消费者行为学复习资料
消费者行为学重点
第一章导论
1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。）
3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息
4.消费者决策过程包括哪几个阶段：
问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为
5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。
6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。
7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？
(1)萌芽时期（1930年以前）
重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。 1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。
(2)应用时期（1930-1960年）
消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究
1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战
2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究
* 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究
*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果
*美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。* 谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究﹡马斯洛的需求层次理论
(3)变革与发展时期（1960年至今）
消费者满意问题的研究；发展商标资产的研究；建立长期顾客关系的研究
跨文化消费研究
1.1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
2.1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。
3.1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。
4.1974年，《消费者研究杂志》（JCR）创刊。
5.1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。
8.识别购买下列商品的可能的倡议者、影响者、决策者、购买者与使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化？
角色类型角色变化
倡议者首先提出或者有意购买某一产品或者
服务的人
影响者其看法或者建议对最终购买决策具有
一定影响的人
决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等
方面做出部分或者全部决定的人
购买者实际购买产品或者服务的人
使用者实际消费或者使用产品、服务的人
9.一位化妆品公司的经理指出：“在工厂我们制造化妆品，在商店我们出售希望。”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系？
10.“每位消费者都是独特的，任何着眼于‘一般’消费者的研究都是徒劳无益的。”对此你有何评论？
第二章消费者决策过程：问题认识与信息收集
1.忠诚型购买决策：指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。
习惯型购买决策：和忠诚型决策在外形形式上表现一致，即较长时期内重复选择某一品牌，然而与忠诚某一品牌时的情况不同，此时消费者重复选择某一品牌是因为他认定不同品牌其实没有实质性差异。
2.扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？
决策类型信息搜集范
围与数量决策速度重复选择同
一品牌的可
能性
心理过程
扩展型广泛慢小形成概念有限型一般中等中获得概念名义型很少快大运用概念（1）购买决策所经历的阶段以及个阶段消费者得介入程度存在差别。名义型决策中，消费者介入程度最低，复杂型决策介入程度最高，而有限型决策，消费者介入程度介于两者之间。
（2）不同决策类型下，消费者重复选择同一个品牌的概率不同。一般而言，越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一个品牌的可能性相应较小，而越是名义型购买决策，重复选择同一品牌的可能性增加。
（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。名义型很少进行信息搜寻活动，而复杂型则需要进行广泛的信息搜寻。
3.忠诚型决策与习惯型决策有何区别？请举例说明。
如果你是一位抽烟者，平时抽的是“红塔山”，现在抽完了，到楼下的小卖部想购买一包“红塔山”。不巧的是这个牌子在该小卖部脱销了。你接下来会怎么做呢？你愿意跑两百或是三百米到另一家商店把该牌子的香烟买回来，还是随便拿一包和“红塔山”接近的香烟呢？如果是前者，属于忠诚型购买，如果是后者则属于习惯型购买。
4.影响消费者对问题认识的因素有哪些？
时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异
5.如何激发对下列产品或活动的问题认识？
6.消费者获取信息的来源有哪些？
1、记忆来源（过去信息搜索活动、个人经验和低介入度学习所形成的记忆或者内部信息）
2、个人来源（来源于朋友、同事、家人等）
3、大众来源或者独立来源（来源于大众媒体、政府机构、消费者组织等）
4、商业或者营销来源（来源于广告、店内信息、产品说明书、宣传手册、推销员等）
5、经验来源（来源于亲自观测产品或者试用产品）
7.影响外部信息搜集量的因素有哪些？这些因素如何影响消费者的信息搜集活动？
（1）着眼于经济层面的分析：影响信息搜集的成本因素一是消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离，二是交通费用与时间的机会成本。影像信息搜集收益的因素主要有各种备选品牌的数量，不同品牌在价格、品质等方面的差异程度，消费者对所购商品的了解和经验。很显然，如果同一产品能领域的品牌很多，各品牌之间彼此差异较大，消费者对此一产品领域又不太了解，进一步搜寻信息所带来的收益就比较的大，反之，则搜寻收益较小。
（2）着眼于决策角度的分析：影响消费者信息搜寻活动的因素有三类：第一类是与产品风险相关的因素，第二类是与消费者特征相关的因素，第三类是情境因素。
8.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下，产品广告应有什么不同？
第三章消费者决策过程：评价与购买
1.什么是社会风险？与经济风险有何不同？
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。而经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上，时间上和精力上的损失。
2.某位消费者决定购买一台价格在5000-6000元之间的计算机。后来放弃选购计划，有哪些可能的原因使得消费者改变了最初的决定？
3.分别举出两种你偏爱采用非店铺方式购买和两种你不喜欢采用非店铺方式购买的产品。并说明理由。
买鞋和家电就不喜欢非店铺购买，因为可以亲生尝试，体验，有时候号码不合适要自己试试才行。还可以了解新的潮流，也是打发时间了。买衣服和摆设就爱非店铺购买，既节省时间，而且东西新颖，好看。
4.在某一特定的商店内，有哪些店内特征会影响产品和品牌的选择？试各举一例。
第四-八章
1.简述消费者满意与不满意的形成过程。P86
基于对某一特定品牌以及对该品牌领域其他品牌的使用与体验，消费者发展起两种不同类型的信念。一是关于产品绩效的期待或预期，二是关于该品牌实际绩效的认知或评价。认知的实际绩效水平可能高于﹑等于或低于期望的绩效水平。如果前者低于后者，消费者会感到不满；如果前者高于后者，消费者会觉得满意；如果两者趋于一致，即实际绩效水平刚好满足了消费者的期望。消费者可能既不感到十分满意也不会感到十分不满意。
2.消费者表达不满情绪的表达方式有哪些？P87
①自认倒霉，不采取外显的抱怨方式②采取私下行动，如转换品牌﹑停止光顾某一商店③直接对零售商提出抱怨，要求补偿或补救④要求第三方予以谴责或干预
3.个人收入：指个人在一年内所获得工资奖金﹑红利﹑利息或其他福利收入。个人可支配收入：个人收入扣除税款和非税负性负担（如强制性保险）后的余额，它是支出与储蓄的来源。
个人可任意支配收入：个人可支配收入中扣除用于维持个人与家庭生存所必需的支出（如房租﹑水电﹑食物﹑燃料﹑保险）后的那一部分收入。P99
4.非自由处置时间：吃饭﹑睡觉﹑家务﹑个人护理及其负有道德意义责任的工作所占用的时间。P106
5.消费者知识：与履行消费者功能相关的那些信息。P110
6.消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。P119
7.消费者动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要。（baike）
8.马斯洛需要层次论：马斯洛认为人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。上述五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。P131
9.双因素论：导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引
力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。P133
10.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
双壁冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
趋避冲突：消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
11.需要与动机有何联系与区别？*
动机既可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
12.马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？
