小额贷款市场营销与客户管理
小贷公司客户管理制度
小贷公司客户管理制度一、客户信息管理客户信息是小贷公司评估风险、定制服务的基础。
制度应明确客户信息的采集、存储、更新和保密等流程。
所有客户信息必须真实、完整，严禁伪造或遗漏关键信息。
同时，要采用可靠的信息技术手段保证数据安全，防止信息泄露。
二、客户信用评估客户信用评估是决定是否授信及授信额度的关键。
制度中需包含对客户财务状况、还款能力、历史信用记录等方面的评估标准和方法。
还应设立定期复审机制，根据客户信用变化及时调整授信策略。
三、借贷合同管理借贷合同是借贷双方权利义务的法律凭证，制度应当规定合同的标准化、审阅流程以及签署程序。
确保合同内容的合法性、合理性，并保障双方的知情权和选择权。
四、债务催收与处置对于逾期债务，制度应当明确催收流程、方法和禁止行为。
催收工作要合法合规，尊重债务人的合法权益，避免采取过激行为。
同时，还需设立坏账准备和资产处置机制，以降低不良贷款对公司的影响。
五、客户服务与投诉处理优质的客户服务是提升客户满意度和忠诚度的重要途径。
制度中应包括服务标准、服务渠道建设以及投诉处理流程等内容。
确保每一位客户的咨询和投诉都能得到及时、有效的回应和解决。
六、客户关系维护客户关系的维护不仅体现在风险控制上，更在于通过各种渠道与客户建立长期互信的合作关系。
制度应鼓励员工主动了解客户需求，提供个性化服务，并定期进行客户满意度调查，以不断优化服务内容和方式。
七、监督与考核制度还应包括对客户管理工作的监督检查和员工的绩效考核。
通过定期的内部审计和外部监管，确保客户管理制度得到有效执行。
同时，将客户满意度纳入员工业绩评价体系，激励员工提升服务水平。
小额贷款营销及客户关系管理
担保方式：小组联保 自然人担保 龙头企业 +农户 协议抵押 信用
额度：目前我国农村 小额贷款一般为5万元 以下；城市小额信贷 一般为50万元以下。
销售策略制定
“你需要我”—比我好更重 要
制定一个独特的销售策略 可以帮助销售人员说服潜在客 户为什么要选择与我们合作， 而不是与其它竞争对手合作。 这个独特的销售策略可以使我 们变得与竞争对手完全不同。
小额信贷营销
1、营销的四个要素 2、小额贷款的营销理念 3、小额贷款产品设计 4、销售策略制定 5、信贷产品销售 6、成功的销售人员 7、客户关系的维护
营销的四个要素
产品 识别、选择和开发产品 价格 产品的定价 渠道 如何建立分销渠道来面对目标客户 策略 开发与执行销售策略
小额贷款的营销理念
了解市场 了解竞争对手
解
• 分析拟进入区域或市场的经济、金融服务
自
环境和发展前景
己
• 制定拟进入区域或市场的小额信贷发展计
划和策略
• 投资收益和可持续经营分析
• 财务安排
小额贷款产品设计
产品特点：特色化、地域化、标准化、高效率 市场定位：低收入群体 农户； 小、频、急 设计简单：简单透明、操作简便、宣传易懂、随时可获 可持续性：额度适中、还款灵活、审批快捷 风险可控：创新+制衡+效率 成本定价：超出传统贷款的高利率。
选人VS管人；工作阅历vs信贷经验；男VS女 本土VS本行 • 人才培养：从业技术VS从业精神
激情+奉献 爱心+责任 认真做事+用心做事
长久的 保持良好职业操守的队伍是保持小额信贷基业常 青的重要课题
信贷产品销售
销售是指使客 户购买产品的
小额贷款岗位职责
小额贷款岗位职责职位介绍小额贷款岗位职责是指在金融机构中，从事小额贷款审批、贷款管理、风险控制等工作的专门人员。
小额贷款是指贷款金额较小，通常不超过十万元的贷款。
小额贷款主要面向个人或小微企业，贷款期限较短，申请门槛相对较低。
工作职责1.负责小额贷款客户的申请审核工作，包括审核贷款申请材料、风险评估、信用评级等，并根据公司的政策和流程进行审批决策。
2.负责小额贷款客户的贷后管理工作，包括贷款追收、资产转让、逾期催收等，并及时与客户沟通、协商，解决客户遇到的问题。
3.负责小额贷款业务的数据统计、分析和报表输出工作，及时监控业务的运营情况，为公司提供业务运营数据和意见建议，协助公司制定业务策略。
4.负责相关部门的沟通和合作，包括风控部门、法务部门、营销部门等，确保业务的顺利开展和风险可控。
5.对新客户进行市场拓展和宣传，提高小额贷款业务的知名度和市场占有率，将现有客户转化为稳定的、长期的合作伙伴。
岗位要求1.学历要求：大专以上学历，金融、会计、经济等相关专业优先。
2.工作经验：具备小额贷款审批、贷后管理、风险控制等相关工作经验，有稳定的工作经历优先考虑。
