深圳水榭春天营销启示
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深圳案例_星河盛世(住宅_高容积率_综合体_深度案例研究
实收均价2.25万元/平
楼王面市
真正的好货卖高价：
推出朝向及质素较高的80套单位； 顺应客户需求变化，锁定更高一级的实力客户； 保留部分单位，后续加推。
实收均价2.6万元/平
商务公寓面市 奇货可居再涨价：
先推商务公寓，保留住宅公寓部分，避免与在售产 品冲突； 低价为先，分层放出，同朝向/多套销控； 保留质素高/景观优单位。
信义嘉御山
和成世纪 十二橡树 庄园
在售项目 待售项目
熙园山院
星河盛世 书香门第
雅宝工业城
溪山（三 期）
10
区域市场
销售情况
客户分析
拼合与非拼合销售对比
【竞争分析】区域内刚需带动高层新项目成交爆发，星河盛世通 过城市综合体、地铁物业、星河品牌树立核心竞争力
项目
占地面积 （平米）
容积率
物业 类型
星河盛世 6.9万
9
成交均价（元/平米）
区域市场
销售情况
客户分析
拼合与非拼合销售对比
【片区楼盘】龙坂片区12年供应多为中高端产品系列，在售楼 盘集中分布于龙华新城中央生活区
锦绣御园 福东龙华府
幸福城
潜龙曼海 特发和平里 宁二期
中央原著
中航天逸 润达圆庭 卓越皇后道
水榭春天
卓能雅苑
绿景公馆1866
汇龙湾花园
金亨利都 荟首府
项目属性：
属性 中等规模城市旧改
交通便捷 水景资源
综合体
项目事实 占地6.9万平米，容积率为4.36 梅林关口附近，三侧紧邻城市主干道，距地铁口300米 东侧有部分民治水库景观 物业类型包括住宅、公寓、商业
7
Part. 1 Part. 2 Part. 3 Part. 4
楼王面市
真正的好货卖高价：
推出朝向及质素较高的80套单位； 顺应客户需求变化，锁定更高一级的实力客户； 保留部分单位，后续加推。
实收均价2.6万元/平
商务公寓面市 奇货可居再涨价：
先推商务公寓，保留住宅公寓部分，避免与在售产 品冲突； 低价为先，分层放出，同朝向/多套销控； 保留质素高/景观优单位。
信义嘉御山
和成世纪 十二橡树 庄园
在售项目 待售项目
熙园山院
星河盛世 书香门第
雅宝工业城
溪山（三 期）
10
区域市场
销售情况
客户分析
拼合与非拼合销售对比
【竞争分析】区域内刚需带动高层新项目成交爆发，星河盛世通 过城市综合体、地铁物业、星河品牌树立核心竞争力
项目
占地面积 （平米）
容积率
物业 类型
星河盛世 6.9万
9
成交均价（元/平米）
区域市场
销售情况
客户分析
拼合与非拼合销售对比
【片区楼盘】龙坂片区12年供应多为中高端产品系列，在售楼 盘集中分布于龙华新城中央生活区
锦绣御园 福东龙华府
幸福城
潜龙曼海 特发和平里 宁二期
中央原著
中航天逸 润达圆庭 卓越皇后道
水榭春天
卓能雅苑
绿景公馆1866
汇龙湾花园
金亨利都 荟首府
项目属性：
属性 中等规模城市旧改
交通便捷 水景资源
综合体
项目事实 占地6.9万平米，容积率为4.36 梅林关口附近，三侧紧邻城市主干道，距地铁口300米 东侧有部分民治水库景观 物业类型包括住宅、公寓、商业
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Part. 1 Part. 2 Part. 3 Part. 4
房地产蓄客方案
房地产蓄客方案房地产蓄客方案房地产蓄客方案（一）随着楼市成交量的回升，“千人排队购房”、“刚需客抢购”等煽动性词语开始频频见诸报端。
在一片“人为”制造的恐慌性购房潮中，7月29日上午，位于深圳宝安的中粮锦云正式开盘销售，出现了“千人购房”的场景。
这样的场面已是今年以来在深圳第二次出现。
随着楼市成交量的回升，“千人排队购房”、“刚需客抢购”等煽动性词语开始频频见诸报端。
在一片“人为”制造的恐慌性购房潮中，7月29日上午，位于深圳宝安的中粮锦云正式开盘销售，出现了“千人购房”的场景。
