以客户为中心的经营理念讲义全
{客户管理}以客户为中心的经营理念讲义
{客户管理}以客户为中心的经营理念讲义“以客户为中心”经营理念的深层次诠释拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。
这要求企业在广泛关注所有的竞争环境的同时，必须加大投入到关注客户这一因素的力度。
当前企业的核心任务是一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力，另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，科学地处理企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率（）。
企业竞争环境，泛指一切影响、制约企业战略的最普遍的因素。
企业竞争环境既包括影响企业战略的社会性力量与因素，譬如政治、经济、社会文化、法律及科技状况，又包括与企业的经营活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应商、经销商、客户、竞争企业等。
企业竞争环境是一个动态的环境。
而客户资源无疑已经成为企业最重要的战略资源之一。
拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。
这要求企业在广泛关注所有的竞争环境的同时，必须加大投入到关注客户这一因素的力度。
当前企业的核心任务是一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力，另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，科学地处理企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率（）。
客户关系管理（）代表了企业为发展与客户之间的长期合作关系、提高企业以客户为中心的运营性能而采用的一系列理论、方法、技术、能力和软件的总和。
一个真正意义上的、成熟的解决方案能够真正帮助企业提升在进行客户决策时作为一个整体抓住问题本质并对它们做出正确的反应的能力。
一、“以客户为中心”经营理念出现的背景、时代背景：经济全球化经济全球化是以信息技术为基础、以信息全球化为条件、以市场全球化为根本的世界经济发展趋势，它使各国之间经济联系日益密切。
开放、共享、联合与合作是经济全球化的特征。
(客户管理)以顾客为中心的经营理念
（客户管理）以顾客为中心的经营理念1·领导和运营战略1·1以顾客为中心的运营理念1·1·1组织应建立以顾客为中心的运营理念，引导组织追求卓越。
中建壹局（集团）四公司始终把顾客的要求放于第壹位，建立了以顾客为中心的运营理念：“用户第壹、客户至上、以诚取信、服务为荣”，且树立以用户完全满意为企业追求目标的市场观念：“今天的质量是明天的市场，企业的信誉是无形的市场，用户的满意是永恒的市场”，且向顾客做出了服务承诺：“至诚至信的完美服务，百分之百的用户满意。
”公司自1996年于中国建筑业首家成立用户服务部，且实施用户满意战略。
用户满意战略（CustomerSatisfaction，简称CS）以用户为中心，运用科学的方法调查测量且分析用户对自己产品和服务的满意程度，且据此不断改进和完善企业的产品、生产、营销、服务和企业文化，以实现用户获得满意、企业效益增加市场扩大的壹种运营战略。
通过实施用户满意战略，健全用户服务体系，不断提升企业于各层面对用户服务的意识和保证能力。
用户服务工作贯穿于整个建筑产品生命周期的全过程，包括开发设计、材料设备选型、施工全过程、售后保修服务、设备维护等方方面面；从项目开始（前伸到项目前期策划）到项目终结（后延到项目结束后维护管理），全面了解和分析业主需求，掌握为业主服务内容，制定为业主服务原则和质量标准，达到业主服务效果和目的，提高用户满意度，最终实现企业的最佳社会效益和经济效益。
1·1·2组织的运营理念为全体员工认识、理解，且于组织内部得到充分体现。
