专业化销售流程之异议处理
如何在销售中处理客户的异议
如何在销售中处理客户的异议在销售中，客户的异议是一种常见的情况。
处理客户的异议能够帮助我们建立良好的客户关系，增加销售成功的机会。
本文将从以下几个方面探讨如何在销售中处理客户的异议。
一、倾听客户的异议在销售过程中，客户可能会对产品、价格、服务等方面提出异议。
我们首先要做的是倾听客户的异议，给予他们持续的关注和回应。
这样做可以表明我们重视客户的意见，增强客户的满意度。
二、理解客户的异议理解客户的异议是解决问题的关键。
我们需要认真聆听客户的意见，了解他们的需求和担忧。
通过与客户的互动，我们可以更好地掌握他们的关注点，并提供更具针对性的解决方案。
三、提供合理的解释当客户提出异议时，我们要向他们提供合理的解释。
这包括产品的特点、优势、质量保证等信息。
在解释时，我们可以使用事实和案例来加强我们的论点，让客户更容易接受我们的观点。
四、寻找共同点在处理客户的异议时，我们可以寻找共同点来建立连接和共鸣。
这可以通过强调我们对客户需求的关注、对客户的理解和信任等方面来实现。
通过与客户建立共同点，我们可以减少客户的不满和疑虑，增加销售机会。
五、提供可行的解决方案针对客户的异议，我们要提供可行的解决方案。
这需要我们对产品、市场和竞争环境有充分的了解。
我们可以根据客户的具体情况，推荐适当的产品或服务，满足他们的需求。
同时，我们要明确告知客户解决该异议所需的步骤和时间，给予客户足够的信心。
六、保持积极的沟通在解决客户的异议时，我们要保持积极的沟通态度。
不论客户的异议是正当的还是无理的，我们都要冷静地进行回应，不轻易批评或指责客户。
我们可以通过问问题、提供建议等方式来引导客户，达成共识。
七、跟进客户的满意度在处理客户的异议后，我们要跟进客户的满意度。
这可以通过电话、邮件、问卷调查等方式来进行。
我们要了解客户是否对解决方案满意，是否愿意继续合作。
对于客户的反馈，我们要积极采纳并持续改进，以提高客户的满意度和忠诚度。
结语在销售中，处理客户的异议是一项重要的技能。
专业化销售流程之异议处理(初稿)
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扩展市场，开发未来，实现现在。202 1年1月 9日星 期六上 午11时3 9分23 秒11:39: 2321.1. 9
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 021年1 月上午 11时39 分21.1. 911:39 January 9, 2021
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时间是人类发展的空间。2021年1月9 日星期 六11时3 9分23 秒11:39: 239 January 2021
演练：2分钟 点评：1（做完互换角色，两遍） 分享：5分钟
演练前的准备
根据案例内容： 扮演营销顾问者，编写异议处理关键句 扮演观察员者，做好记录准备
演练对话注意事项： 扮演营销顾问者主导，模拟实务场景进行演练 扮演观察员者，旁边适时提醒
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
演练进行与观察
没有钱——
➢ 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 ➢ 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 ➢ 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 ➢ 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
不用急——
➢ 我还要考虑考虑，不着急买保险 ➢ 我要与家人商量一下 ➢ 我要与其他保险公司的产品比较一下 ➢ 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 ➢ 你把计划书留下，让我研究研究
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有 提出方案 这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问您的家庭地址是……
2、课程演练
常见异议处理
演练规则说明
演练方式：两人一组演练，角色分配营销顾问、观察员 演练主题：常见异议处理 演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享 演练时间：15分钟，其中
销售流程之异议处理课件.pptx
促成的态度
事实—— 48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！
如何处理客户投诉
处理事情先处理心情同理心“问题客户”与“客户的问题”
面对投诉时要避免的
