销售流程技巧
销售流程及注意事项
销售流程及注意事项随着经济的发展和市场竞争的加剧，销售对于企业的重要性日益凸显。
一个合理高效的销售流程可以帮助企业提高销售额，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将介绍销售流程及一些需要注意的事项，帮助销售人员更好地开展工作。
一、销售流程1. 客户获取销售的第一步是获取潜在客户。
在这个阶段，销售人员需要进行市场调研和潜在客户的筛选。
可以通过广告、展会、推广和口碑等方式吸引客户的注意，并通过电话、邮件或面谈等沟通方式建立初步联系。
2. 客户需求分析一旦建立了初步联系，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户对产品或服务的具体需求，并找出解决方案。
3. 产品演示与推销在这个阶段，销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势。
可以通过演示、试用或样品等方式让客户更好地了解产品，并强调产品能够解决客户需求的能力。
4. 价值提案与谈判根据客户需求和产品特点，销售人员需要向客户提出合理的价值提案。
在谈判过程中，销售人员要灵活运用谈判技巧，与客户协商达成双方满意的价格、合同条款和交付时间等事项。
5. 合同签署与订单确认一旦双方达成一致，销售人员需要准备合同并与客户签署。
合同应明确产品或服务的规格、数量、价格、交付时间等关键信息，并确保双方对合同内容没有异议。
同时，销售人员还需要确保订单的准确性，并进行确认。
6. 产品交付与售后服务当订单确认后，销售人员需要与相关部门合作，确保产品按时交付给客户。
交付后，销售人员应跟踪客户的满意度，并及时解决客户遇到的问题。
同时，销售人员要保持与客户的良好关系，为客户提供持续的售后服务。
二、注意事项1. 充分了解产品或服务销售人员在销售过程中要对产品或服务有充分的了解。
深入了解产品的特点、优势、竞争对手等信息，以便能够针对客户需求提供专业的解决方案，并有效推销产品。
2. 善于倾听和沟通销售人员需要善于倾听客户的需求，并通过有效的沟通与客户建立良好的关系。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享一、医疗器械销售流程1.了解产品知识：作为销售人员，首先要了解所销售的医疗器械的相关知识，包括产品的功能、优势、性能、适用范围等。
2.确定目标客户：根据产品的特点和市场需求，确定适合的目标客户，例如医院、医疗机构、诊所等。
3.寻找潜在客户：通过各种渠道和方式，如拜访医院、参加医疗展览、进行市场调研等，寻找潜在的客户。
4.了解客户需求：与客户进行沟通，了解客户的实际需求，并根据需求提供相应的方案和产品。
5.产品展示与演示：根据客户的需求，进行产品的展示和演示，让客户亲自操作和体验产品的使用效果。
6.解答客户疑问：客户可能会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心解答，并提供专业的建议。
7.谈判与签约：根据客户的需求和公司的政策，进行价格谈判，并最终达成合作意向并签订合同。
8.跟进售后服务：销售人员需要与客户保持良好的沟通，及时处理客户的问题和反馈，提供售后服务。
二、医疗器械销售技巧1.专业知识：要成为一名成功的医疗器械销售人员，必须具备扎实的专业知识，了解产品的细节，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
2.了解客户需求：销售人员要与客户进行充分的沟通，了解客户的实际需求和痛点，从而提供定制化的解决方案。
3.与医生合作：与医生建立良好的合作关系，了解并满足他们的需求，通过医生的信任和推荐来促成销售。
4.演示产品优势：在销售过程中，通过演示产品的优势和性能，让客户亲自体验产品的效果，增加购买的决心。
5.回应客户疑虑：客户可能会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要有耐心和心理准备，理解客户的担心，并提供相应的解决方案。
6.提供培训与支持：在售后服务方面，销售人员可以提供产品培训和技术支持，帮助客户充分利用产品的功能，提高用户满意度。
以下是一个成功的医疗器械销售案例分享：销售人员销售一种新型医用超声波设备。
他首先了解了该设备的特点和优势，然后寻找适合的目标客户，并亲自拜访了一家大型医院的超声科。
服装导购销售流程及技巧
服装导购销售流程及技巧服装导购销售是指在服装店等销售场所中，帮助顾客选择适合的服装，并促成销售的过程。
在这个过程中，导购销售员需要根据顾客的需求进行销售，并通过一系列的流程和技巧提高销售水平。