公司领导层为了深入贯彻“用户第壹、客户至上、以诚取信、服务为荣”的运营理念，首先通过公司报刊（《基石》、《思创》等）、电视台、网络等渠道广泛宣传，且以知识竞赛、问卷等形式，使公司的每壹个员工均能够深入了解。
同时，基于以顾客为中心的运营理念，公司确立了独具特色的用户服务模式，即：“前期策划服务，过程精品服务，售后满意服务，后期延伸服务”，依此模式运作，实施用户满意战略，企业的运营战略、质量管理、技术管理、项目管理等目标系统以用户满意为中心，体现“不断提高用户满意度”的方针。
以顾客为中心的服务理念
遵循首问责任制
我们的服务工作遵循首问责 任制的原则。首问责任制是 指接待顾客的员工，将全面 负责解决顾客提出来的问题。 如何解决，找谁解决等都由 这名员工来负责和协调，而 不是顾客，更不能推诿顾客。
快速解决顾客的不满事件
顾客有投诉时，左推托主管理不在不能处理，右推托经理不在不能处理。 顾客本身就是因为不满才投诉，而在投诉的过程中又遇到推三阻四的情 况，不满自然会越来越大。所以强调快速解决顾客的不满事件。
九、关注服务细节
小事，往往体现出一个公司的管理水平，服务质量。顾客成熟程度 越来越高，做好细节，主动避免误解。
关注第一印象
服务工作每天与许多顾客 打交道，每次的服务往往 是在瞬间的接触中完成的， 时间极短。所以第一印象 就会直接决定顾客对我们 形象的评价。
十一、换位对待
换位对待也就是以一名顾客的观点来看待问题。
六、顾客服务的职责大于一切
我们工作的本质是为顾客服务，也是我们的工 作职责，工作职责大于一切。
七、不买也是客
一个人从走进营业区 域到走出营业区域， 不管他购物与否，都 是我们的顾客，都要 求我们为他们提供满 意的接待。
八、知识型、顾问式服务
以娴熟的商品知识、服务 知识从事服务，为顾客的 购物提供参谋。
2、为什么要建立“以顾客为中心”的企 业文化？
服务型经济发展趋势越来越明显，服务在 整个经济中的比例将越来越大；服务是竞 争中强有力的手段，谁的服务好，谁的竞 争优势就大；只有拥有顾客，公司才会有 收入，个人才会有工资。
如何建立“以顾客为中心”的企业文化
做到两点：一是意识：每一个人都要有以顾客为中心的理念，要形成以顾客为中心的公司文化； 二是行动：在工作中要体现出我们对顾客的尊重，对顾客的重视，这一点是关键。
以客户为中心的经营理念[内部培训]
![以客户为中心的经营理念[内部培训]](https://img.taocdn.com/s3/m/31c3a623ccbff121dd368369.png)
1、家庭实验室（Homelab）——在这里，客户可以住上几 天或更长时间研究原型产品——
结果产生了环境光电视（Ambilight TV）—— 一种纯屏电视，投 射气氛灯光，并改变颜色来配合电视节目的颜色（以提高观赏体 验；医学上证明可以安定观赏者的视觉）
2、客户体验中心 3、医疗部门的金字塔战略的基础 （远距离医疗进步[DISHA]计划）
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移情设计流程（EDP）
步骤1：观察（客户拜访）
谁应是观察对象？ 客户、非客户、客户的客户、把关者、在履行一项工作任 务的过程中担当不同角色的人 谁应是观察者？ 由营销、工程、设计等人员组成的跨职能团队 应该观察什么行为？ 人们的常规活动——玩乐，在家中或办公室工作、休闲、 旅行等
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步骤2：记录数据资料
与客户保持近距离”
《商业周刊》，1989年4月
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为了什么而创新？ 市场导向 客户导向 华为的客户驱动型研发原则 研发中的 客户心声
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华为的客户驱动型研发原则
坚持基于集成产品开发（IPD）流程的客户驱动导向
