经销商如何制订年度销售计划
年度营销计划书10篇(年度销售计划方案范文)
年度营销计划书10篇（年度销售计划方案范文）>年度营销方案书1一、目标目标是我们做方案的基础和依据，因此，必需首先明确自己的目标，然后，依据目标制定自己的行动方案。
二、资源分析为完成目标，我们必需具备怎么样的基本条件，这些基本条件假如不具备，就不行能完成目标。
但是，这些基本条件具备了，目标也未必能够完成。
找出这些基本条件，是我们做方案的首要任务。
一般地说，就各销售部的年度营销方案而言，目标支持因素主要几个：目标市场、人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）。
这些因素要进行合理有效的配置，才能发挥应有的作用。
首先要确定目标市场，在目标市场确定下，人力资源、产品资源、经销商资源（或者说区域）都是为具体的目标市场服务的。
三、组织管理上述基本条件具备后，就需要组织结构进行资源的有效支配、调度，发挥管理的效用。
在任何一个组织中，每个岗位的职责都需要明确，只有这样才能实现管理资源的目标。
在这个组织体系中，每个人都要找到自己的位置，精确知道自己所处的各种管理关系和自身的价值，使管理的价值最大化，效率最高，费用最低。
四、进度由于是年度任务，因此，任务首先要进行分解，没有适当的进度支配，完成任务是不行能的。
在分解任务时，要人人肩上有指标，主要分解到人员、月份和区域，只有这样才便于执行和考核，只有这样才能进行有效监督管理。
由于市场的不确定性和各地市场差异化，因此，进度分解要结合各地实际状况进行，不能一刀切。
五、增长点每年的任务都有不同程度的增长，如何精确探寻到自己的增长点，为下一步的营销工作指明前进的方向，尤其重要。
否则，就可能打的是无预备的仗。
六、竞争分析做企业特别是做农药企业，竞争是特别激烈的。
关键是在竞争的市场环境中，我们如何发挥自己的特长，规避自己的短处。
七、营销举措针对自己的长短处，为完成任务，有哪些困难，这需要理清。
对于有些困难，可能一时解决不了，但有些困难不能回避，必需解决。
为此，相应的营销举措随之运用。
品牌年度销售工作计划
品牌年度销售工作计划（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、实习总结、策划方案、规章制度、合同协议、条据文书、心得体会、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, the shop provides you with various types of classic model model, such as work summary, internship summary, planning program, rules and regulations, contract agreement, document, experience, teaching materials, composition, other model model and so on, want to know different model model format and writing style, please pay attention!品牌年度销售工作计划品牌年度销售工作计划时间过得真快，总在不经意间流逝，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，让我们对今后的工作做个计划吧。
销售部门年度规划方案
销售部门年度规划方案
目录
1. 规划目的
1.1 确定销售目标
1.2 制定销售策略
1.3 提升销售绩效
2. 市场分析
2.1 竞争对手分析
2.2 潜在客户群调研
3. 销售团队建设
3.1 岗位设置与人员配备
3.2 培训与激励机制
4. 销售业绩考核
4.1 设定指标与KPI
4.2 奖惩机制与绩效评估
---
规划目的
销售部门年度规划方案的主要目的在于确定全年销售目标，制定
相应的销售策略，并通过不断优化提升销售绩效。
通过制定规划方案，可以明确销售部门的工作重点，提高团队整体协作效率，实现更好的
销售业绩。
市场分析
在制定销售规划时，市场分析是至关重要的一环。
通过对竞争对
手的分析和潜在客户群的调研，可以更好地了解市场情况，找准发展
方向，制定相应的销售策略，以应对竞争，开拓市场。
销售团队建设
销售团队的建设直接关系到销售目标的实现。
在规划方案中需要
明确岗位设置与人员配备，确保团队具备应有的专业能力。
同时，通
过培训与激励机制的建设，可以激发团队成员的工作积极性和创造力，提升整体销售业绩。
销售业绩考核
销售业绩考核是销售团队工作的重要衡量标准。
在规划方案中，
需要设定明确的指标和KPI，建立奖惩机制与绩效评估体系，激励团队成员积极工作，同时及时发现问题并加以解决，确保实现销售目标。
管理经销商工作计划
一、前言经销商作为企业市场销售的重要合作伙伴，对于提升企业市场竞争力、扩大市场份额具有重要意义。
为了更好地管理经销商，提高经销商销售业绩，本计划将从以下几个方面展开：二、工作目标1. 提高经销商销售业绩，实现年度销售目标；2. 加强经销商团队建设，提升经销商团队凝聚力；3. 优化经销商管理体系，提高经销商管理效率；4. 增强经销商与企业的沟通与协作，实现共赢。
三、具体措施1. 经销商调研与分析（1）全面了解经销商的经营状况、销售能力、市场资源等，建立经销商档案；（2）分析经销商存在的问题，制定针对性的改进措施；（3）对经销商进行分类管理，重点关注重点经销商。
2. 经销商培训与支持（1）定期举办经销商培训，提升经销商业务能力和市场开拓能力；（2）提供市场分析、产品知识、销售技巧等方面的培训资料；（3）建立经销商交流平台，促进经销商之间的信息共享和经验交流。
3. 销售目标设定与激励（1）根据市场情况和企业年度销售目标，与经销商共同制定销售计划；（2）设立销售目标奖励机制，对达成目标的经销商给予奖励；（3）对未达成目标的经销商，分析原因，制定改进措施。
