【万科销售】看万科怎么把车位炒到天价(万科车位销售说辞)

【万科销售】看万科怎么把车位炒到天价（万科车位销售说辞）

2014-04-08万科内部资料〉房地产经理人联盟

万科运河东1车位销售经验分享

?借鉴广州万科的经验，针对业主对车辆的爱护，推出“给爱车一个VIP席位”概念；

?通过漫画阐述室外停车的弊、室内停车的利；

以单张、海报、漫画等形式，集中在售前一周在出入口、电梯间进行高密度宣传；

?临近交楼时间，给客户寄《交楼预知书》，引起紧张感觉；

?安排销售人员逐个CALL客，向客户介绍车位情况，客户意愿不强烈的，按照统一说服口径进行沟通；

经验分享之提升车库品质

?增加出入口壁画，墙面、柱面刷漆，重新划线；

?各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统；

?每个车位安装灯光，增加照明；

经验分享之促销

?定价时参考周边项目车位价格；

?限期优惠，9月购买认购赠3年车位管理费、当天认购另赠500元加油卡；?逐个车位巡查，根据车位特殊情况（不便泊车、开门、车位高度不够等）进行适当加、减价格，让价格与性能高度匹配。量面宽，最好去现场停车

经验分享之车位按揭

p针对当前经济低迷、客户可能存在资金困难，与银行合作，争取到车位按揭服务；中行：首付3成，第二个车位最低3.3成，第一个第二个车位最长都可以贷款15年，第一个车位利率下调15%，第二套正常利率。

中信银行第一个首付3成，第二个首付4成，第一个第二个最长贷款10年，第一个车位利率下调15%，第二个上调10%

p因为有了按揭渠道，多卖了40％的车位（约40％的客户选择了按揭）；p车位月租金350元、按揭月供仅480元起，还是能够吸引客户；

经验分享之现场销售

p采取先到先得的销售方式，部分客户提前1天就开始排队，营造紧张、热烈的气氛。

p准确的预销控。车位销售比较特殊，客户都想选择离自己家近的车位，所以在开展示区的时候要开始做预销控。避免出现争执的情况。

经验分享之注意事项

p要给业主去车位试车；

p一定要弄清楚可以销售的车位，就要求到现场看清楚，可能出现有些车位不能销售的

p车位销售过程的秩序，要把握好，大家都想买自己的车位，要公平起见；

总结

?车位销售关键是要改变态度（以往重视不够）；

??适度进行推广，象卖房子一样卖车位；

??适当改善车库品质，营造车库温馨、回家的感觉（车库往往容易给人冰冷、黑暗的感觉）；

??加强物业对车位的管理必不可少，重点营造车位紧张的感觉；

??千方百计说服银行，引入车位按揭服务，对销售有莫大支持；??现场销售营造紧张、热烈气氛，促进成交。

万科运河东车位销售说辞电话盘点口径

（先看业主资料，对于买了2个车位的客户，可以直接带过车位销售的信息，因为其最高车位购买权限已经用完，只告知小户销售很好的消息，让其购买或者带朋友购买。已经买了1个车位的客户，告知其车位销售的信息，如果表示要继续购买，则再深入沟通，否则进行简单车位销售信息告知即可，主要告知小户销售很好的消息，让其购买或者带朋友购买。对还没有购买的业主，需详细告知以下信息：）XXX业主，您好，我是万科运河东1号销售代表***。告诉您两个好消息：

1.本周末万科运河东1号三期部分车位开始销售了，27号早上10：00车位展示区开放。我们项目三期一共有1139户业主，但三期可售总车位数仅有363个。现在各个家庭的汽车拥有量还不至1辆，随着入住的客户越来越多，停入地下车库的私家车辆将会非常多，如果您没有拥有自己的固定车位，您的爱车将只能停放在临时车位，可能地点离您居住的楼栋较远、位置较差、车位状况不理想等，将对您的生活造成不便。为了让您入住后安心享受70年的优质停车服务，建议您购买专属VIP 固定车位（位置好、通风佳、距离居住楼栋近、车位宽敞）；您会考虑购买吗？如果需要购买，我帮您先预留名额。

2.第二是我们万科运河东1号的精品小户销售得非常好！是东莞小户的销售冠军！我们项目进入最后的销售阶段了，目前仅有部分

公寓和一房一厅，你也可以考虑抓住最后的机会买套小户进行投资或者有没有朋友想购买，都要尽快哦。老业主介绍成功购买的，我们公司还会给您奖励1年物业管理费。

?电话传播信息要点：

产品介绍：本次推出部分二期车位及部分三期车位，合计125个；

价格介绍：车位价格在预计在10-14 万元/个；

优惠介绍：我们本次车位销售设置了特殊优惠，优惠多多，具体可能需要您到现场来看下，具体来谈；

?关于几个问题的口径：

之前购买老业主咨询价格调整情况：

我们车位的价格大概也是12 万左右啊，跟之前购买的价格其实也差不多的，只是不同的位置，价格会有所调整而已。

老业主继续关注后续剩余车位的说词：

目前没有推出来销售的车位就大概200个左右，你想想看我们三期有1139户业主，本次推出才100个左右，并且通风采光都是最好的车位，很快就会销售完毕的。那么将还会有1000户业主购买不到车位，没有推售的车位毕竟只有200个，1000批业主购买这200个车位，肯定一样会很快就售罄的，所以您要购买一定要抓紧时间哦。