根本变革针对的是我们的营销和销售 我们的研发工作始于仅仅针对产品 出于惰性，我们变得沉溺于采用“勉强合格”的运作 模式 如果我们从一开始就将自身界定为“好技术”，我们 就推销不掉任何产品 我们需要接受这样一个观点，即，真正理解客户驱动 型研发战略才是经营和生存之道 IPD流程是变革当前研发模式的一种方法
价值将基于
价值将基于
价值将基于
“连接”
“解决方案”
“差异化”
我们与客户、合作伙伴和最 终用户之间建立的连接的数 量与质量
我们超越技术和产品、推动 系统和解决方案发展的能力
我们帮助客户以更低的成本 实现更大差异化的能力
“以客户为中心”经营理念的深层次诠释
“以客户为中心”经营理念的深层次诠释以客户为中心的经营理念是指企业在经营过程中将客户的需求和利益放在首要位置，并以此为中心制定企业的战略和各项决策，为客户提供满足其需求的产品和服务，从而实现企业和客户的共赢。
客户作为企业的生命线，其满意度直接关系到企业的生存和发展。
因此，以客户为中心的经营理念已成为现代企业经营的重要原则。
这一理念的核心是将客户的需求和利益放在首要位置，将客户视为企业的合作伙伴和最终的受益者，通过不断提升产品质量和服务水平，满足客户的需求，建立和维护长期稳定的客户关系，实现企业和客户的共赢。
以客户为中心的经营理念要求企业深入了解客户的需求和期望，以此为基础确定企业的发展方向和战略目标。
企业要通过市场调研和分析，了解客户的需求变化和市场趋势，及时调整产品设计和服务方式，以适应客户的需求变化。
只有充分理解和满足客户的需求，企业才能赢得客户的信任和忠诚，建立起良好的企业形象和品牌声誉。
以客户为中心的经营理念对企业的组织和管理体系提出了更高要求。
企业要建立一个客户导向的组织文化，通过内外部的沟通和协作，确保企业各个部门和岗位都以客户满意度为导向，共同为客户提供满意的产品和服务。
在组织管理上，企业要建立一套完善的质量管理体系和客户反馈机制，及时了解客户对产品和服务的评价和意见，并以此为基础进行改进和提升。
以客户为中心的经营理念要求企业注重客户体验和价值创造。
企业要通过创新和技术升级，提供符合客户需求的高品质产品和个性化服务。
通过不断改进和优化产品和服务的质量、性能和使用体验，提高客户的满意度和忠诚度。
同时，企业要传递正能量，倾听客户的声音，重视客户的意见和建议，不断完善产品和服务，增加客户的体验价值。
以客户为中心的经营理念对企业的创新和持续发展提出了挑战。
企业要不断创新产品和服务，以满足客户的不断变化的需求。
要通过深入挖掘客户需求和市场机会，不断推出具有差异化竞争优势的产品和服务。
同时，企业要持续改进和优化管理体系，不断提升组织能力和员工素质，以适应市场变化和客户需求的挑战。
成功业务员的经营理念
成功业务员的经营理念作为一名成功的业务员，除了要具备一定的销售技巧和专业知识外，还需要有一定的经营理念和原则。
以下是一位成功业务员的经营理念：1. 以客户为中心：客户是业务员存在的根本，没有客户的支持和信任，业务将无从谈起。
因此，作为一名成功的业务员，首要的原则就是以客户为中心，充分了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并时刻保持良好的沟通和关系维护。
只有客户满意，业务才能长久发展。
2. 谨守诚信：诚信是做生意的基本原则，亦是一名成功业务员必备的品质。
诚信经营不仅包括诚实守信，还要充分尊重客户，如实告知产品的优缺点，不夸大宣传。
只有建立起可靠的信任基础，客户才会更愿意与你合作。
3. 不断学习和提升自己：市场经济环境不断变化，客户需求也随时变化，作为业务员必须不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
通过参加培训课程、阅读相关书籍和关注行业动态，业务员可以拓宽视野，提高自己的竞争力。
4. 保持积极的心态：做销售工作不可避免地会面临各种困难和挫折，但成功的业务员都能够保持积极的心态。
他们能够应对挑战，找到解决问题的办法，并从失败中吸取教训。
