销售漏斗模型
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
销售漏斗的名词解释
销售漏斗的名词解释销售漏斗是一个常用的概念，它是指销售过程中的一种模型，用于描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它通过分阶段的方式，帮助销售团队理解和管理销售流程，以实现更高效的销售业绩。
本文将为读者详细介绍销售漏斗的定义、构成部分以及使用方法。
销售漏斗的定义销售漏斗是一种概念性模型，用于描述从销售机会到交易完成的整个销售过程。
类似于漏斗的形状，它由多个阶段组成，从上方的潜在客户不断筛选，直至最后留下真正的付费客户。
销售漏斗的目标是通过在每个阶段增加销售机会的数量，提高整个销售过程的转化率，从而最大化销售业绩。
构成部分销售漏斗通常由多个阶段组成，每个阶段都有其特点和所需的行动措施。
以下是销售漏斗的一般构成部分：1. 潜在客户阶段：这是销售漏斗的顶部，也是最广泛的一层。
在这个阶段，销售团队通过各种渠道（如市场营销活动、社交媒体等）吸引潜在客户的关注，并引导他们进入下一个阶段。
2. 兴趣阶段：在这个阶段，潜在客户开始表达对产品或服务的兴趣，并主动与销售团队联系。
销售团队需要及时响应并提供相关信息，以引导他们进一步了解产品。
3. 认知阶段：在这个阶段，潜在客户具有较高的兴趣，并开始深入研究产品的特点、优势和定价等信息。
销售团队应该提供更详细和个性化的解答，以帮助他们决定是否转化为实际购买者。
4. 意向阶段：在这个阶段，潜在客户已经做出购买决策，并表示希望购买。
销售团队需要确保他们的需求得到满足，并提供购买指导和支持。
5. 交易阶段：这是销售漏斗的最底部，也是最后一步。
在这个阶段，交易被正式完成，潜在客户成为实际的付费客户。
销售漏斗的使用方法销售漏斗不仅仅是一个理论模型，它在实际销售中也有广泛的应用。
以下是几种使用销售漏斗的方法：1. 分析销售过程：通过将销售过程划分为不同的阶段，销售团队可以更好地理解每个阶段的转化率和进展情况。
这有助于发现潜在问题，并采取相应的措施进行改进。
2. 优化销售策略：销售团队可以通过销售漏斗来确定每个阶段所需的关键行动，以便更好地引导潜在客户向下转化。
项目销售-漏斗模型免费全文阅读
*客户已有初步的项目预算
*客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持.
*客户已有时间进度计划 *已有第三方咨询商或竞争厂商介入 *根据用友产品特征 ，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、 白皮书等资料的PPT讲解） 4 、阶段的负责人员：项目小组
3 、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理）
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
● 进行商务谈判
完成销售成交
$
六 、进行商务谈判
1 、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后 ，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 商之一。
* 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料） 。
* 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3 、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4 、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二 、发掘客户潜在的商机
1 、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。
2 、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等）
项目销售漏斗模型
一 、定位目标客户群
营销漏斗模型
营销漏斗模型营销漏斗模型是一种市场营销策略模型，用于描述和分析潜在客户的转化过程。
这个模型将潜在客户分为不同的阶段，并通过一系列的营销活动来引导潜在客户从感兴趣到购买的过程。
营销漏斗模型的目的是帮助企业理解和指导客户转化过程，提高销售效率和回报率。
营销漏斗模型的基本概念是从大量的潜在客户中逐渐筛选出真正有购买意向的客户。
根据潜在客户的不同行为和意愿，可以将潜在客户分为四个阶段：意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和行动阶段。
在意识阶段，潜在客户可能只是对某一类产品或服务有个模糊的认知。
营销活动旨在提高客户对产品或服务的认知度，通过广告、社交媒体和品牌曝光等形式来吸引潜在客户的注意力。
在这个阶段，企业需要提供对潜在客户有价值的信息，引发他们的兴趣。
在兴趣阶段，潜在客户已经对产品或服务感兴趣，并开始主动了解相关信息。
这个阶段，企业需要通过内容营销、演示、案例等形式来向潜在客户传递更多详细的信息，用以满足他们的需求，增强他们的购买意愿。
在决策阶段，潜在客户已经准备好购买，但还在评估各种选择和选取最具价值的方案。
企业需要提供比较信息、客户评价、案例分析等，以便潜在客户做出最佳决策。
最后，在行动阶段，潜在客户决定购买所需的产品或服务，并进行实际的购买行为。
此时，企业需要提供简单、便捷的购买方式，确保潜在客户能够轻松完成购买过程。
营销漏斗模型的核心是通过不断引导和满足潜在客户的需求，将他们从一个阶段引导到下一个阶段，最终实现购买转化。
在每个阶段，企业需要采取不同的营销策略和方法，以满足潜在客户不同的需求。
此外，在实施营销活动的过程中，企业还需要不断优化和改进。
通过分析和追踪潜在客户的行为和数据，企业可以了解潜在客户的兴趣和需求，进而调整和改进营销策略。
这样可以提高整个转化过程的效率和质量。
总结起来，营销漏斗模型是一种有效的市场营销策略模型，帮助企业分析和理解潜在客户的转化过程，提高销售效率和回报率。
