消费者行为学复习资料
消费者行为学 复习资料
消费者行为学1、消费者广义消费者：指购置、使用各种产品与效劳的个人或组织。
狭义消费者：指购置、使用各种消费品或效劳的个人与住户。
一般而言，消费者行为学所理解的“消费者〞是指狭义而言。
(还包括参与消费者购置过程和使用过程的所有人)2、消费者行为定义：指消费者为获取、使用、处置消费物品或效劳所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
特点：〔1〕消费者行为既富有多样性，又很复杂〔2〕消费者行为富有共性〔3〕消费者行为具有引导性影响因素：〔1〕消费者决策过程〔2〕在因素〔3〕营销因素〔4〕外在因素3、消费者角色建议者：首先提出或有意购置*一产品或效劳的人。
影响者：器看法或建议对最终购置决策具有一定影响的人。
决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面作出局部或全部决定的人。
购置者：实际购置产品或效劳的人。
使用者：实际消费或使用产品、效劳的人。
4、影响消费者决策过程的因素〔具体见书17—20〕过程：〔1〕认知需求〔2〕收集信息〔3〕评价与选择〔4〕购置决策〔5〕购后评价5、消费者行为研究的意义〔1〕是营销决策和制定营销策略的根底〔2〕为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据〔3〕有助于消费者自身作出更明智的购置决策〔4〕提供关于消费者行为的知识和信息6、现代消费者行为产生和开展一、萌芽时期〔 19世纪末至20世纪30年代〕最早从事这项研究的是美国社会学家凡勃伦。
他在1899年出版的“有闲阶级论“中提出了广义的消费概念；1901年，美国著名社会学家W．D．斯科特首次提出，要运用心理学原理指导广告宣传，同时期，美国明尼达大学心理学家H．盖尔出版了“广告心理学“。
1908年，美国社会学家E．A．罗斯出版了“社会心理学“，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了群体消费心理的新研究领域；1912年，德国心理学家闵斯特伯格的“心理学与经济生活“问世，阐述了广告和橱窗对消费心理的影响。
1920--1930年间，丹尼尔·斯塔奇出版了“斯塔奇广告回忆指南“和“广告学原理“，着重论述消费心理学在广告中的运用。
消费者行为学
《消费者行为学》复习资料一.名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
3.有限型决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择。
4.名义型决策：消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里浮现某个偏爱的产品和品牌，该产品和品牌随之选择和购买的决策。
5.消费者动机：由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。
这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
7.双避冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一是面临的冲突。
8.趋避冲突：消费者在趋某一目标是又想避开而造成的动机冲突。
9.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。
10.购买知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
11.品牌个性：是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
12.自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感知的总和。
13.情景：是指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等。
二.简答1.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些？答：消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性、自我概念与生活方式。
2.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？答：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护。
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消费者行为学复习资料第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息4.消费者决策过程包括哪几个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。
6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。
7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。
(2)应用时期（1930-1960年）1.环境20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究某1950年，梅森海尔（MaonHaire）主持速溶咖啡的研究某菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果某美学者盖斯特（L.Cuet）和布朗（GeorgeH.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。
