如何跟熟人谈保险演示课件(23张)

二、开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你 可以跟你的熟人说：
“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什 么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有 关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”， 既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总 是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。
• 你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是 否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我 是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案 的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。
• 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因 是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客 户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅 仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的 利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
如何跟熟人谈保险？
• 核心问题：
• 都说做保险要从缘故 法做起，但是我从一 开始就没有勇气去找 熟人，因为我实在张 不开口，怕因此而破 坏了彼此的友情与亲 情，在此想请教一下 对缘故法有经验与心 得的专家，究竟如何 跟熟人谈保险？
• 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从 事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有 些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多 的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开 始艰难的陌拜。
二.财务分析
• 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理 财方式大都比较单一，大部分都存在银的缺口及投资理财方式不合理的地 方就是我们的切入点。
三.风险的需求分析
• 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对 于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育 金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相 同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更 重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会 环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情 考虑。
• 要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自 内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做 保险把朋友丢掉。
• 如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的 时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋 友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失 去朋友。
四、分享法：周围的朋友对你做保险有 排斥的时候，你可以这样邀请他：“最 近我在保险公司做得不错，很想跟你分 享一些观念，但不是找你买保险”，话 说到这个份上，他也不可能拒绝你。
• 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使 不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。
这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的 目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等， 先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻 炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。
三、“指东打西”法
有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。 你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟 你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋， 看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦 您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同 你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力， 但在你讲的过程中他自己就会入戏了。
• 这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老 同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个 经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他 每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务 员的“纠缠”乃至“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于 是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员， 你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是 “惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我 也没有勇气去跟他谈保险。
有尊严的执着 与纠缠乃至骚扰 是完全不同的
• 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过 一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方 面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋 友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障 碍。
• 我应该怎样开口跟他们谈保险？
跟熟人谈保险面临的问题？ 是什么问题？
是心理准备
当你有了充足心理准备之后 接下来就是谈单的准备了
• 怎样为客户做一份合适的 保险计划呢？
一.需求分析
• 需求分析包括两个部分： • 一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩
刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭， 三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训 课上已经掌握了，这里就不再赘述； • 二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭 的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上。
• 这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友 。
四.提交解决方案，作好建议书
• 根据险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受 范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。
• 因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成 谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋 友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。
几种策略和方法
一、润物无声法：首先你要让客户知道 你在做保险，但是你在跟他接触的过程 中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你 的工作感受、给他讲你现在的成就感、 最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的 保险故事，这样客户就没有心理压力， 但整个过程中他的观念会有一些变化， 有触动内心的感受，但这种方法工作周 期会比较长。 这个过程中你给客户的印象是很无意很 随意的，但自己必须要有一个清晰思路， 每次去要达到什么样的目标，这样才能 达到“润物”的效果。