施华洛世奇营销案例
施华洛世奇全新推出的水晶元素品牌PPT课件
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品牌申請
基本條款
申請品牌標誌 (logo) 使用的基本條款
• 具高擋而知名的品牌形象, 在業界具領導地位或重要性的 • 擁有自家品牌的零售店 (非批發商) • 良好的零售店環境 • CRYSTALLIZED™ 產品被適當地展示, 售價比一般非綴水晶產品較高.
申請品牌文字描述使用的基本條款
• 品牌擁有零售點 • 零售商 (非批發商) • 良好的品牌形象
▪ 所有制成品不可含有任何其它切割水晶石、或仿切割水晶石的其它水晶石。
▪ 公司同意仅将获准描述 (CRYSTALLIZED™ - Swarovski Elements)用于许 可产品的市场推广和广告上。
▪ 公司在使用CRYSTALLIZED™标志上，将完全依照施华洛世奇提供的品牌 使用手册内的指引， 及依照施华洛世奇签订的合约之内容执行。
▪ 所有产品应只含有 ”CRYSTALLIZED™ - Swarovski Elements” (由施华洛世奇品牌营销、制造的水晶)。
▪ 所有制成品不可含有任何其它切割水晶石、或仿切割水晶石的其它水晶石。
▪ 公司同意仅将”CRYSTALLIZED™ - Swarovski Elements”品牌名称用于许可产品的 市场推广和广告上。
施华洛世奇全新推出的水晶元素品牌
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时尚水晶配件部 - 全新品牌概念
产品品牌概念
▪ 从今起，此品牌代表了施华洛世奇制造及设计的所有切割水晶产品及有关活动。 ▪ 对于施华洛世奇，此品牌为产品品牌 ▪ 对于客户，此品牌为成份品牌
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品牌申請
基本條款
所有申请的基本条款
▪ 只有品牌拥有者(Brand Office) 或获品牌受权的代表(official licensee)可签订 CRYSTALLIZED™的品牌使用合约。
莱克斯瑞案例分享：施华洛世奇
莱克斯瑞LUXURITE2011年案例分享
牵手施华洛世奇卫浴
莱克斯瑞镜面电视和珍珠白防水电视亮相北京七号水晶宫殿的施华洛世奇卫浴展厅。
位于北京建材经贸大厦顶层，在意大利顶级建筑设计师朱塞佩.罗纳（Giuseppe Corona）设计的卫浴洁具产品展间中，采纳了莱克斯瑞高贵的镜面电视和雅致的珍珠白防水电视，
为施华洛世奇卫浴展厅增添了独特的时尚感，凸显整个产品系
列的高端奢华。
作为厨卫领域的高端电视品牌，莱克斯瑞一直积极与国
内外顶级厨卫家居品牌合作，联手共铸时尚奢华的空间。
施华
洛世奇卫浴是一个全新概念的水晶卫浴，其设计效果围绕高质
量的施华洛世奇水晶展开，水晶折射梦幻般的光泽，能够提升
生活氛围，令人感到温暖。
在七号水晶宫殿展厅中，莱克斯瑞
与施华洛世奇两者相得益彰。
莱克斯瑞镜面电视的魔镜效果不
仅带给客户意外的体验，更能提升浴室的科技感，同时镜面电
视还是名副其实的镜子，有扩大空间、增加空间深度的视觉效
果，镜面电视平滑透亮的表面，促成水晶般的浴室空间，正好
体现了施华洛世奇的水晶浴室主题。
七号水晶宫殿是施华洛世奇卫浴在中国的首家旗舰店，也
是整个亚洲第一家旗舰店。
在北京建材经贸大厦顶层旗舰店
内，施华洛世奇卫浴有180平米的空间展示了水晶切割为原理
的卫浴设计。
作为现代厨卫设计领域不可缺少的科技元素，莱
克斯瑞与施华洛世奇卫浴共同颠覆梦境与现实的界限，联合展示一个多层次、纯净透明的浴室空间。
施华洛世奇营销案例
价格策略
1、施华洛世奇的定价方法是采用需求导向 定价法中的认知价值定价法。在消费者心 里，施华洛世奇一直是以切割工艺和设计 而出名 ，其工艺与款式一直被大众认可， 故采用认知价值定价法。
2、在大中华消费者心中，水晶是吉祥纯净 的象征，施华洛世奇在此区域主要销售高 级首饰、家饰等一类产品，主要采用声望 定价策略。