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◎行为定价：价格是被感知和解释的信息线索高价格=高质量
◎参考定价：消费者与实际销售价进行比较的价格原价和售价
政府法规须保护消费者免受欺骗性定价
四、阈下知觉：当刺激在消费者的感知水平之下时发生。（阈下广告的传闻很多，但几乎没有证据能说明其存在。多数研究者相信阈下技术在营销活动中的使用并不广泛。）
三、营销对消费者的影响？
角色理论：大部分消费者行为都同一场戏，每个消费者都有特定的台词、道具和服装，这样才能把戏演好。因为人们要扮演不同的角色，有时需要根据当时所在的那出“戏”来调整消费决策。人们在扮演不同的角色时，评价产品和服务的标准可能大相径庭。这就是为什么营销者需要为每一个“演员”提供戏中所需的道具，帮助其扮演好所有角色；这些角色可能包括“积极进取的行政主管”、“尽职的医生”或“校园里的重要人物”。
心理图式：使用心理学、社会学和人类学因素来确定细分市场，以及确定各群体对产品、个人和意识形态作出特定的决策，或持有某种态度、使用某种媒介的原因。
确定购买产品的原因
调整产品以满足不同细分市场需求
具备相同的心理图示的消费者仍各不相同。
U7
一、态度功能理论：丹尼尔.卡茨提出，被用来解释态度是怎样推动社会行为的。
二、ABC态度模型
态度包括三个成分：
感情：消费者对态度对象的感觉。
行为：人们对态度对象采取行动的意象。
认知：消费者对一个态度对象所持有的信念。
三、态度能否预测行为？
一个人对某事的态度和他对该事的实际行为之间的相关性是很低的。
态度同时具有方向和强度。一个人可能喜欢或者不喜欢一个态度对象，其明确程度也不相同。所以很有必要区分个人所持的态度是坚定的还是肤浅的，因为其所持的态度越明确，就越有可能带来相应的行为。
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1、消费•狭义理解：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
广义理解：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类生产消费—直接生产过程中的消费，即劳动力和生产资料在生产过程中的使用和消耗生活消费—消费的狭义理解•消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费2、消费者•狭义理解：直接消费产品〔生活资料〕的人，即生活资料的直接使用者与狭义消费相对应广义理解：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者；与广义消费相对应•消费者行为学的研究对象：生活资料的直接使用者，参与消费者选择过程、购置过程、使用过程、处置过程的所有人。
34本书侧重于营销管理学角度。
5、消费者行为影响因素论〔1〕二因素论：部因素(个人因素)、外部因素(环境因素)〔2〕三因素论：•外部环境因素：因素1:文化和亚文化(价值观、传统、、民族〕因素2：社会消费根底构造〔政策、消费根底设施、技术〕因素3：社会阶层〔年龄、地位、收入、职业、教育〕因素4：参照群体〔资格、接触类型和吸引力〕因素5：家庭〔构造、生命周期、决策模式〕•消费者在因素：因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度、因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态•市场营销因素：因素9：营销传播〔广告、促销、公关、消费者教育〕因素10：营销要素〔品牌、品质、效劳、情境〕〔3〕消费者行为影响因素的四个层面：文化因素〔文化、亚文化、社会阶层〕、社会因素〔参照群体、家庭、角色与地位〕、个人因素〔个性和自我概念、年龄和生命周期、职业经济环境、生活方式〕、心理因素〔鼓励、知觉、学习、信念和态度〕6、消费者行为综合模型霍金斯模型阿塞尔模型:消费者行为反响所罗门模型:消费者行为轮盘彼得模型:消费者行为分析论7消费者决策过程模型五阶段模型问题认知--- 搜寻信息--- 评价备选方案--- 购置决策--- 购后评价七阶段模型需求确认--- 搜集资料--- 购置前评估--- 购置--- 使用---用后评估--- 处置8、中国消费者行为的特别影响因素直接因素：中国政策因素----因素1中国政策因素导致的中国社会的剧烈变迁和消费环境的急速变化。
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消费者行为学一：名词和含义潜意识：指蕴含在意识层之下的欲望，情绪等经验被控制或压抑而未被个体觉知的意识状态。
消费者的心理现象构成两方面：心理过程和个性心理。
1.心理过程1 认识过程：感觉，知觉，记忆，想象，思维。
2 情绪情感过程3 意志过程2.个性心理：个性倾向性和个性心理特征。
消费者行为学研究的方法：观察法，问卷法，实验法，投射法，深度访谈法，在线调查法。
阿萨尔购买行为类型消费者购买过程：确认问题，收集信息，比较评估，购买行动，购后反应。
顾客满意：是指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相对比后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
如何提高顾客满意：1提高顾客购买的总价值；2 减少顾客购买的总成本；3利用价值链创造顾客让渡价值。
顾客忠诚：是指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同，对该产品或品牌有一种强烈，持久的偏爱，并试图重复购买该品牌产品的趋向。
需要：是指人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的一种心理状态。
