05归因与决策
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第五章归因与决策
3.此外，还强调文化等因素在成败归因上 的重要性。
泰勒和克洛科的社会认知归因理论
根据已建立起来的社会图式对人的行为进 行相应的解释和归因。
协变性原则
打折扣原则：当其他潜在原因也同时存 在时，某个行为原因的重要性将减少的 倾向。
扩大原则：尽管存在着阻碍某行为出现 的因素，但该行为发生，因此增强了该 行为发生潜在原因的重要性。
原因解释
“自利归因”（自我服务功归功于内部、性格因素，将 失败归咎于外部、情境因素。
自我服务偏见具有文化的差异性，在个人 主义取向的文化中比集体主义取向的文 化中表现更强。
（2）显著性与获得性 （3）歪曲
泛化 综合标定 过滤 极化思维 自责 个人化 看透他人心思 控制错觉 情绪性推理
还想知道他们为什么如此行动。
归因是指人们对他人或自己行为原因的 推论过程。具体说，就是观察者对他人 的行动过程或自己的行为过程所进行的 因果解释和推论。
行为表现的原因 内部原因
外部原因
海德的朴素心理学
弗里茨·海德（Fritz Heider）：”归因理 论之父”，自称“幼稚”或“通俗”的 心理学。
归因训练的方法：
1.错误归因训练 2.再归因训练 （1）团体发展法 （2）强化矫正法 （3）观察学习法
3.再归因训练法的步骤 （1）选择对象 （2）实施干预 （3）效果测量
2、动机性偏差： （1）自我服务 （2）自我设阻 （3）社会比较 3、性别偏差 （1）动机上的偏差 （2）观念上的偏差 （3）环境上的偏差
含义：个体在长期的归因过程中形 成的比较稳定的归因倾向。
分类：内部、外部；稳定、不稳定； 普遍、特殊；本性、情境
测量：量表、问卷
含义：通过一定的训练程序，使个体掌握某种 归因技能，消除归因偏差，形成比较积极的归 因风格。
泰勒和克洛科的社会认知归因理论
根据已建立起来的社会图式对人的行为进 行相应的解释和归因。
协变性原则
打折扣原则：当其他潜在原因也同时存 在时，某个行为原因的重要性将减少的 倾向。
扩大原则：尽管存在着阻碍某行为出现 的因素，但该行为发生，因此增强了该 行为发生潜在原因的重要性。
原因解释
“自利归因”（自我服务功归功于内部、性格因素，将 失败归咎于外部、情境因素。
自我服务偏见具有文化的差异性，在个人 主义取向的文化中比集体主义取向的文 化中表现更强。
（2）显著性与获得性 （3）歪曲
泛化 综合标定 过滤 极化思维 自责 个人化 看透他人心思 控制错觉 情绪性推理
还想知道他们为什么如此行动。
归因是指人们对他人或自己行为原因的 推论过程。具体说，就是观察者对他人 的行动过程或自己的行为过程所进行的 因果解释和推论。
行为表现的原因 内部原因
外部原因
海德的朴素心理学
弗里茨·海德（Fritz Heider）：”归因理 论之父”，自称“幼稚”或“通俗”的 心理学。
归因训练的方法：
1.错误归因训练 2.再归因训练 （1）团体发展法 （2）强化矫正法 （3）观察学习法
3.再归因训练法的步骤 （1）选择对象 （2）实施干预 （3）效果测量
2、动机性偏差： （1）自我服务 （2）自我设阻 （3）社会比较 3、性别偏差 （1）动机上的偏差 （2）观念上的偏差 （3）环境上的偏差
含义：个体在长期的归因过程中形 成的比较稳定的归因倾向。
分类：内部、外部；稳定、不稳定； 普遍、特殊；本性、情境
测量：量表、问卷
含义：通过一定的训练程序，使个体掌握某种 归因技能，消除归因偏差，形成比较积极的归 因风格。
管理学知觉归因理论与个人决策共84页PPT
财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
管理学知觉归因理论与个人决策
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
管理学知觉归因理论与个人决策
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
第五章归因与决策
在控制性维度上，如果将成功归因于可控 因素，则会积极的去争取成功；归因于不 可控因素，则不会产生多大的动力。将失 败归因于可控因素，则会继续努力，归因 于不可控因素，则会绝望。
将失败归因于内部、稳定、不可控时是最 大的问题，会产生习得性无助感。
韦纳通过一系列的研究，得出一些归因的最基本 的结论；
二、归因的理论
（一）海德的朴素心理学 弗里茨·海德 [Fritz Heider 1896.02.18－ 1988.01.02]，美国社会心理学家，社会 心理学归因理论的创始人。他生于奥地利 维也纳，逝于美国堪萨斯州劳伦斯。
他1920 年在哲学家 A.迈农指导下获得奥地利
格拉茨大学哲学博士学位。曾赴德国柏林大 学心理研究所学习，期间曾听 M.威特海默、 W.苛勒和 K.勒温的讲课。1930 年赴美国，
1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时， 他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归 因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的 满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因 于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而 将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的 羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无 论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。 努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体 验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。这种看 法与我国传统的看法一致。