首先，他提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之并不存在一一对应关系。其次，只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好的得到满足。再次，越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。最后，越是高层次需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高需要。
13.双因素论对企业制定营销策略有何启示？
企业产品或服务除了应具有各种效益和效能的保健因素外，还应该附加地位、名誉、尊重、审美等激励因素，以刺激消费者的购买行为。
14.描述购买下列产品或服务时可能产生的显性动机与隐形动机：
（1）牙膏：显性动机——防蛀护齿，洁白牙齿，清新口气；隐形动机——防止口气让沟通能亲近，洁白牙齿为形象加分。
（2）运动鞋：显性动机——方便健身运动；隐形动机——彰显时尚品味。* （3）汽车：显性动机——交通便利，驾车体验，财富象征，接待客人；隐形动机——个性能力展示，速度追求，彰显身份地位，吸引他人目光。
（4）笔记本计算机：显性动机——学习办公智能化和便捷化，随时随地网络服务；隐形动机——比台式电脑更时尚，给人以专业人士的形象，个人隐私更安全。
15.感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
16.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应。
17.绝对阈限：有一半(50%)的机率能被感觉到的最小的刺激量，叫做绝对阈限。*
18.差别阈限：是刚刚能够辨别出的两个刺激强度的最小差异量，即辨别两个强度不同的刺激所需要的，也称最小可觉差(，)。*
19.韦伯定律：德国生理学家韦伯于1834年发现，个体可察觉到的刺激强度变化量△I，与原刺激强度之比I，是一个常数(K)，即△I/I=K。这就是著名的韦伯定律。
20.展露：指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，是其感官有机会被激活。
21.注意：指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，
它实际上是对刺激物分配某种处理能力。
22.信息超载：指人们在应用或处理信息的过程中，由于信息量过大超出了个人的有效处理能力，从而产生的面对信息的低分析决策能力和无形的压迫感。* 23.感觉和知觉有何联系与区别？
参考一：
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应。
共同点：
1.都是对客观事物的反映，映象都是客体的具体的形象，属于认知过程的感性阶段，其源泉是客观现实。
2.都是对客观事物的直接反映，客观事物作用于感官，感知觉才会产生，事物消失了感知觉也就消失了。
区别：
第一，感觉是对事物个别属性的反映，知觉是对事物整体的反映。
第二，感觉的产生依赖于客观事物的物理属性相同的刺激会引起相同的感觉。知觉不仅依赖于它的物理特性，还依赖于知觉者本身的特点，如：知识经验，心理状态，个性特征。知识经验的印象比较突出。
第三，感觉是某个分析器活动的结果，知觉是多个分析器活动的结果。
参考二：
首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总，最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反应比感觉更要深入、完整。
24.韦伯定律在营销中有何应用价值？
个体可观察到的刺激强度变化量△I与远刺激强度I之比是一个常数K，这就是韦伯定律。韦伯定律在营销中有很多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变化的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有察觉，从而对销售产生的影响就很小。一些企业在消费者没有察觉的前提下，对产品加以改变，如减少食品的容量、糖果的大小等，实际上也是运用了韦伯定律。
25.影响注意的因素有哪些？企业如何对此加以利用？
刺激物因素：大小与强度，色彩与运动，位置与隔离，对比与刺激物的新颖性，格式与信息量；
个体因素：需要与动机，态度，适应性水平；
情境因素：换镜中独立于中心刺激物，暂时性的个人特征。
26.试述适应性水平理论。*
适应性绩效是指广义上的适应性行为，即当工作要求和条件发生变化时，个体在一个任务上的学习能够有效地迁移到另一个任务上的行为。
27.购买知觉风险有哪些类型？产生知觉风险的原因是什么？
类型：
1、功能风险（产品不具备人们所期望的的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险）
2、物质风险（产品可能对自己或者他人的健康和安全产生危害的风险）
3、经济风险（担心产品价格过高或者产品质量有问题等而招致经济上的损失所产生
的风险）
4、社会风险（因购买决策失误而受到他人嘲笑，疏远而产生的风险）
5、心理风险（因购买决策失误使得消费者自我感情受到伤害的风险）
原因：
1、消费者购买的是新产品或者对多要购买的产品以前没有体验；
2、以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历；
3、购买机会成本的存在；
4、因缺乏信息而对购买决定缺乏信心；
5、所购买的产品技术复杂程度很高。
28.学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的相对持久的变化。
29.经典性条件反射理论：借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由联系可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。P168
30.操作性条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如果一个操作或自发行为出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，该行为出现的概率就增加；经由条件作用强化了的行为，如果出现后不再有强化刺激尾随，该行为或反应出现的概率就会减弱，直至不再出现。P171
31.认知学习理论：复杂行为是建立在条件联系上的复合反应。（baike）
32.刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
33.刺激的辨别：指消费者将某一刺激与另一类相似刺激相区分的学习过程。或者说，是消费者对相互类似刺激予以不同反应的学习过程。
34.遗忘：遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。P193
35.经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何不同？
㈠经典性条件反射强调无意识反应，而操作性条件反射则是研究处于个人意识控制下的行为；
㈡经典性条件反射行为是由发生于反应前的刺激引发的，而操作性条件反射行为是由行为发生后产生的结果引起的。
36.什么情况下经典性条件反射原理最适合用于产品的促销？哪些因素限制了经典性条件反射广告的有效性？P168~P170
以下情况适合运用于产品促销：
⑴在低介入情境下，经典性条件反射较为常见，消费者所学到的并不是关于刺激物的信息而是关于刺激物的情感反应；
⑵如果品牌众所周知，条件反射的有效性也将受到影响。从这一意义上说，经典性条件反射原理可能更适合于新产品；
⑶经典性条件反射被认为主要适用于低消费者介入的情况；
⑷经典性条件反射对于较少被消费者在日常生活中遇到的产品效果可能会更好。限制因素：
⑴经典性条件反射的有效性与条件刺激和无条件刺激之间的关系有关；
⑵消费者对产品的介入程度；
⑶产品有无强化；
⑷行为是否进一步延续。
37.试述对榜样的观察学习所经历的4个过程。*
①复述——个体在内心对进入短时记忆的信息或刺激予以默诵或做进一步加工努力；
②编码——简单地对刺激物重复默记，以此将刺激物与长期记忆中已经存在的信息建立联系；
③储存——将业已编码的信息留存在记忆中，以备必要时供检索之用；
④提取——将信息从长时记忆中抽取出来的过程。
38.试述遗忘及其影响因素。P193
遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。从信息加工的角度看，遗忘就是信息提取不出来，或提取出现错误。除了时间外，识记材料对学习者的意义、识记材料的性质、识记材料的数量、学习程度、学习材料的系列位置均会对遗忘的进程产生影响。
第九章消费者态度的形成与改变
1.态度的概念：消费者对某一事物或观念所持有的正面或负面的认识上的评价，情感上的感受和行为上的倾向。
2.李克特量表（又称总和等级评定法）：
李克特量表，是由李克特于1932年提出来的。李克特量表采用肯定或否定两种陈述，要求参加态度测试的被试对各项陈述意见在1-5或1-7的等级量表上自我报告他对陈述意见的赞同程度。(该量表要求测试者对一组与测量主题有关的陈述句发表自己的看法；每一个陈述句都是一个与测量概念有关的态度方面的陈述，测试者要求表明对其同意或者不同意的程度李克特将赞同或者否定的强弱分为五个等级或七个等级五点量表。)
3.态度有哪些功能？
（1）适应功能（Adjustment Function），亦称实利或功利功能。它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。人是社会性动物，他人和社会群体对人的生存、发展具有重要的作用。只有形成适当的态度，才能从某些重要的人物或群体那里获得赞同、奖赏或与其打成一片。
( 2）自我防御功能（Ego Defense Function）。是指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。
( 3）知识或认识功能（Knowledge Function）。指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。事实上，态度可以作为帮助人们理解世界的一种标准或参照物，有助于人们赋予变幻不定的外部世界以某些意义。
（4）价值表达功能（Value-Express Function）。指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。在20世纪70年代末、80年代初，对外开放的大门刚刚开启的时候，一些年轻人以穿花格衬衣和喇叭裤为时尚，而很多中老年人对这种装束颇有微辞，由此实际上反映了两代人在接受外来文化上的不同价值观念。
4.态度的组成成分是什么?
