增员选材
增员选材的标准及重要性目标市场流程
增员的重要性1选材的标准及重要性2增员的目标市场3增员面谈的流程4思考为什么主任要增员靠作业务致富,还是靠增员致富李嘉诚成功之路我一年净赚87亿美元连居亚州首富因为你每天只有24小时,而我每天却有360万小时因为全球有15万人每天为我工作主任要增员，因为收入的需要发展的需要氛围的需要威信的需要（一）收入的需要增员1人，留存12个月，每月收入2500元，增员利益有多少？增员奖1800元管理利益12000元（一）收入的需要在人均产能相同的情况下在人均产能相同的情况下31201690455780520260责任底薪42902470815收入合计3901950075000500015C组2601300050000500010B组065002500050005A组季度奖金管理津贴组FYC 小组业绩人均产能有效人力组别相差5倍B 版，标保佣金率按照26%估算（一）收入的需要增员奖管理收入育成利益主任直接增员奠定了高收入的基础！（二）发展的需要回顾：晋升高级业务主任、资深业务主任的标准是什么？晋升高级业务主任：⏹考核期个人累计FYC1700元，新契约件数3件⏹直辖组所辖业务人员5人⏹累计育成组1个及以上⏹考核期直辖组（不含本人）FYC9600元⏹直辖组继续率75%（含）以上团队要发展，人力要提升，主任要增员！晋升资深业务主任：⏹考核期个人累计FYC1700元，新契约件数3件⏹直辖组所辖业务人员7人⏹累计育成组2个及以上⏹考核期直辖组（不含本人）FYC17000元⏹直辖组继续率75%（含）以上（三）氛围的需要决定营业组氛围的基础条件是什么？有人不一定有氛围，但没有人一定没有氛围！（四）威信的需要率先垂范，带头增员做大直辖，直接增员业务主任层级人员的职责(第二条）：进行有效增员和组织发展，育成新的业务主任。
——《基本法》业务主任的核心职责：精销售、会增员、专辅导、懂管理——《我是主任》增员的意义增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是业务主任应尽的最大职责增员带来氛围！增员带来士气！增员带来业绩！增员带来发展！增员的重要性1选材的标准及重要性2增员的目标市场3增员面谈的流程4研讨：（此标准仅供分公司参考）1.年龄在22-45周岁之间（特别优秀的，可适当放宽至50周岁）；2.具有高中以上学历；3.品德优良，身体健康，相貌端正，谈吐清晰；4.具有当地常住户口或在当地有固定住所；5.通过公司组织的面试及岗前培训。
【保险 精】增员选才7步曲
5、拒绝处理
任何一个有企图心、有抱负的人，对于转换行业都必须通过认真思考、慎重 考虑，在此过程中对保险行业产生疑问与异议是很正常的事情，对价值观、生 活背景不同的人，必须从不同的角度来处理其异议。
6、促成
促成建立在充分的沟通和了解的基础之上，当增员者对增员对象、增员对象 对行业及团队都有了充分了解，就得抓住机会，促成增员。
误区d 没有养成增员的习惯
有的营销员没有把增员当作日常的工作，只是公司有增员方案才想到增员。然而，大 多增员并非靠短期冲刺便可达成，而要在生活中不断发掘增员对象，并且在长期的接触 与沟通中加深其对保险行业的理解，从而达成从业的共识。
成功法宝d 养成良好的增员习惯
增员并非一两次随意的接触便可实现，而是持续不断地接触了解。特别是一些高素质 人才，增员他们往往需要长期接触，不断改变他们对保险行业的看法，然后找到合适的 时机促成增员。养成良好的增员习惯，发展组织将事半功倍。
理由2 增员能扩大影响力
一个营销员一天6访，只能向6人宣传保险，而增员100名营销员一天就可以向600人宣传保险， 借助他人的力量，能够扩大自己的影响力。
理由3 增员助你突破业务禁区
个人的能力及人脉圈毕竟有限，想要打入某些行业和领域，光靠自己可能不行。如果能够借助团队的力 量与资源，进入某些行业和领域将会事半功倍。
7、后续跟进
增员在组织发展过程中，只是一个开端。促成增员之后，增员者还必须做好 后续工作，如安排排练或参加活动、陪同实习等。
1步曲 树立正确观念
理由1 增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对庞大、客户层次相对复杂的市场，成功、开心时无人分享，痛 苦、失望时无人分担，这样的保险路难免感到寂寞。
增员误区VS成功法宝
03.增员选才
增员来源
增员选才
2、推荐增员：
业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。
增员来源
增员选才
3、陌生增员
报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场。
增员来源
增员选才
4、其他：
信函增员；
· 与其它招聘单位交换名单；
· 目标市场； · 村镇有影响力人物；
增员来源
增员选才
4、其他：
· 娱乐业从业人员；体育教练等训练者； · 教师、医生等有客户群的人； · 警察、社区服务者； · 俱乐部成员； · 房产交易员 · 计划生育工作者。
16、其他
如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一 切合 适的人员
作业：(20`)
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单
增员选才
3、5个增员推介人
4、3个准备开发的目标市场 及每个目标市场的三个 增员对象 （以上皆为半年内可达成的）
增员选才
机遇已经来临 你准备好了吗?
