成功的专卖店的经营模式新
ZARA成功案例分析
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
设计师 “市场专家”
三位一体的新产品开 发模式
“市场专家”由经验丰富的职员 担任，而且往往他们本身就当过 连锁店的经理。 他们一般要负责同一国家或地 区的几家连锁店的市场和销售。 经验告诉他们要和各个分店经理 保持良好的私人关系，所以他们 之间会有频繁联系，尤其是通过 电话聊销售、聊产品、聊订单、 聊顾客和其他事情。 为了方便联系，公司给所有分 店的经理配备了特殊的数码专线 通话装置，以便随时和总部交换 准确的市场消息。
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
业务开展模式
全球各地设有736家统一、高质的专卖店
12000多种不同款式的服装
每款衣服都少量供货,大部分商品在店里 陈列的时间不会超过两周. 减少同质化产品的产生
定位于25－35岁顾客群
对市场需求的快速响应
很少的媒体广告投入,靠口碑营销
“进货专家”
“进货专家”同样是经验丰富的老职员，他们负责规划订单的整个完成过程。 首先考虑是要外购原材料还是自己生产 其次要监控仓库的库存量，要把生产任务派到各个工厂或者外包给第三方； 还要监视产品在市场上是供大于商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂
成功的专卖店的经营模式(新)
如何实现终端陈列的生动化、统一化、规范 化，时尚化已是当务之急：
一、区域内分层次实现卖场陈列统一与规范 如省会城市所有专柜形象、陈列统一、变化
同步，促销统一；地级市内的专柜与Ａ、Ｂ级加盟 店形象及陈列统一、变化同步，促销统一；
二、变化的频率：
Ａ、因季节的变化而变化 Ｂ、因公司统一活动而变化 Ｃ、因货品供求的变化而变化
四）、导购管理 １、选导购 ２、日常管理
·行为规范的检查 · 导购岗位职责的检查 · 产品知识的检查 · 销售技巧的检查 · 库存检查 · 帐务检查
日客流量：
不同的购 买阶段
看 问 试 买 全过程
导购人员现场工作记录表
年
顾客人数记录
人数统计
正正 正……正
正 正正 正……正 正正……
正
正正正…
小计 100 75 50 40
是通过终端卖场陈列的陈列细节的信息 点实现品牌与消费者的有效沟通，结合 导购的推销语言，可以更有效地推广品 牌，达成销售。
卖场生动化推动力与导购推销力结合示意图
注
联
欲
比
确
决
满
意
兴趣
想
求
较
信
定
足
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 建议 欢送
现场导购要点
卖场生动化推动力
导购推销力
2003年度嘉莉诗品牌广告策略 ——坚持以终端形象建设为首要品牌宣传方
成功的专卖店的经营模 式（新）
2动化
６、 区域推广活动及卖场促销活动广 告
的形式、广告费的合理支出、 公司
成功的专卖店的经营模式
大纲： 一、何为成功的专卖店 二、成功的专卖店经营模式要素
１、选址 ２、经营者本人的经验、资历、精力及品牌
ZARA商业模式
解析服装巨头ZARA商业模式创新ZARA创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。
Zara 公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设自己的工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。
Zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。
随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，Zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。
在2005年，Zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把Zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将Zara品牌视为研究未来制造业的典范。
Zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。
一些国际服装品牌巨头明知Zara厉害，就是学不来，模仿不了。
为什么？因为Zara的是以快速时尚服装为核心以供应链全程控制为基础的商业模式系统创新，这也是Zara之所以成功的关键所在。
