茶油市场调查分析及运作草案
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通过协会来传播：餐饮同业协会
捐赠或半价体售卖给福利院等弱势群体，提升品牌美益度
团购体系
• 包装茶油的销售很大程度上还集中在元旦、春节、五一、中秋等节庆团购，且 未来几年的团购还会至少占据着三分之一的销量，推广高端产品一定要重视团 购所起到的带动作用，在制定价格体系时要保证各级中间商的环节利润，以及 团购市场的操作空间，确保有足够的中间环节驱动力。
❖价格昂贵，普 通消费者无法承 受。
❖外籍人士及部 分高收入者固定 消费。
档次 品类 优势
劣势 销售
茶油与橄榄油发展对比
30年前 2011年 2015年（湖南计划） 2015年（国家计划） 2020年(国家规划）
茶油年产量 30万吨 27万吨 50万吨 110万吨 250万吨
橄榄油年产量 30万吨 600万吨
与橄榄油相比，茶油的食疗功效更好更健康。 2002年，美国营养学家专家把茶油排在了橄榄 油前面，茶油因此成为了当今世界上最富有营 养与健康价值的食用油。
目前，茶油已被联合国粮农组织列为重点推广 的健康型高级食用植物油。
茶油和其他食用油对比
低档 菜籽油、大豆油
中档 玉米油、葵花籽油
❖历来食用的油种 ❖价格便宜
绩。
茶油分类
• 初榨油茶籽油 初榨茶油，是将人工采集的油茶果在很短的时间内通过物理冷榨工艺获得的纯天然油脂，它的加工环
节最少，仅经过脱胶-冷冻脱蜡过滤-抛光过滤，其酸度不超过1%，大大保留了其油茶籽油固有的气滋味及 营养价值，是质量最好的油茶籽油。 • 压榨油茶籽油
压榨油茶籽油——采用纯物理高温压榨法获得原茶油，然后对其进一步精炼得到。根据精炼程度分为 一级、二级压榨油茶籽油。 • 浸出油茶籽油
不同档次的茶油价格
初榨油茶籽油 物理压榨一级 茶油调和油
1L 170左右 100左右 30
2.5L 300--380 220左右 50左右
5L 380--400 350--380 90--100
市面上销售的茶籽油90%以上是物理压榨一级 初榨的数量极其少，小作坊或者个人卖的散装的有初榨，价格比较便宜，大约90元/L. 大部分品牌都同时推出了调和油，价格和纯正花生油在同一等级
山茶油很好
大哥，山茶油到底怎么好？
商超体系
功效
山茶油好处
稀缺、尊贵 传播方式
国内市场上的诸多山茶油品牌均以产品的功效作为诉求点。绝大多数品牌都以“天 然”、“健康”、“营养”、“野生”、“绿色”、“纯正”、“保健”等作为产品的 定位诉求，没有形成自己独有的鲜明的品牌特点或个性，缺乏或者根本就没有真正意义 上的品牌核心优势。即目前市场诸多品牌，形象不明确、不清晰，定位盲目跟丛潮流。 呈现产品同质化，品牌形象也模糊、雷同化这样一种状态。
中高 关注品牌，包装 高 理性，容易接受新事物
产品需求
美味，少脂
保健，品质
低脂 低胆固醇 赠送理由 包装价值感 体面，品质
项目SWOT分析
3 茶油项目swot分析
优势
• 资源
有自己的油茶基地，可以提供充足的原料。
• 技术
先进的生产工艺，保障茶油的高品质。
• 资金
为市场开拓提供坚强后盾。
• 营销
百年盛世的鼎力支持。
两条腿走路
1.前期在市场上收购 油茶果，进行小规模 的生产。
2.同时租赁土地，建 立自己的油茶基地， 第三年挂果投入生 产。
两步走
1.前期借用别人的生 产线和生产许可证。
2.建立自己的生产 线。
备注：生产工艺均采 用物理一级压榨。
原材料
生产 加2工
市场营销
品牌建设 包装设计 营销规划
市场 推广
市场推广方案——品牌建设
劣势
• 消费者对茶油了解不多。 • 与其他食用油相比，价格较高。 • 多数产品未进入普通商超的销售渠道，因此无法大量销售。 • 低端产品以调和油为主，价格虽低，但品质有明显差异。
机会
• 中央跟地方政府对茶油产业发展予以充分重视，极大调动了茶油产业发展 的积极性，茶油具备了良好的发展条件和广阔的市场空间。
在茶油的市场培育上，而是等待时机乘势而上，小品牌则想跟风而上得渔 翁之利，谁也不愿意为培育市场强行出头。培育市场要花很大的力气，同 时很可能变成别的品牌的顺风车。
市场渠道分析
4 茶油市场渠道分析
渠道分析
主
商超体系
要
分
经销商体系
销
渠
特通体系
道
团购体系
应告诉消息者买的理由 应告诉经销商如何能搛到钱
应告诉选购者产品的尊贵、 档次、对应功效
商超体系——目标客户调研
什么样的消费者较容易接受这类产品?