4. 市场推广与支持（1）提供市场推广方案，协助经销商开展市场活动；（2）为经销商提供广告、促销、礼品等资源支持；（3）关注竞争对手动态，及时调整市场策略。
5. 经销商管理（1）建立健全经销商管理制度，规范经销商行为；（2）加强经销商考核，对业绩突出者给予表彰；（3）关注经销商团队建设，提高团队凝聚力。
6. 沟通与协作（1）定期与经销商召开沟通会议，了解经销商需求和困难；（2）建立经销商沟通渠道，确保信息畅通；（3）加强企业内部与经销商的协作，实现资源共享。
四、工作进度安排1. 第1-3个月：完成经销商调研与分析，制定经销商培训计划；2. 第4-6个月：开展经销商培训，实施销售目标设定与激励；3. 第7-9个月：进行市场推广与支持，加强经销商管理；4. 第10-12个月：总结年度工作，制定下一年度工作计划。
年度销售目标计划书（通用4篇）
年度销售目标计划书（通用4篇）年度销售目标计划书篇1一、企业经营环境分析(一)本企业所在行业发展态势分析(略)(二)本企业产品关联行业发展态势分析(略)(三)本企业产品市场发展态势分析(略)二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势(Strengths)1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可2.公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业产品形象的提升3.公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优质产品的有力保障劣势(Weakness)1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对企业良性运营带来难度2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品形象机会(Opportunities)1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇2.消费者对健康的重视为本公司××菌类食品的发展提供了商机威胁(Threats)1.×类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多竞争程度加剧2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容三、200×年年度目标?(一)年度营业目标1.销售目标200×年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下:①第一季度实现销售收入万元;②第二季度实现销售收入万元;③第三季度实现销售收入万元;④第四季度实现销售收入万元2?其他目标①根据××类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持××类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率②通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我公司产品的市场占有率③利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推动策略④在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的(二)营销网络建设及拓展目标1?总体思想大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务2?年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的××糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关系同时开拓其他区域市场3.销售组织建设(1)建设思路与目标①逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性②逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场终端的水平③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作(2)拟建销售组织结构拟建的销售组织结构如下图所示①市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设②鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的4?塑造品牌形象通过统一的形象宣传塑造“×××”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“××类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面(1)专业CI(CorporateIdentity)设计通过专业的CI识别系统尤其是VI(VisualIdentity)识别系统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本公司的经济效益和社会效益(2)宣传用品配置在统一VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果(3)网站建设在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与××网站、×××网站等商洽广告宣传事宜四、公司年度营销策略(一)产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充1.A类产品营销策略结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