( 1 )认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就是自己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向。
( 2 )情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪。
( 3 )行为（内隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。
5.消费者态度对购买行为有哪些主要影响？
首先，消费者态度将影响其对产品、品牌的判断与评价。
其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。
最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。
6.描述费希本行为意向模型。
行为意向模型，也成合理行动理论，是由费希本和他的同事在前述客体态度模型的基础上发展起来的。这一模型在很多方面对客体态度模型作了扩展和改进。首先，该模型提出，行为时某种特定购买意向的结果，态度本身并不能用来直接预测行为，而是用来预测行为意向。其次，行为意向模型增加了主观规划这一决定行为意向的变量。所谓主观规划，指行动者对别的消费者认为在此境下他应采取何种行动的主观评价。最后，该模型不是要求消费者直接对产品或商标表达态度，而是要求他对购买该产品或该商标的行为表达态度和看法。
7.影响购买行为与态度不一致的因素有哪些？
（1）购买动机。
（2）购买能力。
（3）态度的强度。
（4）情境因素。
（5）测度上的问题。
（6）态度测量与行动之间的延滞。
（7）个人因素。
第十章消费者的个性、自我概念与生活方式
1.AIO方法(简述AIO问卷的构成)：
活动、兴趣、意见测量法这一方法又称AIO方法。其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。
主要有三部分构成：
（1）有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动、购买哪些产品、如何支配时间等等。
（2）有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好、对哪些事物特别关心。（3）意见方面的问题，如对世界和地方事务、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。
2.VALS：
该系统将美国成年消费者分为三大类别九种类型（求生者、维持者、归属者、竞争者、成就者、我行我素者、体验者、社会良知者、综合者）。
①需求驱动型。这类消费者的购买活动是被需求而不是偏好所驱动，他们可进一步分为求生者和维持者，前者生活在社会的底层，是社会中处境最困难的群体。
②是外部引导型。该类消费者可分为归属者、竞争者和成就者这三种类型，他们是大多数产品的消费主体，非常在意别人的评价，紧跟时代潮流。
③内部引导型，这类消费者的生活更多的被个人需要、内心的感情体验而不是外界的价值观所支配。他们可进一步分为我行我素者、体验者、社会良知者、综合者。
3.描述VALS2系统中的每一个细分市场。
vals2根据两个层面将美国消费者分为八个细分市场：第一个层面是资源的多寡第二个层面是自我取向。
（1）实现者。拥有丰富的资源，原则和行动取向；活跃，购买活动体现趣味、独立和个性；大学文化，占人口的8%，平均年龄43岁，平均收入58000美元。（2）完成者。拥有丰富的资源，原则取向；成熟、满足、富于思考，受过良好教育，从事专业性工作；一般已婚并有年龄较大的小孩儿，休闲活动以家庭为中心。占人口的11%，平均年龄48岁，平均收入为38000美元。
（3）信奉者。资源较少，原则取向；传统、保守、信守现成规则，活动很大程度上是以家庭、社会和教堂为中心。垂青于美国产品和有声望的产品，不喜欢创新。高中教育程度、占人口的26%，平均年龄58岁平均收入21000美元。
（4）成就者。拥有丰富资源，地位取向；成功、事业型、重视一致和稳定甚于风险和自我发现；注重形象、崇尚地位和权威。受过大学教育，占人口的13%，平均年龄36岁，平均收入50000美元。
（5）奋争者。拥有资源较少，地位取向；寻求从外部获得激励、赞赏和自我界定；将金钱视为成功的标准，因常感经济的拮据而抱怨命运的不公，易于厌倦和冲动。他们中的许多人追赶时尚，企图模仿社会资源更为丰富的人群，但总是因超越其能力而倍感沮丧。占人口的13%，平均年龄34岁，平均收入25000美元。
（6）体验者。拥有丰富的资源，行动取向；年轻、充满朝气、喜欢运动和冒险；单身、尚未完成学业，属冲动性购买者。占人口的12%，平均年龄26岁，平均收入19000美元。
（7）制造者。拥有资源较少，行动取向；保守、务实，注重家庭生活，勤于动手；怀疑新观点，崇尚权威，对物质财富的拥有不是十分关注。受过高中教育，占人口的13%，平均年龄30岁，平均收入30000美元。
（8）挣扎者。生活窘迫，教育程度低，缺乏技能，没有广泛的社会联系。一般年纪较大，常为健康担心，他们常受制于人和处于被动。他们最关心的是健康和安全。在消费上比较谨慎，对大多数产品和服务来说，他们代表了一个中等程度的市场，对喜爱的品牌比较忠诚。占人口的14%，平均年龄61岁，平均收入9000美元。
第十一章文化与消费者购买行为
1.文化的概念：文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总合。
2.亚文化的概念：指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念，价值观和习惯。
3.文化有哪些特点？
（1）文化的习得性
（2）文化的群体性
（3）文化的复合性
（4）文化的符号性
（5）文化的动态性
4.试述中国文化的主要特点。
（1）家庭取向
（2）伦理本位
（3）务实精神
（4）整体、直觉思维方式
（5）中庸、尚和的处世态度
（6）模糊委婉的言语方式
5.举例说明非语言沟通因素对消费者行为的影响。
（1）时间：美国人与加拿大人把时间看成是必然的、线性的、稳定流动的。而拉丁美洲人把时间看成是连续的、难以控制的。美国人喜欢直截了当，迅速达成交易，因此他们与日本人谈生意时，往往会吓走对方或者使谈判时间拖得更长，因为日本人认为美国人唐突而没有礼貌，从而更加谨慎的行事。对于美国人一个下午2点钟的约会意味着要早到5分钟，然后在2点钟或稍后就进入主要内容，对于日本人来说，不按时赴约是不可接受的，而拉丁美洲人迟到30分钟或更长时间是司空见惯的事。
（2）空间：南美洲人同别人谈生意时，总是靠得很近，几乎是鼻尖对鼻尖，而美国人普通商务会谈要求保持比较远的距离，极其私密性谈话才要保持相对较近的距离。在美国的公司里，办公室一般按照职务的等级及声望的高低进行分配，懂事长拥有最大的办公室，而日本人可以几个人共用一张办公桌。（3）象征：中国人用红豆代表相思，用白鸽代表和平如果企业能巧妙的使用象征，不仅能增进消费者对产品和服务的理解，而且还能增加产品对消费者的吸引力。
（4）契约与友谊：在俄罗斯和希腊人看来，契约仅仅是谈判的开始，而中国人和美国人则把契约看成是谈判的结束，中国人认为在契约上签字是一种尊重而阿拉伯人认为在契约上签字时对自己的侮辱。友谊同契约相似，意味着双方之间一定的权利与义务，在欧洲通过朋友和邻居进行产品的分销是行不通的，在墨西哥妇女认为销售能为她们提供一种社交的绝好的机会。
（5）礼仪与礼节：在中国坐着时跷二郎腿在很多场合会被认为是对他人的不尊重，而在美国会被认为是正常可以接受的。
第十二章
1.社会阶层：社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会地位社会成员组成
的相对持久的群体。
2.社会阶层有哪些特点？
（1）社会阶层展示一定的社会地位
（2）社会阶层的多维性
（3）社会阶层的层级性
（4）社会阶层对行为的限定性
（5）社会阶层的同质性
（6）社会阶层的流动性
3.“任何社会都不存在纯而又纯的社会阶层，只存在一系列社会阶层连续体。”
你如何理解这句话？
这句话说明了社会阶层的多维性、层级性和流动性的特点。（自己写的）4.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？
决定因素：经济变量、社会互动变量和政治变量。经济变量包括职业、收入和财富；社会互动变量包括个人声望、社会联系和社会化；政治变量包括权力、阶层意识和流动性。
（1）职业，在大多数消费者研究中，职业被视为表明一个人所处社会阶层的最重要的单一性标志。
（2）个人业绩。一个人的社会地位与他的个人成就密切相关。
（3）社会互动，社会互动变量包括个人声望、社会联系和社会化。虽然社会互动是决定一个人所处社会阶层的非常有效的变量，但在消费者研究中它们用得比较少，因为这类变量测量起来比较困难，而且费用昂贵
（4）拥有的财物，财物是一种社会标记，它向人们传递有关其所有者处于何种社会阶层的信息。拥有财物的多寡、财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。
