酒店营销管理第九章 酒店促销策略
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例对于酒店行业来说，制定有效的营销方案是提高市场竞争力和实现业绩增长的关键。
在酒店营销方案中，促销策略是非常重要的组成部分。
本文将介绍几种常见的酒店促销策略类型，并通过案例来展示其实际应用。
1. 折扣促销策略折扣促销策略是最常见和直接的促销手段之一。
通过降低产品或服务的价格来吸引客户消费，以达到促销的目的。
在酒店行业中，常见的折扣促销策略包括季节性打折、特定时间段内预订给予折扣、会员优惠等。
案例：某五星级酒店在淡季期间推出了“温馨寒假优惠套餐”，为全家提供住宿、早餐和儿童乐园门票的优惠组合，吸引了许多家庭顾客。
2. 礼品赠送策略礼品赠送策略是一种通过给予顾客小礼品来激励消费和增加顾客黏性的促销策略。
酒店可以选择在特定的节日或活动期间赠送礼品，也可以通过积分或消费累积方式让顾客兑换礼品。
案例：某度假酒店在圣诞节期间推出了“圣诞礼物大放送”活动，所有入住的客人都可以获得一个精美的圣诞礼品，增加了客人的满意度和回头率。
3. 团购促销策略团购促销策略是通过与团购平台合作，提供特价优惠套餐，吸引更多的顾客预订。
这种策略通常需要与平台共享一部分收入，但能够获得平台的曝光和用户流量。
案例：某城市的一家豪华酒店与知名团购平台合作，推出了限时特价房间套餐，吸引了大量预订，提升了酒店的入住率和知名度。
4. 会员促销策略会员促销策略是通过建立会员制度，并向会员提供专属优惠和服务，增加会员的忠诚度和消费频次。
酒店可以通过提供会员专享价格、生日礼遇、免费升级等方式来吸引和保留会员。
案例：一家连锁酒店推出了“VIP会员计划”，每位会员在入住时都可以享受免费升级和专属折扣，并且有机会参加会员专属活动，提升了会员的满意度和忠诚度。
5. 联合营销策略联合营销策略是通过与其他相关行业或品牌合作，开展联合促销活动，实现互利共赢的效果。
酒店可以与航空公司、旅行社、电商平台等进行合作，通过互相推荐、优惠套餐等方式吸引更多的客户。
酒店促销必备策略
酒店促销必备策略（最新版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例在竞争激烈的酒店行业中，一个成功的酒店营销方案是至关重要的。
促销策略是酒店吸引客户和增加销售额的关键。
本文将介绍一些常见的酒店促销策略类型，并结合实际案例加以说明。
一、价格促销策略价格促销策略是酒店常用的一种促销方式，通过调整价格来吸引客户并提高销售额。
例如，打折促销是一种常见的价格促销策略。
酒店可以在淡季或者特定日期推出打折活动，吸引更多客户入住。
另外，早鸟预订优惠、限时特价和套餐优惠等也是常见的价格促销策略。
案例：某酒店在冬季推出“温暖冬日”促销活动，将房间价格降低10%。
此外，预订超过3天的客人还可以获得每日早餐免费的优惠。
二、产品促销策略产品促销策略是通过推出特殊产品或者增值服务来吸引客户。
例如，酒店可以推出特别主题套房，如蜜月套房、儿童欢乐套房等，吸引对应目标客户。
此外，提供免费机场接送、SPA免费体验、免费Wifi等增值服务也是常见的产品促销手段。
案例：某酒店推出“情侣度假套餐”，包括一晚豪华客房、浪漫私人晚餐和免费SPA体验，吸引了许多情侣选择入住该酒店。
三、促销活动策略促销活动策略是通过组织各类活动来吸引客户并提升品牌知名度。
例如，酒店可以举办各种节日庆祝活动，如圣诞派对、万圣节特别活动等。
此外，还可以组织各类会议、讲座、美食节等吸引目标客户。
案例：某酒店在国庆节期间举办“长假尽情畅玩”活动，推出住宿优惠、特色美食和精彩演出，吸引了大量游客。
四、会员促销策略会员促销策略是通过建立会员制度来吸引忠实客户并提高客户满意度。
酒店可以为会员提供专属优惠、免费升级房间、积分兑换等特权，借此提升会员的忠诚度和回头率。
案例：某酒店推出会员专属折扣活动，会员可享受价格优惠，同时还可以根据消费金额积累积分，积分可用于客房升级或兑换餐饮优惠券等。
五、数字营销策略数字营销策略是酒店利用互联网和社交媒体等数字平台进行推广和促销的方式。
酒店可以通过建立精美的网站、进行搜索引擎优化、利用社交媒体进行推广、发送电子邮件营销等手段，吸引更多的潜在客户。
酒店营销策略方案（通用3篇）
