如何有效挖掘客户需求(1)
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求近年来，市场竞争激烈，企业在销售过程中需要根据客户需求进行定制化服务，以满足不同客户的需求。
为了了解客户的真实需求，销售人员应该善于运用提问话术技巧，挖掘客户潜在需求。
本文将探讨如何利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求，从而提升销售业绩。
首先，销售人员应该在与客户交流的过程中，主动表现出自己对客户的关注和兴趣。
在问候客户之后，可以用一些开放性问题引导对话。
例如，“最近有关于我们产品的任何问题吗？”或者“您对我们产品有何期望和要求吗？”这样的问题有助于客户开启话题，并积极参与对话。
其次，销售人员在与客户交谈时，应注意客户的反应和表达方式。
有时候客户无法准确表达自己的需求，这时销售人员可以通过观察和倾听客户的言语和非言语来判断客户的潜在需求。
比如，客户可能只是凭感觉表示对某个功能不太满意，但不太清楚具体哪个地方需要改进。
这时销售人员可以进一步深入询问客户对该功能的体验，以及具体哪些方面有所不满。
通过这样的提问技巧，可以更准确地了解客户的需求。
第三，销售人员可以利用反问的方式来引导客户进一步表达需求。
例如，客户可能询问某个产品的价格，而销售人员想进一步了解客户的需求是否只在于价格上的考虑。
这时，销售人员可以反问：“除了价格，您还有其他方面的要求吗？”通过反问，销售人员可以引导客户思考并表达更多的需求，从而更好地满足客户的期望。
另外，销售人员还可以用“为什么”来提问，以求得更深入的理解。
例如，客户可能提出需要购买一辆新车，销售人员可以问：“购买新车的原因是什么？”通过了解客户背后的动机和需求，销售人员可以更好地推荐适合的产品，提供更贴心的服务。
值得注意的是，提问话术技巧要适度运用，不能过于多余或造作。
过多的提问可能会让客户感到烦恼或被追问，从而产生负面印象。
因此，销售人员应根据具体情况合理运用提问话术技巧，灵活调整问题的形式和语气。
最后，及时总结并确认客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员应不断地总结和梳理客户提出的需求，并在交流结束前确认客户的需求是否被充分满足。
高效提问：洞察客户需求的销售话术
高效提问：洞察客户需求的销售话术销售是一门艺术，而其中最重要的一环就是了解客户的需求。
只有真正了解客户的需求，才能够提供更好的解决方案，让客户满意并做出购买决策。
然而，要想深入、准确地了解客户的需求，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些高效的提问技巧，帮助销售人员洞察客户的需求，从而提高销售的效果。
首先，了解客户的背景是至关重要的。
在进行销售前，我们应该对客户的行业、公司背景、竞争对手有一定的了解。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，找到适合客户的解决方案。
例如，假设你是一家IT解决方案的销售人员，你知道你的目标客户是一家刚刚获得新投资的初创公司。
在了解了客户的背景信息后，你可以从以下方面进行提问：你对公司的IT基础设施有什么要求？你是否有特定的需求或挑战？其次，针对客户的具体需求进行提问。
这需要销售人员对自己的产品或服务有深入的了解，能够从客户的角度出发，找到关键问题并提供解决方案。
例如，你在销售一种新的办公软件，你可以问客户：您使用的目前的办公软件有没有遇到什么问题？您对办公软件有哪些具体的期待和需求？通过这些问题，你可以更好地了解客户的痛点和期望，从而提供更好的解决方案。
第三，销售人员应该运用开放性问题和闭合性问题相结合的方式进行提问。
开放性问题可以引导客户进行更详细的陈述，深入挖掘他们的需求。
闭合性问题可以用来确认客户的具体意愿和偏好。
例如，你可以问客户：“请您介绍一下您目前使用的办公软件的具体功能。
”这是一个开放性问题，能够让客户详细描述自己现在使用的软件，从而了解他们的需求。
而当客户回答完后，你可以问一个闭合性问题：“您觉得这些功能是否满足了您的需求？”通过这样的提问方式，可以深入了解客户需求，确保我们提供的解决方案能够符合客户的期望。
此外，销售人员还可以通过提问积极倾听客户的需求。
积极倾听意味着不仅仅关注客户的回答，还要在回答中发现深层次的需求信息。
例如，客户可能只是简单地说“我们需要一个新的办公软件”，但销售人员可以通过进一步追问来了解客户的真正需求。
