消费者行为学期末考试复习资料
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
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名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者行为学期末考试题库
消费者行为学期末考试题库一、记忆一、简答题1. 感觉记忆的特征( )A. 鲜明的形象性B. 保持时间极短C. 记忆容量相对较大D. 记忆容量相对较小答案：ABC2. 以下哪一项不属于记忆按照时间长度的分类（）。
A. 外显记忆B. 感觉记忆C. 短时记忆D. 长时记忆答案：A3. 以下哪个因素可以影响记忆的提取（）。
A. 消费者的心情B. 信息的突显性C. 信息传播的媒介D. 以上选项都可以答案：D4. 工作记忆的特征( )A. 容量非常有限B. 保持时间短C. 调用已有认知对信息进行加工D. 容量非常大答案：ABC5. 以下属于长时记忆的是( )A. 陈述性记忆B. 程序性记忆C. 情节记忆D. 语义记忆答案：ABCD6. 以下哪种方式不能够帮助消费者提升记忆。
（）A. 复述B. 再认C. 分组D. 阐释答案：B7. 记忆包含哪些阶段( )A. 编码B. 存储C. 提取D. 解释答案：ABC二、简答题为什么说联想记忆像蜘蛛网？请解释并举例说明。
答：研究认为，由于记忆加工任务不同，不同水平的信息加工对记忆的信息激活层面是不同，这种方法叫做记忆激活模型，据此，输入的信息被存储在一个联想网络中，这个联想网络包含很多相关信息。
消费者已经在记忆中建立了关于品牌制造商和商店等概念系统，当然，内容取决于其独特的体验。
这些存储的单元或称为知识结构，就如同复杂的蜘蛛网，上面有一个个数据。
输入的数据被放在节点上，他们彼此联系。
例子：消费者也许有一个关于香水的知识网络。
其中的每一个节点代表一个与这个类别相关的概念。
一个香水的联想网络可以包括特定香水品牌的代言人、一种相关的产品、也可以包括诸如性感和优雅之类的属性。
三、应用题作为一个营销经理，在占据一个品类和占据一个属性两种定位方式中，你如何选择？请阐述原因并举例说明。
答：大多数情况下，我会选择占据一个属性。
①首先是品类的竞争激烈，且在每一个品类中都有几个巨头垄断市场，不仅市场饱和度高，也难于和那些深耕在消费者心目中的头部品牌竞争。
消费者行为学期末复习资料
消费者行为学期末复习资料第一篇：消费者行为学期末复习资料消费者行为学期末复习资料题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）第一章1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。
人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。
消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度第二章1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。
包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。
包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。
（3）四层面说。
科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
影响因素的清单：1.外部环境因素因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。
消费者行为学期末复习试题
一、单项选择题（每小题2分，共20分）二、多项选择题（每小题3分，共18分）至少有两个选项是符合试题要求的，错选、漏选不给分三、名词解释题（每小题4分,共12分）四、简答题（每小题10分，共30分）五、案例分析题（20分）1、弗洛伊德认为人格结构不包括（）A．个我B．自我C．本我D．超我2、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人，这体现社会阶层的什么特征（）A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性3、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴。
A．功能风险B．物质风险C．社会风险D．心理风险4、在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是（）因素A．产品的必需程度B．群体的安全感C．个体对群体的忠诚度D．个体在购买中自信程度5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型6、下列那一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（）A．角色专门化B．个人特征C．购买后体验D．卷入度与产品特点；7、在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（）①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流A．①③④⑤B．②⑥⑦C．①③④⑤⑥D．①②③④⑤⑥⑦8、一般而言，在消费者情境中，（）是影响其购买决策的最重要因素。