告诉对方你不负责此事为自己或公司辩解把问题的起因推诿于客户对客户的解释表示怀疑试图大事化小，小事化了觉得客户过于感情用事急于赶紧解决问题与客户一起埋怨自己的同事或公司
理想的沟通境界
1、不批评，不责备，不抱怨2、引发别人的渴望3、保持愉快的心情4、倾听别人5、让别人觉得重要6、主动用爱心关怀别人7、真诚赞美别人8、说别人感兴趣的话
点燃思考？？
何时是最佳的切入时机？柜面人员准备的行销资料及话术是否可以在最精简的时间內准确的切入保险销售？
促成目的与观念
目的：帮助客户下定决心购买。观念：1、关门需要有自信心、决心和勇气2、随时有关门的心理准备3、推销的最终目的是关门，有关门才有结果4、关门是帮助客户下决心5、关门是试探推销工作的进程
销售流程及话术
接近洽谈
产品推荐Biblioteka 促成促成 临门一脚 水到渠成
促成道理
H2+O= / 水
？
通过火才会等于水
客户是水保险是壶你是火
开水才能喝
销售成交术
销售最重要的是【时间】→如何在最【精简的时间】完成销售
客戶在邮储办理交易现场
客戶匆匆忙忙进入邮储营业厅坐在椅上/站在一边等待（？分钟）客戶到指定柜台办理（３分钟）匆匆离开邮储营业厅
促成信号
选择较安静的地方膝盖打开，身体自然放松正面交谈，态度友善，有笑容翻看展示资料并提出疑问配合地准备纸、笔、计算器眼睛关注保单，手指轻搓下巴认真地听您讲解并点头认同深呼吸，做出要作决定的样子拉拢椅子，身体前倾
如何在销售过程中处理客户异议
如何在销售过程中处理客户异议在销售过程中，客户异议是一种常见的情况。
异议的处理方式不仅关乎销售人员的业绩，也关乎企业的声誉和客户关系的维护。
因此，销售人员需要掌握一些有效的方法来处理客户异议，以确保销售顺利进行并促成交易的成功。
以下是一些处理客户异议的有效方法：一、倾听和理解客户异议当客户提出异议时，首先要做的是倾听并理解客户的意见。
无论客户的异议是出于对产品、价格、交货期或其他方面的不满，销售人员都应保持耐心、尊重和尽可能的客观。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的真实需求和关切，从而针对性地提出解决方案。
二、针对性回应客户异议针对性回应客户异议是解决问题的关键。
销售人员需要根据客户提出的异议，快速准确地回应。
如果客户异议是对产品质量的担忧，销售人员可以提供相关的质量认证证明或邀请客户参观生产线等方式来增加客户的信任。
如果客户异议是对价格的反感，销售人员可以解释产品的附加价值或提供灵活的付款方式等方式来缓解客户的疑虑。
三、主动提供解决方案在处理客户异议时，销售人员不能只是回应客户的异议，更应主动提供解决方案。
客户异议的根本原因通常是客户对现有方案的不满或不信任。
销售人员可以根据客户的具体情况，根据产品特点、市场需求等，提供更加个性化的解决方案。
这不仅能够解决客户提出的异议，还能进一步增进客户对企业的信任和忠诚度。
四、与客户建立长期关系处理客户异议不仅仅是解决眼前的问题，更重要的是与客户建立长期关系。
销售人员应该将处理客户异议的过程视为与客户建立信任和友好关系的机会。
在解决异议的同时，销售人员可以主动回访客户，关心客户的意见和建议。
通过与客户的积极互动，销售人员可以进一步巩固客户的满意度和忠诚度，为长期的合作打下良好的基础。
五、及时跟进和反馈处理客户异议后，销售人员需要及时跟进并提供反馈。
及时跟进包括确认是否成功解决客户的异议，以及了解客户是否对解决方案满意。
如果解决方案已被客户接受，销售人员可以进行后续工作，如确定交货时间、签署合同等。
如何在销售中处理客户异议
如何在销售中处理客户异议在销售过程中，与客户的交流是非常重要的一环。
然而，很少有销售人员能够遇到完全没有异议的客户。
客户异议是不可避免的一部分，但处理好这些异议是成功销售的关键。
在本文中，我们将探讨如何在销售中处理客户异议。
1. 倾听并理解客户异议在面对客户的异议时，第一步是倾听并理解客户的观点。
即使你不同意客户的看法，也要尊重他们的意见。
通过倾听，你可以更好地了解他们所关注的问题，并提供相应的解决方案。
确保不要中断客户，尽可能让客户表达完整的观点。
2. 联系情感和实际因素销售过程中的异议通常有两个方面，情感因素和实际因素。
客户的情绪可能会影响他们的决策，因此，销售人员需要善于处理这些情感异议。
通过表达理解和同情，你可以平息客户的情绪，并建立更好的关系。
除了情感因素，客户的异议还可能基于实际问题。
这时，销售人员需要提供客观的信息和证据，帮助客户理解产品或服务的优点。
通过解释产品或服务的功能和益处，你可以帮助客户认识到购买的价值。
3. 反驳客户异议当客户提出异议时，你可以逐一反驳这些异议。
然而，反驳时要确保你的回应有理有据，能够解决客户的关切。
不要对客户进行攻击或站在对立的立场上，而应以合作的方式回应客户的异议。
4. 提供替代解决方案有时候，客户提出异议是因为他们对所提供的解决方案不满意。
在这种情况下，你可以提供替代的解决方案，以满足客户的需求。
这表明你关心客户的利益，并愿意根据他们的要求做出调整。