挖掘顾客需求的销售话术策略
挖掘顾客需求的销售话术策略顾客需求是销售中最重要的环节之一，只有了解顾客真正的需求，才能确保销售的成功。
然而，很多销售人员在与顾客交流时，往往只关注于自己的产品或服务，而忽视了顾客的真实需求。
为了提高销售的效率和成功率，挖掘顾客需求的销售话术策略至关重要。
首先，了解并关注顾客的情感需求。
顾客在购买产品或服务时，往往是基于自身的感受和情感需求进行决策的。
销售人员可以通过有效的沟通和倾听，了解顾客对产品或服务背后的需求是什么。
例如，一个顾客可能需要购买一台新电视，但他真正的需求可能是享受更好的视觉体验，或者为了家庭团聚而购买。
销售人员可以通过询问一些问题，如“您对电视的画质有什么要求吗？”，“您通常会和家人一起观看吗？”，从而挖掘出顾客的情感需求。
其次，关注顾客的功能需求。
除了情感需求，顾客还有实实在在的功能需求。
销售人员需要通过了解顾客的使用场景和需求来判断他们所需的功能和特性。
例如，在汽车销售中，一个家庭可能需要一辆能够容纳七个人的大型SUV，因为他们经常有亲戚朋友一起出行的需求。
在这种情况下，销售人员可以通过询问问题，如“您经常需要搭载多少人进行长途旅行吗？”，“您对后备箱空间有什么要求吗？”，来挖掘出顾客的功能需求。
除了以上两个方面的需求，销售人员还应该关注顾客的理性需求。
顾客在购买产品或服务时，通常也会考虑到价格、品牌、售后服务等方面的因素。
销售人员可以通过针对这些方面进行询问，了解顾客的理性需求和考虑因素。
例如，在手机销售中，一个顾客可能需要一款价格适中、品牌可靠、售后服务完善的手机。
销售人员可以通过提问，如“您对预算有什么要求吗？”，“您对手机品牌有什么偏好吗？”，来挖掘顾客的理性需求。
在挖掘顾客需求的过程中，还有一些销售话术策略可以帮助销售人员更好地与顾客交流。
首先，要保持真诚和亲切的态度。
顾客往往更愿意与那些真心关心他们需求的人交流，并且更有可能购买他们推荐的产品或服务。
其次，要注重倾听。
如何在销售过程中更好地了解客户的需求
如何在销售过程中更好地了解客户的需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
以下是一些方法可以帮助你更好地了解客户的需求：积极倾听：认真倾听客户的问题、意见和需求。
给予他们充分的关注，展示出你对他们的关心。
通过积极倾听，你能够更好地理解客户的问题和挑战，从而提供更有针对性的解决方案。
提问技巧：运用有效的提问技巧来引导客户表达他们的需求。
开放性问题可以让客户更详细地描述他们的问题和期望，而封闭性问题可以帮助你确认理解是否正确。
通过巧妙的提问，你可以获取更多有关客户需求的信息。
观察和分析：观察客户的行为、语言和情绪。
注意他们的肢体语言、语气和言辞中的细微变化。
这些线索可以提供有关客户需求的线索。
此外，分析客户的背景、行业和业务情况，以更好地了解他们的潜在需求。
了解客户的目标和挑战：询问客户他们的业务目标、挑战和痛点。
了解他们希望通过购买你的产品或服务来实现什么目标。
这将帮助你提供更具针对性的解决方案，满足他们的实际需求。
与客户建立良好的关系：建立信任和良好的关系是了解客户需求的基础。
通过与客户建立密切的联系，你可以更容易地了解他们的需求，并在需要时提供支持和建议。
持续沟通：与客户保持持续的沟通，不仅在销售过程中，还包括售后阶段。
定期与客户联系，了解他们的使用体验、满意度以及可能的改进需求。
这有助于建立长期合作关系，并不断满足客户的需求。
了解客户的需求需要积极倾听、有效提问、观察分析、建立关系和持续沟通。
通过这些方法，你可以更好地理解客户的需求，提供满足他们期望的解决方案，并建立长久的客户关系。
深入挖掘客户需求的销售话术
深入挖掘客户需求的销售话术销售话术是商业活动中至关重要的一环。
它能帮助销售人员更好地了解客户需求，并以恰当的方式与客户进行沟通。
在这篇文章中，我将深入探讨如何有效地挖掘客户的需求，以提供个性化的销售解决方案。
有效的销售话术首先需要销售人员具备优秀的人际沟通能力。
与客户建立良好的沟通是了解他们需求的第一步。
在与客户交谈时，我们应该积极倾听，表达合适的肢体语言和面部表情，以表明我们的兴趣和专注。
同时，我们还应该灵活运用不同的沟通方式，如问询、倾诉和观察，并根据客户的反馈及时调整自己的话语和姿态。
了解客户的需求是成功销售的关键。
在与客户交流时，我们可以利用开放性问题来引导他们更详细地描述他们的需求。