这样的场面已是今年以来在深圳第二次出现。
而今年初以来，从很多媒体报道的内容看，深圳新楼盘开盘几乎没有不热销的，在楼市“双限”政策没有丝毫放松的背景之下，为何“千人购房”会出现？对此，有代理销售中介人士称，这并不是楼市的大趋势，属于个别现象。
之所以开盘必热销，是开发商通过各种手段吸引客户，在经过前期积累一定客户后，再以开盘当天集中签约的方式制造“千人购房”的景象。
中粮锦云3000多人现场购房今年6月初，全国楼市刚刚出现成交回暖势态时，深圳莱蒙水榭春天五期开盘热销，出现了轰动全国的“千人排队购房”景象。
而日前，这样的情况再次出现。
7月29日上午9点，中粮地产旗下位于深圳宝安的中粮锦云新盘正式发售，开发商大打“前海”概念，最终吸引3000多人客户到场购房。
据报道，该项目首批推出600多套78~180平方米户型，单价在1.7万~2.2万元之间。
另据开发商介绍，该项目一日内销售总额达10亿元。
据中粮锦云代理商世联地产方面统计，当天该项目共推出约800套房源，销售了700多套，销售率达到9成，其中90平方米以下的户型有500多套。
公开资料显示，该楼盘位于深圳宝安区，临近前海规划区。
因此，开发商打出前海概念以吸引客户。
深圳规划和国土管理委员会网站显示，该地块早在1992年4月份就已经协议出让，2011年动工建设。
该楼盘如按开发商所宣称的拥有70年产权来算，现在购买后的产权时限或已只剩下50年。
深圳_绿景公馆1866案例分享
首战夺目 2012年8月
8月19日，公馆1866项目北区在大中华开盘，北区推出662套，到场人
数逾4000人，销售率80%，实现整体实收均价23500元/平，开盘销售 近13亿!
产 次战夺势 2012年12月 地 12月2日，公馆1866项目南区一批在营销中心开盘，推出496套，到 联 场客户逾2500人，销售率近80%，实现整体均价23500元/平，回收
突—“围史举脉措营2销”世贯联穿地项产目的灵魂
整体思路
时间段
营销节点
阶段主题
策略核心
事件营销
2012.52012.9
2012.92013.1
2013.22013.5
1）营销中心开 放； 2）北区园林、 样板房展示+ 认筹； 3）北区公开发 售
1）南区园林 、样板房展示 +认筹； 2）南区首批单 位公开发售
深港中轴低密人文豪宅
绿景Artdeco City
地
形象
联 ——将artdeco的生活品味和生 绿景中央公馆
活哲学融入项目
世 客户 关内品质及功能性换房客户
龙华本地客户占比36%；福田客户占 比35%；南山客户占比18%。
产品
舒居型为主，90平米以上占65%， 平衡项目利润与风险，90平米以上户
部分拼合户型
推广
推广受限制
产费用少、竞品 多如何脱颖而
地 出？ 世联
1.推广费用少——矫枉过正，南北两区仅有1000万推广费用预算（北区500万，
南区500万，最终没花完）；
2.绿景固有的推广渠道和客户资源，与本项目的客户群严重错位；（大公馆、香 颂、绿景花园、中城天邑、NEO、合作中信银行等自由客户资源和渠道，最终 成交数量不过20套，还不如世联关系户成交的多）
世联营销案例总结：华侨城波托菲诺水岸
创新营销策略
在制定营销策略时，要注重创新和差异化，突出项目的特点和优势 ，吸引更多潜在客户。
强化品牌形象
注重品牌形象的塑造和宣传，提升项目的知名度和美誉度，增强客 户对项目的信任感和忠诚度。
05 案例启示与展望
营销策略创新
创新宣传方式
华侨城波托菲诺水岸采用了线上、线下多渠道宣传策略，如社交媒 体推广、楼盘发布会等，有效传递了项目特点，提高了市场知名度 。
营销投入与产出
该项目的营销投入主要包括广告费用、活动费用等，总计约200万元。在产出方面，该项 目销售额达到了5000万元，ROI达到了25倍。
营销策略效果
该项目的营销策略主要包括线上线下推广、与中介合作等，其中线上推广的效果较为明显 ，吸引了大量客户的关注。
营销经验总结