点①瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目②袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装2.B类产品营销策略今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200×年度值得继续投入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求(二)产品价格发展策略1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》此价格体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后做出相应调整2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为(三)经销渠道发展策略结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别①终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户②流通渠道商指拥有批发网络的客户③餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商(四)营销推广组合策略根据本企业产品特点200×年度我公司将针对市场状况在营销推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作1.针对消费者①为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定2.针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的市场政策基本体现在《“××”招商政策》里但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推广专案附件中体现出来五、200×年度营销行动计划(一)销售活动计划1.既有销售网络的调整①200×年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为××市区及二级市场两个部分由城市经理及市内经理两位人员分别负责②其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区经理负责2.省外区域市场的开拓健全营销网络具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示省外区域市场开拓计划表时间计划拓展省区200×年4月上海市、广东省、四川省、重庆市200×年5月辽宁省、浙江省、湖南省200×年6月山东省、江苏省200×年7月湖北省、天津市200×年8月北京市、福建省200×年9月河南省、陕西省200×年10月~200×年3月其他要求合作的区域及开发的区域3.特通渠道的开拓由××市市内经理负责200×年5月以内继续开拓本省××市、××市的火锅店等餐饮渠道;此外开拓××市内校园店、旅游商店等特通渠道4.即时建立、更新销售数据自销售文秘上岗之日起即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整理及更新由销售文秘具体负责5.健全物流体系缩短产品库存周期200×年4月前由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴签订物流服务这样既能节约运费又能缩短产品的运输时间达到缩短产品库存周期的目的(二)市场推广活动计划由前述各项营销推广策略200×年市场推广活动事项与工作计划如下表所示市场推广活动事项与事项时间操作明细负责人包装、规格的确定及成本核算200×年4月底前落实散装、品尝品包装、规格及成本核算散装规格统一为8G左右品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销部协调落实(因暂无市场策划人员)CI系统建设4~5月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划专员负责跟踪总经办协助宣传资料制作4月制作产品营销手册5月投入使用市场策划专员落实5月完成形象促销台的设计、制作6月份起投入使用5月完成POP海报的设计、制作即时完成各地宣传喷绘的制作及时投入使用产品包装改进5~8月结合前期公司VI设计情况完成袋包装设计、规格细化工作确定大、小两种规格9月份能投入使用市场策划专员落实建立官方网站5~7月完成本公司官方网站建设市场策划专员执行营销部经理协助5月完成××、××网站等形象宣传招商工作年度活动的策划与执行7月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责策划、预算、协调、执行8月前完成国庆节的活动专案策划并落实执行10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行11月前完成春节的活动专案策划并落实执行(三)产品发展计划本年度的产品发展工作主要包括:调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间建议在6月前全部完成(四)销售团队组建工作安排1.招聘组建销售团队本年拟招聘10名省区经理1名销售文秘1~2名城市经理此三类岗位要在200×年4月15日前到位;在200×年4月底前5名特通业务代表、1名市场策划专员到位具体由人力资源部协助招聘营销部经理负责面试2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善200×年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟总经办、人力资源部协助确定。