、消费者需要：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
消费者需要的特点：多样性，层次性，发展性，周期性，伸缩性，可诱导性。
购买动机;是指消费者为满足自己一定的需要，而引发购买某种商品或劳务的愿望和意愿。
三者之间的关系：需要是动机的基础，动机是升华到足够的需要，是购买行为的驱动力，购买是最终的目的。
注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。
它是伴随感知，记忆，思维等心理过程而产生的一种心理状态。
注意的分类：无意注意，有意注意，有意后注意。
感知：是人脑对直接作用于感知器官的客观事物的个体属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于器官的客观事物的整体反映，或者说知觉是个体为了对他们所在环境赋予意义而组织和解释感觉印象的过程。
降低知觉风险的策略：1尽可能多地收集产品的相关信息。
2 尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉产品。
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消费者行为学复习资料第一章绪论一、消费者的概念狭义：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、不同类型的购买行为角色角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人三、消费者行为定义是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
四、研究消费者行为的意义1.是研究营销决策和制定营销策略的基础。
2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者作出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息五、消费者行为研究的历史1.萌芽阶段（1930年以前）2.应用阶段（1930-1960）3.变革与发展时期（1960－）六、消费者行为研究的基本框架个体与心理因素外部环境因素消费者资源文化需要与动机社会阶层消费者知觉社会群体学习与记忆家庭消费者态度情景个性、自我概念与生活方式消费者保护政策与法律消费者决策过程问题认识信息搜集评价与选择购买购买行为第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集一、消费者决策过程：实际就是解决问题的过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果二、消费者决策类型扩展型决策有限型决策名义型决策（一）扩展型决策1.什么是扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者面临的就是扩展型决策。
扩展型决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
2.扩展型决策消费者购买的介入程度3.扩展型购买决策的应用住宅、电脑、汽车等大件商品的购买外出旅游（二）有限型决策1.内涵有限型决策通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此，还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间做出较为理想或满意的选择。
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消费者行为学一、填空1.在马斯洛的需求层次理论中，最低层的需要是生理需要。
2.在马斯洛的需求层次理论中，最高层需要是自我实现需要。
3.能感觉到的刺激物最小差别量，称为差别感觉阈限。
4.知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性反映。
5.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
6.记忆的过程包括识记、保持再认和回忆。
7.“如芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之室，久而不闻其臭”，这是典型的嗅觉感觉适应现象。
8.感受性与阈限的关系是反比关系。
9.心理活动对于一定对象的指向和集中称为注意。
10.知觉风险主要包括功能风险、资金风险、安全风险、社会风险、心理风险和时间风险。
11.态度概念的核心是价值观。
12.“爱屋及乌”是经典条件反射。
13.在消费者市场上，消费者的购买活动通常是以家庭为单位的。
14.家庭生命周期可以一次划分为单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、和分解阶段。
15.家庭消费决策形式可分为丈夫控制式，妻子控制式，共同协商式，自主式。
16.家庭成员在购买过程中扮演的角色有以下五种：首倡者、建议者、决策者、购买者、使用者。
17.划分社会阶层的常见的指标是教育，职业，收入。
18.恩格尔系数是指食品支出在消费总支出中所占的比例。
19.文化从内容上说，包括物质文化，精神文化，制度文化。
20.精神文化的核心内容是思维方式和价值观。
21.流行分为如下几个阶段，分别是初级阶段、模仿阶段、和经济阶段。
22.消费习俗的特点是长期性、社会性、非强制性和地域性。
23.时尚流行的传播方式有自上而下、自下而上和水平。
24.对新产品扩散起较大作用的传播渠道有广告、亲自观察和口碑。
25.精神文化的核心内容是思维方式和价值观。
二、名词解释1.自尊需要：放社交需要得到满足后，人还希望自己有稳定的地位，有对名对利的欲望，要求个人能力、成就得到社会的承认等。