以下是服装导购销售流程及技巧的详细介绍。
一、准备工作1.熟悉商品：了解店内产品的特点、价格以及搭配技巧等，对商品有清晰的认识。
2.维护良好形象：保持干净整洁的仪容仪表，以及友好、亲切的微笑面对每一位顾客。
3.知识储备：掌握潮流时尚资讯及流行趋势，能够根据不同顾客的需求给予专业建议。
二、顾客接待1.热情问候：当顾客进入店内，热情地向其问候，并主动引导其了解店内产品。
2.倾听：耐心聆听顾客的需求，了解其购买的目的，以便后续提供更好的建议。
3.指引：根据顾客的需求和喜好，推荐适合的款式、颜色和搭配，引导顾客选择合适的商品。
三、产品介绍1.详细介绍：向顾客全面介绍商品的材质、款式、功能、品牌优势等内容，提供专业的购买建议。
2.比较分析：与其他款式进行比较，突出所推荐商品的优势，让顾客了解为何选择这款产品更加合适。
3.试穿示范：根据顾客需求，帮助顾客选择大小合适、款式适宜的商品，并向顾客展示该商品的穿搭效果。
四、销售技巧1.正面反馈：对顾客的每一个问题、需求和选择都进行正面的反馈，增加顾客购买的信心和满意度。
2.个性化服务：根据顾客的特点和需求，提供个性化的解决方案和购买建议，让顾客感受到独特待遇。
3.促销技巧：合理利用店内促销和套餐优惠等手段，提供更多选择和附加值，增加顾客的购买欲望。
五、提高销售水平的技巧1.销售技巧培训：通过参加销售培训课程，学习更多的销售技巧和方法，提高销售水平。
2.与同事交流分享：与同事分享销售经验和成功案例，相互学习和借鉴，提高工作效率。
3.不断学习：不断关注时尚资讯和市场动向，了解顾客的需求与喜好，保持与时俱进的专业知识。
4.不断反思总结：在销售过程中，及时反思自己的不足和不足之处，并总结经验教训，进一步提高自身的销售能力。
销售工作流程及内容
销售工作流程及内容销售工作是企业中至关重要的一环，它直接影响着企业的业绩和发展。
销售工作流程及内容的规范与否，直接关系到销售人员的工作效率和销售业绩的提升。
本文将从销售工作的流程和内容两个方面进行探讨，希望能够对销售人员提供一些帮助。
销售工作流程。
销售工作的流程一般包括客户开发、需求了解、方案制定、谈判洽谈、签约等环节。
具体流程如下：1. 客户开发，销售人员首先需要进行客户开发，通过市场调研和拓展，寻找潜在客户。
这一环节需要销售人员具备一定的市场洞察力和沟通能力，能够主动接触潜在客户，并建立初步的沟通关系。
2. 需求了解，在与客户建立初步联系后，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，包括客户的业务痛点、需求特点、预算等。
这一环节需要销售人员具备良好的沟通能力和分析能力，能够准确捕捉客户的需求。
3. 方案制定，基于客户的需求和问题，销售人员需要制定相应的解决方案，并向客户进行详细的介绍和推荐。
这一环节需要销售人员具备良好的产品知识和行业知识，能够为客户提供专业的解决方案。
4. 谈判洽谈，在方案介绍后，销售人员需要与客户进行谈判洽谈，包括价格谈判、合同条款等。
这一环节需要销售人员具备良好的谈判技巧和应变能力，能够最大程度地满足客户的需求。
5. 签约，最后一步是签约，销售人员需要与客户达成最终协议，并完成合同签订。
这一环节需要销售人员具备良好的执行能力和协调能力，能够顺利完成交易。
销售工作内容。
销售工作的内容主要包括客户沟通、需求分析、解决方案推荐、谈判洽谈、合同签订等。
具体内容如下：1. 客户沟通，销售人员需要与客户进行有效的沟通，包括电话沟通、邮件沟通、面对面沟通等，建立良好的沟通关系。
2. 需求分析，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，包括对客户的业务痛点、需求特点、预算等进行详细的分析。
3. 解决方案推荐，基于客户的需求和问题，销售人员需要向客户推荐相应的解决方案，并进行详细的介绍和推荐。
4. 谈判洽谈，在方案介绍后，销售人员需要与客户进行谈判洽谈，包括价格谈判、合同条款等。
快速推动销售流程的话术技巧
快速推动销售流程的话术技巧随着商业竞争的日益激烈，销售团队的工作也变得越来越关键。
在当今市场，销售不再是简单的产品推销和订单完成，而是要面对挑战，与潜在客户建立良好的关系，充分了解他们的需求，并通过巧妙的话术技巧来快速推动销售流程。
话术技巧一：积极倾听销售人员在与潜在客户交流时，应注重倾听。
了解客户的需求是成功销售的关键。
通过积极倾听，销售人员可以更好地了解客户的真正需求，并为其提供最合适的解决方案。
通过倾听，销售人员还可以捕捉到客户表达的关键词语，从而在后续销售过程中灵活运用，加强销售效果。
