苏宁电器营销策略分析
苏宁电器市场营销分析
苏宁电器市场营销分析对于商业零售行业来说，消费者是极其重要的战略资源，是企业生存和发展的命脉。
企业赢得市场的途径是赢得客户,赢得客户的关键在于正确的服务营销观念,以及在服务观念下所体现出来的服务营销战略和市场定位,并通过服务的7p（产品，价格，渠道，促销，人员，过程，有形展示）等策略的制定和实施来获得.如何为顾客提供更多的价值，是每一个商家所必须解决的问题。
服务是重要的手段。
苏宁电器正是将“服务”作为其生存准则，正是凭着服务导向，在短短二十年迅速成长为中国最大的家电零售企业。
一、苏宁零售服务SWOT 分析S 优势（Strength）：1、坚持先练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健；2、有战略眼光，坚持发展思路不动摇；3、主要财务指标优于竞争对手；W.劣势（Weakness）：1、执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有切实落地；2、品牌及服务无明显优势；3、自弹自唱，太自以为是，危机意识不强；O:机会（Opportunity）：1、国美出事给了苏宁发展以良好机遇；2、家电下乡给了新的市场扩张空间；3、以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大；4、截止2008年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右，发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%，西欧家电连锁渠道份额达到50% 。
T.威胁（Threat）：1、收入增长速度放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负；2、B2C 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络的发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场。
3、外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。
服务营销的任务、目标通过以上SWOT 的分析，苏宁服务营销战略制定的一个重要步骤，是确定它的营销任务、目标和目的。
根据发展状况、人力资源情况、财务状况及硬件设施条件，服务营销任务、目标、目的如下：服务营销任务——努力创造良好的环境和优质的服务来满足群众日益增长的需求。
苏宁 市场营销 战略分析
苏宁宿敌--国美的改进
2.今年12月1日，国美宣布新ERP实施成功。其中，新ERP系统优化了CRM 模块。首次实现了管理到单店、单品和个人，大幅提升了管理的精细化 程度，进一步强化了国美的商品经营能力、门店管理能力和对供需链的 整合能力。这一新的ERP系统将实现国美与供应商信息的无缝对接，打通 了零供双方的信息隔墙，并极大地提升产业链的整体运营效率。
（3）潜在进入者的竞争分析
第一，跨国公司进入中国。
第二，京东等电子商城可能会陆续进入实 体店铺经营； 第三，新涌现的其他3C产品专卖店、专营 店等。 总体而言，这种类型的竞争者难以对于苏 宁构成较为显著的竞争压力。
（4）替代品的竞争分析
这类竞争者包括传统百货店、网络虚拟店铺、制造商自行建设 专卖店以及直复营销机构等替代品，相比较而言—— 第一，传统百货店以及大卖场等业态形式的竞争优势主要是日 用品，家电部仅被定位为补充品类，从而难以对苏宁构成强大 威胁； 第二，家电厂商自建渠道相对较高，因为相对而言，家电连锁 企业实现了规模经济，从而，自上个世纪90年代后期伊始，包 括TCL、海尔、春兰均选择自建专卖店渠道，但后来，除了格 力之外，其他厂商均不作为其主要的销售渠道。 第三，网上商城和苏宁最大的区别在于消费者体验、售后服务 和实物展示以及购物成本等方面。而苏宁已经推出了自己的网 上商城——苏宁易购，而且不止是卖家电，也同样涵盖了各种 各样的生活用品。
客户分析
1 依托数字化平台，苏宁会员制服务全面升级，店面全 面升级为会员制（CRM）销售模式，大大简化了消费者的 购物环节，极大地方便了顾客。现在，累计积分可以冲抵 现金，成为苏宁吸引消费者的一个重要因素。针对会员消 费者，推出会员价商品、会员联盟商家、会员特色服务等 专项内容. 2 苏宁针对客户的个性化优惠切实可行。比如苏宁可以 给某些有着良好购买记录的消费者直接现金优惠，也可以 根据对方的购买习惯打包进行捆绑式销售。这些都给消费 者带来了实际利益，而且让利是可见的，实时的，比大规 模没有针对性的促销更有利。
[苏宁,策略]浅析苏宁的营销策略