3.能力要求：熟悉小额贷款相关政策和流程，能够独立完成贷款审核、贷后管理等日常业务工作，具备良好的沟通协调能力和风险识别能力。
4.思维要求：具备较强的数据分析和逻辑思维能力，能够及时发现业务风险和问题，并提出解决方案。
5.个人素质：具备良好的职业操守和道德品质，严格遵守公司的业务规范和法律法规，有良好的服务意识和团队协作精神。
发展前景近年来，小额贷款市场不断扩大，小额贷款行业呈现出快速发展的趋势。
随着国家政策的支持和金融机构的积极参与，小额贷款业务将会有更广阔的发展空间。
同时，小额贷款行业是一个具有较高技术含量的行业，技术创新和数字化转型也将会成为行业发展的重要方向。
因此，从事小额贷款工作是一个具有广阔发展前景和职业前途的行业。
贷款营销方案模板
贷款营销方案模板篇一：贷款营销方案营销方案营销时间:开业之后营销地点：西安长安新华村镇银行附近（步行半小时—一小时路程之内的所有区域）人员：3人为一组，其中最好有一人为西安本地人，熟悉当地情况（路线，风土人情等），3人组合可以发挥每个人的最大潜能，能让团队的办事效率达到最高。
针对人群：个体工商户，小微企业主，农户等客户群分析说明：西安长安区人口密集，经济繁荣，立身于次，想要发展自己的客户群体，那就必须踏入群体市场，从小做起，从低做起，逐步扩展。
同时，根据连续几日的调查走访，得出：在同业贷款的中，我行的贷款有其独有的优势（调查简单，签合同上门，放款快捷等优势，还款方式灵活，贷后跟进及时，还款提醒，对客户负责）。
具体方案：1.营销前期准备工作进行本行员工的营销前培训，由熟悉当地的人员进行培训，主要培训长安区路线，地域环境（面积，人口分布，气候，农作物，当地产品，商场、市场分布等情况等）还有一些当地风俗习惯。
2.营销方式：1.1宣传彩页1.2行内营销1.3横幅+展台营销1.4非正式营销1.1宣传彩页，需要大量的发放彩页，对于店面、商店密集的街道逐个发放+讲解（三人一组，由组长带领2名团队成员，进行街道营销，对于有意向的客户进行登记，留下联系方式等。
下午回行里报道开会，先有组长汇报本组营销战果，再由每个成员谈自己的营销感受与遇到的营销问题，集体讨论解决方案，总结经验，制定下一步营销计划）1.2行内营销，可以让一个客户经理在大堂进行营销（主要向客户推销本行存贷款的优势与亮点），办业务送礼品+存贷款营销。
1.3横幅+展柜营销，可以在本行附近的十字路口拉横幅，摆放展柜（彩页，宣传册，礼品，饰品）提供坐立式讲解，指引。
同时可以与各大商业街区、电影院门前、大型超市（民生，百盛，开元，）合作推销本行存贷款。
进日的走访中看到（中信银行在电影院门前摆放展柜宣传册推销信用卡、存贷款）1.4非正式营销，可以利用下班，节假期，聚会等社交场合营销等。
如何做好小额贷款
如何做好小额贷款在当今的经济环境中，小额贷款作为一种重要的金融服务方式，为个人和小微企业提供了必要的资金支持，帮助他们解决资金周转困难、实现创业梦想或满足其他紧急的资金需求。
然而，要做好小额贷款业务并非易事，需要在多个方面下功夫。
首先，深入了解市场需求是做好小额贷款的基础。
不同的地区、行业和人群，对小额贷款的需求和用途都有所不同。
例如，在一些经济较为活跃的地区，小微企业的发展可能对小额贷款的需求较大，用于扩大生产规模、更新设备等；而在一些农村地区，个人可能更多地需要小额贷款来开展养殖、种植等农业项目。
因此，贷款机构需要通过市场调研、数据分析等手段，准确把握市场的动态和潜在需求，以便有针对性地设计贷款产品和服务。
其次，制定合理的贷款政策和流程至关重要。
贷款政策应明确贷款的额度、利率、还款方式、期限等关键要素。
贷款额度要根据借款人的实际需求和还款能力来确定，既不能过高导致风险增加，也不能过低无法满足需求。
利率的设定要综合考虑资金成本、市场竞争和风险溢价等因素，既要保证贷款机构的盈利，又要具有一定的竞争力。
还款方式和期限的选择应灵活多样，以适应不同借款人的收入特点和资金安排。
在流程方面，要简化繁琐的手续，提高审批效率。
从借款人申请贷款到最终放款，应尽量减少不必要的环节和文件要求，同时利用现代信息技术，实现线上申请、审批和放款，为借款人提供便捷的服务体验。
但简化流程并不意味着降低审核标准，相反，要通过有效的风险评估手段，确保贷款的安全性。
风险控制是小额贷款业务的核心环节。
要建立完善的风险评估体系，综合考虑借款人的信用状况、收入水平、负债情况、经营状况等因素。
