市场营销策划培训资料重点
2024年市场营销策划技巧培训资料
客户需求
差异化竞争
寻找与竞争对手 的差异化，获取
市场份额
市场定位
01 定位目标
明确产品或服务的目标市场
02 定位策略
选择适合产品特点的市场定位策略
03 定位效果
评估市场定位的实际效果和市场反馈
竞争策略对比
低成本策略
通过规模效应降低成本 价格竞争优势明显
差异化策略
产品独特性强，不易被替 代 价格弹性较高，盈利稳定
市场营销策划的 重要性
市场营销策划能够帮 助企业更好地了解市 场和消费者，制定合 适的营销策略，提升 市场竞争力，并实现 销售增长和利润最大 化。
市场营销策划的步骤
市场分析
了解市场情况
目标市场确 定
明确目标受众
营销策略制 定
制定营销方案
竞争分析
分析竞争对手
市场分析
01 市场趋势
了解市场发展方向
内容更新
定期发布有价值 的内容
品牌传播
利用社交媒体传 播品牌故事
用户互动
回应用户评论和 私信
搜索引擎优化方法
关键词优化
选择相关性高的 关键词
链接建设
增加外部链接和 内部链接
网站内容优 化
提高网站内容的 质量和相关性
搜索引擎优化
搜索引擎优化是通过 优化网站内容和关键 词，提高网站在搜索 引擎中的排名，从而 增加流量和曝光。优 化网站结构和内部链 接，提升用户体验和 页面质量也是重要的 优化手段。专注于提 升搜索引擎排名，可 以帮助企业提升品牌 知名度和增加销售机 会。
监控与调整
随时关注执行情 况，及时调整策
略
资源分配
科学配置人力物 力，提高执行效
市场营销策划培训资料
市场营销策划培训资料一、市场营销策划概述市场营销策划是企业在市场竞争中制定和实施有效的推广方案的过程。
它是实现企业营销目标的重要手段，对于企业的发展至关重要。
二、市场调研与分析1.市场调研的重要性：了解市场需求、竞争对手、目标客户等信息，为策划提供基础数据。
2.市场调研的方法：定性和定量研究相结合，包括问卷调查、访谈、观察等。
3.市场分析的内容：市场规模、市场趋势、竞争分析等。
三、目标市场与定位策略1.目标市场选择：根据产品特性、市场调研结果等，确定最有潜力的目标市场。
2.定位策略的制定：确定产品的独特卖点，与竞争对手区分开来，满足目标市场需求。
四、产品策略1.产品规划与创新：明确产品定位、特点和核心竞争力，在产品开发中注重创新。
2.产品组合与扩展：根据市场需求和消费者行为，设计合理的产品组合，扩展产品线。
五、渠道策略1.渠道选择与建立：根据目标市场的特点和需求，选择合适的渠道，建立稳定的合作关系。
2.渠道管理与优化：跟踪渠道表现，及时调整策略，优化渠道结构和运作效率。
六、定价策略1.定价策略的确定：根据产品特点、目标市场需求和竞争对手定价情况，制定合理的定价策略。
2.价格调整与优惠：根据市场需求和竞争态势，灵活调整价格，提供优惠政策促销产品。
七、推广策略1.广告与宣传：通过广告、传媒合作等方式，提升品牌知名度和产品认知度。
2.促销与营销活动：组织各类促销活动，吸引目标客户，增加销售额。
3.网络营销：通过互联网平台、社交媒体等渠道，开展在线推广活动，扩大市场覆盖面。
八、销售与客户关系管理1.销售团队培训：提升销售人员的专业素质和销售技巧，提高销售业绩。
2.售后服务与客户关系管理：提供良好的售后服务，建立和维护客户关系，促进重复购买和口碑传播。
九、市场营销评估与控制1.目标达成度评估：制定有效的指标，根据实际情况对市场营销活动进行评估。
2.市场竞争情报：定期获取和分析竞争对手的信息，及时调整市场策略。
2024年市场营销策划技巧提升培训资料
● 03
第3章 市场营销策划技巧提 升
品牌定位策略
品牌定位策略是市场 营销中至关重要的一 环。目标市场细分是 通过深入挖掘消费者 特征，确定目标客户 群体；独特卖点是产 品或服务与竞争对手 的差异化，提升品牌 竞争力；品牌形象建 设是通过广告、宣传 等手段树立品牌在消 费者心中的形象。
市场推广策略
感谢观看
THANKS
营销效果评估
监控营销活动效果 调整优化策略
市场营销策划案 例分析
通过实际案例分析， 学习市场营销策划技 巧的应用。案例分析 可以帮助我们更好地 理解理论知识，提高 实践能力，为未来的 市场策划工作提供借 鉴和启示。
● 04
第4章 数字化市场营销技巧
数据分析与应用