经销商管理 年度工作计划
经销商管理年度工作计划一、综述经销商管理是企业发展的关键环节之一，它涉及到经销商的招募、培训、绩效管理、合作方式等方面的工作。
正确的经销商管理可以帮助企业实现销售业绩的增长、市场份额的提升，进而带动整个企业的发展。
因此，本年度工作计划着重从经销商招募、培训、合作方式等方面做出安排，以提升经销商管理的效果，推动企业发展。
二、经销商招募1.通过市场调研和竞争对手的分析，筛选出具备潜力的目标经销商，制定招募计划，明确招募的目标及要求。
2.在目标市场进行定向招募，开展广告宣传、招聘会、研讨会等活动吸引潜在经销商。
3.加强与招募渠道的合作，提高招募效果和质量。
三、经销商培训1.根据经销商的现状和需求，制定培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训内容。
2.组织定期的培训班，邀请行业专家或公司内部的高级管理人员进行培训。
3.建立培训档案，记录经销商的培训情况，并进行跟踪评估。
四、经销商绩效管理1.建立科学的绩效考核机制，明确考核指标、权重和标准。
2.定期对经销商进行绩效评估，及时发现问题和改进措施。
3.根据绩效评估结果，给予相应的奖励和激励，以激发经销商的积极性和创造性。
五、合作方式优化1.根据市场需求和竞争状况，优化经销商的合作方式，如建立销售联盟、设立授权专区等。
2.加强与经销商的沟通与合作，共同制定销售策略和市场推广计划，提高合作共赢的效果。
3.定期召开经销商大会和经销商联谊活动，加强经销商之间的交流与合作。
六、风险管理1.建立健全的经销商风险评估体系，对经销商进行风险评估并分类管理，及时发现和解决潜在问题。
2.加强对经销商的培训，提高其法律意识和合规意识，降低法律风险。
3.建立投诉处理机制，及时解决经销商和消费者的投诉问题，保护企业的声誉和利益。
七、信息化建设1.建立完善的经销商管理信息系统，实现对经销商的全面监控和管理。
2.通过信息系统，及时分享产品信息、市场信息和销售数据给经销商，提高决策效率和市场反应速度。
销售部门年度工作计划格式范本(5篇)
销售部门年度工作计划格式范本为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。
企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人，用好人，用对人。
加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。
因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。
业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
____三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。
要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求，才是根本。
所以产品调整要与市场很好的结合起来。
开发经销商工作计划
2024年度经销商开发工作计划书一、前言为拓宽市场覆盖面，提升品牌影响力，促进产品销售增长，特制定本年度经销商开发工作计划。
本计划旨在明确开发方向、确立发展目标、细化执行步骤，以期高效拓展优质经销商网络，深化与合作伙伴的战略合作关系，共创共赢。
二、目标设定1.新增经销商数量：本年度计划新增具有较强市场开拓能力、良好信誉的经销商50家，覆盖全国主要城市和地区，特别是在潜力巨大、竞争激烈的市场加大布局力度。
2.经销商质量提升：确保新增经销商具有完善的销售网络、优秀的团队配置和良好的售后服务能力，同时加强对现有经销商的考核与优化，淘汰不符合公司发展战略和经营要求的经销商。
三、策略规划1.市场调研：前期开展详尽的市场调查，了解各地市场特点、消费者需求、竞品动态以及潜在经销商实力，为精准开发奠定基础。
2.渠道开拓：通过参加行业展会、招商会等活动，线上线下同步推广，主动寻找并接触目标经销商；同时利用现有资源，实施老客户推荐新客户的奖励机制，加快渠道拓展速度。
3.合作洽谈：设计具有吸引力的合作方案，包括优惠政策、技术支持、营销扶持等多方面内容，吸引优质经销商加盟；在合作洽谈过程中，明确双方权利义务，签订合作协议，确保双方利益。
4.后期管理与服务：对新加入的经销商进行全面的产品知识、销售技巧培训，提供持续性的运营指导和支持；建立有效的沟通机制，定期收集经销商意见和建议，不断优化合作模式与服务体系。
四、执行与评估1.时间安排：第一季度重点进行市场调研与渠道布局，第二季度至第四季度集中力量进行经销商筛选、洽谈和签约，全年持续进行后期管理与服务优化。
2.评估指标：以新增经销商数量、销售额、市场覆盖率等硬性指标衡量开发成效，同时关注经销商满意度、忠诚度等软性指标，综合评价工作成果。
3.跟踪调整：每季度对工作进度进行跟踪评估，根据市场反馈和实际情况适时调整策略，确保计划目标的顺利达成。
总之，本年度经销商开发工作将以务实高效的行动，寻求与更多优质经销商建立紧密合作关系，共享发展成果，共绘美好未来。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
经销商如何制订年度销售计划
传统型经销商往往是做生意有钱赚就可以，对未来发展没有明确目标，或不知道怎么给自己定位，甚至包括一些已经稍具规模的经销商。
做生意做企业不管大小都应该有发展计划，要有长期战略目标和近期工作重点，所谓发展计划并不是一定是要做得有多大多强，年度销售计划就是遵照长期战略目标而制定的近期工作重点，如：公司未来三年发展要达到什么样的规模，今年的重点是推广什么厂家什么品牌的什么产品，那么公司资源调整到这个产品上来，销售政策就应向这个产品上倾斜。
假如今年的工作重点是守住市场份额，那么销售政策就应该侧重于市场防御与稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。