对于信用记录良好、收入稳定、经营正常的借款人，可以给予相对优惠的贷款条件；而对于风险较高的借款人，则要谨慎审批，或者通过增加担保、抵押物等方式来降低风险。
同时，要加强贷后的跟踪管理，及时了解借款人的还款情况和经营变化，发现问题及时采取措施，如提前催收、调整还款计划等。
2023年小额贷款行业市场环境分析
2023年小额贷款行业市场环境分析2023年小额贷款行业市场环境分析小额贷款，即是指资金量较小、期限较短的借款，通过对个人或小微企业的小额贷款，能够有效缓解经济困境，促进市场经济发展。
由于其灵活性和高效性，小额贷款业务一直是金融行业的重要组成部分。
本文将分析小额贷款行业的市场环境。
一、政策环境政策环境是小额贷款业发展的关键因素。
在中国，政府出台了一系列小额贷款鼓励政策，目的是支持个体经济，促进小微企业发展。
目前，中国小额贷款法规框架日益健全，政策的连续性和稳定性得到保障。
2018年，国家发布了《小额贷款公司监管办法（试行）》，加强小额贷款行业监管，推动小额贷款公司发展。
从政策层面上看，小额贷款业的市场环境有利于发展。
二、市场需求随着经济和社会的发展，小额贷款在人们生活中的重要性日益突显。
在一定程度上，市场的需求决定了小额贷款行业的发展。
特别是随着新冠疫情的爆发，一些家庭和中小企业进入资金周转困难的状态，对小额贷款的需求大大增加。
加之当前金融行业利率下行，投资收益较低，银行对中小企业信贷投放的决策更加务实，目前银行的金融贷款渠道也较为狭窄。
行业间的竞争压力也越来越大，但小额贷款的市场需求一直在增加，这也说明了小额贷款行业的发展潜力。
三、市场竞争当前，小额贷款行业竞争日益激烈，主要表现在市场准入和利率竞争方面。
由于操作周期短、回报周期短，因此在小额贷款市场，资金压力是最大的挑战。
资金的来源多样，当前的最主要来源是拆借。
面对日益激烈的市场竞争，很多小额贷款公司通过推广营销、降低利率等手段来获得市场份额。
同时，金融创新也是市场竞争的常用手段。
通过不同的产品创新，不断扩展业务范围，拓展客户群体，提高自身的市场占有率。
四、技术支持技术支持是小额贷款企业发展的必要条件。
随着人工智能、区块链、云计算等新技术的出现，并在金融行业的应用和推广，小额贷款行业也将获得更多创新机会。
通过与技术企业合作，小额贷款公司可以选择更合适的技术，提高风控能力，更好地服务客户，并通过互联网实现普惠金融。
关于农村信用社发展小额贷款业务的对策建议
根据当地农村经济发展情况，拓宽农村小额贷款用途，既要支持传统农业，也要支持现代农业；既要支持单一农业，也要支持有利于提高农民收入的各产业；既要满足农业生产费用融资需求，也要满足农产品生产、加工、运输、流通等各个环节融资需求；既要满足农民简单日常消费需求，也要满足农民购置高档耐用消费品、建房或购房、治病、子女上学等各种合理消费需求；既要满足农民在本土的生产贷款需求，也要满足农民外出务工、自主创业、职业技术培训等创业贷款需求。
我国农村小额信贷业务肩负着解决好“三农”问题的三大功能。杠杆功能。农村小额信贷业务发展，有利于改善农村贷款难的困境，为地方经济发展提供金融服务，同时，农村小额信贷业务的发展又促进了农村合作金融机构经营状况的改善，农村合作金融组织在通过办理该业务推动县域以下地方经济发展的同时，自身也能得到长足发展。政策性支农功能。在我国，小额信贷扶持的主要是社会的弱势产业，服务对象普遍是社会的弱势群体，额小面广量大，管理高，很大程度上承担起党和政府的政策性支农服务功能，带有一定的扶贫性质，这也是国有商业纷纷从农村撤走机构的基本原因。社会保障功能。目前在我国的农村小额扶贫贷款、国家助学贷款、下岗工人再就业贷款等社会保障性质的贷款，大多通过农村合作金融机构以小额贷款的方式进行发放。在操作上采用“政府+银行+扶贫组织”的运作模式，小额贷款在一定程度上承担了扶贫组织的责任。
（二）明确功能定位，因地制宜发展政策型或商业型或政策所在地信用社改革模式、金融机构的性质，因地制宜的开展“政策型”小额信贷、“政策、商业结合型”和“商业型”小额信贷，实现政府扶贫和小额信贷经营的分工与协调。依据不同功能定位来确定小额信贷组织创立的主体、资金来源、信贷产品设计、风险监管等一系列问题。
（九）完善小额贷款激励约束机制
小额信贷的市场营销与客户关系管理
微贷业务中的市场营销
市场营销在微贷业务中的重要作用 市场营销的主要目标 市场营销的实用方法 各种营销方法对微贷业务的贡献率分析
市场营销的重要作用
