诸强华《工业品营销技巧6步法》1天
《工业品项目型销售七步攻略》
《工业品项目型销售七步攻略》（标准版：18课时）主讲：包贤宗【课程背景】工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别，但大多数培训都是针对传统销售的培训，对工业品项目型销售如隔靴挠痒；其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性，更缺乏实效落地工具，难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力，更难以在企业内部进行有效落地。
本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上，并结合大量工业品项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来，专业针对工业品项目型销售；从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式，并辅以核心策略、方法与可落地的工具包，可成建制的提升销售团队的整体战斗力，真正帮助企业快速提升销售业绩。
【课程目标】1、改变思维：改变学员机会主义项目操作思想，帮助学员建立流程化操作思维，帮助学员建立清晰的项目操作脉络。
2、建立流程：帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统，让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。
3、制定标准：帮助学员制定一套作业标准，帮助学员从感性走向理性，客观的拆析项目局势，避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。
4、给予策略：给予学员一整套实战策略和方法，让学员有剑在手，披荆斩棘，大副提升学员一线的实战攻坚能力。
5、导入工具：给予学员一整套销售工具包，并能够在日常工作中落地执行，提升日常销售活动的针对性、策略性。
6、自查自省：让学员能够科学的分析销售推进状况，及时发现项目异常，及时纠偏修正，快速提高大额产品销售的成功概率。
【课程特色】体系有深度：本课程是国内研究工业品项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，寓教于乐。
讲师更实战：讲师来自世界500强企业，15年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训。
工业品营销的九大方法
工业品营销的九大方法工业品营销的九大方法在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一直是困绕很多企业的难题。
由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉;不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力;不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢?笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：第一、参与行业展会。
展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。
第二、开展技术交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。
在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。
当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。
通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。
第三、电话拜访电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。
第四、登门拜访登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法但是这种方法可以直接达到一些目的:1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求;2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求;3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
商 品 销 售 六 步 曲
Your company slogan
总
结
当我们按照一系列规范完成了我们的工作，那么我们就在顾客心中留 下了优质服务的满意印象。女人是最爱交流、分享的群体，也是我们 的主体消费群，她们经常和同伴分享自己的优质体验。我们对每一位 顾客带来完美的服务体验，就必然会带来很多的连带客户，这保证了 我们的客流量，我们的营业额就能稳步增长。 牢记：1：25：8：3法则 一个满意的顾客会告诉25个潜在顾客 25潜在顾客中有8个会来尝试体验，其中有3个会成为我们的老顾客。 因此做好每个优质顾客的服务是非常重要的。
种下思想
收获习惯
种下习惯
收获性格
种下性格
收获前途
Your company slogan
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第七步 连 带 销 售
我们应该做： 当顾客已经决定购买产品时，把握时机顺带推荐其他类型产品。 利用公司的促销活动，吸引顾客购买。
Байду номын сангаас
我们不应该做： 盲目的向顾客做连带推销，丝毫不讲究技巧，给人一种丝缠乱打的感 觉，以致让顾客产生厌烦，留下不好的印象。
Your company slogan
Your company slogan
作为品牌的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是品牌终 端的形象代言人，所以我们需要你做到： ★ 对于公司 ① 积极而热情的工作态度 ② 饱满的工作热情 ③ 独立进取的工作能力 ④ 热爱本职工作不断提高业务技能 ⑤ 服从上级管理 ⑥ 准确而认真的完成上级下达的任务 ⑦ 良好的人际关系 ⑧ 善于与同事合作 ⑨ 敢于超越业绩目标 ⑩ 遵守公司制度真诚可靠
Your company slogan
第二步：接 近 顾 客
大型工业品的销售小技巧
工业品销售技巧本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户。
在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：谁是我们的潜在客户？因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。
什么是合格的客户？合格的客户应该具备以下特征：1．有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。
需求有两个方面来明确：（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。
（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。
2．有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。
合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3．有购买决策权事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。
在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。
如何去发现潜在客户？这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
通常我们可以采用的渠道包含以下：1．专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。
2．公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。
3．电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。
工业品销售的六大步骤
工业品销售的六大步骤第一步销售准备1.优秀销售顾问具备的条件2.制定目标SMART原则目标管理游戏：摸墙高度3.你确认已经了解这些信息了吗？4.拜访前需要准备的道具5.化解客户拒绝，电话约见的技巧小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触成功的开场白视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.第一印象的重要性练习：检查你的仪表仪容2.快速建立信赖感的7要点3.快速打开话题的两大技巧4.成功开场白的六个步骤视频观摩：赞美的力量案例：成功接近客户练习：成功接近客户的角色扮演第三步：调查研究发现需求视频观摩：《SPIN技术经典运用》1.需求三步曲与需求三因素2.确定需求的技巧需求漏斗3.有效问问题方法5W2H4.倾听技巧如何听出话中话？5.需求调查提问四步骤SPIN1.S背景问题①经验总结：在失败会谈中应用较多！②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系2.P难点问题①经验总结：可以采用连续的难点问题追问②课堂练习：是非判断题与测试题③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？3.I暗示问题①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
②案例：一颗钉子和一个国家③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题4.N价值问题①经验总结：在订单中与成功紧密相连②案例：真正的销售是在你的顾客回去后③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练。
工业品销售技巧管理篇
第二期工业品销售技巧专刊目录工业品销售之关系营销策略 (3)低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 (7)SPIN销售技巧 (9)工业品销售之陈述技巧 (14)工业品销售中的收场白 (17)工业品销售技巧之如何开发新客户 (20)工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 (23)工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误 (26)通过案例分析工业品三大销售通病 (28)工业品销售之注意大客户的关注点 (32)案例:工业品营销创新策略技巧 (35)走向价值化的工业品营销人 (39)工业品销售之关系营销策略关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。
但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。
如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。
在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。
有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。
A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。
