旅游消费行为学动机的概念和理论
旅游消费者行为心理学复习资料
《旅游消费心理与行为》第一章旅游消费心理与行为概论一、旅游者心理与行为的研究内容1、游客的心理和行为表现（个案）2、游客的心理和行为规律（共性）3、游客的心理趋势二、旅游者心理与行为的研究原则：1、客观性2、系统性3、发展性三、旅游心理与行为的研究方法：1、观察法2、调查法3、访问法第二章旅游心理与行为的理论基础一、心理过程（一）认识1、感知：感觉：事物的个别属性；知觉：事物的整体属性2、记忆：识记、保持、再现3、想象：再创造和组织4、思维：分析和综合（二）情感：个人对人、事、物的态度和体验。
（三）意志：有意识的支配和调节自己的行为的心理。
神经类型气质类型兴奋型胆汁质快活泼型多血质慢安静型黏液质弱抑制型抑郁质2、能力：认知能力、组织能力、专门能力3、性格：一个人对周围现实的一种稳固的态度以及与之相适应的习惯了的行为方式。
三、心理实质1、脑是心理活动的基础物质2、客观现实是心理活动的源泉3、实践是心理发生发展的必要条件例如：脑—实践—客观现实张三旅游黄山第二节行为一、关于行为的理论行为是表现；心理是依据。
行为是在外部条件的刺激下，经由内部经验的折射而产生的反应活动。
德国心理学家列温提出：B=f(P·E)注：behaviour：行为，personality：个性；environment：环境二、旅游行为的两个要素：旅游心理、旅游环境四、旅游消费的决策因素：心理因素、社会因素第三章知觉与旅游消费第一节：知觉的基本原理一、知觉的选择性1、知觉对象的特性：绝对感觉限阈2、主体本身的特性：主体的生理条件、主体的意识倾向二、知觉的组织性：接近原则、相似原则、封闭原则、连续原则三、知觉的解释性：依赖于刺激本身的清晰度、个体的经验、当时的动机和兴趣等。
注: 背景律（图形——场地原理）知觉可以理解为个体选择、组织、解释外界刺激，理解外部世界的过程。
错觉：错误知觉，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉等。
旅游消费者行为基本理论-文档资料
■第一节 旅游购买行为理论 ■第二节 旅游消费者行为模式 ■第三节 有限理性理论 ■第四节 环城游憩行为理论
•1
学习目标
了解旅游消费者行为学的基本理论: • 旅游购买行为理论 • 旅游消费者行为模式 • 有限理性理论 • 环城游憩行为理论
•2
第一节 旅游购买行为理论 一、习惯建立理论
•23
•风险规避理论认为，旅游消费者在购买旅 游产品时会面临各种各样的风险，而这种风 险和人的心理承受力会影响他们的购买行为。
•5
第一节 旅游购买行为理论
风险规避理论认为，旅游消费者在购买旅游产品时承受的风 险主要有六种类型：
☆功能风险 ☆安全风险 ☆资金风险 ☆时间风险 ☆社会风险 ☆心理风险
•6
第一节 旅游购买行为理论
•14
第三节 有限理性理论
•15
第二章 旅游消费者行为学的基本理论
■第一节 旅游购买行为理论 ■第二节 旅游消费者行为模式 ■第三节 有限理性理论 ■第四节 环城游憩行为理论
•16
第五节 环城游憩行为理论 一、环城游憩体验价值结构体系
（一）环城游憩游客消费心理特征 （1）远离喧嚣、放松心情 （2）倾向互动性、参与性项目 （3）追求高品质的情感体验 （4）寻求经济便捷的心理
（一）科特勒的刺激—反应模式
•11
第二节 旅游消费者行为模式
（二）巴甫洛夫的刺激—反应模式
•12
第二节 旅游消费者行为模式
（三）米德而顿的刺激—反应模式（14）
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第二章 旅游消费者行为学的基本理论
■第一节 旅游购买行为理论 ■第二节 旅游消费者行为模式 ■第三节 有限理性理论 ■第四节 旅游者二元行为理论 ■第五节 环城游憩行为理论
消费行为学复习资料
消费行为学复习资料一、旅游消费者行为概论旅游消费是旅游者在整个旅游活动过程中，为了满足其发展和享受的需要，在旅游过程中对食、住、行、游、娱、购这六方面及其他方面所作的花费。
学者们对旅游者消费行为的界定基本上沿袭了消费者行为学对消费者行为的界定，认为消费者行为可以看成是由两部分构成：（1）消费者的行为（2）消费者的购买决策过程旅游消费者行为是指旅游者为了满足旅游愉悦等体验的需要，选择并购买旅游产品的过程。