例如，我们可以问客户：“您希望从这个产品中获得什么样的收益？”或者“您在购买这个服务时最关心的是什么？”这样的问题可以激发客户的思考，使他们更加明确地表达自己的期望。
除了用开放性问题引导客户对需求进行详细描述外，我们还可以采用“五个为什么”的方法，深入挖掘客户的需求。
举个例子，如果一个客户表示他需要一辆燃油经济型的汽车，我们可以进一步询问为什么他关注燃油经济性。
客户可能回答说他想节省油费，然后我们可以再次问为什么他想要节省油费。
客户可能会回答说他经常长途驾车，然后我们可以进一步问为什么他经常长途驾车。
通过这种连续提问，我们可以更深入地了解到客户的真正需求，帮助他们找到合适的产品或服务。
除了向客户提问，观察也是了解客户需求的重要信息来源。
在与客户交谈时，我们可以仔细观察他们的肢体语言、表情和语气，以推测他们的需求。
例如，如果一个客户在谈到某个消费品牌时表现出不满或犹豫，可能意味着他们对该品牌的产品有一些不满意。
这时，我们可以进一步询问他们对该品牌的关注点，并提供其他更适合他们需求的品牌或产品。
销售话术的目标是提供个性化的销售解决方案。
了解客户需求后，我们可以根据他们的需求量身定制解决方案。
在向客户介绍产品或服务时，我们应该突出与他们需求相关的特点和优势，并提供有关过去客户的成功案例。
发掘客户需求的交流话术技巧
发掘客户需求的交流话术技巧顺畅而有效的沟通能力是成功的销售人员所必备的重要技能。
在销售过程中，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，客户的需求常常不言而明，需要销售人员灵活运用交流话术技巧来发掘。
本文将介绍几种有效的交流话术技巧，帮助销售人员更好地发掘客户需求。
1. 倾听并提问倾听是一种非常重要的交流技巧。
在与客户交流时，保持专注并重点听取客户说话的内容和用词。
通过倾听，销售人员可以获得更多关于客户需求的信息。
同时，提问也是发掘客户需求的重要手段。
通过合理、恰当地提问，销售人员可以引导客户深入思考并表达他们的真实需求。
例如，可以询问客户对于某种产品或服务的期望、目标以及对现有解决方案的不满意之处。
这样的提问既不会显得过于侵入，又可以让销售人员获得更多关键信息。
2. 有效运用开放性问题开放性问题是指那些需要客户提供详细回答的问题，通常回答不是简单地“是”或“不是”，而是需要客户思考并进行较长回答的问题。
开放性问题有助于销售人员深入了解客户需求的细节。
通过提问类似于“您希望在使用我们的产品/服务时达到的具体目标是什么？”、“您认为目前在您的业务中存在的最大挑战是什么？”等开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求以及他们所面临的问题和困难。
3. 采用积极表达积极表达是一种广泛运用于销售过程中的有效交流技巧。
积极表达是指在与客户交谈时，使用肯定、鼓励的语言和态度。
例如，可以说“您的观点很有启发”，“您提出的问题非常重要”，以及“我们会竭尽所能帮助您解决这个问题”，等等。
采用积极表达可以建立和谐的沟通氛围，让客户感受到听取和尊重，激发客户主动表达需求的愿望。
此外，通过肯定客户观点和问题的同时，也有助于提升客户对销售人员和产品/服务的信任和好感。
4. 灵活运用问句技巧问句技巧是一种帮助销售人员更深入了解客户需求的有效方法。
运用问句技巧，可以让销售人员更好地掌握对话的主导权。
例如，可以使用反向问句：“您是否认同我们的产品能够解决您目前的问题？”这类问句可以迫使客户思考并回答。
销售话术：如何准确了解客户需求
销售话术：如何准确了解客户需求销售是一门艺术，它需要销售人员与潜在客户建立信任和互动。
在成功的销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供准确的产品或服务，满足客户的期望，并实现销售目标。
而在这个过程中，掌握一些有效的销售话术，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
首先，与客户建立良好的关系是了解客户需求的基础。
当销售人员与客户初次接触时，应主动问候客户，并表达自己的诚意与热忱。
例如，你可以用一句简单的问候来打破僵硬的气氛，比如：“您好，很高兴见到您。
”这样的问候可以让客户感到轻松和愉快，从而更愿意与销售人员交流。
其次，善于倾听是了解客户需求的关键。
销售人员往往会倾向于通过自己的推销手段来引导对话，但这样的做法往往容易忽视客户的实际需求。
因此，销售人员应尽可能多地开放式提问，倾听客户的意见和反馈。