酒店营销策略方案（通用3篇）酒店营销策略方案篇1一、促销活动时间：20xx年3月6日-9日二、执行市场：武汉区域、长沙区域、咸宁区域三、活动方式：1、凡在活动期间，提前预定的商务客户均可享受123元/人的温泉套票，提前预定的旅行社可享受99元/人的温泉套票。
2、温泉套票包含内容：鱼疗池、玫瑰花一支、香囊一个、美容面膜一张、鲜榨果汁一杯。
四、3月促销：3月1日——3月31日价格包装：“亲密爱侣”套票（针对住宿客）：亲密爱侣两日游（适用于两人，含温泉、鱼疗、标双（大床）一晚）：温泉门票两张（门市价168元/张，套票核算价98元/张）+鱼疗两人次（门市价30元/人次）+标双（大床）一间/夜（门市价918元，散客今日价588元），价格执行前期定价598元。
五、现场活动内容：温泉：看得见的浪漫：活动期间，在温泉区选择5-8个合适的温泉汤池，放入新鲜的玫瑰花瓣或其他花瓣（需与温泉部沟通具体可放置的花瓣，花瓣要求新鲜、艳丽、明净），营造温泉可以看得见的浪漫。
一定注意花瓣的新鲜和清洁，应根据花瓣的消耗程度予以及时更换。
闻得到的香氛：活动期间，在温泉区选择3-5个合适的温泉汤池，改造成红酒池和薰衣草池，红酒的浓度不要太低，一定能够让顾客可以清晰地闻得到红酒的香气，薰衣草池也应保证香气的浓郁；并且其他所有的加料温泉汤池，注意所加物料量和配方的调整，让顾客可以闻得到实实在在的香气。
感受得到的细腻：活动期间，将牛奶汤池增加到3-5个，并且所加的奶精应保证温泉汤池是白色的，让顾客感觉得到牛奶的细腻润滑。
听得到的优雅：活动期间，温泉区的背景音乐换用较为抒情的钢琴曲、小提琴曲或者比较舒缓的歌曲。
超值赠品：“三八节”当日，所有到店女性客人，赠送美容面膜一份，让姐妹们将美丽进行到底；赠送香囊一个，让姐妹们将温泉香氛带回家；各部门分工：温泉部：1、提前采购针对女性泡温泉汤池所需要的红酒、牛奶、干玫瑰、薰衣草、面膜、香囊。
2、当天采购新鲜玫瑰花×箱。
酒店管理__酒店营销促销策略
酒店营销与公关实务酒店促销策略（1）第一节 酒店促销组合策略促销时在分销基础上的市场营销活动。
促销时营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的重要手段之一。
他的任务是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品促销，它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。
一、酒店促销的概念酒店促销（Promotion）是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购物者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
酒店作为产品和劳务的供应者，面对广泛的消费者，需要把油管酒店自身及产品、劳务的信息传递给顾客，使其充分了解企业及其产品、劳务的性质、特征、价格等，帮助其进行与消费有关的判断和选择。
这种由卖方向买方的信息传递，是卖方实施购买行为的基本前提。
同时在促销过程中，作为卖方的消费者，又把对酒店及产品、劳务的认识和需要反馈到酒店，引导酒店根据市场的需求进行调整。
这种有消费者到企业的信息传递，则是酒店适应市场需求的重要前提。
促销本质上是信息说服与沟通，是一种说服性的沟通活动。
威力沟通市场信息，企业可以采取两种方式：一是单向沟通，即要么是“卖方-买方”的沟通，如广告、陈列、说明书，宣传报道等，即要么是“买方-卖方”的沟通，如用户意见书、评议等。
二是双向沟通，如上门推销、现场销售、营业推广和公共关系。
促销的目的是促进销售、强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
酒店必须通过各种手段，引起消费者的关注，使他们对企业发出的产品和劳务信息感兴趣，触动需求动机，进而采取购买行为，实现产品和劳务的转移。
在长期的沟通过程中逐渐形成了一中沟通模式，这种沟通模式由九个要素构成：其中两个要素表示沟通的主要参与者——发送者和接受者；另外两个要素表示沟通的主要工具——信息和媒体；还有四个要素表示沟通的主要职能——编码、解码、反应和反馈；最后一个要素表示系统中噪音。
酒店促销策略
