专业化推销流程-主顾开拓
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专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化销售流程计划活动与主顾开拓共37页
Байду номын сангаас
专业化销售流程计划活动与主顾开拓
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
专业化销售流程计划活动与主顾开拓
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
主顾开拓的技巧及电话约访
《主顾开拓的技巧及电话约访》一、课程的主旨专业化推销流程的各环节，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
二、课程的目标（一）主顾开拓课程目标：1、初步了解主顾开拓的重要性；2、了解谁是准客户；3、清晰地了解寻找准客户的方法。
（二）电话约访课程目标：1、清楚电话约访的原则2、掌握电话约访的技巧3、运用标准的电话约访的话术4、掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术三、课程大纲（一）主顾开拓的技巧：1、主顾开拓理念沟通2、最佳准主顾的特征3、主顾开拓之陌拜法及推介法4、主顾开拓业务来源中心及目标市场分析5、主顾开拓缘故市场分析6、主顾开拓方法及话术（二）电话约访：1、电话约访的重要性2、电话约访的目的、要点与原则3、电话约访技巧4、电话约访的注意事项5、电话约访的事前准备步骤6、电话约访接确步骤7、电话约访拒绝处理话术8、电话约访检查表一、开发客户的技巧：（一）主顾开拓的理念：1、简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：➢你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买➢重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛2、提醒学员每个人的目标有哪些：➢我为何要进入寿险业➢我的目标是什麽➢我的收入目标是------➢我的荣誉目标是------➢我的个人成长目标是-----➢我的家庭生活目标是------3、树立正确的推销观念：➢销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员➢我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑➢我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西➢我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚➢当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好（二）最佳准主顾的特征：讲师以讲授的方式阐述最佳准主顾的五大特征，强调业务员要寻找有效的准主顾。
专业化销售流程——计划活动与主顾开拓
缘故市场
新华保险制式教材体系
叁 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
定义 优势
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自缘故！
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
在哪些人面前会觉得有优越感 发生事故时你会很伤心的人是 对你够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是
新华保险制式教材体系
叁
专 业
比一比，看谁写的名单多
化
销
售
流
程
问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 随缘拜访法
新华保险制式教材体系
叁
讨论
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？
结论
缘故市场是我们寿险事业的起点 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事
业永续经营的基础 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
名单整理的衡量标准
现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
主 顾 开 拓
新华保险制式教材体系
叁
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
想一想
最常打电话给的人是 最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受你帮助的人是 最疼爱你的人是
新华保险制式教材体系
叁 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
定义 优势
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
约八成以上新人的第一单
来自缘故！
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叁
专 业 化 销 售 流 程
在哪些人面前会觉得有优越感 发生事故时你会很伤心的人是 对你够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是
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化
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售
流
程
问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 随缘拜访法
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讨论
专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？
结论
缘故市场是我们寿险事业的起点 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事
业永续经营的基础 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场
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名单整理的衡量标准
现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单
主 顾 开 拓
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专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
想一想
最常打电话给的人是 最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受你帮助的人是 最疼爱你的人是
专业化推销流程
1. 拟定工作行事历 2. 销售活动专业化 3. 填写工作记录（V • P • C） 4. 检讨各种记录 提升展业效率 5. 运用管理工具 6. 善用电话约访 7. 工作纪律化
自我训练
1. 依据工作记录，分析优 缺点
2. 强化优点，养成习惯 3. 建立训练目标，提出训
练需求 4. 做你所学的
档案管理
要有目标和追求
最 后 不， 要 财 迷 哦 ！
专业化推销流程
赵世君
二00三年四月十日
中国 • 洛阳
专业化推销流程
寒 喧 开 门 展示说明 拒绝处理 引导签单 促成签单
赞美口诀 收集资料 展示资料 拒绝本质 提出要求 签单技巧 自我推销 找购买点 重点说名 处理技巧 提供选择 介绍客户 客户肯定 进入说明 引导签单 引导签单 激励购买 售后服务
接触前的准备
一、平时的准备 二、拜访前的准备
一、平时的准备
1. 丰富的知识－－K 2. 正确的工Байду номын сангаас态度－－A 3. 熟练的技巧－－S 4. 良好的习惯－－H
二、拜访前的准备
1. 推销工具的准备 2. 确定拜访目的、时间 3. 安排拜访路线 4. 研究准主顾资料 5. 制作建议书 6. 拟定话术及演练 7. 做好心理准备
一、促成的时机
促成的时机在任一阶段 都可能出现
二、促成的时机
一、客户行为态度有所改变时
1. 沉默思考时 2. 明显赞同时 3. 翻阅资料时 4. 电视音响关小时 5. 客户态度更加友善时
二、促成的时机
二、客户提出问题时
1. 询问交费方式时 2. 询问投保内容时 3. 别人购买情形时 4. 讨价还价时
1. 填写『计划100 』 2. 建立准主顾卡 3. 要保书建档 4. 建立服务档案 5. 建立个人成长记录 6. 运用电脑贮存资料
自我训练
1. 依据工作记录，分析优 缺点
2. 强化优点，养成习惯 3. 建立训练目标，提出训
练需求 4. 做你所学的
档案管理
要有目标和追求
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赵世君