（5）价值取向，个体的价值观或个体关于应如何处世待人的信念是表明他属于哪一社会阶层的又一重要指标。
（6）阶层意识，从某种意义上来说，一个人所处的社会阶层是与他在大多程度上认为他属于此一阶层所决定的。
第十三章
1.社会群体：群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动
而产生相互作用的群体。
2.正式群体：正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构，成员有着具
体的角色规定的群体。
3.从众：从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多
数人相一致的现象。
4.参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型？
参照群体对消费者的影响，通常表现为3种形式，即规范性影响（行为规范上的影响）、信息性影响（信息方面的影响）、价值表现上的影响。
5.决定参照群体影响强度的因素有哪些？
（1）产品使用时的可见性
（2）产品的必须程度
（3）产品与群体的想关性
（4）产品的生命周期
（5）个体对群体的忠诚程度
（6）个体在购买中的自信程度
6.企业如何运用关于参照群体的知识制定广告策略？
名人效应：用名人作为产品或公司代言人等。
专家效应：引用专家在独立状态下获得的实验数据与结果等。
“普通人”效应：运用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品。
经理型代言人：用公司总裁或总经理做代言人。
7.试述从众的原因和影响因素。
原因：（1）行为参照（2）对偏离的恐惧（3）群体的凝聚力
影响因素：（1）群体特征分为群体的一致性、群体的规模、群体的专长性（2）消费者特性分为消费者的自信心、自我介入水平、消费者对群体的忠诚程度
第十四章
1.家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活
活动的社会基本单位。
2.住户：与家庭相比，住户是一个范围更广泛的社会群体或购买决策单位。住
户通常是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅单元”里的人所组成的群体，它也包括独自一人组成的“家庭”。
3.家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女。儿女成人自立门
户、夫妻退休、丧偶等变化家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。
4.家庭与住户有什么不同？
与家庭相比，住户是一个范围更广泛的社会群体或购买决策单位。住户强调的是其成员生活在同一起居空间，而不注重其中的婚姻血缘关系。
5.家庭有哪些社会功能？它与其他社会群体的区别是什么？
功能：（1）经济功能（2）感情交流功能（3）赡养与抚养功能（4）社会化功能
区别：（1）首先，家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带。
（2）其次，家庭成员之间具有更深刻和更持久的感情联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩。
（3）再次，家庭更侧重内在价值的追求，而其他社会群体更侧重外在价值的追求。
（4）最后，家庭强调的是合作，而其他社会群体强调都是竞争。
6.什么是家庭生命周期？传统的家庭生命周期包括哪些阶段？
家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女。儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期。
阶段：（1）单身阶段（2）新婚阶段（3）满巢阶段（4）空巢阶段（5）解体阶段
7.家庭成员在购买中有哪几种角色？它们是如何相互影响的？
角色：（1）倡议者（2）影响者（3）决策者（4）购买者（5）使用者
第十五章
1.口头传播：传统上，它是指消费者彼此之间以面对面方式传播信息。随着现
代通信技术的发展，口传也扩大到包括消费者通过电话、互联网等方式彼此之间传播信息。
2.意见领袖：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频
繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖。
3.流行：流行是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社
会行为。
4.营销者如何识别和利用意见领袖？
识别方法有自我报告法、社会测量法、关键信息人法、实验法。
利用：（1）运用社会名流或知名人士传递产品信息
（2）让意见领袖免费试用产品
（3）在广告中使用意见领袖
（4）也可以要求消费者主动找意见领袖发表关于产品的评论或为其购买提供咨询和指导。
5.流行具有哪些特征？
（1）流行是追随者众多、流传甚广的现象，具有社会普遍性
（2）流行具有时期性
（3）流行具有自发性
（4）流行具有反传统性
（5）流行具有差异性
第十六章
1.情境：情境或消费者情境，是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的
环境因素。
2.情境由哪些主要因素构成？
物质环境、社会环境、时间、购买任务、先行状态
3.举例说明时间以哪些方式影响购物活动？
首先，不同的购买有紧迫程度上的差异。如果是家里的洗衣机坏了且无法修复，则购买一台新洗衣机就非常紧迫，而如果仅仅是家里的洗衣机用的时间长了但还可以凑合着用，则购买的紧迫程度相对就要低。其次，时间压力会导致消费者在决策过程中更多地依赖现有知识和经验，而不是更多地搜集外部信息。再次，会导致非计划性购买的减少和买不到原先准备购买的产品。另外，时间压力对消费者信息处理过程、对购买方式等均将产生影响。
消费者行为学期末专业考试.预习复习计划资料
消费者行为题型 一、名词解释（每题4分，共20分）共5小题 二、多项选择题（每题2分，共24分）共12小题 三、判断题（每题3分，共15分）共5小题 四、简答题（每题5分，共25分）共5小题 五、案例分析题（每题8分，共16分）共2题 “消费者行为”复习要点 第1章 1、消费者行为的定义 消费者（个体、群体和组织）为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 2、消费者行为研究的主要方法 调查（Survey) 焦点小组座谈(Focus Group) 人员访谈（Interviews） 投影法（Projecting Method） 消费者日记（Consumer Diaries） 实验法（Experiments） 观察法（Observations） 固定样本（Panels） 数据库营销（Database Marketing） 第2章 1、消费者购买决策类型 扩展型决策、有限型决策、名义型决策（习惯性决策） 2、影响问题识别的因素 时间、环境改变、产品消耗、产品获取、个体差异 3、低度介入与高度介入下决策过程 4、冲动性购买的定义 有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。 5、中国特色的消费行为
面子消费、关系消费、“根”消费、女性消费、独生代消费 第3章 1、需要过程 2、动机的定义 动机是决定行为的内在动力，是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用 3、动机的特征 动机的不可观察性和内隐性 动机的多重性 动机的实践性与学习性 动机的复杂性 4、人类精神的构成 ?意识—与直接感官有关的心理部分，即出现在我们的意识中为我们所感知的 要素或成分 ?潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望，是人的 意识无法知觉的心理部分 ?前意识—介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能 够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域 5、麦克里兰的显示性需要理论 显示性需要理论侧重分析环境或社会学习对需要的影响，强调需要从文化中的习得性，因此也称习得性需要理论。 第4章 1、感觉与知觉的关系 ?知觉以感觉为基础 ?一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就都停止了 ?知觉是对感觉材料的加工和解释，但又不是简单汇总 ?感觉是天生的经验，而知觉则借助于过去的经验，还有思维、记忆等的参与， 因而比感觉更深入和完整 2、感觉阈限与韦伯定律 ?绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量 ?极限阈限：这样一种感觉水平，在此水平上再增加刺激量对感觉不再产生影
