决战终端
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
决战终端、烽烟四起
决战终端、烽烟四起营销从80年代初期随着中国市场经济的改革开放，慢慢开始进入中国的各个领域和行业。
在供给不足的那个年代，生产为王，人们买东西需要提前交款才能买到，渠道的各级经营者也需要先付款才能提到货物。
随着市场的进一步放开和发展，生产的进一步过剩，销售变得越来越艰难。
特别是近几年来，终端渠道通过竞争和发展，迅速发展起来, 掌握了市场的话语权。
像快消品的沃尔玛、家乐福、麦德龙和中国的各个区域性品牌超市，家电行业的国美、苏宁等，以及医药行业各个区域性连锁终端，他们迅速成长，大多生产企业就要让他3分。
这就见证了终端为王时代的到来。
纵观我们农资行业，尽管起步很晚，市场放开晚。
但其市场发展速度之快是有目共睹的，全国定点农药企业和OEM企业加起来有7000多家，全国的县市级农资批发商有10几万家，最多的一个县就有100余家批发商，可见各个厂商之间的竞争激烈程度。
以前各个厂家在搞定批发商身上下功夫，只要搞定批发商等于就搞定了市场，搞定了销量。
随着市场竞争的进一步深入，特别是终端零售商推广能力的提升和崛起，他们在整个销售链条当中的位置越来越重要。
目前厂商的产品要想销售只有通过2个途径销售。
第一、零售商主动销售推荐产品，第二、农民点名要这个产品。
所以厂商们为争夺终端拉开了激烈大战。
主要表现为以下10个方面：一、产品推广会从90年代后期兴起的产品推广会一直延续到今，最初时期，开一个成功一个，目前推广会的竞争几家欢喜几家愁，有的会议能收款几十万到上百万，甚至几百万，而有的会议销售主办方赔吃、赔礼品，客户就是不订货。
有的一天一个县好几家同时开会，零售商很难决定到低去参加哪一家的会议，有的会议到十一多才能开始进行。
产品推广会目前仍然是进行产品终端压货最快捷的一种方式，有的会议之所以没有成功，主要是因为会议的准备和定位的原因。
召开一个产品推广会可以分为三个阶段来进行，1、会前准备，包括客户选择、促销政策、邀请函、会议室（音响设备、桌椅摆放、会场布置设计等）、发言人（是否邀请专业营销老师）、盈利模式和产品推广方式、会议流程等。
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。
其主导产品：盖中盖系列保健食品、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。
1999年企业开始跨进保健食品生产企业行列，在短短5年时间里取得飞速迅猛发展，为企业赢得了巨人的经济效益和社会效益，它的成功很大程度上得益于它的营销战略和策略。
一、哈药六牌的营销战略和营销策略分析“蓝瓶战略”2004年，面对补钙市场的激烈竞争，公司启动“蓝瓶差异化营销策略”，巧妙的利用专利包装“蓝色玻璃瓶”建立消费者识别符号，“蓝瓶的钙”深入人心。
作为补锌市场的先行者，公司延续了蓝瓶战略，借钙的大市场带动锌的小市场，同时建立品牌区隔，成为补锌市场第一品牌。
目前，公司已全面实施蓝瓶战略，旗下主要口服液产品葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌和双黄连均使用蓝瓶包装，蓝瓶从单一产品的区隔上升到三精产品群的区隔，实现了产品与企业品牌的统一，三精的品牌价值已超过40亿元。
销售渠道战略:决战终端的关键在于对销售通路的精耕细作，在于差异化营销。
多年来，哈药集团博采医药行业内众家之长，针对每一类别的产品都磨合而成了自己的营销模式，采用传统推动直销、直销拉动传统的战略，因时、因地而制宜，体现的是哈药独特的营销智慧。
通过重点拓展医院、药店两个终端市场渠道，加大第三终端的开发力度，有效增强了主导品种在终端的品牌影响力和竞争力。
新盖中盖牌高钙片、头孢唑林钠、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前列。
在国际市场营销方面，我们通过不断拓展出口的主渠道，进一步提高了产品的国际竞争力，出口创汇年增长率高达20％以上。
目前，哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处，并拥有1250余家零售连锁药房，形成覆盖广、功能强的营销网络密集式广告策略：提起药品广告，就不得不提起哈药。
销售白酒的技巧和话术
白酒是以粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。
一起来看看销售白酒的技巧和话术，仅供大家参考！谢谢！一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售技巧上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。
需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的'酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
第一章终端基础概念
2005年8月
