第三章 旅行社产品开发(中)

• 从此，深圳国旅成功进入一个全新的旅游 市场。 • “深圳情旅”引发单身旅游市场
产品设计中的问题是通过什么解决 的
1、精心选择旅游目的地 • 其实当你开始情旅市场线路的策划时，立刻会碰到 如何选目的地实施操作的问题。 • 很明显，这一群白领是比较挑剔的，他们自己做事 情严谨认真，对别人要求也高，并且一般不参加普 通旅游团，要做他们的生意不容易。因此，我们精 心挑选了阳朔这个浪漫的、距离适中的地方，行程、 游戏作了充分设计，每个步骤、环节都考虑周全， 确保达到最理想的效果。下一步是考虑丽扛、香港、 新加坡等地。
• 对于产品细分，如何开发的问题，首先要了 解旅行社的行业特色。 • 我们要用不重复的产品抓住这部分客户，这 也涉及到如何进行产品深度开发的 问题。 而重复的产品则只能用来面对不重复的客户。 • 旅行社应该一手抓资源，一手抓客源。
• 尽管客户重复，但产品不重复，这样一来客 户成了老客户。双方的合作都一年新似一年。 旅游电子商务更适合为个人提供一些旅游服 务。 • 旅行社的收益是来自于批量采购。重复的客 户不重复的产品就赢了。削价是没有出路， 也无法做久。 • 拉住老客户，也要开发新客户。
• 事实上，此旅游团已非彼旅游团，如果说， 目前占绝大多数的属传统旅游团的话，未 来则属于个性化旅游团。
• 要想做到这一点，必须用“四项基本原则” 中的“人群细分原则”来进行有效的市场 细分。
• 旅行社要想取得成功，必须将资源有效地集 中在一点上，在某一个领域中成为专家和权 威，充分满足这一部分顾客的需求，不仅做 到“顾客满意”，而且能做到“顾客赞扬”， 因为前者别人一般也能做到。在取得这个领 域的优势和经验后，再向其他细分市场进军， 确保所做的领域都是数一数二的。切记，在 非垄断性行业中，只有最专业、最具规模、 最了解其目标顾客的企业才能很好地生存并 发展!
• 在返回的大巴上，速配的“准情侣”闪亮登场，高 潮也因此来临。每一对的出场都赢得了疯狂的掌声 和欢叫声，当然其中也有人大叫：“我要竞争!我要 ‘决斗’!” • 速配成功的6对男女中，有的是因为骑单车“骑” 出了感情，也有的是一把小阳伞“遮”出了感情， 还有的是电话“聊”出来的感情。还有一对，竟然 是自己记错了对方的号码“误撞”上的，女孩子起 初不太愿意，但男士声情并茂地唱了一首《明天你 是否依然爱我》，相信应该可以打动女孩的芳心吧。
旅行社独特的生存方式
• 旅行社企业的发展，最主要的还是靠创新， 不管是大企业，还是中、小企业，都要在创 新上做文章。
• 因为旅行社的硬投入是有限的，可是软投入 是无限的，资金的需求量未必那么大，但是 人才的需求量可以说是无限的，不光是人才 的数量，更重要的是人才的质量。
关于“七星旅游沙龙”
关于“七星旅游沙龙”
“深圳情旅 阳朔有约”的产品广告
• 2002年4月9日的《深圳晚报》用整版图文并茂地 作了如下报道： 月亮山下牵牵你的手 漓江水边亲亲你的嘴 像神仙一样谈恋爱 “深圳情旅”是《深圳晚报》和深圳国旅新景界旅 游俱乐部联合主办的，“阳朔之约”是活动的第一 站。此次经从200名报名者中选出的18对男女，平 均年龄28岁，个人大事至今没有解决。因此，听说 深圳国旅和本报联合推出的“旅游+交友”全新模 式后，他们兴冲冲地来了。
• 旅游的日常化、大众化：旅游已经成为人 们变通的消费方式，并不是特别的活动， 旅游项目的变化，消费者的需求变化，旅 游行业的新趋势、新动向是我们研究的方 向。
“深圳情旅 阳朔有约” 产品分析
产品设计：深圳新景界旅游策划有限公司 产品实施：深圳国际旅行社有限公司
观念是关键:对团队旅游的重新认识
• 表达的方式自然不同，有的通过邀请对方坐情侣车， 有的在徒步过程中结伴同游，还有一个男士用猜字 谜的方式表达自己的心声，其谜底就是“爱一个人 好难”! 国旅的几位导游不仅一直在刻意营造气氛， 还成了记者的“耳目”，不时向记者报料：你看那 一对，挺有戏的!他们两个，昨晚一起去逛西街酒吧 了!也有人向记者或者导游诉苦：我怎么可以追到她? • 其实，我们的心比他们还着急。是啊，有什么比看 到有情人牵手更快乐的呢?特别是作为活动的主办 方。 • 到出结果的时候了。在返程前最后一顿晚饭时，导 游给每位团友发了一张小卡片，要求他们在卡片上 写出自己的“心上人”。你猜，怎么着?竟然有6对 速配成功!这个结果连电视台的主持和摄像也连称： 太棒了!