该项目的成功主要得益于以下几点：首先，项目本身的质量较高，得到了客户的认可；其 次，营销策略的制定较为合理，能够吸引客户的关注；最后，客户反馈的收集和分析较为 及时，能够及时调整营销策略。
营销目标概述
01
02
03
04
05
华侨城波托菲诺水岸的 营销目标是通过创新的 营销策略和活动来提高 项目的品牌知名度和美 誉度，同时刺激购房者 的购买意愿和销售业绩 的提升。具体目标包括
提高项目知名度：通过 创新的宣传和广告策略 来提高华侨城波托菲诺 水岸在市场上的知名度 。
增强品牌形象：通过与 知名品牌和机构的合作 ，以及高品质的宣传材 料和活动，提升华侨城 波托菲诺水岸的品牌形 象和价值。
推广策略
01
02
03
宣传渠道
通过多种渠道进行宣传， 包括线上平台、线下活动 、户外广告、社交媒体等 。
宣传内容
突出产品特点、滨水生活 和意大利风情等元素，同 时注重品牌宣传和口碑建 设。
在制定营销策略时，要注重创新和差异化，突出项目的特点和优势 ，吸引更多潜在客户。
强化品牌形象
注重品牌形象的塑造和宣传，提升项目的知名度和美誉度，增强客 户对项目的信任感和忠诚度。
05 案例启示与展望
营销策略创新
创新宣传方式
华侨城波托菲诺水岸采用了线上、线下多渠道宣传策略，如社交媒 体推广、楼盘发布会等，有效传递了项目特点，提高了市场知名度 。
营销投入与产出
该项目的营销投入主要包括广告费用、活动费用等，总计约200万元。在产出方面，该项 目销售额达到了5000万元，ROI达到了25倍。
营销策略效果
该项目的营销策略主要包括线上线下推广、与中介合作等，其中线上推广的效果较为明显 ，吸引了大量客户的关注。
营销经验总结
该项目的成功主要得益于以下几点：首先，项目本身的质量较高，得到了客户的认可；其 次，营销策略的制定较为合理，能够吸引客户的关注；最后，客户反馈的收集和分析较为 及时，能够及时调整营销策略。
营销目标概述
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02
03
04
05
华侨城波托菲诺水岸的 营销目标是通过创新的 营销策略和活动来提高 项目的品牌知名度和美 誉度，同时刺激购房者 的购买意愿和销售业绩 的提升。具体目标包括
提高项目知名度：通过 创新的宣传和广告策略 来提高华侨城波托菲诺 水岸在市场上的知名度 。
增强品牌形象：通过与 知名品牌和机构的合作 ，以及高品质的宣传材 料和活动，提升华侨城 波托菲诺水岸的品牌形 象和价值。
推广策略
01
02
03
宣传渠道
通过多种渠道进行宣传， 包括线上平台、线下活动 、户外广告、社交媒体等 。
宣传内容
突出产品特点、滨水生活 和意大利风情等元素，同 时注重品牌宣传和口碑建 设。
风火经典文案分析
风火经典文案分析策略思想：城市山湖间，纯粹别墅典范。
水榭山的热销成为淡市中难以磨灭的印迹。
拜访水谢山先生事实上很简单，比如距离；拜访水谢山先生事实上不容易，譬如心境。
“太纯粹、太稀缺、太美式”的价值。
执大象，天下往多数人凭经验触摸大象本身少数人以远见执掌万象未来“城市的演进，使城市中心、湖山资源、低密度、纯别墅四大条件集约在一起的土地，成为再难重现的稀世珍藏”——只有少数人能看到并执掌明天的价值。
水榭山，城市中央、四岛三湾、0.6容积率、湖山纯别墅，举当代之弥足珍贵，仅献予远见未来的少数人。
执牛耳，点江山多数人凭财力攀附牛耳地位少数人以实力领衔江山沃土水榭山，城市中央、四岛三湾、0.6容积率、湖山纯别墅，举当代的领衔实力，敬谢收藏一期浅山道的智者。
咫尺CBD，唯此纯别墅。
你已在缜密思考，这个别墅是否稀缺？又是否能随时间愈久弥珍？当城市中央土地不可再生，高密度混合社区却在批量生产。
CBD、0.6容积率、纯别墅、湖山资源集合在一起的唯一价值，如何计算？在城市进展的进程中，不可再生的稀缺资源集合，才是足以战胜时间的无价珍藏。
万科兰乔圣菲策略思想：顶级奢华品百丽翡达而非通常奢侈品LV。
风火要做的是“知名度抑制”与“抵制庸俗化”。
万科兰乔圣菲是稀缺的，只为少数人准备的，它的品质与价值注定了它只适合走顶级奢华路线，而非吸引中产青睐。