话术技巧二：引起兴趣销售人员需要用引人入胜的话术技巧来吸引客户的兴趣。
一种常用的方法是用优势表述客户可以获得的好处。
例如，销售人员可以说：“我们的产品不仅可以提高您公司的生产效率，还能降低成本，增加利润。
”这样的表述能够让客户感受到购买产品的实际利益，从而更有可能进一步了解产品。
话术技巧三：明确需求在引起客户兴趣之后，销售人员需要进一步了解客户的需求。
通过提出明确的问题，销售人员可以帮助客户更明确地表达他们的需求，并找到最适合他们的产品。
例如，销售人员可以问：“您对于产品性能有什么特别的要求吗？”或者是“您希望在什么时间内看到产品的改善效果？”这样的问题能够促使客户更清晰地表达他们的期望。
话术技巧四：针对客户需求提供解决方案当销售人员了解了客户的需求之后，就需要根据这些需求提供具体的解决方案。
销售人员应当清晰地向客户解释，为什么自己的产品或服务能够满足他们的需求，并且与竞争对手相比具有优势。
销售人员可以通过讲解产品的特点和使用方法、提供案例分析等方式来有效地推动销售流程。
话术技巧五：创造紧迫感在销售过程中，创造紧迫感是十分重要的。
销售人员可以通过一些技巧来让客户觉得行动迫在眉睫。
例如，销售人员可以告诉客户“目前我们有一个限时优惠活动，只有在活动期间购买，才能享受到更多的优势”或者“我们的库存非常有限，如果您想要购买，请尽量在几天内给我们回复”。
请梳理销售业务处理流程及注意事项
请梳理销售业务处理流程及注意事项嘿，小伙伴们！今天咱们就来好好梳理一下销售业务处理流程及注意事项呢。
**一、销售业务处理流程**1. 客户开发呀！这可是销售的第一步哇。
销售团队要通过各种渠道去寻找潜在客户呢，比如说参加行业展会呀，利用网络平台做推广呀，或者是老客户的推荐呢。
这就像是撒网捕鱼，网撒得越大，捕到鱼的机会就越多呀！哎呀呀，这个过程得充满热情和积极主动的态度呢，可不能等着客户自己送上门来呀！2. 客户跟进呢。
当发现了潜在客户之后，就要马上去跟进啦。
这个时候要深入了解客户的需求哇，是需要产品的某个特定功能呢，还是对价格比较敏感呀？要和客户保持良好的沟通，通过电话、邮件或者是面对面的交流呢。
哇，这时候沟通技巧就很重要了呢！要会倾听客户的想法，然后针对性地介绍我们的产品或者服务的优势呢。
3. 提供方案呀。
根据客户的需求，我们要为客户提供个性化的解决方案呢。
这就像是给客户量身定制一套衣服一样哇，要合身又好看呢！方案里要详细说明产品的功能、价格、售后服务等内容呢。
而且呀，这个方案得有吸引力，要让客户看到选择我们的好处呢！4. 谈判与签约呢。
这一步可关键啦！在谈判的时候，要在公司利益和客户需求之间找到一个平衡点呢。
价格呀、交货期呀、付款方式呀等等都是谈判的要点呢。
哇，这个时候就像是一场没有硝烟的战争呢！双方都在为自己争取最大的利益呢。
一旦谈妥了，就要赶紧签约啦，签了约才算是把这笔生意定下来了呢。
5. 订单处理呢。
签了合同之后，就进入订单处理阶段了呢。
相关部门要根据订单的要求，安排生产或者调配货物呀。
要确保货物的质量符合要求，数量也不能出错呢。
这就需要各个部门之间紧密配合啦，像一台精密的机器一样呢。
6. 发货与物流呢。
货物准备好了，就要发货啦。
要选择合适的物流方式呢，是快递呀，还是货运呢？要确保货物能够安全、及时地到达客户手中呢。
这期间还要随时跟踪物流信息，以便能及时回答客户关于货物运输的问题呢。
7. 售后服务呀。
销售工作的步骤与流程
销售工作的步骤与流程销售工作的步骤与流程可以总结为以下几个阶段：1. 确定目标客户群体：在进行销售工作之前，首先需要确定目标客户群体，这些客户群体可能是对产品或服务有需求的潜在客户。
2. 建立销售渠道：确定好目标客户后，下一步是建立销售渠道，将产品或服务推销给潜在客户。
可以通过电话、电子邮件、社交媒体、宣传活动等多种方式进行销售推广。
3. 进行市场调研：在进行销售工作之前，了解市场的需求和竞争情况是非常重要的。
进行市场调研可以帮助销售人员了解客户的需求，并根据市场需求调整销售策略。
4. 客户接触和洽谈：一旦建立了销售渠道，下一步是与潜在客户进行接触和洽谈。
在这个阶段，销售人员需要通过与客户进行会谈、洽谈或演示产品的方式，了解客户的需求，提供解决方案，并协商合适的价格和条款。
5. 提供售后服务：销售工作并不仅仅是达成一次交易，还需要提供售后服务。
销售人员应该保持与客户的联系，并提供咨询、技术支持或售后服务，确保客户满意度。
6. 展望与维护客户关系：销售工作的最后一步是展望和维护客户关系。
销售人员应该继续与客户保持联系，并及时了解他们的需求变化。
同时，积极开展客户关系管理，建立长期稳定的合作关系。
总的来说，销售工作的步骤与流程包括确定目标客户群体、建立销售渠道、进行市场调研、客户接触和洽谈、提供售后服务以及展望与维护客户关系。
