陌生名单来源跟进方法技巧拜访步骤
陌生客户拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤陌生客户拜访八个步骤八步拓展第一步：准备工作个人衣着仪表——从头到脚头发、指甲、皮鞋、身上的气味、眼睛、衣着资料——公文包会员卡、画册、回执、走访区域路线、销售报告、笔、本子第二步：销售区域的调查商务楼名录、地址发现新的商务楼、名录、地址、公司数量甲级写字楼、乙级写字楼；纯写字楼、商住两用楼物业管理的程度第三步：进大门商务楼的大门（最佳时段有门卫询问，报告去客户的公司及联系人，说明是送文件的。
拜访客户给客户送资料的。
需要登记的，作好登记。
神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望。
第四步：进公司门敲门：三声、连续、坚定，顺手轻掩上门按门铃：响了就松手态度端正，不要侧身、回头或转身，面带微笑，尽量与对方有眼光接触，上身略微前倾，双手自然下垂或交*在前面第五步：开场白——"谢绝推销"就是"欢迎光临"你好，我是来送一份资料给你们公司的，是关于免费的酒店客房及从上海出发的国内外特价机票服务，可以给你们公司节省很多的费用请问贵公司哪个部门负责人员出差或接待客户这一类的工作呢？噢，是这样的，我送一份资料给他作参考，我们提供这方面的免费服务观察客户的反映，尤其是面部表情，及时应对客户提出的问题第六部：服务说明递送资料，回答问题我们提供全国星级酒店的预定服务，你可以以折的价格入住，如果你公司的业务人员经常出差，可以节省很多的费用，降低这方面的成本你可以在全国任何地方拨打我们的免费电话，几分钟之内就可以完成预定，特别方便你使用我们的服务完全是免费的，还可以得到我们的积分鼓励，有可能免费入住四星级酒店介绍服务内容的同时，将会员卡和手册双手递给客人保持一臂的距离，客人接过跨前一小步，站到客人的侧前方，翻到奖励积分那一页第七步：得到回执为了使你早日获得奖励，我们为你的公司建立服务档案，请告诉你公司的联系方式好吗？我们不会将你公司的资料用于其他用途的，也不会无故骚扰你的公司第八步收好资料，谢谢你对我工作的支持，如有需要就拨打会员卡上的免费电话就可以了，谢谢，再见，轻轻掩上门。
陌生客户拜访步骤及注意事项
陌生客户拜访步骤及注意事项一、准备工作1.客户背景资料调查：在拜访前收集客户的基本信息，包括公司规模、产品或服务、竞争对手、市场地位等，有助于了解客户需求，制定合适的拜访策略。
2.拜访目标设定：明确拜访目标，比如了解客户需求、推销产品、建立合作关系等，目标设定有助于确定拜访方式和实施计划。
3.客户调研分析：根据客户背景资料和市场行情，对客户的需求进行分析，了解其痛点和需求，为拜访时的沟通提供参考。
二、拜访流程2.介绍：到达客户办公地点后，对自己进行简短介绍，提名身份和拜访目的，向客户表达对合作的诚意。
3.提问：通过提问了解客户需求和问题，引导客户详细描述问题和期望的解决方案。
4.分析：根据客户的问题和需求，分析客户所面临的挑战，并依此提供相应的解决方案或产品服务。
5.展示：展示相应的产品或服务，向客户解释产品特点和优势，并针对客户需求进行具体的案例分析，让客户更好地理解产品的价值。
6.谈判：根据客户的反馈和意见，与客户进行具体的价格、合作模式等方面的谈判，寻求合作的最佳条件。
7.确认：与客户达成一致意见后，确认合作意向，并制定下一步的具体计划和时间表。
三、注意事项1.仔细准备：在拜访前认真准备，了解客户背景和需求，确保有足够的知识和信息储备，以应对各种可能的问题。
2.重视第一印象：拜访时的仪表仪容要整洁，态度要诚恳友好，以良好的形象给客户留下好的第一印象。
3.倾听与沟通：与客户交流时，要倾听客户的需求和问题，注重沟通与理解，在回答问题时要简明扼要，避免专业术语过多，以便客户易于理解。
4.灵活应变：在拜访过程中，可能会遇到意想不到的情况和反馈，销售人员要具备灵活的思维和处理能力，能根据实际情况随机应变。
5.维护客户关系：拜访后要及时跟进客户需求和问题的解决情况，保持与客户的长期合作关系，并不断提供有价值的服务和支持。
四、总结通过陌生客户拜访，销售人员能够了解客户需求和问题，提供解决方案和产品服务，促成合作的机会。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤陌生拜访的八个步骤在生活和工作中，我们经常需要进行陌生拜访，例如拜访客户、拜访合作伙伴等。
但是，陌生拜访并不是一件简单的事情，需要我们在拜访前做好充分的准备和规划。
在本文中，我将介绍陌生拜访的八个步骤，希望对大家的拜访行为有所帮助。
第一步，了解拜访对象在进行陌生拜访之前，我们需要了解拜访对象的基本情况，例如公司名称、业务范围、拜访对象的姓名等。
这样可以在拜访过程中更加自信和专业，让拜访对象感到你重视他们，并且会带来更加流畅和有效的沟通。
第二步，制定拜访计划在了解了拜访对象后，我们需要制定拜访计划。
拜访计划需要包括拜访的目的、拜访的时间和地点、拜访对象的印象和可能聊到的话题等。
拜访计划可以帮助我们更好地规划拜访行动，提高效率和成功率。
第三步，初次接触初次接触是陌生拜访的第一步，需要我们打破陌生感，建立基础关系。
在初次接触中，我们需要主动介绍自己、表达拜访目的、提供足够的背景信息、询问对方的情况等。
这些行为可以让拜访对象感觉到你的认真和专业，增加合作的可能性。
第四步，探讨话题在初次接触之后，我们需要探讨一些话题，以进一步了解拜访对象的情况和需求，同时也展示自己的专业知识和能力。
话题可以涉及到公司前景、业务范围、市场竞争、行业趋势等等，也可以根据对方的情况进行个性化的选择。
探讨话题的目的是建立深入沟通的基础，打造更好的合作关系。
第五步，提供解决方案在探讨话题的过程中，我们需要关注对方的需求和痛点，并提供相关的解决方案。
解决方案需要符合对方的需求和实际情况，尽可能体现出我们的专业性和可靠性。
通过解决方案的提供，我们可以进一步增强对方的信任和合作意愿。
第六步，谈判和达成共识在提供解决方案之后，我们需要进行一定程度的谈判，并达成共识。
谈判需要围绕着价格、服务、机会、合作模式等方面进行，需要我们运用一些谈判技巧和手段来达成对双方都有利的结果。
通过达成共识，我们可以完成拜访的目标，建立更加牢固的合作关系。
陌生拜访技巧及方法
解决之道
第一句话的七字箴言