定位：新中心，家族大宅。
终极第一居所，家族别墅新高度。
每个细节都释放出尊贵气质与优雅风仪。
当建筑与历史融合，走向亘古如一，家族便开始沿源而生。
深圳万科兰乔圣菲别墅，传遍世界，始终代言一个家族固有的高度传世大宅，百年开启。
经典从来不在固有的版图内庸碌无为肤浅的模仿也从来经不起全世界眼光的鉴别万科寻遍世界，与兰乔圣菲一见如故感染过托斯卡纳的人文，沐浴过安达卢西亚的阳光被地中海的温润气候滋养之后，在南加洲被美国的大师巨匠们悉心雕琢源自欧陆家族的豪门血统，在全世界范围内自然流传一如万科兰乔圣菲6.6米的横厅高度财富家族固有的仪仗标准始终被景仰紫麟山策略思想：正统豪宅，豪宅正统。
2013年战略研讨会战略行动方案拟稿汇总表-20130531
加强项目 总经理的 培养
1）、项目总经理接班人培养 制定并实施项目总 3-制定项目总经理 2013年5月31日- 计划方案(涵盖选拔，培养，考 经营管理部、 经理接班人培养计 接班人计划，并推 人力资源部 2014年5月1日 核和奖惩办法)，2013年10月 各项目公司 划 进实施 31日前完成 1）、训导制度实施规范办 制定并推进训导制 4-规范并推动训导 2013年5月31日- 法，2013年7月31日前完成； 人力资源部 集团高层 度 制度的实施 2014年5月1日 2）、训导制度实施培训， 2013年8月31日前完成 5-客户工程质量满 1）、制定客户工程质量满意 实施客户满意度总 2013年5月31日意度与总经理业绩 度与总经理考核指标挂钩方 经理负责制 2013年6月30日 考核指标挂钩 案，2013年6月30日前完成 建立从设计任务书 到交付、交楼标准 以及施工图的图纸 会审机制，加强对 变更图纸过程的控 制 6-建立从设计任务 书到交付、交楼标 准以及施工图的图 2013年5月31日- 1）、《施工图设计审查清单 纸会审机制，加强 2013年12月31日 》，2013年9月31日前完成 对变更图纸过程的 控制 营销部、工程 人力资源部 部、物业公司 、各项目公司
成本部、各项 目公司
人力资源部、 成本部、物业 公司、项目公 司
CRM系统及400平台计划 2013年完成，但此工作需要 人力、成本、物业及各一线公 司协同配合。
建立维修机制
提升工程现场管 理，加强对承建商 9-完善现场管理制 2013年5月31日的管理，保证合理 度和制定标准工期 2013年10月30日 工期，从成本角度 保证工程质量
10-成立售后维修 建设客服团队，提 办，客户服务实现 2013年5月31日高物业服务管理水 中心化管理 2014年12月31日 平 （CRM系统&#划、 老年公寓计划、阳 1）、针对集团现有项目，提 2013年5月11日光车库计划、快乐 出具体实施计划建议，2013 2014年5月1日 童年计划等四项计 年7月1日前 划的实施
深圳水榭春天营销启示录[品牌建设、营销策略]
> 沃尔玛的“一站式”购物概念，不但在商品的 结构上力求富有变化和特色满足顾客的各种喜 好，而且其经营项目繁多，举凡一个家庭所需 要的物品在沃尔玛都能买到。水榭春天的业主 们只需在家门口就可以享受轻松便捷的一站式 购物乐趣
水榭的品牌价值
开发理念：与自然融合的美式纯别
墅
> 价值缔造专家，增值奇迹创造者
建筑设计：浙江绿城东方
> 水榭品牌价值——豪宅专家
景观设计：香港易道园林设计
室内设计：港督府STEPHEN
水榭山——深圳中心J区AM品ES质最高的别墅项目
承建商：江苏华建
根据客户的调查，我们得出项目的核心竞争力：品牌× （规模＋区位+地铁+商业配套），并根据不同诉求重点选 择不同卖点组合
莱蒙·水榭春天位于深圳二线拓展区，毗邻地铁4号线红山 站，是有着56万平米建筑面积的地铁沿线高品质大盘
水榭春天区位图及地块划分示意图
项目基本信息
> 莱蒙·水榭春天位于深圳二线拓展区 ，龙华人民路旁，毗邻地铁4号线红 山站，是片区内唯一具备如此大规模 体量的地铁生活的高品质大盘