通过合理规划和有效执行这些步骤，销售人员可以更好地推销产品或服务并实现销售目标。
销售工作的步骤与流程是一个综合性的过程，需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
下面将详细介绍每个步骤的相关内容。
1. 确定目标客户群体：在销售工作开始之前，销售人员首先要明确产品或服务的目标客户群体。
这个过程需要进行市场调研和分析，了解目标客户的特征、需求和购买行为。
通过明确定义目标客户群体，可以更加有针对性地制定销售策略，提高销售效果。
2. 建立销售渠道：确定目标客户群体后，销售人员需要建立适合的销售渠道，将产品或服务推销给潜在客户。
销售的十大步骤
销售的十大步骤销售是商业中至关重要的环节，对于企业来说，掌握销售的技巧和步骤至关重要。
成功的销售过程可以带来业绩的增长，增加客户的忠诚度，并最终实现业务目标。
本文将介绍销售的十大步骤，以帮助您在销售中取得成功。
第一步：准备阶段在进行任何销售活动之前，准备阶段是不可或缺的。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，以及制定销售目标和计划。
准备充分将为后续销售活动打下坚实基础。
第二步：潜在客户挖掘要找到潜在客户，可以通过多种方式进行市场调研和营销活动。
这包括与潜在客户建立联系，参加行业展览会，发布营销资料等。
通过广泛的市场调研，了解目标客户群体的需求，可以更好地推销产品或服务。
第三步：建立关系成功的销售建立在良好的关系基础上。
与潜在客户建立联系并建立信任是非常重要的。
这可以通过积极参与社交媒体、发送个性化的邮件或电话沟通来实现。
建立关系将帮助您获得潜在客户的支持和合作意向。
第四步：需求分析在与潜在客户沟通时，了解他们的需求是至关重要的。
通过提问和倾听潜在客户的回答，可以更好地了解他们的需求、关注点和期望。
这有助于确定如何调整营销策略，满足客户需求并提供解决方案。
第五步：产品演示产品演示是销售过程中的一个关键环节。
通过生动地展示产品或服务的功能和优势，可以吸引潜在客户的注意力并增加他们的兴趣。
使用适当的资源和技巧，例如演示文稿、案例分析或试用版本，可以提高产品的吸引力。
第六步：价值说明在销售过程中，向潜在客户清晰地说明产品或服务的价值是很重要的。
通过强调产品的特点、优势和与竞争对手的差异化，可以更好地向客户传达产品的价值，并激发他们购买的欲望。
客户对产品的价值的认知将直接影响购买决策。
第七步：解决客户疑虑潜在客户可能会有各种疑虑和担忧。
作为销售人员，您需要主动解答这些问题，并以客观的数据和实例来消除客户的疑虑。
主动提供解决方案，并给予客户充分的支持和保证，以提升客户的信任和购买意愿。
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
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这是销售常犯错误之一，即把销售自己的认知当成客户的认知。或者把自己猜测的动机当成了客户的动机。 比如，客户一问价格，就马上说有优惠。因为销售认为客户就是嫌价格高。但实际情况可能是客户在做预算， 或者希望你说服领导提高预算。
正确的做法：当听到客户说期望的时候，要探寻后面的需求，当客户说需求的时候，要探索需求背后的动 机。比如，客户说：我希望你的设备操作要简单。这时不要拍胸脯说你的设备就是简单，而是要问问客户所谓 的简单背后藏的是什么？可能是客户的员工流动大，担心培训费用高；也可能是员工素质差，太复杂学不会。 而这背后又隐藏着不同的动机。
当然，这种做法也结合你个人的风格，不要做过头。 马屁式回应 当做记录的时候，也要经常赞扬客户两句，这样可以让客户多说话。拍马屁一定拍客户表现出来的事实。 否则会有很虚假的感觉。
C 倾听技巧
原则三：让客户把话说完
这个原则听起来很简单，但是销售打断客户说话的冲动如 此之强烈，以至于大部分情况下，客户都无法的完整的表达自己的 想法。倾听最怕的就是打断客户说话，但是如果不注意控制，一次 十分钟的交流，差不多有十次会产生打断客户说话的冲动，其中大 约会有4-6次会付诸实施。
之所以需要理解，有俩个原因： 一：客户说话是混乱的，期望、需求、动机搅在一起，需要你不断的去理解和分析。 二：客户的表达的往往只是表面信息，期望之后的需求、需求之后的动机都可能被隐藏 起来，都是需要你去理解和挖掘的。而理解就是解构客户说话内容中的期望、需求、动机， 甚至要进一步分解成目标、措施、问题、痛苦、认知这些更细的层面。
1) 做好记录
