析方法和销量提升指南
内容:
市场分析的方法 客户分析的方法 人员分析的方法 销售提升指南
销售管理工作六要素
回款目标
更强大的销售队伍
更广泛的有效覆盖
更深入的店内促销
更流畅的分销商系统
图四 预算投入
更广泛的有效覆盖
绝对分销：把相同的产品卖到更多的网点 相对分销：在同一个网点里卖更多的品种 和规格 网点拓展
市场拓展的方向
新（新产品相对性） 图五 老市场 新产品 （相对分销） 老产品 老市场 老 市场 新市场 新产品 （新网点） 新市场 老产品 （绝对分销） 新（新市场的相对性） 产品
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客户层次分类表
客户层次分类表是一种将企业的客户按照不同的特征和需求进行分类的工具。
通过对客户进行层次分类，企业可以更好地了解客户的需求，制定针对性的营销策略，提高客户满意度和企业利润。
以下是一个简单的客户层次分类表示例：
1. 基本信息层：
姓名:XXX
性别:XXX
年龄:XXX
职业:XXX
联系方式:XXX
地址:XXXX
2. 消费行为层：
购买频率
平均消费金额
购买产品种类
促销活动参与度
支付方式
购物渠道（线上、线下）
3. 客户需求层：
对产品的需求（品质、价格、品牌等）
对服务的需求（售前、售后、咨询等）
对促销的需求（折扣、赠品、优惠券等）
对购物环境的需求（实体店布局、线上网站设计等）
4. 客户价值层：
消费能力（高消费、中消费、低消费）
忠诚度（长期客户、潜在客户、流失客户）
推荐意愿（愿意推荐给朋友和家人、不愿意推荐）
对企业的贡献（高贡献、中贡献、低贡献）
5. 客户细分层：
根据客户的基本信息、消费行为、客户需求和价值进行细分，如：年轻白领女性、高消费能力家庭主妇、忠诚的老客户等。
通过对客户进行层次分类，企业可以更加精准地了解客户的需求和喜好，制定有针对性的营销策略，提高客户满意度和忠诚度，从而提高企业的市场竞争力和盈利能力。