旅游消费的特点：1）旅游消费的综合性2）旅游消费的体验性3）旅游消费的时效性4）旅游消费的不可重复性5）旅游消费的弹性旅游消费者行为的特点：1）旅游消费者行为具有复杂性2）旅游消费者行为受到旅游动机驱使旅游消费者行为研究的基础理论：（一）经济学（二）心理学（三）消费者行为学（四）社会学（五）人类学消费者行为学的研究模式：最有代表性研究模式：以格尔伯特为代表的“需要—动机—行为”模式；以米德莱顿为代表的“刺激—反应”模式。
“需要—动机—行为”模式：该模式以旅游者的需要、动机以及行为构成旅游消费行为的周期。
“刺激—反应”模式：该理论认为，行为是刺激的反应。
当某行为的结果能满足人们需要时，在这样的刺激下，行为倾向于重复；反之，行为则趋向于消退。
旅游消费者行为的研究方法：两种范式：实证主义和阐释主义两种研究方法：定性研究方法和定量研究方法旅游消费者行为研究的意义1. 是营销决策和制订营销策略的基础2. 为旅游者权益保护和有关政策制订提供依据3. 有助于旅游者自身作出更明智的购买决策4. 提供关于旅游者行为的知识和信息二、旅游消费者感知旅游消费者感觉的含义：是指旅游者的身体感受器在旅游消费全过程中所产生的表示身体内外经验的神经冲动过程。
旅游消费者感觉的类别：根据感觉产生的刺激来源：外部感觉和内部感觉；按照刺激作用的感觉器官的不同，外部感觉分为视、听、嗅、味和触觉五类，其中，视觉是主导“视觉捕捉”（Visual Capture）。
旅游消费者行为学
旅游消费者行为学旅游消费者行为学是一门研究旅游客户如何作出消费决策的新兴学科，它分析消费者在消费旅游产品和服务过程中的行为特征，以期了解消费者的消费意愿，并推荐适合他们的旅游产品和服务。
旅游消费者行为学主要集中在对旅游消费者之前、中、后三种行为进行研究，包括：消费者决策过程、消费者行为及消费者心理状态。
首先，消费者决策过程，即消费者在作出消费决策前，经历的一系列复杂的过程，包括信息搜集、评估、比较、选择、购买等。
消费者决策过程不仅受到消费者的个人因素、外部条件等环境因素的影响，而且还受到旅游消费者思考过程的影响。
其次，消费者行为，指的是消费者在消费旅游服务和产品的过程中所采取的行为，包括旅游消费的类型、数量、渠道、价格等。
例如，消费者选择的旅游景点、旅游模式以及所选择的旅游产品/服务等。
最后，消费者心理状态，指的是消费者在消费旅游产品和服务过程中所表现出的情绪上的变化，包括消费者的自我认知、主观认知以及行为动机等。
消费者的心理状态可以由消费者的行为反应和购买行为来衡量。
旅游消费者行为学的研究对旅游业有着重要的意义，它可以帮助旅游机构深入理解消费者行为，提高旅游服务与产品的质量，为旅游机构制定更合理的营销策略，提升旅游服务和产品的竞争力，有效提升旅游业的经济效益。
此外，旅游消费者行为学还可以帮助政府及其相关部门更好地了解旅游消费者的行为，有针对性地推出政策和措施，促进旅游业的发展，提高旅游消费者的满意度，提升旅游业的经济效益。
总之，旅游消费者行为学是一门研究旅游客户如何作出消费决策的新兴学科，其研究集中在消费者决策过程、消费者行为以及消费者心理状态等方面，对旅游消费者的消费决策有着重要的意义，还可以帮助政府及其相关部门更好地了解旅游消费者的行为，有针对性地推出政策和措施，促进旅游业的发展，提高旅游消费者的满意度，提升旅游业的经济效益。
第2章 旅游消费者需要与动机
内容概要
01
旅游消费者需要
02
旅游消费者的旅游动机
03
旅游动机的产生条件与激发
一、 旅游消费者需要
需要的概念及其特征
需要产生及存在的前提是个体的感知缺乏，即感知缺乏状 态，这种缺乏未必是客观标准上的缺损或不足。
需要的概念
在感知缺乏状态产生后，主体为了解除缺乏状态，必然在 心理上产生自动平衡倾向。
德韦克 科温顿 班杜拉
德西
旅游动机的定义、功能与种类
旅游动机的定义 旅游动机是直接推动人们离开居住地外出旅游的内部动因或内部动力，常以愿望、意图、兴趣、 思想、信念等形式表现出来，是个体发动和维持其旅游消费行为的一种能动心理。
旅游需要与旅游动机、旅游行为之间存在一定的对应关系
1.三者的一一对应关系
多样性刺激与复杂性（多样性）需要
单一性与复杂性的平衡
需求层次理论
精 神 动 机
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基 础 动 机
点击添加文本
马斯洛的动机理论
马斯洛描述的五种主要需求的渐进变 化关系