A．物理情境B．社会情境C．心理情境D．先前状态9、为了实现满足需要的功能，文化必须不断改变，以使社会得到最好的满足，这体现了文化的哪种特征（）A．文化满足需要的特性B．文化的发展性C．文化的观念性D．文化的共享性10、在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（）A．传播阶段B．购买情境C．使用情境D．处置情境11、对消费者行为影响最大的创新类型应该是（）A．连续创新B．动态连续创新C．非连续创新D．动态非连续创新12、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的哪一种文化？（）A．民族亚文化B．XX亚文化C．地理亚文化D．年龄亚文化13、实际的自我与理想的自我之间的自我形象是（）A．社会理想的自我B．社会的自我C．期望的自我D．情境的自我14、在结账口陈列着新口味的口香糖，排队结账时，你打算试一下，那么，这种购买是属于（）A．单纯冲动购买B．提醒冲动购买C．建议冲动购买D．计划冲动购买15、在传统的家庭生活周期中，满巢III阶段的特点是（）A．已婚夫妇，最小的孩子6岁以上B．年轻夫妇与一起生活的孩子C．年轻且无孩子D．年长夫妇，没有孩子在家生活，一家之长已退休16、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略与决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭17、弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（）A．意识B．下意识C．潜意识D．前意识18、下列不属于强化作用的是（）A．正强化作用B．惩罚作用C．负强化作用D．二次性强化作用19、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（）A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型20、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力，这属于消费者购买的哪个阶段的主要问题（）A．动机与欲望的认识B．搜集信息C．方案评价D．购买1、消费者行为具有（）的特点A．多样性B．专业性C．可引导性D．复杂性.2、知觉风险类型包括（）A．功能风险B．物质风险C．经济风险D．心理风险1、态度的功能包括（）A．功利功能B．自我防御功能C．知识（认知）功能D．价值表现功能4、态度的构成要素有（）A．认知成分B．情感成分C．意向成分D．价值成分4、以下哪些线索属于产品的外在线索（）A．材料B．价格C．产品外形D．商标5、家庭成员在购买决策过程中的角色包括以下（）A．影响者B．购买者C．沟通者D．决策者6、以下哪些属于记忆的系统（）A．瞬时记忆B．短时记忆C．长时记忆D．永久记忆6、以下哪些属于社会阶层的特征（）A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性2、以下哪些属于消费者应付知觉风险的方法（）A．主动搜索信息B．保持品牌忠诚C．从众购买D．购买高价产品3、消费者信息处理过程包括（）A．接受B．理解C．暴露D．传递5、从营销角度看，口碑传播的层次内容为（）A．口碑传播活动B．口碑传播效应C．口碑传播褒扬效应D．口碑传播负面效应1、消费者行为：2、知觉风险：3、消费者需要：4、前意识：5、参照群体：6、求廉动机：. .1、影响家庭购买决策的主要因素有哪些。
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基本概念1、消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人与住户。
P32、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程P43、消费者动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1274、品牌忠诚：是指消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
P935、消费者资源：消费者资源包括很多方面，最主要的有经济资源、时间、消费者知识。
P1056、非自由处置时间：按照这一界定，吃饭、睡觉、家务、个人护理、上班路途及其他负有道义责任的工作所占用的时间都应划入非自由处置时间。
P1137、消费者动机：动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1278、潜意识：指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能产生的欲望。
或指人们在不知不觉中意识到的一些事物，它属于无意识心理过程。
P1329、前意识：介于意识与潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，它是意识与前意识之间的中间环节和过度领域。
P132 10、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。
P16411、购买的社会风险：是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
P7412、韦伯定律：个性可察觉到的刺激强度变化量△I与原刺激强度I之比是一个常数（K），即△I/I=K。
P14913、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
P169 14、态度：是个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
P203 消费者态度：指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
P203 15、个性：个性是衡量个体差异的一个重要变量，它是个体对环境和刺激物的一致性反应倾向。
通俗地说，个性是指一个人整个的稳定的心理特征的总和。
消费者行为学期末复习题
1．消费者行为：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
2．知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物各种属性和各个部分的整体反映。
3．情感：是人对客观事物是否符合其需要所产生的态度的体验，是客观事物在人脑中的反映过程。
4．家庭：家庭是以婚姻、血缘或有收养关系的成员为基础组成的一种社会生活组织形式或社会单位。
5．动机冲突：是消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反而产生的左右为难的心理矛盾。
6．学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化的心理现象。
理解：学习因经验而产生；伴有行为或潜能改变；变化是相对持久的。
