深化服务——猪场开发五步法
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猪场开发方案
很多老板不参与猪场管理，更不会深入到猪 舍，他们对饲料使用效果的评估，主要来 源于场长/技术员的反映。老板之所以信任 他们，一方面因为他们专业，另一方面是 他们的收入是与生产成绩挂钩的，在老板 看来，为了保证收入，场长也会选择质量 好的饲料。 • 场长/技术员会决定饲料在猪场用多久。
如何理顺猪场关系
再便宜点？等等。老是这一句话？如果客户拒绝你就无计可使，是这样吗？
13
从养猪专业角度上我们也同样会有许多有价值的问题： 1、现在存栏多少？ 2、母猪窝产仔数（活＋死）多少？（初产：8.5以上，经产： 10以上） 3、仔猪出生重多少？（平均1.4—1.6kg） 4、母猪平均产几窝淘汰？（6－8窝，淘汰的标准是什么？） 5、仔猪几天断奶？ 6、仔猪平均断奶重是多少？(28天：8KG以上) 7、仔猪断奶前的死亡率是多少？（6％以内） 8、死亡率高的原因是什么？怎样处理的？ 9、仔猪什么时间开始补料的？为何没在7天开始补料？
11
询问不是乱问，这是我们必须注意的问题。特别 不能问外行话。你应如何问呢？ 1、问他猪场的规模？猪品种？ 2、以前的经营情况（效益）？ 3、以前存在的问题，怎样处理的？ 4、目前的经营情况（效益）？ 5、目前存在的问题？ 6、目前的行情（猪价）？ 7、饲料原料价格，质量怎样？ 8、用的预混料、浓缩料、全价料或是自配料？
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10、仔猪在断奶前出现过什么疾病？怎样处理的？效果怎样？ 11、保育仔猪在保育期的死亡率是多少？（3％以内） 12、死亡率高的原因是什么？ 13、保育猪，在整个保育期的平均日增重是多少？料肉比是多 少？（4周断奶的420g以上，FCR1.6以下） 14、育肥猪出栏成活率是多少？（98％以上） 15、育肥猪出栏前主要存在的问题（疾病）是什么？怎样处理 的，效果怎样？ 16、育肥猪育肥阶段的平均日增重是多少？（750g以上）平均 料肉比是多少？（2.6以内） 17、育肥猪目前的价格是多少？ 18、你做饲养记录吗？进行成本核算吗？ 等等，通过上述询问，找出客户关心的问题，使他对你的见解 产生兴趣。然后寻求饲料进入的突破口。你是这样做的吗？
规模化猪场开发流程
找问题
解决问题
1.饲料营养2饲养管理3消毒防疫4环境卫生,5生产场长的技术水平及饲养员操作能力.
驻场技术员要帮老板检查分析问题，解决问题.
定期检查公猪精液检测淘汰不合格种猪
1、目的是提高种公猪的配种能力，提高配种受胎率；通过检查精液品质来每月对公猪检查两次精液，认真填写检查记录（精液活力过0.8以上才能使用）；对不经常使用的公猪再次使用前也要进行精液检查。对精液质量差；要分析原因及时解决老化及疫病失去种用价值的公猪要及时淘汰。2、出生仔猪体重低于0.7Kg打掉，提高猪只整齐度，减少后期弱猪的出现。及时淘汰或扑杀病、弱、残猪，减少病源的传播扩散，提高猪群整体健康度。对生产性能的种猪（达到后备日龄和经产都超过3个情期以上的、产仔每胎均5头以下的与且体质差炎症大的、老龄化的）
1．供货渠道(根据资金情况可设直销或暗线)2。驻场服务方案：人员。时间。工作内容和目标3检查驻场人员的工作执行情况.