国际市场进入模式
1、出口进入方式的直接代理商或者 经销商：施华洛世奇采取出口进入 模式中的直接出口，施华洛世奇保 证在奥地利对其产品进行生产制作 的基础上，采取当地人管理当地业 务，利用出口国的销售团队，制定 适合当地的销售网络的措施都符合 当地市场的实际状况。 2、出口进入方式的直接分支机构： 如在北京、上海、广州三大经济文 化水平高、人口密集的城市开设直 营店，由施华洛世奇公司直接管理。
首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切
割水晶石。同时施华洛世奇也是以优质、 璀璨夺目和高度精确的水晶和相关产品
闻名于世的水晶工艺品品牌。时至今日，
施华洛世奇集团在世界各地有超过四百 间施华洛世奇水晶轩，其中上海便有近
三十间，业绩为全球同业之冠。
一、企业简介
品牌特色：施华洛世奇的仿水晶石
已经在世界各地被认定为优质、璀 璨夺目和高度精确的化身，闪耀光 芒之所以闻名于世，完全是由于他 们的纯净、独特切割以及刻面的编 排和数目。施华洛世奇本身就是人 工水晶，不是纯天然的，属于高级 玻璃的范畴，以切割工艺和设计而 出名。不过如今，这家古老而神秘 的公司仍保持着家族经营方式，把 水晶制作工艺作为商业秘密代代相 传，独揽与水晶切割有关的专利和 奖项。
七、施华洛世奇国际营销战略的利弊
（一）产品种类多元化的营销战略的利弊
利：有利于降低风险，由于能够实现品牌的市场共享，因为已经 有其中一种产品在市场上有了一定的知名度，对接下来的其他种类 的产品宣传有了基础，并且消费者如果对施华洛世奇其中一种种类 的产品满意的话，选择此品牌其他种类的产品的几率也增大很多。 弊：导致施华洛世奇核心业务的投入减少，削弱施华洛世奇核心 业务的实力，如施华洛世奇到底是集中发展奢侈品牌还是普通家饰 这一观点，其集团内部至今仍存在分歧。
施华洛世奇水晶世界，给你水晶般璀璨的回忆
施华洛世奇水晶世界，给你水晶般璀璨的回忆1895年丹尼尔·施华洛世奇先生在奥地利的因斯布鲁克郊外瓦腾斯成立了施华洛世奇公司，发展至今已成为世界上最广为人知的人造水晶领导品牌。
而蜚声世界的施华洛世奇水晶世界(Swarovski Kristallwelten) 则是在1995年为纪念公司成立100周年，在奥地利因斯布鲁克建立了这座多媒体声光的水晶世界。
这座水晶博物馆由著名的多媒体艺术家安德烈·海勒一手策划，设计出14间不同主题的展览室，并由英国著名建筑师事务所(Sir Terrance Conran)规划内部空间。
水晶世界的入口处就是瓦登巨人（取自当地地名）瀑布，代表着他守护水晶世界的意象，外表宛如由地面凸出的古墓造型建筑物，内部就是施华洛世奇水晶世界(Swarovski Crystal Worlds)，整个展览室都位于绿巨人下方。
有着高挺鼻梁的绿巨人，眼珠是用水晶制作而成，这个水晶大眼会在不同的光线下折射出不同颜色，口中缓缓流出清澈的水柱。
乍看之下有点吓人。
让人印象深刻的瓦登巨人，象征着守护整个水晶世界。
让我们走入其中，依次领略下水晶世界的神奇吧！首先进到第一室(Entrance Hall)，房间右边摆放着这枚璀璨的水晶展品，据说这颗是世界上最大的100面切割水晶，作为大厅中最耀眼夺目的工艺品，重达三十万克拉！在灯光的照射下，闪烁出夺目的光彩。
黑骏马，是一件珍宝级的复制品，当年一位印度国王为了心爱的马匹特别定制了这件珍宝，同时也是送给自己小儿子的生日礼物。
施华洛世奇公司获得许可后，使用施华洛世奇水晶复制了这件珍贵的骏马饰品。
精美闪耀的马鞍配上高大威猛的骏马，真是不可多得的稀世珍宝。
第二室：机械剧场(Mechanical Theatre)，由英国艺术家Jim Whiting设计。
内容描述一位希腊神话中的美少年阿尼多斯，和一位名为怀特迪娜的妩媚女子，他们一起漫步并述说着男女之间的爱情，借由这些能蹦跳，踩踏的机械装置来呈现这样的一个主题思想。
星座文化在“施华洛世奇”饰品广告中的传播