市场营销是微贷业务中最为关键的环节
1、解决微贷业务中客户来源的最主要的途径 2、提升微贷机构市场知名度的最重要的手段 3、获得微贷市场有效资金需求的最直接的方法
市场营销的实用方法
广告营销
广告营销顾名思义，是通过相关媒介，向市场发布微贷 业务信息，大范围的将微贷产品推向市场。或是通过相
关媒体，报道微贷业务已帮扶的典型客户，从而促进市
场认知与了解的方式。
广告营销的方法： 当地的主流报纸、当地电视台、户外广告等。
市场营销的实用方法
广告营销的优势：
1、宣传范围广，面积大，市场反应快； 2、媒体的公信力较强，客户容易接受； 3、持续宣传时间长。
为什么要进行客户关系管理？
一笔贷款发放出去只是贷款的开始，当客户 按合同约定按时足额还清贷款本息时，这笔 贷款才算完成。
那么这个过程中，如何确保贷款本息的按时 足额收回？如何利用好已成交客户的带动营 销？我们倚靠的就是客户关系管理。
客户关系管理的目的
1、及时跟踪了解借款人及关联方的信息变 化，防范贷款风险；
市场营销的实用方法
其他营销方法：
网络营销：需要有完善的网络申请流程，这样的营 销方式客户认可度较低；
人脉关系：对信贷员操作的要求较高，往往会因为 已有的人脉关系影响信贷员的判断。
特定的营销：根据某特定地区的经济结构制定对应 的行业资金需求表（季节性），根据行业的需求进 行特定营销，例如，季节交叉是对服装行业的营销； 春节前对礼品、年货市场的营销等。
2、容易受到一些社会“机构”的利用，例如 “小广告”；
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户表现：“贷款利率太高了” 处理陷阱：“公司定的价格，我也没办法啊”，“我们也必须
实现利润啊”
正确的处理办法： - 不应仓促的为价格辩护，不应该指责银行、市场、竞争对手、
客户 - 倾听并了解客户的价格异议 - 找出价格高的参照所在，然后将公司的产品与参照产品进行比
较说明，帮助客户认识到我行产品的价值 - 向客户解释价格优惠的措施 - 小额贷款员应当对本公司的产品的价值和优势及满足客户需求
了解你的市场-微小企业
针对特殊的金融市场提供针对的金融服务
“小”金额，“高”利率的贷款
针对特殊的客户采用特殊的营销沟通方式
简单，直接
针对特殊的需求构建特殊的流程和体系
精品课件
了解你的市场空间
该区域内的目标客户数量； 该区域内的目标客户特征（行业、规模、经
营时间、机遇、威胁等）； 该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 该区域内的金融环境，如：银行同业的经营
犹豫不决
客户表现：“我再考虑考虑” 处理陷阱：“好吧，如果有需要可以和我们联系”
正确的处理办法： - 认可客户：“好吧，这对您来说确实是个重要的
决定，您确实需要考虑一下” - 提示客户：“您是不是还有顾虑？还是我的介
绍不清楚？”
精品课件
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
已经了解产品和服务
客户表现：“我已经了解过你们的产品” 处理陷阱：“好吧，打扰了”
这个问题 - 倾听并了解客户企业的现金流状况 - 向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性
偿还巨额款项所产生的还款压力 - 向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式 - 如果客户的现金流状况不稳定，可以考虑采用其他信
贷产品，或者对现有信贷产品的改进提出建议
精品课件
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
兴趣
兴趣和需求
情况调查
通过与客户的交流获取客户的信息
分析
客户的条件是否满足贷款政策进行初步核对
决策
权衡客户的需求，设计符合客户需求的偿还方式 充分了解产品特点
消除ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户疑虑
消除疑虑
解答客户提出的问题 为客户提供解决问题的方案，要了解市场经济的发展趋 势，进行行业分析，对客户的经营和融资中存在的难题 提供解决方案
营销结束
做出决定
协助客户完成贷款申请 与客户保持长期联系
跟踪
确认
回访 推荐其他产品和服务
精品课件
营销的展开过程