例如，你可以问客户：“您对我们的产品有何看法？”或者，“您对我们的服务有何期望？”通过这样的问询，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，同时也展现了自己对客户需求的重视。
第三，销售人员应掌握一些有效的追问技巧，以更好地挖掘客户的真实需求。
追问是对意见或信息的追踪和进一步了解的过程。
通过追问，销售人员可以深入了解客户的需求背后的真正问题。
例如，当一位客户表达了对某种产品的兴趣时，销售人员可以进一步追问：“您认为这种产品对您来说有哪些价值？”或者，“您使用这种产品的主要目的是什么？”通过深入追问，销售人员可以获得更多的信息，帮助他们更准确地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
此外，销售人员还需时刻保持积极的沟通态度。
他们要以友好的姿态与客户交流，真诚地对待客户的需求，而不是简单地兜售产品或服务。
当销售人员展示出对客户需求的理解和关注时，客户会更加愿意向他们敞开心扉，分享更多的信息。
因此，销售人员需要学会适时地表达自己的兴趣和关切，比如：“我明白您的需求，我会尽力提供您所需要的产品。
深度挖掘客户需求的话术技巧
深度挖掘客户需求的话术技巧在现今高度竞争的市场环境中，了解客户需求并提供符合其期望的产品或服务是企业取得成功的关键。
然而，仅仅表面上了解客户的需求可能不足以满足他们的期望和要求。
为了更好地满足客户的需求，我们需要运用一些深度挖掘客户需求的话术技巧。
以下将探讨几种有效的技巧。
首先，要以开放性问题为主导来引导对话。
开放性问题是那些不能被简单回答的问题，需要客户提供更详细的解答。
例如，而不是问客户是否满意产品，我们可以问他们对产品的第一印象是什么，他们期待从产品中获得什么等。
通过这种方式，我们可以激发客户提供更多深入的信息，帮助我们更好地了解他们的实际需求。
其次，倾听并观察客户的非言语行为。
有时候，客户可能不会直接表达他们的需求，但我们可以通过仔细观察他们的非言语行为来推测他们的真实需求。
例如，当客户提到他们对于某个特定功能的疑虑时，我们可以观察他们的表情和身体语言，进而了解到他们对这个功能的真实需求或担忧。
通过敏锐的观察和沟通，我们可以更好地挖掘客户的潜在需求。
第三，运用对比和类比的技巧来引导对话。
通过将产品或服务与客户熟悉的事物进行对比或类比，我们可以更好地理解客户的需求。
例如，我们可以问客户将产品比作其他产品或服务，或者将产品的优点和缺点与他们熟悉的事物进行类比。
这种对比和类比的方式可以帮助我们更深入地了解客户的需求，并找出如何满足他们的最佳方法。
另外，运用追问技巧来进一步挖掘客户需求也是十分重要的。
当客户提到某个需求时，我们可以追问具体细节，这有助于我们更全面地了解他们的需求。
通过追问，我们可以深入了解客户的需求，避免产生误解和假设，并能够提供更精确的解决方案。
最后，与客户建立信任和进行良好的沟通也是挖掘客户需求的关键。
客户只有在信任我们并感到舒适才会愿意分享真实的需求和疑虑。
因此，我们需要以友善和尊重的态度与客户进行沟通，并确保我们的表达清晰明了。
通过建立良好的信任和沟通，我们可以更加容易地挖掘客户的隐藏需求。
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客户障碍与信息需求(针对战略发展) Tools
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如何有效挖掘客户需求(1)
客户障碍与信息需求(针对管理) Tools
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如何有效挖掘客户需求(1)
客户障碍与信息需求(针对服务) Tools
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如何有效挖掘客户需求(1)
需求的类别
除了信息需求，认识一下还有哪些需求： 系统运行平台及运行环境需求 交互或界面需求 用户和人的素质需求 功能需求 文件/单证/报表需求 数据需求 资源需求 安全需求 质量保证的需求
如何有效挖掘客户需求(1)
需求的属性
问问每一项需求 准确吗？（Correct） 一致吗？（Consistent） 完整吗？（Complete） 现实吗？（Realistic） 真的需要吗？（Need） 能证实吗? （Verifiable） 可跟踪吗? （Traceable）