积极的心态不仅能够帮助业务员更好地面对压力，还能够传递给客户，增加合作的愿望。
5. 不断拓展人脉：人脉网络是业务员成功的重要支撑。
通过参加行业会议、社交活动和与各界人士建立联系，业务员可以扩大自己的人脉资源，获取更多业务机会。
与此同时，业务员还应该主动与同事和上级保持良好的关系，互相学习和帮助，共同促进业务的发展。
6. 善于团队合作：团队合作是现代企业的重要理念，也是一名成功业务员必须具备的能力。
与同事进行良好的沟通和合作，分享经验和资源，可以帮助业务员更有效地达成目标。
团队合作也可以带来更多的创新思路和探索机会，为业务增长带来更大的机会。
7. 制定合理的目标和计划：制定目标和计划是业务员成功的基础。
业务员应该设定具体、可衡量的目标，然后制定合理的计划和策略来实现这些目标。
以客户为中心经营理念的深层次诠释上
以客户为中心经营理念的深层次诠释上摘要在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，就必须以客户为中心的经营理念。
本文从深层次诠释的角度出发，探讨了以客户为中心经营理念的含义、重要性和实施方法。
通过贯彻以客户为中心的经营理念，企业可以实现客户满意度的提升，树立良好的企业形象，促进可持续发展。
导言以客户为中心的经营理念是企业在市场竞争中取得成功的关键之一。
与以往的生产导向型经营理念不同，以客户为中心的经营理念将客户的需求和利益置于首位，通过提供高质量的产品和优质的服务来满足客户的需求。
本文将从深层次诠释的角度出发，对这一经营理念进行详细分析。
以客户为中心经营理念的含义以客户为中心的经营理念是指企业将客户的需求和利益置于首位，从客户的角度出发，全面满足客户的需求。
这种经营理念强调企业应该积极倾听客户的声音，关注客户的关切，不断改进产品和服务，提高客户满意度。
具体来说，以客户为中心的经营理念包括以下几个方面：1.全面理解客户需求：企业必须深入了解客户的需求和期望，包括产品质量、价格、交付时间、售后服务等方面。
只有站在客户的角度思考问题，企业才能真正满足客户的需求。
2.提供高质量的产品和服务：企业应该不断改进产品的设计、制造、销售和服务过程，提高产品的质量，超越客户的期望。
只有提供高质量的产品和服务，企业才能树立良好的品牌形象，赢得客户的信任和支持。
3.关注客户的关切：企业应该密切关注客户的关切，及时回应客户的问题和投诉，积极解决客户的困难和需求。
通过与客户的有效沟通和合作，企业可以增强客户黏性，建立良好的客户关系。
4.不断改进和创新：以客户为中心的经营理念要求企业不断改进和创新，不断提高产品和服务的质量和竞争力。
企业应该关注市场变化和客户需求的变化，及时调整企业的战略和业务模式，以适应市场竞争的变化。
以客户为中心经营理念的重要性以客户为中心的经营理念在当今竞争激烈的市场环境中具有重要的意义和作用。
首先，以客户为中心的经营理念可以有效提高客户满意度。
“以客户为中心”经营理念深层次诠释(下)
“以客户为中心”经营理念深层次诠释(下)以客户为中心的经营理念，是指企业在经营过程中，将客户视为最重要的利益相关方，以满足客户需求和提供优质服务为核心目标，通过与客户的紧密合作和持续沟通，不断改进产品和服务，实现企业和客户共赢。
”以客户为中心“，首先意味着要重视客户的需求和期望。
在如今竞争激烈的市场环境中，客户需求变化迅速，对产品和服务的质量、价格、交付时间等要求越来越高。
企业需要密切关注市场变化，了解客户的需求和期望，精确把握客户的心理和行为特征。
只有真正理解客户的需求，才能为客户提供个性化的产品和解决方案，满足客户的期望，建立与客户的深度合作关系。
其次，”以客户为中心“，要求企业将客户的满意度放在首位。
客户的满意度是衡量企业经营绩效的重要指标，决定着企业的市场份额和品牌声誉。
为了提高客户的满意度，企业需要关注客户的反馈和意见，对客户进行持续的跟踪和调研，及时解决客户的问题和不满。
同时，企业还要注重产品和服务的质量，保证产品的可靠性和稳定性，提高服务的便利性和时效性。
通过积极倾听客户的需求和要求，不断改进产品和服务，实现客户的价值最大化，才能使客户持续满意，并为企业带来更多的业务机会。