酒店促销策略一、酒店促销组合通过促销组合制度的建立加强酒店与其外部环境的沟通，建立酒店与其外部环境之间良好的关系。
所谓促销，就是指酒店为了培育和强化企业形象、激发顾客的购买欲望、影响他们的购买行为、扩大酒店产品或服务的销售而与酒店外部环境因素所进行的一系列沟通工作。
酒店可以利用的促销方式并非一种。
目前酒店常用的促销组合元素是：“广告、人员推销、营业推广和公共关系。
一、酒店促销组合模型每个酒店在进行促销决策时都面临着对广告、人员推销、营业推广和公共关系这四种促销方式的选择和组合运用问题。
一方面，酒店需要对应该使用（或重点使用）哪种促销方式做出决策。
另一方面，酒店还要决定对所选择的促销方式应该如何加以利用。
这意味着每一种促销方式还存在进一步的组合问题，便是营业推广组合、广告宣传次组合、公共关系次组合与人员推广次组合。
促销组合的基本内容以及各元素之间的关系：1、促销组合是一个整体，它的终极目标是塑造酒店的整体形象。
酒店的促销组合不是分别属于某个部门的工作，它是整个酒店在营销观念指导下的一种共同努力。
2、酒店促销组合由许多次（亚）组合构成的。
它表明酒店的促销组合决策是一个包含复杂层次、涉及多种部门的决策过程。
3、促销组合是一个动态过程。
4、促销组合是对酒店整体沟通资源的全面调动。
5、促销组合作用的对象是市场受众。
二、酒店进行促销组合决策时应考虑的因素影响酒店进行营销组合决策的因素可以分为三大类：促销方式本身的因素、企业内部的因素和受众的因素。
1、促销方式：其作为一种沟通工具，酒店会考虑以下几个方面。
●沟通的效率与效果。
●费用●对特殊目标的适用性●管理和控制的难易程度2、企业因素●资源条件●产品类型●产品生命周期●策略性选择3、受众因素酒店促销的目标受众是能够构成酒店潜在消费市场或现实消费市场的消费者群体。
三、酒店促销组合决策的步骤。
1、明确促销对象2、明确促销理由3、选择促销方式4、确定促销频率5、选择促销媒体二、人员推销策略通过制定此政策规范酒店接待人员或专职销售人员与顾客见面的形式，向顾客推销酒店产品和服务，以增加销售或预订。
酒店的营销策略方案(9篇)
酒店的营销策略方案(9篇)酒店的营销策略方案篇1前言：酒店营销是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高知名度，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对丽都商务酒店实际情况，我制订了以下几条营销方案：一、酒店对外形象宣传作为酒店市场营销工作人员既要研究符合和突出我酒店特色的促销手段，更是要一切以顾客为中心，从市场出发，在专业细化的市场的前提下制定科学的营销策略，以便有针对性的开发市场。
我们酒店自从开业三个月以来应围绕以下几个方面进行工作。
1、创新产品（或服务）创新是每个企业营销的出发点我们需要做的就是研究和挖掘顾客的需求，推出适应消费市场的产品，是酒店产品能满足顾客多元化的需求。
2、整合媒体宣传人们无时无刻不受着媒体的影响，如报纸、电视、广播、杂志、出租车LED、DM杂志、息群发等。
首先要做的是加入各个电话查询台。
顾客在入住前可能不了解酒店的具置、房间类型和价格体系等，有了电话查询和转接更能提高顾客咨询了解酒店的更好途（有了电话查询台，例如：114，能更全面的为顾客提供酒店服务，及时回复咨询者的回答），在有可能做宣传的KTV等场所做酒店的活动宣传。
二、方案细则1、团体协议销售主要针对旅游团体和单位协议。
根据淡旺季制定合理的房间价格，具体各单位协议价根据实际情况而定。
2、促销活动根据本酒店的实际情况制定合理的促销手段（例如住两天送一天，）或者根据实际情况赠送礼品。
3、建立酒店营销通讯联络网建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，主要协议客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同机关团体，各企事业单位，商务知名人士，企业家等重要客户的联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
第九章 饭店营销管理 《饭店管理概论》PPT课件
2）目标市场分析
（1）目标市场结构吸引力分析 目标市场的规模和增长率 企业资源与目标 细分市场竞争结构 （2）选择目标市场的条件 有哪些条件？