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浅析苏宁的营销策略一、经营模式苏宁使用连锁经营的经营模式，用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营。
从空调到家电，从家电到电子产品，从电子产品到百货，从百货到日用品，苏宁的迅速发展与规模的不断扩大就是完美的利用了这一策略。
抛开与其他零售商的竞争关系，创建共同品牌，统一进货途径，与供货商直接合作，扩大市场份额的同时减少流通费用，并且进一步把价格的降低体现在产品上。
从苏宁电器到苏宁广场，丰富的产品种类与优惠的价格给消费者提供了更多的选择。
二、并购与海外收购但是在扩大规模与加快速度的同时，苏宁并不是盲目的扩张。
在并购与海外收购方面，苏宁始终保持着谨慎的态度。
电器市场上并不缺乏收购成功的例子：海尔收购日本三洋电机白电业务，美的收购开利拉美空调业务，成功例子比比皆是。
但是，海外收购却是一把双刃剑，在这些成功的例子背后也不乏失败的案例，最典型的莫过于TCL并购汤姆逊彩电业务。
苏宁深谙海外并购的利弊，并没有一味地追求速度去大规模收购，思忖后决定收购日本LAOX。
苏宁对于LAOX的收购无疑是成功的，在走向海外市场的同时引进进口商品，实现一站式服务。
三、多钟营销渠道抛开传统的专营电器零售店，苏宁推出去电器化策略，建立苏宁Expo超级店。
面对日益激烈的电器市场竞争，产品的生命周期越来越短，产品的更新换代也越来越快，经济全球化更是加剧了竞争的激烈性，苏宁电器面临着严峻的挑战。
是就此妥协走一步看一步，慢慢的被市场淘汰下去，还是勇敢的迈出步子进行改革?苏宁最终选择了后者。
为了改变自己单一的电器销售，吸引更多顾客，苏宁大胆地提出了去电器化的改革。
但是这种去电器化并不是去掉电器化，从此不再做有关电器方面的生意完全转型到另外一种企业，而是在电器的基础上，发展出新的业务，从单一的产品与消费转型到综合的产品与消费，产品从电器扩展到日用品，可以极大的丰富人们的购物选择。
然而，转型也是有风险的，稍有不慎就会赔了夫人又折兵，不仅丧失掉自己在电器市场的优势，还会在新的领域里止步不前，甚至会就此退出市场的舞台。
苏宁电器营销策略分析
苏宁电器营销策略分析一、概述现阶段，国内家电流通企业有三万家左右，伴随连锁业态的快速发展，数量在减少，市场在集中，尤其是在国内一级市场上，全国家电连锁商和其他形式的家电零售企业进入较早，形成了较强的销售能力和管理控制力，目前，市场经营主导权和话语权被全国连锁商逐渐把控，市场集中度已经相当高，部分一级城市门店数量有过剩的趋势。
但中国国情特殊，地域广阔，区域经济与人文环境差异较突出，必然经历诸侯割据的过程，加之目前如国美、苏宁等全国性家电连锁在扩张的过程当中已然受到资金人才短缺的压力等多方面因素影响，面对广阔的二、三级市场，家电连锁渠道与区域性家电通路共同竞争的多元化竞争趋势将在很长一段时间内主导国内的家电流通市场。
苏宁电器不断扩张，向三四级城市延伸，二十多年的发展历程中，苏宁悄然变成家电零售业的龙头老大，通过分析苏宁电器营销策略，整体上看中国家电业的发展。
二、家电市场分析中国家电连锁业的快速发展从2003全国性年才开始，目前的连锁企业以国美、苏宁为代表。
从国外连锁业发展历程来看，最终都是朝着几家垄断经营的趋势发展，但就中国市场而言，直接进入寡头竞争或者垄断竞争，不太现实，从理论角度讲，这也不利于行业健康发展。
目前，国内家电市场一年的规模在5000亿左右，而国美、苏宁两家市场份额加起来不到10%，。
全国家电零售竞争市场来看，业态之间的竞争已悄然开始。
随着经济和社会生活水平的提高，全国人民对家用电器具有普遍的需求，因此，整个中国是一个巨大的家电需求市场。
由于国内市场在经济区域上的差异性与不平衡性，市场容量在地理区域上存在重大差别。
苏宁电器以地理位置和人口因素作为市场细分变量，对国内家电需求市场进行广度与深度市场细分。
在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。
在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。
苏宁营销策划
苏宁营销策划1. 引言本文将探讨苏宁营销策划的相关内容。
苏宁作为中国领先的零售企业，一直致力于提供优质的商品和服务，同时不断创新营销策略，以满足消费者的需求。
在本文中，将介绍苏宁营销策划的背景、目标、策略和实施方式。
2. 背景苏宁作为中国最大的家电零售商之一，面临着日益激烈的市场竞争。
为了保持竞争力并不断扩大市场份额，苏宁需要制定有效的营销策略。
经过市场调研和分析，苏宁发现了一些市场机会，为此制定了相应的营销策划。
3. 目标苏宁的营销策划目标主要包括以下几个方面：•扩大市场份额：通过营销活动吸引更多的消费者，提高苏宁的市场占有率；•提高品牌认知度：通过营销宣传，提高消费者对苏宁品牌的认知和信任度；•增加销售额：通过促销活动和折扣等手段，提高苏宁的销售额；•提升客户忠诚度：通过提供良好的购物体验和优质的客户服务，增加客户对苏宁的忠诚度。