前言
亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，办事处 组织这次系统的培训，主要是让大家全面系统地了解劲酒终端 工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，不断完善劲酒的 各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和 扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！
2、销售终端分类
①大卖场(Hypermarket)：
◆营业面积在3000m2以上，劲酒单店月均销售20000元 以上；
◆目标消费群以家庭消费者为主，品种繁多。“一站式购 物服务”，提供免费停车，大型手推车；
◆例如：沃乐玛(Wal-Mart)、家乐福(Carrefour)、北京 华联、诺玛特(Rt-mart)；
第一章 终端基本概念
一、终端概念及意义
终端是产品销售或消费的场所，是产品流通过程中最后、也 是最重要的环节。终端是产品与消费者直接接触的场所，是接 近消费者的最前沿阵地。重视终端工作，搞好通路及渠道建设， 优化终端宣传，加强与终端人员的情感沟通，相对可以减少高 端媒介投入，减少广告投入的流失，直接促成销售。抢占终端， 就是抢占了营销制高点。首先，我们有必要对终端的基础知识 有个全面的了解。
②终端是树立企业、品牌和产品形象的最直接的窗口、最佳的场所；
终端直接面对消费者，通过终端广告宣传及产品陈列，引起消费者 认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业、品牌及产品形象。
终端将销售和宣传结为一体，终端广告宣传是“无声推销员”，是 产品助销的重要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列能引起 消费者的关注和兴趣，从而激发购买或消费欲望。终端人员对产品 的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买或消费行为。
3、对终端推广活动的目的不太明确，如采用对消费者有奖 促销的方式来进行终端推广工作，虽然眼前销量有所上升，但 一方面挫伤了其它非促销店的积极性，另一方面，也没有改善 与促销店营业员的客情关系，反而使品牌和公司形象受损，产 品价值在消费者心目中反而降低了。
酒销售技巧和话术
酒销售技巧和话术酒销售技巧和话术 敏锐的商业眼光如果⼀个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩⽽过，因为你发现不了别⼈的需求，所以你的业绩永远⽐不上别⼈。
下⾯是⼩编给⼤家带来的酒销售技巧和话术，希望能帮到⼤家！ 酒销售技巧和话术1 酒⽔⾷品随着⼈们⽣活⽔平的提⾼，⼈们在饮⾷⽅⾯更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。
在消费逐步⾛向理性化的今天，在⽂化⽅⾯不断提升，从英雄⽂化到孤独⽂化，从好客到馈赠，从福⽂化到运⽂化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友⼩聚、拜访亲友的主导产品之⼀。
春节的临近使得当前⽩酒的竞争⾮常激烈，要想赢得更多的市场，⽩酒的营销不仅要在传播⽅⾯、渠道⽅⾯深度细分，⽽且要关注⽩酒终端销售，做好临门⼀脚，因为⼴告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有。
效。
⼀、抢占⽩酒终端 ⽩酒的终端体现在许多⽅⾯，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，⼀是要对终端细分，分为ABC，进⾏分类管理;⼆是需要在策略⽅⾯进⾏促销，如系列化、⽣动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利⽤⼈员进⾏推销，在户外进⾏推销，既要吸引顾客⾛进来，⼜要主动⾛出去。
得终端者得的天下。
⼆、终端细化 (⼀) 酒店终端 酒店终端是⽩酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： ⼀是主流酒店⽼板。
⽩酒销售，尤其是中⾼端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店⽼板在⽩酒销售技巧上充当的⾓⾊⾄关重要。
⽩酒要进⼊酒店，除了给予酒店⼀笔数额巨⼤的进场费外，还必须要针对酒店⽼板开展促销，只有这样，才能⼀⽅⾯通过酒店⽼板直接向消费者推销⽩酒产品，另⼀⽅⾯能够保证产品在酒店开展的活动能正常进⾏。
在⽩酒终端给予酒店⽼板直接利益，激发酒店⽼板积极性推销⽩酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常⽤⽅式，满⾜酒店⽼板的⼼理期望值，如对⽩酒销售达到⼀定量的酒店，定期组织酒店⽼板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员⼯管理等相关培训。