我们说必须让客户知道你已经听到了。一个办法就是记录。只要是正式的谈话，开始之前，一定要先拿出 一个大本子来做记录状。
记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉。这样客户就可以用一种正式的方式交流了。
2) 略显夸张的反应
如果让客户看到你听到了，你需要有一个回应。比如点头或者摇头的幅度略微大一些，表情更沉痛一下等 等。这样容易与客户发生共鸣。
Part 03
引导客户挖掘需求
C 引导客户
通过3个业务员的案例分析引导客户
让我们来分别来看看下面三位销售探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾 问与客户的对话为案例！请问贵公司有招聘的需要吗？ 客户张经理：有的。我们在招一个电工。 第顾三问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。 忌命张令经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。 顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？ 张经理：好的。再见！
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C 销售中的倾听技巧
黄金静默 这是倾听技巧里最重要的技巧了。它的目的是让客户多说话，说实话。尽可能的让客户将自己的想法吐露出来。
我们知道，在与客户谈话的过程中，经常会遇到冷场的情况，也就是双方都没话说了。这时场面肯定会有些尴尬。那么谁先打破这种尴尬呢？销售还是客户？ 1）销售提问阶段 首先销售提问之后，不能说任何多余的话。大部分提问都有一个坏毛病，就是提问完之后要么再问一个问题、要么自己给出答案、要么解释问这个问题的原因。 比如这样说： “我想问一下，咱们这个项目对供应商有哪些要求？为什么这样问呢，主要是想看看可能我们在哪些方面可以帮助贵公司。我们曾经做过很多你这样的项目，比 如….。” 这样做基本上就把提问方向搞偏了，也把客户带走了。所以，提问完毕需要憋4秒钟（你在心里默数5个数字）。在这4秒种里有俩种情况会发生，正常是客户 回答你的问题。但是不正常的是4秒过后，客户也不没说话，他也憋。这说明客户没听懂你的话，只要再说一遍你的问题就可以了。 2）客户回答阶段 销售提问完毕后，客户开始回答了，客户的回答可能长也可能短。无论长短，销售都不要接话，而是接着憋，再憋四秒。80%的情况下，客户会补充自己要说 的话。客户再说，你再憋；一直到超过4秒客户没说话。你才可以开口说话。 一：他可以让客户把话完整的说完。避免销售人员打断客户说话，尤其是那些说话比较慢的客户，销售往往不知道客户是否说完话。 二：而是实在不知道客户是否说完话了。而四秒的停顿足够判断了。 三：客户在补充过程中，因为缺少思考时间，很容易暴露动机。
此外，考拉型客户是比较感性的，所以遇到考拉型客户，应该少一 些套路，多一些真诚，先和他们做朋友，只要我们赢得了他们的信 任，自然就会得到不错的回报。千万不要试图用拍马屁的方式去搞 定考拉型客户，这会让他们觉得反感，要知道，考拉型客户严肃起 来，可也是“绵里藏针”的！
A 客户性格判断及应对 讨论: 1：各种性格的克制关系？ 2：有没有其他类型客户？ 3：各自评价一下，你们是什么类型的人？
1.性格特征
猫头鹰型客户注重细节，条理清晰，责任感强，重视纪律，他们不 太喜欢与人太过亲昵，善于理性思考与分析，对数据比较敏感。喜 欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保自己做出正确的选择。
2.应对策略
和猫头鹰型客户合作，不要直接告诉他们结果，因为你说了他们也 不一定相信。你要和他们摆事实、讲道理，用数据向他们证明和你 合作是不会出错的，取得他们的信任。
A 引导客户
案例3
顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？ 张经理：有一段时间了？ 顾问甲：大概多久呢？ 张经理：哦！有半个多月了吧。 顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？ 张经理：不急，老板也没提这个事。 顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生 问题该怎么办呢？ 张经理：沉默。 顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工 还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 张经理：你说的好像也有一点道理。 顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气） 张经理：你说。 顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？ 张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。 顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？ 张经理：1600元/月。 顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。 张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。 顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好 电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？ 张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？ 张经理：一个电工要订两场，不要吧？ 顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的 报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？ 张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。 顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。
B 倾听技巧
原则二：让客户知道你知道了
客户有个毛病，他必须确认你了解了他的问题，他才相信你能解决他的问题。而客户确认你了解他的问题 的方式就是他观察你是否在认真倾听。所以即使知道也必须倾听。并且让客户看到你在认真倾听。你知道是远 远不够的，你还必须让客户知道你知道了。上面的确认是回应技巧也能达到这个目的，其他技巧还包括：
Part 02
倾听技巧
B 倾听技巧
原则一：为理解而倾听，而不是为回答而倾听！
这是倾听最重要的原则。大部分销售在沟通中总是担心自己回答不好客户的问题，当客 户说话的时候，他满脑子都在想答案。但是倾听这件事最神奇的地方就在于：当你理解了客 户想说什么的时候，你就一定知道答案。而当你想给客户答案的时候，你就一定会忘记倾听。 从而也不可能有正确答案。
C 引导客户
案例2
顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？ 张经理：有一段时间了？ 顾问乙：大概多久呢？ 张经理：哦！有半个多月了吧。 顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？ 客 户张顾经 问理 乙： ：不 张急 经， 理老 ，板 老也 板没没提提这这个个事事。可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电 工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 张经理：沉默。 顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万 一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多， 如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 张经理：你说的好像也有一点道理。 顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？ 张经理：好啊！那就安排一场吧。 顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 张经理：好的。谢谢你了。再见。 （请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技 巧相当于第几个小贩？
3) 设身处地 设身处地是让客户感受到你了解了他的感受，比如这样说： 如果我在你的位置，我也会特别关心服务问题 换成我遇到类似的事情，我可能会更加愤怒。 这通常是客户表到了对一种事情的主观感觉之后的一种回应模式。这会让客户确认你已经理解了他的感受， 这时客户会对你信任很多。当然，这个技巧也对理解客户也有帮助。