EE消费者行为学期末考试复习
1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）
消费者行为学复习大纲
《消费者行为学》复习大纲 第一章 ●消费者行为学的概念 ●角色理论的基本观点 ●消费者的内涵 ●消费成瘾的内涵 ●强迫型消费 ●消极或破坏性消费行为的特征 ●被消费者的内涵 ●反消费行为 ●消费者研究的两种观点及其区别 第二章 ●感觉和知觉的内涵与区别 ●知觉过程的三个阶段 ●享乐性消费的内涵 ●暴露的内涵 ●绝对阈限与相对阈限的内涵与区别 ●韦伯定律的基本原理与应用 ●阈下知觉的内涵 ●注意的内涵及其影响因素 ●解释的内涵 ●格式塔心理学的基本理念与原则 ●符号学的基本原理 ●符号学观点下广告信息的基本要素 ●标志与客体联系的方式 第三章 ●学习的内涵与特点 ●行为主义学习理论的基本观点 ●经典性条件反射的基本观点与应用 ●刺激的泛化与甄别的内涵、区别与应用●工具性条件反射的基本观点与应用 ●工具性条件反射发生的方式 ●强化程序的类型 ●认知学习理论的基本观点 ●观察学习的内涵 ●观察学习的基本条件 ●记忆的内涵及其过程 ●记忆系统的类型及其特点 ●记忆激活模型的内涵 ●记忆提取的影响因素 ●忘记的原因 ●记忆测量的方式 ●记忆测量的问题 第四章 ●驱力理论与期望理论的基本观点与区别●需要的类型 ●三类动机冲突的内涵及其解决方法 ●马斯洛需要层次理论的基本观点及其评价●介入的内涵与水平●介入的形式 ●价值观的内涵 ●文化融合与文化适应的内涵及其区别 ●手段—目的链模型 第五章 ●自我概念的内涵与特性 ●现实自我与理想自我的内涵 ●符号互动论的基本观点 ●镜中我的基本含义 ●符号自我完成理论的基本观点 ●自我意象一致模型的基本观点 ●延伸自我的内涵及其层次 ●形体意象的内涵 第六章 ●个性的内涵 ●弗洛伊德理论自我、超我和本我的基本内涵●动机研究的主要方法及其评价 ●弗洛伊德理论和新弗洛伊德理论的区别 ●个性特质的内涵 ●离心式个体与向心式个体的差异 ●特质理论在营销领域应用的问题 ●生活方式的内涵 ●生活方式营销观点的内涵 ●心理图示的内涵 ●心理描述研究的形式 ●AIOs的基本内涵 ●心理描述细分法的用途 ●价值观与生活方式系统的基本内涵 第七章 ●态度的内涵 ●态度的功能 ●ABC态度模型 ●态度形成的层级效应 ●认知—感情模型与独立性假说的基本观点●态度的投入程度 ●认知一致性原理的基本观点 ●认知失调理论的基本观点 ●自我知觉理论的基本观点 ●社会判断理论的基本观点 ●平衡理论的基本观点 ●多属性态度模型的基本内涵及其要素 ●费舍宾模型的基本观点 ●多属性模型的策略性运用 ●理性行动理论的基本观点 ●理性行动理论预测行为时的障碍 ●尝试理论的基本观点 ●态度追踪包含的维度 第八章 ●劝服的内涵及其基本的心理学原理 ●信息源可信性的内涵
消费者行为学复习资料
一、什么是消费者行为学？ 消费者行为：研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 消费者行为是一个过程 交易：即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程，是营销中必不可少的部分。 消费者：就是在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望、实施购买并处置产品的人。 最后，消费者可以是组织或团体。 二、消费者对营销策略的影响？ 理解消费者行为的一件好事。理解人/组织以满足消费者需求有关顾客的知识或数据： 帮助确认市场、确认品牌的威胁/机会 营销的基本观念认为，公司是为满足消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更理解那些正在使用产品和服务的个人或组织，这些需要才能更好地满足他们的需要。 消费者反应是检验一项营销策略成功与否的最终标准。因此对消费者的认识应成为每个成功营销计划的一部分。消费者数据有助于组织定义市场，并识别对一个品牌的威胁与契机。而且，在这样一个广阔多变的营销世界里，没有什么是永恒的：对消费者的认识还可以保证产品不断吸引自己的核心市场。 细分消费者（市场细分在今天更为重要，促销预算以进一步细化媒体，麦当劳对年轻顾客使用种族计划、女性博客和店内视频营销者通过追踪频繁使用者以建立品牌忠诚塔可钟为其忠诚顾客推出高热量的Chalupa）区分不同的细分市场：1建立品牌忠诚度，识别最忠实的顾客或频繁使用者、 2人口统计量（年龄，性别，家庭结构，社会阶层与收入，民族和种族，地理位置，生活方式） 利用消费者的生活方式
3关系营销：在品牌与消费者之间建立起维持终身的关系。定期与顾客互动，为他们提供与公司保持关系的理由。 4数据库营销：密切跟踪消费者的购物习惯，并根据这些信息设计适合人们欲望与需求的产品和广告。追踪特定消费者的购买习惯并根据人们的需求精确地定制产品和信息。 三、营销对消费者的影响？ 角色理论：大部分消费者行为都同一场戏，每个消费者都有特定的台词、道具和服装，这样才能把戏演好。因为人们要扮演不同的角色，有时需要根据当时所在的那出“戏”来调整消费决策。人们在扮演不同的角色时，评价产品和服务的标准可能大相径庭。这就是为什么营销者需要为每一个“演员”提供戏中所需的道具，帮助其扮演好所有角色；这些角色可能包括“积极进取的行政主管”、“尽职的医生”或“校园里的重要人物”。 人与产品的关系类型： 自我概念依附——产品有助于确立使用者的身份 怀旧依附——产品成为与过去的自我的一种联结 互相依附——产品成为使用者日常生活的一部分 爱——产品成为引发温暖、激情或其他强烈情绪的情感纽带。 U2 一、知觉：是指在对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。因此，对知觉的研究就集中在为了给初始感觉赋予意义，我们在原始感觉上添加了什么。暴露、注意和解释这三个阶段构成了知觉的过程。 二、暴露：当一个刺激进入个人感觉器官的范围之内时，暴露就产生了。 三、感觉阈限： 心理物理学：专门研究物理环境如何与个人主观世界相互影响的科学。 绝对阈限：指特定感觉渠道所能察觉到的最小刺激量。 差别阈限:指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。能察觉到的两种刺激之间的最小差别成为最小可察觉差别。（例如，包装的变化必须非常细微，以保留现有客户）※用于定价战略中的差别阈限： ◎行为定价：价格是被感知和解释的信息线索高价格=高质量 ◎参考定价：消费者与实际销售价进行比较的价格原价和售价 政府法规须保护消费者免受欺骗性定价 四、阈下知觉：当刺激在消费者的感知水平之下时发生。（阈下广告的传闻很多，但几乎没有证据能说明其存在。多数研究者相信阈下技术在营销活动中的使用并不广泛。） 阈下知觉起作用吗？ *个体的限水平存在很大的差异。 *广告者不能控制消费者与屏幕的距离和位置。 *观众必须对刺激绝对注意。 *即使获得了预期效果，也可能只是个大概情况。 五、解释：指我们赋予感觉刺激物的意义。正如人们知觉到的刺激物各有不用，赋予这些刺激物的意义也是不同的，两个人看到相同的事情，但是他们的解释可以是大相径庭，这取决于他们对于刺激物的期望。
消费心理学期末大题.答案学习资料
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
《消费者行为学》第8版复习题(1)
第1章 1.消费者行为的定义是什么【P5】 2.什么是人口统计特征?给出属于人口统计特征的三个例子【P4】. 3文化与亚文化之间有什么区别 4市场细分的定义是什么【p4】 5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】 6.“交易”在这一章里是什么含义P4 7.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P7 8.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子 P9-P10 9.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P13 10.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。请解释这句话并举例。 11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。 12.“全球消费文化’’这个词是什么意思P11 13.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P12 14.为什么信息经济学观点认为广告很重要 15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P18 16.