以往经销商在制定年度计划中只是简单体现一个销售计划（一般以销售金额体现）例如：计划今年卖多少钱，或者要挣到多少钱，这是一个比较简单的粗框，并没有进行详尽的考虑和周密的计划。
这种以简单目标为主导的年度运营计划，在发展初期是可以满足市场需求的，但是随着市场的快速发展以及市场竞争的逐年加剧在某种程度上会由于销售市场的饱和，品牌数量的增加而受到挤压，导致经销商的销售额和利润率不能按同比例大幅度增长。
同时，由于销售渠道的竞争力不强带来了业绩的不稳定，尤其产品销售网络建设的不够完善，公司内部管理服务支持体系不到位，直接会影响到自身所经销的品牌在区域市场内的整体销售计划的达成。
经销商的销售计划是怎么来完成的呢？方法一般有两个：
A、通过网络的覆盖，也就是通过销售网络数量的增加，提高市
场占有率来达到销售的增长。
B、通过终端的提升，也就是加强现有终端市场的销售竞争力，提高单店的销售业绩来达到完成年度销售计划。
通过这种销售工作重心的调整来建设我们规范的公司化运作销售团队，到底是提升业绩还是拓展市场。
这些工作都应纳到代理商年度营运计划中。
年度运营计划是代理商实现年度业绩发展的整体规划和前提。
它主要包括以上几个方面：
一：经销商的销售计划（简单说就是打算卖多少钱）；
二：经销商的区域市场的开发计划（也可称为渠道拓展计划）；
三：经销商的品牌管理计划（提升品牌在区域市场上的影响力）；
四：经销商公司化运作的运营计划。
下面我们将对上述的四个方面进行简单的探讨：
一、经销商的销售计划
销售计划的基本流程一般分为这样几步；
1、预估销售区域内全年销售额；
2、核算全年公司各项开支（制定年度费用开支标准）；
3、制定公司年度盈利计划；
4、二次评估全年销售计划并进行更改调整；
5、重新制定全年销售计划，（进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位）
6、制定符合年度销售计划的采购计划；
7、根据年度销售计划分解的基本情况订货。
举例说明：今年制定的营销计划是300万，（去年完成200万），计划我们今天销售增长要达到100万的销售水平，销售计划在原有的
销售量基础上增加的比价比较大。
常规思路很多人一开始就认为这个数字很难完成，但实际并没有那么难，我们进行计划分解。
今年我们拥有销售网络只有40家，按照去年完成销售的比例平均是5万/家，首先我们要看我们现有销售网络的销售能力有多少提升空间。
可能是通过服务支持体系可以使店铺的销售业绩达到20%的提升空间，200万销售提升20%后应该可以达到240万，还有60万（年度销售计划为300万），按照我们现在现有的店铺销售水平（5万/家/年）我们还需要拓展店铺12家，才有可能完成我们今年制定的300万的计划，这里在拓展店铺数量和店铺的质量模式上已经有一个清晰的概念。
但这12家店做市场拓展计划是不可能按照这样做的。
新拓展12家点在某种程度来讲，是以12个月销售为单位，才可能完成60万，我们要以销售月为计算单位，12家店完成60万的销售。
如果1月份开店，很简单，我们需要开到12家，如果我们6月份开店我们需要开24家，依此类推，那就需要拓展部门来制定我们详细的拓展计划，1月份开几家店，3月份开几家店，6月份开几家店，你才有可能达到60万的销售额。
这只是一个开店数量和质量模式的提供，这种营运计划详细制定，我们就可以从开店数量以及质量加以控制，这些工作是由年度销售计划延伸出来的。
所以我们最开始各位经销商有了我们的销售计划，就可以延伸出我们工作计划的核心，使我们的市场得以开拓和提升。
二、经销商的渠道拓展计划
渠道建设主要分为：
1、现有销售市场完成销售计划的完成率评估
2、根据完成率制定拓展计划和提升计划
3、现有市场的基础调研
4、现有销售网络市场分级管理
5、制定满足销售计划的市场拓展计划（以销售月为单位）
6、监督已有网络销售计划分解完成情况
7、随时调整公司渠道建设计划（以满足年度销售计划为标准）
按照常规思路，我们先假设一个销售目标，可能是300万，也可能是500万，那么我们靠什么来完成呢？靠终端网络数量的增加，还是靠经销商已经形成的销售网络的销售增长来完成？销售网络的完成销售计划的根本要素，经销商首先要考虑的是你的网络是否可以完成销售计划呢？如果可以完成，我们今年的重点工作就是现有销售网络提升，渠道计划重点工作就是提升店铺质量问题，提升店铺销售额等等，来达成我们目标的销售计划。
如果说我们的网络在一定程度上通过店铺销售提升很难达到销售计划，需要我们销售网络增加，渠道拓展计划就此产生了，就形成一个明确的拓展目标，根据我们区域的市场来定，哪些市场有空白点，需要新增那些市场销售网络。
现在有些经销商拥有的销售网络店铺少则几十家，多则上百家。
所以，销售网络店铺的质量越高，某种程度上讲，受市场冲击的压力会越大，同时市场竞争力也会越强。
我们在建设销售网络的时候，要的是质量而不是数量，要从我们营销计划当中，延伸出渠道是拓展还是要提升。
三、经销商的品牌管理计划
在销售计划当中有一个比较重要环节，就是品牌的区域建设。
这项工作对经销商品牌发展初期的推动作用并不是很大，而在几年之后对会因品牌知名度的提高对我们的销售的提升和稳定有很大的推动
作用。
如果我们现在只卖不想的话，用一句老话说的就是：只有今天没有未来。
在做品牌计划时，经销商需要的做品牌的市场评估和品牌市场推广计划。
这个计划包括：
1、品牌市场的历史销售评估
2、品牌市场发展力的评估
3、品牌市场竞争力分析
4、根据评估和分析，制定满足年度销售计划的市场推广计划
四、经销商的内部管理营运计划
内部管理营运包括：组织架构建设、人力资源储备、公司年度培训计划和员工薪酬体系的调整计划。
具体步骤可以总结分为：
1、重新整理以市场销售为导向的企业架构职能
2、对现有人间进行调整后岗位评估
3、公司人员招聘，为下一步作销售人员储备
4、根据现有工作人员岗位胜任能力，制定详细的年度培训计划
5、根据现有岗位和公司全面营运费用计划和公司利润计划，制定现有人员的薪酬体系。