大客户管理与销售
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。
在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。
本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。
1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战等。
只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。
2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。
因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。
同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。
3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。
为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。
这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。
5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。
为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。
同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。
客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。
通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。
3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。
我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。
在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。
5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。
通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结
第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结在大客户管理中，销售技巧至关重要。
尤其是在呈现解决方法和缔结阶段，销售人员需要展示专业知识和沟通技巧，以赢得客户的信任并达成交易。
本文将重点介绍在这两个阶段中如何运用销售技巧来成功完成销售任务。
一、呈现解决方法在呈现解决方法阶段，销售人员需要通过与客户的沟通和理解，提供切实可行的解决方案。
以下是几个有效的销售技巧：1.了解客户需求：在和客户交流的过程中，销售人员需要仔细听取客户的需求和问题，并深入了解他们的现状和目标。
只有全面了解客户需求，才能提供针对性的解决方案。
2.展示专业知识：销售人员需要展示自己的专业知识，证明自己是一个可以信赖的顾问。
他们需要详细解释他们的解决方案如何满足客户的需求，并提供实际例子或案例来支持自己的说法。
3.与客户共同探索解决方案：销售人员应该将客户纳入解决方案的制定过程中，与客户共同探索不同的选择和可能性。
这种合作的方式可以增加客户的参与感，并提高解决方案的可接受度。
4.强调价值和好处：销售人员应该清楚地向客户说明他们的解决方案的价值和好处。
他们需要解释如何通过使用他们的解决方案来达到客户的业务目标，并提供一些具体的指标或统计数据来支持自己的论点。
二、缔结在缔结阶段，销售人员需要运用一些销售技巧来促使客户做出决策并达成交易。
以下是几个有效的销售技巧：1.创造紧迫感：销售人员可以运用一些技巧来创造客户的紧迫感，例如建立一个有限的优惠期限或提供一些独特的福利。
通过突出解决方案的紧要性，销售人员可以鼓励客户尽快做出决策。
2.处理客户的疑虑：客户可能会有一些疑虑或担忧，销售人员需要认真倾听并给予合理的解答。
他们需要提供相关的证据和案例来证明自己的解决方案是可靠和有效的，从而消除客户的疑虑。
3.与客户合作制定交易条件：在达成交易的过程中，销售人员可以与客户一起制定交易条件，以确保双方的利益得到平衡。
他们需要灵活处理谈判，并根据客户的需求做出调整，以达到最终的共识。
一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理
成功原因
该管理策略的成功在于，该汽车 销售公司重视了大客户的需求和 反馈，并针对这些需求和反馈采 取了相应的管理策略，从而建立 了良好的客户关系，提高了客户 满意度。
失败案例一
背景介绍
某公司是一家新兴的汽车销售企业，其对大 客户的重视程度不够。
失败原因
由于该企业忽视了与大客户的沟通和合作， 导致大客户对该企业的信任度降低，最终选 择了其他合作伙伴，造成了巨大的经济损失