定义消费者成瘾并举出两个例子.P19 17请举出被消费者的例子.P20 18耗损’’是什么为什么它是个问题P20 19定义“反消费’’并举出两个例子.P21 20.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24 第2章 1.举例说明享乐型消费者的定义.p41 2.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。有---膨化食品 3.触觉如何影响消费者对产品的反应P46 4辨别并描述知觉的三个阶段。P40 5 绝对限与差别限有什么区别49 6 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用P39P51 7 “消费者实践一种‘心理经济’。这句话是什么意思P52 8 描述两个导致刺激适应的因素的例子。P51 9 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。54例 10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。p55-56 P56 12什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些P97P98 第3章 1条件刺激与非条件刺激有何区别P72 2举例说明营销中的“晕轮效应”。 3营销者如何运用重复来提高消费者了解更多品牌的可能性 4为什么在产品广告中用流行歌曲作背景音乐不一定是好主意 5经典条件与非经典条件有何不同P24 6不同类型的强化是如何促进学习的频繁营销战略是如何与条件行为学习理论和认知习理论之间有哪些主要区别P71 7行为学习理论和认知学习理论之间有哪些主要区别 P71P80 8请定义信息加工的三个阶段。 9什么是外部记忆力为什么它对营销者很重要 10举例事件记忆的例子。 11为什么电话号码是七位 12列出三种记忆方式并说明它们是怎样一同工作的。 P84 13为什么说联想记忆如同蜘蛛网P86 14一个人愿意使用与图示有关的ATM机的可能性如何 P89 15为什么先锋品牌比后进品牌有记忆优势P89 16如何消费者熟悉一个产品这个产品的广告可能使用强化或退化回忆为什么P89 17学习新信息使我们更容易忘记已学习过的东西这是怎么回事再认与回忆 P92P89 18定义怀旧并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。P91 19命名两类基本的记忆测量方法并说明它们之间有何不同。P84 P83 20列出测量广告记忆的三个问题。P93 第4章 1说明是动机这个概念与消费者行为有什么样的关系 P108 2描述三类动机冲突并结合现实中的营销活动举例说明每一种冲突。P109-110 3解释需求和需要之间的区别。P108需要 P110类型 4说明是认知失调P109 5说出马斯洛需要层次的每个层次的名称并针对每个
消费者行为学期末考试复习要点
A 50%-59% B 40%-50% C 30%-40% D低于30% C C C D D 1．主题统觉测验属于消费者研究中的（）方法 A 实验法 B 投射技术 C 访谈法 D 观 察法 2．需求层次理论是1943年由美国心理学家（）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温 得尔?斯密 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（）A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自 我 4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（） A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突 D．趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构 造技术 B C B D B 1．主题统觉测验属于消费者研究中的（）方法 A 实验法 B 投射技术 C 访谈法 D 观察法 2．我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的（） A 第一印象 B 刻板印象 C 晕轮效应 D 心理定势 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（）A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我 4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 B D B D B 1．刚刚能够引起感觉的最小刺激量是（） A.绝对阈限 B.注意点差异 C.差别阈限 D.相对阈限 2．需求层次理论是由美国心理学家（）提出的。A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（）A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我 4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（） A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 D C B D B 单选 1.动机研究……哪一项？（选词填空） 2.对自己的……属于（社会自我） 3.刚刚能够引起……是（相对阀限） 4.根据……（50%-59%）为温饱 5.根据……叫（行为变量）细分 6.根据……在（低于30%）为富裕 7.记忆信息……以内的是（短时记忆） 8.情绪……和（扩散性）两种特性 9.我国古代“智子疑邻”……（心理定势） 10.消费者在购买……冲突？（趋避冲突） 11.需求……（马斯洛）提出的 12.以社会允许……机制是（升华作用） 13.在各个营销组合……是（产品） 14.在下列……社会因素的是（相关群体） 15.主题统觉……中的（投射技术）方法 三、简答题（每题6分，共5题，总计30分） 试述性格与购买行为的关系。 性格是指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了 的行为方式和心里特征，它是在购买行为中取核心作用 的个性心理特征，消费者之间不同的消费特点。也就形 成了千万别的消费行为，从购买行为方式角度看，可以分为 习惯性，慎重性，挑剔型，被动型。 解释非家庭住户。 是指一个人独自居住，或者同其他没有亲属关系的人共同 居住而构成的住户 文化具有哪些方面的特点
消费者行为学期末作业
欢迎阅读 201x ——201x 学年第二学期 消 费 者 11) 自由联想法：给被调查者分别出示写有“旅行社、去哪儿、季节……”等有关旅游消费愿望、动机、偏好的一些词语卡片，让被调查者自由联想，任意地说出所想到的词语，调查者做好记录。
2)控制联想法： i.给被调查者出示一些写有“山水风景、红色旅游、都市购物……”等不同类 旅行社 ______ ______ ______ 酒店 ______ ______ ______ 美食 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 出游目的地 ______ ______ ______
出游动机 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 旅游购物 ______ ______ ______ 2.造句测验法 给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速补充成完整的句子，通过被测试 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13)你喜欢_____季出游。 14)您_____喜欢旅游，一年中平均出游_____次，省内_____次，省外_____次， 出境_____次。 15)您最理想的单次旅游消费花费在_____与_____之间。 作业二：
分别用“李克特量表法”和“语义差别量表法”对旅行社、旅游饭店、旅游景区、旅游项目、旅游产品（线路、商品、餐饮、住宿、交通）的游客满意度或服务质量进行态度测量设计（即设计完整的调查表格） 1. 李克特量表法 该量表是一种在瑟斯通量表的基础上更为简便的态度测量表。该表使用陈述性 A. 指导语量值。。 B. 指导语：（类同上）
《消费者行为学》复习大纲
2010级《消费者行为学》复习大纲 第一章消费者行为学概述 1、什么是观察法？ 2、什么是实验法？ 3、什么是投射法？ 第二章消费者的决策 1、消费者认为所有牙膏功能都差不多，因而在使用某一品牌的牙膏后觉得不错，就一再的选择该品牌，这种购买行为类型是什么？ 2、一个名为晶晶的小朋友回家要求母亲在“六·一”儿童节为其购买一套彩色画笔，母亲答应后在商场为晶晶购买彩色画笔作为儿童节礼物。在这一购买行为中，晶晶扮演了什么购买角色？