此外，”以客户为中心“，要求企业建立良好的客户关系。
建立良好的客户关系，是实施”以客户为中心“理念的重要保障。
企业应该注重与客户的沟通和互动，建立起稳定、互信、互利的合作关系。
通过与客户的合作，可以实现资源共享，优势互补，共同推进业务发展。
此外，企业还应该对优质客户进行差异化服务，提供个性化的产品和解决方案，提升客户的忠诚度和黏性，形成长期稳定的合作关系。
良好的客户关系不仅有助于企业提高市场份额和增加收入，更能为企业带来良好的口碑和形象，吸引更多的潜在客户，实现更大的规模和效益。
最后，”以客户为中心“，意味着关注整个价值链上的客户。
企业不仅应该关注最终消费者，也要注重上下游客户的需求，并与其进行紧密合作。
在供应链中，企业应该与供应商、分销商、合作伙伴等相关方建立高效的合作机制，共同提升价值链的效率和竞争力。
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“以客户为中心”经营理念的深层次诠释拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。
这要求企业在广泛关注所有的竞争环境的同时，必须加大投入到关注客户这一因素的力度。
当前企业的核心任务是一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力，另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，科学地处理企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率（customer share）。
企业竞争环境，泛指一切影响、制约企业战略的最普遍的因素。
企业竞争环境既包括影响企业战略的社会性力量与因素，譬如政治、经济、社会文化、法律及科技状况，又包括与企业的经营活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应商、经销商、客户、竞争企业等。
企业竞争环境是一个动态的环境。
而客户资源无疑已经成为企业最重要的战略资源之一。
拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。
这要求企业在广泛关注所有的竞争环境的同时，必须加大投入到关注客户这一因素的力度。
当前企业的核心任务是一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力，另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，科学地处理企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率（customer share）。
客户关系管理（CRM）代表了企业为发展与客户之间的长期合作关系、提高企业以客户为中心的运营性能而采用的一系列理论、方法、技术、能力和软件的总和。
一个真正意义上的、成熟的CRM解决方案能够真正帮助企业提升在进行客户决策时作为一个整体抓住问题本质并对它们做出正确的反应的能力。
一、“以客户为中心”经营理念出现的背景1、时代背景：经济全球化经济全球化是以信息技术为基础、以信息全球化为条件、以市场全球化为根本的世界经济发展趋势，它使各国之间经济联系日益密切。
开放、共享、联合与合作是经济全球化的特征。
这样的合作和联盟可以集中优势、优化资源配置、进一步占领全球市场，又能相互借助对方的资源、技术、管理、产品等方面的优势实现互补，增强各方的综合竞争实力。
这其中就包括了企业自身的客户和其战略联盟的客户，因为客户已经成为企业最重要的资源之一。
从客户的角度来看，经济全球化的这些特征改变了他们的思维方式和行为方式，缩短了他们与企业的距离。
尤其是信息技术的飞速发展，带来了客户消费行为历史性和根本性的变革。
所以，企业必须积极采取措施应对消费观念不断变化的客户。