Zara商业模式创新之一：锁定个性化消费需求Zara的成功最重要的在于它把握了个性化消费的潮流。
在传统行业里，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zara瞄准的客户对象。
Zara商业模式创新之二：提供“与众不同”、“独一无二”的产品价值“品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。
Zara以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。
Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。
虽然一年中它大约推出12000种时装，但每一款的量却并不大。
服装行业运营模式
服装行业运营模式采取大店模式的本土服装品牌最近开始频频亮起红灯，关店、亏损一直困扰着他们。
一方面，黄金商圈商铺租金高涨，开设大店面临高投入、低产出的尴尬;另一方面，大店对树立品牌形象、提供更完美的消费体验很有帮助。
对于本土品牌来说，日渐盛行的大店模式成为一个未知数。
大店遭遇尴尬宽敞的店面、琳琅满目的商品、完善的消费体验、别致气派的装修都是服装大店带给消费者的感受。
大店模式在满足消费者物质需求的同时，也迎合了消费者的心理变化。
我们看到，品牌店面的规模越来越大，仿佛告诉消费者，“在这里，有你所需要的个性化追求与品质享受，你值得拥有”。
早在几年前，本土品牌就开始向“大店模式”进军，然而结果并不尽如人意。
今年年初，频频曝出企业关闭大店的消息。
美特斯邦威位于上海淮海路商圈的面积超过2000平方米的Me&City旗舰店，开业不到两年，租期还未满，却因不断上涨的高额租金和长期亏损的压力，不得不选择关门大吉。
而另一家位于上海南京西路商圈的耐克旗舰店也遭受了同样的问题。
企业陆续关闭大店的举动，一时间让业内热衷且备受追捧的大店模式受到了质疑。
不仅如此，记者在走访中，也从本土品牌大店的客流量中看出些许无奈。
以西单、王府井等黄金商圈为例，同样气派的本土品牌大店与ZARA、H&M等国际快时尚大店相比，看起来略显空旷。
ZARA店里的试衣间门口、付款台前排起了长队，而比邻的美邦、波司登等旗舰店中，导购却“悠闲地”在店内徘徊张望。
本土品牌受困缘由为什么很多消费者乐此不疲地去ZARA等国际快时尚品牌门店购物，却不愿意走进同样平价的本土品牌门店呢?其实他们给出的原因很简单，因为ZARA等品牌的产品丰富，足够挑选一番，而本土品牌大店却被认为是“空有一副皮囊”，店面大、货品少、更新慢。
从货品更新速度上看，国内服装品牌的平均周转天数为185天，而ZARA和H&M约为15~50天。
就算是紧跟ZARA步伐的美邦，从设计、定稿到生产等环节也需要70天的周转时间。
专卖店商业模式
专卖店商业模式最成功的商业模式一、名牌强势1、瑞聘号品牌定位，茶业行业前三名，操作名副其实的中国茶业名牌。
2、只有名牌强势，茶业才能做大、做强的重要思想。
3、长远的利润效益，靠的是强势名牌产品二、名牌产品强势1、瑞聘号公司200多个名牌产品，品类丰富，实力强大。
2、拳头产品《人民大会堂》高层贵族礼品茶，200年～600年古山寨树龄纯古树茶。
3、拳头产品《钓鱼台》高层贵族礼品茶，150年～500年古山寨树龄纯古树茶。
4、过硬拳头产品，大西南、云贵高原80个古山寨，树龄100年～800年纯古树产品80多个，誉美行业内外。
5、65个中国贵族、欧洲贵族礼品茶，“哥德堡号”、《人民大会堂》、《钓鱼台》礼品茶行业第一。
6、藏储7～10年以上老茶、旧茶，有30多个产品，老茶实力较强。
7、常规大树茶、乔木茶有30多个产品，实力雄厚。
产品质量强势，产品定位第一，是瑞聘号茶叶核心基础。
三、实力强势1、制茶技术强势，从86年制茶至今，超过20年技术工龄26人。
2、传统发酵设备，熟茶发酵“茶宝盆”9套，26个工序完善，20多年来，是首家古树熟茶的典范。
3、生茶原料，云贵高原古山寨，100～800年树龄，纯一口料珍稀古茶，采摘只限清明季节前后20天“一叶一芯”“二叶一芯”古茶原料。
“大理石石磨”工艺压制。
目前有65个古山寨古树茶基地，专业古树茶团队33人，“古树茶专业团队”行业最强。
4、投资研制200多个纯古树茶名牌产品，全国各地有200多家经销商和专卖店。
5、瑞聘号产品研发能力、创新力、运作模式和企业机制，行业属于成功的“茶企模式”。
投资者放心经营复制。
四、盈利模式核心1、瑞聘号名牌店复制。
2、瑞聘号名牌产品经营。
3、……五、人才团队招聘和培训要求（一）招聘和面试50人以上，招收1人，招聘3人～10人。
培训品德和营销能力过关，方可上岗。