3、消费者购买行为过程的起点和终点分别是什么？ 4、诱使消费者在购买决策过程中产生需要的原因是什么？ 5、某一消费者在购买某品牌化妆品后，觉得最适合自己使用，即使有其他化妆品的广告时时在对其产生诱惑，但她一直使用某品牌而不改变，这属于消费者购买行为的什么类型？ 6、在消费者购买决策过程中，通常在一定条件下遵循的评价原则主要是什么？ 9、按照消费者购买决策的风险程度分类，消费者购买行为可分为哪几种？ 10一般情况下，消费者购买食盐、酱油、醋等生活用品时常常属于什么类型的购买行为？
11、一名中学生在看到邻居家的电脑后，回家提议父母购买一台电脑，经过父亲决定，在参考了邻居家的意见后，购买了一台电脑。在这一购买行为中，中学生扮演了什么购买角色？ 12、消费者购买决策过程包括哪些环节？ 13、按照消费者购买目标的选定程度分类，消费者购买行为可分为哪些类型？ 第三章影响消费者行为的个人因素（上）1、需求层次理论是由谁提出的？它的具体内容是什么？ 2、什么是动机？它有什么功能？ 3、消费者具体的购买动机有哪些？ 4、消费者需要具有什么特征？ 5、从企业市场营销的角度而言，影响消费者
消费者行为学复习资料
消费者行为学重点 第一章导论 1、消费者:(广义):购买、使用各种产品与服务得个人或组织。(狭义):购买、使用各种消费品或服务得个人与住户。 2、消费者行为:就是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取得各种行动,包括先于且决定这些行动得决策过程。 (课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者行为就是感知、认知行为以及环境因素得动态过程,就是人类履行生活中交易职能得行为基础。) 3、试述消费者行为研究得意义:一、消费者行为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;二、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者自身做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者行为得知识与信息 4、消费者决策过程包括哪几个阶段: 问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为 5、影响消费者行为得个体与心理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、自我概念与生活方式。 6、影响消费者行为得外部环境因素有哪些:文化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。 7、消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？ (1)萌芽时期(1930年以前) 重点研究产品销售,而非消费者得需求,局限于理论阐述,未广泛用于营销活动,未引起普遍重视。 始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。 1901年12月心理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北大学作报告时指出,心理学可以在销售与广告中发挥重要作用。 科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类方法部分建立在对三个方面得消费者行为得分析之上。 (2)应用时期(1930-1960年) 消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究 1、环境 20世纪30年代得经济大危机、第二次世界大战 2、20世纪40-50年代消费者行为动机得研究 * 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究 *菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果 *美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某一品牌得有效途径。 * 谢里夫(M、Sherif)、凯利(Harlod H、Kelley)与谢把托尼(Shibutoni)等人开展了对参照群体得研究﹡马斯洛得需求层次理论 (3)变革与发展时期(1960年至今) 消费者满意问题得研究;发展商标资产得研究;建立长期顾客关系得研究 跨文化消费研究 1、1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会,这就是消费者行为学开始确立其学科地位得前奏。 2、1968年,第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学得恩格尔(James Engel)、科拉特(David Kollat)与布莱克维尔(Roger Blackwell)合作出版。
消费者行为学期末考试参考答案
消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。
9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）
消费者行为学复习资料
消费者行为学 一、绪论（什么是消费者行为、研究消费者行为的意义、消费者行为学的产 生和发展、消费者行为学的科学基础、消费者行为学研究范式、消费者行为的概念体系。） 消费者行为的特点：满足需要的手段、心理过程的产物、是一个过程（交换购买前、中、后）、需求通过交换过程而实现、包括许多不同的参与者（倡议者影响者决策者购买者使用者）、个人消费者/组织消费者。 消费者行为（概念）：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。 消费者行为研究的意义：市场细分、产品定位、营销组合策略（产品定价分销渠道、促销策略、新产品开发）。有助于消费者自身作出更明智的购买决策，为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。 消费者行为学的发展：第一阶段（微观经济学---效用理论、凡勃伦---《有闲阶级论》---炫耀性消费）、第二阶段（经济大危机---二战时勒温的研究---动机研究）、第三阶段（1960年消费者心理学分会---购买风险---参照群体）、第四阶段（消费者信息处理过程---行为主义学习理论---情感过程） 消费者行为学科学基础、理论来源：经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学。 消费者行为研究范式：信息处理研究范式（消费者是合理的购买决策者）、经验主义研究范式（消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买）、行为主义研究范式（消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买）。 消费者行为的概念体系：1.宏观消费者环境文化、社会阶层2.微观消费者环境、参照群体、家庭、信息流3.消费者心理活动过程。（1包括2、2包括3）二、消费者信息处理过程 暴露的类型：有意暴露（主动寻找有助于实现自己目标的信息）、无意暴露（无意中接触到的营销刺激）。 感觉：直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映。（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）
消费者行为学期末试题答案
消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。 （） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。 ( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高
低成正比，即需求的层 次越低，其强度就越小。 ( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( ) 10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分） 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格C. 国家 D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素 B．社会因素C．个人因素 D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要 B．社会需要C. 尊敬需要 D. 安全需要5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么 B．为何购买C. 如何购买 D．何时购买8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认 B．收集信息C. 备选产品评估 D．决定购买9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为
