国寿基本法与晋升营销C增员利益分析20页

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国寿晋升组经理的收益对比26页

直辖组津贴
鑫先生的晋升（晋升组经理）
组经理架构图
一季度快速晋升组经理，所获得的利益： 1、个人佣金收入：4.5Q=5400元 2、新人津贴：2600 3、潜力新人奖：800 4、推荐新人奖：组建团队有效人力6人，FYC6Q，推荐新人奖收入6Q*10%*2=1440 5、直辖组维持FYC7Q=10500
潜力新人奖
800+1000=1800
推荐新人奖
。
新人入司时间
新人FYC区间
计发比例
3600（含）以
第1-6月
上
12%
0-3600
10%
2700（含）以
第7-12
上
8%
月
0-2700
6%
鑫先生增员
增员架构图
在钻研了基本法后，鑫先生决定进行增员，并在当月增员3人，育成2人举绩，收入明显提升
新锐加强版城区郊县 3400 3200 2800 2600 2100 1900 1700 1500 1200 1100 1600 1500 1200 1100 1200 1100
年龄<22岁，或>40岁
年龄22（含）-40（含）岁年龄22（含）-40（含）岁且当月新增符合要求的新人1人
新锐加强版增员要求：被增员人首次签约，年龄在22-40岁之间且长险举绩，达到
晋升组经理奖分两次发放，分别在新主管晋升当月和晋升6个月后各发放50%，核发晋升组经理奖时该组经理须维持组经理及以上职级。同业引进的组经理不计发晋升组经理奖。
增员后，所获得的利益： 1、个人佣金收入：2Q=2400元 2、新人津贴：1900 3、推荐新人奖：2人举绩，每人FYC2Q，推荐新人奖收入 4Q*10%=480

国寿基本法核心原理利益大揭秘50页

（核心投入）
导向：鼓励个人展业
佣金
展业津贴
2%
导向：鼓励全员增员，
鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
8%
伯乐奖
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育组津贴培育处津贴
21%
培育区津贴
资源投放比例：按照2017年津贴支出占比
1.3 基本法的盈利模式
基本法盈利规则
基本法利益计提主要来源——FYC——上不封顶
区域总监
个人增员直辖组培育组培育处直辖区培育区自提3次
处经理档
个人增员直辖组培育组直辖处培育处自提3次
组经理档
个人增员直辖组培育组自提2次
业务系列
个人增员自提1次
主管计提范围大次数多
1.3 基本法的盈利模式
主管计提项目多
10-30万
业务系列
佣金新人津贴潜力新人奖推荐新人奖伯乐奖展业津贴
三个核心要素
组织架构
提佣模式
培育关系
决定组织基本形态和利益分配关系
两大作用杠杆
待遇
考核 • 公司导向的体现 • 决定队伍发展的方向
1.1 基本法的一个基础
以招募关系为基础的利益分配原则，提供队伍建设的内在动力
招募关系：因招募新人而产生的管理关系以及利益关系
• 因招募而产生的管辖权和长久利益，是销售组织得以自我扩张的根本动力，是营销机制的最大魅力所在
5项
基本法盈利规则
30-100万
组经理级
佣金新人津贴潜力新人奖推荐新人奖伯乐奖直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖绩优组经理奖新主管特别津贴
10项
100-300万

国寿周规划晋升赢在四季度23页

组经理薪酬项目更多
做主管，享受专享津贴！
最多同时5项
展业津贴伯乐奖推荐新人奖潜力新人奖新人津贴
佣金
业务系列
+4项
最多同时9项
新主管特别津贴
绩优组经理奖培育组经理奖
培育组津贴直辖组津贴
伯乐奖推荐新人奖潜力新人奖新人津贴
佣金组经理
组经理开店利润更高
同一个增员，组经理增员利润率更高，还可以靠他人增员享受利润！
晋组基本架构为1（本人）+2（直接增员）+2（间接增员）
增员的方法
1 找到增员渠道 2 学会增员面谈 3 借助公司平台 4 借助职场功能组
增员才能获取的四项委托报酬（A版）
新锐加强版新人津贴
当月推荐首次签约且达成主险举绩人力1人，推荐人及被推荐人均达参会要求，可享受新锐加强版新人津贴（新锐版基础上每档增加400 ~ 500元）
潜力新人奖
在签约第1~3个月及4~6个月个人FYC 累计3000元，累计直接推荐人力1人（ 1~3 月）、2人（ 4~6 月），则；第3个月获1000元，第6个月获1500元
增1个新人，增4项收益！
新人签约第1 ~12个月按当月FYC的一定比例向其直接推荐人计发推荐新人奖。可获取所增新人月FYC的10%或12%。
推荐新人奖
新人签约第7~12个月个人FYC累计 6000元且最近一次季度考核达到业务主任维持条件，则在第13个
月推荐人获取1500元伯乐奖。
伯乐奖
晋
组
三
步
曲
第二步：达成有效
达成有效，除了本人率先垂范，还要悉心培育所增的新人。团队新人有业绩并且达到有效人力，获取了相应的新人津贴等收入，新人留存逐渐组成一支精锐队伍。