4. 策略为了实现上述目标，苏宁制定了一系列的营销策略：4.1 多渠道推广苏宁通过多渠道推广来提高品牌认知度和销售额。
这些渠道包括电视广告、网络宣传、社交媒体推广等。
通过在不同的媒体平台上展示苏宁的产品和服务，吸引更多的消费者。
4.2 促销活动苏宁定期举办促销活动，如双十一、618等。
在这些活动中，苏宁提供折扣、满减、赠品等优惠措施，吸引消费者前来购物。
同时，为了增加消费者的购买欲望，苏宁还会推出限量商品和秒杀活动。
4.3 会员计划苏宁通过建立会员计划来提升客户忠诚度。
会员可以享受到更多的福利和优惠，如专属折扣、生日礼品、积分返还等。
通过这些福利，苏宁吸引消费者成为会员，并通过会员计划保持与客户的良好关系。
5. 实施方式为了有效实施上述策略，苏宁采取了以下方式：•营销团队：苏宁组建了专业的营销团队，负责制定和执行营销策略。
团队成员包括市场营销专家、创意设计师和数据分析师等，共同努力实现营销目标。
•数据分析：苏宁通过数据分析来了解消费者的需求和购买行为。
通过分析消费者的数据，苏宁可以更好地制定营销策略，提高销售效果。
苏宁电器有限公司营销策略分析
零售学期末考试论文苏宁集团股份有限公司营销策略分析**: ***班级: 营销09.2学号: *********苏宁集团股份有限公司营销策略分析摘要近年来，我国的电器行业发展迅速，加入WTO后我们也有了更多的电器选择余地，这就造就了电器零售行业兴起。
伴随着我国经济的增长，势必使电器零售业发展更为迅猛，尤其是近些年个人收入快速增加,我国又是人口大国。
当今社会电器是必不可少的生活用品，这就注定了电器零售的崛起。
这对我国经济的持续发展也起到了至关重要的作用。
近年来，随着我国经济建设快速发展，电器零售企业数量越来越多。
面对激烈的竞争形势，关键是要把握好市场，但是对于电器零售企业来说，如何依据客户需求调整自身的营销策略，在重新树立品牌形象的同时，建立良好的客户关系，已经成为了新时期电器零售企业的重要课题之一。
本文基于营销组合的相关理论，对苏宁集团的营销策略进行了深入的分析，并且基于苏宁集团渠道合作模式、客户关系方面的不足，提出以下建议：与供应商建立战略联盟，加快业务的调整升级；建立客户关系档案，区别重点客户与一般客户，加强客户关系的维系，加强宣传活动，通过提升服务质量。
关键词：零售；营销策略；渠道；客户关系；1绪论1.1研究背景我国经济体制经历了从计划体制到市场体制的深刻变革，现在中国是世界消费大国，新中国成立60年来，各行各业不断发展壮大，取得了辉煌的成就。
随之而来的也是国民收入和个人收入的增加。
中国电器零售市场规模大、发展快，对中国电器业和经济发展做出了重要贡献。
近年来，随着我国经济建设快速发展，个人生活水平明显提高，这样就导致电器等高消费生活用品需求量逐年递增，。
电器零售业快速崛起，无论是外国的电器制造企业还是外国的电器零售企业都给国内市场带来了不小的冲击，但是对于中国这样巨大的市场来说，用新鲜的血液比喻更为恰当，更残酷的竞争和更大的市场。
这就给了各类电器零售企业走向世界的机会。
各种电器零售企业不断涌现，对于更加成熟的电器零售市场来说，现在是竞争最激烈的时候。
苏宁易购营销策略分析
苏宁易购营销策略分析学号姓名一、苏宁易购简介苏宁电器网上商城于 2009 年 8 月 18 日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势，并携手 IBM 联手打造新一代的系统，建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区，全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售 3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台，并正式更名为苏宁易购。
在全新蜕变之后的两个月以来，苏宁易购重新梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验，努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境，不断丰富品牌类型，优化产品结构，不仅为顾客提供家电类产品，更增加了家居用品以及办公用品，极大的丰富了消费者的购物体验，改变了网购的传统模式，让顾客在充分享受网购的过程中，体验人性化的服务。
二、苏宁易购营销环境分析（一）苏宁易购宏观营销环境1.经济环境改革开放以来，我国经济虽然一直保持持续快速增长，但发展的不平衡性较为突出，城乡差异、东西部差异较大，社会主义新农村建设任重道远；西部大开发、中部崛起等，以及工业化、城镇化都需要一个中长期的过程，潜在的电器需求仍然很大，电器零售规模也会随之扩张，主要形式以连锁方式为主。