人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。 人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来 的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。 的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。
七字箴言集锦
您好，我是送礼的 您好，我是送伞的
陌生拜访形式
一、以市场调查为由,收集客户名单; 二、以公司搞活动,可以参加抽奖, 三、免费发放生活小礼品
您的姓名 您的联系方式 手机
性别
年龄
职业 电话
客户签名： 客户签名：
您的工作单位
客户经理签名： 客户经理签名：
填卷日期： 填卷日期：2010年 月 日 年
好 处
•无得心失 无得心失 •以量去质 以量去质 •一回生,二回熟 一回生, 一回生
二，农村保险
理论基础
目前，农村有财气的农民，除生产， 目前，农村有财气的农民，除生产， 生活外，90.6%的农民把钱存银行 的农民把钱存银行， 生活外，90.6%的农民把钱存银行，只有 2.5%的农民把闲散资金用于投资保险 的农民把闲散资金用于投资保险， 2.5%的农民把闲散资金用于投资保险， 购买国债， 购买国债，就这项投资资金也只有家庭 投资的6.1% 6.1%。 投资的6.1%。有相当一部分人只知钱存 银行比较保险，不知投保也是保险，更 银行比较保险，不知投保也是保险， 多的人不知目前有啥险种， 多的人不知目前有啥险种，出险后如何 索赔。 索赔。
5、您目前规划的养老保障有哪些（可多选） 您目前规划的养老保障有哪些（可多选） □儿女养老 □社会养老保险 □银行储蓄 □企业年金保险 □商业养老保险 □其他 6、您认为社保能否保障未来的老年生活 □完全可以 □基本可以 □基本不可以 □完全不可以 7、您是否投保了商业养老保险 已经投保了 □已经投保了 □还没有投保 □准备投保 □不准备投保 8、您是否愿意了解商业养老保险 □不愿意 □愿意 □现在就了解 □以后再了解
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。
必须时常激励自己，消除恐惧心理。
其次做好客户定位。
选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。
还要做好专业准备。
比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。
最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。
合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。
前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。
制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。
针对选择的对象运用话术。
二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。
如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。
大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。
你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。
真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。
对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。
三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。
勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。
写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。
三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。
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专题大纲
• 一、名单来源 • 二、跟进方法与技巧 • 三、陌生名单拜访的步骤
客户拜访计划成功率的统计
• 2％的销售是在第一次接洽后完 成，3％的销售是在第一次跟踪 后完成，5％的销售是在第二次 跟踪后完成，10％的销售是在 第三次跟踪后完成，80％的销 售是在第4至11次跟踪后完成。
• ……
拜访跟进
• 心理准备：
• 1. 坚定的心态。见到客户不卑不亢。
• 2. 控制情绪。无论遇到什么情ห้องสมุดไป่ตู้， 都要能够很好地控制自己的情绪。
• 3. 诚恳的态度。当我们面对客户时， 讲话要适度，不能信口开河，否则 沟通的效果会适得其反。
• 4. 自信。信心来自于心理，只有做 到“相信公司、相信产品、相信自 己”才可以树立强大的自信心理。
成交达成
• 需要说明的是，并不是每次客户 拜访都能到达成成交的目的，尤 其是第一次陌生拜访，这是很正 常的。所以在客户有意成交的时 候，我们要抓住时机，达成成交。 这也就要求我们在拜访客户之前 做好成交的各种准备，清晰讲述 各种专业知识，携带成交工具等。
致谢告辞
• 这一步非常关键，处理好则能为 下一次拜访提供机会。陌拜是否 达成拜访成交的目的，都需要进 行销售的跟进拜访工作，所以这 次拜访一定要成为下一次拜访的 开始。业务人员可以充分利用这 个机会，为下一次拜访打下基础。
有效提问
• 一个销售高手应该是一个很好的提问者。 • 我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目