在实施过程中，企业需要针对不同阶段的潜在客户采取不同的营销策略和方法，并不断优化和改进。
漏斗模型课件
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下单的顾客都
与客服交流过吗？
并不是。店铺里还会存在部分用户（特别是 老客户），因为他们对店铺的认可度高，在购 买时不咨询客服就直接下单了。
静默成交用户: 指未咨询客服就下单购买的用户 静默转化率 = 静默成交人数 / 静默访客数
所以漏斗模型的第三层是:
6
5%
50%
作为一个店铺的成交转化率，你更喜 欢哪一个数字，为什么呢？
7第一层： 有效入店率
若大家就作为顾客，你会如何选择？
01
1.继续浏览 2.无情离开
02
已知100个访客中60人只访问了一个页面就离开
了，这部分就是跳失人数。那么你能帮小帅计算出
有效入店率是多少吗？
提示: 访客数 = 有效入店人数 + 跳失人数 有效入店率 = 有效入店人数 / 访客数
营销漏斗模型
任务2 成交转化率分析
什么是漏斗模型呢？
小帅通过生意参谋分析流量来 源后发现, 宝贝的成交转化率不理想。 为了更深入了解成交转化, 他决定先好 好学习相关的漏斗模型理论。
3
小组形式查找信息
漏斗 模型
model
指的是多个自定义事件按照
一定顺序依次触发的流程中的
量化转化模型。
营销漏斗模型全称叫“搜索营销效果转化模型”。 漏斗的五层对应了店铺搜索营销的各个环节, 反映 了从展现、点击、访问、咨询直到生成订单过程中客 户数量及流失率。
第四层： 订单支付率
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思考：
在第三层时有10人
下了订单（旺旺咨询8人、 订单支付率 = 成交人数 / 订单人数
静默下单2人）。但是一
部分买家却迟迟没有付款， 订单支付率:
《漏斗式销售模型》课件
阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务 的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更 多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其 应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化 每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶 段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？
漏斗式销售模型
第六阶段
第七阶段
1、上门拜访； 初步接触并了解问题 2、互动交流，了解客户现实应用情况并 针对性提出可能存在的问题； 1、向客户确认问题或其困难点； 确认问题并提出解决方案 2、提交、讨论并确定解决方案书； 1、产品测试； 确认方案 2、提交测试报告； 1、交换商务条款； 谈判沟通 2、商务公关； 预成交 1、设定并参与投标； 1、签定合同； 成交 2、方案实施
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用
• 漏斗式销售阶段定义
• 销售漏斗的平衡计算
• 销售机会的来源
• 最后的思考
销售过程回顾
项目进程 第一阶段 与买方关键人行为结果 待沟通 主要的销售动作举例 1、收集该客户相关信息并进行分析预测 需求； 2、准备同行业客户案例；
第二阶段
第三阶段 第四阶段 第五阶段
提高产能的改进方向
提高赢单率
做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？
我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力 向着Top Sales 前进！！！
深圳市南山区麒麟路1号 科技创业中心4楼
Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052 Tel:+86-755-2658 1949 Fax:+86-755-2658 1959 Email:market@
漏斗表法则
目标客户 有效客户
入围客户 意向客户
接近赢单客户
销售漏斗建模方案
销售漏斗建模方案1. 引言销售漏斗是一种常用的销售管理工具，它可以帮助企业跟踪和分析销售过程中的转化率和业务机会。
本文将介绍一个销售漏斗建模方案，旨在帮助企业实现更好的销售预测和优化销售流程。
2. 销售漏斗模型销售漏斗模型是指将销售过程中的不同销售阶段以漏斗的形式呈现出来，用于表示销售机会在不同阶段的转化情况。
一般来说，销售漏斗模型可以包含以下几个阶段：•潜在客户（Leads）：指尚未与企业建立联系的潜在客户。
•跟进（Follow-ups）：指与潜在客户建立了联系，但尚未达成销售的阶段。
•机会（Opportunities）：指已经达成销售机会的客户。
•合同（Contracts）：指已经签署合同并达成交易的客户。
销售漏斗模型的关键在于跟踪和记录每个阶段的转化情况，以便于后续的分析和预测。
3. 数据采集与处理要构建销售漏斗模型，首先需要采集和处理销售数据。
企业可以从不同渠道获取销售数据，如CRM系统、销售软件等。
然后，需要对采集到的数据进行清洗和整理，以确保数据的准确性和一致性。
在数据清洗和整理过程中，可以对数据进行分类和归档。
可以根据不同的销售阶段，将数据分为不同的类别，并为每个类别设定相应的属性，如销售金额、销售时间等。
这些属性将用于后续的漏斗建模和分析。
4. 漏斗建模与分析在数据采集和处理完成后，可以开始进行漏斗建模和分析。
首先，需要定义和设计销售漏斗的结构和指标。
可以根据实际情况决定采用哪些指标，如销售转化率、平均交易金额等。
然后，可以使用统计分析方法对销售数据进行漏斗建模。
可以通过分析各个阶段的转化率，了解销售流程中的瓶颈和问题所在。
可以通过分析销售周期和销售机会的来源，预测未来的销售趋势和业绩。
同时，还可以对不同销售人员和团队的销售绩效进行分析和比较。
通过比较不同销售人员的销售转化率和销售额，可以发现优秀销售人员的共同特点，并为提高整体销售绩效提供参考。
5. 模型评估与优化销售漏斗建模是一个持续的过程，需要不断评估和优化模型。