参观交流达成共识
订货
1．根据需要参观,公司,生产部,品管部、成品部、公司代养场及标杆猪场2。交流公司企业文化、养殖动向3对公司产品进行价值分析，并进行详细的技术说明
1．提前做参观沟通计划，专人负责。2要有对比饲养数据；3：根据猪场情况设定进场料种
拜访沟通
寻找切入点
1主要是养殖密集、母猪多的、规模大的养殖户作为重点，了解大致生产情况2。深层挖掘客户需求3老板有需求我们能解决
1.衣着整洁、个人形象2.充分准备母猪场生产数据资料3.对现用料厂家满意度4。猪场疾病及生产情况
开发服务方案制定
1确定产品的进入.2拟定改善方案,措施.计划达成时间和目标效果.3确定是否需要驻场及驻场人员
1、要有检测记录表并做好精液记录分析；采精室定期打扫干净、保持整洁。采精设备经常消毒，保持干燥。输精设备经常消毒，保持干燥。精液稀释液的配制。采精及精液的处理。先对精液稀释液加温至（32-35℃）。2、淘汰后消毒；要做好淘汰记录；要有繁养后备计划。
解决问题
1.饲料营养2饲养管理3消毒防疫4环境卫生,5生产场长的技术水平及饲养员操作能力.
驻场技术员要帮老板检查分析问题，解决问题.
定期检查公猪精液检测淘汰不合格种猪
1、目的是提高种公猪的配种能力，提高配种受胎率；通过检查精液品质来每月对公猪检查两次精液，认真填写检查记录（精液活力过0.8以上才能使用）；对不经常使用的公猪再次使用前也要进行精液检查。对精液质量差；要分析原因及时解决老化及疫病失去种用价值的公猪要及时淘汰。2、出生仔猪体重低于0.7Kg打掉，提高猪只整齐度，减少后期弱猪的出现。及时淘汰或扑杀病、弱、残猪，减少病源的传播扩散，提高猪群整体健康度。对生产性能的种猪（达到后备日龄和经产都超过3个情期以上的、产仔每胎均5头以下的与且体质差炎症大的、老龄化的）
1．供货渠道(根据资金情况可设直销或暗线)2。驻场服务方案：人员。时间。工作内容和目标3检查驻场人员的工作执行情况.
参观交流达成共识
订货
1．根据需要参观,公司,生产部,品管部、成品部、公司代养场及标杆猪场2。交流公司企业文化、养殖动向3对公司产品进行价值分析，并进行详细的技术说明
1．提前做参观沟通计划，专人负责。2要有对比饲养数据；3：根据猪场情况设定进场料种
拜访沟通
寻找切入点
1主要是养殖密集、母猪多的、规模大的养殖户作为重点，了解大致生产情况2。深层挖掘客户需求3老板有需求我们能解决
1.衣着整洁、个人形象2.充分准备母猪场生产数据资料3.对现用料厂家满意度4。猪场疾病及生产情况
开发服务方案制定
1确定产品的进入.2拟定改善方案,措施.计划达成时间和目标效果.3确定是否需要驻场及驻场人员
1、要有检测记录表并做好精液记录分析；采精室定期打扫干净、保持整洁。采精设备经常消毒，保持干燥。输精设备经常消毒，保持干燥。精液稀释液的配制。采精及精液的处理。先对精液稀释液加温至（32-35℃）。2、淘汰后消毒；要做好淘汰记录；要有繁养后备计划。
如何开发猪场
谈判是需要技巧的 不要过早的把自己的底牌透露出来 开始要少说多听，善于扑捉有利信息 同时根据收集到的情报有针对性的提问， 让老板进入自己的思路（这一点很重要） “挖坑埋人” 在适时推出产品/套餐。
产品进入猪场的途径
①以关系进入：可能因为面子、对销售人员的信任、 利益关系、同行推荐等； ②将产品作为解决问题的方案：如解决断奶仔猪拉 稀问题、解决达到30kg时最短日龄问题等。“这个 问题，推荐用**产品，用**方法就可以解决” 开发猪场时人脉关系很重要，但如果能将人情关 系跟解决猪场问题结合起来向老板推荐产品，老板 会更感兴趣，产品的使用更问题。
收集有用的信息—药物方面的信息