切记：一时的领先不重要，重要的是时时领先!在搞 通相关问题并作好充分准备之前，切勿盲目动手， 否则，就再无机会了。
（二）遵照市场细分理论拓展市场
你在地区有哪些资源可利用? 目标市场何在?是否成熟?可操作性强吗? 竞争对手如何?是否易被模仿和跟进? 你的产品有技术壁垒吗?
(三)在这个领域中，你要思考
产品的售后服务
• 情旅团回来以后，还举办了好几次续缘沙 龙，由深圳著名酒吧提供场地赞助，在交 换相片的同时，还有更多的机会彼此更多 了解，每个人又都带来了很多新朋友，新 朋老友欢聚一堂，即兴良演精彩纷呈。这 样的沙龙成了情旅活动的分享会，又是下 次情浓活动的介绍会，更是情旅会员的扩 大会。
该产品的巨大社会意义
旅行社独特的生存方式
旅游业产业链中点与线的关系 • 游客买线不买点。 • 专业化公司理所当然要根据游客的综合需求 提出配套，适销对路的产品。这就是旅行社 推出的旅游线路。 • 从一般意义上讲，这就是一个社会分工的状 态，从深一层意义上理解，旅行社的工作实 际上起到了拉动消费，带活六要素，激活市 场的作用。
“深圳情旅 阳朔有约”的设计基点
• 据在深圳作的一次旅游调查显示，37．8％的 人会首选观光旅游；其次为度假旅游，占 32．4％；再次为特色旅游，占26．5％。人 们对旅游的需求正向多元化、多层次、个性 化方向发展。应该说，理论上，旅行社都想 走特色旅游路线，但如何切入，如何实施， 是问题的关键。
3、建立可信度
• 我们考虑与《深圳晚报》合作可以有效地 解决信任度和传播问题，利用权威媒体的 影响力、晚报搞类似活动的经验以及晚报 现有的客户群体，所以一拍即合，情旅一 炮打响。
本案例给我们的启示
（一）你的企业定位如何： 是地接还是组团? 是批发还是零售? 是做常规线，成本领先， 还是特色线，填补市场空缺? 以上这些是进入细分市场首先要分析的相关因素。
2、打消消费者疑虑
• 因为婚托太多，消费者都怕被骗或是遇到坏人。如 何来验明正身?如何来防止一颗老鼠屎坏了一锅粥? 这些问题都是关键。后来我们考虑首先从大企业和 男女比例不均的职业(如护士、教师、航空、部队等) 人手，由企业或机构来担保。其实很多企业的工会 也正在为大龄青年的问题犯愁，原本也在考虑怎样 搞一些活动，现在一听说有这样的跨行业、多企业 单身男女联谊的旅游线路都觉得不错，很支持，这 样就解决了担保的问题，也确保了参团人的素质和 纯正性。其实对每一个参团人来说，什么样的人参 加?是否在一个交流层面?如何确保没有婚托……这 些疑虑消除了，一切就迎刃而解了。
• 旅游业是一个敏感产业，但绝对不是一个脆弱的产 业。
• 只有旅游业自身认识到这一点，才能看清困难是暂 时的，前景是光明的。
• 市场经济是开放型经济，一个国家或地区 经济系统与外界不是隔绝的，外部情况变 化必然导致一个国家或地区经济情况的相 应波动。
• 突发性事件对旅游的冲击途径主要是不确 定性的增加和对安全的威胁。
• 旅行社经营者们必须有十分活跃的想 象力和创造力，一个好的想法只要动 作得当，立马就可以变成现实。
