(价值管理)营销新知顾客的终生价值
营销新知顾客的终生价值
营销新知顾客的终生价值在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争力，吸引更多的顾客并保持其对企业的忠诚度就显得十分重要。
而了解顾客的终生价值是实现这一目标的关键。
本文将探讨营销新知下顾客的终生价值，并提出相关的营销策略和方法。
一、什么是顾客的终生价值顾客的终生价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指顾客在整个消费生命周期内对企业产生的经济价值。
它是以顾客在企业购买产品或服务的总额为基础，计算出的一个预测指标。
顾客的终生价值既包括顾客一次性的交易行为，也包括顾客与企业形成长期稳定关系的持续消费。
企业计算顾客的终生价值，可以帮助企业了解自己的核心顾客群体、挖掘潜在顾客，优化营销策略，提高营销效果，进而实现销售增长和盈利提升。
二、如何计算顾客的终生价值计算顾客的终生价值是一项复杂的工作，需要综合考虑多个指标和因素。
下面介绍一种常用的计算方法，即顾客生命周期价值模型（Customer Lifecycle Value Model）。
顾客生命周期价值模型主要包括以下几个步骤：1. 估算顾客留存率：通过历史数据和市场调研，估算不同时间段内顾客的留存率。
这可以通过计算某一个时间段内没有再购买的顾客比例来得到。
2. 计算平均交易额：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均交易额。
3. 计算平均购买频率：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均购买频率。
4. 计算顾客终生价值：顾客终生价值等于平均交易额乘以平均购买频率再乘以估算的留存率。
通过以上步骤，企业可以得出一个相对准确的顾客终生价值的估算值。
然而，在实际应用中，企业还需根据自身情况和需求对模型进行适当的调整，以提高准确性。
三、营销策略与方法了解顾客的终生价值后，企业可以采取一系列营销策略和方法，以提升顾客的终生价值。
1. 个性化营销：通过分析顾客的消费习惯、兴趣偏好等信息，向他们提供个性化的产品或服务。
【价值管理】客户关系管理3-客户终生价值及其管理
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第一节 顾客价值理论
顾客价值理论
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模型
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不考虑客户支出分配的客户终生价值模型
模型一：基于收入的忠诚客户的客户终生价值模型
CLV
In1
1
1 r
r
n
•CLV是客户终生价值，指一个忠诚客户在若干时期内给企业带来收 入的当前值； •In表示企业每年从忠诚客户那里获得的收入； •r表示贴现率； •n表示客户对企业忠诚的年数。
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•R表示企业每年从忠诚客户那里获得的利润贡献； •R=In-Cs； •Cs指服务客户的直接成本； •r表示贴现率； •n表示客户对企业忠诚的年数。
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不考虑客户支出分配的客户终生价值模型
案例分析
– [例3.1]：假设客户与公司保持交易时间n=5,公司最 初吸引每个客户的成本Co=¥400，客户第一次购买 的产品价格Po=¥2000，公司期望每年从每个客户 处增加的收入In=¥500，利率r=9%，每年的直接服 务成本Cs=¥10ຫໍສະໝຸດ 普咨询 16汉普咨询
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顾客价值的驱动因素
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客户关系管理客户终生价值及其管理
第三节 客户终生价值的测量方法与模型
3.1
3.3客户终生价值
3.2
的测量方法与模型
一、测量客户终生价值的方法
1. DWYER方法
– 1985年，Jackson把客户分为:永久流失型和暂时 流失型。1997年DWYER将Jackson的分类，建立 预测模型：适用于永久流失客户的客户保持模型 (Customer Retention Model)和适用于暂时流失客 户的客户转移模型(Customer Migration Model)。
不考虑客户支出分配的客户终生价值模型
案例分析
– [例3.1]：假设客户与公司保持交易时间n=5,公司最 初吸引每个客户的成本Co=¥400，客户第一次购买 的产品价格Po=¥2000，公司期望每年从每个客户 处增加的收入In=¥500，利率r=9%，每年的直接服 务成本Cs=¥10
[例3.1]模型求解
• t表示选择分析的时间周期（如一月、一季或一年）； • r是折现率； • T表示企业计划的计算长度（多少个时间周期）； • Ft是每个时间周期t内客户购买该产品品类的期望频数； • Sit是在时间t上的第i个购买周期中客户对某品牌的期望支出份额； • Rt是客户在时间t内每笔购买的平均贡献。
考虑客户支出分配的客户终生价值模型