与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的可持续 发展。通过深入了解大客户的业务需求和变化，及时调整 产品和服务策略，以保持竞争优势。
团队培训
针对大客户销售和管理，企业需要定期开展团队培训，提 高销售人员的专业素质和服务能力，以更好地服务大客户 并提高销售业绩。
02 大客户销售流程
识别潜在客户
识别标准
在汽车销售行业，可以通过以下标准来识别大客户：购车频率、购车金额、对 服务的依赖程度、对品牌的忠诚度等。
大客户的重要性
收入贡献
大客户在购买产品或服务时，通常能够为企业带来较大的收 入和利润贡献。因此，企业需要重视大客户的开发和维护， 以确保他们的满意度和忠诚度。
品牌形象
大客户对于企业的品牌形象和口碑具有较大的影响。如果企 业能够为大客户提供优质的产品和服务，将有助于提升品牌 形象和市场竞争力。
。
失败案例二
背景介绍
某公司是一家知名的汽车销售企业，其对大客户的重 视程度较高。
失误原因
在一次与大客户的沟通中，该企业误解了客户的需求 ，提供的服务不符合客户的期望，导致客户对该企业 的信任度降低，最终选择了其他合作伙伴。
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大客户销售策略
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户战略性销售管理
及时发现和解决团队内 部存在的冲突和矛盾， 通过沟通、协调和妥协 等方式，维护团队的和 谐与稳定。
建立长期关系的策略
定制化服务
根据客户需求和偏好，提供定制 化的产品或服务，以满足客户的 特殊需求，提高客户满意度和忠
诚度。
定期回访
定期回访客户，了解客户需求和 意见，及时解决客户问题和投诉
，增强客户信任和忠诚度。
增值服务
提供超出常规服务范围的价值增 值服务，如售后服务、技术支持 等，提高客户满意度和忠诚度。
培训与发展
提供系统的培训与发展计划，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，不断提升团队的专业能力和服务水平。
激励机制与考核
01
目标设定与分解
根据企业战略和业务目标，为团队设定明确的业绩指标，并将其分解到
个人，确保团队成员明确自己的工作方向和责任。
02 03
薪酬与奖励
建立合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金、提成等，同时设置丰 厚的奖励机制，如年终奖、股票期权等，激发团队成员的积极性和创造与对方进行充分沟通，确保变更的合理 性和合法性。
监控合同执行情况
定期监控合同执行情况，及时发现和解决潜在问题，确保合同顺 利执行。
05 大客户满意度与忠诚度管 理
满意度调查与分析
定期进行大客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式，收集大客户对产品、服务、销售人员的 意见和建议。
详细描述合同中涉及的产品或服务，包括规格、质量、交付时
间等。
商定价格与付款方式
02
根据市场情况和双方谈判结果，商定合理的价格和付款方式。
确定违约责任与纠纷解决方式
03
在合同中明确双方违约责任和纠纷解决方式，以降低风险。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
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大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。
目的：四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。
大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段：4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。
2．课程介绍:大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。
1.大客户管理的概述和发展.3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。
如何分析你的大客户.4.4．5.大客户管理中的销售技巧-----伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。
(1)了解自己5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。
揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。
五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）：1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。
卖方更换人员，关系淡化了。
略意义的客户。
2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。