2、在付出同样努力时，能力低的应得到更 多的奖励。
3、能力低而努力的人受到最高评价，而 能力高而不努力的人受到最低评价。
因此，韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。 80年代中期，我国学者曾再在中小学生中做过
一些调查，其结果与韦纳的结论近似，但有一 些我国的特点：1、我国中学生理想的归因模式
是按下列主次顺序排列的：努力、方法、能力、 教师讲课水平、家庭环境、任务难度和运气。2、
05归因与决策
2．影响相应推断的因素
（2）非共同性效应(noncommon effects)
非共同性即是独特性，它是推断个性本质的重要 因素，非共同性因素越多，相应推断的可靠性越 高。 • 比如：某女工喜欢把长发披在肩上（屡劝不改就 特别了），说明她对长发有心理上的情节，那么 为安全起见，要么给她换一个可以披长发的工种 ，要么让她辞工，否则这也是安全隐患。
和行为理论
美国心理学家海德（F.Heider,1944,1958）是归因理论的创 始人。 主要观点： 1．每个人都具有关于人类行为因果关系的一般理论 观点，并由此建立自己的“朴素心理学”。也就是说，每 个人天生具有对事物归因的本性。 每个人都是朴素心理学家，致力于寻找行为的原因解释。
（1）社会赞许性（social desirability） 社会赞许----指某一行为是社会一般人所希望、期 待、接受的。 社会要求是决定因果关系的一个重要标准，行为的 社会赞许性越小，本质的归因的可能性就越大，相 应推断的可靠性越高。 比如：某员工在上班时间没有睡觉，这个表现并不 能说明他的素质高；相反他睡觉，则表明他的素质 低。
（三）归因风格与控制点的区别 1.归因风格是一个描述个人归因倾向，强调怎样
归因； 2. 控制点是对控制自己行为的力量位置的把握， 强调归于哪一点。
（四）归因风格的测量
通过相关量表来测量。典型的量表有： • 罗特的内外控量表（I--ES） • 诺威奇---斯特里克兰的控制点量表（NLCS） • 克兰多尔的智力成就责任心问卷（IAR）
二、决策理论
（一门研究决策者在不同处境下该如 何选择才最为理性的学问。）
决策理论（decision theory）着重于不确 定情 境下的决策问题。决策者在做出“最佳决策” 时，要使“决策风险”最小，损失最小，利益 最大。
组织行为学培训系之知觉、归因理论与个人决策ppt课件
与分析，便于我们决策并制定措施。但是其也 有不足，如在管理实践中，我们往往会根据一 些外在的现象对人进行分类（如物以类聚，人 以群分）；甚至有的时候会限制我们的思维， 会让我们失去机会！ （鲨鱼与小鱼的故事）
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
13
小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
15
影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
22
22
1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
23
23
讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
三、影响知觉的因素
影响知觉的因素：知觉者（角度或出发点）
➢ 态度 ➢ 价值观 ➢ 动机 ➢ 需要 ➢ 兴趣 ➢ 经验 ➢ 期望 ➢ 个性特点
13
小资料：关注点 健身俱乐部销售业绩业绩较差
，各部门之间常见原因分析。（市场 部、会籍部、教练部、客服部）
影响知觉的因素：知觉对象
（1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则
15
影响知觉的因素：情景
1. （1）时间（出现时机、持续时间） （2）工作环境（大会表扬） （3）社会环境（会籍顾问岗位评价）
22
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1、首因效应：指最先的印象或第一 印象对人的认知具有强烈的影响。
一般发生在陌生人之间。若第一印象较好，对 今后人们对他的评价具有积极意义，即使后来表现 的差一点，会较容易得到人们的谅解，若印象不好， 很难改变！
23
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讨论
• 俱乐部管理人员应保持什样的形象？ • （店长、各主管和一般员工分别讨论）
• 他认为，在现实中，人们一般把成功 或失败作四种归因：一是个人努力程度大 小；二是个人能力大小，三是工作难度大 小，四是运气的好坏。
三个维度
内外因 稳定性
可控性
讨论
因素归类
内因 ------------------------------------------- 外因
努力、能力
任务难度、机遇
稳定 -------------------------------------------- 不稳定
知觉、归因与决策93页PPT
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
知觉、归因与决策
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
知觉、归因与决策
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
第三章 归因与决策
选项A:肯定会获得100万元. 选项B:10%的概率获得250万元,89%的概率 获得100万元,1%的概率什么也得不到. 答案:选择A. 选项A:11%的概率得到100万元,89%的概率什 么也得不到. 选项B:10%的概率获得250万元,90%的概率 什么也得不到. 答案:选择B.