中国人寿基本法

中国人寿保险股份有限公司保险营销员管理办法（2015版）目录第一章总则 (2)第二章组织架构 (2)第三章人员招募 (3)第四章职级与职责 (4)第五章管辖关系与培育关系 (6)第六章委托报酬 (11)第七章品质管理 (21)第八章考核 (22)第九章法律责任和解约处理 (32)第十章附则 (33)第一章总则第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。

第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。

本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。

本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。

本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。

本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。

第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。

第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。

第二章组织架构第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。

第六条市级公司下设分支机构（市、县公司营销服务部或支公司）为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。

分别由区域总监职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。

国寿晋升培育利益汇总演示14页

优质晋升
10
4200
核发晋升组经理奖时该组经理须达成基本法规定的维持组经理及以上及以上职级职级各项考核维持条件。考核保护、适用特殊考核政策人员不享受该奖项。注：调整前2018版依次为1200、2200、3200。
一、晋升奖
添加标题
组经理级主管初次晋升为处经理时，向该主管发放晋升处经理奖，晋升处经理奖分四次发放，分别在晋升当月和晋升后的三个考核季后各发放25%，
01
PA R T
晋升奖
晋升组经理奖晋升处部经理奖
一、晋升奖
添加标题
业务系列人员初次晋升为组经理时，向该新主管发放晋升组经理奖，晋升组经理奖分两次发放，分别在新主管晋升当月和晋升6个月后仍达成职级维持考核时各发放 50%。
晋升
拟组建团队有效人力
达标晋升
5
奖励 1600
健康晋升
7
2600
收展区培区直接培育区间接培育区
第1年 2.5% 1%
第2年及以后 2.0% 0.8%
营销区培区直接培育区间接培育区
第1年 1.5% 1%
第2年及以后 1% 0.8%
二、培育奖
添加标题当主管的直辖组人来自初次晋升为组经理时，按新组经理拟组建团队晋升前6个月FYC的12%向该主管发放培育组经理奖。
02
PA R T
培育奖
直接培育组、部、区津贴间接培育组、部、区津贴培育组经理奖培育处经理奖培育区经理奖品管加分
二、培育奖
添加标题
直接培育组津贴：主管直辖组人员晋升为组经理时，自晋升当月起，按新组经理直辖组当月FYC的一定比例计发直接培育组津贴。
直接培育组津贴 = 直接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×直接培育组津贴比例间接培育组津贴：主管直接培育的组经理的直辖组人员晋升为组经理时，自晋升当月起，按新组经理直辖组当月FYC的一定比例计发间接培育组津贴。间接培育组津贴 = 间接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×间接培育组津贴比例

国寿2020版营销基本法补充解释20页

2020版基本法，主管职级共有三级九档
主管日常考评细则中组层级主管当月达成“有效增员”可获45分
主管日常考评细则中“有效增员”需要满足当月签约当月长险举绩且回执核销新版主管特别津贴自2020年4月佣金开始执行 2020年一季度考核时的个人综合持续率，其实际考核的是2018年2月-2019年1月生效的保单第二年保费 /件数是否实收
持续率保护
在一个自然年度内，第一次仅因个人综合持续率一项指标不达而未通过维持考核，且无违法违规情况的主管，年度给予一次职级维持机会（年度顺序为第四季度、第一季度、第二季度、第三季度）。
举例：组经理A2019年四季度考核时，其它指标都达标，因一大单未缴费，导致四季度持续率不足85%，那么可以给予一次职级维持， 2020年一季度至2020年三季度如果再出现仅因持续率不达的情况，就没有维持机会了，一年仅有一次。
远航方案提醒：
**经理如果本月完成1+3举绩可拿3500元 **经理如果本月完成1+3星级可拿4000元
职级维持考核中综合持续率
2020年1月月考核起，所有营销员职级维持考核时综合持续率由85%调整为80%；职级晋升考核综合持续率仍为85%。
寿代产纳入件数折算
实收产险保费的10%累计达1000元计入为1件，纳入业务系列维持考核、业务员晋升业务主任考核，最高纳入1件。具体解释：（1）纳入业务系列维持考核：包括纳入业务主任、考降业务主任、业务经理、高级业务经理职级维持考核。（2）考降业务主任晋升业务主任考核，寿代产不纳入件数折算。
新版营销主管日常考评细则中，处经理当月6日长举，可以获得加分5。为降低偶然性影响，综合持续率考核范围从个人最近3个月调整为个人最近12个月，晋升考核持续率为85%，维持考核持续率为80%。新基本法强势引导的人力分级为星级人力