2.自我实现需要：是指实现个人的理想抱负、发挥个人的能力与极限的需要。
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消费者行为学重点第一章导论1、消费者:(广义):购买、使用各种产品与服务得个人或组织。
(狭义):购买、使用各种消费品或服务得个人与住户。
2、消费者行为:就是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取得各种行动,包括先于且决定这些行动得决策过程。
(课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者行为就是感知、认知行为以及环境因素得动态过程,就是人类履行生活中交易职能得行为基础。
)3、试述消费者行为研究得意义:一、消费者行为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;二、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者自身做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者行为得知识与信息4、消费者决策过程包括哪几个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5、影响消费者行为得个体与心理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、自我概念与生活方式。
6、影响消费者行为得外部环境因素有哪些:文化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。
7、消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期(1930年以前)重点研究产品销售,而非消费者得需求,局限于理论阐述,未广泛用于营销活动,未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12月心理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售与广告中发挥重要作用。
科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类方法部分建立在对三个方面得消费者行为得分析之上。
(2)应用时期(1930-1960年)消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1、环境 20世纪30年代得经济大危机、第二次世界大战2、20世纪40-50年代消费者行为动机得研究* 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某一品牌得有效途径。
* 谢里夫(M、Sherif)、凯利(Harlod H、Kelley)与谢把托尼(Shibutoni)等人开展了对参照群体得研究﹡马斯洛得需求层次理论(3)变革与发展时期(1960年至今)消费者满意问题得研究;发展商标资产得研究;建立长期顾客关系得研究跨文化消费研究1、1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会,这就是消费者行为学开始确立其学科地位得前奏。
2、1968年,第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学得恩格尔(James Engel)、科拉特(David Kollat)与布莱克维尔(Roger Blackwell)合作出版。
3、1969年,美国得消费者研究协会(Association for Consumer Research)正式成立。
4、1974年,《消费者研究杂志》(JCR)创刊。
5、1960年,哈佛大学得鲍尔(Raymond Bauer)得一篇论文对改变假定消费者得理性程度比较低得观念起了重要得作用,她认为,消费者得任何行动都将产生她不能完全肯定得结果。
8.识别购买下列商品得可能得倡议者、影响者、决策者、购买者与使用者。
这望。
”这与企业实施营销观念与了解消费者需要有何联系？10、“每位消费者都就是独特得,任何着眼于‘一般’消费者得研究都就是徒劳无益得。
”对此您有何评论？第二章消费者决策过程:问题认识与信息收集1、忠诚型购买决策:指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要,对该品牌形成了情感上得依赖,长期反复选择该品牌。
习惯型购买决策:与忠诚型决策在外形形式上表现一致,即较长时期内重复选择某一品牌,然而与忠诚某一品牌时得情况不同,此时消费者重复选择某一品牌就是因为她认定不同品牌其实没有实质性差异。
中,消费者介入程度最低,复杂型决策介入程度最高,而有限型决策,消费者介入程度介于两者之间。
(2)不同决策类型下,消费者重复选择同一个品牌得概率不同。
一般而言,越就是复杂得购买,消费者在下一轮购买中再选同一个品牌得可能性相应较小,而越就是名义型购买决策,重复选择同一品牌得可能性增加。
(3)不同决策类型下,消费者在信息搜寻上花得时间存在差异。
名义型很少进行信息搜寻活动,而复杂型则需要进行广泛得信息搜寻。
3.忠诚型决策与习惯型决策有何区别？请举例说明。
如果您就是一位抽烟者,平时抽得就是“红塔山”,现在抽完了,到楼下得小卖部想购买一包“红塔山”。
不巧得就是这个牌子在该小卖部脱销了。
您接下来会怎么做呢？您愿意跑两百或就是三百米到另一家商店把该牌子得香烟买回来,还就是随便拿一包与“红塔山”接近得香烟呢？如果就是前者,属于忠诚型购买,如果就是后者则属于习惯型购买。