100个彩球:89个红球,10个白球,1个蓝球 A
归因偏差
自我中心归因偏差(egocentric bias) 在与他人共同完成的集体任务中,过分强 调自己重要作用的倾向.俗话说:"往自 己脸上贴金". 案例1:夫妻吵架 案例2:单位的年终分红
归因偏差
自我保护归因偏差 在成败归因中,将成功的原因归因于自己 的,而将失败则归因于环境因素.自我价 值感的保护. 案例:自我设阻现象 性别归因偏差 归因中的性别差异:男性归因于能力和努 力,女性归因于性别.
归 因 理 论:凯利
凯利的三维归因理论 (1)人们通常使用三种方式解释行为的原因: -行为者:个体自身可能是行为的原因. -情境:情境的特征可能是行为的原因. -刺激物:行为的对象可能行为的原因. (2)寻求三方面的信息: -区别性:针对刺激物,是否只对这个对象反应. -一贯性:针对情境,是否其他情境也有此反应. -一致性:针对人,其他人是否也有反应.
证实偏见
个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释 的信息,而回避那些与最初情境信息矛盾 的信息. 实验1:每张卡片上都是一面有数字另一面 有字母.有人告诉你:"如果某张卡片的 一面是元音字母,那么它的背面是一个偶 数."你需要翻下面哪张卡片来检验这个 人说的话是否正确?
E 4
K 7
结果: 128名被试中, 59名翻"E和4 ", 42名翻"E", 仅5名翻"E和7".
100个彩球:89个红球,10个白球,1个蓝球 A
归因偏差
自我中心归因偏差(egocentric bias) 在与他人共同完成的集体任务中,过分强 调自己重要作用的倾向.俗话说:"往自 己脸上贴金". 案例1:夫妻吵架 案例2:单位的年终分红
归因偏差
自我保护归因偏差 在成败归因中,将成功的原因归因于自己 的,而将失败则归因于环境因素.自我价 值感的保护. 案例:自我设阻现象 性别归因偏差 归因中的性别差异:男性归因于能力和努 力,女性归因于性别.
归 因 理 论:凯利
凯利的三维归因理论 (1)人们通常使用三种方式解释行为的原因: -行为者:个体自身可能是行为的原因. -情境:情境的特征可能是行为的原因. -刺激物:行为的对象可能行为的原因. (2)寻求三方面的信息: -区别性:针对刺激物,是否只对这个对象反应. -一贯性:针对情境,是否其他情境也有此反应. -一致性:针对人,其他人是否也有反应.
证实偏见
个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释 的信息,而回避那些与最初情境信息矛盾 的信息. 实验1:每张卡片上都是一面有数字另一面 有字母.有人告诉你:"如果某张卡片的 一面是元音字母,那么它的背面是一个偶 数."你需要翻下面哪张卡片来检验这个 人说的话是否正确?
E 4
K 7
结果: 128名被试中, 59名翻"E和4 ", 42名翻"E", 仅5名翻"E和7".