值模型
CLV Pr1
1
1r
n
r
•CLV是客户终生价值，指一个忠诚客户在若干时期内给企业带来利 润的当前值；
•Pr表示企业每年从忠诚客户那里获得的利润； •Pr=In-C； •C表示企业服务于客户的成本，包括固定成本的分摊及变动成本； •r表示贴现率； •n表示客户对企业忠诚的年数。
不考虑客户支出分配的客户终生价值模型
《顾客终身价值》课件
提供优质的产品或服务是提高顾客满意度的基本要求，包括确保产品质量、满足客户需求、提供及时有效的售后 服务等。此外，建立良好的客户关系也是提高顾客满意度的关键，需要关注客户体验，积极解决客户问题，增强 客户信任感。
增加顾客购买频率
总结词
增加顾客购买频率是提高顾客终身价值的重要手段，需要深入了解客户需求， 提高客户满意度。
PART 05
总结与展望
总结
顾客终身价值的概念
顾客终身价值是指企业在顾客整个生命周期中所获得的经济价值。通过提高顾客满意度、 培养忠诚度、增加交叉购买和口碑推荐等手段，企业可以提升顾客终身价值，从而实现长 期可持续发展。
提升顾客终身价值的策略
企业可以通过提供优质的产品或服务、建立紧密的客户关系、个性化营销和增值服务等手 段来提升顾客终身价值。此外，企业还需要关注顾客反馈和数据分析，以便更好地了解顾 客需求和优化服务。
通过提升顾客终身价值，企业可以与顾客建立长期稳定的合作关系，增强品牌忠诚 度。
顾客终身价值的计算方法
直接计算法
预测计算法
通过直接衡量顾客的购买行为和企业在该 顾客身上的利润所得来计算顾客终身价值 。
根据顾客的历史购买行为和其他相关信息 预测该顾客未来的购买行为，进而计算其 顾客终身价值。
成本法
竞争基准法
它包括顾客当前购买为企业带 来的利润以及顾客未来可能购 买所产生的利润。
顾客终身价值反映了顾客对于 企业的经济价值，是评估顾客 重要性的一种重要指标。
顾客终身价值的重要性
顾客终身价值有助于企业更好地了解顾客的经济价值，从而制定更加精准的市场策 略。
高顾客终身价值的顾客是企业的重要资产，有助于提升企业的市场份额和盈利能力 。
顾客的终生价值
顾客的终生价值文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]顾客的终生价值引言：哪些顾客关系值得维系，和终生价值来分配营销资源。
哪些不值得，这是困扰大多数企业的一个难题。
为此，很多企业不仅仅考虑顾客过去和现在为企业创造的利润，还设法预测未来他们将为企业带来的价值，并根据顾客全生命周期利润和终生价值来分配营销资源。
罗伊·加德夫先生有一家经营邮购业务的公司，最近，为了节省开支，他决定要砍去部分未来价值不高的顾客。
市场分析人员交给了加德夫先生三类顾客的名单：第一类顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少；另一类顾客只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；第三类顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系。
加德夫陷入了困境！究竟该砍掉哪一部分顾客呢如何从这些资料中判断顾客的未来价值呢企业实行客户关系管理已经有许多年的历史了，现在他们在整理其客户数据时经常会遇到类似的问题。
对付这种复杂而且日益突出的问题，顾客终生价值”衡量方法就派上了大用场。
“顾客终生价值”（Cus tomer Lifetime Value）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院的彼得·费德教授在他的论文《从顾客的购买历史来衡量顾客价值，可能带来管理推论偏见》中指出：对于大多数企业来说，他们主要的营销策略就是要不断地考虑，到底哪些客户关系值得企业维持，哪些不值得。
因此，营销经理需要对顾客数据进行更加精细的研究，更加精确地测量出顾客终生价值。
”其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1.黄金顾客。
愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2.流星顾客。
喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；3.小溪顾客。
顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；4.负担顾客。
客户终生价值公式
简述客户终生价值公式客户终生价值的正式称呼是：生命周期总价值指是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。
通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。
我们都知道，向现有客户推销比获得新客户要容易得多。
每一个销售最不希望的事情就是在你收回赢得他们业务所需的投资之前，客户就流失了。
想要解决这种情况的最佳方法之一是了解客户的终身价值(CLTV)。
这样做将帮助企业获得并留住相对高价值的客户，而且随着时间的推移，这也将带来更多的收入。
该指标考虑到客户对企业的收入价值，并将该数字与公司预测的客户价值周期进行比较。
客户终身价值=（客户价值*平均客户生命周期）。
要找到客户终身价值，需要计算平均购买价值，然后将该数字乘以平均购买数量，以确定客户价值。