提供多种选择给客户，让他们感到被尊重和重视。
5. 寻求共识在处理客户异议时，寻求共识非常重要。
要与客户保持适度的互动，并努力达成双方满意的协议。
与客户合作，试图找到一个双赢的解决方案。
通过共识，你可以建立长期稳定的合作关系，提高销售和客户满意度。
综上所述，处理客户异议是销售过程中的关键环节。
通过倾听客户观点，理解客户关注的问题，联络情感和实际因素，反驳异议，提供替代解决方案以及寻求共识，你可以更好地应对客户的异议，并提高销售成功率。
销售技巧有效处理客户异议
销售技巧有效处理客户异议在销售过程中，客户异议是一种常见的情况。
客户可能对产品的价格、质量、服务等方面提出疑问或不满意。
作为销售人员，如何有效地处理客户异议，将对销售结果产生重要影响。
本文将从准备工作、主动倾听和理解客户观点、提供合理解释和解决方案等方面，总结出几条销售技巧，帮助销售人员更好地处理客户异议。
一、准备工作在处理客户异议之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
首先，了解产品或服务的详细信息，包括技术特点、价格构成、售后服务等。
这样可以对客户提出的异议做到心中有数，不被客户的问题难住。
其次，了解竞争对手的产品和价格情况，以便提供更有说服力的解释和比较。
最后，根据市场调研和对目标客户群体的了解，提前预判可能出现的异议，并准备好相应的答复和解决方案。
二、主动倾听和理解客户观点当客户提出异议时，销售人员首先应保持冷静和耐心，积极倾听并理解客户的观点。
重要的是，不要打断或争辩客户的观点，而是通过反问、复述等方式，确认自己准确理解了客户的异议。
这样不仅可以缓解客户情绪，还能够表达对客户的尊重和关注，增加互信。
三、提供合理解释和解决方案一旦理解了客户的异议，销售人员应该迅速做出合理解释，并提供解决方案，以解除客户的疑虑。
解释时要客观、真诚、专业，以事实和数据为依据，如果有必要，可以举出实例或引用顾客反馈证明其可行性。
解决方案应尽可能满足客户的需求，产品调整、改进服务、提供折扣等都可以作为解决方案的一部分。
四、引导客户进入协商阶段在向客户提供解释和解决方案的同时，销售人员需要巧妙地引导客户进入协商阶段。
这可以通过主动提供选择、灵活的沟通和谈判技巧等方式实现。
通过协商，双方可以在互惠互利的基础上找到一个双赢的解决方案。
销售人员应充分展示产品或服务的优势，以增加客户的认同感，并指引客户从异议转化为购买的积极态度。
五、跟进和后续服务处理客户异议后，销售人员的工作并没有结束。
及时跟进客户的购买决策，并提供相关的后续服务和支持，以确保客户获得满意的购买体验。
销售过程中如何处理客户异议
销售过程中如何处理客户异议销售是企业与客户之间沟通和交流的重要环节，而客户异议则是在销售过程中常常会遇到的一种情况。
面对异议，销售人员需要以积极的态度和有效的回应来解决客户的疑虑和不满，从而维护良好的客户关系。
本文将介绍几种处理客户异议的方法和技巧。
一、倾听并理解客户的异议在面对客户的异议时，首先要有耐心倾听客户的意见和不满。
无论客户的异议是出于对产品、服务或价格的不满意，销售人员要以尊重和关心的态度来对待。
在倾听客户的异议时，销售人员需要用心理解客户的真实需求和关注点。
通过主动提问和深入交流，可以更好地了解客户的诉求，并寻找到问题的根本原因。
只有真正理解客户的异议，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
二、回应客户的异议与担忧针对客户的异议，销售人员需要及时给出合适的回应。
在回应时，可以采用以下几种方式：1. 提供信息和解释：销售人员可以详细解释产品的优势、特点和性能，以及价格的合理性，帮助客户更好地理解。
同时，提供客户关心的具体数据和事实，以增强客户的信心。
2. 承认问题并道歉：如果客户的异议确实由于我们的失误或疏忽引起，销售人员应该坦诚承认错误，并向客户表示诚挚的道歉。
这样做可以增强客户对公司的信任，并显示出企业对客户意见的重视。
3. 个性化解决方案：针对不同客户的异议，销售人员需要提供个性化的解决方案。
与客户进行深入的沟通，了解客户的实际需求，根据客户的需求和情况，量身定制解决方案，给予客户满意的回应。
三、积极处理客户异议的心态处理客户异议需要保持积极的心态。
销售人员应该把客户的异议看作是一种宝贵的反馈和机会，而不是问题和困扰。
通过正确的态度，可以将客户的异议转变为客户的支持和忠诚度。
在处理异议时，销售人员需要始终坚持以客户为中心的原则，站在客户的角度去思考和解决问题。
同时，要保持耐心和友好的态度，给客户留下良好的印象。
四、跟进和反馈处理客户异议后，销售人员需要及时跟进和反馈。
跟进是为了确保客户获得了满意的解决方案，反馈则是为了提高销售流程和服务质量。
销售技巧如何有效地处理客户的异议
销售技巧如何有效地处理客户的异议在销售过程中，客户的异议是不可避免的。