3.《消费者行为学》复习题(含答案)-江苏省消费者行为学自考
《消费者行为学》复习题 一、单选题： 1、有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法 是（B）。 A、观察法 B、实验法 C、调查法 D、问卷法 E、访谈法 2、（B）是营销组合中最不确定、最抽象的。 A、产品 B、价格 C、分销 D、促销 3、奔驰汽车、劳力士表属于下述消费品中的哪一种？（C） A、便利品 B、选购品 C、特殊品 D、非寻求品 4、当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时，则他们会有（A）购买行为。 A、复杂的 B、减少失调的 C、习惯性的 D、寻求变化的 5、消费者为商品的各种属性规定了一个最低可接受水平，只有所有这些属性都达到了规定水平时，该商 品才可被接受。这种决策方法是（B）。 A、理想品牌方法 B、多因素关联的决策方法 C、单因素分离方法 D、排除法 E、词典法 6、那些经常购买的不十分贵重的商品或服务一般与（D）决策类型有关。 A、例行型购买 B、冲动型购买 C、广泛型购买 D、有限型购买 7、消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和（B）。 A、社会来源 B、公共来源 C、群体来源 D、他人来源 8、情绪和情感有两极性和（C）两种特性。 A、集中性 B、感染性 C、扩散性 D、边缘性 9、“居鲍鱼之肆久而不闻其臭，人芝兰之室久而不闻其香”。这说的是感觉的（B）现象。 A、对比 B、适应 C、整体 D、复杂 10、（A）是人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉。 A、视觉 B、听觉 C、味觉 D、嗅觉 E、触觉 11、消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。这是消费者态度层次中的（C）。 A、高度参与层次 B、低度参与层次 C、经验层次 D、行为学习层次 12、当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应 在以后的类似情境中发生的概率便增加。这类强化是（C）。 A、积极强化 B、惩罚 C、消极强化 D、衰减 13、操作条件反射理论的主要代表人物是（B）。 A、巴甫洛夫 B、斯金纳 C、马斯洛 D、华生 14、“工作”属于AIO量表中的（A）方面。 A、活动 B、兴趣 C、意见 15、40%的顾客属于（C）顾客。 A、要求型 B、影响型 C、稳定型 D、恭顺型 16、（C）状态提供一个人有关观点、是非、怎么办等方面的信息。 A、儿童自我 B、成人自我 C、父母自我 17、（C）是人们对职业地位的主观评价。 A、职业 B、地位 C、职业声望 D、社会阶层 18、一个人的社会阶层是会发生变化的。这指的是社会阶层的（C）。 A、约束性 B、同质性 C、动态性 D、多维性 19、根据美国商业心理学家和社会学家对社会阶层的划分，“白领阶层”是（C）阶层的主体。 A、上下层 B、中上层 C、中下层 D、下上层 20、通过各种形式，采用烘托、对比等方法，突出宣传陈列某种商品的方法是（E）。 A、分类陈列法 B、组合陈列法 C、逆时针陈列法 D、专题陈列法 E、特写陈列法
《消费者行为学》复习题.doc
《消费者行为学》复习资料 一，选择 1，在购买生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程屮也很少受周围气氛，他人意见的影响，你的购买类型属于(A) A.习惯型 B.冲动型 C.疑虑型 D.理智型 2,根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是(D) A.白尊的需要B，他人实现的需要C,自我表达的需要D，自我实现的需要 3,消费者行为具有(ACE)的特点 A多样性B专业性C可引导性D引申性E复杂性 4,科￥曼地位指数法从(ABDE)方面综合测量消费者所处的社会阶层. A职业B家庭收入C相关群体D居住区域E教育 5,在广告上运用的词语，如””塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理(A) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化 D.刺激的重a 6,知觉风险类型包括(ABCDE) A功能风险B物质风险C经济风险D社会风险E心理风险 7,科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层(C ). A.职业，教育，居住的区域，个人收入 B.职业，道德，居住的区域，个人收入 C.职业，教育，居住的区域，家庭收入 D.职业，道德，居住的区域，家庭收入 8,现代动机理论包括(ACD) A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 9,动机研究技术不包括以下哪一项(B) A.完形填空 B.选词填空 C.联想技术 D.构造技术 10,态度的功能包括(ABCD) A功利功能B自我防御功能C知识(认知)功能D价值表现功能E识别功能 二、，名词解释 消费者一一是指购买、使用各种消费用品(包括服务)的个人或居民户。 情境因素一一是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心境等。 消费者行为一一是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 求美动机一一是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲宄商品的造型美、装潢美和艺术美。 求实动机一一是指消费者以追求商品或服务的使用价伉为主导倾向的购买动机。 学习强度一一是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。 内部信息搜集一一是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取山来，以服务于解决当前M题的过程。
消费者行为学论文题目及要求
消费者行为学论文： 一、期末论文主题请围绕以下议题确定论文题目，并提交论文，也可自选。 1、师大新校区大学生消费者行为研究 日常餐饮消费（食堂和小摊贩使用者比较研究）日常购物地点选择（校内超市和校外大型超市的比较研究）网络购物（男生与女生消费差异比较研究）请客吃饭中的就餐点选择（食堂和校外饭店的比较研究）服装品牌的选择倾向（本土品牌和洋品牌选择比较研究）追星及名人崇拜与消费（大学粉丝群体的特点研究）大四与大一同学的消费差异研究 手机品牌消费研究电脑品牌消费与DIY 消费的差异研究南方大学生和北方大学生的消费文化差异研究 2、师大新校区具体产品的营销策略研究基于大学生消费行为的快餐店营销策略研究基于大学生消费行为的超市营销策略研究基于大学生消费行为的电信CDMA （天翼品牌）营销策略研究基于大学生消费行为的保健牙膏营销策略研究基于大学生消费行为的DIY 电脑店营销策略研究基于大学生消费行为的考研培训班营销策略研究基于大学生消费行为的书店营销策略研究基于大学生消费行为的自行车修理店营销策略研究基于大学生消费行为的服装店营销策略研究基于大学生消费行为的网络商店营销策略研究 3、大学生消费行为的分析与引导 4、关于绿色消费行为的思考 5、当代大学生消费结构与消费行为探析 6、解读女性消费者行为学的理论范式 7、区域差异的消费行为研究 8、信息不对称条件下的消费者行为 9、论大学生的消费行为及其社会心理特点 10、消费体验理论评述 11、个人消费行为模型分析 12、消费者行为学研究理论和方法评析 13、非理性消费行为理论分析 14、中年女性消费行为特点与营销策略 15、广告信息对消费行为的影响及作用 16、影响农民消费行为的制约因素及化解 17、农村不同收入群体消费行为特征分析 18、大学生通信业务消费行为分析 19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20、对从众消费行为的分析与思考 21、转型时期中国消费行为研究 22、网上消费者消费行为研究 23、品牌形象的消费行为学研究 24、大学生消费心理和消费行为的研究 二、期末论文要求 要求在调研基础上展开论文创作。论文应具有一定的学术味道及应用性，能体现营销专业学生的专业背景，并自觉运用本学期消费者行为学习中讲过的理论。