> 片区内最大规模体量的大盘 总用地面积：约167000㎡ 总建筑面积：约565902㎡
“国十一条”新政后第一个取得开门红——豪宅大盘
水榭地产，继水榭花都、水榭山之后，在深圳热点区域开发——56万平米标杆大盘 2010年1月17日，莱蒙·水榭春天一期开盘，501套单位全部推出，销售435套，销售率 87%，销售金额7.2亿，成交均价18000元/平米——速度及价格两者平衡拿捏到位的明星 大盘 2010年5月17日，莱蒙·水榭春天二期开盘，推出403套单位，销售220套，销售率55%， 销售金额4亿，成交均价20000元/平米，开盘后仍保持周均成交40多套——419地产调控 政策出台后深圳最热销的项目
水榭的品牌价值
开发理念：与自然融合的美式纯别
墅
> 价值缔造专家，增值奇迹创造者
建筑设计：浙江绿城东方
> 水榭品牌价值——豪宅专家
景观设计：香港易道园林设计
室内设计：港督府STEPHEN
水榭山——深圳中心J区AM品ES质最高的别墅项目
承建商：江苏华建
根据客户的调查，我们得出项目的核心竞争力：品牌× （规模＋区位+地铁+商业配套），并根据不同诉求重点选 择不同卖点组合
莱蒙·水榭春天位于深圳二线拓展区，毗邻地铁4号线红山 站，是有着56万平米建筑面积的地铁沿线高品质大盘
水榭春天区位图及地块划分示意图
项目基本信息
> 莱蒙·水榭春天位于深圳二线拓展区 ，龙华人民路旁，毗邻地铁4号线红 山站，是片区内唯一具备如此大规模 体量的地铁生活的高品质大盘
> 片区内最大规模体量的大盘 总用地面积：约167000㎡ 总建筑面积：约565902㎡
“国十一条”新政后第一个取得开门红——豪宅大盘
水榭地产，继水榭花都、水榭山之后，在深圳热点区域开发——56万平米标杆大盘 2010年1月17日，莱蒙·水榭春天一期开盘，501套单位全部推出，销售435套，销售率 87%，销售金额7.2亿，成交均价18000元/平米——速度及价格两者平衡拿捏到位的明星 大盘 2010年5月17日，莱蒙·水榭春天二期开盘，推出403套单位，销售220套，销售率55%， 销售金额4亿，成交均价20000元/平米，开盘后仍保持周均成交40多套——419地产调控 政策出台后深圳最热销的项目
_深圳龙华莱蒙水榭春天5期开盘简报_23p_2012年6月_大盘_CBD中央居住区_营销活动策略
销售情况 到场客户情况 选房流程 现场管理
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
开盘总平图
选房流程——常规流程
销售情况 到场客户情况 选房流程 现场管理
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
选房流程
7:10客户签到，领取排队 号码（正副帖）
——Thanks——
IT，金融等热
门行业为主要 职业以及部分 民营企业老板
分罗湖的客户
在市区上班的
居多
部分客户访谈
成交客户
陈先生：来自罗湖区的陈先生夫 妇购买的是A座3栋B座10楼C 户型，优惠后的总价是150万。 据他谈到，此次的价格让他感 觉比较适中，而且前段时间央 行降息，他和妻子考虑再三后 决定购买水榭春天5期的88平 米的三室两厅。
推售单位明细
首批推售单位 加推单位
开盘情况
销售情况
到场客户情况
选房流程
现场管理
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
销售情况分析
销售情况：截止到中午11:30，现场销控285套。下午1点加推4A栋144套，截止到下 午5点，现场销控830套，销售率约为80%
开盘情况
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
主推户型
1栋AB单元3室2厅2卫2厨 255.00㎡
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
主推户型