客户可能对产品的价格、质量、功能或者服务有所疑虑，这时候作为销售人员，我们需要灵活运用销售技巧来处理客户的异议，以达到顺利完成销售的目标。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助你更好地处理客户的异议。
一、倾听和理解客户异议在处理客户的异议之前，首先要做到倾听和理解。
当客户提出异议时，不要急着去反驳或解释，而是应该耐心倾听客户的问题和疑虑。
通过倾听，你可以更好地理解客户的需求和期望，从而有针对性地回应客户的异议。
二、换位思考，思考客户的立场客户的异议往往源于他们对产品或服务的担忧。
销售人员应该换位思考，站在客户的角度来理解他们的立场。
考虑客户的需求、担忧以及他们对产品或服务的预期，这样你才能更好地回应客户的异议，并提供相应的解决方案。
三、以事实为依据进行回应在处理客户的异议时，应该以事实为依据进行回应。
客户往往更愿意听到实际的数据、案例或证据来支持你所提供的解决方案。
通过向客户展示相关的数据和客户的成功案例，你可以增强客户对产品或服务的信心，从而有效地处理他们的异议。
四、强调产品或服务的价值当客户对产品或服务的价格有异议时，你可以强调产品或服务的价值。
通过向客户展示产品或服务的特点、优势和对他们的实际帮助，你可以让客户更加理解产品或服务的价值，并愿意为其付出相应的价格。
同时，你还可以提供一些增值服务或附加服务来增加产品或服务的吸引力。
五、采取积极的沟通方式在处理客户的异议时，采取积极的沟通方式是非常重要的。
你要尽量保持冷静和耐心，不要情绪化或激动。
与客户建立良好的沟通和合作关系，让客户感受到你的专业和亲和力，从而更容易接受你所提供的解决方案。
六、提供替代方案或改进措施当客户对产品或服务的某些方面有异议时，你可以主动提供替代方案或改进措施。
通过与客户共同探讨并找到解决问题的方法，你可以建立起更强的信任和合作关系。
客户会感受到你对他们的关注和重视，从而更乐意接受你的建议并继续合作。
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陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接
受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
……
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问您的家庭地址是……
《我已经买了保险》
太好了，恭喜您有了一份保障 ，您的家人在您的保护下一定很幸 福。今天我们真有缘，我来帮您的 保单做一下“体检”，要知道 “买 对保险，保险才更保险喔！”……
销售流程
准客户开拓
客户服务
约访
递送保单
接洽与面谈
促成签单 异议（拒绝）处理
寻找购买点（需求分析） 方案设计与说明
课程大纲
正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
你们公司的产品比别人的贵…
《我对保险不感兴趣》
是吗？那我就对您感兴趣了，因为对 保险充满兴趣的话，往往有问题存在。 而您对保险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司没有风险。 这正是我要服务的对象，所以我对您感 兴趣喔，哈哈……
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《不要了, 来的人太多了，烦死了 》
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《别家公司的产品比你们公司的好》
是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所 有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过 保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来 的形式不同而已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经营、服务 优良的保险公司才是主要的。怎么样，受益人就写您太 太？
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) 利用“是－但是”的方法处理回答
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
请求技巧、二择一法、推定承诺法、 激励法、行动法 请求行动
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这 一带很有影响力和吸引力吗！可否也给我一个机会 用两分钟时间为您服务一下？
[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一 进来二小时还不走。]