数据收集
有效收集并整理 市场数据
移动端营销
移动端趋势
移动互联网时代 用户行为分析
APP营销
开发优质APP 提高用户体验
移动支付
支付安全性 方便快捷的支付体验
数字化市场营销 技巧
数字化市场营销技巧 是市场营销人员必备 的技能之一。结合数 据分析、SEO优化、 社交媒体和移动端营 销，可以实现更精准 的营销策略，提升品 牌知名度和销售业绩。
● 06
第六章 总结与展望
市场营销策划技 巧提升的成果
在市场营销策划技巧 提升的过程中，我们 取得了一系列创新成 果，不仅营销业绩得 到显著提升，同时员 工的能力也得到了有 效提升，为企业的持 续发展注入了新活力。
未来市场营销发展趋势
数字化趋势
营销数字化转型
绿色可持续 发展
环保市场营销策 略
人工智能应 用
智能营销工具
行业挑战与应对策略
市场竞争压力
市场营销计划培训
市场营销计划培训一、培训背景随着市场竞争日趋激烈，各行各业都在不断提高自身的竞争力，市场营销计划作为促销的一个重要环节，越来越受到企业重视。
市场营销计划的成功与否直接关系到企业的销售业绩。
因此，为了提升企业的市场营销计划制定和执行能力，有必要开展市场营销计划的培训。
二、培训目的1.提升员工市场营销计划制定能力2. 增强员工团队协作能力3. 提高销售业绩三、培训内容1. 市场营销计划理论知识市场营销计划的概念、作用、原则、步骤等基本理论知识。
通过理论知识的学习，使员工对市场营销计划有更深入全面的了解。
2. 市场调研与分析通过市场调研来了解市场的需求、竞争对手、消费者的行为习惯等信息，为制定市场营销计划提供依据。
3. 市场定位与目标市场选择根据市场调研分析结果，选择适合自己产品的目标市场，并制定相应的市场定位策略。
4. 目标市场的销售预测通过对目标市场的销售情况、市场需求的预测，制定合理的销售目标。
5. 市场营销策略的制定了解市场营销策略的种类，学会根据不同的市场环境和产品特点制定相应的市场营销策略。
6. 市场营销计划的执行与监控学习市场营销计划的执行与监控的方法，掌握市场营销计划的实施过程中的管理技巧。
7. 市场营销计划的评估通过市场营销计划的评估，了解市场营销计划的执行情况，并对计划进行必要的调整。
四、培训方式1. 线下培训通过员工集中学习的方式，由专业的市场营销教练进行培训，使员工能够深入了解市场营销计划知识。
2. 在线培训通过网络教育平台进行市场营销计划的在线培训，员工可以根据自己的时间和学习能力进行灵活学习。
3. 内部培训通过公司内部的培训课程，由公司内部的专业人员进行市场营销计划的培训。
五、培训后的效果评估1. 对员工的市场营销计划制定能力、团队协作能力、销售业绩进行考核，以评估培训效果。
2. 组织员工进行市场营销计划的实战演练，通过实际操作来检验培训效果。
3. 收集员工对市场营销计划培训的反馈意见，对培训方案进行改进和完善。
市场营销策略培训文档
市场营销策略培训文档第 一 章：市场营销概述市场营销是指公司为吸引并保留顾客，而规划并实施各种销售传播的思想和管理系统的总和。
其目的是建立长期而利益多端的营销体系，从而实现企业的盈利目标。
市场营销的核心概念：•市场调研：收集有关目标市场信息、了解消费者行为和市场趋势。
•营销策略：基于市场调研结果制定有效的营销战略和行动计划。
•品牌推广：通过多种方式和渠道提升品牌知名度、建立品牌形象和满足消费者需求。
第 二 章：市场调研市场调研是指收集和分析有关目标市场信息的过程，目的是更好地了解消费者行为和市场趋势。
市场调研的主要方法：•调查法：通过邮件、电话或网络等方式收集数据。
•观察法：观察消费者行为、市场趋势等。
•实验法：通过实验等方式来模拟市场环境。
市场调研的应用场景：•产品开发：了解消费者对新产品的需求和期望。
•市场细分：识别目标市场和确定营销目标。
•营销策略：制定有效的营销计划和措施。
例子：•可口可乐公司通过市场调研发现，在中国市场上，消费者对低糖和无糖饮料有很大的需求，因此推出了低糖和无糖版本。
•我们可以模拟一个案例，如：某企业打算推出一款新型智能手表，首先需要通过市场调研收集消费者需求、偏好和购买行为数据，并利用此类数据作为开发和营销参考指南。
通过问卷和实验来确定这类手表的最佳配置和定价，从而进一步增加购买率和提高市场占有率。
