消费者行为学基本概念
【精品】消费者行为学基本概念
消费者行为学核心概念的中英文对照表P5消费者行为学consumerbehavior研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
P5角色理论roletheory许多消费者行为类似于戏剧情节。
由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。
P7重度使用者(频繁使用者)heavyusersP9关系营销relationshipmarketing在品牌与消费者间建立起维持终身的关系.P11全球营销/消费文化globalconsumerculture在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。
P49差别阈限differentialthreshold指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。
P49最小可觉察差别justnoticeabledifference能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。
P49韦伯定律Weber'sLawK=△i/I（K为常数【不同感觉常数不同】；△i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化量；I为引起变化的刺激强度)P50阈下知觉subliminalperception刺激在消费者的感知水平之下。
P52知觉警惕perceptualvigilance消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。
P52知觉防御perceptualdefense人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。
P57知觉地图perceptualmap画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。
P72经典性条件反射classicalconditioning（伊凡·巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液)指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对,随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。
（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。
消费者行为学简答
1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程2.消费者的需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态3.知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解4.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和5.从众:指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋于与大多数人相一致的现象6.家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期1.消费者态度：学术界对态度所下的定义，大致有三种不同的看法.第一种看法认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。
第二种看法认为，态度是情感和认知的统一.第三种看法则将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体2.消费者的动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要 P1203.知觉风险：在产品购买过程中,消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉4.生活方式：它是个体在成长过程中,在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式5.社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体6.意见领袖:有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策,这样的消费者被称为意见领袖1.简述消费者行为学研究的主要内容和基本框架答：主要内容：1.研究消费者为什么购买 2。
研究消费者怎样购买 3。
研究消费者购买行为的种种因素（找不到答案，自己领悟)基本框架：1.消费者决策过程：问题认识,信息收集，评价与选择,购买,购后行为 2.影响和决定消费者行为的个体与心理因素:消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，个性，自我概念与生活方式 3影响消费者行为的外部环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律2.简述消费者的信息处理过程答：外部营销刺激经由感觉器官被感知，这一阶段作为信息处理的第一阶段，是暴露阶段。
消费者行为学复习资料
◎行为定价：价格是被感知和解释的信息线索高价格=高质量
◎参考定价：消费者与实际销售价进行比较的价格原价和售价
政府法规须保护消费者免受欺骗性定价
四、阈下知觉：当刺激在消费者的感知水平之下时发生。（阈下广告的传闻很多，但几乎没有证据能说明其存在。多数研究者相信阈下技术在营销活动中的使用并不广泛。）
三、营销对消费者的影响？
角色理论：大部分消费者行为都同一场戏，每个消费者都有特定的台词、道具和服装，这样才能把戏演好。因为人们要扮演不同的角色，有时需要根据当时所在的那出“戏”来调整消费决策。人们在扮演不同的角色时，评价产品和服务的标准可能大相径庭。这就是为什么营销者需要为每一个“演员”提供戏中所需的道具，帮助其扮演好所有角色；这些角色可能包括“积极进取的行政主管”、“尽职的医生”或“校园里的重要人物”。
心理图式：使用心理学、社会学和人类学因素来确定细分市场，以及确定各群体对产品、个人和意识形态作出特定的决策，或持有某种态度、使用某种媒介的原因。
确定购买产品的原因
调整产品以满足不同细分市场需求
具备相同的心理图示的消费者仍各不相同。
U7
一、态度功能理论：丹尼尔.卡茨提出，被用来解释态度是怎样推动社会行为的。
二、ABC态度模型
态度包括三个成分：
感情：消费者对态度对象的感觉。
行为：人们对态度对象采取行动的意象。
认知：消费者对一个态度对象所持有的信念。
三、态度能否预测行为？
一个人对某事的态度和他对该事的实际行为之间的相关性是很低的。
态度同时具有方向和强度。一个人可能喜欢或者不喜欢一个态度对象，其明确程度也不相同。所以很有必要区分个人所持的态度是坚定的还是肤浅的，因为其所持的态度越明确，就越有可能带来相应的行为。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