然后，一旦计算出平均客户生命周期，就可以将其乘以客户价值，以确定客户终身价值。
客户生命周期价值=（客户价值平均客户生命周期）* 顾客价值=（平均购买价值×平均购买次数）终身价值（LTV）:是计算客户满意度“货币数据”的办法。
LTV的计算涉及到顾客保持率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得。
其中：顾客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顾客总数/ 上年度的顾客总数；顾客消费率（spending rate，SR）= 顾客总消费额/ 顾客总数；变动成本（variable cost，VC）=产品成本+服务管理费用+ 信用卡成本等；获得成本（acquisition cost，AC）= 本年度广告、促销费用/ 本年度顾客总数；净利润（net profit，NP）=总收入–总成本；贴现率（discount rate，DR）= [1 +（风险系数×银行利率）]n ；利润净现值（net present valueprofit，NPV）= GP / DR ；累积NPV= 特定时间内每年NPV 的总和；顾客终身价值（LTV）= 累积NPV / 顾客总数。
客户终生价值课件
06
数据监控与效果评估体系 建立
关键指标设定及数据来源明确
转化率
通过跟踪客户从潜在到 实际购买的转化过程，
衡量营销活动效果。
客户满意度客户ຫໍສະໝຸດ 存率通过调查问卷、客户反 馈等渠道收集数据，评 估客户对产品或服务的
满意程度。
统计一段时间内新客户 与老客户的比例，衡量 客户忠诚度及企业竞争力。
数据来源
包括企业内部数据库、 第三方数据平台、市场
话题营销
结合热点话题或节日节点，策划相关营销活动，提高品牌曝光度。
效果评估及持续改进
数据统计与分析
定期收集并分析互动营销活动相关数据，如阅读量、点赞量、评论 量等，评估活动效果。
用户反馈收集
通过问卷调查、用户访谈等方式收集客户对互动营销活动的反馈意 见，了解客户需求和期望。
策略调整与优化
根据数据分析和用户反馈，调整互动营销策略，优化渠道选择和内容 创意，提高活动效果。
02
通过建立客户关系管理系统，了解客户需求和偏好，提供个性
化服务，提高客户满意度和忠诚度。
设计积分兑换、会员特权等忠诚度计划
03
通过设计积分兑换、会员特权等忠诚度计划，激励客户长期购
买和使用产品或服务，提高客户忠诚度和黏性。
04
客户价值评估与排序
价值评估模型构建
评估指标选择
选择能够全面反映客户价值的评 估指标，如购买频率、购买金额、
信用评分、逾期记录、黑名单 等，用于识别风险客户和优质
客户。
细分模型应用
RFM模型
根据客户最近一次消费时间、消费频率和消费金额进行细分，识 别高价值客户和流失风险客户。
K-means聚类
根据客户消费行为、兴趣爱好等特征进行聚类分析，划分不同客户 群体，针对不同群体制定营销策略。
客户终身价值管理
客户终身价值管理一、本文概述1、客户关系的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得长期稳定的发展，就必须建立并维护良好的客户关系。
客户关系管理（CRM）便是在这样的背景下应运而生的。
它是一种以客户为中心的企业管理理念，旨在通过与客户建立长期、稳定、良好的关系，提高客户满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值和利润。
客户终身价值管理是客户关系管理的一个重要方面。
它不仅关注客户当前的购买行为和价值，还对客户在整个生命周期中的价值和贡献进行了评估和预测。
通过对客户终身价值的精细管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
在客户关系管理中，客户满意度和忠诚度是两个核心要素。
客户满意度是客户对产品或服务的期望值与实际体验值之间的匹配程度。
一个高满意度的客户更有可能成为重复购买者，并在未来为企业带来更多的价值。
而客户忠诚度则是客户在购买决策过程中对首选品牌的倾向性。
高忠诚度的客户更可能在未来的购买行为中优先考虑该品牌，从而为企业创造更多的利润。
因此，客户关系管理不仅仅是一种管理方法，更是一种战略思维。
它要求企业从客户角度出发，全面了解客户需求和期望，通过持续改进和创新，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度，实现客户终身价值的最大化。
2、客户终身价值的定义与计算客户终身价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指企业在与某个客户保持业务关系的期间内，从该客户处所获得的净收益的预期总额。
这个概念与传统的客户价值概念不同，因为它更加强调客户关系的长期性和客户价值的动态性。
客户终身价值是客户关系管理中的重要指标，它反映了企业与每个客户之间的总体业务潜力，对于制定营销策略、评估客户价值以及优化资源配置具有重要意义。
要计算客户终身价值，首先需要了解客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）的计算公式。
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营销新知：顾客的终生价值引言：哪些顾客关系值得维系，和终生价值来分配营销资源。
