浅谈人员销售

浅谈人员销售摘要：销售是世界上最古老的职业之一。

人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。

销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。

然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。

”对于那些商业企业的销售团队。

我们非常熟悉，他们遍及世界。

并将公司的产品和服务销售给顾客。

但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。

例如。

教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通过募集人员来联络募集者并取得捐使是政府也要用到销售人员。

例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。

营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。

人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别销售人员一词涵盖了非常广的职位。

在一个极端。

销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。

在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。

在这里我们更关注创造性的销售的含义。

从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。

通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。

直接营销人员经常一对一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。

除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。

直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。

安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。

如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。

它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。

所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。

戴尔的网络营销属于直接营销。

产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。

如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。

公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。

营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。

与4P对应的是4C。

4C是从顾客角度来讲包括顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。

两者按左右顺序对应。

一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。

通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。

要做企业，先要做人，销售人员好像一微型的企业。

企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。

并可以满足需要或欲望的东西。

产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。

核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。

品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。

交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。

销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。

有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。

富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。

客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。

同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。

营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。

渠道成员执行许多重要的功能。

其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。

渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。

有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。

当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。

这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。

中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。

如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。

陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。

如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。

销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。

这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。

销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。

工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格价格是为产品或服务收取的一笔钱。

从广义来看。

价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。

价格历来是影响购买者的重要因素。

从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。

统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。

如今互联网的崛起把我们带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。

他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。

当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。

一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。

如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。

人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。

一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。

以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。

销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。

销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。

销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。

日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。

用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。

说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。

基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。

圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。

然而，佛教信仰者也多。

信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。

宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。

宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。

产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。

用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。

你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。

销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。

用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。

同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。

销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。

人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。

因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。

信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。

销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。