如何有效挖掘客户需求(1)
夹在中间
开发人员眼中的用户和用户眼中的开发人员
用户不知道开发人员想要什么，开发人员不理解操作上的需要 用户不能清晰明白地表述他们想要什么. 开发人员总是强调技术上的问题 用户有太多的需求，并总能找出大堆的理由 开发通过各种方式告诉我们，需求应该怎么做 用户希望每件事情现在就搞正确，而开发无法清晰地、规范地、简单地用一个好的系
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools
5. 为了完成企业的目标及CSF, 并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策?
• 你现在如何收到信息?频率?
• 这些信息是否及时?是否准确?
• 这些信息是否够用?是否太多?
• 你对企业现有信息的处理有什么看法?
6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通?
与客户焦点部门访谈
针对主要障碍/问题 进行深入了解
并探讨延伸的影响
收集与整理资料
与客户IT部门 访谈并收集现 有系统资料
收集客户 运营成本
资料
项目小组设计方案
确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 (Solutions & Benefits Analysis)
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools
灰色表示有关联性
如何有效挖掘客户需求(1)
客户障碍与信息需求(针对业务协作) Tools
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灰色表示有关联性
如何有效挖掘客户需求(1)
分析方法
运用关联性分析，差异性分析，可以发现障碍/问题的重要 程度以及哪些信息需求对 CSF 和企业目标的优先级别
量化目标，量化 CSF，量化障碍/问题，量化牵连影响， “量化”的目的是为需求检验，需求的最终实现提供了效 益分析的依据
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools
2. 请问为了达成上述目标, 您认为哪些是关键成功要素(CSF)?
• 如何定义“成功”? • 如何量化这些CSF? • 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? • 这些CSF与上述的目标有什么关系? • 这些CSF是如何被决定的? • 这些CSF是否与从事的行业有关? • 这些CSF是否与你企业的外界因素
目标 (Goals):
企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标)
企业的目标通常是由上(总部) 往下落实
例如: 在 2004 年仓储业务毛利润 增加到 20%
如何有效挖掘客户需求(1)
明确关键成功要素
关键成功要素 (Critical Success Factors, CSF’s): 为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 CSF,并设定指标
1. 请问您企业最关注的目标为何? 您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何?
• 您企业有没有使命方针? • 企业目标与使命方针是否一致? • 这些目标如何量化? • 目标达成的时间? • 目标是如何被指定的? • 目标中何者最重要?为什么? • 员工如何得知企业的目标? • 哪些行业趋势带动了您企业的目标?
方案设计的工作流程
与客户高层领导访谈
了解企业 目标
明确关键 成功要素 （CSF）
识别现存 的障碍/问 题及影响
取得客户高层领导
对效益分析的认可
提交方案并对客户作简报
报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation & Plan of Action)
此流程 图只适 用于销 售，仅 供系统 一部参 考
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools
4. 上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?
