保险营销强势促成的时机动作技巧及关键句示范21页共23页文档
保险销售精英促成话术
“幸福相伴财富毕生”场外训练部分业务员——积极促成伙伴开口紧扣主题——4句话黄金一问：恭喜你成为公司首批回馈旳定向客户，我们一起看看您专享旳利益有多少？惊喜比方：这次新增旳专属利益真是大手笔！通过新增专属产品就会陆续给你们XXX旳利益，您新增旳这个额度相称于多拿了一套商品房!积分好礼：（积分一起填），你今天真是大丰收了，不仅可以多得来宾收益还可以获得这样多积分礼物，（再加2500元保费就可以增长积分5000分……）机会难得：一年只有一次，错过今天就等于错过一辈子！回绝解决——三板斧一、我没钱——有能力旳要尽量给自己多抢，有压力旳至少要把自己旳拿回去，有困难旳多少要拿一点！一板斧——今天旳新增没让你掏钱啊，只但是相称于预存话费送手机，这都是公司真金白银送给你旳！二板斧——（强调机会旳唯一性！）当你觉得有钱想多新增还不行，由于公司每个客户就一次新增旳机会，就在今天就在目前！三板斧——（当作没听见）实在家里有迈但是去旳坎，多少都要拿，要不一种月攒下1000元，也多拿了573万旳利益，错过今天就等于错过一辈子！有能力就要拿走属于自己旳利益！回绝解决——四把剑二、我回家商量……一把剑——要是平时买保险完全可以商量，今天不是要你买保险，而是争取来来宾户专享利益，每个人只有在现场绿色通道才干办理。
抢到来来宾户专享利益回家商量还来得及。
二把剑——等回去商量好了再想新增就没机会了，由于公司不接受任何场外旳万能财富赢家账户新增活动，出了这个门就永远没机会了！三把剑——你看新增1万就增长477万来来宾户专享利益，相称于送了一套商品房，如果是做有风险旳投资还可以回家商量，这只但是是提前预支了后来旳收益，若干年后你一定会感谢我旳！四把剑——实在不行，先把新增机会占着！回家商量还来得及！幸福相伴账户特点：特点：下有保底（2.0%），上不封顶（6%），给您无限也许收益倍增：日计息、月复利滚存。
交领自由：想领就领，想留就留，活期方式享有定期收益自由掌控：投保人掌握账户旳支配权，给谁买资金都相称于给自己买！借款：想贷就贷。
保险促成ppt课件
幸福人生的拒绝处理
1、我还年轻，身体很好，不需要。 2、31钟重大疾病，如果超出范围的怎么办？ 3、我有社保及单位福利，可以不买。 4、有病可以保吗？
璀璨人生的拒绝处理
1、要到75岁才能拿出来，时间太长了。 2、每年领的太少，没什么大用处。 3、分红是不错，但实际会有吗？ 4、可以三代用，真有那么回事吗？
促成
授课方式
▪ 讲师讲授示范 ▪ 掌握促成的方法、话术
小故事
谈恋爱…？
一、促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
决
注兴 联欲 比 信 心
意趣 想望 较 任 行
情
动
绪
时间
1、准主顾的表情发生变化（动作上）
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它
要点 配合
成交之后……
递送保单与永续服务
递送的步骤 小礼品的赠送 其他
转介绍
不知道，在您身边的人有没有情况 类似的朋友或亲戚？……..
转介绍异议处理
1、同朋友商量商量 2、一时想不起名字 3、不用急 4、我先跟他们谈谈保险再说吧
转介绍信息内容
姓名 性别 年龄 电话 住址
金玉良言：如果能获得客户口头或书
面的推荐，肯定能大大地增加约见面谈的 胜算。
结束语
你是最棒的！
五、各拒绝处理与促成演练
▪ 将学员分组，每组3人； 一人扮演客户 一人扮演业务员 一人做观察员
▪ 要点：每次处理完客户的一个拒绝问题后， 立即尝试做促成动作。
永福100的拒绝处理
1、养老金领得太少？ 2、能活到100岁吗？如果可能100岁以后怎么办？ 3、刚领几年就去世了，怎么办？ 4、我有社会养老，不需要。
保险促成方法和技巧
一、促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。
时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时二、促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
保险寿险推销促成技巧10则
（八）“临终告别”法
当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离 开时用此方法。
营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知 道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的 人是谁？
客：是孩子。 营：为什么？ 客：我的孩子还小。 营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保
险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。
(一)默许法
如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例 如你主动拿出投保书、询问他出生日期等， 而客户并没有反对或制止，这就是默认法。 你可以说：
(1)请问您的家庭住址是。。。？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填
资料！ (3)受益人就确定为您的爱人吧！
(二)二择一法
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以 说：
促成技巧 10则
寿险推销的目的
平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的 拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映， 体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成 交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感 ，寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险 推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥
（十）五步成交（CLOSE）法和具 体话术
聪明的营销员会提前准备好几次与客户 尝试成交的方法，循序渐进地引导客户 做出购买行动，一般分为五步，称作 “五步成交法”。
（１）C—Choise（挑选）使用默许法成交
----你可以这样说： 营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，
谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假 如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋 不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替 我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是。。。。。。
保险销售技巧黄金促成
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3.成交过程中注意点
基本注意事项
占据有利位置及选择合 适环境 装备齐全 让对方有参与感 不制造问题，自乱阵脚 不要乐极生悲，表情举 止得体
特别注意事项
• 投保书务必投保人、被保人亲自 签字 • 建议书必须投保人亲自签字 • 告知客户公司可能的电话回访， 并准备相应话术
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促成的重要法则
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话术一：