（包括投资老总必须到公司培训后，方可投资）（二）育人机制：先做人，后做事的原则1、品德7、智慧和方法2、义气8、解决困难的能力3、忠诚度9、毅志力和乐观主义4、敬业精神10、行动力和执行力5、创业精神11、创造价值6、本事（三）公司留人机制1、文化价值机制留人①品牌文化②职务⑤重用和信任③权力⑥学习和能力提升④平台⑦股份分红激励2、公司利益机制留人……3、人才渠道机制①社会招聘……六、投资要求1、瑞聘号名牌店模式投资，完成2间～4间门面装修和投资。
经营分析——罗莱专卖店经营成功案例分析培训
专卖店经营成功案例分析一、怎样招聘、培训导购员我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。
有应聘者来，老板简单问几句，让应试人员工自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核，导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了！这样能招到优秀的导购员吗不能！那么我们如何招聘、培训导购人员呢也许看看我们连云港的做法有所启迪。
俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，专卖店在经营与用人方面也是如此，因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。
为了招收并稳定优秀的营业员，连云港的蒋经理在这方面做得很好。
在面试应聘者时，他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作，要求应聘者填写完整的相关资料，并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营，所有专卖店要服从公司的统一领导，新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用。
通过这种做法，让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象，也有效维护了专卖店的用人机制。
新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针”，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识，经验毫无保留的教知新员工。
其实在对新员工的培训中，他们也走过不少弯路，原来他们采取的是“填鸭式”培训，把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理，甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。
后来他们找原因作分析，把培训方式改为“循序渐进式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品，营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会。
当生意做成了，给她适当的表扬，肯定她的能力；生意没做成，他们也会安抚她的心情，杜绝气馁情绪，然后告诉她用什么办法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成销售。
他们这样做的目的是首先培养她的自信心，有了自信心，他才会加倍努力地学习，使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。
成功的专卖店的经营模式新
成功的专卖店的经营模式新引言专卖店是一种零售销售模式，在当今竞争激烈的市场中，要想成为一家成功的专卖店，需要具备一种创新的经营模式。
本文将探讨成功的专卖店的经营模式，以及如何通过创新来提升专卖店的竞争力。
1. 定位与目标市场成功的专卖店首先需要明确自己的定位和目标市场。
通过分析市场需求和竞争情况，确定自己的产品定位和目标客户群体。
在选择产品定位时，要考虑到自身资源和能力，选择与自己有竞争优势的产品类型。
2. 产品选择与采购专卖店的产品选择是至关重要的。
在选择产品时，要考虑市场需求、竞争情况以及消费者的购买力和偏好。
选择独特、有竞争力的产品，可以提高专卖店的吸引力和市场份额。
采购渠道也是成功的专卖店要考虑的关键因素之一。
与供应商建立良好的合作关系，确保产品的质量和供货的及时性。
同时，要与供应商合作，寻求更多的采购优惠和支持，提升专卖店的利润。
3. 店面设计与陈设专卖店的店面设计和陈设是成功经营的关键。
通过独特的店面设计和吸引人的陈设，可以吸引更多的顾客进店购买。