旅游消费需要的产生、类别和特征
可支配收入的提高是旅游需要产生的前提条件
旅游消费需要的产生
财务与融资
旅游消费需要的类别
闲暇时间的增加
旅游者的整个活动过程可以分为：旅游准备阶段、旅途阶 段、游览活动阶段和旅游结束阶段，各个阶段的需要有所 不同
二、 旅游消费者的旅游动机
动机的定义、功能与理论
动机的定义 动机是由一种目标或对象所引导、激发 和维持的个体活动的内在心理过程或内 部动力，是人类大部分行为的基础。
动机的功能Байду номын сангаас
激活功能 引导功能 维持和调整功能
第1章 旅游消费者行为概论
社会认知理论学家重视人内在的心理活动与结构，重点研究个体的认知结构，认为人 类的行为受其内在认知过程的支配。社会认知的一致性理论与社会认知的归因理论是社会 认知理论两大传统亚理论范畴，而马库斯等人提出的“自我图示”——信息加工的认知心 理学则从另一个维度发展了社会认知理论体系。
当代社会学理论阶段 （1980—）
涂尔干（迪尔凯姆） （实证主义传统）
结构功能主义/交换论、 功能主义/结构主义
新功能主义、系统功能主义
韦伯 （人文主义传统）
符号互动论/冲突论 结构化理论
现象学/常人方法学 理性选择理论
马克思 （批判主义传统）
批判理论、结构主义 马克思主义
沟通理论、后结构主义
人类学
代表人物
弗洛伊德 R.P.库佐尔特 阿德勒 霍妮 弗洛姆 J.B.华生 赫尔与斯金纳 班杜拉 勒温 海德 费斯汀格 琼斯和戴维斯凯利 马库斯
乔治 米德
霍曼斯 彼得.M.布劳
米歇尔·福柯
理论要点
弗洛伊德的经典精神分析学说中不乏有关社会心理学的重要思想。其中尤以“本能”、 “超我”、“人格发展”和以俄狄浦斯情结为核心的群体心理学学说最为明显。之后的社 会文化学派更将社会的研究视角作为发展心理动力学派的必然立足点，例如，阿德勒的社 会兴趣学说、霍妮的基本焦虑学说、弗洛姆的社会潜意识学说等。
个性 心理
个性心理是显示人们个别差异的心理现象。由于每一 个人先天因素、生活条件、教育影响、从事实践活动 等不同，心理过程在每个人身上产生时又带有个人特 征，这样就形成个人的兴趣、能力、气质、性格的不 同。
动机与旅游消费者行为讲义课件
感谢您的观看
THANKS
研究动机与旅游消费者行为的重要性
01
帮助企业了解消费者的需求和 行为特点，针对性地制定营销 策略。
02
提高旅游产品的市场竞争力， 促进旅游业的发展。
03
为政府制定相关政策提供参考 依据，推动旅游业的发展。
02
旅游消费者的动机
旅游消费动机的分类
按照动机的性质
分为生理性动机和心理性动机。生理性动机是基于生理需求，如 休息、恢复健康等；心理性动机是基于心理需求，如求知、求美 等。
营销策略制定
掌握旅游消费者的动机和行为特征，有助于旅游企业制定更具针 对性的营销策略，提高营销效果。
对旅游政策的意义与实践应用
政策制定
通过对旅游消费者动机和行为的研究，为政府制定旅游 相关政策提供科学依据，提高政策的有效性和针对性。
01
政策实施
了解旅游消费者的动机和行为特征， 有助于政府更好地实施旅游政策，提 高政策执行效果。
一些消费者将旅游视为一种社交 活动，他们选择旅游是为了与朋 友或家人共度美好时光。例如， 一些家庭或朋友会在节假日选择 到度假村或温泉酒店聚会。
一些消费者将旅游视为一种学习 机会，他们选择旅游是为了获取 新知识或技能。例如，一些学生 或职业人士会选择参加海外语言 学习或职业培训课程。
03
动机与旅游消费者行为的 关系
动机与旅游消费者行为讲义 课件
2023-11-05
目录
• 动机与旅游消费者行为概述 • 旅游消费者的动机 • 动机与旅游消费者行为的关系 • 动机与旅游消费者行为的研究方法 • 动机与旅游消费者行为的未来研究展望 • 动机与旅游消费者行为研究的意义与实践应用
第四章旅游动机ppt课件全
健康、娱乐的动机 社会交往的动机
好奇探索的动机 宗教信仰的动机
审美的动机 商务动机
第四章 旅游动机
第三节 旅游动机的激发 动机的产生受主观和客观两方面因素的影响，即以需要为基础的
愿望和一定的诱因。诱因是指能激发人们行为并能满足某种需要的外 部客观条件和刺激物。
一、努力开发有特色的旅游产品 1．在旅游资源的开发上要以自然为本
较强的形象性 真实可靠性
第四章 旅游动机
本章小结