• 世界之大，资源众多，不同的组合方 式会给游客带来不同的感受。
• 游客之所以认同旅行社，其主要因素 之一是价格便宜，其次是代劳。 • 旅游客人是有一定忠诚度的。
• 提供个性化服务。 • 争夺对手的市场不如和对手共享市场。 调整产业的分工。
第三章 旅行社产品开发（中）
补充资料 旅行社市场细分与市场定位 旅行社产品的开发设计
市场细分（三个指标 ）
• 收入：高、中、低的不同收入层次的顾客对旅游产 品的价格敏感度是不一样的。 • 职业：不同的职业对产品质量的要求和对时间的看 法都是有差异的。 • 年龄：年纪大的更适合平时旅游（week day）、而 年纪稍轻的则喜好登山、探险，中年旅游者则有较 好高尔夫等非剧烈性的健身运动。
如何成为第一? 有品牌吗?
切记
• 切记：一时的领先不重要，重要的是时时 领先!在搞通相关问题并作好充分准备之前， 切勿盲目动手，否则，就再无机会了。
• 旅行社促销的内容是产品，是能够抓住旅 游同行的视线，能和客人交流，具有时效 性的产品。 • 所有的旅游产品要靠多种资源的整合，这 需要经营者有较为灵பைடு நூலகம்的头脑和组合资源 的能力。所有的市场靠自己去联系，去游 说。这在很大程度上取决于经营者的个人 能力和个人魅力。
• 旅游社要将线路卖出，一定要大力宣传景 区、景点，而其宣传方式是以营销为目的 的。 • 旅行社的生存方式是每一分钟的进取，每 一个信息的敏感，每一个游客的落实。 • 旅行社经营者更加重视自己队伍的促销能 力，抓客源，抓市场的能力。
旅行社生存空间有关的因素
• • • • 信息 市场需求 资源整合 组织落实 (产品开发部、营运促销部、全过程服务、计 划调度部)
“深圳情旅 阳朔有约”产品的构成
• 桂林山水甲天下，阳朔山水甲桂林。两天的时间里， “温馨情旅”的团友们在阳朔过上了神仙日子，旖 旎的月亮山、清幽的漓江水、古朴的小渔村、浪漫 的洋人酒吧，秀丽的风景给他们提供了轻松的氛围， 而主办者煞费苦心设计的一连串活动更给他们创造 了交往的契机。新颖的“问候语”、趣味的“健身 操”、“看家厨艺大赛”、“竹筏山歌对唱”、 “榕树下面抛绣球”、“鸳鸯组合”、“按摩椅” 等游戏让团友们兴致盎然。慢慢地，单身男女们抛 开了最初的羞涩，开始了自然而又自由的交往，并 在交往过程中暗自观察着、挑选着、表达着。
• 据2002年4月15日《洛杉矶时报》“旅游”专版报道， 团队旅游和20世纪70年代的时装一样，又回到美国， 正蓬蓬勃勃地发展着。1999年全美团队旅游业务费 用达到80亿美元，参加团队旅游的美国人数达到 1000万。长期从事这方面业务的旅游商表示现在的 团队旅游今非昔比。曾几何时，在个性飞扬的80年 代，美国人散客自助游蔚然成风，给传统的组团旅 行社重重一击。时至今日，团队旅游在美国经过悄 悄地变革之后，又卷土重来，并赋予了新的内容。 人们参团旅游不仅省心、经济、便利，更重要的是 他们也能像散客旅游那样收获更多的体验，得到更 多个性化的服务。