如何开发客户ppt课件
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客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
成功开拓七大方法PPT课件
销售技巧之
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
餐饮终端客户的开发与维护PPT培训课件
05
案例分享与实战演练
成功开发与维护餐饮终端客户的案例分享
成功案例1
某餐厅通过推出特色菜品和优质服务，成功吸引了一批稳定的终端客户，实现 了客户忠诚度和业务增长。
成功案例2
某餐饮企业通过与当地社区合作，组织各类活动和节日庆典等形式，吸引了大 量终端客户，提高了品牌知名度和美誉度。
常见问题与解决方案解析
定期回访与关怀客户
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式，定期回访客户，了解他们的最新 需求和意见，同时送上关怀和问候。
关怀服务
在客户生日、重要节日等特殊日子，送上定制的祝福和关怀，增强 客户对餐饮品牌的情感认同。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对餐饮产品和服务的评价，以 便发现问题并及时改进。
提供个性化服务与增值服务
个性化菜单与服务
根据客户的口味偏好和特殊要求，提供定制化的菜单和服 务，满足客户的个性化需求。
增值服务
提供超出常规服务范围的服务，例如免费WiFi、免费充电 设施、儿童游乐区等，增加客户对餐饮品牌的忠诚度和满 意度。
会员制度与积分奖励
建立会员制度，对常客提供积分奖励、优惠券、生日优惠 等福利，鼓励客户多次消费。
实战演练
模拟餐饮终端客户的开发与维护场景，学员们扮演不同角色进行实战演练，提高 实际操作能力和应变能力。
谢谢观看
确保食品质量、服务质量、环境氛围 等方面的高标准，提升客户满意度。
02
餐饮终端客户的开发策 略
市场调研与分析
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场的 需求、竞争状况和消费者行为，
为产品和服务定位提供依据。
分析消费者需求
深入了解消费者的口味、偏好、消 费习惯和支付能力，为制定营销策 略提供参考。
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
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(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
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一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
大客户开发策略ppt课件
竞争者导向 （公司间）
供应链型
感觉需求
镶嵌营销 内部合作双向或 多向 一对一
短期高长期低
小米 2000年 客户经济时代 群众路线 消费者占有
（服务业）
朋友型 人文需求
体贴营销 双向一对一
短期高长期低
-
4V 4I
差异化Variation 功能化Versatility 附加价值Value 共鸣Vibration
４７ 嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿＿＿＿ ５７ 你认为客户眼前个人目标是什么＿＿
４８ 喜欢的度假方式＿＿＿＿＿＿
七、客户和你（农行的竞争对手）
４９ ５０
５１
喜欢的运动＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５８ 这个采购项目本身的架构＿＿＿
开什么厂牌的车子＿＿＿＿＿＿＿＿ ５９ 客户对你，你的公司或你的竞争对手有何感
激之情吗
敢兴趣的话题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ６０ 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己
的行动，才能配合你的销售
５２ 客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引 ６１ 他内心在乎别人的看法吗
起什么印象＿＿
５３ 他希望给这些人留下什么印象＿＿＿ ６２ 是否道德感很强＿＿＿＿＿＿＿＿
５４ ５４ ５５ ５６
你会用什么词汇来形容这个客户＿＿ ６３ 客户认为所面临的主要问题有哪些
二、教育（四大关系）
１９ 子女爱好＿＿＿＿＿
７ 高中名称与就读时间＿＿大学名称＿＿ 毕业日期＿＿学位＿＿＿＿
四、工作背景（院长的目标）
８ 大学时代得奖记录＿＿高等学位＿＿＿ ２０ 客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间 职衔＿＿＿＿
９ 大学时所属社团＿＿擅长运动是＿＿＿ ２１ 在目前公司的前一个职衔＿＿＿＿＿职衔日期
九、他们作为供应商的表现
供应链型
感觉需求
镶嵌营销 内部合作双向或 多向 一对一
短期高长期低
小米 2000年 客户经济时代 群众路线 消费者占有
（服务业）
朋友型 人文需求
体贴营销 双向一对一
短期高长期低
-
4V 4I
差异化Variation 功能化Versatility 附加价值Value 共鸣Vibration
４７ 嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿＿＿＿ ５７ 你认为客户眼前个人目标是什么＿＿
４８ 喜欢的度假方式＿＿＿＿＿＿
七、客户和你（农行的竞争对手）
４９ ５０
５１
喜欢的运动＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５８ 这个采购项目本身的架构＿＿＿
开什么厂牌的车子＿＿＿＿＿＿＿＿ ５９ 客户对你，你的公司或你的竞争对手有何感
激之情吗
敢兴趣的话题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ６０ 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己
的行动，才能配合你的销售
５２ 客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引 ６１ 他内心在乎别人的看法吗
起什么印象＿＿
５３ 他希望给这些人留下什么印象＿＿＿ ６２ 是否道德感很强＿＿＿＿＿＿＿＿
５４ ５４ ５５ ５６
你会用什么词汇来形容这个客户＿＿ ６３ 客户认为所面临的主要问题有哪些
二、教育（四大关系）
１９ 子女爱好＿＿＿＿＿
７ 高中名称与就读时间＿＿大学名称＿＿ 毕业日期＿＿学位＿＿＿＿
四、工作背景（院长的目标）
８ 大学时代得奖记录＿＿高等学位＿＿＿ ２０ 客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间 职衔＿＿＿＿
９ 大学时所属社团＿＿擅长运动是＿＿＿ ２１ 在目前公司的前一个职衔＿＿＿＿＿职衔日期
九、他们作为供应商的表现
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
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（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
漏斗法客户开拓七步法ppt课件
我们与竞争对手有什么不同？
我们凭什么在竞争中获胜？
如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
我知道客户的业务和行业吗？
我想好如何客户沟通了吗？
我的下一步策略是什么？
22 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
10 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
11 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
4 2020/2/18
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
20 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
21 2020/2/18
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？
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诚信通免费会员
从后往前找
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CRM系统公海客户
被多个销售人员跟过的客 户
被单个销售人员多次拜访 的客户
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几个建议
找好产品客户 找好意识客户 找知名企业 找刚扩大的企业 找刚办的企业 找推出新产品（专利）的企业 找刚在招聘网络销售人员企业 找效益好企业 找行业领头羊企业（通过同行了解）
如何开发客户
Title Title
客户开发在阿里巴巴比什么都重要 花你80%的精力去开发客户，直到每天客
户都见不过来 要有好心态，冲突是司空见惯，贵在坚持。 任何渠道的开发都要去用，不要只是依赖
一两种，但要找到主要适合自己的。 如果有那么一天、一星期、一个月不开发
客户，哈哈，报应就会来啦。 养成良好的习惯，邮件营销，qq\msn营销
Title Title
良好的心态
成功从拒绝开始 坚持不懈：好客户总在转角处！ 最好的客户一定在下一个！ 跌到地上也要抓一把沙子！ 我们是平等的，我们是合作关系，
我们是顾问！ 我是来帮助客户的－随时随地准备
帮助客户！ 我是最优秀的!
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让天下没有难找的客户！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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客户资料收集渠道:
A:招聘报纸和网站 B:各类同行或者相关网站 C:行业协会和相关的政府 D:当地经济类的报纸或者杂志 E:展会的参展客户名单 F:诚信通免费会员 G: CRM系统公海客户 I:转介绍—让你的客户帮你介绍
客户
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招聘报纸和网站
智联招聘，51job,中华英才网等 招聘网络销售人员 学会信息订阅