收入较高,易于 接受新生事物,喜欢 从细节上提升生活 品质的消费者。
一般采用全规 格.因其收入较高,选 择包装只是根据自 己的使用方便性,不 会产生特定的主销 规格。
保健意识较强, 愿意在增强体质上 有所投资的人。
适合采取大规 格.此类一般是长期 食用，购买时大多 会选择价格较优惠 的大规格。
目标消费群消费习惯
目标消费群
生活习惯
中老年
富有人 心脑血管 疾病患者
百度文库
运动少，代谢差，有保健 意识 运动少，应酬多，体能下 降
血指标差，健康意识强
送礼者 注重社交，礼仪
文化层次较 高的人群
健康，崇尚西方生活方式
收入
使用和购买习惯
中 理性，保守，传统烹饪方式
高 不关心油品，价格不敏感
中高 少油饮食，理性
产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。与此同时，我们看到， 在高端食用油市场，80%以上的销量是来自于礼品市场的，家庭自购自用的比例很少，而 且在短时间内很难扭转这一局面。
应该避开整个食用油行业人人都在喊的健康营养概念诉求，另辟蹊径，在“稀缺、尊 贵”上多作文章，以此满足高端消费人群追求尊贵、荣耀的心理需求。
浸出茶油——将物理压榨后残渣（油饼）通过浸出法获得原茶油，精炼得到的茶油，称之为浸出油。 根据精炼程度分为一级、二级、三级、四级浸出成品油茶籽油。浸出一级油是国标食用茶油中纯度最高 的。 • 医药注射级油茶籽油
由原始森林深山采集山茶果子压榨而得，按照医药生产工艺标准、经过物理提纯得到最高等级（无 色、无味、无烟、接近零点的酸价零点过氧化值）的油品。专供医药注射用油、化妆品用油。
易受广告影响, 现场促销活动气氛 感染的感性消费 者。
最适宜的是采 取小规格。虽是感 性消费者,掏钞票出 来的时候还是理性 的,大多只愿意买小 规格进行尝试。
有特殊需求者， 主要是针对药效、 美容、保健等，如 医院病人、坐月子 类人群。
商超体系—存在问题
• 山茶油的功能很多，但作为食品，并不能做过多的诉求，而对于消费者来说，山茶油凭什么价 格高？企业需要有理由。只有消费者对山茶油有了认识，才能够去接受，最终企业才能够产生 销售。当前很多企业的山茶油产品在商超买堆头、做陈列，而缺乏对消费者的教育；另外很多 企业在终端派驻导购员，其能力参差不齐，为销售而销售，注重于推销，而缺乏知识营销的行 为，必将引起消费者的内心抵触，从而也会丧失与消费者建立关系、进行消费者教育的机会。
市场上主要茶油品牌
品牌
金浩
润心 绿海 得尔乐 山润 老知青
产地
湖南
江西 江西 江西 湖南 福建
主要产品
其他
茶油pe装、瓶装、礼盒装 各种茶油调和油
“金浩茶油，贵的有理由”曾在央视做 广告，2010年曾陷入“致癌门”
护肤品、食用油、茶粕
代理进口橄榄油
茶油、茶皂素和茶粕
茶油、精油
礼品油定制、山茶油、调和油 宁可不吃油，也要吃好油
开发客户渠道
资源共享 客户介绍客户
市场分析总结：
• 市场潜力巨大 • 潜在消费人群主要是高端人群、特需人群 开• 发营客户销渠推道广难度较大，容易变成替整个行业做推广 • 商超通路目前很难走通 • 团购有时间限制，只在节假日才有销量 • 特殊功效推广，定位容易走偏