第五章归因与决策
3．测量:
归因风格量表、内外控制量表（简称I-ES）等等。（p175，举例）
2020/12/11
第五章归因与决策
（二）归因训练
• 1．定义:
归因训练（attribution training）：是指通过一定的训练程序，使个 体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。
• 2．途径:
福斯特林（F. Fosterling，1985）提出两条途径： 错误归因训练（misattribution training）和再归因训练 （reattribution training）。
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第五章归因与决策
• 2．动机性偏差
（1）自我服务（self-serving，又 称自我标榜，self-enhancing） （“往自己脸上贴金”）
（2）自我设阻（self-handicapping）
（3）社会比较（social comparison）
2020/12/11
第五章归因与决策
同的解释。
– 内控者：认为个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事 情时的努力程度，因此相信自己能够对事情的发展与结果进行控 制，其控制点在个体内部
– 外控者：人为个人生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种 外部力量造成的，即事情的控制点在外部，个人无能为力
2020/12/11
第五章归因与决策
2020/12/11
第五章归因与决策
• 3、凯利的三度理论
• （1）提出者：
凯利（H.H.Kelley,1967）。
• （2）主要观点：
①人们在归因的过程中总是涉及到三个方面的因素：客观刺激物（存 在）；行动者（人）；所处关系或情境。（协变关系）
②三个因素的任何一个因素的归因都取决于行为的三个变量:区别性、 一贯性、一致性。
归因风格量表、内外控制量表（简称I-ES）等等。（p175，举例）
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第五章归因与决策
（二）归因训练
• 1．定义:
归因训练（attribution training）：是指通过一定的训练程序，使个 体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。
• 2．途径:
福斯特林（F. Fosterling，1985）提出两条途径： 错误归因训练（misattribution training）和再归因训练 （reattribution training）。
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第五章归因与决策
• 2．动机性偏差
（1）自我服务（self-serving，又 称自我标榜，self-enhancing） （“往自己脸上贴金”）
（2）自我设阻（self-handicapping）
（3）社会比较（social comparison）
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第五章归因与决策
同的解释。
– 内控者：认为个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事 情时的努力程度，因此相信自己能够对事情的发展与结果进行控 制，其控制点在个体内部
– 外控者：人为个人生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种 外部力量造成的，即事情的控制点在外部，个人无能为力
2020/12/11
第五章归因与决策
2020/12/11
第五章归因与决策
• 3、凯利的三度理论
• （1）提出者：
凯利（H.H.Kelley,1967）。
• （2）主要观点：
①人们在归因的过程中总是涉及到三个方面的因素：客观刺激物（存 在）；行动者（人）；所处关系或情境。（协变关系）
②三个因素的任何一个因素的归因都取决于行为的三个变量:区别性、 一贯性、一致性。
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（五）泰勒和克洛科的社会认知归因理论 泰勒和克洛科（S.E.Taylor & J.Crocker, 1980）认为个体通过过去形成的社会图式来 进行认知活动，不断地将社会事件、社会人 物进行归因，而形成整合的看法。 例：对公务员，城管的看法
三、归因原则与归因偏差