动机是支配旅游行为的最终驱动力。然而，人们为什么要旅游？ 对这个问题通常的回答往往都显得很肤浅。它们往往没有涉及到人们 旅游的较深刻的心理原因。旅游者自己所说的旅游动机，可能只是他 内在需要的反映，真正的需要也可能他自己都尚未意识到，或者根本 不愿意被一语道破。
经济条件
时间条件
社会条件
其他条件
第四章 旅游动机
三、旅游动机的分类
人们外出旅游的动机常常是多种多样的，一方面是因为人们的需 要是复杂多样的，另一方面也因为旅游本身就是一种复杂的象征性行 为，是一项综合性的社会活动。因此，对旅游动机的分类就可以从不 同的角度来进行。
国外学者对旅游动机的分类
国内学者对旅游动机的分类
2．要突出旅游资源的个性
3．要突出民族特点并不断进行旅游产品的文化创新
4．必须提高旅游产品的可进入性
第四章 旅游动机
二、加强旅游企业管理，提高旅游服务质量 1．通过提高服务质量满足旅游者的需要 2．通过加强硬件投入满足旅游者的需要
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– 马斯洛：自我实现的本能（性善判断）
2020年4月27日星期பைடு நூலகம்
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一2时48分5秒
劳伦次：印刻现象
2020年4月27日星期
21
一2时48分5秒
二、驱力理论（赫尔）
• 观点
–需要产生驱力，驱力的强弱和缺乏的程度 相关；
–机体的缺乏感会引起人的非选择性行为； –驱力引起行为，使需要得到满足，进而减
少驱力
2020年4月27日星期
22
一2时48分5秒
–如果驱力被成功地削减，机体将记住所有 或部分的导致成功的行为，这样，机体就习 得了一种习惯，在遇到类似情境时，这些行 为会再次出现。
• Hull认为，驱力（D）、习惯强度（H）、 和抑制（I）共同决定了个体的行为潜能 （P），用公式表示为：P=D×H-I
• 学习动机 • 犯罪动机 • 成就动机 • 旅游动机 • ……
到哪去玩不重要，主要是看跟谁一起出去玩
2020年4月27日星期
1
一2时48分4秒
猎狗和兔子的寓言
一只猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶 它，直到双方都筋疲力尽，但最终被兔 子逃脱了。牧羊犬看到此种情景，讥笑 猎狗说：“你们两个之间，个子小的反 而跑得快得多。”猎狗回答说：“我仅 仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而 跑呀！”
• 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的 基础上，才出现高级需要。
• 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部 分满足可产生高级需要。
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
第二节 动机的理论
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
一、本能理论
2020年4月27日星期 一2时48分5秒
2020年4月27日星期
2
一2时48分4秒
第一节 动机的一般概念
2020年4月27日星期
3
一2时48分4秒
一、动机的涵义及其功能
（一）动机的涵义 动机是由一种目标或对象引导、激发和维持 个体活动的内在心理活动过程或内部动力。
例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买 辆自行车而努力学习，争取考100分。
5
没有满足的 需要、欲望 与愿望
学习
紧驱
行
张力
为
认知加工
目标实现或需 要得到满足
2020年4月27日星期 一2时48分5秒
紧张得以 缓解
动机过程模型（Jeffrey等）
6
需要（need）：指人类感受到的贫乏状态，即是由人自身生 理条件或社会因素所导致的那种欠缺的、未满足的主观感受状 态。（天生的、学习的；未必都能意识到）
例如个体在学习动机支配下，去图书 馆和教室学习；在成就动机支配下，选择 具有挑战性的任务。
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
3、维持和调整功能
动机的维持功能表现在行为的坚持性方 面。