茶油运作草案
5 茶油运作草案
产业链整合
茶油占全球油类市场的份额不到1%，橄榄油近几年经过西方国家的大力推广，已经 为广大人群所认知并接受，而茶油则原地踏步，不仅很少人食用，而且很大部分人群对 其并不了解，有一些人甚至闻所未闻。
市场现状
▪ 茶油消费市场处于初级阶段：高端的茶油品类正处在市场导入期，还并未形成具有
影响力的品牌。
▪ 市场逐渐成熟，前景可观：随着以葵花籽油和玉米油为主的中档食用油市场的成
茶油市场调查分析及运作草案
深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司
报告目录
1 茶油市场发展状况 2 茶油市场消费者分析 3 茶油项目swot分析 4 茶油市场渠道分析 5 茶油运作草案
茶油简介
油茶与油棕、油橄榄和椰子并称为世界四大木 本食用油科植物。
从其食疗功效来看，目前世界上唯一能和橄榄 油叫板、pk的非中国茶油莫属。
礼品、茶油、调和油
源40年的品牌历程，聚2千年的油茶文化
其他还有金龙鱼、井江、凯味、诺记、赣花、海木泉、山茶山、赣江、回龙寨、老树根、 茶母山、金建、磨师傅、 高氏、野岭、山村、福临门、绿源井冈、常发、龙髓、美津园、驼 鸟、瑞柏、恩泉、沈郎乡、露野、本草天香、赣森、德福斋等
市场上主要茶油品牌
消费者分析
2 茶油市场消费者分析
食用油消费者分析
动、植物油消费情况（g）
动物油消费 植物油消费
大城市最高 农村居民 城市居民
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
各类食用油消费比率
菜籽油53.5% 猪油（炼）29.0% 花生油16.8% 色拉油15.8%
消费者分析
•总体来看，食用油的购买者主要是女性，占总体76%的份额； •从各品类购买者对比来看，高端油中玉米油、橄榄油的女性购买者占比略高，传统油种的大 豆油和菜籽油，男性比例略高于其它油种 •与其他品类相比，山茶油的购买率偏低
高档 山茶油
橄榄油
❖富含79％的油酸，能降低人 体胆固醇含量。 ❖有“东方橄榄油”的美誉。 ❖含有许多人体必须的营养成 分。 ❖烟点高，高温下不产生有害 物质。
❖普遍认为价格高。 ❖消费者未能真正认识其功能 价值。
❖刚进入导入期。
❖市场形象好， 普遍认为是高品 质的健康食用 油。
❖以 进 口 为 主 ， 国内品牌已有引 进原料进行灌装 生产。
• 消费者越来越重视重视营养健康，茶油做为“油中的软黄金”，市场前景 极为乐观。
• 茶油市场空间广阔。
威胁
• 茶油品牌众多。 • 市场秩序混乱，假冒伪劣充斥市场。 • 我国食品管理规程不严格，运作秩序不完善，难以得到对口国际机构的认
可。 • 大多数茶油厂家都采取了“隔岸观火”的策略，大品牌并没把主要精力放
从表中可以得知，茶油购买者的年龄主要分布在26~40岁之间，61岁以上的消费 者也占了不少。
•总体来看，全职人员站最大比例，其次是退休在家的人员； •从品类间差异来看：花生油、葵花籽油、橄榄油的全职人员比率略高，玉米油 和茶油则以退休人员居多。