?关于销售需知1.认购时间1)9月27日晚上18：00开始，早上10：00开展示区；

2.认购地点1)万科运河东1号销售中心

3.认购对象1)已签订买卖合同的万科运河东1号业主；2)认购三期车位的客户，符合按揭条件的，可以选择银行按揭付款。

3)认购二期车位的客户，必须一次性付款。4.认购方式1)所有客户按照先到先得原

则，在项目销售厅进行认购。2)认购前请到现场详细了解车库的区域位置、车位大小、车位周边建筑结构以及公共设施分布、相邻车位间使用影响等相关条件现状，并签订认购确认书。5.付款方式1)一次性付款。选择一次性付款方式可获额外99折优惠；2)银行按揭付款。符合银行按揭贷款条件的客户，可办理最高7成商业按揭。具体按揭比例、贷款利率以及贷款发放方式，依照银行相关条例执行。办理按揭的相关费用仅接受现金付款，由律师行代收用；本次车位按揭可以选择中国银行和中信银行做按揭?中行：首付3成，第二个车位最低3.3成，第一个第二个车位最长都可以贷款15年，第一个车位利率下调15%，第二套正常利率。?中信银行第一个首付3成，第二个首付4成，第一个第二个最长贷款10年，第一个车位利率下调15%，第二个上调10%3)现场认购定金仅接受现金或刷卡付款，首期款或剩余款可接受银行转账付款；6.认购注意事项：1)符合车库认购条件的客户，每套房限购2个车库。2)必须业主本人亲自到现场认购，如本人确实不能到场的，可办理委托认购；3)为维护您的权益，如为联名客户，须一同到销售现场办理认购手续；

4)车库认购于当日即时签定认购书为准，不得更名、退换，请您在认购前慎重选择；

5)车库在购买交付使用后，每月需交付50元作为车辆停放服务费，服务内容包含地下停车场安全服务、消防服务、设备设施维护、照明能源消耗等几大部分。6)车库无论大小，每个仅限停放一辆轿车，须按物业管理相关规定使用；7)签订买卖合同时间由开发商另行通知；8)由于车库发售数量有限，不能满足所有业主的全部需求，请您务必按规定的时间到销售中心选购。即使在规定时间内，我公司并不保证您一定能选购到所需的车库；7.认购优惠：8.按揭付款：

三期车位首付3成

1.签约优惠：

3天内签约减1万元

1.赠送车位物业管理费：

9月份购买车位送2年车位管理费，价值约1200元

1.赠送加油卡：

9月份购买车位送价值500元加油卡

销售说辞

销售政策：

优惠券使用须知：

（1）本券仅限**业主购买****和****汽车位或车库时使用，购买车位须凭本券，每个车位或车库限用一张；

（2）住宅合同于2009年6月30日前备案的，即日起至2009年7月31日购买车位或车库优惠8000元，2009年8月1日～9月31日购买车位或车库优惠5000元，9月31日之后再购买只优惠1000元；

（3）住宅合同于2009年6月30日后备案的，合同备案之日起30日内购买车位或车库优惠8000元，合同备案30日后60日前购买车位或车库优惠5000元；合同备案60日之后再购买只优惠1000元；

（4）因数量有限，车位售罄后本券自动失效；

（5）**置业拥有本券使用的最终解释权和车位或车库定价的调价权力；

（6）本券加盖**置业销售中心盖章后生效，有效期至2009年12月31日。

答客问：

1、我现在又没有车，买车库还早了点吧？

答：你看现在随着生活水平的提高，汽车销售价格的不断下降，购买私家车的人也是越来越多了啊，私家车的数量应该说是进入快速增长阶段了。即使您现在没有车，以后肯定还是要买的。由于现有规划控制的停车指标不能满足一户一车库，比方说我们****现有房源800多户，买的很好，已经成交700户左右了，但是现有的车位只有238个，也就是说4户左右才有一个车位。买我们**房子的人都是像您这样的高收入阶层，基本上大家都有车或者以后准备买车。现在很多老小区都有“停车难”的现象，下班急忙赶回家抢占停车位、或有硬抢车位产生邻里矛盾、晚上出门不开私家车而选择公共交通工具、小区内路边停车阻挡消防车通行酿成惨祸、不规范路边停车造成爱车刮碰、车辆进出不便……等等各类型严重影响小区品质、居民生活及居民生命财产安全的问题。所以早买车位绝对是明智的，而且现在还有优惠券，价格更优惠。

2、可以转让嘛？

答：可以，使用权一样可以转让给别人，只是办些手续办了。而且以后转让还肯定能升值，我南京的一个朋友在月牙湖一个高档小区，原来买的车库只要十几万，后来搬家卖掉了，竟然卖了50万，比房子升值还多。因为停车位是有限的。

3、你们现在车库不好卖吧？

我们刚刚开始车库的销售宣传啊，之前已经有几位心急的业主主动要求，先购买了一些车位了。因为依山郡还有些没交付，现在才刚刚开始销售而已。

4、我们不用买车库，我们小区现在有地方停呢？

因为我们小区是规划良好的高档楼盘，为了业主出入次序的方便和项目形象的维持，停车秩序管理在进一步加强和规范，道路上随便停车会造成路堵和安全隐患，您也不想早上上班被堵在小区里，或者您的车子突然被划了一道吧。而且根据国家的相关规定，物管有权利配合交管部门对小区停车进行合理化的规范，和必要的处罚，小区里面乱停车一样会被交警贴违停处罚单。

我们希望得到您的支持和监督，共同维护**项目良好的车辆进出和停放秩序，共同努力保障良好的居住环境和全体业主生命财产的安全，创建和谐的优秀文明小区。

销售道具

有点骗人味道的说辞全部讲解完毕，希望您公司的营销人员也能熟练掌握

万科就是用这套说辞，创下了在青岛比较偏的位置把车库炒到近40万的纪录

如果您暂时不需要，请分享给分管营销的朋友。