2栋A座ABD单元、2-4栋B座BCDE单元、5栋ABCRS单元3室2厅1卫1厨 88㎡
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
开盘总平图
选房流程——常规流程
销售情况 到场客户情况 选房流程 现场管理
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
选房流程
7:10客户签到，领取排队 号码（正副帖）
——Thanks——
IT，金融等热
门行业为主要 职业以及部分 民营企业老板
分罗湖的客户
在市区上班的
居多
部分客户访谈
成交客户
陈先生：来自罗湖区的陈先生夫 妇购买的是A座3栋B座10楼C 户型，优惠后的总价是150万。 据他谈到，此次的价格让他感 觉比较适中，而且前段时间央 行降息，他和妻子考虑再三后 决定购买水榭春天5期的88平 米的三室两厅。
推售单位明细
首批推售单位 加推单位
开盘情况
销售情况
到场客户情况
选房流程
现场管理
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
销售情况分析
销售情况：截止到中午11:30，现场销控285套。下午1点加推4A栋144套，截止到下 午5点，现场销控830套，销售率约为80%
开盘情况
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
主推户型
1栋AB单元3室2厅2卫2厨 255.00㎡
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
主推户型
2栋A座ABD单元、2-4栋B座BCDE单元、5栋ABCRS单元3室2厅1卫1厨 88㎡
项目资料 开盘情况 价格策略 成交客户 营销节点 户型分析 营销启示
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Code of this report | 14
对于来访客户的访谈调研显示：水榭品牌是消费者目前对莱蒙· 水榭春天最认可的因素，对水榭品牌的宣传因此成为推广重点
来访客户关注点的访谈调研结果
排名 原因 累计组数
250
1 发展商品牌 210
2 区域规划 187
3 航母级大 盘 135
4 升级潜力 130
2
3
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 19
提出“春天精神”的概念，实现项目与客户精神层面的对位
客户 项目 深圳
如果说
罗湖是属于80年代深圳的春天人物
福田CBD是属于90年代深圳的春天 人物 那么 CBD中央居住区是属于21世纪之交 深圳的春天人物
水榭系的豪宅品质控制体系
> 前瞻性的开发理念、 > 高品味的设计、 > 高品质的配置标准、 > 严谨的工程质量
水榭花都——深圳中心区二手价格最高的楼盘
地段：选择CBD中央别墅区优越地段
>…
开发理念：与自然融合的美式纯别墅 建筑设计：浙江绿城东方 景观设计：香港易道园林设计 室内设计：港督府STEPHEN JAMES 承建商：江苏华建
5 便利交通 109
6 未来配套 87
7 社区配套 70
8
9
10
11 精品户型 24
12 金牌物管 20
建筑品质 集中式商业 大园林 45 41 27
210
200
187 135
150
批数
130 109 87 70 45 41
100
50
27
24
20
金牌物管
0 发展商品牌 区域规划 航母级大盘 升级潜力 便利交通 未来配套 社区配套 建筑品质 集中式商业 大园林 精品户型
品牌联手的意义
> 水榭春天“迎娶”沃尔玛，不但打破片区周边没有 大型百货超市的局面，还预示着水榭春天的商业配
套在不断完善，片区商圈格局将进入一个新阶段
> 沃尔玛的“一站式”购物概念，不但在商品的结构 上力求富有变化和特色满足顾客的各种喜好，而且 其经营项目繁多，举凡一个家庭所需要的物品在沃 尔玛都能买到。水榭春天的业主们只需在家门口就 可以享受轻松便捷的一站式购物乐趣