途径：熟人、工人、兽药、饲料经销商 药物的种类 大致的数量 目的：分析猪场存在的问题
收集有用的信息—绝密信息
前提：关系到位 一些相关负责人的回扣情况 猪场存在的问题 对目前饲料添加剂优缺点评价等。
对信息的收集，越详细越好，通过分析 信息，可以找到产品切入的一个或几个突破 口，选择其中一个重点分析营销方案，为下 一步产品进入猪场打下基础。
很多老板不参与猪场管理，更不会深入到 猪舍，他们对添加剂使用效果的评估，主要 来源于场长/技术员的反映。老板之所以信任 他们，一方面因为他们专业，另一方面是他 们的收入是与生产成绩挂钩的，在老板看来， 为了保证收入，场长也会选择质量好的饲料 添加剂。 场长/技术员会决定饲料添加剂在猪场用多久。
不论以何种途径切入猪场，产品的对比实证都是 不可忽略的工具，理由是： ①通过对比试验，突出产品优势和卖点，更重要 的是给客户带来更大的经济效益； ②通过对比试验消除客户疑虑和不信任，增加客户 对产品和公司的信心； ③给客户自己或客户向上级部门汇报工作时提供一 个换添加剂的理由 ④对比试验能让产品名副其实、名正言顺的进入猪 场
猪场日常管理制度
猪场日常管理制度一、责任部门猪场的日常管理由管理部门负责，其职责包括所有与猪场运营和生产直接相关的方面。
管理部门应当包括管理人员、兽医人员、技术人员、财务人员等团队。
二、生产管理1. 生产计划管理部门应当制定每年的生产计划，根据市场需求和猪只种类确定生产数量和时点。
生产计划应当详细到每个阶段的具体工作安排和目标产出。
2. 饲养管理对猪只的日常饲养管理应当加强，包括饲料配给、饮水供应、环境卫生等方面的管理。
保证猪只得到足够的营养和舒适的生活环境。
3. 疾病预防猪场应当建立健全的疫苗接种和疾病监测制度，定期对猪只进行健康检查，及时发现和处理猪只的疾病问题。
4. 生长监测对猪只的生长情况应当进行监测和记录，包括体重、饲料消耗量、生长速度等数据，以便及时调整饲养管理策略。
5. 繁殖管理对于种猪的繁殖管理应当特别重视，确定繁殖目标，进行选种和配种，保证猪只的繁殖能力和后代品质。
6. 猪只运输对于猪只的运输应当严格按照相关法规和规定，保证猪只的安全和舒适。
三、设备管理1. 设备更新管理部门应当根据猪场的生产需求和技术发展情况，定期评估设备的使用状况，及时更新设备，以保证生产效率和安全性。
2. 设备维护猪场所有设备应当有专人负责定期维护和保养，保证设备的正常运转和延长使用寿命。
3. 安全防护猪场的设备应当配备完善的安全防护设施，对于可能存在的安全隐患和危险源应当进行及时排查和处理。
四、环境管理1. 猪舍卫生对于猪舍的卫生管理应当加强，定期进行清洁消毒，对废弃物的处理和储存也应当符合相关环保要求。
2. 猪场污染防治猪场应当制定污染防治方案，对于排放的废水、废气和固体废弃物应当进行合理管理和处理，以保护周边环境。
3. 环境监测对于猪场周边环境应当进行监测，包括土壤、空气和水质等情况，确保不对周边环境造成污染。
五、安全管理1. 安全教育猪场应当对员工进行安全教育和培训，普及安全知识，加强安全意识，保证员工的安全生产。
“如何开发母猪场”教案讲义
再坚持3分钟!!
D4
緩衝
最適切行為 MAB
-探詢/聆聽 -答覆 -道歉
为下次拜访
“铺 路"
訪前分析 拜訪目的 訪后分析
销售程序
1.開場 5.收場
2.鑒定需求
實地拜訪
3.將 FAB 與需求配合
4.處理反對意見
访后分析——跟踪
过两天给你的目标用户 打个电话, 感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫
做5+5对比数据，跟踪………
评分要点...