波特行业竞争结构
3)目标市场营销策略
无差异性营销策略 差异性营销策略
集中营销策略
4）选择目标市场
（1）企业实力 （2）市场的同质性 （3）产品生命周期 （4）市场竞争情况
内部环境力量
中间商
供应商
消费者
竞争者
相关公众
9.2 饭店营销STP战略
S. Segmenting，即市场细分 T.Targeting，即目标市场选择 P. Positioning，即市场定位
9.2.1 市场细分
从区别消费者的不同需求出发，根据消 费者购买行为的差异性，把整体市场细分为 两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费 者群体。
促销：饭店将有关饭店或产品的信息，通过各种 宣传、吸引和说服的方式，传递给目标消费者， 促使其了解并信赖产品所蕴涵的丰富效用，引导 他们购买，达到扩大销售的目的。
实质：宣传、沟通产品信息。
促销策略的内容分析
（1）选择促销对象 （2）选择促销目标 （3）选择促销设计方案 （4）选择信息沟通渠道 （5）建立促销预算 （6）确定促销组合方式 （7）衡量促销结果 （8）分析促销活动的限制因素 （9）加强促销全过程的管理和协调
市场细分变量
（1）地理细分变量 （2）人口统计细分变量 （3）心理细分变量 （4）行为细分变量
9.2.2 目标市场选择
1）目标市场概念 目标市场：饭店决定要进入的细分市场
目标市场选择：在市场细分化的基础上根 据企业本身的资源情况、营销能力以及细分 市场吸引力的大小，对各细分市场进行评估， 确定特定的细分市场作为市场营销的重点， 并用适的产品和服务来满足特定细分市场的 需要。
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第三节 酒店人员销售策略
➢ 一、酒店人员销售的作用 1. 人员销售是联系酒店与顾客的纽带。 2. 人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足。 3. 人员销售是网络时代不可缺少的销售环节。
➢ 二、酒店广告决策
确定目标 •３种类型，即通知型、说服型和提醒型。
编制预算 •需考虑因素：产品所处生命周期、竞争与干扰、市场份额、广告频率、产品差异等。
广告信息决策 •广告信息的产生、评价与选择（有意义、有特色、有可信性）、实现。
广告媒体决策 •根据广告的覆盖面、频率和影响力选择媒体。 •选择主要的媒体类型和具体媒介：印刷品广告（报纸广告、杂志广告）；电子媒体广告（电视广告、广播广告）；户外广告、邮 寄广告、网络广告。选择媒体需考虑：产品因素、顾客媒体习惯、销售范围、广告媒体的知名度和影响类。 •决定媒体的时间安排。
➢ 二、酒店人员销售的类型 试探推销、公关拜访、预约推销、呈现推销、店内推销。
➢ 三、酒店人员销售的任务及其销售过程 人员销售的任务：探寻市场、传递信息、销售产品、收集情报、
服务。人员销售的过程：寻找顾客、访问准备、走访顾客、达 成交易、处理异议、售后服务和维持。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 四、人员销售的技巧
➢ 一、销售促进的类型 1、针对顾客的销售促进：赠送、优惠券、奖励、现场示范、组织
展销。 2、针对中间商的销售促进：批发回扣；推广津贴；销售竞赛；交
易会或博览会、业务ຫໍສະໝຸດ 议。 3、针对销售人员的销售促进：销售竞赛、免费提供人员培训。
第四节 酒店销售促进策略
第一节 酒店促销与促销组合
4、确定促销组合的影响因素 （1）产品类型（消费品和投资品） （2）购买阶段（知晓阶段、了解阶段、信任阶段、购买阶段） （3）产品生命周期（介绍期、成长期、成熟期、衰退期）
5、促销的基本策略 （1）推式策略（以人员推销为主） （2）拉式策略（以广告促销为主）
第二节 酒店广告策略
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 二、酒店的有效沟通 1、沟通中的要素：
2、沟通中的决策： （1）确定目标人群 （2）确定沟通目标 （3）设计信息（信息内容、信息结构、信息形式、信息源） （4）选择传播渠道（人员信息传播渠道、非人员信息传播渠道） （5）收集反馈信息