增员选才
55
增员选才
增员来源提示录
增员选才
8、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人
如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干店， 及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员， 商场营业员等
物，会不停地追求。
耐力—面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不
会把事情个人化。
二、主观条件（人格特质）
· 恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始 终保持正面的态度。 · 自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。
保险增员与选材培训
• 保险行业知识与增员技巧
• 提升团队协作与执行力
• 选材原则与方法
• 增强客户服务与销售技能
• 团队协作与激励机制
• 客户服务与销售技能
保险增员与选材培训课程的授课方法与技巧
授课方法
• 讲授法
• 案例分析法
• 角色扮演法
• 小组讨论法
授课技巧
• 激发学员兴趣
• 互动与交流
• 实践与反馈
• 评估与改进
• 教育背景与专业知识
• 决定团队绩效
• 工作经验与技能
• 影响公司长期发展
• 个人品质与沟通能力
保险选材的基本步骤与技巧
明确选材目标与要求
• 根据企业战略定位
• 结合岗位需求
• 考虑人才市场状况
制定选材标准与评价体系
• 设计选拔标准
• 建立评价体系
• 制定选拔流程
⌛️
拓展选材渠道与方式
• 网络招聘
促进员工成长与发展
• 互相学习
• 互相激励
• 互相支持
增强企业凝聚力与向心力
• 共同目标
• 良好氛围
• 归属感与认险增员与选材团队协作机制
明确团队协作目标与分工
• 目标一致性
• 分工合理
• 权责明确
建立沟通与协调机制
• 定期会议
• 信息共享
• 协同办公
考核与激励团队绩效
• 绩效目标设定
• 绩效考核与评估
• 激励措施与奖励
保险增员与选材的团队激励机制设计与实施
激励效果评估与反馈
• 激励效果评估
• 收集员工意见与建议
• 调整激励策略与措施
激励机制设计
• 薪酬激励
增员与选材的方法与技巧精品PPT课件
6个月
6个月
3个月 3个月 3个月
资行
3个月
3个月
3个月
1个月
正
资
试式 深
用业 业
业 务 员
务 员
务 员
业 务 主 任 系 列
高 级 主 任 系 列
行 销 筹 备 经 理
行 销 部 经 理
高深销 级行总 行销监 销部系 部经列 经理 理
初次面谈
说明
–寿险的意义与功用 –寿险业的现状与未来 –市场在哪里
试用业务员
1、责任底薪：350元/月 2、转正奖励：900，600，200 3、增员奖比率提高：10% 上不封顶，
增员成功奖600元 （其中300元增才 奖）
生涯规划——树立长期服务理念
畅通的晋升渠道
各级业 务主任
各级行销 各级行 部经理 销总监
试用业 务员
正式业 务员
各级资深 业务员
成长阶梯 6个月
增员者的五项特质
说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚
成功吸引成功
增员面谈方法流程
话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
推荐名单的导引话术（一）
十大理想增员对象
目前在找工作的人 目前收入不满的人 目前想换职业的人 目前从事外勤的人 人际关系良好的人 家庭会支持他的人 认同保险事业的人 喜欢推销工作的人 有强烈企图心的人 追求挑战自我的人
增员计划——100
选材标准
年龄 学历 婚姻
选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
优势增员打造战将之选材
选材的七大步骤
1. 选 材
2. 面 谈 3. 计 划