7．刺激泛化：刺激泛化是指消费者对某种特定的刺激条件作用的反应会扩大到其他相似的反应中。
注意：刺激泛化是一把“双刃剑”8．刺激辨别：是指消费者对特定的刺激引起特定的反应，或者是从类似的刺激中选择正确的刺激做出反应。
9．态度：是对人、客体或观念的一种稳定的基本看法，是一种倾向性的心理反应。
注意：是通过学习形成的，而不是本能；不是行为，是对某一特定行为的一种偏好；具有一定指向性；相对稳定的；10．个性：含义：指一个人的整个心理面貌，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。
11．文化：是一个复杂的总体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律风俗，以及人类在社会里所获得的一切能力与习惯。
12．社会阶层：某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。
13．消费者满意：是消费者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
1、维台默的完形心理学理论主要内容。
观点：人们是从一系列刺激的整体而非个别刺激中的出结论。
闭合原理：消费者个体倾向与外界不完整的事物想象成完整的。
相似原理：消费者具有将相似的自然属性的事物组合在一起的倾向，从而将相似物集合为一个整体来得到结论。
消费者行为学期末重点复习
消费者行为学期末重点复习1、经典型条件反射和操作性条件反射经典条件反射理论：经典性条件反射一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激做出反应。
经典性条件反射原理在营销上的应用：（1）重复的应用：广告至少重复三次以上；通过保留基本信息而改变表现方式的策略可以缓解广告疲劳或广告损耗。
（2）在条件性产品联结的应用中，条件刺激应该在非条件刺激之前出现。
（3）刺激泛化的应用：家族品牌、产品线延伸、许可、相似包装。
（4）刺激甄别的应用：定位。
操作条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加。
操作条件反射作用在市场营销中的运用（1）强化：增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。
积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。
消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
（2）惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。
（3）衰减：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。
2、引发消费者注意的主要途径（1）大小与强度。
（2）色彩与运动。
（3）位置与隔离。
（4）对比因素。
（5）格式。
（6）信息量。
3、自我概念与其对品牌形象之间影响的关系（1）关系：自我概念和品牌形象之匹配。
（2）行为：寻找能维持和提高自我概念的产品或品牌。
（3）满意：购买有助于实现欲求的自我概念。
4、消费者在进行店铺选择是的影响因素（1）商店形象。
包括商品、服务、硬件设施、商店气氛、商店声誉等。
（2）商店位置与规模。
包括距离的远近、交通是否便利、规模大小等。
（3）促销手段。
包括广告、抽奖、打折、会员制积分消费等。
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消费者行为题型
一、名词解释（每题4分，共20分）共5小题
二、多项选择题（每题2分，共24分）共12小题
三、判断题（每题3分，共15分）共5小题
四、简答题（每题5分，共25分）共5小题
五、案例分析题（每题8分，共16分）共2题
“消费者行为”复习要点
第1章
1、消费者行为的定义
消费者（个体、群体和组织）为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、消费者行为研究的主要方法
调查（Survey)
焦点小组座谈(Focus Group)
人员访谈（Interviews）
投影法（Projecting Method）
消费者日记（Consumer Diaries）
实验法（Experiments）
观察法（Observations）
固定样本（Panels）
数据库营销（Database Marketing）
第2章
1、消费者购买决策类型
扩展型决策、有限型决策、名义型决策（习惯性决策）
2、影响问题识别的因素
时间、环境改变、产品消耗、产品获取、个体差异
3、低度介入与高度介入下决策过程
4、冲动性购买的定义
有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
5、中国特色的消费行为
面子消费、关系消费、“根”消费、女性消费、独生代消费
第3章
1、需要过程
2、动机的定义
动机是决定行为的内在动力，是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用
3、动机的特征
动机的不可观察性和内隐性
动机的多重性
动机的实践性与学习性
动机的复杂性
4、人类精神的构成
✧意识—与直接感官有关的心理部分，即出现在我们的意识中为我们所感知的
要素或成分
✧潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望，是人的
意识无法知觉的心理部分
✧前意识—介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能
够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域
5、麦克里兰的显示性需要理论
显示性需要理论侧重分析环境或社会学习对需要的影响，强调需要从文化中的习得性，因此也称习得性需要理论。
第4章
1、感觉与知觉的关系
✧知觉以感觉为基础
✧一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就都停止了
✧知觉是对感觉材料的加工和解释，但又不是简单汇总
✧感觉是天生的经验，而知觉则借助于过去的经验，还有思维、记忆等的参与，