气氛要和谐….33分 要有拜访主題….33分 拜访主題要让客人觉得对他有帮助….34分 总分….100分
原來你什么都不想要
原來你什么都不想要 我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你好好,久久愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好
哪個男人對愛不自私,不奢望 我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好 最怕你把沈默,當做對我的回報
3、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。——他是我的 “奶妈”。忠厚老实型！
A、母猪料、公猪料用我们的就行。
B、找某某老板做我们的饲料。
4、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心， 你先送两吨过来，用好再给钱！——可以“蹲”做数据。
4、提货不方便？
5、以前用过，感觉差不多？……
F A B E的逻辑敘述
因为... ( 特性 ) 它可以... ( 功效 ) 对你而言...( 利益 ) 某某猪场……（实证）
没有永远的敌人，只有永远的利益
利益才是顾客所关心的 BENEFIT
强调特性
FEATURE
详述功效
ADVANTAGE
除非连接成顾客的利益
否则..
D4
緩衝
最適切行為 MAB
-探詢/聆聽 -答覆 -道歉
为下次拜访
“铺 路"
訪前分析 拜訪目的 訪后分析
销售程序
1.開場 5.收場
2.鑒定需求
實地拜訪
3.將 FAB 與需求配合
4.處理反對意見
访后分析——跟踪
过两天给你的目标用户 打个电话, 感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫
做5+5对比数据，跟踪………
评分要点...
气氛要和谐….33分 要有拜访主題….33分 拜访主題要让客人觉得对他有帮助….34分 总分….100分
原來你什么都不想要
原來你什么都不想要 我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你好好,久久愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好
哪個男人對愛不自私,不奢望 我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好 最怕你把沈默,當做對我的回報
3、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。——他是我的 “奶妈”。忠厚老实型！
A、母猪料、公猪料用我们的就行。
B、找某某老板做我们的饲料。
4、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心， 你先送两吨过来，用好再给钱！——可以“蹲”做数据。
4、提货不方便？
5、以前用过，感觉差不多？……
F A B E的逻辑敘述
因为... ( 特性 ) 它可以... ( 功效 ) 对你而言...( 利益 ) 某某猪场……（实证）
没有永远的敌人，只有永远的利益
利益才是顾客所关心的 BENEFIT
强调特性
FEATURE
详述功效
ADVANTAGE
除非连接成顾客的利益
否则..
猪场开发流程
猪场开发流程
技术部 朱云波
猪的品种与特性
一、猪的品种
长白猪
1.外形特征：
体长。呈流线型，体躯前部轻，后躯发达 全身被毛白色 耳大、向前倾 乳头7-8对
长白公猪
长白母猪
2、 生产性能 产仔数：出产10头，经产11-12头 日增重：800克 料肉比：2.4:1 廋肉率：66%
大约克 1.外形特征： 体型大，背平直、微弓 全身被毛白色 耳小、直立 乳头7对左右
4.要控制饲粮中粗纤维的含量
瘦肉型猪对粗纤维的消化率很低。 所以肉猪饲粮中粗纤维含里应控
制在6%-8%为宜。
日龄
28日 42
生长阶段
5日-15KG
体重KG
6.5 13
采食量KG
0.25 0.65
增重KG
