大客户销售技术(spin)

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大客户销售技术之基础篇(spin)PPT课件

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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨

大客户销售技巧SPIN高级(一)

大客户销售技巧SPIN高级(一)作为一种特别的销售技巧，SPIN模型已经被广泛地应用到商业领域中。

它是指Situation、Problem、Implication和Need Payoff四个步骤的缩写。

这种技巧不仅适用于一般情况下的销售，也适用于大客户销售，这是因为大客户销售通常需要更加细致的关注，对话和跟进。

这篇文章目的就是介绍一下大客户销售中SPIN高级技巧的应用。

先来看看SPIN模型所代表的四个步骤的含义。

Situation:这一步是指对客户所处的情境进行研究和了解。

这个情境包括客户的业务模式、业界趋势、客户需求、竞争对手等等。

在这一步骤中，销售人员也需要根据客户的情况进行适当的调整和方案设计。

Problem:这一步是指发现客户存在什么问题。

在这个阶段销售人员需要了解客户的业务模型和其它相关的信息。

只有准确了解客户的问题，才可以确定适合的解决方案。

Implication:这一步是指弄清楚客户解决问题的好处。

除了要了解客户的问题，销售人员还需要考虑这个问题会带来什么影响。

其中的好处可以是提高客户的效率、降低成本、提高利润等等。

Need Payoff:这一步是指让客户认识到你的方案是正确的，并且能带来好处。

销售人员还需要清晰地说明客户的投资将有什么回报，为客户提供可量化的价值。

接下来介绍一下大客户销售时应该如何应用SPIN模型：了解客户：了解客户是整个销售过程中非常重要的一步。

销售人员应该了解客户的业务模型、介绍竞争状况、流程和特点，以及领域的趋势状况。

这样可以为后面的更深入的对话做好准备。

确定客户需要：在了解了客户的业务模型之后，销售人员应该注意到客户可能存在的问题。

这样可以给客户提供解决方案。

在这个时候，销售人员应该问一些开放式的问题，了解客户真正关心的要点，这些问题要足够明晰、详细，这样可以为后面的搜索单一的解决方案做准备。

准确地阐明解决方案：销售人员要确保他们所提供的解决方案可以真正地解决客户的问题。

大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P

为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃

大客户销售技巧SPIN基本理论和实践篇

需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗 • 你为什么觉的这个对策如此重要 • 还有没有其它可以帮助你的方法
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望,同时客户告诉你可以得到…….
明显的需求
利益
解决方案
需求满足练习
你产品提供的潜在利益
我们的系统很容易操作
使买方告诉你这些利益的需求满足询问
大客户销售技巧
SPIN基础理论与实践篇
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用概念解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售不仅仅是将设备卖给客户,还应有其它的辅助行为, 这些行为是什么
学员提问：
销售员应具备的素质,按什么样的销售步骤去做
销售会谈的四个阶段
• 开放型询问在大生意中起重要作用.
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
学员提问：
如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣
评估卖方
• 主动性和被动性的关系
学员提问：
如果客户担心我们的质量问题怎么办
选择解决方案
• 方案是如何产生的
学员提问：
如何与客户讨价还价
评估解决方案
• S：很难说,我的确发现了几个我们能解决的问题,但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况,否则我不愿去评判我们是否成功.
• S:我想Байду номын сангаас少它不是很直接的购买信号.毕竟,除非你发现一些你能处理的问题,否则你就没有什么进展.因此没有问题就
意味着没有销售——这是一
种消极信号——这些就是比
你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助

大客户销售技术之SPIN高级(一)

大客户销售技术之SPIN高级(一)在进行大客户销售时，SPIN高级销售技术是非常有用的一种方法。

以下是关于SPIN高级销售技术的详细介绍：一、SPIN模型介绍SPIN模型是一种销售工具，全称为状况、问题、影响和需求（Situation, Problem, Implication, Need）。

它旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求，并以此为基础确立个性化的销售策略。

二、SPIN模型的构成SPIN模型由四个部分组成：1、状况（Situation）：询问客户当前的状况，例如：“您现在使用的产品是哪家公司的？”等等。

2、问题（Problem）：询问客户的问题或挑战，例如：“您现在面临什么样的难题？”等等。

3、影响（Implication）：展示问题所带来的影响，例如：“这个问题会给企业带来什么样的损失？”等等。

4、需求（Need）：确定客户支持销售提案的需求或要求，例如：“您需要我们做些什么？”等等。

三、如何应用SPIN模型SPIN模型的应用需要遵循以下步骤：1、询问开放性问题：避免只使用封闭式问题，而是更多地使用开放式问题以激发客户的兴趣，并引导他们思考问题。

2、聚焦解决方案：客户愿意听取并考虑可以解决问题的解决方案，因此销售人员需要根据客户的回答提供相关的解决方案。

3、提供见解：销售人员应该在销售过程中提供见解。

可以通过分享市场信息，向客户展示前面的客户如何解决同样的问题以及如何提供满足需求的解决方案等背景信息。

4、推动决策：SPIN模型的目的是让客户更快地做出决策。

因此，销售人员应该在提供解决方案的同时，推动客户的决策过程。

四、SPIN模型的优势使用SPIN模型有助于销售人员了解客户，并明确他们的需求，从而帮助推动销售流程。

以下是SPIN模型的一些优势：1、了解客户的需求：SPIN模型在询问问题和展示问题影响方面非常有用。

这有助于销售人员了解客户的实际需求。

2、提供个性化的解决方案：SPIN模型可以帮助销售人员提供更加个性化的解决方案，以满足客户的需求。

SPIN销售技巧--大额销售策略

SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。

这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。

首先，SPIN销售技巧的核心是提问。

销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。

通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。

其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。

在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。

然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。

根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。

这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。

最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。

在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。

销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。

综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。

通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。

同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。

SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。

在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。

他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。

而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。

大客户销售技术之SPIN高级篇

大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。

在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。

本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。

首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。

在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。

因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。

这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。

其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。

大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。

在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。

此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。

第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。

大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。

销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。

同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。

通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。

最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。

在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。

销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。

通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。

综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。

通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。

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• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
请找以下它们间பைடு நூலகம்联系
你产品的优点
• T：在这些“信号”的基础上，
么？——例如，有购买信号，
你认为这是一次成功的会谈
所以让你觉得成功？
吗？
• S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。
• S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
中的高招并不只是让客户同
如此类的话。
意问题的存在，几乎每一个
我拜访的人都有问题，但那
• T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？
并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当
• 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。
• 开放型询问在大生意中起重要作用。
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
学员提问：
如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？
评估卖方
• 主动性和被动性的关系
学员提问：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
什么是有效的问题询问？
W：什么？ W：为何？ W：何时？ W：何地？ W：那一个？ H：如何？
问题询问练习
需求不明确隐藏性需求明显性需求
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是吗？
• S：是的，我是这样认为的。
• T：还有其他的吗？
• S：他对数据传输的质量也不满意。
• T：是不是客户说了些什
客户开始谈论行动时，也就
是“购买信号”了。
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认识 • 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 • 客户的自身利益与是否解决此需求产生
• T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？
• T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。
举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。比如： • S：是的，你不知道只依赖问
“明年我们将彻底检查网络
题，你必须有更有力的武器。
数据”或“我们正在寻找具
这就是为什么我认为在销售
有这三个特征的系统：，诸
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是吗？
• S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非
你发现一些你能处理的问题，
否则你就没有什么进展。因
此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。
• 客户的潜在和明显的问题在那？
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫切程
度
解决问题的成本
建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
学员提问：
使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：
初步接触调查研究承认接受证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你常用的销售问题
问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题
与进展或订单的关系
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
学员提问：
如何与客户讨价还价？
评估解决方案
• 最明显的需求行动是什么？
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问
状况询问
了紧密联系 • 客户从解决方案中知道了解决问题后的
利益
学员提问：
如何揣摩客户的购买心理？
客户购买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3：是否成交
选择解决方案评估方案
决策1：解决/不解决
决策2：选择卖方
建立优先顺序评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
确认问题
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
销售会谈的四个阶段
你的大客户面临的难题
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难
难点
不满
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。