近几年无论国际和国内经济环境都很不不稳定，国际上的金融危机和石油及金属价格的大幅度波动让投资者们很难重新建立信心。
面对人民币升值，对我国出口造成很大的压力，同时国内的多次调息和银行准备金的上调也导致资金的运作不像以前那么灵活，这无疑给很多企业开出了难题，但是机会就藏在危机当中，优胜劣汰是自然规律，把握经济动向是非常重要的2.法律和政策环境2010 年，针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适应网络购物发展需要等现实问题，商务部颁布了《关于促进网络购物健康发展的指导意见》，在完善服务与管理体制、健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽网络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。
苏宁电器成功的产品营销策略解析
苏宁电器成功的产品营销策略解析产品营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。
以下是店铺为大家整理的关于苏宁电器成功的产品营销策略解析，欢迎阅读!苏宁电器成功的产品营销策略解析：一、品牌营销策略分析提升策略所谓品牌营销策略分析提升策略，就是把品牌的宣传推介与企业的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。
通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素，如品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。
提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。
求量，即不断地提高品牌的宣传力度;求质，即不断地提高品牌的美誉度。
二、营销策略分析功效优先策略所谓营销策略分析功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。
制约着消费者的购买意向，影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。
如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。
用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。
广东省廉江市星恒高效涂料开发有限公司开发出一种楼面隔热防水瓷漆，自投放市场五年以来，市场销量逐年按20%以上速度增长，就是在近期涂料市场处于萎缩的情况下，其增长速度也在20%以上。
主要原因是楼面的隔热和防水同时解决到位，隔热效果基本达到100%。
由于其功效突出，所以在用户中就树立了功效优先的销售优势，是产品的质量及功效优化的结果。
三、样板推动营销策略分析在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。
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知名度高
延伸优势
苏宁企业品牌定位
电器产品（关注生活）
服务创新（贴近生活）
未来生活引领者
理念领先（改变生活）
信息化发展（领导生活）
品牌定位诠释
未来生活 引领者
-环保绿色 -数字化趋势 -人性化服务
……
-生活方式的变革 -前瞻的发展视野
-服务的创新
……
消费者的综合认知
苏宁主要竞争者竞争要素对比
连锁规模
家大型商业企业集团”之一，企业品牌价
值高达425亿元，成为中国商业领域第一品 牌。
穷则独善其身，达则兼济天下，这 是中国古人对财富的理解。苏宁电器从 个人创业发展到国内民营企业三甲之一， 从个人企业到公众公司已经走过了18年 的路。这18年既是苏宁不断发展的过程， 也是张近东不断与团队和社会分享苏宁 财富的过程。2004年苏宁电器在中小板 上市，并且随着全流通改革和定向增发， 张近东的股权已经稀释到公司的三分之 一左右。在2006年中国资本市场的财富 统计中，前50位个人财富榜单中，苏宁 电器占据5席，除张近东本人外，还有4 名中高层管理人员入选。尽管如此，张 近东还在规划一个更加大手笔的造富计 划，进一步稀释手中的股权，实施员工 股权激励。根据相关规定，股权激励计 划最高涉及的标的股票可达公司股本总 额的10%，业内人士分析，此计划如果 得以实施，在未来5年内，苏宁将打造 出1000个千万富翁。
服务是苏宁的唯一产品
品牌形象的形成
促销
通路
价位
竞争者 环境联想
苏宁 品牌的整体印象
产品 名称 服务