0.23 0.45
56
70 84
15-30KG
30-60KG
20
30 42
0.9
1.4 1.8
2、称猪时间选择在早上9-10点，事前准备称、 装猪工具等，称猪当天试验负责人协助用户对猪空腹称初重， 必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量， 对每头猪标号，便于区分；把相关数据写于《试验日程记录表》。
记录饲料初始量
猪只称完初重分好组，在试验即将开始给各组喂饲料前， 记录各组饲料初始量（排除预饲期耗掉的量）。
0.5
0.7 0.85
98
112 126 60-100KG
53
64 76
2.0
2,2 2.7
0.78
0.8 1.0
155
100
3.2
1.2
5、环境控制
环境控制主要指生长育肥猪的群居环境中的温
技术部 朱云波
猪的品种与特性
一、猪的品种
长白猪
1.外形特征：
体长。呈流线型，体躯前部轻，后躯发达 全身被毛白色 耳大、向前倾 乳头7-8对
长白公猪
长白母猪
2、 生产性能 产仔数：出产10头，经产11-12头 日增重：800克 料肉比：2.4:1 廋肉率：66%
大约克 1.外形特征： 体型大，背平直、微弓 全身被毛白色 耳小、直立 乳头7对左右
4.要控制饲粮中粗纤维的含量
瘦肉型猪对粗纤维的消化率很低。 所以肉猪饲粮中粗纤维含里应控
制在6%-8%为宜。
日龄
28日 42
生长阶段
5日-15KG
体重KG
6.5 13
采食量KG
0.25 0.65
增重KG
0.23 0.45
56
70 84
15-30KG
30-60KG
20
30 42
0.9
1.4 1.8
2、称猪时间选择在早上9-10点，事前准备称、 装猪工具等，称猪当天试验负责人协助用户对猪空腹称初重， 必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量， 对每头猪标号，便于区分；把相关数据写于《试验日程记录表》。
记录饲料初始量
猪只称完初重分好组，在试验即将开始给各组喂饲料前， 记录各组饲料初始量（排除预饲期耗掉的量）。
0.5
0.7 0.85
98
112 126 60-100KG
53
64 76
2.0
2,2 2.7
0.78
0.8 1.0
155
100
3.2
1.2
5、环境控制
环境控制主要指生长育肥猪的群居环境中的温
深化服务——猪场开发五步法
新养殖格局应运而生
散户退出,意味着靠博行情已经行不通,腾出来的市场不会闲置,一批养殖企业趁 机改变运营模式增强竞争力,而另一端的家庭养殖场也继续深耕细作。
具有成本和细心管理优势的家庭农场也显示出较强的生命力。
1、小散退出，规模猪场直 销将逐步成为行业主流；
2、养猪行业景气，猪场进 入“不差钱”周期，加速推 进饲料行业的业务模式变革；
执行
2开发步骤——猪场开发五步法
摸排 调研
锁定 分析
方案 推进
产品 延伸
引爆 流行
客情贯穿
1排摸调研
调研内容：
1、市场容量：母猪、肉猪现有存栏数； 2、竞争品牌：在市场上前三位品牌主销产品的销量、价格、经销商分布、(县级/镇级/村 级)销售模式的调研； 3、养户：调研养户的养殖习惯、养殖水平、养殖规模、养殖分布、进货渠道、付款方式； 4、物流：汽运、火车运输的价格。
2锁定目标、制定方案
1、根据猪场规模、观念、人品、影响力、用料习惯等分析用户档案，锁定目标用户； 2、通过交流/进驻/关系客串等等了解猪场存在的问题或需求点，如：
2.1获取需求，整合资源制定方案。
1、对于大多数的直销客户而言，需要的更多的是造血能力。
2、而营销策略基本同质化、服务策略浅表化提示我们应结合九鼎各类助销工具做思考如：动
调研渠道
1、走访当地饲料、原料、兽药市场； 2、走访其他厂家办事处； 3、走访当地经销商； 4、与其他厂家当地市场的营销员交流； 5、实地下乡拜访养户，进行调查； 6、拜访当地畜牧兽医系统、养猪协会等
重点客户调研
1、谁来决定用什么料；（负责人决定了饲料有无机会切入猪场） 2、谁来负责采购饲料；（一般猪场都有两道三个品牌的饲料，采购员决定饲料在猪场的用量） 3、谁来决定饲料的使用效果；（使用权） 4、猪场基本信息、存栏结构、生产情况； 5、竞品基本信息和客情关系怎么样？