消费者行为学重点
消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
(2) 复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。
研究购买者理性决策过程。
(2)经验导向研究(20世纪80年代)。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。
• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。
• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
• 举例:牛奶、酒等。
(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学概述
消费者行为学概述消费者行为学是一个研究消费者在购买和使用商品和服务时的心理、社会和文化因素对其行为的影响的学科。
它是一门综合性的学科，涉及多个学科领域，如心理学、社会学和经济学。
消费者行为学研究的对象是消费者在购买决策过程中的思考、感受和行动。
其目的是揭示消费者是如何做出决策、选择商品和服务，以及他们是如何对待市场和广告的。
为了达到这个目的，消费者行为学采用了多种研究方法，如实地观察、问卷调查和实验室实验。
消费者行为学主要关注以下几个方面：1. 决策过程：消费者在购买及使用商品和服务时的决策过程是消费者行为学的核心内容之一。
它包括了需求识别、信息搜索、评估和选择。
2. 行为动机：消费者选择购买某个商品或服务的动机是什么？消费者的动机可以是功能性的（满足基本需求）、情感性的（满足情感和心理需求）或者符号性的（用商品和服务来表达个人身份和价值观）。
3. 消费者态度：消费者对商品和服务的态度是购买行为的重要影响因素。
消费者的态度可能受到多种因素影响，如品牌形象、广告宣传和社交环境。
4. 社会和文化因素：消费者行为不仅受个体的心理和理性因素影响，还受到社会和文化因素的影响。
社会因素包括家庭、朋友和社交网络的影响；文化因素包括价值观念、信仰和传统。
5. 市场策略：通过研究消费者行为，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的市场策略，提高市场竞争力。
消费者行为学在商业实践中有着广泛的应用。
通过深入了解消费者的决策过程、行为动机和态度，企业可以精确地定位目标客户群体，开发更符合消费者需求的产品和服务，提高销售额和市场份额。
同时，消费者行为学也对社会政策制定者有一定的指导意义，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更加合理和有针对性的政策措施。
消费者行为学是一个重要的学科，对于理解和预测消费者在购买行为中的决策和行为具有重要意义。
通过对消费者行为的深入研究，我们可以了解消费者的需求和偏好，为企业制定市场策略和推广活动提供指导。
消费者行为学(1)
名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.问题认识：是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
3.品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4.角色冲突：角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。
（角色间的冲突和角色内的冲突）5.生活方式：就是人如何生活，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
6.购买后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。
7.社会阶层:由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
8.知觉：对感觉材料的加工和解释，但他又不是对感觉材料的简单汇总。
消费者归因:是指人们对他人或自己的行为原因的推理过程，具体指观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的归因解释和推理。
9.消费者归因：企业帮助消费者从有利于消费者、产品、企业、品牌的角度思考信息,解释信息的过程。
10.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。
11.韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常=K。
数K，即ΔII12.从众：是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
13.消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而向获得他们的状态。
14.马斯洛的需要层次论：①生理需要②安全需要③爱与归属需要④自尊的需要⑤自我实现的需要企业营销启示:在购买或消费过程中，信念一般涉及三方面的联结关系，由此形成三种类型的信念:（1）客体-属性信念。
客体可以是人、产品、公司或其他事物。
属性则是指客体所具备或不具备的特性、特征。
消费者所具有的关于某一客体拥有某种特定属性的知识就叫客体——属性信念。
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消费者行为学核心概念的中英文对照表
P5 消费者行为学consumer behavior
研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
P5 角色理论role theory
许多消费者行为类似于戏剧情节。
由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。
P7 重度使用者(频繁使用者) heavy users
P9 关系营销relationship marketing
在品牌与消费者间建立起维持终身的关系。
P11 全球营销/消费文化global consumer culture
在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。
P49 差别阈限differential threshold
指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。
P49 最小可觉察差别just noticeable difference
能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。
P49 韦伯定律Weber’s Law
K=△i / I
(K为常数【不同感觉常数不同】；△i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化
量；I为引起变化的刺激强度)
P50 阈下知觉subliminal perception
刺激在消费者的感知水平之下。
P52 知觉警惕perceptual vigilance
消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。