哪些不值得，这是困扰大多数企业的一个难题。
为此，很多企业不仅仅考虑顾客过去和现在为企业创造的利润，还设法预测未来他们将为企业带来的价值，并根据顾客全生命周期利润和终生价值来分配营销资源。
顾客的终生价值罗伊·加德夫先生有一家经营邮购业务的公司，最近，为了节省开支，他决定要砍去部分未来价值不高的顾客。
市场分析人员交给了加德夫先生三类顾客的名单：第一类顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少；另一类顾客只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；第三类顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系。
加德夫陷入了困境！究竟该砍掉哪一部分顾客呢？如何从这些资料中判断顾客的未来价值呢？企业实行客户关系管理已经有许多年的历史了，现在他们在整理其客户数据时经常会遇到类似的问题。
对付这种复杂而且日益突出的问题，顾客终生价值"衡量方法就派上了大用场。
"客终生价值"（Cus tomer Lifetime Value）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院的彼得·费德教授在他的论文《从顾客的购买历史来衡量顾客价值，可能带来管理推论偏见》中指出：对于大多数企业来说，他们主要的营销策略就是要不断地考虑，到底哪些客户关系值得企业维持，哪些不值得。
因此，营销经理需要对顾客数据进行更加精细的研究，更加精确地测量出顾客终生价值。
"其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1.黄金顾客。
愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2.流星顾客。
喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；3.小溪顾客。
顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；4.负担顾客。
有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。
伦敦商学院的高级研究员Tim Ambl-er最近的研究表明，很多大企业已经开始计算单个顾客或某个细分市场未来30年的顾客收益率了。
他们按照顾客终生的价值来分配企业的营销资源，使得企业的营销经费得到更好的利用。
如同某种产品一样，顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。
对于那些终生价值很低的顾客，企业基本上不会对他们进行投资，让他们自己慢慢地退出。
但是，很多企业却认为顾客终生价值非常难以捉摸，首先，它非常难以准确地测量与计算，其次，它非常难以应用。
要预测顾客会和公司能保持多长时间的关系，以及他们的"成长性"，的确不是一件简单的事情。
解析顾客终生价值每个客户的价值都由三部分构成：历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）、当前价值（如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值）和潜在价值（如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值）。
分析顾客终生价值的主要步骤包括：1.收集顾客资料和数据公司需要收集的基本数据包括个人信息（年龄、婚姻、性别、收入、职业等）、住址信息（区号、房屋类型、拥有者等）、生活方式（爱好、产品使用情况等）、态度（对风险、产品和服务的态度，将来购买或推荐的可能）、地区（经济、气候、风俗、历史等）、客户行为方式（购买渠道、更新、交易等）、需求（未来产品和服务需求等）、关系（家庭、朋友等）。
这些数据以及数据随着时间推移的变化都将直接影响顾客的终生价值。
2.定义和计算终生价值终生价值包括或影响终生价值的主要因素是：所有来自顾客初始购买的收益流，所有与顾客购买有关的直接可变成本，顾客购买的频率，顾客购买的时间长度，顾客购买其他产品的喜好及其收益流，顾客推荐给朋友、同事及其他人的可能、适当的贴现率。
3.顾客投资与利润分析可以直接基于交易成本或资金投入进行计算，或者根据过去类似客户的行为模式，利用成熟的统计技术预测客户将来的利润。
国外的汽车业早已进入了"潜在顾客终生价值"管理营销时代，他们是这样计算顾客的终生价值的：他们把每位上门顾客一生所可能购买的汽车数，乘上汽车的平均售价，再加上顾客可能需要的零件和维修服务而得出这个数字。
他们甚至更精确地计算出加上购车贷款所带给公司的利息收入。
通过这样的计算，一个忠诚顾客终生平均可以为公司带来40万美元的收入。
为了最大程度地发掘顾客的终生价值，丰田汽车信奉的是"我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车"的经营理念，推出了"保姆式"的服务计划。
美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车；待用户的坏车一修好，马上开到你的门上去，一点也不耽误用户的时间。
4.顾客分组从第三个步骤中，企业可以看出如何在顾客终生价值中赢得最大的利润，随后企业可以根据这些数据将顾客分成具有不同特征、不同行为模式和不同需求的组。