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专业化推销流程
寒 喧 开 门 展示说明 拒绝处理 引导签单 促成签单
赞美口诀 收集资料 展示资料 拒绝本质 提出要求 签单技巧 自我推销 找购买点 重点说名 处理技巧 提供选择 介绍客户 客户肯定 进入说明 引导签单 引导签单 激励购买 售后服务
接触前的准备
一、平时的准备 二、拜访前的准备
一、平时的准备
1. 丰富的知识－－K 2. 正确的工Байду номын сангаас态度－－A 3. 熟练的技巧－－S 4. 良好的习惯－－H
二、拜访前的准备
1. 推销工具的准备 2. 确定拜访目的、时间 3. 安排拜访路线 4. 研究准主顾资料 5. 制作建议书 6. 拟定话术及演练 7. 做好心理准备
一、促成的时机
促成的时机在任一阶段 都可能出现
二、促成的时机
一、客户行为态度有所改变时
1. 沉默思考时 2. 明显赞同时 3. 翻阅资料时 4. 电视音响关小时 5. 客户态度更加友善时
二、促成的时机
二、客户提出问题时
1. 询问交费方式时 2. 询问投保内容时 3. 别人购买情形时 4. 讨价还价时
1. 填写『计划100 』 2. 建立准主顾卡 3. 要保书建档 4. 建立服务档案 5. 建立个人成长记录 6. 运用电脑贮存资料
专业化推销流程-主顾开拓
主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业， 而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
专业化销售流程——计划活动与主顾开拓精品课件
流
与自我管理。
程
主 顾 开 拓
生涯规划
自我管理：
1.目标管理 2.时间管理 3.客户量管理
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专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
第10页
全年
年度工作计划表
每月 （1/12年）
每周 （1/4月）
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专 业 化 销 售 流 程
主 顾 开 拓
2、时间管理
一名普通工作者
一天工作8小时
一周工作40小时 一名普通业务员
晨会2小时+展业6小时
8小时/天*5天/周=40小时/周
拜访40个小时能不能成交一件保单
40小时/周*4周/月=160小时/月
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专 业 化 销 售 流 程
名单整理的衡量标准
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缘故市场
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叁 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道
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定义 优势
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大
专业化推销流程
（2）这个人挺专业
（3）他公司的信誉很高 （4）与其他推销员不一样 3、这个人和我挺投机
理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心
接触前的物质准备
• 平时：丰富的知识积累 ——专业知识+社会知识 • 接触前： 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备
目标市场法
指在某一特定行业、单位、社区、街市及具 有共同属性的特定人群中展业. 优点： ·数量大、集中且有共性 ·省时 ·客户有安全感
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣、爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、 地位、性格） 六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议的定位： 自我市场的定位：
寒暄的方法
•掌握好程序：问、听、说 •注意事项： 微笑打先锋，赞美价连城 倾听第一招，人品做后盾 避免：话太多，心太急，
太实在，做事太直
赞美的方法
（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美） （6）赞美别人赞美不到的地方—内心优点
一、寻找客户
（3）接触前的准备
接触前准备的重要性： •失败来源于对对手的恐惧 •恐惧来源于对对手的无知 •凡事预则立，不预则废。 •知己知彼，百战不殆
客户接纳我们的理由
1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽的
（2）他和我是同类型的人
（3）他很风趣
（4）他挺有礼貌
2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众不同的 服务，加深公司认同度；
优势：氛围好，易促成；
劣势：相对业务员成本较高；
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• 请把您身边的同学当作您的准客户 • 参照学员手册，一对一分别演练转 介绍话术。 • 时间：30分钟
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主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要 把精力过于集中于缘故市场； 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认 他们不是为止； 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、 家庭化； 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这 样才能在竞争中招揽到好的准客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心， 争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色 助销员，这已被证明是非常有效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用 在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有 句名言——就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。
上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我
也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，不知道您 明天上午还是后天下午有空？
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陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！
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26
陌生拜访的一般方法
1.市场调查法（问卷） 2.直接拜访法 3.特定市场咨询法 4.随机拜访
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22
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。 客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您 介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋 友的名字，您也按照这个格式填写就可以了……。（等待客户填写时，请不要 出声，以免影响客户……） 客 户：...... 业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上3个名字…， 您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事 情喜欢和谁一起分享呢？...... 业务员：还有么？ ……（等待客户思考）
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23
业务员：（收集客户资料的提问方法） ——被介绍人经济状况 1.张先生没有您成功吧？ 2.张先生和您一样成功吧？ ——被介绍人兴趣爱好 1.张先生和您的品味差不多吧？ 2.张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 3.张先生平时在哪里运动？ ——被介绍人亲和度 1.张先生喜不喜欢和人打交道嘛？ 2.张先生和您一样好接触（和善）吧？ 3.张先生为人和您一样好吧？ 业务员：非常感谢您对我的信任，届时我将会和他谈论我们一起分享的一些理念，无 论如何我都会向您反馈结果的。 业务员：.......