因而比感觉更深入和完整
2、感觉阈限与韦伯定律
✧绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量
✧极限阈限：这样一种感觉水平，在此水平上再增加刺激量对感觉不再产生影
响
✧差别阈限（最小可觉差异，j.n.d.)：能够使个体觉察到的最小刺激变动量✧韦伯法则：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量与初始刺激强度之比是一
个常数，即：
△ I/I=K(常数）
3、影响注意的个体因素
✧需要与动机
度假计划与广告
✧态度
香烟与个人魅力广告
✧适应性水平
听觉、嗅觉等
4、知觉风险的类型
功能风险、经济风险、社会风险、物质风险（安全风险）、心理风险
第5章
1、消费者学习的定义
消费者学习是指消费者在购买和使用产品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
2、消费者学习的方法
模仿法、试误法、观察法
3、刺激泛化的定义
指消费者将某种特定刺激所引起的反应扩大到其他相似刺激的反应中
4、经典性条件反射理论与操作性条件反射理论的区别
经典性条件反射：
操作性条件反射：
第6章
1、态度的ABC模型
✧认知（Cognition）
个体对态度对象的所有认识—即关于对象的事实、知识、信念、评价等等。
✧情感（Affect）
个体在评价基础上对态度对象产生的情感体验或情感反应。
✧行为倾向（Behavior）
个体对态度对象的预备反应或以某种方式行动的倾向性。
2、登门槛技术
是一种先让人同意一个较小的需求，从而增加其对较大的需求的依从的说服技术。
➢（初始的小请求必须是有意义的，从而足以让人们由行为推断出态度；对初始请求的同意必须看起来完全是自愿的。
（得寸进尺））
3、留面子技术
先提一个大的请求，在拒绝后，再提一个较小要求，后者被答应的可能性大大提高
4、信息加工的两种方式
浅层加工（superficial processing）
主要依据易得的或显著的信息作出相当简单的推断；—peripheral route to persuasion
系统加工（systematic processing）
仔细考虑各种信息。
—central route to persuasion
第7章
1、西方人格“大五”模型
情绪稳定性、外向/内向性、开放性、随和性、责任感
2、自我概念的定义
是指个体对自身存在的体验，它是个体对自身知觉、了解和感受的总和，是由自己对自己的态度所构成的。
3、生活方式的定义
生活方式（lifestyle），就是人如何生活，它对个体应选择何种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等均有重要影响。
4、品牌个性沟通
名人代言、使用者形象、执行因素（气氛、媒体、节拍、标志）
第8章
1、文化的构成
⏹物质层
经过人类作用的第二自然物，反映人类认识和改造自然的能力和技术水平
⏹心物结合层
人类的精神产品，如组织、制度、文学、艺术、理论等
⏹心理层（深层文化〕
包括人的价值观、思维方式、审美情趣、宗教情绪、民族精神等
2、非语言沟通的文化因素
空间、象征、友谊、契约、事物、礼仪、时间
3、中国文化的主要特点
家族取向；伦理本位；务实精神；整体、直觉思维方式；中庸、尚和的处世态度；模糊委婉的言说方式
4、亚文化的定义和类型
定义：亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和习惯
类型：种族亚文化、宗教亚文化、民族亚文化、地理亚文化、年龄亚文化5、价值观分类
工具性价值观与终极价值观
世界观（global values）与专门领域价值观（Domain-specific values）
第9章
1、社会流动
代际流动、结构性流动、交换性流动
2、社会分层的影响
身体健康、家庭生活、教育、宗教与政治
第10章
1、家庭的类型
✧核心家庭。
即由父母双方或其中一方和他们未婚子女组成的家庭，以及
只有一对夫妇没有孩子的家庭
✧主干家庭。
指一个家庭中至少有两代人，且每代只有一对夫妇（含一方
去世或离婚）的家庭，这种家庭的最典型的形式是三代同堂的家庭
✧联合家庭。
指由父母双方或其中一方同多对已婚子女组成的家庭，或兄
弟姊妹婚后仍不分家的家庭
✧其他类型的家庭
2、传统家庭生命周期
✧单身阶段
✧新婚阶段（成家到第一个孩子出生）
✧满巢阶段
➢满巢Ⅰ（6岁以下小孩）
➢满巢Ⅱ（小孩上小学或中学）
➢满巢Ⅲ（小孩已工作但未离家）
✧空巢阶段
➢空巢Ⅰ
➢空巢Ⅱ
✧鳏寡guan (解体)阶段
➢鳏寡Ⅰ
➢鳏寡Ⅱ
3.家庭成员角色
倡议者（发起者）、影响者、决策者、购买者、使用者
4.家庭购买决策类型
决策类型（方式）
妻子主导型、丈夫主导型、自主型、联合型
5.与消费者密切相关的社会群体
家庭、朋友、正式社会群体、购物群体（在家购物群体）、消费者行动群体（临时性和长久性）、工作群体（正式与非正式）
6.参照群体的定义和类型
该群体的看法和价值观被个人作为其当前行为的基础的群体。
参照群体类型
7.角色的分类和角色差距
角色分为先赋角色和自致角色两种
角色差距：期望角色与实际角色之间的差距
第11章
1、意见领袖的定义
频繁地与其他消费者接触或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖（Opinion Leader）
2、口传产生的原因
产品购买/ 介入程度
产品知识
高低
高中等可能性高可能性低低可能性中可能性
5、流行的特征
社会普遍性、时期性、自发性、反传统性、人群差异性6、流行与消费者行为的关系
7、创新的类型
✧产品创新
新近导入市场被消费者视为新颖的产品
✧象征性创新
传达一种新的社会意义
✧技术性创新
包含一些功能上的改变
第12章
1、消费情境因素的类型
沟通情境、购买情境、使用情境、处置情境
2、情境对决策的影响
影响考察品牌的数量、搜寻深度、搜寻信息类型和信息源
3、物质环境
物质环境是指构成消费情境的有形物质因素，如地理位置、装修、音乐、气味、灯光、天气、温度和商品周围的物质等等。
颜色、气味、音乐、拥挤程度
4、沟通（传播）情境
他人在场与否、广告的位置、节目的内容、报纸和杂志的信誉
5、购买情境
是指消费者在购买或获取产品时所处的情境，通常涉及做购买决定和实际购买时所处的环境。
信息环境、零售环境、时间压力
第13章
1、欺骗性广告。