_从基本法看增员中国人寿(25页)[1]

辅助内容：投影仪、幻灯片辅助内容：投影仪、
恭喜XX 恭喜XX支公司 XX支公司
期交新单在07年一季度取得长足进步，期交新单在07年一季度取得长足进步， 07年一季度取得长足进步业务进度在分公司营业单位中遥遥领先, 业务进度在分公司营业单位中遥遥领先, 并走在时间前面，用一半时间完成一季度任务！并走在时间前面，用一半时间完成一季度任务！ XX公司 XX公司
组经理增员利益预算
C
共1620元
您的新人全年FYC6000元（设每月500元）您的新人全年FYC6000元设每月500元 FYC6000 500 增员奖480 480元您的利益 — 增员奖480元伯乐奖420 伯乐奖420元 420元管理津贴6000 6000× 720元管理津贴6000×12%= 720元
组经理增员利益预算
B
共2592元
您的新人全年FYC9600 您的新人全年FYC9600元（设每月800元） FYC9600元设每月800 800元增员奖768 768元您的利益 — 增员奖768元伯乐奖672 伯乐奖672元 672元管理津贴9600 9600× 1152元管理津贴9600×12%= 1152元
二、会算一盘数—— 、一 —— 主管的增员利益知多少？主管的增员利益
？
主管增员利益更高
主管增员利益预算
增员奖励
增员一个优秀的新人，新人，您的利益最高是全年FYC FYC的最高是全年FYC的 15%
举例
• 有A、B、C三位新人，在他们入司后的第十三位新人，三个月仍留存并且一直能维持业务员以上的职级，他们全年的FYC FYC为的职级，他们全年的FYC为： –A：12000元，设每月1000元。 12000元设每月1000 1000元 –B：9600元，设每月800元； 9600元设每月800 800元 –C：6000元，设每月500元； 6000元设每月500 500元

中国人寿之增员PPT

打开心结之——担心、有顾虑(1/2)
身边人消极语言
没找到理想的人
以往增员的人脱落失去信心
一般人心由境转智慧人境由心转
如遇不到理想的人可以创造一位理想的人！
其实这象日出日落，是很自然的事，正常的脱落还可以纯净队伍，保持队伍的活力。但不要把月亮当太阳，虽然它也会发光，太阳出来了，更要珍惜每一天。
打开心结之——担心，有顾虑（2/2）
担忧带来的人做不成功很内疚
万一考核掉白忙
每个行业都有他们的缘分，就象小马过河不亲身体验怎么知道行与不行，在这行业也你目睹了它造就了多少位的百万富翁、千万富翁，多少人在这个舞台得到了成长，人脉、生活品质快速提升，不要因为你的顾虑，耽误了别人的前程而且平安有非常好的培训机制。
在增员过程中自己收获了成长，收获了人脉、管理能力、辅导才能，并获得尊重自己的眼神、增员奖、增才奖、考核回算，建立更高的平台。中国有句话叫舍得，舍得白忙才会得到幸运之神眷顾。未曾经历不成经验，你所做的事却不会白做，它都会成为你生命的一部分。
主管自己应该具有强烈的发展意愿和增员意愿主管自己应该是一个增员高手进行增员示范，可以在二次早会上分享自己的成功经验营造增员氛围
方法三：对属员提供必要的增员辅导和支持
增员辅导能够及时解决属员在增员中遇到的各种问题，增强属员的信心！
陪同增员并予以协助进行增员面谈辅导，定期了解属员的增员状况和遇到的问题，并予以解答及时提供并讲解各类增员工具的运用指导属员充分利用公司的增员政策
心态的原因有：
不想给自己压力独身较自由以往增员的人脱落失去信心担忧带来的人做不成功很内疚没找到理想的人身边人消极语言万一考核掉白忙
不愿意
担心、有顾虑
打开心结之——不愿意