1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。
．缺乏持久性：80。
20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。
标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。
5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。
外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。
之间的利润增长点。
-6025客户可提高%%2．4．企业和市场全球化发展的要求。
产品与流程组合。
3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。
．5．财务问题：结算已经不能正常进行。
4．在价值链中的地位。
已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。
---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。
采取行动---成效回顾原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。
关系营销注重的是一个长期的回报。
第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度及策略—采取行动—成效回顾。
个性生活型态为什么购买: 营利益业务分析企业使命—战略任务——营销目标—态度销策略—行动计划。
感觉 1.环境分析：偏好 1.消费者的特性微观环境：二、企业的使命: 2.竟争对手状况.VALUE (中间商状况 3.. 价值观)VISION (愿景 4.供应商状况.) <=>企业文化MISSION 企业5/部门状况.(任务)↑宏观环境:战略目标 1.人文三、SBU年度业务策略与计划2.经济1．外部环境分析3.政治:任务--SWOT分析--目标--策略--计划--执行--评估控制技术4.2．内部环境分析5.地理:步骤鲜明宗教 6.(WHAT) 1.目标---7.社会文化你希望达到什么(WHY) 价值创造和传递2.:2.战略任务—为什么这么做(HOW) —如何实现目标3. 提供价值选择价值传播价值策略(SMART) 4.计划在策略中每一步怎么走产品开发人员促销STP: 份额矩阵3．波士顿市场成长--- 细分市场服务开发销售促进20 广告产品制造市目标市场问题类场明星类分销服务服务定位产品/10 增↗↖↑瘦狗类现金牛类战术营销战略营销长0.1X 1X 0.5X :3.市场细分0 4X 5X 率(%)服务应有相应的目标客户不同的产品(1)./.每个大客户都应是一个细分的市场．相对市场份额4(2).: SWOT分析规模足够大------相似性-----可内与购买环境相关----- WEAKNESSES 劣势控部 STRENGTHS 优势----必须可到达不外(3).威胁 THREATS 可 OPPORTUNITIES 市场细分决定目标市场机会: 谁购买价格控部:．外部环境分析5特性威胁机会便利性使用习惯低成功概率高低高高高低制定营销预算----- ROL3．预期结果严吸5.评估方式重引6. 性应变计划和后备方案力第三讲：确定目标大客户及建立相应策略和计划低客户分类—优先排序---预估结果发生概率---客户档案建立与低更新---希望档案6．营销目标一、目标客户安索夫矩阵------1 ．通过什么途径可以确定正确的客户：新产品已有产品已（1）公司的同事及信息系统市（2）竟争对手的情况产品开发场市场渗透（3）新客户（4）学会/协会等行业组织多文化市市场延伸（5）场互联网、杂志、报纸等媒体2．四、目标的制定:建立客户信息系统我们需要了解客户哪些信息（1）个人信息：个人、．非单一的，例如利润率，市场份额，风险、创新品牌家庭、爱好、社会风格、习惯等。
1（2）人际信息：同事、朋友、供应商等。
和声誉。
（3）工作信息：职责、业绩、目标、方式、潜力等。
2．分轻重缓急、分层次3．可量化客户分类系统：3．每个客户的购买状况用以下形式表示4．现实性X：目前的购买状况．5目标之间协调一致Y：总体购买能力五、营销策略组合----4P0和Y用数字—4表示：产品价格促销地点X 0渠道：不购买目录价种类销售促进区域1：很少购买质量折扣广告让利性能2：购买量一般人员促销分类3：较多购买公共关系位置品牌付款信贷包装存货：大量购买4直接营销规格运输分类：服务销量高、潜力A级：-- 保证销量有极高潜力---4C4P --销量中、潜力B级：SOLUTIONCUSTOMER PRODUCT 有充分的销量空间--- CUSTOMER TOPRICE COST THE 低潜力，其它类C级：--CONVENIENCE PLACE 可能不是销量不能按照A级或B级分类的客户，COMMUNICATION PROMOTION ，这些客户的市场太小，KAROL，由于极低的而不具有设立目标。
六、营销策略和计划—重量级客户VIP 企业/其在行业）4P制定方向性和策略（．1 由于他们有极强的影响力，2方面的影响超过了其购买作用，尽管有些甚至）SMAPT制定详细营销计划（．没购买，但是他们很重要。