店面设计要与产品定位相匹配，简洁大方，突出产品的特色。
陈设要根据产品的特点和销售策略进行布置。
合理陈列产品，突出产品的优势和特点，提升产品的销售力。
同时，定期更新陈设，保持店内的新鲜感和吸引力。
4. 服务体验与沟通专卖店的成功也离不开良好的服务体验和沟通。
要建立良好的顾客关系，提供专业的咨询和建议，解答顾客的疑问。
提供周到的售后服务，确保顾客的满意度。
沟通也是成功的专卖店要注重的因素之一。
与顾客保持良好的沟通和互动，了解顾客的需求和反馈，及时调整经营策略，提升服务质量。
5. 促销与推广促销与推广是成功的专卖店的重要手段。
通过巧妙的促销活动和推广策略，吸引更多的顾客进店购买。
可以通过打折、赠品、抽奖等方式进行促销活动，吸引顾客参与。
同时，要善用各种推广渠道，包括线下广告、社交媒体、电子商务平台等，提升品牌知名度和曝光度。
通过线上线下的结合，打造一个更具吸引力的购物体验，提升专卖店的竞争力。
探寻成功的商业模式—百果园
探寻成功的商业模式——百果园（类直营+合伙人+O2O模式）百果园，国内水果零售巨头，成立于2001年，总部位于深圳龙岗。
在2002年开出中国第一家水果特许连锁专卖店后，百果园经过多年连锁行业摸索，从最早期的直营，到把直营店承包出去变成加盟，再把加盟变成自己直营，最近几年又放开了加盟，反复经历了多次的改革变动。
目前在全国70多个城市形成了超3700家门店的经营规模，并设立了20多个仓储配送中心，市值高达600亿，2020年11月8日，百果园还荣获中国管理模式创新奖。
经过20年磨练的百果园，最终以“水果连锁”的业态脱颖而出。
百果园代表了水果直营连锁的最高水平，在20年的经营过程中，积累了大量的优势。
那么百果园是怎么做到急速扩张的呢？我们应该向百果园学习什么呢？一、百果园的承诺顾客的消费体验很重要，总的来说，百果园承诺有三个“好”：第一好：让天下人享受水果好生活。
这是百果园使命，让全体百果园人找到了自己奋斗、从业的目标，是百果园克服困难、不断发展的动力和源泉。
第二好：做最好吃的水果。
百果园致力做最好吃的水果，并提炼了水果好吃的标准，为做最好吃的水果找到了路径和方法。
第三好：不好吃“三无”退货。
只要在百果园买到认为不好吃的水果，无小票、无理由、无实物均可退换货，除了行业特性决定和真心想给顾客退货的初衷外，主要是基于百果园对顾客的信任文化。
二、百果园的扩张模式中国代理加盟市场最近几年的发展方向是“类直营”模式。
“类直营”模式实际也是托管模式，就是让加盟商变成一个“财务投资者”：门店的投入由其负责，门店的实际运营，则由品牌商负责，包括店员的聘用、管理等。
这一模式意味着品牌商开始参与实际零售。
而百果园对加盟店的股权结构设计在“类自营”的基础上，则更进了一步。
对于加盟门店的权益主体，百果园目前推行的是基于店长为投资主体的加盟政策。
让店长成为投资主体，实际相当于合伙人制度，加盟商员工化、员工加盟商化。
目前，百果园的门店股权结构设计为，公司片区管理者持有单个门店股权的17％（单个门店相应投入17％的资金），店长占门店股权的80％，大区加盟商占单个门店股权的3％。
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七）、老顾客群的建立与管理 １、建立： １）负责任的销售，达到良好的口碑 ２）建立品牌内衣店专业，权威形象。 ３）灵活使用积分卡和贵宾卡
２、管理： １）建立顾客档案（尺码、爱好、容貌 特征、生日、家庭成员、销售记录） ２）定期回访 ３）特制促销 ４）组织女性沙龙
八）、帐务管理 １、目的 ２、内容 １）年利润 ２）年投入 ３）年费用 ４）年销售额 ３、方式推荐（人工方式）
心理沟通、视觉需要 价格需要、使用需要
六）、区域推广活动及卖场促销活动 １、如何在本区域形成整体的推动力 广告的形式 广告费的合理支出 公司与办事处的支持
２、 促销（销售促进）活动的形式： 节日促销 内衣秀与大型展卖活动相结合的方式 自有滞销品促销 公司特价品促销 特价促销并不会影响店铺整体的销量
式
如何实现终端陈列的生动化、统一化、规范 化，时尚化已是当务之急：
一、区域内分层次实现卖场陈列统一与规范 如省会城市所有专柜形象、陈列统一、变化
同步，促销统一；地级市内的专柜与Ａ、Ｂ级加盟 店形象及陈列统一、变化同步，促销统一；
二、变化的频率：
Ａ、因季节的变化而变化 Ｂ、因公司统一活动而变化 Ｃ、因货品供求的变化而变化 D、因竞争对手的变化而策略性的变化； Ｅ、随时尚而变，时尚是陈列的灵魂，无论 卖场的色彩或小装饰品 或主推款的面料都应 紧随时尚，而且应该具备时尚的想象空间
嘉莉诗（国际）内衣有限公司
５、 卖场生动化 ６、 区域推广活动及卖场促销活动广告
的形式、广告费的合理支出、公司