莱蒙·水榭春天位于深圳二线拓展区，毗邻地铁4号线红山站，是 有着56万平米建筑面积的地铁沿线高品质大盘
水榭春天区位图及地块划分示意图
项目基本信息
> 莱蒙〃水榭春天位于深圳二线拓展区， 龙华人民路旁，毗邻地铁4号线红山站，
是片区内唯一具备如此大规模体量的地
铁生活的高品质大盘 > 片区内最大规模体量的大盘 总用地面积：约167000㎡
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答案来自于客户！
© Copyright Centaline Group, 2010
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正确答案必须来自对于客户的一线数据的收集，项目组安排策划 同事驻场并每周深度访谈客户3-5名
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在项目的实际操作中，水榭春天采取了品牌先行的策略，成功利 用了水榭“豪宅专家”的品牌效应，并与沃尔玛成功携手
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品牌策略：豪宅专家+强强联手 客户策略：精神营造+口径应变 营销策略：精准定价+策略整合
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在客户策略方面，项目组巧妙地提出了符合目标客户特质的春天 精神，并根据市场变化及时灵活地做出销售口径的改变
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品牌策略：豪宅专家+强强联手 客户策略：精神营造+口径应变 营销策略：精准定价+策略整合
水榭的品牌价值
> 价值缔造专家，增值奇迹创造者 > 水榭品牌价值——豪宅专家
水榭山——深圳中心区品质最高的别墅项目
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根据客户的调查，我们得出项目的核心竞争力：品牌×（规模＋ 区位+地铁+商业配套），并根据不同诉求重点选择不同卖点组合
春天精 神
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根据春天精神，我们设计了一些沟通载体。沟通载体一：歌曲《 我和春天有个约》——与客户群精神上对位与共鸣的主题曲
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总建筑面积：约565902㎡
> 先行启动区域2#项目技术指标 占地面积：约8.5万㎡ 建筑面积：约29万㎡ 住宅建筑面积：约26万㎡
容积率：≦3.44
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总户数：2500户
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莱蒙·水榭春天的开发团队中大师云集，项目也因此借力出名
逆市奇葩——莱蒙〃水榭春天
“国十一条”新政后第一个取得开门红——豪宅大盘
水榭地产，继水榭花都、水榭山之后，在深圳热点区域开发——56万平米标杆大盘
2010年1月17日，莱蒙〃水榭春天一期开盘，501套单位全部推出，销售435套，销售率87%，销
售金额7.2亿，成交均价18000元/平米——速度及价格两者平衡拿捏到位的明星大盘
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当“样板房”事件发生后，项目组迅速做出书面化培训口径，帮 助客户认可并正确选择水榭春天，下面是七句精华说辞