据某市场调查公司市调表明:高档食用油信息人们获取的最主要 途径比例为:
品牌定位：高端、差异化
目前山茶油的市场定位仍然比较模糊，在消费者诉求方面千篇一律的以功能诉求为 主。山茶油有10余种的功效，但问题是有8种左右的功效特点是和橄榄油、核桃油等油种的 功效是重叠的。因此，山茶油在这些方面形成的优势基本上是大多油类产品的共性，同质 化非常严重，缺乏或者根本就没有真正意义上的核心优势。
经销商体系
产品上市成功=媒体公关+造势活动＋铺货奖励+终端展示+派样+促销
媒体公关活动——提升产品/品牌关注度 铺货奖励——加快铺货意愿和进度 终端展示——加深认知，树立形象 派 样——加快初次尝试速度 促 销——增加好感，产生购买
特通体系
开发客户渠道
教师、医护人员、政府奖章获得者等群体作为对象，教师与医护人员每年都有固 定的教师节和护士节。 高档餐厅，月进货量达多少，可对外宣传——授匾本餐厅使用 “****”牌山茶 油 针对产品的功效，开发对应客户群：医院病人、坐月子女性、爱美女士等，孕 妇、儿童、老人是我们产品所细分出来的主要消费群体。
❖诉 求 点 明 确 ， 推 广力度大。
❖饱 和 脂 肪 酸 含 量 偏低，有益身体健 康。
❖对 于 注 重 健 康 的 消费者，价格适中。
❖饱和脂肪含量一般都高。 ❖对收入一般的消
❖烟点底，油烟大。
费者来说价格略高。
❖煎炸后，不可再次使用。
❖普通大众及餐饮行业 消费。
❖中高收入，注重保 健和生活品质的，已 将此作为常规用品。
熟，作为高档山茶油市场发展前景非常可观。
▪ 各个品类争抢市场：品类竞争大过品牌竞争，中低档食用油占据大部分市场。 ▪ 树立品牌是立业之本：目前茶油市场尚无主力领导品牌，此时是企业树立自身品牌
的决好良机。树立品牌形象，成为茶油市场先行者。
▪ 消费者对健康日趋重视：以健康、保健为诉求的产品在市场上都有不错的销售业
捐赠或半价体售卖给福利院等弱势群体，提升品牌美益度
团购体系
• 包装茶油的销售很大程度上还集中在元旦、春节、五一、中秋等节庆团购，且 未来几年的团购还会至少占据着三分之一的销量，推广高端产品一定要重视团 购所起到的带动作用，在制定价格体系时要保证各级中间商的环节利润，以及 团购市场的操作空间，确保有足够的中间环节驱动力。
❖价格昂贵，普 通消费者无法承 受。
❖外籍人士及部 分高收入者固定 消费。
档次 品类 优势
劣势 销售
茶油与橄榄油发展对比
30年前 2011年 2015年（湖南计划） 2015年（国家计划） 2020年(国家规划）
茶油年产量 30万吨 27万吨 50万吨 110万吨 250万吨
橄榄油年产量 30万吨 600万吨
与橄榄油相比，茶油的食疗功效更好更健康。 2002年，美国营养学家专家把茶油排在了橄榄 油前面，茶油因此成为了当今世界上最富有营 养与健康价值的食用油。
目前，茶油已被联合国粮农组织列为重点推广 的健康型高级食用植物油。
茶油和其他食用油对比
低档 菜籽油、大豆油
中档 玉米油、葵花籽油
❖历来食用的油种 ❖价格便宜
绩。
茶油分类