星座文化在“施华洛世奇”饰品广告中的传播在当今多元化的消费市场中，饰品品牌为了吸引消费者的目光，纷纷使出浑身解数。
施华洛世奇作为全球知名的饰品品牌，巧妙地将星座文化融入其广告之中，成功地引起了广大消费者的兴趣和共鸣。
星座文化一直以来都备受人们的关注和喜爱。
它仿佛是一种神秘的语言，能够触及人们内心深处对于未知和自我探索的渴望。
每个人都希望通过星座来了解自己的性格特点、运势走向，甚至是寻找与他人之间的契合点。
施华洛世奇敏锐地捕捉到了这一点，将星座元素巧妙地运用到饰品设计和广告宣传中。
在施华洛世奇的星座饰品广告中，我们可以看到其对星座形象的独特诠释。
比如，对于白羊座，广告中可能会展现出勇敢、热情的特质，通过饰品的造型和色彩来表达白羊座的活力与冲劲。
可能是一颗红色的水晶，象征着白羊座的激情，又或者是尖锐而富有动感的线条设计，体现出白羊座的果敢。
而对于金牛座，可能会强调其稳重、务实的一面，饰品的材质选择会更倾向于厚实、有质感的金属，设计风格也会更加简约大气，以突显金牛座的踏实可靠。
这种对星座特质的精准把握和生动呈现，使得消费者在看到广告时，能够迅速产生认同感。
他们会觉得：“这就是我！这就是我所代表的星座！”从而对施华洛世奇的星座饰品产生浓厚的兴趣。
除了饰品设计，施华洛世奇在广告的场景营造上也下足了功夫。
以双子座为例，广告可能会设置在一个充满变化和新奇的场景中，比如一个充满科技感的未来城市，或是一个色彩斑斓的艺术展览现场。
这样的场景能够更好地衬托出双子座善变、好奇的性格特点，让消费者在欣赏广告的同时，仿佛置身于双子座的世界之中。
而且，施华洛世奇的星座广告往往还会讲述一个动人的故事。
比如，一个巨蟹座的女孩，在面对生活中的困难时，凭借着巨蟹座特有的温柔与坚韧，最终战胜了困难。
而施华洛世奇的巨蟹座饰品，就像是她在这个过程中的守护天使，给予她力量和勇气。
这样的故事不仅能够打动消费者的情感，还能够让他们更加深入地理解星座文化的内涵，以及施华洛世奇饰品所承载的祝福和寓意。
施华洛世奇营销分析ppt课件
营销渠道（place）：
主题旗舰店：1995年成立， 位于奥地利瓦滕斯镇的施华 洛世奇多媒体声光水晶世界
品牌专卖店：施华洛世奇及 其重要的零售通路类型，遍 布全球
百货公司专柜：施华洛世奇 5
促销 （promote）
文化渠道打响知 名度：
• 《泰坦尼克号》 中的海洋之心为 施家作品
体育渠道：
4. 诸侯争霸，市场待统。目前中外品牌聚 齐大陆市场，攻城掠8地，市场需要强势品
中国市场前景
① 市场高速增长：国内经济发展态势良好， 部分群体注重生活品质，对高档珠宝首饰 消费需求旺盛。
② 市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消 费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长， 高档消费比重趋大
③消费结构复杂：不同年龄和收入层次的 需求明显差异化，产品高中低档均有相应 消费群体。
④ 服务质量：无完善和对销售具有 推动力的服务体系，服务内容少，服 务水平有待提高。
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优劣势分析
优势：
①知名品牌：知名国际品牌，在业内有一定的 知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商
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② 网络健全：布局早，分布合理，覆盖 区域广，运作良好。
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③ 产品丰富：自主 设计生产或采购，产 品式样新颖独特，产 品结构合理，产线丰 富。
• 1、1976年冬奥 会与“银水晶”
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市场现状