第 三 章：消费者行为分析消费者行为分析是指关于消费者在购买产品时的心理和行为的研究和分析。
消费者行为的主要模型：•购买决策模型：消费者在购买时的心理和行为过程。
•顾客满意度模型：消费者对产品和服务的满意度。
消费者行为的影响因素：•个体因素：消费者的年龄、性别、收入等。
•心理因素：消费者的知觉、态度、动机等。
•社会因素：家庭和社会环境等。
例子：•我们可以模拟一个案例，如：某企业通过对消费者行为分析可以发现，与旧金山的18-30岁女性消费者比，以95后的北京女性消费者对这类手环的需求更为旺盛。
市场营销策略培训
市场营销策略培训市场营销是企业中非常重要的一环，对于企业的发展和销售业绩起着关键性的作用。
然而，市场营销的策略不是一成不变的，随着市场环境的变化和竞争的加剧，企业需要不断地优化和调整自己的市场营销策略，以适应市场并保持竞争力。
为了提高企业员工的市场营销策略水平，许多企业选择进行市场营销策略培训，以帮助员工掌握相关知识和技能，提升市场营销能力。
一、培训内容市场营销策略培训的内容十分丰富多样，旨在使员工全面了解市场营销的概念、原则和方法，掌握市场分析、市场定位和市场推广等关键技巧。
培训内容主要包括以下几个方面：1. 市场营销基础知识在培训的初始阶段，需要向员工介绍市场营销的基本概念、原理和重要性，使其对市场营销有全面的认识和了解。
2. 市场分析市场分析是制定市场营销策略的基础，培训中需要介绍如何进行市场调研、竞争分析和消费者行为分析等，以帮助员工准确把握市场状况和行业趋势。
3. 市场定位市场定位是企业根据市场需求和竞争态势确定自身在市场中的位置和形象，培训中需向员工阐述不同的市场定位策略，并引导他们根据企业的实际情况找到适合的市场定位。
4. 市场推广市场推广是提高产品销量和市场份额的重要手段，培训中需介绍常用的市场推广方式和工具，如广告、促销活动、公关和社交媒体等，以帮助员工制定合适的市场推广策略。
5. 市场营销案例分析为增强培训的实用性和针对性，可以通过案例分析的方式，向员工介绍成功的市场营销案例，让他们从成功案例中学习经验和教训，并应用到实际工作中。
二、培训方法市场营销策略培训的方法多种多样，根据企业的需要和实际情况选择适合的培训方式。
常见的培训方法包括：1. 集中培训集中培训是将员工集中在一起进行培训，通常通过讲座、讲解和讨论等形式进行。
这种培训方法适用于员工人数较多且集中的企业，可以有效地传递知识和技能。
2. 现场实训现场实训是将培训内容与实践相结合，通过实际操作让员工更加直观地了解和掌握市场营销策略。
市场营销策略培训资料
根据冲突解决结果，对原有渠道策 略进行调整和优化。
04
06
促销策略
广告促销策略
确定广告目标
明确广告的主要目的，例如提升品牌知 名度、推广新产品或促进销售。
制作广告内容
设计有吸引力的广告创意，确保广告 信息清晰、简洁并符合品牌形象。
选择广告媒体
根据目标受众、预算和广告内容选择 合适的广告媒体，如电视、广播、报 纸、杂志、社交媒体等。
道等方面。
产品延伸与更新
在产品生命周期的后期，通过产 品延伸和更新，延长产品的生命 周期，提高产品的市场竞争力。
04
价格策略
定价目标与原则
利润最大化
通过合理定价，实现单 位产品的最大利润。
市场份额
通过低价策略，迅速占 领市场，提高市场占有
率。
品牌形象
通过高价策略，塑造高 品质、高档次的品牌形
象。
ABCD
赠品促销
向消费者提供免费的赠品或附加服务，以增加产 品的附加价值，吸引消费者购买。
会员计划
推出会员计划或忠诚度计划，为会员提供专享优 惠和特权，提高客户忠诚度和回购率。
07
品牌建设与管理
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，包括 目标消费者、品牌差异化、品牌 形象等。
品牌传播
通过广告、公关、促销等手段， 将品牌定位传达给目标消费者， 提高品牌知名度和美誉度。
产品属性细分
根据产品的不同属性，将 市场划分为不同的细分市 场，如功能、性能、外观 、品质等。
购买行为细分
根据消费者的购买行为， 将市场划分为不同的细分 市场，如购买频率、购买 数量、购买时间等。
目标市场选择
市场营销策划岗位培训资料