比如说企业可以用聚类分析法将顾客分成苛刻的顾客、犹豫不决的顾客、节俭的顾客和久经世故的顾客，根据每个组制定相应的措施。
5.开发相应的营销战略衡量"顾客终生价值"的目的不仅仅是确定目标市场和认知消费者，而是要设计出能吸引他们的交叉销售方法（Cros s-Sellin g）、向上销售方法(Up-Selling)、附带销售方法（Add-on Sellin g）、多渠道营销（Multi-Channel Marketing）和其他手段。
这些手段都能够帮助企业运用RFM（见相关链接）模式来提高客户的价值，尽可能地将客户的潜力开发出来。
测量顾客终生价值的方法顾客终生价值的复杂性和变化性，使得采用何种方法准确地测量和计算成为了企业面临的最大挑战之一。
目前，比较流行和具有代表性的顾客终生价值预测方法为DWYER方法和顾客事件预测法。
DWYER方法1985年，J acks on根据顾客购买行为的差异，把工业客户分为两大类：永久流失型和暂时流失型。
永久流失型指的是这样一类客户，他们要么把其业务全部给予现在的供应商，要么完全流失给与另一供应商。
这类客户这样做的原因是，或者其业务无法分割，只能给予一个供应商；或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。
这种客户一旦流失，便很难再回来，故称之为"永久流失"客户。
暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分（一份）。
这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
1997年DWYER将J acks on的客户分类应用到了直效营销中，他根据两类客户的行为特征差异，开发了两个分别针对这两类客户的预测模型--适用于永久流失客户的客户保持模型（Cus tomer Retenti-on Model）和适用于暂时流失客户的客户转移模型（Cus tomer Mig ration Model）。
但是DWYER方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
顾客事件预测法利用"顾客事件"的概念预测未来的顾客终生价值是一般营销领域比较常用的方法，一些咨询公司，如Qube Cons ulting Li mited甚至推出了基于这种方法的预测软件。
这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位顾客建立一个详细的利润和费用预测表。
顾客事件预测可以说是为每一个顾客建立了一个盈亏账号，顾客事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。
但是，顾客未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。
其一，预测依据的基础数据不确定性很大，顾客以后的变数、企业预计的资源投入和顾客保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。
其二，预测的过程不确定性很大，整个预测过程是一个启发式的推理过程，涉及大量的判断，需要预测人员具有丰富的经验，所以预测过程和预测结果因人而异。
顾客终生价值对营销政策的影响Harrah's娱乐集团的赌场业务可以算是顾客终生价值的一个成功案例。
他们从收集到的客户信息中计算出"某位顾客会在何时光顾赌场，他进门后首先会去哪个游戏机前，他在不同的赌桌前将停留多久，他随着时间的推移消费习惯有何改变等等。
"Ha rrah's会根据这些信息来优化场地布置和人员分配，调整赌博游戏。
医药行业和信用卡行业等服务业从顾客终生价值中获益更大。
因为对于这些行业来说，顾客随着时间的推移，需求和消费行为可能会发生巨大的变化。
有的顾客目前的购买量较大，但不一定在未来具有增长潜力；有的顾客目前的购买量很小，但是未来的潜力惊人。
沃顿商学院营销学教授大卫·贝尔和他的同事认为，对于那些获得新顾客和维护客户关系成本较高的行业，顾客终生价值特别有意义，例如金融服务行业、航空业和酒店业。
贝尔还解释说：当企业是运用'不对称的分配体系'（Skewed Dis tributi-on）来处理业务时，顾客终生价值就更加有用了。
以酒店行业为例，一小部分客户推动了企业的大部分业务，因此企业可以通过奖赏和激励手段来影响他们的消费行为；航空公司可以给一部分顾客免费升舱，这对于顾客来说受益很大，但其实企业付出的代价很小。
"贝尔教授还补充，按照顾客终生价值来收集客户资料和数据可以为企业带来一些特别的好处，比如企业或企业联盟可以挑选出他们觉得最具潜力的顾客，并对他们交叉销售其他相关产品和服务；按照顾客终生价值分配营销资源能够大大节约企业的经费，甚至可以根据顾客终生价值的预测来修正企业的产品和营销组合。
例如加拿大的Sears连锁零售集团，在对他们的顾客数据库进行整理分类，研究消费者购买行为和购买潜力时发现：只通过邮寄目录购物的消费者平均每年的购买金额为492美元，只通过商场购买的消费者平均每年的购买金额为1020美元。
而令他们吃惊的是，那些既通过邮寄目录同时也亲自前往商场采购的顾客，平均每年的购买金额为1883美元。
这个发现使得加拿大Sears 的管理者决定调整他们的营销战略。
他们在所有连锁店的入口、出口、顾客流通量比较大的地方和收银台旁边都摆放了精美的邮寄目录和邮寄订单。