SPECIFIC 具体的可实施的行动计划MEASVRABLE 可度量的（数量、质量）4．大客户拜访计划ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）—建立大客户管理计划及环境分析—目标客户设立RELEVANT 策略—设立拜访目标—计划拜访—记录拜访成果—与策略相关（目标、产品）TIMING 有时间限制的—更新/修改重要客户计划--通过每月进评价行动的成果六、计划拜访展更新预估。
1．什么时间拜访客户最好二、客户的认识层次2．产品可以解决客户哪方面问题1．产品掌握认识的梯度3．什么是客户的需要客户的忠诚度和产品的使用4．客户有准备购买的条件吗您希望您的客户在什么位置：5．在拜访的各阶段我该怎么做1．优秀的产品但是客户因竟争产品而被分化62．可以使用哪些辅助工具．可选择的产品客户是拥护者七、计划的来源在可选择的范围内被客户作为首先，但客户也在购买3．客户的优先次序．．其他产品。
14 ．销售目标5．受欢迎的产品或者客户是一个客观购买者2 ．仅仅限定在偶尔补充采购。
．拜访目标36 7．均等购买不同的产品税．客户数据4 ．定位购买过程的位置58．不使用，对产品很漠视你意9. 拜访时间才是销售代表真正产生效益的时间，使用，很不接受产品或对公司很敌对。
我们可以使用的拜访时间是极其有限----识到了吗？第1．2条确定：的。
忠诚度：高年里有多少天是用来拜访的，法定假期购买观念：主张购买我们的产品你2007天，工作例会天，培训购买量：高的买入量天，周末天，年假天，天，天，文书工作季度会议天，地区性大型活动客户的忠诚度和产品的使用销售目标销售拜访策略年，天，2003 出差旅途天，其它假期或时间占用维持市场推动销售现状维持、1 230分钟）你最多能进行次拜访（每次拜访维持市场扩展关系八、记忆曲线的启示增加支持、增加认识和兴趣全面拓展3--6．销售员存在的意义1增加认识及兴趣建立友好的关系转变认识7-8．客户真能记住产品的利益吗？2建立兴趣重新建立关系拜访的数量×拜访的质量3．拜访的效益=三、企业内部价值链简单的数学计算：：支持活动基础设施3次/月类客户A 2—人力资源/月1B类客户次技术个月2次/3C类客户采购你可以拜访所有的客户吗？---营销销售——生产操作---运入后勤运出后勤售后服务利润---主体活动是否使用80/20原则------企业外部价值链供应链九：不良的时间习惯四、---部件—产品---中间渠道---订货：消费者原料守时．1 消费者—---产品---部件—送货：原料中间渠道沓2 ．3 五、设立拜访目标．冲动4．原则：SMART易受干扰十、改变不良的时间习惯四、职权会受以下因素影响1．费用1．出具体的不良时间习惯2．服务/2．制定改变不良时间习惯的具体行动计划产品的新旧3．复杂程度3．为行动计划设置明确的完成时间。
十一、合理规划行程五、社会风格练习1．根据社会风格分组避免重复保证访时间性2．计划一个确保重要的客户拜访减少遗漏7天旅行3 ．旅行指导增加新客户减少路途（减少差旅1）价值的讨论结果是大家一致同意的，包括你们选择的目的地十二、充分利用拜访时间（2 1．划销售区域）小组需要计划：如何到达目的地，如何返回目的地，如何积极地安排你们的假期活动。
2．客户逐一拜访（3）3．最好的时间给重要的客户可以选择任何目的地（4 ）你们有足够的经费4．预留充分时间（5）定期修正路线整个小组的成员需要一起返回5．4）A类（1.4(0.3) (1.3) (4.4) (3.4)．推选出一个小组代表向其他组介绍自己的计划安排六、社会风格C类(0.1) (1.2 ) (1.1) (0.2) B类(2.4)第四讲如何分析你的大客户根据社会风格，把人分为四类：思考者：一、客户分析:1．、理性的，以数据和事实为依据（1．如何选择目标大客户1）表现：、控制自己的情感（2．2客户目标分析）、不关注于关系3）3．客户年度报告及财务分析（、需要准确，寻找最佳4）（客户内部价值链分析．4客户购买过程和信息需求分析）不简单断定（55．6（购买者压力分析）需要时间准备和思考．6长处：控制的、准确的、讲求秩序的、分析的、喜欢发问7．与客户交易历史的、工作导向的竟争力比较和竟争对手策略．8 二、确立客户采购程序缺点：封闭的、有距离的、不易了解的、炫耀的威权者发现问题．12．明确问题、理性的，以事实和数据为依据）表现：（12．3、情感不留于言表（2）详细的解决方案．、不关注于人际关系3 4．寻找可能的供应商）（评估、自信，有自己的见解4 ）（．5 ）、重事不重人选择6．（5 协议．7 、果断6（）长处：负责、主动、独立、自信、注重结果、工作导向的监督．8缺点：没有耐心、作威作福的、冷淡的、强迫的、易起磨三、购买者压力分析．外部压力1 擦的．内部压力2合作者3．、以人际关系和人为处事基点）（．个人压力3 表现：1（2）、流露情感于言行之中有条不紊的对谈，不要浪费时间，但也不要催促客户（3）、慎于发表意见合作者：保持轻松，准备好要花时间，要健谈，能做一个4）、不冒险，喜欢稳妥（好听众，保持微笑5（）、不果断，比较犹豫威权者：要非常有准备不要做无意义的闲聊，浪费时间，（6）、避免冲突说话要简短，针对重点及合理长处：轻松的、耐心的、良好的、倾听的、亲切的、支持外向者：要能展现热诚，表现健谈，准备好倾听，要能控的、关系导向的制对谈，使入话题。