湖州市农业农村局关于印发《深化“三服务”持续推进“三联三送三落实”活动方案》的通知
湖州市农业农村局关于印发《深化“三服务”持续推进“三联三送三落实”活动方案》的通知文章属性•【制定机关】湖州市农业农村局•【公布日期】2021.03.26•【字号】湖农发〔2021〕32号•【施行日期】2021.03.26•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】农业管理正文湖州市农业农村局关于印发《深化“三服务”持续推进“三联三送三落实”活动方案》的通知湖农发〔2021〕32号各区（县）农业农村局,南太湖新区社发局，局各单位（处室）：现将《深化“三服务”持续推进“三联三送三落实”活动方案》印发给你们，请结合实际认真贯彻落实。
湖州市农业农村局2021年3月26日深化“三服务”持续推进“三联三送三落实”活动方案为贯彻落实全市聚力“三服务”、“五战”开新局活动的要求，经研究，决定在全市农业农村系统深化拓展“三服务”，纵深推进五专机制，全面打造“三联三送三落实”2.0版。
一、总体要求坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入贯彻党的十九届五中全会、中央和省市委农村工作会议、省委十四届八次全会精神，紧扣加快打造“重要窗口”的示范样本、奋勇争当社会主义现代化先行省的排头兵、高水平建设现代化滨湖花园城市主题，聚焦率先基本实现农业农村现代化的总目标，围绕落实全市农业农村工作“575”行动，把“三联三送三落实”活动作为摸清基层实际情况、帮助群众纾困解难的重要平台，作为督促重点工作落实、激励争先创优的重要抓手，在全面总结去年活动成效的基础上，进一步提升理念、创新方式、完善机制，着力打造为农服务的“金字招牌”。
二、主要任务紧紧围绕全市农业农村工作“575”行动，既统筹兼顾，更突出重点，聚力打好新时代美丽乡村样板片区、“三地”联动集成改革、数字乡村建设等“八大战役”，持续深化“三联”、拓展优化“三送”、提质增效“三落实”，更好发挥活动多种功效，迭代升级农业农村系统“三服务”。
（一）聚焦乡村产业高质量发展开展服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5.1分圈引爆——以点带面扩大影响
1、做标杆（支点）的目的是撬动圈子和小区域； 2、做圈子和小区视为市场的会议全面引爆打基础（借助消费心理， 批量开发新客户）；
维护深化
1、用户使用我们产品初期，试验猪群的任何异常情况，用户都有可能将其归罪于所使用 的产品，我们及时的后续跟踪服务尤为重要；
2、产品使用过程的服务增值，使我们与用户合作的更稳固；
小结
3、平台最大化和价值利益 4、针对规模猪场开发和服 再分配是产业链的核心点； 务是每个饲料企业核心工作；
规模猪场开发模式
准备阶段
开发准备
开发阶段
开发 五步法
维护阶段
维护深化
1开发人员准备——铁三角（四角）搭建
未来猪场的主战场是规模猪场，然后规模猪场的开发不是由某个人来完成， 而应是一个团队（铁三、四角），针对客户的需求，进行针对性的方案营销。
2锁定目标、制定方案
1、根据猪场规模、观念、人品、影响力、用料习惯等分析用户档案，锁定目标用户； 2、通过交流/进驻/关系客串等等了解猪场存在的问题或需求点，如：
2.1获取需求，整合资源制定方案。
1、对于大多数的直销客户而言，需要的更多的是造血能力。
2、而营销策略基本同质化、服务策略浅表化提示我们应结合九鼎各类助销工具做思考如：动
4产品延伸，促进全程用料（场阶段性效益增加，让用户对这种合作产生依赖性）
通过铁三角（铁四角）对客户的输血-造血能力提升的同时，依据服务 专家对场内生产问题深入分析，指导其他饲料产品切入，并通过实证对 比、深化服务让客户认同产品价值。
5引爆流行
对数据进行收集，总结提炼，体现九鼎综合服务价值，形成可传播的案例 1、产品价值——收集饲料产品饲喂数据； 2、服务价值——猪场阶段性生产数据变化和猪群健康的改善。
1、大区老总及以上人员任项目组长； 2、大区经理、服务专家任主任； 3、营销人员及服务老师任组员。
团队组成成员 人数
标准
组长
1
老总标准