（一）归因原则
1.协变性原则(covariation) 执照协变性原则，个体应在许多不同的 条件下寻找特殊结果与原因的联系。假如一个 特殊原因在许多不同的情境下都与某个特定的 结果相联系，原因不出现，则结果也不出现， 那么就可把结果归于那个特殊原因。 例如:老板逢休假回来就会说喜欢其职工的设计， 而在其他时间都是批评，我们可以把他的行为 归因于他最近是否有休假。
二、决策理论
（一门研究决策者在不同处境下该如 何选择才最为理性的学问。）
决策理论（decision theory）着重于不确 定情 境下的决策问题。决策者在做出“最佳决策” 时，要使“决策风险”最小，损失最小，利益 最大。
（一）概率理论（P180）
要点： 1．概率（probability）是指事件发生的可能性。 2. 人们的决策通常以概率为依据，“小概率事件” 是不被考虑的。 3．人们的决策更多地是依据主观概率。
2．动机性偏差（P172）
（1）自我服务（往自己脸上贴金）
自我服务---又称自我标榜或自我增强（self enhancing）， 是指一般人对于良好的行为都采取居功的态度，而对于不好 的则否认自己应负的责任。 自我卷入程度越深，自我服务的程度越高。
（2）自我设障（自我受阻）
尽管个体常将失败归于外因，但有时也积极地预先设置障碍， 以作为后来失败的归因。 自我设障-----指人们感到失败不可避免时，积极地寻找或制 造影响其成效的不利因素的过程。 不利于优势的发挥。 （3）社会比较（上行比较、下行比较） 辐射效应、对比效应
《人际关系心理学》（F.Heider，1958）
2．导致行为发生的因素分为内部和外部两种。
（二）琼斯和戴维斯的相应推断理论
琼斯和戴维斯（E.E.Jones &K.E.Davis, 1965）的相 应推断理论(the theory of correspondent inferences)发展了海德的归因理论。 1．基本假设（相应推断：即外显的行为是由行动者 内在的人格特质直接引起的。例如，某人老是与他 人吵架、打架，由此可以推断这人具有攻击性人 格。） 如果个体的行为是有意的，且是由持续一致的重要 意图产生的，并不会随情境变化而变化，那么这个 行为就是稳定而富含信息的，是与其特有的内在个 性相一致的，并由这种内在的个性特质所引起。这 种从行为推断个性本质的归因方式就称为“相应推
导致主观概率的三个原则： 1．人们倾向于高估低概率事件的出现，低估高概
率事件的出现； 2．人们倾向于表现出赌徒的谬误，预测暂时未出 现的事件很可能最近出现； 3．人们倾向于高估对他们有利的事件的真实概率， 低估对他们不利的事件的真实概率。
（二）预期损失理论
在决策中，人们用损失来描述各种决策的结 果，预期损失最小的行动方案为最佳方案。 主要用于考虑重复决策问题。
（3）选择自由性(freedom of choice)
个体的行为自由选择度越大，行为与态度的一致性越 高。
比如：在上级的要求下，某下属加了班，这 并不能表明他敬业（当然也不能表明他不敬 业）；假如他为了把工作做得尽善尽美，总是 自觉地加班加点，这就能表明他敬业。
（三）凯利的三度理论
（1）人们通常使用三种方式解释行为的原因： －行为者：个体自身可能是行为的原因。 －情境：情境的特征可能是行为的原因。 －刺激物：行为的对象可能行为的原因。 （2）寻求三方面的信息： －区别性：针对刺激物，是否只对这个对象反应。 －一贯性：针对情境，是否其他情境也有此反应。 －一致性：针对人，其他人是否也有反应。
3．性别偏差
（1）动机上的偏差 女性人格中有“害怕成功”的动机因素，因此女性在成 功时会归因于运气好，而失败时却会归因于能力不行。 （2）观念上的偏差
个人所拥有的许多观念深深地影响到我们的日常行为， 行为表现上的性别差异可追溯到原始观念上的差别。(教科书 和电视电视剧里的英雄形象，多半是男性。) （3）环境上的偏差
• 案例：玛丽昨晚为什么对小丑的表演发笑
条件 1 区别性 一贯性 一致性 归因
低：她总 对小丑们 发笑 高：她没 对别的小 丑发笑
高：她没 对别的小 丑发笑
高：她总 是对他发 笑 高：她总 是对他发 笑
低：她以 前没对他 发笑
低：别人很 少发笑 高：每个人 都发笑
低：别人很 少发笑
人：玛丽 （86％） 刺激物：小 丑 （61％） 情境 （72％)
（1）社会赞许性（social desirability） 社会赞许----指某一行为是社会一般人所希望、期 待、接受的。 社会要求是决定因果关系的一个重要标准，行为的 社会赞许性越小，本质的归因的可能性就越大，相 应推断的可靠性越高。 比如：某员工在上班时间没有睡觉，这个表现并不 能说明他的素质高；相反他睡觉，则表明他的素质 低。
C.行动者与观察者出于一种趋利避害的本能。