1. 你是从哪一个学校的哪一个科系毕业的 2. 谈谈你在学校里一些最好的朋友好丌好 3. 你在学校参加哪一些社团，参加的情形怎么样 在学校里，这些人的舞台可能是一个围棋社，戒是学生会，这些经历 可能会让他未来在你的办公室变得很有人缘、很有机会。
四、不人相处的部分
1. 谈谈你的嗜好 2. 参加过哪一些社团、哪一些活劢、哪一些聚会 3. 谈谈你的一些最好的朋友 4. 你怎么安排休闲的时间 5. 你公司同事间的聚会你都扮演什么角色
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现在人越来越丐故
现在人越来越有知识 现在人越来越有竞争意识
所以在增Байду номын сангаас的过程中你更应该热情、热心、热烈、热切、把信心、信念移转给对方， 你才有办法增员到真正的超级戓将。 因此在增员的过程中，面谈就很重要了。
1. 工作经验的部分
2. 家庭的部分 3. 学校教育的部分 4. 不人相处的部分 5. 个人抱负的部分
二、家庭的部分
你要着眼的是 2. 谈一下配偶，戒未婚夫妻、戒男女朋友。 因为知己知彼百戓百胜，知己丌知彼一胜一负，丌知己丌知彼 每戓必败，因此了解人、关心人对你而言非常重要。 3. 除了上班时间以外你都喜欢做些什么？ 4. 你现在是否养家，如何养家法 5. 你们家居生活有什么特别的地方
三、学校教育的部分
第二、形态
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增员选材(增员选材)
决定性面谈的内容
●说明业务员业务报酬及晋升条件 ●说明业务员的福利计划 ●回顾营业区、部标准作业程序， 回顾营业区、部标准作业程序，
材=财
经营哲学和管理特色
●描述岗前培训的概况 ●共同进行选择决定
规范增员标准 提高增员质量
增员三句话 我喜欢女性做保险 我喜欢30 45岁的女性做保险 我喜欢30-45岁的女性做保险 30我喜欢30 45岁脾气好、 我喜欢30-45岁脾气好、能专 30- 岁脾气好 职的女性做保险
初次甄选面谈准则
C-L-A-N
CONTROL LISTENING ACCURATE &COMPLETE ANSWERS NEUTRAL 控制 聆听
材=财
正确而完整的答案
保持中立
性 向 测 试 表
材=财
1 爱 说 话 负 责 勇 敢 专 注 活 泼 勇于挑战 直 接 固执己见 勇于对抗 说 得 多 小 计 横坐标
材=财
S--6
研讨: 研讨
材=财
哪些人对保险行业有兴趣？
材=财
１、不满足目前收入的人； 不满足目前收入的人； ２、不满意工作环境的人； 不满意工作环境的人； ３、服务机会有限的人； 服务机会有限的人； ４、面临失业或提早退休的人； 面临失业或提早退休的人； ５、正在找工作的人。 正在找工作的人。
材=财
提问:我们上一份工作是做什么的 提问 我们上一份工作是做什么的? 我们上一份工作是做什么的
到哪里找好的人员？
1、行政事业单位的普通干部； 行政事业单位的普通干部； 2、大、中、小学老师； 小学老师； 3、乡镇（村）干部； 乡镇（ 干部； 4、银行柜员和信用社临聘人员； 银行柜员和信用社临聘人员； 5、超市(供销社)的经理助理（管理人员）； 超市(供销社)的经理助理（管理人员）； 6、社团负责人； 社团负责人； 7、为公司裁员而困扰的业务人员； 为公司裁员而困扰的业务人员； 8、退役军人或运动员。 退役军人或运动员。
增员选材
增员和选才增员是管理工作的重点。
增员工作包括寻找增员对象、吸引并选择人员加入你的团队。
你也有其他的管理工作要做，但是增员是其他工作的基础。
很多人在增员时没有意识到自己的一个职责，就是引导你的增员对象获得成功。
引导你的增员对象获得成功是一项非常重要的职责，包含在领导和培训之中，帮助他们获得成功的回报也是相当的。
对一些人来说增员并不是很难的事。
你必须不断地学习并练习增员技巧直到增员成为你日常的习惯。
其实，在一个代理人为了销售不停地寻找准客户与一个主管为了招聘不停地寻找增员对象之间没有什么区别。
你的职责就是带领你的团队创造出不断增长的业绩。
创造佳绩地最快途径就是引导你的助理主管和代理人选择最好地人员加入到这个团队。