销售人员终端陈列7要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
最新中国饲料营销的三大模式
中国饲料营销的三大模式当前，在研究中国饲料行业的发展史上，我国有些行家和专家认为本世纪饲料行业在三大营销模式是亮点，为此谨录于此作为参考：一、双胞胎的“整合营销”促销疲劳、模具引爆、猪价上涨、粮价上涨、突出卖点、广告轰炸、实证示范、决战终端、利益空间、化劣为优、因势利导，也许用词不够准确，故妄听之。
双胞胎的成功绝对是体系运作的成功，得天时、地利、人和，所以，双胞胎绝无“双胞胎”—不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。
1998-2003年是饲料行业的“小年”，竞争激烈导致饲料企业出现分化，当多数企业在为销量搏杀时，少数企业却在乳猪料上捷足先登，乳猪料的利润空间引来多家企业分羹抢汁，乳猪料的促销也严重同化，到2003年已出现“促销疲劳”，这时，双胞胎利用“模具创新”这一亮点引爆了客户特别是经销商的眼球；恰逢其时，生猪价格直线上升，激发了农村养殖的激情，又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求，这时，双胞胎适时推出了产品卖点：不拉稀，突出产品特点：膨化，同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络则扩大利润空间，价格透明；双胞胎高明之处还在于，通过“双胞胎”模具制造的饲料颗粒偏大、不规则，会影响采食，双胞胎公司则化劣为优，大力推广1：4泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。
双胞胎继续因势利导：双胞胎饲料采用了部分膨化原料，相对于未添加膨化原料的饲料泡水时容易呈现糊状，相对于采用完全膨化玉米和豆粕的饲料泡水时又易溶解—真可谓“天衣无缝，左右逢源”。
现在，不少企业在学双胞胎，可惜，画虎画皮难画骨。
二、山东六和的“深度营销”竞争不仅是如何削弱现有的竞争对手，同时还要能够有效吓阻新的竞争对手出现，所以，局部区域绝对优势是有效的手段。
质量和价格一定有个平衡点，六和则是能够把握这个平衡点的企业。
六和是饲料行业将深度营销执行得最坚决最持久的企业，六和并没有像有些企业一样在全国遍地开花，也没有跨行业齐头并进，在前几年也走了一点弯路，但自2003年果断作了调整。
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2018市场开发之决战终端（中医科开发草案）
一.企划
1.新媒体各终端的视频植入广告的全面推广
2. A.5秒.10秒品牌广告
B.中医科室典型病例专题制作（自己采访拍摄）
2，绿色通道物料制作（包含体验卡，展架，导诊牌）
二.网络营销
1.制作中医刻病区分类专题
A.增加疼痛科权重稍作分流（主营：颈肩腰腿疼）
B..分病区分类专题关键词优化推广.
2.制作关于新农合的转诊专题
A,新农合定点直补网点分布图
B.新农合转诊手续流程图
C.郑州市医保患者就诊流程图
二.绿色通道
1.二级科室：熏蒸，整体，热敷，科室将作为此次绿色通道试点科室
2.拟每天推出30名免费名额体验我院熏蒸，热敷和整体项目
3.项目细则：
A.郑州市45-岁至75岁患者凭医保卡可到我院免费体验热疗整体项目
B.体验患者需持有郑州市职工医保和居民医保卡来院方可体验
C.持卡患者可以不计次数体验我院热敷整体项目
B.患者通过网络预约或者市场部领卡均可享受免费体验项目
D. 体验流程：导医台登记-----领取援助体验卡------填写援助档案-----门诊初步问诊-----体验卡体验.
E..体验项目：1.热敷+远红外热疗50分钟 2.整体治疗40分钟
F.注意事项：
1.网络预约每天体验患者限30名
2.市场部领卡患者限提前预约每天前30名
3.为确保服务质量，每日预约名额不得超过60人
4.以上体验患者均需打电话预约方可生效.
四.治疗期间的住院开发（责任人治疗室）
1.热敷，整体科室在体验患者体验期间，可以在保证疗效的同时积极向患者推荐住院治疗，期间每住院一名医保患者，推荐者提成100元
2.患者在问诊期间可以多开发检查项目，提成10元20元不等。
3.体验患者持卡拍片和化验均可享受化验费，检查费5折优惠.
五.体验医保患者住院期间的二次开发（责任人住院部）
1.传统疗法诊疗
2.微创技术的二次开发：
A.每次做一个微创治疗相关科室额外提成100元
B.细胞培植术相关科室额外提成500元
六.市区周边农村市场的市场开发（责任人市场部）
1.郑州周边郊县新农合患者和资费患者来院进行微创手术治疗均可享受特批援助项目
2.服务流程：a.市场部市区或下乡外联，免费接送患者到我院进行中医和微创治疗.
B.患者根据不同部位的发病情况，均给于每人1000 元住院费援助
C.患者到我院采用微创诊疗费除了援助费用之外保持在500-800之间（其中不包括化验费和检查费）
D.周边患者到我院治疗后，药品可享受8折优惠（仅限专科用药）
以上草案，不同的意见可以再议
冯玉红。