的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中 应该讲究一些方法： • 1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始 的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较 自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好 的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如 客户家里的装修及摆放等；比如公司的产品摆放的 情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等， 都可以是问题的开始。 • 2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会 联想到很多其他的问题，比如客户的成长历史、客 户的想法等都可以提问。 • 3. 从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础 上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问 题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们 可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的 沟通。 • 总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做 到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使 自己的沟通有的放矢。
计划方案准备
• 1. 计划目的。我们的销售工作应该是具有 连续性的，所以上门拜访的目的是推销自 己和企业文化而不仅仅是产品。
• 2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把 自己“陌生人”的立场短时间转化成“好 友”立场：
不认识——认识——好感——认可——信任。
• 3. 计划路线。销售人员要做好路线规则， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜 访效率。
• 陌拜及陌生名单的跟进工作非 常重要，我们一定要从思想上有 清晰的认识，从行动上有充分的 执行。只有如此，才能够保证我 们能够不断前进，才会有源源不 断的客户产生，才会有源源不断 的财运相随。
• 衷心祝愿大家： • 身体健康! 事业有成! • 开心工作!快乐生活!
• 5. 说该说的话，也就是说，要遵守一些销 售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜， 保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的
目的。
• 6. 在沟通的过程中，要适当转换倾听与表 述的角色，这样可以使客户的感受更加自
然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
• 针对客户提出的异议，无论客户出于 什么原因、什么目的，我们首先要做 到表示认同（除非极个别的情况，必 须明确立场的时候）。因为这样一方 面会让客户感受到被尊重，使客户感 觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一 方面也可以使我们能够有充足的机会 与客户沟通我们的整体思路。因为你 认同了客户，所以你会争取到更多的 时间阐述自己的想法和观点。在这个 过程中，我们要善于转化问题，在适 当的时机，抓住问题的关键，“一击 致命”，从而达到自己的目的。
有效聆听
• 1. 专注话题，表情自然，保持与客户目光
接触，随时注意客户的表情语言及肢体语 言。
• 2. 对于客户所讲的内容，要给出赞许性的
点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
• 3. 要有适当的提问，这样可以使沟通达到
更好的效果。 • 4. 尽量避免打断客户的说话，要让客户表
述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
• 4. 计划开场白。好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。
三、陌生名单拜访的步骤
• 开场白 • 有效提问 • 有效聆听 • 异议处理 • 成交达成 • 致谢告辞。
开场白
• 俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人 员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现 出来的是一种自信和真实，可以给陌生客 户一个最好的见面印象。如果业务员还未 向客户说话，就给出一付内在的笑容，无 疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围， 起码客户会给你一个表达机会。有了这种 良好氛围之后，业务员要充分利用这个重 要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客 户介绍自己的来意，同时，要能够唤起客 户的兴趣和关注是非常关键的前提。 如果没有引起客户的关注，那这次拜访很 难有良好的结果。
一、陌生名单的来源
• 随机 • 摆台 • 社区活动
跟进目的
• 1、使客户记住我们,建立充分信任 • 2、做好售前服务（如服务报、平安简
报、展业资料、小礼品服务等） • 3、一旦客户决定购买，首先想到我们
• 最终目的是成交保单
二、跟进方法
• 1、短信 • 2、拜访……
• 原则：1-3-7（短信-电话-见面）
二、跟进的技巧
• 保险+朋友+保险 • 留下好的第一印象 • 陌生客户缘故化 • 创造被利用的价值 • 用心服务学会舍得 • 提供个性化的服务
短信跟进
• 1、很高兴认识您!通过短短时间接触，深 深感觉到您的为人挺好，期望我们能够成 为真正的朋友，衷心祝愿您家庭幸福，周 末愉快！平安王周玉
• 2、很高兴认识您!通过短暂的交谈,感觉 到您真的是一位很有爱心和责任心,希望 下次能有机会去拜访您,在此,衷心祝愿您 及家人健康幸福! 平安王周玉