代理人：叶小姐，恭喜您！ 客户叶小姐：为什么你这么说？ 代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界 上最昂贵的保险。您知道为什么吗？ 叶：不清楚，你开玩笑吧。 代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险， 但您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？ 叶：你什么意思？ 代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。 您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其 他保险公司。 （叶小姐沉默不语） 代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如 果您没有拥有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。 叶：好吧。 代理人：叶小姐，您愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
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用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
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最好的产品就是营销ห้องสมุดไป่ตู้本身
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九· 间接否定法。 1· 我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2· 我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3· 我非常认同您的感受，但是。。。。。。 用间接否定法负负为正。 十· 借力使用法。 1· 主管陪访 2· 产说会 3· 借内勤力
保险销售促成方法和技巧
保险销售促成方法和技巧保险销售是一门技术活，需要销售人员具备一定的销售方法和技巧。
下面将介绍一些保险销售促成的方法和技巧。
1.了解客户需求：在销售之前，首先需要了解客户的需求和痛点。
通过问询和倾听，了解客户的实际情况和对保险的需求，进而能够有针对性地向客户推荐适合的保险产品。
2.提供个性化的解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
客户不会对“一刀切”的销售技巧感兴趣，而是希望得到能够解决自己问题的方案。
因此，销售人员应针对不同客户的不同需求，提供符合他们实际情况的解决方案。
3.沟通和倾听：在销售过程中，加强与客户的沟通和倾听。
通过沟通，了解客户的意愿和期待；通过倾听，理解客户的观点和想法。
只有真正理解客户，才能更好地提供解决方案，并与客户建立信任和亲近感。
4.销售技巧和方法：销售人员需要掌握一些销售技巧和方法。
例如，利用提问的方式引导客户思考，激发他们对保险的需求；利用演示和案例介绍，向客户展示保险产品的优势和价值；利用语言的技巧，增加销售信息的吸引力和说服力等等。
这些销售技巧和方法能够帮助销售人员更有效地进行销售。
5.建立信任和关系：在保险销售中，建立信任和关系非常重要。
客户往往更愿意与他们信任和喜欢的销售人员合作。
因此，销售人员应积极主动，与客户建立良好的人际关系，增加彼此之间的默契和互动，进而提高销售的成功率。
6.跟进和服务：售后服务对保险销售的促成也起到至关重要的作用。
销售人员应跟进客户的购买情况，及时为客户提供售后服务，解答他们对保险产品的疑问和担忧。
在跟进和服务中，销售人员也有机会与客户建立更深厚的关系，为长期合作打下基础。
7.不断学习和提高：保险行业是一个不断发展和变化的行业。
为了提高销售的促成率，销售人员应不断学习和提高自己的专业知识和销售技巧。
通过学习，销售人员能够更好地应对客户的需求和变化，提供更好的服务和解决方案。
总之，保险销售的促成需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
保险行业三大金点及促成三部曲17页
保险行业第一大金点
当然了（动作：右手抬起手刀状） ，根据交费年限的不同，
， 险种的不同（动作：右手抬起从左向右滑过，掌面朝向对方）
公司发给你的收入也有所区别（动作：右手抬起手刀状） 。 五年以后是不是就没有了呢？有，年年有！（动作：右手
抬起拳头向下三次）
保险行业第二大金点
如果说这是一项生意（动作：右手抬起手刀状），能赚大钱，却不 需要本钱，更不会赔本！ （动作：右手竖大拇指朝向对方）寿险营销 是世界上为数不多的能赚大钱却不需要本钱更不会赔本的生
起从左向右滑过，掌面朝向上方）
新“保险我不干”（不管对方怎么拒绝） 师：你不要再推脱了，再推脱真要错过这个机会了。 （动作：
， 右手抬起从左向右滑过两次，掌面朝向对方） 来，200元报名培训
费，给自己一个机会。 （动作：右手抬起从左向右滑过，掌面朝向上方）
促成三部曲之一
新：我没有带钱。 师：出门哪有不带钱的……出门哪有不带卡的…… 出门哪有不带手机的……手机哪有不绑银行卡的 （动作：右手抬起从左向右滑过两次，掌面朝向对方），来，拿 出手机来看看……（开玩笑动作：如果关系比较熟悉可直接看
总结
请记住，增员不是求人来干，而是拉人来干，要有动 作，要有力，要持续，要坚定。我们是在带他成功， 助他成功，推他成功。我们就是要理直气壮的做一个 乐于助人的高尚的人。
读熟 背会 用好
（动作：右手抬起比“三的手势”，掌面朝向对方） ；到第二年的11 月份，还是这个单子，公司再发给你2万元（动作：右手抬起
比“二的手势”，掌面朝向对方）
保险行业第一大金点
到第三年的11月份，还是这个单子，公司再发给你1万 元（动作：右手抬起比“三的手势”“一的手势”，掌面朝向对方） ； 到第四年的11月份，还是这个单子，公司再发给你5000 元（动作：右手抬起比“四的手势”“五的手势”，掌面朝向对方） ； 到第五年的11月份，还是这个单子，公司再发给你2000 元（动作：右手抬起比“五的手势”“二的手势”，掌面朝向对方） 。
保险营销促成成交的六大方法页ppt详解.
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
第30页，共30页。
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有 一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。 让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
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第15页，共30页。
提高危机意识法
• 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多 被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一 天…
• 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他 的孩子、妻子，谁去照管呢？
• ……
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热诚
• 我是全心全意为您做终身服务的 • 我真心真意的希望您拥有这份保障
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拒绝处理
第25页，共30页。
拒绝的本质
• 自我保护
• 探寻真相—柳暗花明又一村 • 不了解
• 条件反射
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女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人
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61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的