1.需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构 和需求层次多样性，属于比较理性的消费 行为。
2. 价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性 差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不 齐。
3. 侧重产品，忽视服务。更多的关注产品 的式样质量方面，对服务重视力度和作为 促销手段利用不够。
5250454_怎样把玻璃当奢侈品卖____
52Business·公司WORLD VISION 2012.NO.23商业·时尚施华洛世奇是人造玻璃已经是“地球人都知道”的事，但是并不妨碍消费者对它的追捧。
文 | 杜川怎样把玻璃当奢侈品卖施华洛世奇的生意经最新的007系列电影《天幕坠落》即将上映，已经50岁的007如今仍然宝刀不老，风度翩翩，以至于邦德和他的邦女郎的吃穿用度都成为了群众关注甚至模仿的焦点。
香车、美酒、西装、手表自不必说，今年这部新007电影还有一个新的亮点：邦女郎贝纳尼丝·玛尔洛戴的首饰来自于施华洛世奇。
纵是玻璃也招人爱施华洛世奇水晶的大名相信如今无人不知无人不晓，在《2010中国奢华品报告》里，施华洛世奇在受访者最想购买的奢华品牌中排名第14位，在珠宝和腕表领域仅次于卡地亚、欧米茄、浪琴和劳力士。
正如施华洛世奇在自己的官方网站上注明的：所有施华洛世奇产品均为仿水晶摆件或仿真首饰，却仍然挡不住消费者——尤其是年轻女孩们——为这些闪闪发光的玻璃制品 掏钱。
虽然是玻璃，但施华洛世奇的制品看起来宛如钻石一般耀眼夺目。
不同之处在于，拥有一颗钻石要花费巨资，但拥有一颗施华洛世奇却不需要。
因此不难理解，在奥地利首都维也纳市中心的施华洛世奇旗舰店里，为何来自世界各地的游客要挤在一起疯狂抢购首饰和 摆件。
施华洛世奇在世界上的粉丝是如此之多，以至于位于奥地利西南部瓦腾斯小镇的施华洛世奇水晶中心，居然成为了奥地利第二受欢迎的旅游景点。
每天都有成千上万的游客前往“围观”施华洛世奇的水晶眼喷泉巨人、水晶墙和水晶宫。
瓦腾斯小镇是施华洛世奇仅有的两间水晶工厂的所在地，也是该品牌的发源地。
品牌创始人丹尼尔·施华洛世奇来自奥匈帝国时期波西米亚地区（今捷克境内），该地区至今仍然以优质的水晶玻璃制品闻名。
丹尼尔从小在父亲的玻璃作坊里当学徒，跟着父亲学习各种玻璃的切割和打磨工艺。
1892年，30岁的丹尼尔发明了第一台电动玻璃切割机，能够将玻璃打磨出出数十个切面。
施华洛世奇品牌背后的故事
的水 晶 项链 或者镶 满 了碎水 晶的手 袋来 迎合 奢侈 品市 场 ，新
产 品在 米兰 、纽约 这些 时 尚之都 风靡一 时 。 不 过 这 种 尝 试遭 到 了 家族 其 他 成 员 的 质疑 ，娜 佳 的 表 兄科 恩 就认 为 ： “ 侈 品固然 很 重要 ，但真 正 为公 司带 来收 奢 益 的是 日常 工艺 品 ，我们 打 算朝这 个 方 向重新定 位 品牌 。”
行 ，而施 华洛 世 奇 的设 计 ｘＳ ｈｅ ｋ 下利 用水 晶灯 具部 件 的零碎 材料 拼凑 着做 出一只 水 晶老 鼠 。
它是 公 司历 史 上 推 向 市 场 的第 一 款 水 晶 成 品 ，立即 成 为冬 奥会 的畅 销 纪 念 品 。 受 此 启发 ，施 华 洛世 奇 乘胜 追 击 地 推
接 受的普通工艺 品。 曾在 美 国求学 、毕 业后 在 中国 香港 负责 销售 和 分销 工作
新 之 间获得 更好 的平衡 。困
ｌ ｌｌ ｌＩ Ｉ ｉ ｌｌ ｌ ｌ ｛ｌ ｌ ｌ ｌ ｌ｝ Ｉ ｌ ｉ｛ ｉ Ｉｉ Ｉｌ ｌ ｌ ｝ｌ ｌ ｌｌ ｌ ｛ ｛ｌ ｌ ｌ ｌｌ ｌ ｌ ｌｌ ｌ ｛ｉ 舞饪编辑．｝ 州ｒ 孽２ 椰 囱熙 ∞３ １６ｃ
的娜佳 提倡 前 者 。她发 现施 华 洛世 奇 品牌在 欧洲 和 美 国市场
ＩＥＣ Ｉ ０ ２０ １ １ ２ １．５ ７ １
Ｏｐｉ” ，它源 自丹尼 尔长 子威 廉 在 １ ３ 年的 创造 。 而纽 约 ｔ ｋ ５ ９