2、社会背景：客户制动的营销环境著名营销学家Philip Kotler总结了营销观念发展的五个阶段，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念五个阶段（图1）。
生产观念、产品观念和推销观念的共同之处在于没有真正重视客户的需求，仅把交易看作是营销的基础而一味追求交易的利润最大化，没有把与客户建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。
“大营销”（Megamarketing）研究的是企业在全球市场进行营销的问题，较之前有所进步的地方在于它强调了企业必须在与客户的买卖双方的共同利益和目标下，为达到彼此间互助互利、和谐一致而采取合理的态度和行动。
关系营销是于90年代随着大市场营销理念的发展而产生的，并且在以上各个阶段营销思想的基础上对营销过程和营销方式进行了整合。
业界是这样定义关系营销的：以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。
认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。
关系营销坚持了企业与客户之间的长期关系是关系营销的核心的思想，首次强调了客户关系在企业战略和营销中的地位与作用，而不是单从交易利润的层次上考虑。
CRM作为新的管理思想，沿续了关系营销的核心思想，但绝不限于此。
CRM更强调对现有客户关系的保持与提升，从而达到长期的客户满意，甚至客户忠诚；CRM不但考虑了如何产生营销策略，而且包括了如何让营销策略通过卓有成效的方式作用于客户。
在操作层面上，CRM真正强调和实现了信息技术与营销、销售与服务活动的集成。
数据仓库技术、数据挖掘技术、OLAP技术等成熟的信息技术在CRM 系统中起到了技术支撑平台的作用，CRM在它们的集成作用下，基本摈弃了市场营销领域靠经验决策的作法，极大地提高了决策的科学性和准确性。
所以，企业营销的发展趋势可总结为：存在从交易导向向关系导向转变的趋势。
无论从学术或理论角度，将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与日益俱增的强调长期客户关系的事实不相符。
3、市场背景：客户的行为影响企业的竞争策略经济的全球化使企业之间的界限越来越模糊。
现代企业所面临的市场竞争无论在广度还是深度上都在进一步扩大，竞争者已不仅仅包括行业内部已有的或潜在的竞争对手。
在利益机制驱动下，许多提供替代产品或服务的竞争者、供应商和客户也加入了竞争者的链条中来。
竞争的观念逐渐由以利润为导向发展到以客户为导向、保持持续竞争力为导向。
低成本、好的产品不足以是保证企业立于不败之地的法宝，如何有效地避免客户占有率的流失，强化企业与客户的关系已成为竞争的标准。
企业开始意识到良好的客户关系在客户保留中所起的关键作用，并着手提升客户对企业的忠诚。
客户正决定着企业的一切：经营模式、营销模式、竞争策略。
客户的一举一动都应该引起企业的特别关注，否则企业有可能会失去稍纵即逝的发展机遇而无论企业的产品好到什么程度。
客户就是市场，是企业竞争的唯一导向。
如何才能在强者如云的竞争环境中捕捉到客户的有效需求、维持长期的合作关系呢？企业迫切需要一个辗新的经营指导思想和一个可操作的指导方法来帮助提升处理客户关系的能力。
这些都是“以客户为中心”的经营理念所要解释的内容。
二、“以客户为中心”理念的特征任何一个经过长期发展的经济都不可避免地经历着这样一个从以产品为中心到以客户为中心的经营模式的转变。
传统经营模式是以产品为竞争基础。
企业关心更多的是企业内部运作效率和产品质量的提高，以此提高企业的竞争力。
随着全球经济一体化和竞争的加剧，产品同质化的趋势越来越明显，产品的价格和质量的差别不再是企业获利的主要手段。
企业认识到满足客户的个性化需求的重要性，甚至能超越客户的需要和期望。
以客户为中心、倾听客户呼声和需求、对不断变化的客户期望迅速做出反映的能力成为企业成功的关键。