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主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
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四、灵活运用各类主顾开拓工具
• 调查问卷
• 翱翔卡工具
• 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
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30
结合平台前端主顾放量 的二个案例
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佳节团聚类
闲情逸致类 红包拿来类
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21
获得转介绍的步骤
1.赞美客户(准客户),并获得认同与肯定；
2.请求协助也请帮助您所关心的朋友；
3.先要求提供姓名(一般的)----沉默； 4.再要求提供姓名(特定的)----沉默； 5.逐一询问被推荐人的详细资料； 6.感谢客户并假设同意可使用他的姓名,最好能请推荐人打电话给他们； 7.承诺把联络结果告知客户, 并确实做到； 8.再度感谢，且尽速联络完成；
18
转介绍是寻找准客户最好的方法
转介绍的好处： ◇ 不再是陌生人 ◇ 获得面谈的机会较高 ◇ 准客户更合格 ◇ 省时省力
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19
牢记：任何一次接触都要以要求转介绍做结束
寻找准主顾 递送保单
电话约访
转介绍
体检
送建议书/促成
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20
销售面谈
转介绍三折页（蓝色 . 温馨系）
1、认同人寿保险的人
2、特别孝顺的人 3、经济比较宽裕的人 4、非常喜欢小孩的人 5、有责任感的人
9、理财观念很强的人
10、注重健康保障的人 11、创业不久风险高的人 12、家中刚遭变故的人 13、家有重病或久病不愈的人
6、筹备婚事或刚结婚的人
7、夫妻感情好的人 8、喜欢炫耀身份的人
14、最近刚贷款买房的人
15、特别关心下属及员工的人 16、在效益好企业里工作的人
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12
三、主顾开拓的方法
主顾开拓的三种方法： ♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客 户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等； ♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介绍； 2.连锁介绍法； ♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并 且必须要有系统、有计划的进行；
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24
对转介绍客户的约访话术：
业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把
您的电话给我，让我来认识您的。
业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际
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31
案例一：旅游团主顾开拓法
活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体 参与旅游的成本出行，可大量积累客户。（如：上海桐乡皮革城一日游15元/人，上海至杭州二日游280元/人，上海港澳五日游650元/人。）
优势：1、业务员邀约成本低；（公司仅提供平台）
2、业务员拜访无压力、客户出行无压力；
5
寿险营销人员最害怕：
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一、主顾开拓重要性
观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。
寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！
观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。
主顾开拓
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转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线！
乔•吉拉德250定律：
每一个客户后面都隐藏着250个客户！
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各地寿险营销员转介绍客户比例调查
转介绍是不断拓展 准主顾群的核心
78.9%
75.6%
77.8%
69.8%
77.3%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
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• 我的街坊邻居
• 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的生意伙伴
• 我的同趣同好 • 我的其他熟人
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如果你自己不做保险，
你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！
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准主顾资料的系统化管理
1. 填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划 2. 建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级， 财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱， 按照顺序排列好卡片。 3. 写下新准客户名单： a.想想看谁是我认识的人（某俱乐部或社团朋友，邻居关系，学校关系， 相同嗜好者，消费关系，生意或有业务往来关系，以前的同事，领导 等，兵役关系以前的战友，宗教关系，子女关系，与子女有关的人）； b.列出准主顾的嗜好，以便拜访时投其所好！
专业化推销流程之 ——主顾开拓
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课程大纲
• 主顾开拓的重要性 • 主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 • 主顾开拓的方法 • 灵活运用各类主顾开拓工具 • 产酒会前端主顾放量的二个案例
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播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤：
注意事项，关键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如：
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操作的难点：如何确保邀约到大量客户？
解户，邀约参加； 对象：老客户以及准客户 优势：熟悉客户，容易邀约，也易于管理 劣势：但是难以持续放量