可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
工业品大客户销售制胜策略之--标准流程策略
工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。
由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。
如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。
如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
一）开发阶段的主要工作内容和关键节点主要工作内容：·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C 级、D级。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。
所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。
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站姿
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站姿训练
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站姿训练
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视线
目光凝视区域： • A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 • B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 • C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： • 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼
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三、访前准备-资料
• 行业 • 公司 • 8
三、访前准备-道具
• 名片、 • 产品宣传手册、 • 样品 • 产品检测报告 • 计算器 • 笔/笔记本、 • 地图
……
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四、访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
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看看我的目标
我要在2016年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
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三、访前准备-目的
• 泛泛的目的：
搜集信息、建立关系……
具体的目的：
• 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
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• 目标管理游戏：摸墙高度
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问题讨论
1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？
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游戏的启示
培训师语录
1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。 2．目标过高，无法实现，等于没有目标。 3．合适的目标是跳起来能够到的目标。
2021/2/28
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SMART原则
• 自我驱动 自我学习 自我管理 • SMART原则：具体、可衡量、可达到、相关、以时间为基
础 • 打电话的目的是找一个见面的机会
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第二单元 初步接触
2021/2/28
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①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2021/2/28
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初步接触—成功的开场白
2. 自我学习
熟记产品知识
总结订单案例
自我学习
掌握行业知识
学习财务知识
提升沟通技巧
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一、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
执行性
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8
一、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
加强客户互动
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促进客户关系
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二、制定目标——SMART原则
• 阳光灿烂的微笑标准
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微笑练习
①把手举到脸 前：
②一边上提， 一边使嘴充满 笑意。
①把手指放在嘴 角并向脸的上方 轻轻上提：
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②双手按箭头方向 做“拉”的动作， 一边想象笑的形象， 一边使嘴笑起来。
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微笑练习
①手张开举在 眼前，手掌向 上提，并且两 手展开：
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重点技巧
要在20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事：
1. 提及自己公司/机构的名称，专长 2. 告知对方为何打电话过来 3. 告知对方可能产生什么好处 4. 询问客户相关问题，使客户参与
2021/2/28
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小组讨论
• 工业品与快速消费品销售的区别
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重点回顾
Specific 具体
Time-able 以时间为基础
Attainable 可达到
Relevant 相关
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我要在中午十二点以前吃下三个面包!
• 主要错误：不相关
？
这件事情很重要吗？
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14
我要赚一百万!!!
• 主要错误：没有时间限制
？
在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？
2021/2/28
3
第一单元 销售准备
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4
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2021/2/28
5
一、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
2021/2/28
更强抗压性 自驱来自我激励
6
一、 优秀销售顾问具备的条件
诸强华《工业品营销技巧6步法》1 天
2021/2/28
0
目录
课程目录
销售准备
初步接触——成功的开场白
调查研究——发现需求
证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
异议处理
承认接受——获取承诺的战术
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讲师介绍
诸强华
➢ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级）
• 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。
• 女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。
第一印象的重要性 快快速速建建立立信信赖赖感感的的7要7要点点 快速打开话题的两大技巧 成功开场白的六个步骤
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一、第一印象的重要性
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视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
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视频启发
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微笑—专业形象先入为主
• 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现 方式。
➢ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师
➢ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师
➢ 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
➢ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
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销售业绩
• 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI 大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易 额为870万RMB。
②随着手掌上 提，打开，眼 睛一下子睁大。
经常说“七、茄子、威士忌” 等词言
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仪表—展示整体形象
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仪表—展示整体形象
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仪表——展示整体形象
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仪态——体现自尊与尊重
• 站姿
• 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。