• 初榨油茶籽油 初榨茶油，是将人工采集的油茶果在很短的时间内通过物理冷榨工艺获得的纯天然油脂，它的加工环
节最少，仅经过脱胶-冷冻脱蜡过滤-抛光过滤，其酸度不超过1%，大大保留了其油茶籽油固有的气滋味及 营养价值，是质量最好的油茶籽油。 • 压榨油茶籽油
压榨油茶籽油——采用纯物理高温压榨法获得原茶油，然后对其进一步精炼得到。根据精炼程度分为 一级、二级压榨油茶籽油。 • 浸出油茶籽油
不同档次的茶油价格
初榨油茶籽油 物理压榨一级 茶油调和油
1L 170左右 100左右 30
2.5L 300--380 220左右 50左右
5L 380--400 350--380 90--100
市面上销售的茶籽油90%以上是物理压榨一级 初榨的数量极其少，小作坊或者个人卖的散装的有初榨，价格比较便宜，大约90元/L. 大部分品牌都同时推出了调和油，价格和纯正花生油在同一等级
山茶油很好
大哥，山茶油到底怎么好？
商超体系
功效
山茶油好处
稀缺、尊贵 传播方式
国内市场上的诸多山茶油品牌均以产品的功效作为诉求点。绝大多数品牌都以“天 然”、“健康”、“营养”、“野生”、“绿色”、“纯正”、“保健”等作为产品的 定位诉求，没有形成自己独有的鲜明的品牌特点或个性，缺乏或者根本就没有真正意义 上的品牌核心优势。即目前市场诸多品牌，形象不明确、不清晰，定位盲目跟丛潮流。 呈现产品同质化，品牌形象也模糊、雷同化这样一种状态。
中高 关注品牌，包装 高 理性，容易接受新事物
产品需求
美味，少脂
保健，品质
低脂 低胆固醇 赠送理由 包装价值感 体面，品质
项目SWOT分析
3 茶油项目swot分析
优势
• 资源
有自己的油茶基地，可以提供充足的原料。
• 技术
先进的生产工艺，保障茶油的高品质。
• 资金
为市场开拓提供坚强后盾。
• 营销
百年盛世的鼎力支持。
两条腿走路
1.前期在市场上收购 油茶果，进行小规模 的生产。
2.同时租赁土地，建 立自己的油茶基地， 第三年挂果投入生 产。
两步走
1.前期借用别人的生 产线和生产许可证。
2.建立自己的生产 线。
备注：生产工艺均采 用物理一级压榨。
原材料
生产 加2工
市场营销
品牌建设 包装设计 营销规划
市场 推广
市场推广方案——品牌建设
劣势
• 消费者对茶油了解不多。 • 与其他食用油相比，价格较高。 • 多数产品未进入普通商超的销售渠道，因此无法大量销售。 • 低端产品以调和油为主，价格虽低，但品质有明显差异。
机会
• 中央跟地方政府对茶油产业发展予以充分重视，极大调动了茶油产业发展 的积极性，茶油具备了良好的发展条件和广阔的市场空间。
在茶油的市场培育上，而是等待时机乘势而上，小品牌则想跟风而上得渔 翁之利，谁也不愿意为培育市场强行出头。培育市场要花很大的力气，同 时很可能变成别的品牌的顺风车。
市场渠道分析
4 茶油市场渠道分析
渠道分析
主
商超体系
要
分
经销商体系
销
渠
特通体系
道
团购体系
应告诉消息者买的理由 应告诉经销商如何能搛到钱
应告诉选购者产品的尊贵、 档次、对应功效
商超体系——目标客户调研
什么样的消费者较容易接受这类产品?