成功的专卖店的经营模式
大纲： 一、何为成功的专卖店 二、成功的专卖店经营模式要素
１、选址 ２、经营者本人的经验、资历、精力及品牌
经营意识 ３、 选品牌 ４、 导购管理（选导购、日常管理、激励机制）
的支持、 促销活动的安排 ７、 老顾客群的建立与管理 ８、 帐务管理 ９、 库存货品管理
经营者本人的经验、资历、精力及品牌 经营意识
３、 选品牌 ４、 导购管理（选导购、日常管理、激励机制）
的支持、 促销活动的安排 ７、 老顾客群的建立与管理 ８、 帐务管理 ９、 库存货品管理
二、成为成功的专卖店包含的经营要素
通过终端卖场陈列的陈列细节的信息点 实现品牌与消费者的有效沟通，结合导 购的推销语言，可以更有效地推广品牌， 达成销售。
卖场生动化推动力与导购推销力结合示意图
注
联
欲
比
确
决
满
意
兴趣
想
求
较
信
定
足
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 建议 欢送
现场导购要点
卖场生动化推动力
导购推销力
2003年度嘉莉诗品牌广告策略 ——坚持以终端形象建设为首要品牌宣传方
三、变的内容：
Ａ、喷画，（位置、内容） Ｂ、主推款，坚持有什么卖什么，不能因 为断货死等，导致卖场死气沉沉，没有生气与 变化； Ｃ、产品陈列的方式要不断地推陈出新（ 以款式、以功能、以颜色、以杯型或各种方式 的组合等；
Ｄ、装饰品既有变化又有统一 Ｅ、导购的形象是卖场形象其中的一部分 Ｆ、主题 是促销的由头，品牌与消费者有
一） 选址
1、选址前的商圈调查
1）商圈调查内容
· 行业形态
· 商圈类型
· 竟争者状况
· 人潮状况
· 人口状况
· 交通状况
2）商圈类型 · 中心商业区 · 商住区 · 办公区
３）商圈选择的主要原则 内衣为周期性需求商品，顾客一般
是定期购买该类商品而且大部分要经比 较后才买，因此商店应选在商业较发达 的地方，必须在零售商业繁华街道或人 流量大的购物中心内；
四）、导购管理 １、选导购 ２、日常管理
·行为规范的检查 · 导购岗位职责的检查 · 产品知识的检查 · 销售技巧的检查 · 库存检查 · 帐务检查
日客流量：
不同的购 买阶段
看 问 试 买
导购人员现场工作记录表
年
顾客人数记录
人数统计
正正 正……正
正 正正 正……正 正正……
正
正正正…
小计 100 75 50 40
· 交通方便（预定点200米以内有公交 站
或巴士停靠转运站），人流量大，但
速度要慢
· 可架设的广告招牌或店面门头招牌 远
距离观度
· 店面租金与营业额的比率合理，店 铺
门面宽达３米以上为佳，装修具可操
作性
二）、经营者本身的经验、资力、精力、 及品牌经营意识
１、经营品牌意识； ２、选择有本行业经验或有服装行业经验的
人士； ３、具有一定的资金实力； ４、全心投入的人； ５、选择有管理能力的； ６、能进行简单进销存整理工作和数据处理
三）、所经营品牌
嘉莉诗的网络以嘉品牌专柜和 加盟店铺相结合，其中加盟店铺我 们创导以嘉莉诗品牌为主的品牌组 合直销店，门头是嘉莉诗的，店内 陈列面６０％以上是嘉莉诗产品， 与一线文胸品牌或中高档睡衣、家 居服组合。
若选定在小区内，该小区应具有良 好的消费能力且已形成整体的商业环境， 已有文胸店营业且生意良好。
４）一般选择标准 · 商圈内人口密度大，流动人口多或居住人 口多 · 有效客流达标（客流类型、消费水平、速 度 和滞留时间） · 店铺集中且商圈范围大 · 与内衣行业互补性的店铺多，且规模大 （服 装服饰店聚集的地区，大型商场超市等聚集 人流购物的场所）
顾客通过 率
75% 66.7% 80%
全过程
正正正
40%
月日 备注
促销效能漏斗分析法
100%
100%
100%
100人
看
看
100人
看
90人
问
75人
50人
试
40人
买
问
问
80人
65人
试 70人
买
试
1 0 0
10人 买
60人
3、激励机制 基本工资与奖金 月薪资占月营业额的比率 精神奖励
五）、卖场生动化 促销也好，终端陈列也好，都是
效沟通的点 好的主题应具备：
a、深厚的文化内涵 b、具备生活的通俗性与强烈的视觉冲击力
Ｇ、促销活动的内容与方式
公共关系（告诉别人我很有爱心）、 广 告（广而告之我是优秀内衣品牌） 人员推销（贴身的一对一的服务）、 销售促进（无论赠品、打折都是告诉消费
者合算而非便宜）
ＰＯＰ等广告辅料是第二“导购” 如何使用ＰＯＰ、广告辅料，一切以满足顾 客的需要为核心
嘉莉诗（国际）内衣有限公司
专卖店（专柜）进销存明细表（适用文胸产品）
款式：
日期 70A 70B 70C 75A 75B 75C 75D 80A 80B 80C 80D 85A 85B 85C 85D 90B 90C 90D