主任
2
独立管理大型猪场、 较强的开发能力
来源 总经理/副总/总助 产品、服务专家,大区经理
组员
3-5
进过猪场、有独立开 发客户的能力
服务专干、营销专干
职责 拍板、管理 协调、执行
调研渠道
1、走访当地饲料、原料、兽药市场； 2、走访其他厂家办事处； 3、走访当地经销商； 4、与其他厂家当地市场的营销员交流； 5、实地下乡拜访养户，进行调查； 6、拜访当地畜牧兽医系统、养猪协会等
重点客户调研
1、谁来决定用什么料；（负责人决定了饲料有无机会切入猪场） 2、谁来负责采购饲料；（一般猪场都有两道三个品牌的饲料，采购员决定饲料在猪场的用量） 3、谁来决定饲料的使用效果；（使用权） 4、猪场基本信息、存栏结构、生产情况； 5、竞品基本信息和客情关系怎么样？
保、设备、种猪、专家服务和即将推出的尖刀无抗系列产品等等，做深度互动，解决猪场效
益的本质难题。 3、强化九鼎综合服务实力与猪场建立长期的良性合作关系。
润农 设备
九鼎 饲料
猪场 效益
新湘农 种猪
沙博安 动保
猪场 管理
2.2产品切入
直销系列
（100吨/月以内， 如Pig系列）
代加工系列
（100吨/月以上， 如GM系列）
变得有心无力。
• 按农业部规划,至2024年散养户出栏总量将降至40%以下。
近几年我国规模化养猪发展迅速，目前基础母猪500头、年出栏一万头以上的大 型猪场约有2500余个，约占全国总出栏的10%。
而在未来十年内，自繁自养50-500头基础母猪或年出栏1000-10000头的中小规 模猪场将是发展主流。预计到2020年左右，存栏50头基础母猪或年出栏1000头 以上的规模猪场（或养猪企业）年出栏量将达到总出栏量的50%以上。
“私人定制”类
（300吨/月以上）
3方案推进——一场一案
方案必须先沟通 关系必须勤梳理
方案 推进
02推进必须勤跟进三原则：1、方案沟通是前提； 2、开发不跟踪—竹篮打水 一场空； 3、关系梳理是基本保障
3.1方案推进要落地
1、运用5W2H 制定行动计划、落实到人、到时间； 2、对过程推进出现的关键问题及时纠偏。 3、优秀数据是猪场持续合作的基础； 4、猪场阶段性效益增加，让用户对这种合作产生依赖性
3、单一的饲料销售并不能拉近与客户的关系，因此把客户的事情当作自己或公司的事， 才会深化我们的关系；
4、任何猪场都有需求，因此我们必须沟通并掌握猪场内外动向或需求，同时整合公司资 源服务好客户。
服务人员 ------ 做出效果来， 营销人员 ------ 做出后勤来， 这个才叫真实的互动
策略经 理
客服经 理
产品经 理
服务经 理
铁三角（四角）
客户经理：深入了解养户的需求（不是
点需要，而是有代表性的普遍需求）
产品经理：对现产品性能及竞品性能做对比评估，
并参与产品优化
服务经理：解决养户饲养问题，动保、环境设施
改进意见
策划经理：STP /4P，针对普遍需求制定促销方案
不同规模的猪场需求不同，用最少的资源做更多的事情，提高效率。
规模猪场开发思路
• 中国畜牧业协会2013年数据,年出栏500头以下养户占总量的59%,至今仍是市场主体； • 但在行情和政策两把大棒下,不适应时势的散养户退出已成为不可逆转的事实； • 育肥场由于仔猪成本高,面对不确定的后市,缺乏投资动力； • 而小规模的自繁自养场无力投资环保设施,管理水平较低,更兼行情、政策风险加剧,
新养殖格局应运而生
散户退出,意味着靠博行情已经行不通,腾出来的市场不会闲置,一批养殖企业趁 机改变运营模式增强竞争力,而另一端的家庭养殖场也继续深耕细作。
具有成本和细心管理优势的家庭农场也显示出较强的生命力。
1、小散退出，规模猪场直 销将逐步成为行业主流；
2、养猪行业景气，猪场进 入“不差钱”周期，加速推 进饲料行业的业务模式变革；
执行
2开发步骤——猪场开发五步法
摸排 调研
锁定 分析
方案 推进
产品 延伸
引爆 流行
客情贯穿
1排摸调研
调研内容：
1、市场容量：母猪、肉猪现有存栏数； 2、竞争品牌：在市场上前三位品牌主销产品的销量、价格、经销商分布、(县级/镇级/村 级)销售模式的调研； 3、养户：调研养户的养殖习惯、养殖水平、养殖规模、养殖分布、进货渠道、付款方式； 4、物流：汽运、火车运输的价格。