有 着 截然 不 同的含 义 ：在欧 洲和 亚洲 ，施 华 洛世奇 水 晶被视 为雅 致 的礼 品 ；而 在 美 国 ，人们 成 批购 买的 是动物 造 型的水 晶摆 设 。 当人 们 听 到 娜佳 的姓 氏后 最 典 型 的反 应 竟 然 是 ： “ 华 洛世 奇 ，你 是说 那 些动物 吗 ？” 这令 娜佳 很 受挫折 ： 施
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渠道策略
主题旗舰店： 1995年成立，位于奥地 利瓦滕斯镇的施华洛世 奇多媒体声光水晶世界
品牌专卖店：施华洛世奇及其重 要的零售通路类型，遍布全球
百货公司专柜：施华洛世奇另 一重要的零售通路
1.独特的加工技术和良好的口碑 2.施华洛世奇也在不断创新，开
S 发出更新更精美的新产品，一
直保持着产品的活力和对消费
者源源不断的吸引力
1.近年来，频频爆出施华洛世 奇产品质量出问题的负面新闻
W 2.施华洛世奇制品是仿水晶， 进而影响了其的产品销售
1.人们生活水平的提高和追求生
O 活品、质的意识增强，施华洛世奇
施华洛世奇
SWAROVSKI
——国际市场营销分析
发现你的闪光
Discover Your Light
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1
目录
一、企业简介 二、国际营销环境分析 三、国际市场营销战略 四、国际营销组合策略
五、国际市场进入战略选择 六、国际营销战略总结 七、国际营销战略的利弊
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一、企业简介
施华洛世奇 （SWAROVSKI）是世界上 首屈一指的水晶制造商，每年为时装、 首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切 割水晶石。同时施华洛世奇也是以优质、 璀璨夺目和高度精确的水晶和相关产品 闻名于世的水晶工艺品品牌。时至今日， 施华洛世奇集团在世界各地有超过四百 间施华洛世奇水晶轩，其中上海便有近 三十间， 供需矛盾突
于其价值较 高，需求者 要有一定的
出，水晶切
经济能力，
磨成本提高
因此消费者
也将是造成
讨价还价能
水晶成本上 涨
力弱，除非 国际市场出
现波动影响
其价格
替代品能够满足部分消费者的心理需求，同时也 可以减轻价格上面的负担，因此其替代能力较强
A
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二、国际营销环境分析
SWOT分析
2、施华洛世奇在全球采取同 一品牌营销，具有品牌内涵、 定位设计、价格体系的统一的 特点，其对世界各地的消费者 均采用“One Face（同一个 面孔）”的营销策略，也符合 奢侈品牌的国际惯例，有利于 提升施华洛世奇的品牌形象。
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价格策略
1、施华洛世奇的定价方法是采用需求导向 定价法中的认知价值定价法。在消费者心 里，施华洛世奇一直是以切割工艺和设计 而出名 ，其工艺与款式一直被大众认可， 故采用认知价值定价法。
S 居民收入的稳步提高和消费结构多元化将提 高人们对其购买欲望和能力，该行业保持飞 速发展。
T
施华洛世奇拥有了自己独特的水晶切割技术, 利用科技的创新加工出来的人造水晶，都是
天热水晶所无法媲美的。
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二、国际营销环境分析
微观 环境
有众多势均力敌的竞争对手如：巴卡拉Baccarat 莱俪Lalique 伊泰莲娜Italina 雅天妮Artini
计与光彩耀眼的水晶。
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二、国际营销环境分析
宏观环境分析 微观环境分析 SWOT分析