是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀 、最与众不同的业务员是怎样的呢？
《国外公司回报高，等他们来了再买》
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商 业保险公司，也要赢利。它在我国经营同样要受到保监委 的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们 中国人都支持民族事业，国家才能富强，而不是支持国外 ，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每月收入的10%－15%用于这依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
示例——还年轻，不着急买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧
Thank you!
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.1020.11.10Tuesday, November 10, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。13:38:0613:38:0613:3811/10/2020 1:38:06 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1013:38:0613:38N ov-2010-Nov- 20 重于泰山，轻于鸿毛。13:38:0613:38:0613:38Tuesday, November 10, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.1020.11.1013:38:0613:38:06November 10, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月10日 下午1时 38分20.11.1020.11.10 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月10日星期 二下午1时38分 6秒13:38:0620.11.10 专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午1时38分 20.11.1013:38November 10, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11月10日星 期二1时 38分6秒13:38:0610 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午1时38分 6秒下 午1时38分13:38:0620.11.10 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1020.11.1013:3813:38:0613:38:06N ov-20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月10日星期 二1时38分6秒Tuesday, November 10, 2020 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.102020年11月10日 星期二 1时38分6秒20.11.10
没有钱——
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我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益
写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的， 保险公司是不会不赔的。 （除非你有十足的把握，否则不可轻用）
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
没需要——
我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险
陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧
16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%
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客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
正确看待客户的异议
存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。