收入较高,易于 接受新生事物,喜欢 从细节上提升生活 品质的消费者。
一般采用全规 格.因其收入较高,选 择包装只是根据自 己的使用方便性,不 会产生特定的主销 规格。
保健意识较强, 愿意在增强体质上 有所投资的人。
适合采取大规 格.此类一般是长期 食用，购买时大多 会选择价格较优惠 的大规格。
目标消费群消费习惯
目标消费群
生活习惯
中老年
富有人 心脑血管 疾病患者
百度文库
运动少，代谢差，有保健 意识 运动少，应酬多，体能下 降
血指标差，健康意识强
送礼者 注重社交，礼仪
文化层次较 高的人群
健康，崇尚西方生活方式
收入
使用和购买习惯
中 理性，保守，传统烹饪方式
高 不关心油品，价格不敏感
中高 少油饮食，理性
产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。与此同时，我们看到， 在高端食用油市场，80%以上的销量是来自于礼品市场的，家庭自购自用的比例很少，而 且在短时间内很难扭转这一局面。
应该避开整个食用油行业人人都在喊的健康营养概念诉求，另辟蹊径，在“稀缺、尊 贵”上多作文章，以此满足高端消费人群追求尊贵、荣耀的心理需求。
浸出茶油——将物理压榨后残渣（油饼）通过浸出法获得原茶油，精炼得到的茶油，称之为浸出油。 根据精炼程度分为一级、二级、三级、四级浸出成品油茶籽油。浸出一级油是国标食用茶油中纯度最高 的。 • 医药注射级油茶籽油
由原始森林深山采集山茶果子压榨而得，按照医药生产工艺标准、经过物理提纯得到最高等级（无 色、无味、无烟、接近零点的酸价零点过氧化值）的油品。专供医药注射用油、化妆品用油。
易受广告影响, 现场促销活动气氛 感染的感性消费 者。
最适宜的是采 取小规格。虽是感 性消费者,掏钞票出 来的时候还是理性 的,大多只愿意买小 规格进行尝试。
有特殊需求者， 主要是针对药效、 美容、保健等，如 医院病人、坐月子 类人群。
商超体系—存在问题
• 山茶油的功能很多，但作为食品，并不能做过多的诉求，而对于消费者来说，山茶油凭什么价 格高？企业需要有理由。只有消费者对山茶油有了认识，才能够去接受，最终企业才能够产生 销售。当前很多企业的山茶油产品在商超买堆头、做陈列，而缺乏对消费者的教育；另外很多 企业在终端派驻导购员，其能力参差不齐，为销售而销售，注重于推销，而缺乏知识营销的行 为，必将引起消费者的内心抵触，从而也会丧失与消费者建立关系、进行消费者教育的机会。
市场上主要茶油品牌
品牌
金浩
润心 绿海 得尔乐 山润 老知青
产地
湖南
江西 江西 江西 湖南 福建
主要产品
其他
茶油pe装、瓶装、礼盒装 各种茶油调和油
“金浩茶油，贵的有理由”曾在央视做 广告，2010年曾陷入“致癌门”
护肤品、食用油、茶粕
代理进口橄榄油
茶油、茶皂素和茶粕
茶油、精油
礼品油定制、山茶油、调和油 宁可不吃油，也要吃好油
开发客户渠道
资源共享 客户介绍客户
市场分析总结：
• 市场潜力巨大 • 潜在消费人群主要是高端人群、特需人群 开• 发营客户销渠推道广难度较大，容易变成替整个行业做推广 • 商超通路目前很难走通 • 团购有时间限制，只在节假日才有销量 • 特殊功效推广，定位容易走偏
茶油运作草案
5 茶油运作草案
产业链整合
茶油占全球油类市场的份额不到1%，橄榄油近几年经过西方国家的大力推广，已经 为广大人群所认知并接受，而茶油则原地踏步，不仅很少人食用，而且很大部分人群对 其并不了解，有一些人甚至闻所未闻。
市场现状
▪ 茶油消费市场处于初级阶段：高端的茶油品类正处在市场导入期，还并未形成具有
影响力的品牌。
▪ 市场逐渐成熟，前景可观：随着以葵花籽油和玉米油为主的中档食用油市场的成
茶油市场调查分析及运作草案
深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司
报告目录
1 茶油市场发展状况 2 茶油市场消费者分析 3 茶油项目swot分析 4 茶油市场渠道分析 5 茶油运作草案
茶油简介
油茶与油棕、油橄榄和椰子并称为世界四大木 本食用油科植物。