市场营销策划岗位培训资料市场营销策划岗位是现代企业中非常重要的一个职位，它涉及到企业的市场营销战略和计划的制定与执行。
为了提高市场营销策划岗位的专业能力和素质，培训资料的编写和使用变得至关重要。
本文将从市场分析、竞争分析、目标市场确定、市场定位、市场营销策略等方面，对市场营销策划岗位培训资料进行探讨。
市场分析是市场营销策划的第一步，也是最为重要的一步。
市场分析需要对市场的规模、增长率、竞争对手、消费者需求等进行全面的调研和分析。
在培训资料中，可以通过案例分析、市场调研报告等方式，让学员了解市场分析的方法和技巧，培养他们的市场触觉和分析能力。
竞争分析是市场营销策划中的关键环节，它需要对竞争对手的产品、定价、渠道、促销等进行深入研究。
在培训资料中，可以通过竞争对手分析报告、竞争对手策略分析等方式，让学员了解竞争对手的优势和劣势，为制定有效的市场营销策略提供参考。
目标市场的确定是市场营销策划的核心内容之一。
在培训资料中，可以通过市场细分、目标市场选择等方式，让学员了解如何确定目标市场，如何根据目标市场的特点和需求制定相应的市场营销策略。
市场定位是市场营销策划的关键环节之一，它需要通过产品差异化、品牌定位等方式，让产品在目标市场中脱颖而出。
在培训资料中，可以通过案例分析、品牌定位报告等方式，让学员了解市场定位的重要性和方法，培养他们的市场定位能力。
市场营销策略是市场营销策划的核心内容之一，它包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等。
在培训资料中，可以通过案例分析、策略制定报告等方式，让学员了解不同市场营销策略的优缺点，培养他们的策略制定能力。
除了上述内容，培训资料还可以包括市场营销策划的实施与控制、市场营销策划的评估与调整等内容。
通过培训资料的学习和实践，市场营销策划岗位的从业人员可以提高自己的专业能力和素质，为企业的市场营销工作做出更大的贡献。
总之，市场营销策划岗位培训资料的编写和使用对于提高市场营销策划岗位的专业能力和素质具有重要意义。
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陈列位置 陈列设计 促销宣传品 竞争信息 产品好处 生活观念
顾客选择我们的产品
7
销售计划制定过程与考虑因素
内部环境 消费行为 竞争状况 社会环境
• 市场调研
• SWOT 分析
优
• 目标市场细分
、
劣
• 目标市场
势
机 会 和 问
题
• 市场定位
• 数字化市场目标
市场细分 竞争地位 目标选择 市场定位
市场占有率、销售量、销售利润率
市场营销策划
1
❖ 心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ ❖ 市场营销的基本理念 ❖ 对客户的理解 ❖ 优质客户服务 ❖ 客户关系管理 ❖ 渠道与终端建设
2
心态与思维方式—力量之神or魔鬼？
业绩
学习知识 掌握技巧
改变态度
树立目标
职业化营销经理人
3
行为 知识 技能
态度
环
环
境
境
4
市场营销的基本理念
市场营销学中产品的含义
▪ 尊重 ▪ 欣赏 ▪ 认同
+
情感因素
_ ▪ 迷惑
▪ 失落
▪ 失望
▪ 更好到接待 ▪ 友善 ▪ 有益 ▪ 谦逊
+ 与组织的互动
_
▪ 粗鲁 ▪ 漠不关心
▪ 错误地对待
▪ 及时供应 ▪ 精确性 ▪ 获得信息 ▪ 服务保证
+
技术表现
_ ▪ 延迟
▪ 阻塞
▪ 排队等待
▪ 运输 ▪ 担保
+
▪ 支付选择
▪ 营业时间延长
市场细分对企业经营的指导 CRM 在工作中的辅助作用
-交接 -壁垒
14
顾客类型分析
分析型
支配型
和蔼型
表达型
情感度
表 达 度
15
如何认识并了解 顾客的不同需求
❖ 因为有需求，所以有企业、产品与服务 ❖ 不同的客户有不同的需求 ❖ 同一客户在不同时间的需求可能不一样 ❖ 客户的需求是运动、变化的 ❖ 客户需求可以被激发而产生 ❖ 需求有隐性的 ❖ 需求有层次划分
流程和支持
_ ▪ 不灵活性
▪ 复杂性 ▪ 文牍主义
▪ 产品性能 ▪ 产品质量
+ 核心产品/服务 _ ▪ 价格
30
优质客户服务标准
预定时间 回应时间 交货时间 修正之速度
等候时间 服务时间 保证时间 延迟时间
B
程
程
序
序
个人 C
程 序
D 个人
程 序
个人
个人
24
服务管理要素