动机的调整功能表现在个体通过行为反 馈，调整自己的行为，使之与更接近目标。
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
• 詹姆斯：
– 人的行为依 赖于本能的 指引，人有 生物本能和 社会本能。 如“爱、同 情”。
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• 其他代表观点
– 麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础 的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉 和动力；本能具有能量、行为和目标指向三 个成分；个人和民族的性格与意志也是由本 能逐渐发展形成的。人有18种本能，如逃避、 拒绝、好奇、好斗、获取、自信、生殖、合 理性、自卑、建设
欲望（want）:指人类的需要经由文化和个性塑造所采取的形 式。人类为数不多的几种基本需要却可以表现为多种多样的消 费欲望。
归属需要-----探亲访友、俱乐部
尊重需要-----坐头等舱、住高星级酒店、买豪华轿车
需求（demand）: 有购买力作为后盾并且愿意通过交换方式 获得产品的欲望。
目标（goal）：动机行为追求的结果，分一般目标和产品特 异性目标
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
需要
经由意识 而成为
市场营销
满足
引发 意识
提供 基础
欲求
激发购买
目标物（服务）
Mill, Robert and Alastair, 2009
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
邀请信“让我们在星巴克会面”
• 引发消费者的需要意识：密切朋友关系 • 目标物：宽松的休息环境、可与朋友边
“uncontrollable feeling activated by internal and/or external stimulus (SEARCH FOR LOVE)
Goal-directed Behavior
“action taken by an individual to reduce aroused tensions and satisfy stimulated needs” (TRAVEL TO CLUB )
二、需要的种类
默里（Murry）的心理需要清单 马斯洛（Maslow）的需要层次论 需要三元论：权利需要、交往需要、成就需要
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
马斯洛：需要层次理论
2020年4月27日星期
14
一2时48分5秒
马斯洛需要层次结构图
2020年4月27日星期
15
一2时48分5秒
吃喝边交谈 • 此举的动机/动力：相聚在星巴克
2020年4月27日星期
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一2时48分5秒
（二）动机的功能 1、激活功能 动机能推动个体产生某种活动，使个 体由静止状态转为活动状态，体现了个体 的能动性。 如：为了消除饥饿，寻找食物
为了摆脱孤独，结交朋友
2020年4月27日星期
10
一2时48分5秒
2、指向功能 动机能使个体的行为指向某个特定目标。
2020年4月27日星期
4
一2时48分5秒
Motivation
Stimulated Needs
“lack of something necessary to the well-being of an individual (BELONGING)
2020年4月27日星期 一2时48分5秒
Aroused tensions
爱
自
生 理
安 全
与 归 属
尊 重
我 实 现
需
要
相
对
强
度
A
B
C
心理发展水平
2020年4月27日星期
16
一2时48分5秒
需要层次理论主要观点
– 人的需要由五个等级构成：
• 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的 需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要， 是与生俱来的。
– 低级需要与高级需要的关系：