（2）显著性与获得性
显著性是指刺激引起注意的特点。最显著 的东西就会被认为是重要的原因。 获得性启发是相关信息进入头脑中后利于 推论现实事件的可能性。一个信息越容易被 想起，越易于被作为主要原因。
（3）歪曲的思维方式（P167）
• • • • • • • • • 泛化 综合标定 过滤 极化思维 自责 个人化 看透他人心思 控制错觉 情绪性推理
第五讲 归因与决策
归因及其理论 归因风格与归因训练 决策及其理论 决策风格与决策技术
对行为与事件原因的推断—归因
• 所谓归因(attribution）就是人们从可能导致 自己及他人行为发生的各种因素中，认定行 为的原因并判断其性质的过程。
• 为何归因： 解释的需要——
对周围环境作出一致性的理解、解释
应用决策技术。
重点：决策概念内涵的理解及决策源自论。难点：决策技术的实践应用。
一、什么是决策
决策(decision making)----指人们在对某些行动方案 的知觉和具有正面的或负面的后果和成功有可能性 等考虑的基础上做出抉择的过程。 涵义： 1．决策必须是对某些行动方案的知觉和考虑； 2．决策必须在行动方案实施后具有正面或负面 的后果； 3．决策还必须具有成功的可能性。 决策的主观概率（个人对于决策成功可能性的直 觉）对于行动方案的成功至关重要。
3、维纳的成败归因理论
• 三个维度： －部位：内在原因或外在原因 －稳定性：经常发生的还是偶然发生的 －可控性：个人意志可控制的，或不可控制的 • 四个基本原因元素：学生考试为例 －能力：内在的、稳定的、不可控的 －努力：内在的、不稳定的、可控的 －任务难度：外在的、稳定的、不可控的 －运气：外在的、不稳定的、不可控的
2．影响相应推断的因素
（2）非共同性效应(noncommon effects)
非共同性即是独特性，它是推断个性本质的重要 因素，非共同性因素越多，相应推断的可靠性越 高。 • 比如：某女工喜欢把长发披在肩上（屡劝不改就 特别了），说明她对长发有心理上的情节，那么 为安全起见，要么给她换一个可以披长发的工种 ，要么让她辞工，否则这也是安全隐患。
（三）归因风格与控制点的区别 1.归因风格是一个描述个人归因倾向，强调怎样
归因； 2. 控制点是对控制自己行为的力量位置的把握， 强调归于哪一点。
（四）归因风格的测量
通过相关量表来测量。典型的量表有： • 罗特的内外控量表（I--ES） • 诺威奇---斯特里克兰的控制点量表（NLCS） • 克兰多尔的智力成就责任心问卷（IAR）
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（四）韦纳的成败归因理论
1.理论假设:寻找理解是行为的基本动因,学生总试图去解释
事件发生的原因. 2.韦纳的四个原因因素: 不同的归因产生不同的情况
稳 定 不稳定 内部的 能力 努力 产生自豪---成功 “我很聪明” “我下了功夫”-----产生自豪 产生绝望---失败 “我很笨” “我没下功夫”-----产生羞愧 外部的 难度 运气 产生侥幸---成功 “任务容易” “我运气好”------产生侥幸 无能为力---失败 “任务太难” “运气不好”------会生气
2．步骤：
（1）选择对象 按照训练目的选择合适的训练对象。 （2）实施干预 按照规定的训练程序，有针对性地进行说服、讨论、观察学 习和强化矫正等方法，干预的时间与次数依训练对象的年龄 而定。 （3）效果测量 比较实验组与控制组、训练前与训练后的行为改变。
第三节 决策及其理论
目标: 理解决策相关概念，决策理论，
产生分歧原因：
A.行动者与观察者的着眼点不同。
行动者对自身的行为很难做直接深入的观察，他们 的注意力偏重于外在的情境因素（不识庐山真面 目，只源身在此山中）；而观察者把注意力集中 于行动者及其内在因素。
B.行动者与观察者的信息源不同。
行动者对自己过去的行为比较了解，所以强调情景； 而这种信息是观察者难以获得的，所以强调行动 者自身。
二、归因训练
（一）定义
归因训练（attribution training）------是指通过一定的 训练程序，使个体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因 风格。 基本思想：通过归因训练，获得归因反馈，消除归因偏差。 （二）分类 1．错误归因训练（misattribution training） 理论基础是沙赫特和辛格的情绪二因素论，通过由不 同生理唤醒状态下的认知解释，引起所期望的情绪归因， 从而改变个体的消极情绪。 2．再归因训练(reattribution training)
目的：在于预测、评价人们的行为，以便对环境
和行为加以控制。
二、归因理论
（一）海德的朴素心理学理论