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 三、酒店促销组合
➢ 一、广告的概念与作用 1、广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服
务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。 2、广告的作用：从市场层面看，广告是传播酒店市场信
息的主要工具。从酒店层面看，广告是酒店竞争的有力武 器。从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至 创造需求。
第二节 酒店广告策略
第三节 酒店人员销售策略
（4）化解异议的方法：缓和气氛（认真聆听、关注表情、 认真说服）；控制范围（直接答复、利益补偿、间接拒绝）； 回避要点（不可随顾客的观点理解异议、不能轻易表态或与顾 客争执、切忌草率处理或者放弃努力）；克服异议的技巧（询 问法、引例法、肯定法、逆转法、否定法、置若罔闻法）。
会/会议推销的基本技能
案例导读——“酒店VIP俱乐部”计划
第一节 酒店促销与促销组合
➢ 一、酒店促销的含义 1、酒店促销是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，
向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息， 帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起 顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。 2、促销本质上是一种通知、说服和沟通活动。
1、建立良好的第一印象。 2、了解顾客需求技巧。 3、提问的技巧：中和式提问和肯定式提问。 4、呈现的技巧：呈现的实质、顺序、准则、DAPA定律（确认
需求、认同需求、证明产品、认同产品）、报价的技巧（自高 向低、自低向高、分列式、综合式）。 5、处理异议的技巧：
（1）异议产生原因有理智、私人感情和战略性原因三种。 （2）异议形式有购买的抗拒、购买的兴趣、想知道多些。 （3）致异焦点有需求、证明、应用可能性、价值、竞争方面。
1、酒店促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其 运用。促销组合的主要要素包括：广告策略、人员促销和销售促进以 及公共关系。
2、酒店促销预算：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标 任务法。
3、确定促销组合： （1）广告（公开性、普及性、丰富的表现力、非人格化） （2）销售促进（传播消息、刺激、邀请） （3）公共关系（高度可信性、消除防卫、戏剧化） （4）人员推销（面对面接触、人际关系培养、反应）
6、完成交易的技巧：把握成交的时机；判断购买的信号（语 言信号、形体语言信号）；完成交易的方法（肯定式提问法、 选择式提问法、假定式提问法、帮助顾客分析法、警戒故事法、 排除过程法、怀疑法）。
第三节 酒店人员销售策略
➢ 五、推销人员管理 1、推销人员的甄选 2、推销人员的培训：产品／服务培训；政策、程序和计
酒店营销管理第九章 酒店促销策略
主要知识点
酒店促销策略
促销 广告 人员 销售 公共 日常 组合 策略 销售 促进 关系 推销
重点和难点
酒店促销策略
重点
难点
广告 人员 销售 公共 策略 销售 促进 关系
促销 掌握运 用推销
组合 技能
学习要求
• 了酒店促销与促销组合 • 掌握酒店广告策略 • 掌握酒店人员销售策略 • 掌握酒店销售促进策略 • 掌握酒店公共关系策略 • 掌握并会运用酒店电话推销、内部推销、餐饮推销、宴
划培训；推销技能的培训。 3、推销人员的结构设计：地区结构式、产品结构式、顾
客结构式、综合结构式。 4、推销人员的业绩评估：定性和定量。
第四节 酒店销售促进策略
销售促进又称营业推广，是指那些不同于人员推销、广告和公共 关系的销售活动，它旨在激发顾客购买和促进经销商的效率，诸如 陈列、展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。