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目标
达成
目标
业绩增员业绩增员业绩增员
达成
目标
达成
业绩增员业绩增员业绩增员
信守“531”工作模式（每日5个约访、3个面见、1个成果）
规划人签名：
主管：
年月日
新人育成——新人职训A
新人育成——新人职训A
清晰的目标，可以帮助你战胜一切困难，达到成功的彼岸。
新人育成——新人职训A
0
49800元
业务员
159800
组经理
直辖组津贴新主管特别奖主管晋升奖潜力新人奖推荐新人奖新人津贴 FYC
小王、35岁、高中学历，2018年4月2日签约，正常出勤、拜访，每月FYC3000，5月起每月新增1人，(新人正常出勤、每月FYC2800 元)，通过一年时间，利益大大提升了，算一算，究竟提升多少利益？
利益提升 41.87% 19.86% 19.61% 27.27% 23.37% 18.11% 27.53% 39.28% 64.74% 81.87% 57.05% 33.71%
注：数据表示2017年1月某某市分公司部分营销主管收入
职级越高、佣金越高、收入越高
新人育成——新人职训A
不可忽略的规律
注：数据表示2016年某某省分公司销售主管收入情况
1年内收入相差110000元，以后的差距越来越大
新人育成——新人职训A
月月增员做团队——我要这么做
每天保证 1 个增员访每周带领 2 个准增员参加创说会每月新增 1 个和你一样优秀的人
新人育成——新人职训A
目录
1 国寿企业家之路 2 增员利益分析 3 目标和行动 √
新人育成——新人职训A
我们的目标？还有多少差距？
新人育成——新人职训A
基本法与晋升
--增员（营销C版）
通过基本法组织利益的分析，让学员熟悉基本法利益、建立晋升意愿。
新人育成——新人职训A
目录
1 国寿企业家之路 √ 2 增员利益分析 3 目标和行动
新人育成——新人职训A
国寿企业家成长之路
新人育成——新人职训A
国寿企业家成长之路
新人育成——新人职训A
√
√
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√பைடு நூலகம்
组经理
各档组经理
高级组经资深组经
理
理
各档处经理
各档区域总监
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新人育成——新人职训A
选择比努力更重要？
160000 140000 120000 100000
80000 60000 40000 20000
内容：制定自己目标方式：主管帮扶，属员自己规划
新人育成——新人职训A
目标规划表
□个人基本信息
姓名:
, 签约时间：年月，晋升时间：年月
近3个月月均收入：元，月均10年期保费：元、月均件数：件
日均拜访客户：人，准客户数量：人
□3个月晋升职级
第一个月
第二个月
第三个月
个人: 业绩增员
新人育成——新人职训A
增员可以提升的收入
项目名称
佣金展业津贴新人津贴潜力新人奖推荐新人奖
伯乐奖直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖绩优组经理奖新主管特别津贴处经理直辖津贴责任津贴培育处津贴直辖区津贴培育区津贴团队进步奖
客户经理
√
√ √ √
业务主任
√
√ √ √ √
高级业务业务经理经理
新人育成——新人职训A
新人育成——新人职训A
谢谢聆听！
新人育成——新人职训A
我们的定位很重要——走主管之路
我们可以借中国人寿这个平台，打造属于自己的永续经营的“企业”。
国寿企业家——创业梦想+收入增长
新人育成——新人职训A
目录
1 国寿企业家之路 2 增员利益分析 √ 3 目标和行动
新人育成——新人职训A
我们应该怎么办？
当主管增员
晋升组经理的条件 1.FYC3Q（快晋4.5Q） 2.直接推荐有效人力2人（快晋3人），拟组建团队有效人力5人（快晋6人） 3.综合持续率80% 注：以上指标均是考核期内
看一组收入数据
销售人员姓名李** 曹** 朱** 石** 唐** 许** 严** 全** 曹** 孙** 朱** 周**
职级组经理组经理组经理高级组经理高级组经理资深组经理资深组经理处经理处经理处经理处经理高级处经理
直接佣金 147289.62 201994.68 117278.34
166400 160652.70 229732.41 203118.81 786223.66 199605.52 89882.99 109510.97 561394.24
基本法利益 61669.37 40123.64 23003.68 45381.48 37551.39 41610.78 55923.04 308844.73 129231.82 73587.22 62478.72 189270.76