介绍的基本程序和内容 出示工作证件 自我介绍 拜访目的 送上宣传资料 小额贷款机构介绍 产品及服务的介绍 产品及服务的优势 申请条件及所需资料 贷款流程介绍 列举分期还款的实例
的能力充满信心，在提出价格时要使用自信的语言 - 花时间和精力研究竞争者的产品，如果本银行的产品确实竞争
力比较弱，应该建议对产品进行调整
精品课件
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
没有融资需求
客户表现：“我不需要贷款，我自己有钱” 处理陷阱：“沉默”
正确的处理办法： - 认可客户：“太棒了，不是所有的企业都像您这样有
精品课件
营销的组织
制定拜访计划有助于帮助小额贷款员提高产品销售 的效果
准备所在区域内的客户名单（可以参考绘制的区域 地图）
确定拜访客户的数量（每天/每周/每月） 对拜访的优先顺序进行排序 确定工作线路 工具准备和营销时间的选择 确定完毕拜访计划之后，小额贷款员要准备拜访时
的产品介绍进行提前准备
精品课件
营销话术-标准化
你们是不是高利贷？ 贷款怎么办的？ 利息是多少？ 我能借多少，借多久？ 不要抵押，不怕我跑了？ 找不到担保人，怎么办？ 你们的利息是不是比银行高？ 每个月都要还本金，钱都没使上，能不能一次还本
付息？ 。。。。。。
精品课件
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
充裕的资金” - 提示客户：“但是，做生意没有不缺钱的，进一步的发展壮大都需要资金的 支持，您可以留下我的联系方式，需要.....和我联系 - 也可以向您的朋友推荐我们的贷款 -先可以从小金额的贷款开始和我们合作，累积信用后，下次审批速度更快， 额度更高，利率更低。
精品课件
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
状况、资产质量、服务满意度、产品满足度， 金融生态状况等
精品课件
营销的渠道
陌生面访 电话销售 客户介绍 主动上门 中介介绍 连锁营销
如何见到你的客户， 并且和他聊上几句？
精品课件
营销工具-宣传册
精品课件
宣传工作-宣传册
精品课件
营销工具-易拉宝，贷款宣传车
精品课件
营销工具-礼品
钥匙扣 挂历 台历 U盘 雨具
精品课件
营销组织-专业记录
精品课件
营销的组织-划分区域
精品课件
营销组织-商城地图
精品课件
营销组织-商城地图
精品课件
营销过程
工作程序
客户反应
说明
寻找目标客户
善于观察和分析 充分了解目标客户群体的特征
对客户经理产生信 通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任
介绍产品和服
任
务
对产品和服务产生 使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势培养客户的
小额贷款市场营销与客户管理
精品课件
贷款产品的销售
本质上和任何销售没有不同 金融产品销售的特性
复杂性 难以通过图片和文字说清楚 购买都需要专业人员 沟通是第一位的
精品课件
营销的过程-面对面的沟通
临门一脚起到关键性作用 专业的解释 激励政策起到关键性作用 营销费用=奖金？
精品课件
在处理客户提出的异议时 应该仔细聆听并尊重客户的异议 小额贷款员应摆正对客户异议的态度，对客户提出的异议
要表示欢迎的姿态 对于提出的大小的异议，表示尊重且不要急于做出回应 可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视 应该认真准确地分析，找出隐藏在背后的真正的原因 选择最佳的时机来处理异议 在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态 学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是
不会质疑专家的 不能固执的坚持己见，避免与顾客发生争吵，即便赢得了
辩论但是失去了一个客户资源
精品课件
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
还款方式异议 客户表现：“每月都要还本金，我贷的款根本就没有
充分使用” 处理陷阱：“每个月还款可以降低我们的风险” 正确的处理办法： - 在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答