消费者 供应商 广告 历史
品牌形象的形成
竞争者： 国美以及地区性家
电销售商
价格： 低价政策
产品： 家用电器、通信类、
数码产品
促销： 价格战为主，销售
势头好
苏宁 的整体印象
历史：14年 中国知名度较高的电
益活动。而企业自身十多年来也已累计捐赠公益
事业数亿元，其中张近东在四川汶川大地震中个 人捐赠5000万元，创国内个人捐赠之最。
• 由于企业经营出色、承担社会责任，张近 东先生先后被授予“中国青年五四奖章”、 “优秀中国特色社会主义事业建设者”、 “全国劳动模范”、“2006CCTV中国经济 年度人物”、 “2007年度中国25大企业领 袖”等国家级荣誉，并担任全国政协委员、 中华全国工商联副主席等职务，成为中国 民营经济和商业领域的企业领袖。
苏宁电器在深交所中小企业板上市，成为 中国家电连锁IPO第一股，这些都为苏宁电 器的长远发展奠定了坚实基础。
Байду номын сангаас
• 18年后的今天，苏宁电器已经成为中国 3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的 领先者。截至2008年5月1日，苏宁电器在 中国29个省、直辖市和自治区，190多个城 市拥有超过700家连锁店，员工人数10万多 名，2007年销售规模近900亿元，在商务部 统计的全国前100家连锁企业中，位居前三 甲，也是国家商务部重点培育的“全国15
• 在带动企业发展的同时，张近东也非常注重承担 企业社会责任，将企业定位于社会化的苏宁，将
企业家本身定位为社会工作者。目前苏宁已经成
为中国解决就业最多的民营企业，年纳税额位列
中国民企第二，同时张近东还创立了中国首个大 型企业社工制度——1+1阳光行社工志愿者行动， 号召苏宁10万多名员工每人每年拿出一天的工资 进行社会公益援助，拿出一天的时间参与社区公
名列胡润百富榜第 10位。2010年10 月25日，2010胡 润零售富豪榜在上 海发布。苏宁张近 东问鼎胡润零售富
豪榜。
• 1984年，张近东毕业于南京师范大学中文 系，后供职于南京鼓楼区工业公司。1990 年12月26日，张近东以10万元自有资金， 在南京宁海路租下一个200平方米的门面房， 取名为苏宁交家电，专营空调。苏宁电器在 以后的十八年时间里改写了中国家电零售市 场的格局，掀起了中国零售市场的一轮又一 轮惊涛骇浪。
器连锁销售企业
通路：
广告： 产品信息、价格信息、
覆盖全国的直营店 和特许店
活动信息为主，形象
广告少
店头：
使用者：
有优势、VI形象鲜
商业及家庭用户
明统一
苏宁企业既有优势
核心优势
创新
本土化 十四年历史
规模领先 管理优势 满足百姓生活的丰富产品 客户满意度较高 良好的供货商关系
实力大 质量可靠 服务好 成本领先
苏宁电器营销策略分析
CEO和发展史
1.苏宁电器是中国3C电子（家电、电脑、通讯）家 电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培 育的“全国20家大型商业企业集团”之一。如今 已成为中国资本市场市值最高的家电连锁企业。
2. CEO：张近东
股权大派送
团队致富
服务是苏宁的唯一产品
张近东，苏宁集团 董事长兼总裁， 2009年，张近东 以280亿人民币，
• 在全国连锁过程中，本着“信息化、标准 化、专业化”的发展策略，张近东又先后 开创了“1200工程”、“3C模式”、 “5315工程”、“3C+模式”、“旗舰店
战略”、“后台战略”等系列经营管理创 新模式，领导开发了全球领先的SAP/ERP
系统，打造了自主培养为主的专业化人才 梯队，构筑了国际化的管理平台。2004年
行业地位
苏宁： 未来生活引领者
服务品质
价格差异
服务品牌定位
竞争对手
近期：国美 远期：国际品牌
创新生活 连锁未来
品牌力
未来生活引领者
消费者
• 换购、新购；
• 讲究生活品质， 重视服务在家电 消费中的重要性。
品牌策略
企业定位 服务品牌定位 利益点 价值主张
未来生活引领者 创新生活 连锁未来 让家庭生活更现代、舒适 享受家电，享受服务
• 在创业发展早期，张近东就意识到以服务 为企业核心竞争力，坚持“服务是苏宁的 唯一产品”，首创自营服务，并依靠“淡 季打款”等创新模式迅速成为中国空调销 售冠军。1999年张近东率苏宁全面切入综 合电器领域，提出“3年1500店”的发展目 标，带领苏宁走向全国，率先开创了家电 连锁发展模式，引起了深远的行业性变革， 直接推动了中国现代零售业的发展进程。
品牌驱动
品牌定位 整合传播组合
服务 品质承诺 视觉表现 关怀互动 品牌认同
创新生活 连锁未来
苏宁 “220V生活” Valuable-有价值的 Vital-有活力的 Voguish-时尚的 Various-多样性的 理性：更多选择，更多附加值 感性：更关注服务，更关心人，关怀生活