P52 知觉防御perceptual defense
人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。
P57 知觉地图perceptual map
画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。
P72 经典性条件反射classical conditioning（伊凡·巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液）指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。
（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。
）
P72 非条件刺激unconditional stimulus/UCS
自然引起反应。
P72 条件刺激conditional stimulus/CS
P73 刺激泛化stimulus generalization （巴普洛夫狗钥匙碰撞声≈铃声分泌唾液）
指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。
P73 品牌伪装masked branding
指故意隐匿品牌真实来源。
P73 刺激甄别stimulus discrimination
指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。
P77 操作性条件反射/工具性条件反射instrumental conditioning（B·F 斯金纳系统的奖赏）指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。
P77 正强化positive reinforcement
反应得到加强并使个体学会适当的行为。
P78 负强化negative reinforcement
同样是反应得到加强并使个体学会适当的行为。
（为了避免不愉快而做某些事情）
P92 复兴品牌retro brand
过去品牌的更新版。
P108 期望理论expectancy theory
行为在很大程度上是由达成想要的结果（即正诱因）的期望牵引的，而不是受内在因素推动。
P108 心理需要psychogenic needs
使我们成为特定文化的成员后产生的，包括对地位、权力和归属感等的需要。
P108 功利需要utilitarian needs
强调的是产品的客观的、有形的属性。
P109 双趋冲突approach-approach conflict
在两个的合意的选择中取舍时。
P110 趋避冲突approach-avoidance conflict
当我们既渴望达成一个目标，同时又希望回避它时。
P110 双避冲突avoidance-avoidance conflict
面临两种不情愿的选择时。
P114 崇拜式产品cult product
强烈地吸引了消费者的热爱、忠诚，甚至可能是高度介入品牌的消费者崇拜。
P114 产品介入product involvement
指消费者对特定产品感兴趣的水平。
P114 大规模定制mass customization
指以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的产品和服务。
P115 互动式移动营销interactive mobile marketing
指消费者通过他们可依赖的手机参与实时的促销活动。
P120 文化价值观cultural values
P120 消费特定价值观consumption-specific values
P120 产品特定价值观product-specific values
P120 终极价值观terminal values
一套可应用于不同文化的，也称渴望的目的状态。
P120 工具性价值观instrumental values
P121 消费微文化consumption microcultures
P122 价值观列表list of values
是为界定价值观以使其更直接地应用与营销实践而设计的。
P122 手段目的链模型means-end chain model
具体的产品属性可以逐渐抽象并最终与终极价值观相联系。
绿色消费green consumption
P142 自我概念self-concept
指一个人所持有的关于自身特征的信念，以及他对于这些特征的评价。
P142 自尊self-esteem
指一个人自我概念的积极性。
P146 自我意识self-consciousness
P146 身份营销identity marketing
一种促销策略，它促使消费者转换自我的某些方面为一个品牌产品作广告。
P148 自我意象一致模型self-image congruence models
当产品的属性与消费者自我的某些方面相匹配时，它就会被选中。
P149 延伸自我extended self
被我们看成自身一部分的外物。
P150 性别社会化gender socialization
P156 形体意象body image
指消费者对身体自我的主观评价。
P187 品牌个性brand personality
人们赋予品牌一系列拟人化的特质。
P187 品牌资产brand equity
指消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈的喜爱及独特的联想程度。
（在某种程度上，与非品牌产品[普通]相比，他愿意为一个产品品牌支付更多的钱。
）
P187 品牌资本brand capital
P189 生活方式lifestyle
一种消费模式，它反映了一个人选择如何使用时间和金钱。
P190 生活方式营销观点lifestyle marketing perspective
人们会根据自己喜欢做的事、喜欢打法闲暇时间的方式，以及所选择的使用可支配收入的方式将自己归入到不同的群体中。
P191 消费者群体consumer group
P191 象征性团体symbolic community
P191 身份文化status culture
P198 价值观与生活方式系统values and lifestyle system
一个市场细分体系。
P211 态度功能理论functional theory of attitudes
用来解释态度是怎样推动社会行为的。
P215 对广告的态度attitude toward to the advertisement
指消费者在特定场合下，以喜爱或厌恶的方式对广告刺激作出反应的倾向。
P218 认知一致性原理principle of cognitive consistency
我们重视我们思想、情感和行为的一致性，维持这些元素之间的一致性的需要驱动着我们。
P218 认知失调理论theory of dissonance
当一个人面对态度或者行为之间不协调时，他会采取一些行动消除这种“不协调”，可能是改变态度或者调整行为。
P219 自我知觉理论self-perception theory
假设人们通过观察自己的行为来决定自己的态度如何，就像假设我们可以通过观察别人的行为来了解其态度一样。
P219 得寸进尺技术foot-in-the-door technique
如果消费者答应了一个小的要求，为了保持行为的一致性，就很可能答应更多的要求。