• 这些障碍会不会需要增加资金占用? • 公司目前的业务量是否已导致满负荷作业? • 会不会丢失一些重要客户? • 成本会不会而增加? • 会影响企业的某些认证资格或执照? • 客户的满意度或忠诚度会被影响
• 改变员工工作的方法? • 改变员工沟通的方法? • 改变员工工作的士气? • 帮助企业组织的扁平化?
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈记录 (一) Tools 如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈记录 (二) Tools 如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈记录 (三) Tools 如何有效挖掘客户需求(1)
响应
如何有效挖掘客户需求(1)
怎么办
编制工作技巧参考手册，客户与设计开发的交叉参考手册 制订详细的工作计划，并开展访谈 回顾、总结、确认与评估 将各种可能列举出来，让对方选择 制作模型图，核实需求及其之间的关系 模拟场景 数理推理 设计自动化的模型扮演某些功能 使用某些工具，设计原型
• 哪些其他部门?
• 沟通的方式?
• 沟通的频率?
• 沟通什么信息?
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools
7. 您对现有的管理信息系统熟不熟悉?它是否…
• 强化了你的竞争优势? • 减低成本? • 改进生产力? • 改进服务水平? • 增加收入? • 帮助决策?
8. 您认为安装及实施管理信息系统会如何影响您企业的架构?
障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
如何有效挖掘客户需求(1)
发现信息需求
信息需求 (Requirement)
找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题 例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细 信息需求可以由粗到细，逐渐深化细化
如何有效挖掘客户需求(1)
如何有效挖掘客户需求(1)
识别客户的问题及障碍 Tools
问题 (Issues) 或障碍 (Obstacles)
阻碍我们达成CSF’s的种种现状 例如：过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
如何有效挖掘客户需求(1)
识别障碍/问题带来的牵连影响 Tools
牵连的影响 (Implication)
如何有效挖掘客户需求(1)
客户现有系统及设备清单(一)硬件部分 Tools
客户名称：
日期：
如何有效挖掘客户需求(1)
客户现有系统及设备清单(二)软件部分 Tools
客户名称：
日期：
如何有效挖掘客户需求(1)
运营成本（一）
客户名称 ____________
地点 ____________
Tools
如何有效挖掘客户需求(1)
(如经济环境, 政策条例等)有关联?
如何有效挖掘客户需求(1)
高层领导 CSF 访谈指导手册 Tools
3. 有什么样的困难/问题阻碍了您实施CSF?
• 过去的困难/问题是哪些? • 及时反馈运价变化的状况对你是否重要? • 作业流程是否畅通? • 成本的结构是否合理? • 新的服务措施的推广是否顺利? • 客户关系是否在掌握中? • 未来的困难/问题会不同吗?哪些?
如何有效挖掘客户需求 (1)
2020/11/16
如何有效挖掘客户需求(1)
High
Our Value
Low
需求管理行为导向模式比较
L1 L2 L3
L1
应对需求
L2
发现和挖掘需求
L3
引导和影响 产品和客户需求
Value to customer如何有效挖掘客户需求(1) High
了解客户企业的目标
客户目标与 CSF Tools
客户名称__________________
如何有效挖掘客户需求(1)
客户 CSF 与障碍/问题 Tools
客户名称__________________
如何有效挖掘客户需求(1)
客户障碍/问题与牵连影响 Tools
客户名称__________________
如何有效挖掘客户需求(1)
日期 ___________
如何有效挖掘客户需求(1)
运营成本（二） Tools 如何有效挖掘客户需求(1)
客户投资效益分析(一) Tools 如何有效挖掘客户需求(1)
客户投资效益分析(二) Tools 如何有效挖掘客户需求(1)
如何认识企业经营效率 Tools
库存周转次数
纯ห้องสมุดไป่ตู้入
= 平均库存
统来解释一个需求 用户往往不能将划分需求的优先级别，开发总是 say no 用户拒绝承担系统的问题带来的责任，开发总是超出成本预算 用户无法提供一个有用的需求文档，而开发也总是延时 用户只关心结果，对系统开发计划并不关心，开发人员总要求用户多付出时间和努力 用户不愿意妥协，开发总为需求定义设定不切实际的标准 用户总在你设定的时间表中拖后退，而开发人员往往不能对合理的需求调整给予及时