时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反馈
组织和监管
程序面 个人面
仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧
礼貌解决问题
25
客户满意度 的影响因素
顾客需求
1
顾客感觉
员工认同度
4
程序设计
5
经理的感知
2
顾客接触
3
26
影响客户满意度的因素
促销战略
• • • • • •
• • • • •
•
•
• • • • •
商品功商生 品牌能品命 研企延企周 发划伸划期
价定 格 调 整价
物零特经代 流阶许
经销理 战通营 略路商商商
事人公促媒广 件员关销体告 营实战战战战 销践略略略略
6
销售计划的制定与实施
市场推广战略
实地执行
市场沟通
销量
陈列
铺市网点 市场细分 试用及忠诚 品牌定位
期
渴望的服务
望
值
容忍范围
必要的服务
渴望的服务 容忍范围 必要的服务
重要的因素
不太重要的因素
27
服务体系
内部体系
服务设施或 服务环境
服务人员
顾客看不见 顾客可看见
服务项目 A
服务项目 B
顾客 A
顾客 B
直接接触 间接接触
28
客户满意度的影响因素
情感要素 与组织的互动
技术表现 流程与系统支持 核心
29
–产品的三个组成部分
企业利润的来源 产品（服务）清单
竞争壁垒= 不断创新+ 优质服务+ CRM
标准化
5
营销整合战术
现状分析
营销目标
营销战略
目标市场 商品定位
定位战略 市场渗透
市场定位 商品研发
STEP 4-1
商品战略
4P整合
4 C 整合
STEP 4-2
价格战略
STEP 4-3
通路战略
STEP 4-4
20
顾客满意与忠诚
21
客户满意度与忠诚度
❖ 企业经营主体的转变：终身客户
– 对满意的定义 – “满意陷阱”与转移成本 – 对忠诚的理解 – 顾客需求分析与顾客细分
❖ 影响顾客满意度的主要因素
– 沟通 / 真实一刻 / 环境 – 安全度 / 期望值 / 对比 – 生意 / 绩效考核 / 追踪监督 / 服务 – 对顾客需求的感知偏差 – 前后台的设计 – 时间: smile service speed service
8
优先顺序-渠道与特殊通道
少
3
1
资
源
投
入
4
2
多
小
对利润/量的影响
大
9
销售计划失效或失败的原因
2 规
划
1
设
计3 4
0
过顾客？ ❖ 顾客有几种细分方法 ❖ 如何认识并了解顾客的不同需求
❖顾客需求综合分析与管理 ❖顾客需求变化特征 ❖顾客购买决策过程
11
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
22
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
23
服务的程序面与个人面
A
❖ 期望 VS 获得（反馈） ❖ 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 ❖ 标准化 VS 个性化 ❖ 努力满足最有价值的客户
在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求
19
什么使顾客满意？
服务体验
• 飞行员、空姐 - 服务人员
• 乘客
- 服务顾客
• 机舱环境、座椅 - 服务设施
• 飞行全程
- 服务过程
16
优质客户服务
❖ 服务营销的实质分析 ❖ 优质服务的四个步骤 ❖ 什么是顾客满意？
❖顾客满意与忠诚 ❖保持顾客忠诚度的要素 ❖以顾客为中心的战略——真实一刻 ❖对顾客进行战略上的思考
17
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
18
什么是顾客满意？
12
对顾客进行战略上的思考
问题： ❖ 客户是谁？
客户关系的货币 和非货币价值
❖ 每类客户对公司的价值？
❖ 各类客户的盈亏平衡点？
❖ 客户的过去、现在和潜在价值
❖ “客户”价值的定义/标准？
并非所有的客户 都是有价值的
13
顾客有几种细分方法？
营销学中的市场与顾客细分
-内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次