《自考国际商务谈判》重点共26页
自考国际商务谈判
是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基 本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双 方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定
商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。 ④劳务买卖谈判。 ⑤技术贸易谈判。 ⑥损害及违约赔偿谈判。
第二节国际商务谈判的种类
二、影响和制约谈判方法运用的因素
（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。 如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可
能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维 护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性 的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。 （2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
第四节国际商务谈判的基本程序
一、国际商务谈判的基本程序
（1）准备阶段， 商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。决定商务谈
判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。 该阶段主要内容： ①对谈判环境因素的分析。 ②信息的收集。 ③目标和对象的选择。 ④谈判方案的制订。 指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。 （2）开局阶段，
4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交 易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同 的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达 成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。
第四节国际商务谈判的基本程序
（4）签约阶段—— 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内
容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主 要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确 认书两种形式。
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习重点内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）《国际商务谈判》考试重点名词解释．国际商务谈判．主场谈判．投资谈判．平等互利原则．谈判主体资格．仲裁协议．态度．群体效能．谈判信息．市场信息．谈判实力．实际需求目标．模拟谈判．假性分歧．谈判的僵局．互惠式谈判．交叉式让步．协商式发问．等待法．沉默法．谈判风格．一揽子交易．汇率风险．交货风险．利率期货．套期保值名词解释题答案．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
(4)影响谈判的因素复杂多样。
．简述谈判人员的素质。
答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
国际商务谈判考试重点
国际商务谈判1. 国际商务谈判的特点（简答）1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）3.团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4. 谈判人员的基本知识1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；1） 谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
8. 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
自考国际商务谈判实务重点
国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
P2 国际商务谈判的特点（可能简答）P5 国际商务谈判的分类——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）中型（各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人）——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。
立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。
原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答）P12 国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。
——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。
(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。
以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。
——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。
(1)在谈判中要对事不对人。
(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。
国际商务谈判重点
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
国际商务谈判复习重点-打印版
国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1、1.国际商务谈判1、2.主场谈判1、3.投资谈判1、4.平等互利原则2、1.谈判主体资格2、2.仲裁协议2、3.态度2、4.群体效能3、1.谈判信息3、2.市场信息3、3.谈判实力3、4.实际需求目标3、5.模拟谈判4、1.假性分歧4、2.谈判的僵局4、3.互惠式谈判4、4.交叉式让步5、1.协商式发问5、2.等待法5、3.沉默法6、1.谈判风格6、2.一揽子交易7、1.汇率风险7、2.交货风险7、3.利率期货7、4.套期保值名词解释题答案1、1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1、2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行,她就就是东道主。
1、3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任与相互关系所进行的谈判。
简答题答案1、1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。
1、2.简述谈判准备工作的主要内容。
答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标与对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。
1、3.简述PRAM谈判模式的构成。
答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
1、4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答:(1)国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。