从其食疗功效来看，目前世界上唯一能和橄榄 油叫板、pk的非中国茶油莫属。
礼品、茶油、调和油
源40年的品牌历程，聚2千年的油茶文化
其他还有金龙鱼、井江、凯味、诺记、赣花、海木泉、山茶山、赣江、回龙寨、老树根、 茶母山、金建、磨师傅、 高氏、野岭、山村、福临门、绿源井冈、常发、龙髓、美津园、驼 鸟、瑞柏、恩泉、沈郎乡、露野、本草天香、赣森、德福斋等
市场上主要茶油品牌
消费者分析
2 茶油市场消费者分析
食用油消费者分析
动、植物油消费情况（g）
动物油消费 植物油消费
大城市最高 农村居民 城市居民
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
各类食用油消费比率
菜籽油53.5% 猪油（炼）29.0% 花生油16.8% 色拉油15.8%
消费者分析
•总体来看，食用油的购买者主要是女性，占总体76%的份额； •从各品类购买者对比来看，高端油中玉米油、橄榄油的女性购买者占比略高，传统油种的大 豆油和菜籽油，男性比例略高于其它油种 •与其他品类相比，山茶油的购买率偏低
高档 山茶油
橄榄油
❖富含79％的油酸，能降低人 体胆固醇含量。 ❖有“东方橄榄油”的美誉。 ❖含有许多人体必须的营养成 分。 ❖烟点高，高温下不产生有害 物质。
❖普遍认为价格高。 ❖消费者未能真正认识其功能 价值。
❖刚进入导入期。
❖市场形象好， 普遍认为是高品 质的健康食用 油。
❖以 进 口 为 主 ， 国内品牌已有引 进原料进行灌装 生产。
• 消费者越来越重视重视营养健康，茶油做为“油中的软黄金”，市场前景 极为乐观。
• 茶油市场空间广阔。
威胁
• 茶油品牌众多。 • 市场秩序混乱，假冒伪劣充斥市场。 • 我国食品管理规程不严格，运作秩序不完善，难以得到对口国际机构的认
可。 • 大多数茶油厂家都采取了“隔岸观火”的策略，大品牌并没把主要精力放
从表中可以得知，茶油购买者的年龄主要分布在26~40岁之间，61岁以上的消费 者也占了不少。
•总体来看，全职人员站最大比例，其次是退休在家的人员； •从品类间差异来看：花生油、葵花籽油、橄榄油的全职人员比率略高，玉米油 和茶油则以退休人员居多。
据某市场调查公司市调表明:高档食用油信息人们获取的最主要 途径比例为:
品牌定位：高端、差异化
目前山茶油的市场定位仍然比较模糊，在消费者诉求方面千篇一律的以功能诉求为 主。山茶油有10余种的功效，但问题是有8种左右的功效特点是和橄榄油、核桃油等油种的 功效是重叠的。因此，山茶油在这些方面形成的优势基本上是大多油类产品的共性，同质 化非常严重，缺乏或者根本就没有真正意义上的核心优势。
经销商体系
产品上市成功=媒体公关+造势活动＋铺货奖励+终端展示+派样+促销
媒体公关活动——提升产品/品牌关注度 铺货奖励——加快铺货意愿和进度 终端展示——加深认知，树立形象 派 样——加快初次尝试速度 促 销——增加好感，产生购买
特通体系
开发客户渠道
教师、医护人员、政府奖章获得者等群体作为对象，教师与医护人员每年都有固 定的教师节和护士节。 高档餐厅，月进货量达多少，可对外宣传——授匾本餐厅使用 “****”牌山茶 油 针对产品的功效，开发对应客户群：医院病人、坐月子女性、爱美女士等，孕 妇、儿童、老人是我们产品所细分出来的主要消费群体。
❖诉 求 点 明 确 ， 推 广力度大。
❖饱 和 脂 肪 酸 含 量 偏低，有益身体健 康。
❖对 于 注 重 健 康 的 消费者，价格适中。
❖饱和脂肪含量一般都高。 ❖对收入一般的消
❖烟点底，油烟大。
费者来说价格略高。
❖煎炸后，不可再次使用。
❖普通大众及餐饮行业 消费。
❖中高收入，注重保 健和生活品质的，已 将此作为常规用品。
熟，作为高档山茶油市场发展前景非常可观。
▪ 各个品类争抢市场：品类竞争大过品牌竞争，中低档食用油占据大部分市场。 ▪ 树立品牌是立业之本：目前茶油市场尚无主力领导品牌，此时是企业树立自身品牌
的决好良机。树立品牌形象，成为茶油市场先行者。
▪ 消费者对健康日趋重视：以健康、保健为诉求的产品在市场上都有不错的销售业