4.影响消费者对问题认识得因素有哪些？时间、环境得改变、产品获取、产品消费、个体差异5.如何激发对下列产品或活动得问题认识？6、消费者获取信息得来源有哪些？1、记忆来源(过去信息搜索活动、个人经验与低介入度学习所形成得记忆或者内部信息)2、个人来源(来源于朋友、同事、家人等)3、大众来源或者独立来源(来源于大众媒体、政府机构、消费者组织等)4、商业或者营销来源(来源于广告、店内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等)5、经验来源(来源于亲自观测产品或者试用产品)7、影响外部信息搜集量得因素有哪些？这些因素如何影响消费者得信息搜集活动？(1)着眼于经济层面得分析:影响信息搜集得成本因素一就是消费者住地与出售某种产品得商店之间得距离,二就是交通费用与时间得机会成本。
影像信息搜集收益得因素主要有各种备选品牌得数量,不同品牌在价格、品质等方面得差异程度,消费者对所购商品得了解与经验。
很显然,如果同一产品能领域得品牌很多,各品牌之间彼此差异较大,消费者对此一产品领域又不太了解,进一步搜寻信息所带来得收益就比较得大,反之,则搜寻收益较小。
(2)着眼于决策角度得分析:影响消费者信息搜寻活动得因素有三类:第一类就是与产品风险相关得因素,第二类就是与消费者特征相关得因素,第三类就是情境因素。
8、在消费者购买介入程度很高与很低得情况下,产品广告应有什么不同？第三章消费者决策过程:评价与购买1、什么就是社会风险？与经济风险有何不同？社会风险就是指消费者所买得产品不为同伴所欣赏或受到同伴得嘲弄所造成得社会损失。
而经济风险则就是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成得金钱上,时间上与精力上得损失。
2.某位消费者决定购买一台价格在5000-6000元之间得计算机。
后来放弃选购计划,有哪些可能得原因使得消费者改变了最初得决定？3.分别举出两种您偏爱采用非店铺方式购买与两种您不喜欢采用非店铺方式购买得产品。
并说明理由。
买鞋与家电就不喜欢非店铺购买,因为可以亲生尝试,体验,有时候号码不合适要自己试试才行。
还可以了解新得潮流,也就是打发时间了。
买衣服与摆设就爱非店铺购买,既节省时间,而且东西新颖,好瞧。
4、在某一特定得商店内,有哪些店内特征会影响产品与品牌得选择？试各举一例。
第四-八章1.简述消费者满意与不满意得形成过程。
P86基于对某一特定品牌以及对该品牌领域其她品牌得使用与体验,消费者发展起两种不同类型得信念。
一就是关于产品绩效得期待或预期,二就是关于该品牌实际绩效得认知或评价。
认知得实际绩效水平可能高于﹑等于或低于期望得绩效水平。
如果前者低于后者,消费者会感到不满;如果前者高于后者,消费者会觉得满意;如果两者趋于一致,即实际绩效水平刚好满足了消费者得期望。
消费者可能既不感到十分满意也不会感到十分不满意。
2.消费者表达不满情绪得表达方式有哪些？P87①自认倒霉,不采取外显得抱怨方式②采取私下行动,如转换品牌﹑停止光顾某一商店③直接对零售商提出抱怨,要求补偿或补救④要求第三方予以谴责或干预3.个人收入:指个人在一年内所获得工资奖金﹑红利﹑利息或其她福利收入。
个人可支配收入:个人收入扣除税款与非税负性负担(如强制性保险)后得余额,它就是支出与储蓄得来源。
个人可任意支配收入:个人可支配收入中扣除用于维持个人与家庭生存所必需得支出(如房租﹑水电﹑食物﹑燃料﹑保险)后得那一部分收入。
P994.非自由处置时间:吃饭﹑睡觉﹑家务﹑个人护理及其负有道德意义责任得工作所占用得时间。
P1065.消费者知识:与履行消费者功能相关得那些信息。
P1106.消费者需要:消费者生理与心理上得匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们得状态。
P1197.消费者动机:人们从了解某种活动,为某一目标付出努力得意愿,这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人得需要。
(baike)8.马斯洛需要层次论:马斯洛认为人得需要可分为五个层次,即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现得需要。
上述五种需要就是按从低级到高级得层次组织起来得,只有当较低层次得需要得到了满足,较高层次得需要才会出现并要求得到满足。
P1319.双因素论:导致对工作满意得因素主要有五个:成就、认可、工作本身得吸引力、责任与发展;导致对工作不满得主要因素有:企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。
P13310.双趋冲突:消费者具有两种以上都倾向选择得目标而只能从中选择其一时所产生得动机冲突。
双壁冲突:消费者有两个以上希望避免得目标但又必须选择其中之一时面临得冲突。
趋避冲突:消费者在趋近某一目标时又想避开而造成得动机冲突。
11.需要与动机有何联系与区别？*动机既可能源于内在得需要,也可能源于外在得刺激,或源于需要与外在刺激得共同作用。
12.马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？首先,她提醒我们,消费者购买某种产品可能就是出于多种需要与动机,产品、服务与需要之并不存在一一对应关系。
其次,只有低层次需要获得充分满足后,高层次需要才会更好得得到满足。
再次,越就是涉及低层次需要,人们对需要得满足方式与满足物就越明确,越就是涉及高层次需要,人们对需要得满足方式与满足物越不确定。
最后,越就是高层次需要,越难以得到完全满足,原因在于,满足需要得愉快体验中又会产生更高需要。
13.双因素论对企业制定营销策略有何启示？企业产品或服务除了应具有各种效益与效能得保健因素外,还应该附加地位、名誉、尊重、审美等激励因素,以刺激消费者得购买行为。
14.描述购买下列产品或服务时可能产生得显性动机与隐形动机:(1)牙膏:显性动机——防蛀护齿,洁白牙齿,清新口气;隐形动机——防止口气让沟通能亲近,洁白牙齿为形象加分。
(2)运动鞋:显性动机——方便健身运动;隐形动机——彰显时尚品味。