因此，企业的生产运作开始转到完全围绕以“客户”为中心进行，从而满足客户的个性化需求。
“以客户为中心”的经营理念具有以下特征：（1）企业将关注的重点由产品转向客户；（2）企业将仅注重内部业务的管理转向到外部业务-客户关系的管理；（3）在处理客户关系方面，企业从重视如何吸引新的客户转向到全客户生命周期（customer life-time）的关系管理，其中很重要的一部分工作放在对现有关系的维护上。
（4）企业开始将客户价值（customer value）作为绩效衡量和评价的标准。
企业如何实现企业战略、企业文化、组织结构等的变革，以适应、满足客户不断变化的需求和期望，是“以客户为中心”的经营模式需要解决的最根本问题。
在当今的时代背景、市场背景和企业管理背景下，这种需要显得更加迫切和必要。
反映在运营层面，企业迫切需要解决如何提高企业的核心竞争力，在管理好当前客户关系的前提下，更快、更好地预测、满足客户多变的需求和期望，从而占有更大的客户占有率。
三、“以客户为中心”的经营模式的指导战略-客户发展战略企业管理是充分利用内部加工资源并使其达到富有弹性的、有序的结构，以求实现企业内部条件与外部环境的不断平衡，从而促使企业获利的职能和过程。
依据对外部环境的反应不同而大致分为五个阶段：现代工业企业形成和建立阶段、大规模生产阶段、重视推销阶段、以市场经营为中心阶段和以战略为中心阶段。
五个阶段从经营思想的导向来看，可合并为三个阶段：经验导向型、生产导向型和市场导向型（图2）。
战略管理是企业管理最新的型态。
战略管理是对一个企业的未来发展方向制定决策和实施这些决策的动态管理过程。
以市场经营为中心阶段和以战略为中心阶段同属市场导向型，前者强调的是操作管理层次的问题，后者则强调战略管理层次的问题，因而是市场导向型的高级阶段。
以客户为中心的企业战略管理的核心观点认为，企业的使命就是为客户创造价值，企业应该树立基于企业-客户认识互动过程的企业管理战略观。
客户资源逐渐成为企业最重要的资源。
客户的需求和期望会长期影响企业的总体战略的制订、实施、评价等企业战略管理的整个过程。
在当前，以及以后更长的时间内，企业应该支持以客户为中心的发展战略，以客户为导向组织企业的生产和管理。
而客户发展战略是企业为有效制订面向客户的长期决策，实现和坚持以客户为中心的经营模式和企业文化、以客户为导向的营销策略所必须参照的指导思想。
客户发展战略是对企业战略的最具影响力的战略思想。
客户发展战略并没有超越图2所述的企业管理发展阶段，客户发展战略是以战略为中心的发展阶段的延深，它树立和突出了客户发展战略在企业总体战略的重要地位。
表1表述了客户发展战略与其他以市场为导向的发展阶段的区别。
表1 客户发展战略与其他以市场为导向的发展阶段的区别以市场经营为中心强调以市场需求进行生产主要以利润为目标以战略管理为中心谋求企业长期生存和稳定发展以客户为中心以客户关系为目标满足客户个性化需求正确辨析客户导向与市场导向之间的辩证关系有利于理解客户发展战略的内涵及提出的必要性。
不可否认，由于市场经济日益趋于规范化，客户的需求和期望逐渐成了企业竞争环境中被关注的焦点，所以以市场为导向的经营思想与以客户为导向的经营思想存在统一的趋势。
但从当前对市场导向的定位来看，市场导向与客户导向存在实质上的区别。
“市场导向”理念出现在企业生产的产品开始出现过剩的时期，它使企业从“以产品为中心”的经营理念转移到注重市场需求，通过市场调研并对市场行为进行研究与分析以了解市场需求，这个时期企业注重对销售渠道和终端的管理；同时，市场调研或抽样调查分析都是“以小代大”进行的，没有考虑客户的个性化需求。
所以，企业的经营模式必将经历从“以产品为中心”、“市场导向”到“客户导向”的三个阶段的转变（图3）。
企业战略是需要多种职能战略支持的总体战略，客户发展战略与企业战略是支持与被支持的关系。
企业战略可分为三个层次：企业战略（corporation strategy）、竞争战略和职能战略（functional strategy）。
客户发展战略从企业战略层次上看，与竞争战略更接近。
总体来讲，客户发展战略影响了企业战略的制订。