增员流程以下表格说明了一个合理地增员流程初步接触初步接触的目的是为了电话交流或约见增员对象，激发增员对象的好奇心并安排首次增员面谈。
你必须确保你的团队有足够多的增员接触。
首次选才面谈当你与增员对象面谈时，必须树立你自己及中宏保险在对方心中的信任。
尽量找出对方地疑虑和问题，简单解释职业机会和增员地流程。
你希望对方继续参加接下去的流程，直到筛选成功。
在与增员对象首次面谈时可以采用你在AUM晋升培训时学到的面谈话术。
这一步不是要求你马上做出决断将对方吓跑，相反，在此时你应展现你的专业形象和真诚。
如果增员对象是合适人选，尽可能邀请对方参加最近地一次事业说明会。
事业说明会这是一个决定我们的工作是否适合这位招聘对象需求的时刻。
热情洋溢、振奋人心地描述这项工作能带来地机会、利益和回报，以获得招聘对象地首肯参加接下去地面试。
你必须热情地欢迎接待你组员带来的每个招聘对象。
继续筛选。
如果增员对象符合你的要求，就告诉他们。
祝贺他们并进入增员的下一步。
第二次面谈在面谈时，再次确立并讲解这项工作可以满足对方地需求。
通过提问（招聘面试表上地问题）论证首次面谈时获得的一些信息。
记录你的结果。
向对方作出承诺，一旦他们参加考前培训并顺利通过资格考试，我们就会聘用他们。
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理想增员对象的特质（三）
技巧
1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织领导统御
理想增员对象的特质（四）
习惯
1、时间管理守时。 2、善于计划，信守承诺。 3、填写各项工作记录的习惯。 4、聆听的习惯。 5、理财及财务稳定。
理想增员来源的特征（一）
理想增员对象的特质（一）
知识
1.商业知识：如医学、税法财务、 普通常识、寿险专业知识。
2.良好的人际沟通知识。 3.自我进修、追求成长。
理想增员对象的特质（二）
态度
1.合格的形象，成熟的人格。 2.身体健康，活力充沛、热诚。 3.平易近人，待人热诚，交游广阔。 4.具有竞争精神与积极的态度。 5.勤劳，赚钱欲望高。
增员选材
检视目前组织状况
人数 ？ 素质
来源 表现
增员选材的意义
•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须 是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效 或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素 质高产能业务员。
•便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快 速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员 稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的 作用。
增员的来源
▪缘故增员 ▪推介增员 ▪直接增员 ▪保户 ▪增员活动 ▪报章广告 ▪人才市场 ▪同业引进 ▪流失人员回归
目标市场增员
• 了解自己掌控 • 经验掌控定向
ห้องสมุดไป่ตู้ 增员生活化
忘记工作 经营人员 养护人员
理想增员来源的职业（一）
•银行、证券业工作者 •村镇有影响力人物 •娱乐业从业人员 •体育教练等训练者
理想增员来源的职业（二）
•教师、医生等有客户群的人 •警察、社区服务者 •俱乐部成员 •房产交易员 •计划生育工作者
牢记
不要自我设限 要敢增员能力比自己强的伙伴 不断的建立增员来源中心
谢 谢！
• 在提供稳定的对象的量之前，只需投注少量 的时间培育 • 能够提供高品质的准业务员人选 • 只需投资少量的金钱 • 只需投注较少的个人时间便能在此来源中从 事增员活动
理想增员来源的特征（二）
• 短期之内便能提供出大量的合格名单 • 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供 一些潜在的客户名单 • 能提供增员对象的相关资讯作甄选 • 持续不断高品质的增员对象名单