• 1、买房子的核心，还是买地段、选大盘、认品牌 • 2、豪宅不是靠赠送率取胜的 • 3、现在贵一点，以后会更贵 • 4、一期小户是水榭豪宅入门级产品，稀缺难再得 • 5、大社区首期，潜力肯定无限 • 6、买品质房子肯定比一般住房升值更大 • 7、奔驰与夏利，LV与一般包包，区别点就在身份象征、圈层认同
水榭春天开发团队
> 建筑设计团队：香港华艺建筑公司 > 园林景观设计：Mr. Scott Hostetler > 双大堂设计：HLA设计团队 > 建筑施工：中国建筑第二工程局有限公司 > 物业管理：莱蒙物业 > 物业管理顾问：第一太平戴维斯
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品牌与专业共造逆市奇葩
——莱蒙〃水榭春天营销启示录
中原集团二发中心 ShenZhen.06.2010
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 2010
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莱蒙·水榭春天园林设计师Mr. Scott Hostetler（豪斯泰勒·张）简介
水榭春天园林设计师简介
> 园林景观设计——Mr. Scott Hostetler（豪斯泰 勒〃张）
> 为香港迪士尼酒店、澳门文华东方酒店设计园林的
美国园林大师Mr. Scott Hostetler，让您的园林堪比 五星级酒店
核心关注点
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我们通过对水榭花都、水榭山的分析，梳理出水榭的品牌价值是 豪宅专家
地段：选择香蜜湖先天优越地段
开发理念：超前的产品开发理念 建筑规划：澳大利亚柏涛 大堂装修设计：香格里拉酒店御用设 计大师 承建商：华西公司承建
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卖点多多： 体量规模？便捷生活配套？5.6 万平米大园林？品牌？…… 面对幸福的烦恼，谁才是水榭 春天的“主打歌”？
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水榭春天双大堂设计团队HLA莫尼卡简介
水榭春天双大堂设计团队简介
> 双大堂设计——HLA莫尼卡 > 曾经担当伦敦君悦酒店和文莱苏丹皇宫的HLA顶级 设计大师，打造您的豪华双入户大堂
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沟通载体三：广告语对客户证言
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在项目操作过程中，难免会遇到一些危机与波折，水榭春天也不例外， 但项目组集聚智慧、随机应变！
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同时针对各类客户犹豫点，增强应对招数，给客户洗脑
客户观望点
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住周边想换大，但内部空 间尺度尚不及现有 房间小 赠送少，心里不爽
应对招数精华说辞
①品质不一样②社区环境不一样③未来朋友圈层更不一样④您之前房也是赚的嘛，现在换 个更好的社区自住，买房都是赚钱的 ①不小，每间房间都2.8米开间②咨询客户家庭结构，为其合理进行房间空间布局 ①赠送都是算钱的，如果我赠送率高的话，肯定不是卖这个价②只要产品做的好、品质高 才是硬道理 ①上周深圳成交的均价22000，而我们已经低于深圳整体均价水平。一点都不贵！②大品牌 肯定比小品牌要贵，同样未来获利空间肯定更高 未来升值空间肯定福田CBD市内，因为再过几年，片区基建全部完成，房价肯定和持平 ①政府政策只是抑制房价过快增长，而不是抑制它增长，明年经济还是要走稳的②现在市 场上的优质商品房已经越来越稀缺，越少的东西肯定越珍贵