消费者行为学期末考试复习资料

刺激
消费者
消费者
（原因）
（暗消费箱者心理活动） 行（购为物后反应）
消费者暗箱：是指在本过程中，一切都是消费者复杂的内部心理活动对各种刺
激的反应，都是在内部完成的购买决策。
消费者假设：1 经纪人假设（人被假定为能作出理性决策的经济人）2 被动人假
ห้องสมุดไป่ตู้
设（与经纪人假设相反）3 情感人假设（认为在决策中起最大作用的是情感）4
认知人假设(认为消费者是最大如何解决问题的人)
【简答】购买决策的解决问题过程：发现问题 分析问题并提出解决方案
选择方案 解决问题 事后评估 购买决策过程：认知需要 信息搜寻
评价过程 购买行为 购后评价
决策原则：1 最大满意原则 2 相对满意原则 3 遗憾最小原则 4 预期满意原则 5 解
脱原则 6 保持现状原则
消费者行为学期末考试复习资 料
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【简答、选择】显在购买动机：1.生理性购买动机 2.心理性购买动机①感情型动 机（情绪动机、情感动机）②理智性动机（求实、求廉）③惠顾性动机（偏爱、 求信） 消费者需要与动机之间的关系：1 需要时动机的基础 2 需要是购车动机的必要但 非充分条件 动机与行为的关系：动机具有 1 发动和终止行为的功能 2 指引和选择行为方向 的功能 3 维持和强化行为的功能 4 组合和对应的功能 消费者态度的构成要素：1 感受 2 认同 3 行为倾向。 构成层次：1 标准认知层 次 2 消极层次 3 经验层次。特性：1 社会性 2 价值性 3 相对稳定性 4 差异性。 功 能：1 认知功能 2 动机功能 3 价值观表现功能 4 自卫功能 逆反心理的表现：1 感觉逆反 2 广告逆反 3 价格逆反 4 政策逆反。 模式：过度 刺激→相反体验→否定评价→重新探索→更新决策→逆反购买行为。 调整逆反心理及行为策略：1 根据消费者的感觉限度，调节消费刺激和强度，避 免逆反心理的产生 2 及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得 到扭转 3 有意设计刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促成预期的逆反行 为 【名词解释】态度：指人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反 应倾向。总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某种事物的态度。 预期心理的含义：指人们在一定经济环境的作用下，根据自己掌握的有关经济 形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测估计和判断，并 据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。 【简答、名称解释】消费者行为的一般模型：
【简答】购后评价：1.购后协调 2.购后不协调①影响因素：个人忧虑的的倾向性、
购买决策的不可更改程度、购买决策对消费者的重要性、购买决策的难易程度、
商品的价值量、弥补的难易程度②减轻不协调的措施：提供追加信息、加强售
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后服务、增加心理暗示、加强品牌树立、增加消费者的选择性 【名词解释】满意的概念：一种期望与可感知效果比较的结果，它是一种消费 心理反应，而不是一种行为。 消费者忠诚：指消费者满意的基础上，使消费者对某品牌或某企业发展作出长 期投入承诺的意识和行为的结合。同时也是企业收入增长和获得盈利的直接原 因。 忠诚的分类：1 行为性忠臣 2 情感性忠诚 3 认知性忠诚 4 意向性忠诚 【简答、选择】消费者体验的心理基础：1.感觉体验，指人们受到各种感受器官 刺激而形成的体验。2.感受体验，也称为情感体验。可分为轻微的情绪体验与强 烈的情感体验。3.思维体验，指人们通过运用自己的智力，创造性的获得认识和 理解某个问题的体验。4.行动体验，指人们在经历了某种与行为、身体、生活方 式之后形成的感受。5.关系体验，指人们在追求自我完善和被他人认同过程中而 获得的体验。 【简答、名词解释】群体：是指两个或两个以上通过一定社会关系结合起来进 行共同产生相互作用的群体。构成条件和特征：①群体成员需要以一定的纽带 联系起来②群体之间有共同目标和持续的相互交往③群体成员有共同的群体意 识和规范 【简答】内部沟通模式：1.滴流理论，认为较低阶层的人们往往试图模仿较高阶 层人们的行为方式。2.两步流程理论，认为信息先从媒体流向意见先导者，再传 向大众消费群体 3.复核阶段理论，同意一些人比另一些人更具有影响力，但是 媒体能够同时意见先导者和大众消费群体。 【名词解释】从众行为，指个体在群体的压力下改变个人意见与多数人取得一 致认识的行为倾向。 【选择】消费习俗的特点：长期性、社会性、地域性、非强制性 【名词解释】消费流行:在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同 行为的一种消费现象。 【选择】消费流行的影响因素：1.生产力发展水平 2.人们的消费水平 3.消费者需 求 4.销售者宣传 【选择、简答】社会文化的共同特征：（文化的）社会性（迎合共性、扩大市场）、 共有性、差异性（入乡随俗、投其所好）、变化性（敏锐观察、与时俱进）、适 应性（主动适应、有效利用） 【名词解释】亚文化：指一个国家或社会内部，按照民族、职业、地域等所组 成具有一定共同特性的社会群体或集团，同一团体所具有共同的价值观念、生 活习俗和态度倾向而构成的文化。 【简答】亚文化的基本特征：①他们以一个社会子群体出现，每个子群体都有 各自独特的文化准则和行为规范②子群体之间具有明显的差异③每个亚文化群 体都会制约本群内的各个消费者的个体消费行为④每个亚文化群还可以细分为 若干个子亚文化群。 【简答、选择、案例分析】1.家庭成员购买过程的角色分工：提议者，影响者， 决策者，购买者，使用者 2.家庭购买决策方式：以家庭中某一个成员为中心 作出决策；家庭成员共同商定决策；家庭部分成员一起商定决策 3.夫妻角色与 家庭购买决策类型：丈夫决策性；妻子决定型；夫妻共同决定型；夫妻自主决 定型。 【选择、案例分析】商品命名的心理要求：名实相副、便于记忆、引人注意、
【简答、选择】决策风险：1.类型—功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、
心理风险、时间风险 2.降低风险的措施—加强消费信息的获取、保持品牌忠诚
度、购买知名品牌高的品牌、从信誉高的零售商处购买品牌、购买最贵的商品
决策评估方法：1 可补偿性方法 2 不可补偿性方法（标准淘汰法、标准优选法、
逐项排序法）3 综合方法