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二、国际营销环境分析
宏观环境分析
P
各国通过税收，海关积极配合来规范引导和鼓励 珠宝行业的发展,有利于施华洛世奇在市场取得长
足的发展。
E 产品需求飙升，上半年销售走高货源紧缺，供 需矛盾凸显，各地投资量大， 毛坯成本上涨
施华洛世奇一直是人们心中高贵、典雅、圣洁美丽的化身。 它的每一次作品都是如此漂亮典雅，璀璨夺人，立志为中高档消 费者提供高端奢华的视觉享受。施华洛世奇水晶项链纯净、光彩 动人，施华洛世奇元素展现的是品味、高雅的美。
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四、国际营销组合策略
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
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产品策略
1、施华洛世奇在国际营 销中产品实行标准化的 营销策略，也就是产品 功能、外形设计、包装 广告都维持原有产品的 面貌，不做任何改动， 只是将现有产品原封不 动的打入国际市场，节 省了开发设计新产品的 成本。
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一、企业简介
产 以活泼生动的手法，通
品 过时尚首饰彰显品牌矢 首
分 类
志追求革新、水晶美感 饰
与卓越品质的宗旨。
经典与潮流兼备，包括 一系列闪烁悦目，揉合 水晶美态与崭新设计的
时 尚
手袋、钥匙扣、手提电 配
话配饰和皮具产品。
饰
以颂扬自然界的美态、纪念
坠 童年的美好回忆，又或展示 饰 佩戴者的独特个性为特色，
旅游免税店：选址于商 业中心或旅游景区附近， 提供一定的折扣优惠和 直接退税服务
机场专卖店：罗马达芬奇 机场、巴黎戴高乐机场等
首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。其产品销往世 界各地多个国家和地区，是国际的知名品牌。其产品价位一般较 其他小品牌水晶产品要贵很多，属于中高档产品。所以其市场细 分主要是按照消费者的收入水平跟购买能力作为其细分依据。 2.目标市场选择：
施华洛世奇水晶一直被视为顶尖奢华的代表，其展现的是品 味、高雅的美，其目标人群主要专注于中高档的消费者，以此突 出施华洛世奇品质高贵。 3、市场定位：
可系于项链、手链、链坠或 胸针上。
七大手表系列D:Light、
手 Octea Sport、Octea Mini、 表 Octea Lady、Piazza、Elis
以及Baguette等。
传统的水晶吊灯、现代的 家
时尚灯具、特许生产商产 居
品等等。
装
饰
藉由高贵优雅、现代魅力与
塑 时尚感兼备的摆设，颂扬大 像 自然的奇妙、与众不同的设
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一、企业简介
品牌特色：施华洛世奇的仿水晶石
已经在世界各地被认定为优质、璀 璨夺目和高度精确的化身，闪耀光 芒之所以闻名于世，完全是由于他 们的纯净、独特切割以及刻面的编 排和数目。施华洛世奇本身就是人 工水晶，不是纯天然的，属于高级 玻璃的范畴，以切割工艺和设计而 出名。不过如今，这家古老而神秘 的公司仍保持着家族经营方式，把 水晶制作工艺作为商业秘密代代相 传，独揽与水晶切割有关的专利和 奖项。
有了更多的潜在消费者 2.国际贸易的不断进步，其产品 远销世界各地，市场不断在扩大
1.随着人们不断的开采，剩下的 钻石资源也就越来越稀少，越来
T 越珍贵，施华洛世奇无法代替的 2.真正看重品质的人们会更加亲 睐真的钻石饰品
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三、国际市场营销战略
1、市场细分 施华洛世奇是世界上首屈一指的水晶制造商，每年为时装、